家装客户群体深度分析

一、客户群体品级与个性分析

对于每个从事家装营销的人员来说，分析客户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的市场份额的有效途径，一般来说，客户分析应从新购房客户及新开发楼盘中的现实装修客源为主要参照依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出客户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且要求调查人员与客户进行一对一的沟通，以便得到更加详实、详尽的资料和调查数据。图1—1客户品级分析

1、客户阶层

以装修客源中的出资主体为有效统计对象，精力划分为以下阶层：）资产阶层（1 2）中产阶层（3）小资阶层（4）工薪阶层（5）市民阶层（、客户收入2 以装修业主家庭平均收入标准为统计依据万以上；1）100（万以上）50（2 30万元3）10～（万元～105（4）万元3）～55（/ 110

（6）3万元以下

3、家庭组成类型

（1）三口之家（不含二老带xx的）

（2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂）

（3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其它形式）（4）单身家庭

（5）不确定家庭

4、文化素养划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）研究生学历

（2）大学学历

（3）高中学历

（4）初中学历

（5）小学学历

5、年龄层次划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）18岁以下

（2）19～29岁

（3）30～45岁

（4）46～55岁

（5）55～60岁

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（6）60～70岁

6、客户职业划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）xx人员

（2）公务人员

（3）白领阶层

（4）小私营企业主阶层

（5）普通工薪阶层

（6）外来人口

（7）自由职业者

二、客户装修个性分析

家居工程是要求做工非常精细的装饰工程，几乎每一位业主都在装修前，都要把自己的经济条件、文化素养、个人品位、家庭成员兴趣、爱好等诸多因素，通过与设计师的深度沟通来实现最理想的装饰效果。一般来说，在家装设计过程中，设计师应充分考虑每一位装修业主的自我个性，每一位装修业主的性格都不尽相同，这就导致了对室内装饰审美意识及功能要求有所不同，因此，住宅装饰设计就要结合装修业主的性格特点：

地方特点：

即根据当地的特色，比如气温、人文环境等作为设计的思路。

性格特点：

根据个人的性格，有针对性地进行设计，来迎合个人的爱好。爱好特点：

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如果爱好读书，每个房间都要有书架；如果喜欢音乐，音响的陈列台就要作为设计的重点。喜欢收藏，就要设计博古架等等。这样，室内

个人爱好特征一定会表现得淋漓尽致。

民族特点：

尊重民族文化使其在室内装饰中得以体现。另外，各民族之间也可以相互借鉴，以创造新颖的风格。

职业特点：

社会分工不同造成人们不同的审美要求。脑力劳动者希望居室能充分体现宁静，使大脑得到放松、休息。而体力劳动者则更希望居室充满暖意，能使自己得到充分的休息。

年龄特点：

不同的年龄段对装饰要求也不同，如少女居室活泼浪漫、青年居室清新典雅、成人居室华丽高贵、老人居室古朴庄重。综上所述，家庭装饰设计应注重弥补人们日常工作中缺少的美感成分，来恢复原有的真情实感及自然形态，而不应沿袭他人的设计方式。

三、客户的类型分析

现实客源所谓的现实客源，即是即将投入装修的购房者，属于家装企业重点服务的那一部分，是按阶层划分的第三类，按收入划分的前四类，按家庭组成、文化素养、年龄、职业划分的全部。

潜在客源所谓的潜在客户指的是有一定经济实力，在未来不久的时间内要投入家庭装修的客源群体。也是现实客源中少量的部分。

有价值客户所谓的有价值客户，指的是在现实中，能够给一定等级和具有一定施工资质的家装企业带来价值和效益的客户。也就是层次较高的客户群体。这种有价值的客户值得家装公司努力去挖掘。

无价值客户所谓的无价值客户指的是不能给家装企业带来价值和效

益的客户，也就是层次较低的客户。

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四、客户装修消费心理分析

首次置业装修者大多数要求较高。个性化需求较多既强调室内设计的品质与品味，又要示施工工艺精细化和工程质量过硬，以注重功能性为第一要素。干预群体较大。

二次置业装修的业主，比第一次装修更富有经验，是非常理性的客户。一般来说，他们二次置业装修，有可能有投资的倾向。对住宅装修，特别注重特殊要求，往往会强调与第一次置业装修的差异性。对二次置业装修的投入情况复杂，有的甚至超过首次置业装修，但大多数低于首次置业装修，干预群体相对较少。投资性装修是随着二级市场的扩张，及生活形态的变化而增多。许多投资者购置新的住宅后，将原来的住宅重新装点一新，以出租的方式赚取租金回报。但这类投资较少，投资额，也较小，装修一般流于程式化，干预因素极少。

第二家室装修从事第二家室装修的客户具有一定的特殊性，很显然这类装修的工程数量不是很多，在经济较发达，收入较高的装修业主中占有一定的数量。但这类装修仍有扩展之势，一般来说，面积不是很大。但装修的档次较高，投资也较多，但干预因素更为单

一。

临时安置性装修所谓的临时安置性装修，此类装修业主无长期居住的

计划，只是在过渡期间，对住宅作简单的装修，追求一定的舒适性。此类装修不仅量小，而且投资额度较低，且大多数由小型家装公司来装修，对具有一定施工资质的大型家装企业而言，无装修价值。

五、客户装修付款方式分析

客户装修付款，大致可分为前期设计费、材料费、人工费和管理费等款项，许多装修业主都渴望家装企业付款方式灵活，以便减少因财力不足带来的压力。目前，客户装修主要有两种方式：

付款装修是主流方式。因为许多装修业主对装修费用是经过多方筹备、精心预算了的。

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按揭装修按揭付款方式是从房地产按揭付款方式借鉴而来的，这种付款方式随着住宅产业化的发展将不断兴趣和普及。起始阶段也会与房地产按揭捆绑在一起。甚至与银行、保险行业相互支持、融合在一起。目前，这种按揭装修方式已被许多大型家装企业采用。但存在手续不顺畅等问题亟须解决，需借鉴地产商的经验运作。

六、客户装修的需求及审美分析

家装企业的目标客户需求什么？是优秀的设计方案？是合理的报价？是过硬的施工质量，抑或是快捷、高效、优质的售后服务。本章对客户装修的需求及审美作出详尽的分析。

家装企业许多装修业主在选择家装企业时，往往最关注家装企业的品牌形象与企业口碑。其次是家装的诚信经营和综合实力。如果家装企

业所具备的上述条件基本能满足装修业主的要求，取得装修业主的信任之后，装修业主会购买其产品及服务。

工程报价家装装修，工程报价是所有装修业主最关心的问题，也是最关键、最核心的问题。

在众多的装修业主中，要求便宜的几乎占到60%；要求实惠的占30%；要求工程报价基本合理的占10%；不在乎价格的几乎为

0。由此可以看出，工程报价在家装装修中的作用与影响是十分巨大的。家居功能据初步调查统计，对家居功能重视程度，以家庭成员较多的装修业主最多。此类客户上有老，下有小。老人很渴望居室具备人性化设计，方便饮食起居，中年人事业稳定，对居室要求豪华，彰显自己的身份与地位。而年轻人则比较喜欢上网，对住宅智能化方面需求可能多一些。总体来看，以住宅功能的实用方便为第一需求的占80%，主张功能简约化的占20%，无所谓功能的为

0。

家居风格几乎在开始设计之时，就基本确定了，民族的、欧陆、现代、新古典等种种风格令人心动。时下流行的是现代，起主要决定作用的是文化倾向与装修材料的选择。

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装饰材料绿色、环保的材料，有品质与品牌的材料是装修业主的首选，但绝大多数装修业主不懂材料和材料的应用。有部分装修业主在装修时自购材料，结果由于缺乏对材料的甑别知识，往往一不小心购置了

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