采购复习资料

采购复习资料

采购概念

所谓采购，是指从通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。

基本的含义 ：

? 从资源市场获取资源的过程 ? 一种经济活动

? 商流过程和物流过程的统一 按采购技术分类的采购

? 1) 传统采购 2) 订货点采购 3) MRP采购 ? 4) JIT采购 5) 供应链采购 6) 电子商务采购 按采购性质分类的采购

? 1) 常规品采购 2) 紧缺品采购 3) 生鲜品采购 4) 绿色采购 5) 时令品采购 6) 珍稀品采购 采购的流程

第一步．提出描述采购需求(接受采购任务)制定采 购单

第二步．制定采购计划

第三步．根据既定的计划联系供应商、评价供应商 第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同 第五步．订单跟踪与催货，运输进货及进货控制 第六步．到货验收、入库 第七步．不符与退货处理 第八步．支付货款

第九步．善后处理（记录与档案维护） 采购管理

? 采购管理概念

? 所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。 ? 采购管理与采购的区别

? 采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动。

? 采购只是指具体的采购业务活动，是作业活动。

1

采购管理的职能

1. 保障供应 保证数量 保证质量

2 供应链管理 建立供应链 协调供应链

3.资源市场信息管理 信息收集 信息处理 提供决策支持

采购管理的内容 ? 采购管理组织 ? 需求分析 ? 资源市场分析 ? 制定采购订货计划 ? 采购计划实施 ? 采购评估与分析 ? 采购监控 ? 采购基础工作 采购管理的重要性

1.货物采购为企业保障供应，维持正常生产，降低缺货风险创造条件 2.货物采购供应的物资的质量好坏直接决定着本企业产品质量的好坏 3.货物采购的成本构成了物资生产成本的主体部分

4.货物采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点 5.货物采购是企业与市场的信息接口 6.货物采购是企业科学管理的开端

2

ABC分析法

1. ABC分析法概述

a) ABC分析法最初来源于人口管理理论 b) 确定重要性的主要依据是：

i. 第一，对于用户企业生产的重要性；例如，是用户企业生产

所需的主要物资，或者是关键物资。 ii. 第二，是用户企业需求量最大的物资。

iii. 第三，是贵重物资。虽然需求量不大，但是很贵重。 2. ABC分类步骤

a) 第一步，选定合适的统计期 b) 第二步，制作ABC分析卡

c) 第三步，将ABC分析卡按销售额由大到小顺序排队，并按此顺序序号将各种物资填上物料编号

d) 第四步，把所有ABC分析卡依次填写到ABC分析表中，并进行累计统计。

供应链采购管理的原理和特点 供应链采购 项目 基本性质 基于需求的采购 供应方主动型、需求方无采购 操作的采购方式 合作型采购 采购环境 友好合作环境 信息关系 信息传输、信息共享 库存关系 供应商掌握库存 需求方可以不设仓库、零库存 送货方式 供应商小批量多频次连续补充 货物

传统采购 基于库存的采购 需求方主动性、需求方全采购 操作的采购方式 对抗型采购 对抗性竞争环境 信息不通、信息保密 需求方掌握库存 需求方设立仓库、高库存 大批量少频次进货 3

双方关系 供需双方关系友好 责任共担、利益共享、 协调性配合 货检工作 免检 1.转变观念

从为库存而采购到为需要而采购转变 从采购管理向外部资源管理转变 从一般买卖关系向战略伙伴关系转变 从买方主动型向卖方主动型转变

2.基础建设 信息基础建设

供应链系统基础建设 物流基础建设 采购基础建设

供需双方关系敌对 责任自负、利益独享 互斥性竞争 严格检查 集中采购的优势

1．获得价格优势 2．提升效率

3．便于人才培养 4 有利于经验的积累 集中采购的劣势 1．流程过长

2．非共同性物料不适用

分散采购

分散采购，即将采购工作授权给企业的各下属单位（如子公司、分厂或分店等）来负责的采购方式。

适用对象：规模大，工厂分散在较广区域的企业 分散采购的优势

1．便于满足内部的需求 2．便于与供应商的沟通 分散采购的劣势

1．成本较高 2．管理难度大

4

集中采购与分散采购

集中采购与分散采购的选择 （一）根据企业的采购实践

根据企业自身的条件、资源状况、市场需求等灵活做出采购方式的安排，并积极创新采购的方式和内容，使本企业采购竞争中处于有利地位。对于零售企业来说，可能更为倾向于集中采购。

（二）考虑企业的各种因素 1．采购需求的通用性 2．企业地理位置 3．供应市场结构 4．所需的专门技术 5．价格波动 6．潜在节约 混合采购

混合采购的概念：兼顾集中采购与分散采购的优点。关键性零组件或大批量订单集中采购，小批量、地区性或紧急性订单则分散采购。组织要有明确规定，作为区分何种方式采购的先决条件 联合采购

（一）概述

1．联合采购的概念。联合采购是就是同质型企业中需要购买同一产品的客户企业联合在一起，使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模，而向供应商提出采购的行为。 2．企业联合采购的可行性。 （1）从交易费用角度来分析 （2）从采购企业角度来分析 （3）从供应商的角度来看

5

联合采购

采购按采购品种的多寡可以分为单一品种采购战略和多品种联合采购。 同类多品种、同地多品种联合订购可以降低订货成本、提高订货效率、降低运输成本、提高运输效率。所以应当尽可能地实现多品种联合订购。

联合采购的实施

1．行业协会领头组建的联合采购模式

2．多家企业以结盟方式组建的联合采购模式

3．第三方运营的联合采购模式。这种模式的优点是由于第三方是一个专业性的组织，通过其进行联合采购，企业可以享受到专业化的服务，比独立采购有优越性。 联合采购的策略

联合采购可以分为定量联合采购策略和定期联合采购策略。 定量联合采购策略，是以各品种经济订货批量为基础的定量订货采购战略。

定期联合采购策略，是以各品种经济订货周期为基础的定期订货采购战略。联合订购中的各品种的订货周期都化为某个标准周期的简单倍数、然后以标准周期为单位进行周期运行，在不同的运行周期中实现不同品种的联合订购。 询价采购

询价采购的适用条件

? 采购的货物规格、标准统一，现货货源充足，且价格变化幅度小的

采购项目

询价采购的一般程序 1、项目申请和审批 2、提供说明材料 3、成立询价小组 4、确定被询价的供应商名单

? 询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商中选取被询

价的供应商（一般不得少于三家）

6

5、询价

? 向供应商发出询价通知书，要求被询价的供应商报出不得更改的价

格

6、确定成交供应商

? 询价小组根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则向

集中采购管理部门推荐或直接确定成交供应商

7、将结果通知所有被询价的供应商并与成交供应商签订合同 即（准）时制采购

一、即时制（JIT)采购的基本原理 （一）即时制采购的原理

即时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。 JIT采购的特点

? 采用较少的供应商，甚至单源供应 ? 采取小批量采购的策略 ? 对供应商选择的标准发生变化 ? 对交货准时性的要求更加严格 ? 从根源上保障采购质量 ? 对信息交流的需求加强 ? 可靠的送货和特定的包装要求

二、JIT采购的功效 JIT采购的优点

? JIT采购是一种最节省、最有效率的采购模式 ? JIT采购是一种理想的物资采购方式

? JIT采购模式由于大大地精简了采购作业流程，极大地提高了工作效

率

7

? JIT采购大大提高用户企业和供应商企业的科学管理水平

JIT采购最能适应市场需求的变化，使企业能够具有真正的柔性

JIT采购实施的前提条件 1．采购企业的生产计划相对平稳，物料的需求也相应的可以随时预测。 2．更大、更稳定的订单对于少数几个供应商有吸引力，供应商愿意与采购企业建立长期的合作关系。

3．供需协议是长期的，供需双方只需很少的文书工作。

4．少数几个供应商对改进运输配送和包装等活动能够作及时反应，并且，能够建立对供应商持续降低成本的激励机制。 5．采购企业和供应商的信息沟通顺畅。 JIT采购的实施条件

距离越近越好

? 制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系 ? 注重基础设施的建设 ? 强调供应商的参与

? 建立实施JIT采购策略的组织

? 制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据 ? 着重教育与培训 ? 加强信息技术的应用

JIT采购

JIT采购的实施

? （一）创建准时制采购管理团队

? （二）分析适合准时制采购的物品，确定供应商

? （三）提出改进目标 ? （四）制订具体的实施方案 ? （五）不断改进具体措施

供应链采购管理 （管理手法） 招标采购

8

招标采购概述

招标采购是一种有组织的购买商品、服务或工程的交易方式，它通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购的货物或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限内提出报价，再经过比较分析确定最优惠条件的投标人，并与之签订合同。 * 是一种高度组织化的采购方式

* 招标采购与政府采购制度有紧密的联系，招标采购是政府采购的最主要的采购方式。

? 招标采购一般是一项比较庞大的活动，牵涉面广、费时间、

费精力、成本高。

招标采购的方式 1）公开招标 2）邀请招标 3）谈判招标（议标） 1.比价议标 2.直接邀标 3.方案竞标

? 公开招标是指招标人通过报刊、广播或电视等公共传播媒介，发布招

标公告或信息而进行招标。

? 公开招标的优点是招标人有较大的选择范围，可在众多的投标人中选

定报价合理、工期较短、信誉良好的承包商，有助于打破垄断，实行公平竞争。 招投标采购

? 1．竞争性招标采购

? 其完整的过程由招标、投标、开标、评标、定标、合同授予等阶段组成。

? （1）竞争性招标采购的优点：

9

? ①有效地实现物有所值的目标；②促进公平竞争；③确保交易公正，维护供应商和采购实体双方的利益；④减少腐败现象的发生。

? （2）竞争性招标采购方式的不足之处：

? ①竞争性招标采购周期太长，费时太多。

? ②竞争性招标采购需要的文件非常繁琐，而且很难考虑周全。 ? ③竞争性招标采购有可能造成设备规格多样化，并给维修和使用

标准备件造成障碍。

? ④竞争性招标采购缺乏弹性，有时签订的合同并不一定是采购实

体的最佳选择。

? 邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请具备承担招标项

目能力、资信良好的特定的法人或其他组织参加投标。

? 由于邀请招标是特殊情况下才能采用，因此《招标投标法》规定：

国家重点项目和地方重点项目不适宜公开招标的，经国务院或地方批准，才可以进行邀请招标。

? 邀标的适用情况：

? （1）技术复杂或专门性的货物、工程或服务，只能从有限范围的供

应商取得；

? （2）采购价值低，研究和评审大量投标书所需时间和费用与拟采购货物、工程或服务的价值不成比例，采购实体只能通过限制投标人数来达到经济和效益的目的。 招投标采购

? 二、招投标采购的一般程序 ? （一）招标

? 1．发布资格预审通告： （1）资格预审的内容（2）资格预审程

序 2．准备招标文件 3．发布招标通告 4．发售招标文件 ? （二）投标

? 1．投标准备 2．投标文件的提交

? （三）开标 ? （四）评标

10

? 评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的

标书进行评价和比较，以评出最低投标价的投标商。 ? （五）授标与合同签订 招标书与投标书 1.招标书的概念

? 招标书是招标单位兴建工程或进行大宗商品买卖时，公布标准和条件，提出价格，招人承包或承买时使用的一种文书。

招标文件的基本特点 ? 合法 ? 完整 ? 准确

2.投标书的概念

投标书是对招标书的回答。 3、招标书与投标书的分类 。按其内容和性质划分：

? 生产经营性招标书、投标书。 ? 科学技术性招标书、投标书。

招投标工作流程

发布招标公告

? (1) 发布招标公告 ? (2) 资格预审程序

? ①招标人编写资格预审文件。 ? ②招标人确定评审的内容和条件。

? ③投标人必须满足的基本资格条件，包括必须满足条件和附加合

格条件。

? (3) 招标文件的编制

? ①招标文件的内容包括投标须知、合同条件、合同格式、技术规

范、图纸和技术资料、工程量清单、投标文件格式等内容。

11

? ②招标文件的编制说明。 ? (4) 踏勘现场

? (5) 解答投标人的质疑

? (6) 投标文件的编制

? (2) 评标

? ①评标委员会。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等

方面的专家组成，成员人数为5人以上单数，其中招标人以外的专家不得少于成员总数的2／3。

? ②评标工作程序。评标工作程序包括初评和详评。评审方法可以

分为定性评审和定量评审两大类。大型工程应采用“综合评分法” 。

? （3）定标 ? ①定标程序。

招标方的工作任务 ? 编制招标公告 ? 发布招标公告

? 资格预审，确定投标人

? 发放招标书 ? 组织现场勘察 ? 招标人答疑 ? 开标，评标和定标 ? 发布中标通知书 ? 签订合同

? ②定标原则。

投标方工作任务 评标

评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的

12

标书进行评价和比较，以评出最合适的投标商。

? 1．初步评标 ? 2．详细评标

? 3．编写并上报评标报告

评定因素

? 功能：使用功能与美观功能/基本功能与辅助功能(功能决定?°包?±

的划分；功能简繁决定评标方法)

? 技术性能(决定价格) ? 质量标准

? 产品标准化水平(通用性竞争激烈) ? 节能环保指标(政策导向) ? 与项目整体要求协调 ? 交货期限 ? 检验和试验标准 ? 技术服务和售后服务

评标程序示意图 评标方法

? （1）以最低评标价为基础的评标方法

? （2）综合评标法

? （3）以寿命周期成本为基础的评标方法

? （4）打分法

最低评标价法

? 价格因素：投标报价或与价格有直接关系的货物本体价格及构成 ? 技术培训及服务费用 ? 运输、保险及伴随费用

13

? 运行和维护成本 ? 支付方式和进度 ? 供货条件 ? 技术参数

? 评标价=投标价+价格调整(存在细微偏差)

综合评分法因素设计 ? 对投标人的评价

? 实力(财务、装备、技术) ? 业绩、信誉、获奖 ? 对技术响应的评价

? 技术方案(合理性、可靠性、先进性) ? 技术参数、设备配置(响应与偏差) ? 科技创新、环保节能、支持民族工业 ? 对商务响应的评价

? 交货期、培训、质保期、售后服务等合同要求 ? 对投标的评价(细微偏差) ? 完整性、算术修正

评标方法的区别 ? 最低评标价法

? 对投标报价及与价格有直接关系的因素进行评审量化(货币化)比较 ? 综合评分法

? 对投标人、 投标内容和投标报价进行评审量化比较 ? 打分法

? 对投标人、 投标内容与投标报价进行评审分数化并比较

网上招标

? 网上招标是指在公网上利用电子商务基础平台提供的安全通道进行招标项目中各种信息的传递和处理，包括招标信息的公布、标书的发放、应标书的收集、投标结果的通知以及项目合同或协议的签订等完整的过程。

? 网上招标有公开招标和邀请招标两种招标方式，对招标方提

14

供发布招标公告、发布招标邀请、发布中标信息、电子标书管理、标箱管理等功能；对投标方提供招标信息查询、在线投标、在线购买标书等功能

网上招标实际上是把传统招标业务转移到网上来操作，与传统招投标没有本质的区别。

招标准备阶段：投标人可以网上获取招标信息、下载标书、上传资格预审文件（最后一般需要验证原件）、网上在线答疑和澄清等。 投标阶段：网上上传投标文件。 开标阶段：网上开标直播。

评标阶段：借助电子评标系统辅助评标。 中标阶段：网上公示中标结果。

此外，监管机构可以在线监管各招投标的各个流程. 与传统招投标相比，网上招投标有以下好处：

（1）由于受系统控制，减少人了为操作的可能性，更趋公正、透明；

（2）减少差旅开支； （3）效率更高；

网上招标与传统招标都要严格遵循招标投标法及其配套规章的规定，都要严格遵循招标、投标的法律程序，都要严格遵循公开、公平、公正的原则，以规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量。

招投标的不良现象

? 围标：凡金额较大的招标，供应厂商可能串通围标，做不实的报价，或串通提高报价。尤其在政府采购中。

? 抢标：供应商因种种原因，做低于合理价格的报价，造成抢标，这样会带来偷工减料，交货延误等风险。 防止举措

? 参加投标厂商名单保密； ? 预先确定底价、合理价； ? 轮流邀请厂商报价； ? 邀请国外厂商参与投标； ? 辅以法律手段。 电子采购概述

?

15

电子采购是指通过互联网发布采购信息、接受供应商网上投标报价、网上开标以及公布采购结果的全过程。（B2B的有效应用手段） 电子采购的优势

电子采购优势：（具体）

? 1．大大减少了采购所需要的书面文档材料，减少了对电话传真等传统通讯工具的依赖，提高了采购效率，降低了采购成本。

? 2．利用互联网开发性的特点，使采购项目形成了较为有效的竞争，

? 范围广 透明度高 ? 沟通信息 降低成本 ? 提高效率 程序标准化

较好的保证了采购质量和采购价格

? 3．能够实现电子化评标，为评标工作提供了方便，同时能够从一定程度上避免主观因素。

? 4．由于需要对各种电子信息进行分析、整理和汇总，可以促进企业采购的信息化建设。

? 5．能够更加规范采购程序的操作和监督。

电子采购也有缺点，比如对供应商的审查、售后服务的保证，以及企业机密的安全性等。 电子采购的流程

（一）企业自身的电子订单式流程

企业通过互联网发出订单的一般流程如下：

? 1．公司采购部员工或申购部门通过一个界面，如浏览器，填写订单，并提交。

? 2．提交后的订单传递给相应的管理程序，被自动审核，或被相关业

务主管审核。

? 3．订单被批准后，即发至供应商处，并被执行完成。 电子采购的步骤 ? 网上采购策划

? 建立网站

发布招标公告

16

? 收集投标书 ? 评标 ? 中标公告 ? 采购实施

电子采购的方式

（二）通过第三方平台采购的流程

?1．在线注册2．浏览产品3．选购产品

?4．定购产品 5．划账 6．取货/送货 7．结算 8．信息反馈

（1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。

（2）联盟采购：不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。

（3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，除了提供技术手段外，网络采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业提供增值服。 询盘

指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘实质上是发盘的邀请。业务上常把询盘称作询价。 询盘的主要目的是表达进行交易的一种愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑可否进行交易。。询盘对于询盘人和被询问人均无法律上的约束力，而且，询盘不是每笔交易必经的程序。

发盘

发盘也称报盘、发价、报价。 构成发盘的要件

1、发盘必须向一个或一个以上的特定人提出。

2、发盘中表明发盘人受其约束或表明订立合同的意思。 3、发盘内容必须十分确定。 4、发盘送达受盘人

17

（三）发盘的撤回与撤销

撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力

撤回的前提条件是：发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前，最晚于发盘和撤回通知同时到达受盘人。否则，发盘已生效，对发盘人产生了约束力，这时，发盘人再想改变主意，只能撤销，而不能撤回。 发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。或在受盘人收到发盘以后，但未做出接受之前。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。

（四）发盘的失效 除被撤销外，发盘在以下情况下也告失效，发盘不再受发盘内容的约束。 1、过期。 2、拒绝。3、不可抗力。

4、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、或破产。

三、还盘

又称还价，受盘人在接到发盘后，不完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改或变更意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也可以理解为是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘，一方的发盘经对方还盘以后即失去效力。还盘不是交易磋商的必经阶段。

四、接受

接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。

构成有效接受的条件

1、接受必须由特定的受盘人作出。 2、接受必须表示公布出来。

3、接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人。

18

4、接受的内容必须与发盘相一致。 接受的撤回

接受的撤回是受盘人阻止接受发生效力的一种表示。接受于送达发盘人时生效，接受通知必须在其生效以前才能撤回。一旦接受通知到达发盘人，合同即告成立，受盘人不得撤回接受。

国际合同的履行 一、出口合同的履行 （一）备货

是指出口人根据合同规定的品质、规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时地完成交货任务。在出口备货时，一般要注意以下几个问题：

1、货物的品质、规格及花色搭配应与合同规定完全一致。 2、备货的数量应比合同规定稍多一些。

3、应交货物的包装材料、包装方法等应尽量与合同规定一致。 4、货物既要与合同或信用证的规定完全一致，又要符合进口国的有关规定。

5、备货时应尽可能做到船货衔接。

（二）报验

凡属国家规定法检的商品，或合同规定必须经中国进出口商品检验检疫局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验。 （三）租船、订舱

在出口合同下，租船或订舱由出口方负责。我国出口企业通常委托中国对外贸易运输公司代办托运，为数量大、需整船运输的货物办理租船手续，同时为数量不够整船的货物洽订班轮舱位。

（四）报关

出口企业在货物装运前必须填写出口货物报关单，提供出口许可证、商检证书、装货单、发票、装箱单或重量单等必要证件及单据，向海关申报出口，并按规定缴纳出口关税。海关对货物与单证检验合格后，将在装货单上加盖放行章，这时船方才能将货物装船。 （五）投保

19

出口企业要在货物装运前，根据合同与信用证的有关规定向保险公司提交投保单，办理保险手续，缴纳保险费，取得信用证规定的保险单据。

（六）装运 （七）制单结汇

是指出口企业在货物装运后，按信用证的要求缮制各种单据，并在规定的交单期内办理结汇手续。 （八）索赔与理赔

在出口合同的执行过程中，若进口商未履行合同规定的各项义务，使出口企业遭受损失，则出口企业应据理向对方提出索赔，并合理确定索赔金额。

国际合同的履行

二、进口合同的履行 （一）开证

进口合同签订后，我国进口企业应按合同中的有关规定，及时向银行提交开证申请书及进口合同副本，要求银行对外开证。及时开立信用证是买方的主要责任之一。 （二）租船订舱和催装 通常情况下，卖方在收到信用证后，应将预计装船日期通知买方，由买方向船公司租船订舱。在运输手续办妥后，进口方要将船名、船期通知国外卖方，以便对方备货并做好装船准备。同时，进口方还要做好催装工作。 （三）投保

买方要凭卖方发出的装运通知，向保险公司办理保险手续、交纳保险费，并从保险公司取得保险单或保险凭证。

（四）审单付汇

国外卖方交单议付后，议付行将全套单据寄交我国开征行，由银行会同有关进口企业对单据的种类、份数、内容进行审核。在审单无误后，银行即对外付款，同时要求进口企业按国家外汇牌价以人民币购买外汇赎单，此时进口企业再凭银行的付款通知书向用货部门结算货款。

20

（五）报关提货

货到目的港后，进口企业要根据进口单据填写进口货物报关单，连同商业发票、提单、装箱单或重量单、保险单及其他必要文件向海关申报进口，并在海关对货物及各种单据查验合格后，按国家规定缴纳关税。在此之后，海关在货运单据上签章放行。

（六）检验

进口货物运到港口卸货时，港务局要进行卸货核对。如发现短缺，应及时填制?°短卸报告?±交由船方签认，并根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明。

（七）进口索赔

如果发现进口方不能收到或不能按时收到货物、或收到的货物在品质、数量、包装等方面不符合合同规定，则进口方应向有关责任方索赔。 国际采购的平台 其具体形式有：

1、自由港或自由贸易区

是指划在关境以外，对进出口商品的全部或大部分实行免征关税，并且允许外国或本国的厂商在港内或区内自由从事生产、加工、储存、展览、拆改装等业务活动，然后免税出口，以促进本港或本地区经济发展和对外贸易的发展，增加财政收入和外汇收入。 2、保税区

是一国海关设置的或经海关批准注册、受海关监督和管理的可以较长时间存储商品的区域。外国商品存入保税区内，可以暂时不缴纳进口税，如再出口，不缴纳出口税；如果运进所在国的国内市场，则需办理报关手续，缴纳进口税。

3、出口加工区

是一些国家或地区在其临近港口或机场附近的地区，划出一定的区域范围，配以良好的码头、车站、道路、仓库、厂房等基础设施和生活服务设施以及提供免税等各种优惠待遇，以吸引外国企业和本国企业在区内投资办厂，生产的产品全部或大部分出口销售的加工区域。

21

出口加工区与自由港或自由贸易区的主要区别是，它不以发展贸易为主，而主要面向工业，以发展出口加工业为主。 4、自由边境区

是一些国家的政府为了开发某些边境地区的经济，按照自由贸易区和出口加工区的模式，在本国的指定边境设立的吸收国内外厂商投资，开展贸易，并给予免税或减税的区域 5、过境区

是沿海国家为了便利内陆邻国的进出口货运，开辟某些海港、河港或国境城市作为货物过境区，对于过境货物，简化海关手续，免征或减征关税。过境货物可短期存储或重新包装，但不得加工制造。

国际采购的平台（我国）

建立经济特区

经济特区是指国家在所划出的一定范围内，修建或扩建码头、仓库、厂房等基础设施和实行免除关税等优惠待遇，吸引外国企业从事贸易与出口加工工业等业务活动的区域。目的是促进对外贸易发展，鼓励转口贸易和出口加工贸易，繁荣本地区和邻近地区的经济，增加财政收入和外汇收入。 采购物资的出口管制措施 出口管制措施

出口管制是一些国家从其本身的政治、经济利益出发，对某些商品，特别是战略物资和先进技术的出口实行限制和禁止的措施。 出口管制商品

1、战略物资和先进技术资料。

2、国内生产紧缺的原材料、半制成品及国内供应不足的某些商品。 3、需要?°自动?±限制出口的商品。 4、某些古董、艺术品、黄金等特殊商品。 国际采购中影响价格的因素 ? 交货地点和交货条件 ? 运输距离

? 商品的品质和档次

22

? 季节因素 ? 成交量

? 支付条件和汇率变动的风险

国际采购应注意的问题

? 应考虑到我方的运输条件；

? 应考虑到发展我国的运输业和保险业； ? 应考虑到船货的顺利衔接； ? 应考虑到运费因素；

? ? ? ? ? ?

考虑到贸易术语的意义改变

应考虑到国外装卸条件和港口惯例 应考虑到运输途中的风险程度； 国际市场情况； 地理因素；

外汇管制因素；

关税的种类（补充知识） 1、进口税

是进口国的海关在外国商品输入时对本国进口商所征收的关税。包括最惠国税和普通税两种。通常讲的关税壁垒就是指高额进口税。 2、出口税

是出口国的海关在本国商品输往国外时对本国出口商所征收的关税。征收出口税的目的主要是为了增加财政收入和保证本国的生产或本国市场的供应。

3、过境税

又称通过税，是对于通过其关境的外国商品所征收的一种关税。目前由于运输业的发展和竞争，加上其财政意义不大，过境税逐渐被废止。

国际避税概念

国际避税一般是指跨国纳税人利用国与国之间的税制差异以及涉外税收法规和国际税法中的漏洞，在从事跨越国境的活动中，通过种种合法手段，规避或减少有关国家纳税义务的行为。 1、国际避税不同于国内避税

23

国内避税是指一国纳税人利用本国的税法漏洞进行的避税，它不通过纳税人跨越国境的活动，其所规避的纳税义务仅为居住国的纳税义务。

国际避税则是利用国与国之间的税法差异，钻涉外税法和国际税法的漏洞而进行避税。这种避税活动需要纳税人从事一些跨越本国国境的活动，或者纳税人跨越本国国境进行自身的流动，或者纳税人将自己的资金或转移出本国使其在国际间进行流动；而且国际避税所要规避的纳税义务不仅限于纳税人的居住国，而且还包括所得的来源国；纳税人进行国际避税的目的往往不是减轻其在某一国的税收负担，而是减轻其全球总税负。

有人从特定国家的税收利益出发，把纳税人通过国际交易造成居住国或某一来源国出现税收收入损失的行为也视为国际避税，即使这时纳税人在一国得到的税收利益要被在别国纳税义务的增加所抵消，从而其全球总税负并没有减轻。可以说，这是一种广义的国际避税的概念。 使命

? 推进环境友好产品与服务，以及绿色采购活动在全世界的发展； ? 收集和分享全球绿色采购活动的信息，例如，最佳范例、专业知识、产品信息、采购政策、最新趋势等；

? 从全球的角度来协调绿色采购活动和环境友好产品和服务的发展。 未来五年的主要目标

为在亚太地区、巴西、俄罗斯和中东建立GPN提供支持； ? 开发全球范围的绿色采购数据库；

? 在全世界范围内开展绿色采购活动，并推动可持续社会的创建。

项目采购的内容 ? 采购概念 ? 采购计划

? 招标(询价)计划 ? 招标(询价)

?

供应商选择 ? 合同管理

?

24

合同收尾 采购概念

? 采购的重要性和必要性 ? 降低成本 ? 关注核心业务 ? 引进技术

? 提高项目开发组织的灵活性 ? 增强项目开发工作的责任性 项目采购管理

? 项目采购管理包括从项目团队外部购买或获得为完成工作所需的产品、服务或成果的过程。

项目采购管理对项目的重要性

?

采购计划的主要内容

? 采购的设备、货物或服务的数量、技术规格、参数和要求； ? 所采购的设备、货物或服务在整个项目实施过程中的哪一阶段投

入使用；

如何管理多家供应商。 招标（询价）计划

? 编制招标（询价）计划的主要工作内容 ? 准备开展招标（询价）工作需要的文件 ? 确定合同鉴定的评价标准

? 招投标文件类型

? ? ? ?

所采购的每一种产品间彼此的联系； 采用什么类型的合同； 对整个采购工作如何协调管理；

? 投标邀请书

? 邀请潜在的供应商投标的文件 ? 询价邀请书

? 用于征求潜在卖方报价或标书的文件

25

? 建议邀请书

? 邀请供应商提供方案的文件 招标（询价）

? 招标概念

? 招标投标是一种因招标人的要约，引发投标者的承诺，经过招标人

的择优选择，最终形成协议和合同关系的平等主体之间的经济活动过程。 ? 招标类型

? 公开竞争性招标 ? 有限竞争性招标 ? 询价采购 ? 直接签定合同

? 公开招标的特征

? 平等性 ? 竞争性 ? 开放性

供应商选择

供应商选择的一般步骤

? 评估投标者的建议书 ? 选定投标者 ? 合同谈判 ? 签定合同 合同管理：定合类型 合同管理：应注意的问题 ? 合同违约责任

? 具备以下条件可以追究违约责任 ? 有不履行合同的行为 ? 有不履行合同的过错

? 有不履行合同造成损失的事实 ? 合同的变更和解除 ? 变更的含义

? 通常是指由于一定的法律事实而改变合同的内容和标的的法律行

26

为

? 解除的含义

? 指消灭既存的合同效力的法律行为 合同管理：应注意的问题

? 合同纠纷

? 纠纷的四种处置方式 ? 协商解决 ? 调节解决 ? 仲裁解决 ? 诉讼解决

合同管理：应注意的问题 ? 合同的变更和解除条件 ? 符合下述条件之一

? 当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益

? 由于不同抗力致使项目合同的全部义务不能履行

? 由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同，且在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行

? 由于一方违反合同，以致严重影响订立项目合同时所期望实现的目的或致使项目合同的履行成为不必要 ? 项目合同约定的解除合同的条件已经出现 合同管理：应注意的问题 合同的终止

? 合同签订以后，因一方的法律事实的出现而终止合同关系，为合同的终止。 终止原因

? 当事人双方混同为一人而终止。法律上对权利人和义务人合为一人的现象，称为混同。既然发生合同当事人合并为一人的情况，那么原有的合同已无履行的必要，因而自行终止

? 合同因不可抗力的原因而终止。合同不是由于当事人的过错而是由于不可抗力的原因致使合同义务不能履行的，应当终止合同

? 合同因当事人协商同意而终止。当事人双方通过协议而解除或者免

27

除义务人的义务，也是合同终止的方法之一 ? 仲裁机构裁决或者法院判决终止合同

合同收尾 ? 合同收尾

? 产品验证/审核

? 所有的工作是否都已经完成？ ? 是否正确？ ? 客户是否满意？ ? 管理收尾

? 分析项目中的经验与教训（采购审计） ? 将所有的项目文档归档 ? 为将来的项目提供参考 ? 采购审计

? 审计采购管理的所有环节，明确采购过程中应该吸取的经验教训，为其它的项目提供借鉴作用 ? 正式验收与收尾

? 负责合同的组织或个人向卖方（乙方）出具正式的书面说明，说明项目已经完成。

? 验收的标准在合同中事先约定

政府采购的概述

? 政府采购也称为公共采购，我国《政府采购法》所称政府采购，是指

我国各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。

? 1、政府采购的主体是各级国家机关、事业单位、团体组织，不包括

国有企业。2、政府采购所使用的资金是财政性资金，包括预算内资金和预算外资金。3、政府采购的对象必须是集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务。 政府采购方式变革的影响力

? 由上面的图表可以看出，政府采购的模式已经由分散走向集中，采购

方式的多样化，特别是公开招标所占比重的加大，充分引入竞争机制，遵循公开、公平、公正的原则。这就对企业产品的质量价格等各方面都有了更严格的要求，提高了门槛。

28

政府采购方式变革对企业影响 具体表现在: 第一、政府集中采购是一种全新的政府购买模式，企业过去以人际关系为主要特色的销售模式，已经不再适应；

第二、对产品质量、技术水平、生产能力等方面提出了更高的要求。政府采购主要采用公开招标方式，参加投标的投标商要经过评标委员会严格评估、筛选，只有在各方面具有综合实力的厂商才能中标； 第三、对企业产品生产提出了绿色与节能的要求。绿色与节能成为政府采购的两大主题，这是对目前我国很多企业提出的严峻挑战；

第四、政府采购更多地利用了互联网资源，把采购信息发布到网站，对企业信息搜集方式有了新的要求；

第四、竞争机制的充分引入，加之政府采购具有低价位的特点，在价格方面的要求更高。厂商如何做到在投标中不单纯追求利润，而又不至于使企业的利润降到零或者无利润降到堆或者无利润；

第五、随着中国参加WTO，中国国内政府采购市场将要实现国际化，政府采购市场将对外开放，竞争将进一步加剧。 企业应如何应对政府采购的改革

? （1）提高认识，加强企业参与政府采购的积极性。企业要充分认识到抢占政府市场空间的重要性和必要性。首先，企业应成立专门的部门，确定责任人员，专门研究国内与国际政府采购的有关规章制度。力争在最短的时间内掌握这一新事物，把开拓政府采购市场作为企业发展的首要任务来认真对待。

? （2）建立系统的信息采集制度，选准投标项目，编制高质量的投标

文件。企业在获取信息之后，不能盲目的投标，要经过筛选，根据企业自身的实力决定是否投标，避免不必要的人力、财力、物力的浪费。 ? （3）加大各项投入，保证企业加入政府采购市场。有了足够的保证，是企业开拓政府采购市场的根本保证。

? （4）建立互联网络，创建企业自己的网页，使域名与品牌合二为一，

提升产品知名度。

企业应如何应对政府采购的改革（续）

? （5）创新能力是提高产品与服务质量的必然途径。提高自主创新能力是企业参与政府采购竞争的决定因素，是支撑企业可持续发展的关键环节。现在的企业创新应以市场为导向，注意客户化服务，持续不

29

断地进行技术创新，并且在观念、组织制度、经营管理、人力资源开发管理、产品和市场创新等方面技术创新作出相应的支持，以快速响应客户，开发出客户化产品。另外，还要搞好产品的售后服务。

? （6）提高员工素质，是开拓政府采购市场的必然趋势。拥有高素质

的人才，是企业进军政府采购市场的前提和保障。因此，要将企业自身建成一个学习型企业，同时，要为企业注入新的?°血液?±。

政府采购当事人的概念

? １、采购人：即货物，工程或服务的需要机构，由他们使用财政性基金进行采购并使用

? ２、采购代理机构：专门设立的政府采购机构，在集中采购的情况下，

由他们负责代理采购履行采购业务

? ３、供应商：参与政府采购的投标、谈判并在中标后向采购方提供货物，工程或服务的企业

? ４、采购相关人员：在政府采购过程中进行中介、参与评标或谈判的有关人员。也包括提供有关信息的机构和人员

? ５、政府采购监督管理部门：属于政府的职能部门，负责对

政府采购活动依法实施监督和管理

? 政府采购的程序

（一）负有编制部门预算职责的部门在编制下一财政年度部门预算时，应当将该财政年度政府采购的项目及资金预算列出，报本级财政部门汇总。部门预算的审批，按预算管理权限和程序进行 ? （二）采购程序 ? （三）验收程序

? （四）采购文件保存 15年

政府采购方式

? （1）公开招标方式：用的最多的方式

? （2）邀请招标方式（选择性招标）：节约招标费用，节省招标费用。 ? （3）竞争性谈判方式（限制性招标）：适用采购具有特殊要求的商

品、工程或服务，或在紧急情况下使用。

30

? （4）单一来源采购方式:适用单一供应商的情况 ? （5）询价方式：适用现货和价值较少情况。

? ?

6. 发售招标文件：

投标人在招标公告要求的时间内到政府采购中心购买招标文件获得投标资格。 ? 7. 询标答疑：

? 投标人在获得投标文件后如对投标文件有疑问可向招标单位提出，招标单位、项目单位（采购人）也可以根据需要安排投标人现场勘察。准备答疑文件，进行书面答疑。 ? 8. 开标准备：

? 开标前一周内，采购中心准备评标专家备选名单，制订评标办法。 ? 开标前1-2天，采购中心抽取评标专家。

? ?

9. 投标、开标：

采购中心在规定的时间地点接受投标，请相关人员签署。开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和投标文件的其他主要内容。

项目单位（采购人）或其上级机关、政府采购监督部门应该派人进行监标。

? 如果在开标时出现投标人不足3家的情况应立即上报政府采购管理部门，建议改变采购方式。

? 如果开标后出现参加某一项目或某一分包的所有投标人的投标报价都超出财政预算则该项目或该分包应该废标，重新组织招标。采购中心在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。开标过程应当记录，并存档备查。 ? 10. 组织评标：

? ?

评标由招标人依法组建的评标委员会负责。

? 11. 评标结果确认：

? 采购中心在评标工作结束后5个工作日内将评标结果报项目

31

单位（采购人）。

项目单位（采购人）如对评标结果无异议，应在5个工作日内根据评标委员会的评标结果出具评标结果确认函并送采购中心。 ? 12. 发布中标结果公示：

? 采购中心将中标结果（中标人，中标金额等）上网公示，公示期为7个工作日。

? 13.

?

发布中标通知书：

14. 签定合同及合同备案：

? 15. 项目结束文件归档保存；

邀请招标采购方式

? 定义：邀请招标，是指招标采购单位依法从符合相应资格条件的供应商中随机邀请三家以上供应商，并以投标邀请书的方式，邀请其参加投标。

? 邀请招标的程序：

? 采用邀请招标方式采购的，招标采购单位应当在财政部门指定的政府

采购信息媒体发布资格预审公告，公布投标人应具备的资格条件，资格预审公告的期限不得少于七个工作日。

? 投标人必须在资格预审公告期结束之日起三个工作日内，按公告要求提交资格证明文件。

? 招标采购单位从评审合格的投标人中通过随机方式选择三家以上投标人，并向其发出投标邀请书，邀请书发出后给投标供应商的投标准备时间还需20天。

? (邀请招标比公开招标要多一道程序，就是资格预审，从时间上来说

要多10个工作日。其他招标文件制作、开标、评标、定标等程序与公开招标程序一样。 )

邀请招标采购方式

32

执行中应注意的问题：

采用邀请招标采购方式的适用条件，概括起来就是两句话，一是潜在供应商数量不多；二是考虑到采购的经济效益。具体有以下几点： 1.邀请招标的有效投标供应商不少于三家，否则无效。

2.除特殊原因，潜在投标供应商数量较多的，不应当采用此办法。 3.两个适用情形不是同时适用的关系。

竞争性谈判采购方式

程序：采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序： ? （一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三个以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 ? （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评标成交的标准等事项。

? （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

? （四）谈判。谈判小组所有成员与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

?

（五）成交供应商的确定。成交供应商必须是最低报价。从政府采购法、财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的规定，都要求竞争性谈判必须以最低报价作为成交价，报出最低价的供应商作为成交供应商。谈判结束后，需将谈判结果告知所有参加谈判的供应商。

竞争性谈判采购方式

执行中应注意的问题：

1.要体现竞争要求，谈判应保证适当的竞争，采购人应与足够数目即不少于三家的有效供应商进行谈判，以确保有效竞争。

2.谈判条件不得有歧视性条款，公平对待所有参加谈判的供应商。 3.必须是有效的供应商，有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商。

33

询价采购方式

? 定义：询价采购，是指询价小组根据采购需求，从符合相应

资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是我们通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。

执行中应注意的问题：

一是最大程度地公开询价信息。

二是更多地邀请符合条件的供应商参加询价。

三是适用于询价的产品，主要是指办公自动化设备、复印纸、汽车等类似项目。

政府采购的基本原则

? 1、政府采购应当遵循公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。

? 2、自由竞争原则。 ? 3、预算原则。

? 4、集中采购和分散采购相结合的原则。 ? 5、实现政策目标原则。 ? 6、国货优先原则。

? 7、信息公开原则。 ? 8、回避原则。

政府采购的特点

作为非营利组织，政府采购具有以下特点： 1、限定总额 ： 2、价格低廉： 3、保证质量：

4、受到控制： 5、程序复杂： 影响政府购买行为的主要因素

? 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和

34

个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。

2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 政府采购存在的问题 ? 依法采购认识仍需要进一步提高； ? 政府采购范围和规模仍不理想；

政府采购程序和办法不够完善； ? 财政部门的监管职能和集中采购机构的操作职能没有完全落实到

位，还需进一步完善。 ? 违规处罚较弱，缺乏正常有效的监督检查制度。 ．．．．．．／

?

政府采购的发展目标与任务目标：

一是完善规则程序，提高采购效率 ? 二是公开公正透明，实现公平交易 ? 三是采购结果最佳，确保物有所值

? ?

四是发挥政策功能，促进经济发展

五是形成制约机制，防范抑制腐败 企业参与政府采购竞标成功的制约因素

1、对政府采购的认识程度低，参与积极性不高，具体表现在：一是企业应对政府采购的准备不足；二是企业对政府采购的理性认识不够 2、对政府采购的规章制度不甚了解：《采购法》及《招标投标法》颁布时间不长，企业没来得及接受，不知道如何获取政府采购信息的企业不在少数，更谈不到参加竞标了

3、企业对政府采购的投入不足，处于被动局面：没有组织专门部门来应对；缺乏熟悉政府采购制度的人才；应对政府采购的经费投入只是杯水车薪

4、企业员工队伍力量薄弱，综合素质有待提高：面对政府采购小组的专业评审人才，企业必须要有专业知识功底扎实的营销人员来应对。但很多企业员工力量薄弱，有的甚至没有专业技能员工，这大大影响

?

35

了企业参与政府采购的能力

5、企业产品与服务很多存在如下问题：要么质量较好，售后服务差；要么产品粗制滥造，售后服务好；要么产品与服务质量均不好。这在政府采购市场中，难有立足之地 政府电子化采购流程（扩充内容） ? 1、生成政府电子化采购单； ? 2、发布采购需求信息； ? 3、供应商应标；

? 4、网上开标与定标； ? 5、签订采购合同； ? 6、供应商供货； ? 7、货款结算、支付。

电子化政府采购的优势 ? 1、降低了成本

? 2、实现“公开、公平、公正”的原则 ? 3、防治商业贿赂 ? 4、规范了政府行为

由采购人填写验收单的流程

? 采购人网上注册后，登录本系统。

? 填写采购内容，包括商品名称、型号、价格、金额、供应商情况等。 ? 采购中心审核。

? 采购人从网上打印临时采购电子验收单，随同发票作为政府采购合

法证明入帐。 供应市场分析

?供应市场分析的意义

? 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。 供应市场分析

? 供应市场分析的步骤 ? （一）确定分析目标 ? （二）成本效益分析

36

? （三）方案可行性分析 ? （四）方案的实施

? （五）撰写总结报告和评估

采购对象的分类

? （一）有形采购和无形采购

? 1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO

物品。

? 2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务等。 采购对象的细分

? 直接物料和间接物料

? 1．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通

常大宗采购。

? 2．间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。

? ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政

部门负责

? MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。 采购对象的细分

? 采购对象的80/20法则 ? （一）80/20法则实例 ? 重要的少数和一般的多数。 ? （二）采购对象的80/20法则

? 通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80％的采购

对象只占到总采购价值的20％，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占到总采购价值的80％。 采购对象的规格 市场调研

一、制定市场调研计划 1、市场调研的重要性

A、确定客户需求，生产客户需要的产品

37

B、市场不断变化、需求不断变化，发现新机会 、开发新产品 C、企业经营中的不足及缺点，及时纠正

D、掌握企业竞争者的动态，对自身进行有效的调整 E、了解经济环境对企业发展的影响。 2、市场调研计划的内容

A、明确调查的目的和内容

B、确定调查方法 ：二手资料、一手资料 C、调查的程序及日程安排

D、调查方法：面谈、邮寄、电话、留置、观察和实验调查 E、质量控制 F、经费预算 组织市场调研活动

1、确定调研项目和内容

A、确定调研项目必须符合以下要求：

调查项目切实可行、可以在短期内完成、可获得客观资料 B、市场调研的主要内容：

市场容量、需求特点、主要竞争对手、目标客户、市场环境

2、收集、整理和分析调研资料

市场调研资料：二手资料和一手资料

A、二手资料收集的渠道：

国家统计资料、行业协会信息资料、公开出版的图书、大众传媒、各种信息资询机构、计算机信息网络、企业内部资料、国际组织 B、调查数据处理： 校验、输入、制表

C、数据分析

D、市场调研报告：题页、目录表、调查结果及建议概要、主体、 结论和建议、附件

市场环境的特征分析（范围型分析）

38

人口环境：人口规模、年龄结构、地理分布、家庭构成、人口性别 经济环境：

微观经济环境：消费者收入、支出

宏观经济环境：经济发展阶段、经济形势 自然环境 科学技术环境 政策法律环境

社会文化： 教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费时潮 环境的特征：

客观性、差异性、多变性、相关性

市场环境的特征分析（市场行情分析）

1、市场需求分析

A、商品需求调查 B、需求结构调查 C、需求时间调查 2、营销实务分析 A、产品分析

B、流通渠道分析：批发商业、零售商业、生产者自销市场、市场商品流转额同商业饮食服务业人员、网点之间的关系 C、促销和服务分析 D、竞争对手分析

市场环境的特征分析（企业型分析）

39

1、企业内部 2、市场营销渠道企业

资源供应商、营销中介机构、营销辅助商 3、顾客群 4、竞争者

愿望竞争者、属性竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者 5、公众（舆论；口碑） 采购需求的确定 ? 采购需求确定方法

? （一）预测 ? 1、采购预测的定义

? 采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的资料的基

採購系統 ? ERP

? Enterprise Resource Planning，企業資源計劃

? APS

础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。

? Advanced Planning and Scheduling，自動計劃和排程 ? MRP

? Material Requirement Planning，物料需求計劃 1. 订货点法

2. 物料需求计划MRP 3. 制造资源计划MRPⅡ MRP系统的特点

40

1、计划的一贯性和可行性 2、管理系统性 3、数据共享性 4、动态应变性 5、模拟预见性

6、物流、资金流的统一 企业资源计划ERP

企业资源计划（ERP: Enterprise Resource Planning）的形成 ERP的产生大致经历了4个阶段：

基本MRP阶段 闭环MRP阶段 MRPII阶段

ERP的形成阶段。

2．ERP中的物流管理

企业的物流，是指原材料从采购进厂(包括原料、半成品、外协件及燃料、辅助材料等)，经储存加工、装配、包装，直到成品出厂销售这一全过程中物料在仓库与车间之间、车间与车间之间、工序与工序之间每个环节的流转、移动和储存(含停滞、等待)及与之有关的管理活动，它贯穿于整个生产过程，形成一个有机的整体。ERP系统正是利用先进的管理思想实现了对企业内部资源的综合管理，利用信息技术实现了对企业物料流动的有效跟踪与管理。

ERP系统的特点

企业内部管理所需的业务应用系统，主要是指财务、物流、人力资源等核心模块。

? 物流管理系统采用了制造业的MRP管理思想；FMIS有效地实现了预算管理、业务评估、管理会计、ABC成本归集方法等现代基本财务管理方法；人力资源管理系统在组织机构设计、岗位管理、薪酬体系以及人力资源开发等方面同样集成了先进的理念。

? ERP系统是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统。数据在各

?

41

业务系统之间高度共享，所有源数据只需在某一个系统中输入一次，保证了数据的一致性。

对公司内部业务流程和管理过程进行了优化，主要的业务流程实现了自动化。

? 采用了计算机最新的主流技术和体系结构：B/S、INTERNET体系结构，

?

WINDOWS界面。在能通信的地方都可以方便地接入到系统中来。

ERP系统的功能

? ?

集成性、先进性、统一性、完整性、开放性。

超越MRPⅡ范围的集成功能

包括质量管理;试验室管理;流程作业管理;配方管理;产品数据管理;维护管理；

? 业务流程再造的特点：

? 1、以最大限度满足顾客需求为核心 ? 2、面向流程变革

? 3、采用先进的管理理论和技术

?

4、大幅度改善业绩

计划与计划工作

? 计划的含义:

计划是对未来行动的规划。它是人们主观对客观的认知过程。

? 计划是重要的管理职能 ? 计划工作由三部分组成

计划工作的性质

? 目标性

42

? 首位性 ? 完整性

? 强制性与有弹性 ? 持续性 ? 创新性

计划的任务- 5W1H 计划的分类 ? 按计划期限分类

长期计划、中期计划和短期计划

? 按计划性质分类

战略计划与战术计划

? 按工作职能分类

人力资源计划、生产计划、销售计划等等

计划设计原理 计划的构成

? 目标设定 预测数据 ? 确定难点 可支配的资金 ? 资源整合 ? 计划 ? 时间、条件 ? 预计效果

采购的流程 采购业务框架 采购计划的制定

? 采购计划的定义

? 广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各

种采购计划的总称；

? 狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所

需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署。 采购计划流程

制定（采购）计划的程序（1） 制定（采购）计划的步骤（2） 制定（采购）计划的步骤（3） 战略采购计划的制定

?

一、ABC分析方法

43

? ?

（一）ABC分析方法的原理

ABC分析法是将手头的库存按年度货币占用量分为三类，其内涵就是从种类繁多、错综复杂的多项目或多因素事物中找出主要矛盾，抓住重点，照顾一船的一种管理方法。

A类物品年度使用量的价值约占采购总成本70%-80% ，物品数量所占百分比越为15%-20%。B类物品年度使用量的价值约占采购总成本的15%-20%，物品数量所占百分比越为30%-40%。C类物品采购价值很小，年度使用量的价值很小，约占采购总成本的5%-10%，物品数量所占百分比却很大，约占60%-70% .

?

采购预算

? 采购预算的概念 ? 采购预算定义

? 是指采购部门在一定计划期间(年度、季度或月度)编制的材料采购的用款计划。 ? （二）采购预算的作用

? 保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。 ? 协调企业各部门之间的合作经营。

? 在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率性。 ? 对企业物流成本进行控制、监督。

预算编制责任

? 明确预算基础资料提供责任和预算汇总计算责任

? 预算基础资料提供责任由预算执行的具体部门负责，谁执行具体预算项目，谁负

责提供该预算基础数据

? 预算汇总计算责任一般由财会部门负责，或由专门的预算编制机构负责但应以财

会部门和计划部门为主 预算编制原则和一般要求

? 原则：1、无水分利润最大化。具体包括：提高资产使用效率和质量；节约费用

开支；扩大产品销售；提升管理水平等

2、保守：以最低收入和最高支出为编制原则

? 要求：按责任部门编制各部门全面预算

“零库存”管理的典型 ----丰田看板方式

丰田公司的看板管理是一种生产现场管理方法。它是利用卡片作为传递作业指示的控制工具，将生产过程中传统的送料制改为取料制，以?°看板?±作为?°取货指令?±、?°运输指令?±、?°生产指令?±进行现场生产控制。看板有助于实现整个生产过程的准时化、同步化和库存储备最小化，即零库存。

44

特点 适时适量

是在企业内部各工序之间，采用固定格式的卡片由下一个环节根据自己的生产节奏逆向向上一个环节提出供货要求，上一个环节则根据卡片上指定的供应数量品种等即时组织供货。供方准时、同步向需求者供应货物，使工作流程顺畅，不发生货物停滞与货物短缺的现象。 利用看板进行生产管理的过程

丰田看板方式强调的是各部门之间的协作与紧密配合 供应商管理概述 供应商选择与管理

? 供应商调查 ? 资源市场调查 ? 供应商开发 ? 供应商考核 ? 供应商选择 ? 供应商使用

? 供应商激励与控制

供应商调查

1、初步供应商调查 选择 1、初步供应商调查 决定

? 初步供应商分析 ? 产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何 ? 企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何 ? 企业的信用度

? 产品是竞争性商品还是垄断性商品

? 供应商相对于本企业的地理交通情况如何

2、资源市场调查 3、深入供应商调查 供应商的开发 供应商开发概述

? 所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的

供应商队伍。

开发供应商的步骤

? 需求分析 ? 供应商调查

45

? 资源市场调查 ? 分析评估 ? 深入调查供应商 ? 供应商辅导 ? 追踪考核 ? 供应商选择

供应商考核

? 产品质量 ? 交货期 ? 交货量 ? 工作质量 ? 价格

? 进货费用水平 ? 信用度 配合度

供应商选择条件 供应商使用

供应商激励与控制 思考题

? 1）企业与供应商之间的关系类型；及说明。

? 2）供应商控制的原因；及企业为防止供应商控制的反控制方法与说明。

随堂测试题:

采购成本管理

企业的根本目的就是追求利益最大化。在确保其他条件不变的情况下，最大限度的降低采购成本，将直接增加企业的总利润，为企业赢得竞争优势。因此，采购成本管理是采购管理的核心内容。

G采购价格的分析

? 定义：

是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务的价格。

? 种类

送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价及实价等 影响采购价格策略的因素 影响采购价格的因素 供应商的定价方法

46

? 成本加成定价法 （以成本为依据） ? 目标利润定价法 （以利润为依据） ? 理解价值定价法 （以理解为依据） ? 竞争定价法 ? 投标定价法

折扣的方法

? 付款折扣法 （现金优势与结账方式） ? 数量折扣法

? 地理折扣法 （地区差价） ? 季节折扣法

? 推广折扣法 （推销策略）

? 在决定采购数量与时间时，必须考虑到各种相关的成本。? 订货成本。 ? 价格折扣成本。 ? 缺货成本。 ? 质量成本

? 库存占流动资金的成本。 ? 存储成本。 ? 废弃风险成本。

实施有效的成本控制 1、采购成本控制 ①采购批次和数量的控制 ②购进物品的质量控制 ③购进物品的成本控制 2 、采购计划制订 ①建立采购管理制度； ②统一编制采购计划；

③严格控制超预算、预算外采购项目。

库存控制概述

47

库存的概念

库存是指企业在生产经营过程中为了将来的耗用或者在销售过程中为了将来的销售而储备的资源。 库存的分类

? ? ? ? ? ? ? ?

1．按库存在再生产过程中所处的领域分类： （1）制造库存 （2）流通库存 （3）国家储备 2．按用户对库存的需求特性分类

（1）独立需求库存 （2）相关需求库存 3．按其在生产和配送过程中所处的状态分类 （1）原材料库存 （2）在制品库存 （3）维修库存 （4）产成品库存 4．按库存的作用分类

1）周转库存 2）安全库存（3）调节库存 （4）在途库存

零库存控制

? 所谓的零库存，是指物料在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，

不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。

? 零库存的实施形式

1．委托保管方式 2．协作分包方式 3．轮动方式 4．准时供应系统 5．看板方式 6．无库存储备

供应商管理库存

?

供应商管理库存的原则

1）合作性原则 2）互惠原则 3）目标一致性原则 4）连续改进原则

（1）取决于与供应商之间的合作关系。

（2）相关各方之间的依赖度提高，转移成本提高，各方的利润分配成为很大的困难。

（3）各方之间如果缺乏诚信，不能够充分交换信息数据。 （4）技术成本及对组织进行变革调整的成本较高。 （5）需要提前与供应商进行沟通，否则极易出现货品短 （6）由于库存水平较低，极易遭受非可预见性的风险损失 库存控制方法 库存控制方法

? 二、ABC重点控制法

? （一）ABC重点控制法的原理

?

1．ABC重点控制法概述

48

? ? ? ?

它是根据事物有关方面的特征，进行分类、排队，分清重点和一般，以有区别地实施管理的一种分析方法。

2．ABC重点控制法的核心思想有与基本原理

核心思想:一是强调“重要的一小部分” ；二是分类思想

ABC重点控制法的基本原理是：把核心思想与技术、经济分析和定量计算结合起来。

? 3．划分ABC三类的通常标准

? ? ?

A类：称为重点项目或关键因素 B类：称为主要项目或主要因素 C类：称为一般项目或一般因素

（1）分清质量和价值等级，重要和次要； （2）突出资源利用效果、成本控制和利润；

? 4．ABC重点控制法的意义

? ? ?

（3）减少不必要的损失浪费；

? （4）最大限度地降低成本和提高效率。

ABC分类管理策略

库存控制方法 ? 三、定期订货法 定期订货法的基本原理

? 定期订货法的基本原理是，预先确定一个订货周期和一个最高库存量，周期

性地检查库存，发出订货。 ? 四、多品种联合法

? 有效手法：物资盘点

（发现问题，减少损失）

谈判

采购谈判的概述

? 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商

品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。是解决买卖双方需求的一个环节。 ? 采购谈判的类型

49

谈判易犯的错误1

2

谈判易犯的错误

让步的技巧

暂停时机的技巧 突破僵局的技巧1

2

突破僵局的技巧讨价还价的“价” 喊价的技巧 对手的喊价 数字的谈判

增加筹码的技巧

谈判战术

采购合同履行

采购合同的概念（采购协议）

采购合同是供需双方，经过双方谈判协商一致同意而签订的?°供需关系?±的有法律约束的正式协议文件。采购合同是一种经济合同，一经签订就具有法律效力，受法律保护。供需双方都应遵守和履行。

50

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ccxw.html