拜访话术

一、酒店类型

饭店分为A、B、C三种类型

A类一般为四—五星级酒店。B类一般为三星级以下或没有评星级但是规模相当大。C类没有星级，但是规模属中低档的酒店。 空中粮仓前期客户主要为C类店。

C类店的划分：面馆、菜馆、火锅、麻辣烫米线、早点（烧麦、羊杂、对夹等）、西餐、蛋糕店、水果店、蔬菜店、酒吧、幼儿园、食堂、自助店、水吧等。 二、拜访流程 1、进入酒店饭店

见到前台人员，我们先表露身份“老板，您好，我们是空中粮仓的，主要是帮助您这里做食品配送的，我们还针对饭店做很多的免费咨询服务，想找你们老板介绍一下我们的产品。”确定此人是否是老板，如果不是，最好不要和他谈。 对策：a、哦是这样的我和你们XX经理约好了他叫我这个时间来的，我刚刚和他通过电话，我一时找不到你们老板在哪里请你指点一下别让你们老板等久了（对策针对A、B类店面）。

b、如果询问前台或服务员一般老板什么时间在店里，尽量留下老板电话，以便下次拜访。也可以先和厨师长或其他人员聊聊，了解酒店以往采购情况，下次拜访时可知己知彼。 c、拜访时间：早晨9点到11点、下午2点到5点半之间，不要在高峰期拜访，也不要在老板正忙的时候拜访。 2、谈判技巧

进入办公室或见到老板。请问那位是经理递交自己的名片和空中粮仓产品资料，等待对方看完资料尽量不要去打断，这是对我们产品的初步了解。

提前打开空中粮仓商城平台，介绍里面的商品及服务。如怎样购买商品、有哪些咨询服务。 a、你们是做什么的？

我们是呼市最大的一家餐饮供应及服务电商，为您解决您的食品配送及咨询服务等问题。 b、我们已经有人给我们做采购了，不需要你们。

①我们和您之前的采购商是不一样的，他们只做单纯的采购，把货送来，收钱就走。没有质量保证，您也不知道是否是最低廉的价格。我们每天会把最新的价格发布在我们的网上商城中，让您对价格做到心中有数，还支持在几天内退换货，这是普通的采购商做不到的，而且我们还有体验采购金，前期做采购是有优惠活动的，节省您的资金成本。 ②您之前的采购不可能全部满足您的供货需求，您可以部分商品先由我们来采购，比如XX.XX这些商品是要求比较高的（或者这些商品我们有最好的进货渠道），我们这些商品渠道来自于XX，都是严格把关，保证让你的菜品更上一层楼。 c、你们的商品渠道是从哪里来？

我们的商品来自厂家指定一级总代，如蒙蒙蔬菜，都是我们空中粮仓的合作商，您看您平时也比较忙，饭店里处理的事务还很多，可能没有时间处理采购的事项，我们的渠道商都的呼市的批发市场中精挑细选出来的，都是价格相对较低，商品较为优质的批发商，节省您的时间，减轻您的劳动力。

d、你们的商品质量能保证吗？

我们的渠道商都的呼市的批发市场中精挑细选出来的，我们有食品安全许可证，货到可以当场验货，不满意当时就可以退换货（退换货制度见附表） e、你们有什么样的政策（好处）给我们？ 500元采购金（使用见附表） f、你们能不能赊销？

答：①不好意思,我们领导有交代,我们不做赊销,如果赊销的话,经销商就会让我们自己垫付这部分资金,我们是小业务员,垫付不起呀!我们经销商如不打款到我公司,我公司是不会给发货的.

②我们的商城是网上先付款，客服人员接到订单时，马上会联系我们的采购，为您挑选优质的商品，以最快的速度为您送货。传统的电话订购我们是不予送货的。 g、如果产品卖不掉，能不能给退？

答：食品类如果出现质量问题，是可以再1天内退掉。食品类是有特殊性的，非质量问题我们是不予退货的。餐具办公用品类可以在7天内未使用的情况下退掉。如果出现客户退货，我们在12小时内将钱退到您的银行卡或预付款中。 h、.厂家经常换业务服务跟不上怎么办？

答:这种事情我们也不愿发生,这次我们给您留的名片,上面有总公司客服、采购部和业务员的电话,如果业务员的打不通,可以打经销商的和办事处的,我们接到电话后,会及时的为您服务.如果真更换了业务员，我们会通知您的。 I、如果打电话能不能及时送货？

答:①您放心,如今不一样了,我们有专人专车定时定点定线拜访.我们会给您留名片,上面有办事处客服、采购部和业务员的电话24小时为您服务. ②同一种商品我们的进货渠道是很多的，我们可以就近给您选择送货渠道，以最快的速度给您速去最优质的商品。 J、你们的商品质量太差？

①是哪种商品呢？如果你感觉这种差,我可以负责给你调换一种,或者再给您联系另一家批发商，谢谢您给我们提出的宝贵意见

②食品类是有保质期和保存方法的，送货时是经过您的验货的，您收货后，应该选择正确的保存方法，保证食品在保质期内不会变质腐烂。对于您说的这种商品我们可以给你提供正确的保存及使用方法。

K、你们的价格太高，我们的利润太低？

①.您看这是我们的详细价格政策价我也核算出来了。（客户说价格高有可能是毫无依据的下意识要跟他认真详细的算）。

②.虽然我们不能给您带来多大的利润，但是我们空中粮仓有大量配套的服务，比如：

③.您知道我们的经销商送货是非常辛苦的我给您的价格已经很低了只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以每次进***件货我给您***的价格，经销商那边我去沟通您看可以吗?

④.我进货商那里有价格比较低、利润比较大的产品，您要不进点，自己去问，这样可以为您让点利润出来。

l、对手价格、利润更优？

①.虽然我们的价格没有对手低、但是我们有更配套优质的服务，比如： ②.您看，对手也就比我们便宜1元/公斤，但是他们的进货渠道?

③.对手给您的这个价其实并不是最低的我有个客户拿到的价格比您的足足低了2 元。 m、你们的网上商城（公众号）订购可靠吗？

①现在已经是互联网时代了，您平时日常用品也会在网上买，网上方便，快捷。但是您肯定在网上买不到您饭店需要的食材，我们空中粮仓就是帮您在网上选购食材的。只要您动动手指，您想要的商品就会送来。 ②我们会和您签订服务协议，协议上会加盖我们的公章，还会把您想了解的我们企业的资质拿给你看，让您相信我们的服务是真实的。

③我们现在在呼市有几百家合作饭店，我们做的是长期的服务，不会只考虑眼前利益，那一

点采购金，如果我们出现了违约，可以通过法律途径解决。

④我们是和微信、支付宝等第三方平台合作的，支付是有保障的。您肯定也用过支付宝、微信类的发过红包，转过帐吧。 n、我不会网上购物，怎么办？

您会玩微信吗？会玩微信就可以操作我们的商城，我们有使用手册，区域经理可以手把手的教您如何在手机上操作，知道您学会为止，您看??这样几步就可以了，是不是很简单呢？ 手指轻轻一点，就把您的采购问题解决了，是不是和微信聊天一样简单呢？ o、你们的价格每天会更新吗？

会，今天更新明天的，每天9点到11点之间更新，而且是官方的。 P、你们可以开发票吗？

我们可以开增值税发票，是免税的，如果开营业税发票，最高是会收取3%税点的。 q、你们多少钱开始配送？

①蔬菜类50元收取15元运费，100元收取10元运费，150元免运费。 3、介绍咨询服务内容

我们还有一系列免费的咨询服务，例如人才招聘、装修招标、厨房工程招标、加盟招商、餐饮众筹等，这些我们都会有专业的人士来解答您的困惑，现在的服务业人才是最难招的，我们和一些中高院校合作每年毕业季都会有一定的人员配比，像厨师小工各方面的餐厅需要的人才，我们也和一些技校有合作，完全可以满足你的需求，想您在创业期也遇到过一些问题，需要专人士解答或是指导，您去找专业的人士不会白解答的，而我们呢则会帮您免费解答 您所有的问题，一系列的问题只需要您在我们的公众号里输入就会有专业人士帮您解答。 4、促单（签协议）

a、您现在办理，我们送您500元采购金，为您节省成本。我们有会员等级制度，您办的越早，注册时间越长，会员等级越高，享受的折扣就越高。

b、您看，您和我们签了协议，您什么时候用都可以，我们不会限定您的使用时间，也不会花您一分钱，还给您多选择了一个进货的渠道，何乐而不为呢？

c、您帮帮忙吧，我也是个刚毕业的大学生，打工不容易，今天的任务完不成，就没有工资了，再说对您又没有坏处。 5、签订合同协议 注意事项：

a、门头、营业执照拍照。b、让客户关注公众号。c、留下客户的姓名、联系方式等资料。 d、间接询问客户其他信息，如开店时间，主要菜品、营业额等，登记在自己的信息表之中。e、在附表1、2让客户勾选主要需要的食材以及服务。 6、汇报公司

将拍摄的照片、签订的协议、信息表反馈给公司。并填写好客户信息采集表。 7、拜访失败

留下失败原因，记录下来，记录饭店名称、地址、老板联系电话，以便下次拜访。并填写好客户信息采集表。

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