渠道管理控制制度

制度名称 执行部门 渠道管理控制制度 监督部门 编 号 受控状态 生效日期

第一章 总则

第一条 为了实现营销战略和目标，提高市场占有率，规范渠道管理秩序，特制订本制度。

第二条 本制度适用于公司的渠道建设和管理控制工作。 第三条 原则

1、销售渠道致力于渠道体系整体运作的规范性，以及渠道质量的全面提升，从而使渠道合作伙伴与公司共同获取利益。

2、建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的支持和培训，通过科学的评估和奖惩办法，增强渠道的稳定性和可持续发展。

第四条 职责

1、营销总监负责制定渠道发展战略，品牌部经理负责制定渠道管理制度,经总经理批准后执行。

2、品牌部经理负责组织实施渠道管理制度，营销总监负责实施过程中的监督工作。 3、营销总监、品牌部经理对管理制度的执行效果进行考核。

第二章 渠道建立

第五条 渠道类型 1、北京建材市场代理 2、北京装饰公司代理 3、外埠区域代理 4、网上销售

第六条 渠道体系结构

1、北京市场采取代理制模式，包括建材市场和装饰公司代理两种形式；外埠市场采取区域代理形式。网上销售采取公司直销形式。

2、北京建材市场代理分规模建材市场、小规模建材市场和区县市场三个类型。其中规模市场采取市场总代理的形式，为排他性代理商，下设分销商若干；小规模市场

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采取非排他性代理模式，每个市场1-2家代理商；区县市场设区域总代理，下设经销商若干。

3、渠道分销业务体系根据代理商等级，分为铂金、黄金、铜、铁四个等级代理商，其中铂金、黄金为市场排他性代理商，铜铁客户为市场非排他性代理商。

第七条 渠道定义 1、铂金代理商

1）具备覆盖一个区域多个建材市场的销售能力，年承诺销售额在200万元以上。 2）有较强的品牌意识、营销意识和主动服务意识，对公司有非常正面的看法，态度积极主动，愿意与公司共同发展。

3）有很强的销售能力和分销能力，有市场运作能力，有很强的配送能力和客户服务能力。

4）有库房、配送车辆、人员，专职销售人员，有广泛的客户源，在市场有良好的口碑。

5）店面形象较好，产品展示完整，公司产品展示完整，位置突出，能展示所有公司新产品。

2、黄金代理商

1）具备覆盖1-2个建材市场的销售能力，年承诺销售额在100万元以上。 2）有一定品牌意识，对公司产品和政策认同，态度积极，愿意与公司共同发展 3）有较强的销售能力和分销能力，有一定的配送能力和客户服务能力。 4）有库房，配送车辆、人员，有一定的客户源。

5）店面形象较好，产品展示较完整，公司产品展示较为完整，能展示所有公司新产品。

3、铜代理商

1）具备覆盖1个建材市场的销售能力，年承诺销售额在50万元以上。 2）认可公司产品和政策，配合管理，态度积极。 3）有一定销售能力和配送能力。 4）有库房，有客户源。

5）店面形象较好，产品展示较完整,有公司新品展示。 4、铁代理商

1）年承诺销售额20万元以上。

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2）认可公司产品，配合管理。 3）有店面，展示公司产品。 第八条 渠道客户的发展

1、铂金和黄金代理商具有在授权区域或市场独家销售的权益，铂金代理商由黄金代理商推荐发展。

2、铜、铁代理商在市场不具有独家代理权力，公司可根据实际情况，开发2家或以上代理商，多家同时进行销售。铜、铁代理商如成长为黄金代理商，可申请市场独家代理。

第三章 渠道权益

第九条 各级代理商的权益 1、铂金代理商

1）授权区域或市场内唯一供货来源。 2) 享受预付款政策。

3）完成销售任务享受月度返利和年度返利。 4）与公司共同发展下级经销商和分销商。

5）获得公司强大的品牌支持、市场支持和售后服务支持。 6）可以参加所有公司组织的促销活动，可享受最优惠政策。 7）同等条件下优先供货及配送。 2、黄金代理商

1）授权市场内唯一供货来源。 2）享受预付款政策。

3）完成销售任务享受月度返利和年度返利。

4）获得公司强大的品牌支持、市场支持和售后服务支持。 5）可以参加所有公司组织的促销活动。 3、铜代理商

1）完成销售任务享受月度返利。 2) 可享受月结账款的政策。

3）获得公司的品牌支持、市场支持和售后服务支持。 4）可以参加公司组织的部分促销活动。

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第四章 渠道管理规定

第十条 代理商行为规范

1、公司与代理商之间，代理商与代理商之间应遵循诚信互利公平的原则进行合作，如遇纠纷，应以维护品牌形象和保障客户利益为目标予以解决。

2、代理商之间在市场竞争中出现的冲突和纠纷应提交公司品牌部进行协调处理。 第十一条 代理商类别和权限

1、与公司签约获得授权，可在指定区域或市场销售公司某品牌系列产品的企业或个人为公司代理商。

2、铂金和黄金代理商经公司授权在特定区域内，对代理的品牌产品享有排他代理权，未经代理商许可，其他商户无权在该区域或市场代理销售该品牌产品。总代理对下级分销商的业务活动负全部责任。

3、根据市场状况，在特殊情况下，公司授权在特定区域或市场发展非排他性代理商。该区域或市场可有两家或多家商户共同代理销售公司产品。

4、铂金和黄金代理商负责授权协调处理分销商商业违规行为和客户投诉事件，协调下级分销商之间的矛盾冲突。

5、公司根据代理商的类型、级别，给予其不同的销售政策和价格政策。 第十二条 销售规范

1、代理商应按品牌部统一规定的品牌理念、产品说明、销售规范、价格政策等进行销售。

2、代理商收到客户对产品和服务的投诉，应及时通知公司。

3、代理商应尽力向品牌部提供产品的市场和竞争等方面的信息，定期向品牌部报送工作报告。

4、代理商对客户提供的产品介绍和服务承诺，不得超越公司在代理协议中所作承诺的范围。

5、如代理商出现经营状况恶化，丧失商业信誉或可能丧失服务能力的情况下，品牌部可直接更换其它代理商提供服务。

6、代理商必须配合公司和品牌部推出的各项市场促销活动。 第十三条 竞争规范

1、代理商不得帮助其他企业、品牌与本公司、品牌竞争，也不应与公司存在同业关系的任何企业、组织获利。代理商严禁同时经营与本品牌有明显市场冲突的产品。

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2、代理商不得诋毁、贬损公司、品牌及其他代理商信誉的行为，不得发布对公司产品及服务不利的言论，也不得代表公司对外界发布信息。

3、代理商必须严格遵守公司的价格政策，按照约定进行销售。

4、代理商不得有超越代理区域进行销售的窜货行为，不得有抢夺其他代理商客户的恶意竞争行为。

第十四条 罚则和处理程序

1、代理商同意公司和品牌部可依据本制度对代理商违规行为进行处罚，根据违规情节，处罚手段包括警告、暂停供货、取消代理资格、罚金四类。

2、代理商违反销售规范，公司有权进行警告并责令改正。

3、代理商没有提供合格服务或服务质量低劣的违规行为且未及时改正的，予以暂停供货的处罚，情节严重的，取消代理资格。

4、代理商违反竞争规范，公司有权视情节予以警告、暂停供货、取消资格的处罚。 5、代理商违反竞争规范，对公司进行商业诋毁，且警告未停止侵权行为的，公司可要求代理商赔偿损失并处不少于1万元罚金。

6、代理商违反价格政策进行低价倾销的，公司可要求代理商支付销售额2-5倍罚金。

7、代理商违反竞争规范，进行窜货或恶意竞争抢夺客户的，可要求代理商加倍赔偿受害代理商损失。

8、代理商在遭受其他代理商的违规行为侵害后，应及时向公司投诉并提交相关证据，同时协助公司调查。

9、用户认为代理商侵害客户合法权益的，可直接向公司投诉。接到投诉后，公司应首先通过协调手段维持代理商和客户的关系，明确责任方并提供解决建议。对确因代理商原因给客户造成损失的，公司可对代理商予以暂停供货和取消代理资格的处罚。

第十五条 市场及广告管理

1、由公司或品牌部统一安排的市场活动和广告宣传，代理商必须积极配合，认真实施。

2、由公司承担或分担的市场广告费用，必须预先申请，得到批准后才可实施；报销时一律按公司的财务制度执行，由代理商提供完备手续后报销相关费用。

3、代理商对公司提供的市场广告、宣传物料等负有保管和看护的责任，代理商原因意外损坏、丢失的，由代理商负责修复并承担费用。

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第十六条 信息共享

1、公司定期组织召开渠道合作伙伴会议，总结交流销售经验，表彰优秀合作伙伴。 2、公司和品牌部定期举办销售和技术培训，定期提供包括市场最新动态、技术动态、产品动态、经典案例等在内的内部交流资料。

第十七条 考核管理

1、对代理商的考核主要分销售业绩考核、市场占有率考核和合作表现考核三个方面。

2、销售业绩考核主要指标为代理商销售任务完成率，包括月度销售任务完成率和年度销售任务完成率。

3、市场占有率考核主要指标为分销商数量和分销商销量。

4、合作表现考核主要指标为代理商政策遵守程度、市场推广活动配合度和市场信息提供的及时和有效性三个方面。

5、以上考核由品牌部进行，达到考核标准且超额完成销售任务的渠道合作伙伴，公司根据具体标下予以奖励，达不到标准的予以警告、降级，直至取消代理资格。

第十一章 附则

第十八条 本制度由营销部负责制定，由营销部负责解释。 第十九条 本制度自2014年 月 日起实施。

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第十六条 信息共享

1、公司定期组织召开渠道合作伙伴会议，总结交流销售经验，表彰优秀合作伙伴。 2、公司和品牌部定期举办销售和技术培训，定期提供包括市场最新动态、技术动态、产品动态、经典案例等在内的内部交流资料。

第十七条 考核管理

1、对代理商的考核主要分销售业绩考核、市场占有率考核和合作表现考核三个方面。

2、销售业绩考核主要指标为代理商销售任务完成率，包括月度销售任务完成率和年度销售任务完成率。

3、市场占有率考核主要指标为分销商数量和分销商销量。

4、合作表现考核主要指标为代理商政策遵守程度、市场推广活动配合度和市场信息提供的及时和有效性三个方面。

5、以上考核由品牌部进行，达到考核标准且超额完成销售任务的渠道合作伙伴，公司根据具体标下予以奖励，达不到标准的予以警告、降级，直至取消代理资格。

第十一章 附则

第十八条 本制度由营销部负责制定，由营销部负责解释。 第十九条 本制度自2014年 月 日起实施。

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