市场开发管理规定

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文件编号

鹏润-连锁001

1. 目的：为了进一步规范新区的开发工作，对新区开发人员给予有效指导，特制订本规

定。

2. 范围：

2.1适用范围：本规定适用于鹏润投资连锁发展中心电器开发部。

2.2发布范围：鹏润投资各中心、各部门、各级子公司。

3. 名词解释：

3.1目标市场：暂未开发的，符合国美开发要求的市场。

4. 职责：

4.1公司总裁/副总裁负责市场开发任务的下达和审批。

4.2连锁发展中心电器开发部负责市场开发、审核和

第 章 市场部管理制度

第一节 总则

为加强市场部的管理，维护和建立公司与客户的良好关系，使其他部门各项工作得以顺利开展，特制订本制度。

第二节 市场部职责

第一条 严格遵守商业道德，保守商业秘密。

第二条 负责公司配送范围内的业务开发。

第三条 负责客户的维护工作。

第四条 负责所管辖客户应收款项的回笼。

第五条 负责仓储客户的订单整理与核对工作。

第六条 负责与有关部门的协作配合工作。

第三节 市场部经理职责

第一条 主持市场部全面工作。负责对本部门不同时期工作目标、工作计划的组织实施、指导、协调、检查、监督及控制，不断提高部门服务水平。

第二条 负责部门制度及工作流程的拟定、上报及监督实施。

第三条 要求部门人员按照公司规定进行操作，做好部门各工种的业务指导、培

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训工作，并对其工作定期检查、考核和评比。

第四条 全面熟悉、掌握市场动态，努力开拓市场。

第五条 督促、检查部门人员做好客户的维护工作。

第六条 向主管领导提议下属管理人员人选，并对其工作考核评价。

第七条 做好与其他各部门的沟通与协调工作。

第一条

第二条

第三条

第四条

第五条

第六条

第七条

第八条

第一条

第二条

第三条

第四条

第五条

第六条 第四节 市场部副经理（助理）职责 服从领导的工作安排，协助部门经理做好各项管理工作。 热情对待客户，文明礼貌。 熟悉本部门各工种的职责及操作规定。 负责本部门员工的考勤、工作量统计、以及工资汇总。 负责每月营业额报表的统计汇总工作。 组织、召开有关会议。 负责各类文件的分类、整理工作。 及时发现、处理部门的各种问题。 第五节 业务员职责 服从领导的安排，按业务操作规定作业。 热情对待客户，文明礼貌。 负责客户的开发工作及所管辖客户的维护工作。 协助收款员收回所管辖客户的应收款项。 日常管理内容 经部门领导批准同意后方可外出。如由于工作不能及时打卡，须在第二

天一 1、严格打卡制度，每日外出销售必须先到部门报到，早报领导

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签字，逾期不补。

第七条 2、离开工作岗位去学校内办事，需将所去位置告知其他留守同事。

外出办事必须经部门领导同意，并在部门交班记事本上注明。

第八条

第九条 3、上班时必须穿工作服，工作服必须整洁，不许穿工服回宿舍。 4、因陪客户等工作需要在餐厅用餐，须提前报批，凭书面用餐单

用餐，不许先做后报。

第十条 5、不许在当值台班对面和大堂沙发坐等客人和陪客人聊天。 第十一条 6、注意礼貌用语，接电话先说“您好”。如无紧急事情不许在办公

室打私人电话，接听私人电话时间不许超过三分钟。

第十二条 7、补休、事假必须提前报部门领导审批，严禁先休后报，病假必

须出示医生假条。

第十三条 8、有事补休要将手上工作事员交待给指定同事，重要活动期间不

许补休。

第十四条

第十五条 二、资料管理内容

第十六条 1、市场部在日常工作中，需要使用和接触的资料包括：宣传册、

基本情况介绍、项目宣传册、餐饮促销资料、房价表、明信片、销售袋、营销手册、信件、电传、传真、协议书、合同副本、客房档案、重点客人档案、记事本、人员销售记事卡、各种报表、销售报告表等等。

第十七条 2、资料可分为经营表格类，宣传资料类，协议、合同类，业务通

信类，内部通知、启事、文件类，客户档案类，重点客户档案类，团队客人类，零散客人类和其他。

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第十八条 3、客户档案内容包括：消费项目种类、抵离店日期、生日、实收

房价、特殊爱好、禁忌、投诉、宴请次数、规格等。潜在客户档案内容包括公司名称、地址、背景、法人姓名、生日、个人爱好、拜访次数、拜访结果、需求等。

第十九条 4、公用资料、不涉及保守商业机密的资料，如内部报表、宣传册

等，由销售代表领取、使用和保管；合同书、协议书等文件由客户经理保管，本部门人员查阅在当天必须归还，不得带出办公室；外部门人员借阅有关资料，须本部门领导同意，并办理借阅手续，重要资料必须及时归还。

第二十条 市场部业绩考核制度

第二十一条

第二十二条 一、总则

为了全面了解、评估部门员工的工作绩效，培养优秀人才，提高工作绩效，并使每位员工始终都朝同一个目标努力，特制定本制度。

二、考核范围

凡本部门员工均需考核，试用期员工适用于本办法。

三、考核原则

1、公平、公正。

2、进行考核面谈，使考核结果得到被考核者的清晰认知。

3、市场部主任负责市场部员工进行考核并辅导，使其按既定的目标计划有效地开展工作。

四、考核目的

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1、改进工作，提高工作绩效。

2、获得晋升或岗位调整的依据。

3、获得确定工资，奖金的依据。

4、获得潜能开发和参与相关培训的依据。

5、获得员工降职、降薪直至被公司淘汰的依据。

五、考核时间

1、考核分为试用（转正）考核、月度考核、季度考核、年度考核及专项考核。

2、每月5日之前对市场部员工进行上月工作考核，并向人力资源处上报考核结果。

3、市场部因特别事项可以举行不定期的专项考核。

六、考核内容

考核内容具体可分为工作绩效指标考核和行为指标考核两种。

1、工作绩效指标考核：占考核总分的60％。根据业务部当月销售任务完成情况进行打分。计算方法：当月实际完成业绩／当月计划销售任务×60％＝当月业绩考核得分。

业务人员每月必须做工作总结和工作计划，其内容所相辅相成的，并与工作绩效考核指标的计算方法挂钩。

2、行为指标考核：占考核总分的40％。主要是对员工工作过程和日常综合表现的评价。主要的考核指标为作息考勤、办公纪律、团队意识、职业素质4个方面进行考核，每项指标的分值为10分。

行为考核内容评分一律为0－10分（考核成绩优秀最高为10分，不能达

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到要求的最低评定为5分），考核人需按照下属人员的实际工作完成情况及表现给予分数。

（考核表略：）

七、考核形式

1、各类考核形式有：

1）、自我评定与总结；

2）、部门考核必须与被考核者进行面谈，以保证考核结果的公证性。

3）、直接由上级评定。

2、各类考核方法有：

1）、查询记录。对部门员工每天业务工作登记表、出勤情况进行整理统计；

2）、书面报告。市场部各员工所提供的总结、计划报告。

3）、所有考核办法最终反映在考核表上。

（考核表略：）

八、考核程序

1、按照考核办法，市场部所有员工均参加绩效考核，并提交书面总结和评定。

2、市场部主任通过与业务人员进行面谈，对直属人员的工作绩效指标进行评核打分。

3、市场部主任根据业务部员工的各项行为指标进行打分。

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4、业务部所有人员的绩效考核结果均由人事总监签字确认，否则为无效考核。

九、考核结果与考核工资

1、考核结果应向本人公开，并留存于员工档案。

2、考核结果所具有的效力：

1）、决定员工职位、或薪酬升降的依据。

2）、市场部人员每月绩效工资及专项奖励于考核结果挂钩，未参加考核不发放该项工资。

3）、决定对员工的奖惩、解聘、续约和晋升。

一、 总则

为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，并加强市场部的管理,严肃纪律，特制定本制度。所有的市场部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。

二、 市场部管理制度

1. 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。坚持以质量求生存，以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘，发挥个人能力，群策群力，薄利多销，在公司领导下开展工作。

2. 市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。

3. 施行合同领用登记手续，采用合同编号，市场部人员应严格遵守合同法，严肃公司的合同使用。未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。

4. 市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议上报公司，并交市场部主管人员存档。

5. 业务人员出差应每日应1-2次与公司保持联系，汇报业务进程。

6. 每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况，以便保证产品工期、技术及安装条件的可行性。合同签订后将原件交公司存档，并及时将现场情况及屏幕要求等反馈给公司及有关施工人员。

7. 打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。

8. 业务人员如要调走，须提前一个月书面向公司写辞职报告，将本人与公司之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司。否则作为离职处理，公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。

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9. 业务人员应积极配合公司进行现场安装、调试及验收工作。

10. 完成公司或部门交办的其他工作。

三、 市场部工作制度

1. 负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓。

2. 市场信息、行为的及时收集与反馈。

3. 新产品、新市场的策略制定。

4. 各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。

5. 不断收集客户的需求信息，建立完善的客户资料管理体系；维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。

6. 为商务引荐符合公司发展规划的代理产品。

7. 及时进行款项回收工作，并按期提交回收报告；承担因工作失误而造成的回款不及时的责任。

8. 完成公司下达的年度考核指标。

四、 市场部岗位职责

1、 市场总监

A、全面负责公司营销规划与管理。

B、 参与制定公司销售预算，并依此主持制定相关的销售计划和销售政策，并落实销售计划。

C、 负责公司向系统集成商、应用开发商和渠道代理商的合作伙伴网络的建立和管理。

D、 在大客户的销售工作中为销售人员提供上层支持。

E、 根据客户反馈，分析市场需求，为公司产品提供改进建议。

2、 销售主管

A、负责销售业务与管理，销售预算。

B、编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实执行。

C、 重点负责相关的市场调研与分析预测工作，负责与委托的调研机构保持正常联络，提出市场研究报告供领导参考。

D、 重点负责公司产品或服务的广告业务，负责与委托的广告公司、发布媒体保持正常联络，提交广告方案供领导选择，并评估广告效果、提出改进建议。 E、 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧，收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后负责编制实施方案。

F、 负责对推销员的业务培训、绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。

G、 负责对公司商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。 H、 负责对重大工程和估购招标项目的具体方案策划，争取最大中标可能。 I、 完成市场总监临时交办的其他任务。

3、 市场与客户主管

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A、市场开发决策、客户关系管理。

B、制定年、月度传播策略方案，审核、撰写相关新闻稿件和深度稿，项目总结报告等。

C、品牌策略及上市计划、品牌及产品广告传播策略。

D、 广告表现及媒介投放分析。

E、 监控实施质量，及时根据客户要求和情况变化，提出解决方案，向客户提供专业化的解决方案。

F、 协调各部门关系，协调上级完成团队的管理、培训及新业务的拓展。 G、 维系客户，掌握团队工作进度以及方向，策划组织实施各类促销及公关事件

及执行方案。

4、 信息主管

A、搜集宏观、微观经济信息，搜集市场信息、分析预测市场需求。

B、 负责公司信息系统开发，计划、预算和实施系统管理、维护和升级，包括软件和硬件维护和升级，适当时机引进先进技术。

C、 建立和维护公司的信息库，负责各类型信息应用设计、维护和改善。

D、 提供查询报表和数据分析。

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