河南胖东来企业发展现状及其经营策略分析 大学论文

毕 业 论 文（设 计）

论文（设计）题目：河南胖东来企业发展现状及其经营策略分析

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年 级 指导教师

年 月 日

摘 要

在经济高速发展的今天，商场已和大家的生活有密切的相关。商品经济空前繁荣，随着沃尔玛、家乐福等进入河南市场，使河南的大型商场有了巨大的压力，但是胖东来却用自己独具特色的管理和运营手段在这激烈的商场竞争中占据了优势，成功的在河南许昌、新乡立足，由于胖东来完善的管理机制，优质的服务水平赢得了当地消费者的强烈的喜爱，以致沃尔玛和家乐福这种大型商场黯然退出竞争。在当前激烈的竞争下，了解胖东来的发展现状，正确学习胖东来的管理运营策略，填补商场运营中不足的一面，为社会做出更好的贡献。 关键词：胖东来；发展现状；经验；策略

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ABSTRACT

In today's high-speed economic development, market and people's lives are closely related. Prosperity in commodity economy, such as wal-mart, carrefour in henan market, make shopping malls in henan had great pressure, but their fat east and unique management and operation means an advantage in the fierce market competition, the success in xuchang, henan xinxiang foothold, because fat east and perfect the management mechanism, the high quality service level to win the local consumer's strong love, so that wal-mart and carrefour exiting competition this shopping mall. Under the fierce competition in the current, understand fat east development present situation, the right management to learn fat east and operation strategy, fill the insufficient market operation in the side, make better contribution to society.

Key words：fat east and fill ；state-of-the-art ；experience；strategy

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第一章 河南胖东来集团历程及发展现状

通过说明河南胖东来集团发展相关理论知识，来介绍胖东来集团的现状分析，为下章内容做下理论基础。

第一节、胖东来企业的发展概况

河南四方联采成员分别为：胖东来商贸集团、洛阳大涨公司、南阳万德隆公司、信阳亚和美商业股份有限公司。在河南商界比较有知名度胖东来被消费者誉为“河南零售企业巨头”。总部位于河南省许昌市，经由22年的发展始终以诚信经营的胖东来现在已经拥有30多家经营连锁店，其中高素质员工高达一万多名，在零售企业中胖东来成为零售的品牌代表。胖东来不仅具有很强的综合实力还具有着浓厚的文化底蕴的连锁商业。胖东来以“发展连锁、引领时尚”为主导，坚持以“打造闻名全国的商业领导品牌”为核心，一直努力着，企业变得更加辉煌。

从1953年到现在胖东来企业大致经历了三个阶段:

一、 艰苦创业期（1995年－1999年为第一阶段）

1995年胖东来的前身是只有40平米的望月楼胖子店有于东来和三名同伴创业在许昌开业，当时只做烟酒；在1998年纵火案的发生后，胖东来一切都不复存在，在同一年于东来又开了胖东来的分店；胖东来的第一个量贩名牌服饰开业在1999年开业：免费干洗、熨烫、缝边服务等服务赢得得消费者的满意。同年的圣诞节胖东来鞋业量贩在许昌开业。

二、 发展辉煌期（2000年-2005年为第二阶段）

2000年于东来再次开业是主打面包品牌（胖东来的第一个品牌产品）；胖东来电器也在同年开业啦，它的营业面积不断扩大高达1800平方米，在河南电器商场成为最大的商场；公司网站也在2000年开通啦。胖东来第一家旗舰店“胖东来生活广场”开业使得胖东来在消费者心中的地位更近一层，它主要是由购物、休闲、餐饮、娱乐共同构成，成为许昌最大的生活超市；在同年胖东来服饰鞋业大楼开业，营业占地面积较大，是许昌最大的服饰鞋类商场；同年12月份，通

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讯城开业。广场医药部开业和档服饰开业在2003年开业啦。禹州电器开业、胖东来员工诊所开业在2004年顺利开业。

三、 跨越发展期（2005年至2017年）

新乡胖东来百货开业标志着胖东来走出许昌，2005年是胖东来转折较大的一年，新乡的消费者也爱上了这个在许昌众所周知的胖东来。2006年胖东来电器城开业、羽绒服开业让胖东来走上了新的台阶。2007年胖东来在新乡开了生活广场开业包括所有消费消费者所有生活用品。胖东来在时间的沉淀下变得越来越好，还建立爱心天桥，帮助孩子和附近的居民安全回家。于东来为了让其员工能有更好的休息，实行“每月休四天”，春节时虽然很忙，但也会有五天的假期用来陪自己的亲人。从2012年起，胖东来周二休息打破零售业企业白天不休息的规定。胖东来，一个被社会和国家誉为百货界的“海底捞”企业在不断努力前行。 2015年由于新乡平原路店的租期到期，胖东来将要关闭的事实曾引发新乡市市民和官员辛苦挽留，这一幕着实让其他国内零售业惊讶。备受新乡消费者喜爱的新乡大胖于2016年九月再次开业，由于人气爆棚而被迫暂停营业！胖东来受到外界人士的一致好评，被称为“咱老百姓最放心的店”。许多零售业渴望和胖东来一样成功，消费者的把胖东来称为购物得首选之地。2017年，胖东来的爱仍在继续前行。。。。。。。

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胖 东 来 品 牌 其 它 零 售 年份 名称 商品 烟酒 1995年- 望月楼胖子店 1997年 2000年 面包房开业 各种美味的面包点心 1999年 胖东来量贩开业 鞋业量贩开业 名牌服饰 各种鞋子 2000年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 胖东来电器量贩开各类生活电器 业 胖东来生活广场 服饰鞋业 广场医药部开业 高档服饰开业 禹州电器开业 购物、休闲、餐饮、娱乐 各种服饰鞋子 各种中西药 名牌服装和其他服饰 各类家用电器 胖东来珠宝城开业 各类珠宝首饰 新乡胖东来百货 各类消费产品 胖东来电器城开各类家用电器 业、 羽绒服开业 各种男女老少羽绒服 2007年 新乡胖东来生活广各类生活消费品 场开业 20082015 20152016 至许昌新乡胖东来持各类产品受到消费者喜爱 续发展 至新乡大胖关闭后再新乡消费者依然信赖各种次开业 商品

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第二节、胖东来的发展现状

河南四方联采成员分别为：胖东来商贸集团、洛阳大涨公司、南阳万德隆公司、信阳亚和美商业股份有限公司。在河南商界比较有知名度胖东来被消费者誉为“河南零售企业巨头”。总部位于河南省许昌市，经由22年的发展始终以诚信经营的胖东来现在已经拥有30多家经营连锁店，其中高素质员工高达一万多名，年营业额百亿元左右。在零售企业中胖东来成为零售的品牌代表。目前旗下涵盖专业百货、电器、超市，珠宝，影院，餐饮，医药。

河南省知识产权局授予“胖东来电器”“豫南地区家电行业唯一无假冒伪劣商品商场”称号。以反传统商业逻辑著称，以高薪水、高福利、自由、快乐闻名于世，被誉为“中国最好的店”，更有“百货业的海底捞”之称。“胖东来”发展至今，已安排下岗职工近2000名，向国家纳税累计4000多万，为国防事业、希望工程、见义勇为基金捐赠200多万元。胖东来不仅具有很强的综合实力还具有着浓厚的文化底蕴的连锁商业。胖东来以“发展连锁、引领时尚”为主导，坚持以“打造闻名全国的商业领导品牌”为核心，一直努力着，企业变得更加辉煌。它的销售市场覆盖许昌及其附近市、县等地区，当然也有许多慕名前来的消费者。“胖东来”始终把顾客的利益及需求放在首位，凭借一定的资金基础，直接从厂家进货，最大限度的让利于消费者。

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第二章 胖东来的经营策略分析

经营策略是企业在竞争的环境中，考量自身的优势，据以形成的优势和创造生存与发展空间所采取的反应。在大环境下瞬息万变的时代，以变应变，随时调整服务于经营策略的策略就是经营管理的真谛。胖东来能够在河南三线城市许昌、新乡发展的如此之好取决于其经营策略的完善以及其本土化的优势。

第一节、胖东来经营策略之定价策略

在经济发达的今天，对产品的影响方面越来越多，包括：成本、定价目标、市场需求、竞争者的产品和价格等。其产品在定价上限取决于市场的需求，下限取决于这种产品的费用和成本等。所以想要让企业维持生存、获得利润最大化、扩大市场占有率并且实现产品质量最优一定要严谨的运用相应的定价方法和相关的定价策略。

一、心理定价策略。

1.心里定价法：胖东来企业按照消费者的心理习惯为商品制定相应的价格。这样就不会使得消费者在长期购买商品对商品有了一定的价格标准习惯后而产生价格疑虑，影响其消费者的购买力。2.低价渗透定价法：是在掌握消费者某种对数字的认知心理，尽量做到不进位，保留相应的零头（比如199、0.88），使得消费者对商品价格低廉和企业细心认真核算成本的想法，使得客可以买到物超所值的商品，让消费者对自己买的商品放心，对其定价产生信任感。3.声望定价法：指的就是胖东来利用消费者对名牌商品或是名店的声望仰慕心理，把商品价格定成整数亦或是高价。因为消费者崇尚名牌往往认为价格高就是质量好。在科技发达的今天，大多数消费者认为，消费高价位的商品象征着财富、身份及高地位。如：在胖东来化妆品专区会有美国和韩国进口的各种化装品、还有服装皮尔.卡丹等。

胖东来在相对成熟的社会环境下，除了运用相应的定价策略还加强商品质量和品质保障，同时为顾客提供更多时尚、优质、实惠、满意的商品，最适在当地

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消费人们生活中体现出来，从而给消费者的生活质量的营造一个安全、温馨、和谐、健康、良好的消费平台。

二、商品的组合定价策略

1.一系列产品定价，也被称为捆绑法。就是胖东来员工将一定的商品组合起来，顾客可以选择购买捆绑的产品，也可以根据自己需求选择单独购买一件产品。2.产品的大类定价：通常企业出来的就是产品大类，而不是单一的产品。企业所生产的系列产品存在相关性，想要充分发挥这种关联性，必须采用相应的大类产品定价策略。比如,胖东来生活广场的男士服装店经营三种档次的服装:1000元、2000元、3000元。这样就使得顾客从三个价格联系到三种质量水平低、中、高。虽然三种价格都能提升男士，但是他们仍会按自己偏爱的价格点购买商品。胖东来企业的定价得到更多人的理解与厚爱。

三、商品的促销策略

促销是企业通过员工和消费者的沟通，沟通企业与消费者之间的信息，能够在一定程度上引发刺激消费者欲望和对商品感兴趣，使其产生购买的行为。促销主要用以传递企业市场的产品信息、诱发消费者对企业商品的消费需求并进一步扩大企业产品销售等。胖东来的促销活动多种多样，经常采取人员直接促销和抽奖促销。抽奖促销作为促销手段的一种，在零售商场制定相应的活动规则，以高额的奖金或是赠品作为“诱饵”，来吸引消费者参加活动，购物之后才可以获得抽奖的机会。比如，胖东来生活广场超市区的包装内附有抽奖的凭证的商品、零食、儿童玩具等常用此抽奖方式。还有就是顾客在购买商品后，得到相应的抽奖劵，填写交给商场工作人员，然后在事后公开抽奖。

第二节、胖东来经营策略之企业管理策略

企业管理是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。胖东来企业之所以会在河南三线城市发展的如此快却决于企业

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领导具有良好的管理才能和高效的管理水平。

一、 树立“以人为本”的管理理念。

在零售业的发展中主要通过员工来完成对消费者的服务，他们的工作态度直接决定服务的结果。胖东来无论是在经营还是在管理机制都能充分地体现组织对员工的尊重和无微不至的关怀，不断努力地营造一个自我激励、轻松地工作氛围，培养团队的默契配合、齐心协力的团队精神。使员工能在工作中感受到自己是被重用和自己的价值所在。使得胖东来的每个员工都得到充分的尊重，员工之间也平等对待，在其乐融融的大环境中所有员工都能全身心工作，只有这样才能增强胖东来的凝聚力，同时也能充分发挥员工的积极主动性和创造性。以人为本的管理理念收的员工对企业产生强烈的责任感，自觉遵守企业制定的规定。当员工明确职责，发挥自己的优势，就会形成一个高效率的团队。

二、 公平的激励机制和严格地绩效评估体系

胖东来企业经过不断地努力，设计出适合自己员工的薪酬和服务，经过不断地完善，建立了公平、公正、合理晋升机制，发挥奖励与考核并存，使得薪酬制度更加吸引员也因高薪资给其他零售企业带来一定的压力。根据员工对企业做出的贡献，胖东来的管理层会及时做好绩效的考核，合理地奖励、表扬优秀员工，同时真正的做到让员工觉得自己通过努力得到企业的重视，因此在一定程度上激发员工努力奋发向上的进取精神，使他们在工作中享受到工作带来的快乐和满足感。

三、 对员工进行培训，提高服务意识。

如果你了解胖东来，就会知道胖东来最重视的就是与消费者的接触紧密的一线员工。于东来及其管理高层都会定期给他们教育和培训，让他们真正的理解和领会服务的重要性，不断地加强他们为消费者服务的责任感和自己的爱心，也会培养员工与顾客如何建立良好的关系的技能。在新乡也就只有胖东来在这方面做的是最出色的，受到广大消费者的一致好评。

四、 透明的经营模式，赢得好评。

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比亚迪以一款全新模式双模混动SUV-唐的上市，以其自身独特的设计，和传统车很大区别。而胖东来公布胖东来的所有管理经验资料放在官网上，透明开放和保守的企业构成鲜明的比照。然而胖东来坚持不断创新，追求卓越，努力奋进。但是在互联网迅速发展的时代，保守行为、对任何制度都要加密的行为在企业中是不可取的。在开放透明的前提下，企业高管能言传身教，值得其他企业学习胖东来的管理模式。在以前科技不是很发达，往往许多企业高管不能做到透明和率真的原则，使得自己的企业发展缓慢。而于东来在企业透明度方面起了很好的表率作用。

第三节、胖东来经营策略之企业服务理念

胖东来企业之所以做的很成功，它的服务在众多零售业中做的是最好的。能让顾客满意是赢得顾客、保持顾客的必要条件，其影响顾客的满意度不仅在于产品的质量更要有优质的服务。以亲情服务和超值效劳为中心、以感情和阳光提升了公司的凝聚力、以四方联采的经营策略开拓了市场疆域、巩固了市场地位、是胖东来集团一直坚持的信念。胖东来凭借着先进的经营理念、企业文化的独特和以顾客为本的服务,成为了河南零售业的神话。

一、以优质的服务赢得社会的口碑

对顾客高品质服务的根本保障源于优质的服务团队。于东来董事长每月都会给员工高薪鼓励，让员工专业的培训提高服务的效率。为了让员工有更多的时间来陪伴家人，自由自配自己的业余时间，消除员工身心劳累、保持积极向上的心态，胖东来实行每周二给店员休息，所有连锁店都闭店。胖东来在对员工方面，不仅服务态度受到赞许，而且也吸引了不少零售业管理层前来学习，赢得良好的口碑，被称为“老百姓最放心的店”。

二、为顾客提供完善的服务

消费者进入商场是购买商品和消费服务的，所以不仅在顾客提供丰富产品时

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还要为顾客提供优质服务服务。胖东来把顾客当成自己的家人，做到让每一位顾客都满意。顾客开心、放心、满意是胖东来的服务目标。1、自购买商品七日内不满意可以来店退货，这是胖东来立足市场的特点之一。2、提倡合理消费。为了使顾客不乱花钱，合理消费，胖东来缩小促销打折活动。3、退还额外差价。胖东来以“如若顾客购买的商品在七天内正常调价，我们便给予补退差价”。4、免费的服务。胖东来建立了合理的销售服务体系包括免费存车、免费存包、免费送货上门、免费维修等十八项免费服务。5、奖励制度。顾客在购物方面，消费者对胖东来的的服务不满意，可以投诉，投诉者还可得到额外奖励五百元。把对顾客服务作为企业生存发展的目标，只有不断改善企业的服务，才会赢得消费者的信赖。

三、营造良好的购物环境。

当购物成为一种休闲方式时，人们可以去大的商场不只是在购物，也可以去哪里玩耍。这是一种新的消费动向。胖东来企业抓住了存在的商机，胖东来的环境干净、温馨、整洁是消费者的购物休闲的必选之地。比如，在灯光的设置、商品的拜访、茶水的免费供应等为顾客提供方便，从而延长逗留时间；装修设计的新颖，注重商场的整体美观，增加顾客对购物的欲望，最终实现名利双收。

第四节、胖东来经营策略之核心竞争力

胖东来企业有着完善的服务体系，让顾客真正的体会到员工对自己的关心，在有日渐激烈的市场竞争环境中，必须保持与顾客长期稳定的关系，实现顾客由满意度到忠诚度的有效转变。胖东来以服务为纽带,努力将全体员工引导到一个共同的价值观上来,实现员工和公司的共同发展,进而将其良好的服务展现在顾客身上。只要长久地能留住顾客，服务做的足够好，才会提高企业的核心竞争力。

胖东来经营理念的创新。胖东来的企业愿景——创造财富、播撒文明、分享快乐，胖东来的价值观——你心我心、将心比心、真心付出、竭尽全力、遇事要抱吃亏态度，胖东来的团队精神——快乐、团结、专业、创新，胖东来的企业精神——打造一个诚信经商的品牌、带领一个快乐的团队、营造一个快乐家园、让商业给人带来快乐，这些无不体现出胖东来对企业管理、团队建设、商业经营的

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独到见解和新的注释，从而不断创新了企业文化和经营理念。胖东来通过制度创新、文化创新、管理理念创新，赢得了员工和顾客的理解支持，持续稳定地支撑、维持和巩固了企业的核心竞争力，确保核心竞争力的健康成长。

胖东来全新的超值服务、商品层次化的经营模式重塑了多年来由少数业态一统市场的格局，让老百姓体验到了全新的购物方式，享受到了从未有过的方便与实惠。胖东来电器推行了包括快速送货、安装，终生维修，7日快修和周转机器备用等一系列“阳光服务”；在服务项目上，还增加了许多人性化的设计，儿童免费玩具、儿童卡通购物车和导购人员；甚至在洗手间都贴满了“感动人生的多个瞬间”、“愿您每天都有好心情，祝您和家人开心快乐”等宣传画，让顾客“开心购物”“放心购物”。胖东来根据不同消费群体的共性与个性特征，完成了市场细分最终实现了服务的标准化和差异化的有机统一。

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第三章新经济时代下胖东来企业的机遇与挑战

新经济是指由技术、商业和经济政策的相互互动，由此产生巨大的经济绩效。具体表现是快速的经济增长和收入的提高、低失业率和适度通货膨胀。在新经济形势下胖东来面对新的宏观支持，不仅给胖东来带来难得的发展机遇，同时在面临机遇的同时也存在着挑战。

第一节、 胖东来企业面临的机遇。

一、 本土化优势。

大力推行零售业本土化战略，在实行零售业本土化时，企业要尊重本土人文环境，就是说在企业营销时要考虑企业中每位成员的情况。本土企业有优势使他们更加了解本土区域情况而且拥有本土化的公共关系。本土企业能够学习著名大企业的管理经验，再结合本身的本土优势，就会成为本土之最。胖东来零售企业“内功”比较深厚使得它成为了本土零售业之最。胖东来还得到新乡和许昌政府的保护和扶持，在经济环境成熟和相关部门的扶持下，胖东来显示出很大的发现空间。在人力方面也占有很大优势，员工本土化，较好的沟通，使他们产生共鸣。

二、 企业专业与创新优势

成为中国第一商业团队是胖东来一直努力的目标,而专业是打造中国第一商业品牌,企业认识到,顾客至上。(相关的技术、信息、丰富的阅历和感悟,和对未来的把握),价值才会更为突出,才能最终成为这个行业的楷模。服务无止境,创新无止境。在新的时代,要创建学习型组织,用知识去拼搏,用智慧去拼搏。胖东来激励员工不断地挖掘潜能,想出更多的办法和措施,开发更多更好的商品和服务,在提升顾客的生活品质的同时,体现自己在事业上的价值。胖东来相信,敢拼、智搏,事业则赢,懈怠、蛮干,事业则衰。

三、 员工分享，企业共进

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于东来规定:招收员工时,同等条件,优先录用下岗工。把大部分经营部门交给下岗工,给他们充分的经营自主权,从中发现人才、培养人才,通过竞争上岗使优秀人才脱颖而出。设立合理化建议奖、创新奖等,使每位员工都有提高业务技能的机会和参与管理的权利。胖东来创始人于东来从创业到至今，于东来一直从公司的

净利润中，秉着 “多赚多分，少赚则少分”的原则，从公司拿出百分之五十的利润平均分给每位员工，让员工过上不错的生活。为了让员工有更多的时间来陪伴家人，自由自配自己的业余时间，消除员工身心劳累、保持积极向上的心态，胖东来实行每周二给店员休息，所有连锁店都闭店。现在胖东来的特色服务项目, 免费的服务。胖东来建立了合理的

销售服务体系包括免费存车、免费存包、免费送货上门、免费维修等十八项免费服务。都是员工们提议设置的,赢得了消费者的赞誉。胖东来用爱心凝聚人才,用品行铸就品牌。诚心与分享使胖东来得到了员工的参与和奉献。你心我心,将心比心,对员工的尊重和以诚相待,使员工把企业当成了家。正是这一力量,使胖东来实现了良性循环,实现了企业与员工的共赢。给更多人带来幸福和快乐是胖东来的主要目得。胖东来在发展当中存在太多不足和问题，但是我们要相信胖东来人能够通过不断地努力改善自己，通过不断地努力将会最好地体现出员工自身的能力和相应的商业价值。

第二节、 胖东来企业面临的挑战。

一、 互联网科技支撑有些薄弱

在信息化时代高速进展的今天，随着科技发达，互联网在人们的生活中变得越来越重要。在互联网的优势下，许多企业都不断地推出了相应的互联网经营策略，能够合理运用互联网优势让其企业经营变得越来越好，从而获取更大的经济效益。而胖东来只有在线下的商场超市营业，只在河南新乡、许昌两个地区的实体店经营的很好，受到许多消费者的信赖。“出路就在于互联网化”但胖东来却没却忽略了在互联网上的投入，没有像其他企业一样运用互联网的优势使产品和企业得到全国顾客的认知和信赖。没有利用互联网的优势将胖东来线下超市嫁接到互联网，在线上的空间里实现互联网的运营，让其业务流程、顾客人数、企业效率得到相应的提升。

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