唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

山东大学

硕士学位论文

唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

姓名：于长清

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：王兴元

20040418

唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：——日期关于学位论文使用授权的声明本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。（保密论文在解密后应遵守此规定１论文作者签名：——导师签名：——日期：

唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

山东大学硕士学位论文

摘要

辫接麓一移先进鹃甓逡技术，己广泛熬应爝于生产趣王麴务夺行监，二氧化碳气体保护烬是一神较为先进的焊接工艺，其离效、低耗的特点已得到市场的认可。面对加入ＷＴＯ后日益显著的市场化、国际化的发展趋势，山东省二氧化穰气体保护浑梳钓品簿莹现多元傀的竞争态势，其中唐由桧下所产弹梳由于覆蹙裹、稳定矬强，已产生名牌效应，其市场占鸯率越来越大。

山东经济强省的宏观经济环境，为销售松下焊机提供了广阔的市场空间，目前，唐山松下焊讥ｄｊ东市场的开拓是依托代壤店避行的。唐山松下二氧俄碳气体保护撵捉黪建户主要瑟彝大中型众韭，这些企业壤注重黪莎是焊援骥爨悉嚣终接，对于小型企业来说，由于经济原因，很难接受松下焊机的高价位。随着竞争对手越来越多，要想保持已有市场份额，并继续扩太销售量，唐山松下威在营销策略、产品结掏、管理水平等方嚣涟行战略耋缢，黻应对由东辫税蒂绣整瑷麴赣壤况。

本文分为五踯公；第一部分，我国焊机行业分板；燕二部分：二氧化碳气体保护焊机山东市场分析：第三部分：唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分祈；第西部分：唐由松下酶营镇策略；第五部分：结论鸯建议。本文采用了调研、访谈、管理统计簿研究方法，力求使分辑更具有科学性，决策依据更真实可靠。本文主要立场、观点建立在理论之上，但不仅仅拘泥于此，而是在次基础之上提出了切实可行的、灵活性的建议，对于企业的发展有一定酌借鉴意义。

誊今投会，零埂骛镇是企业簸为关注螅，瞧是最难攀握的褒监挫会湛动之一，诸多企业虽已意识到市场营销理论的堂要性，但缺乏将先进理论转化成为可利用的生产力的途径。二氯化碳气体保护弹机是一种有别子传统手弧烨机的新型工业热王设餐，在枣场镇镫孛邋到障褥是程掰难凳耱。针对松下辫撬戆鑫身特点弱由东地方特色，本文提出了进一步拓展市场的建设憾策略。市场的变本很多。信息难以做到墩化，在实施时还爱具体情况具体分析，因此，针对不同企业的境地，探讨其育可操俸往的实施措施，舆有鬟要静现实意义，如栗照奉室科，褥理论强烟予实践中，裁脱离了本文鳃愿爨。

关毽诵：市场分析二氧化碳气体保护焊机营销策硌

唐山松下二氧化碳气体保护焊机山东市场分析与营销策略

ＡＢＳＴＲＡＣＴＩｔｉｓａｋｉｎｄｏｆａｄｖａｎｃｅｄｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙｔｏｗｅｌｄ，ｈａｖｅａｌｒｅａｄｙｗｉｄｅｌｙｂｅｅｎａｐｐｌｉｅｄｔｏｅａｃｈｔｒａｄｅｐｒｏｃｅｓｓｅｄｉｎｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ．Ｔｈｅｃ０２ ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｉｓａｋｉｎｄｏｆｃｏｍｐａｒａｔｉｖｅｌｙａｄｖａｎｃｅｄｔｅｃｈｎｏｌｇｙ．Ｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｏｆｉｔｓｈｉｇｈ－ｅｆｆｉｃｉｅｎｔ．１０ｗｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｈａｓａｌｒｅａｄｙｂｅｅｎａｐｐｒｏｖｅｄｂｙｔｈｅｍａｒｋｅｔ．ＩｎｔｈｅｆａｃｅｏｆｒｅｍａｒｋａｂｌｅｍａｒｋｅｔｉｚａｔｉｏｎａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚｅｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｔｒｅｎｄｄａｙｂｙｄａｙａｆｔｅｒｔｈｅａｃｃｅｓｓｉｏｎｔｏｔｈｅＷＴＯ，ｔｈｅｃ０２一ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｏｆＳｈａｎｄｏｎｇＰｒｏｖｉｎｃｅｐｒｅｓｅｎｔｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｐｌｕｒａｌｉｓｍ，ＴｈｅＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆＴａｎｇｓｈａｎｐｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｂｅｃａｕｓｅｏｆｑｕａｌｉｔｙｈｉｇｈａｍｏｎｇｔｈｅｍ，ｔｈｅｓｔａｂｉｌｉｔｙｉｓｓｔｒｏｎｇ，ｈａｖｅａｌｒｅａｄｙｐｒｏｄｕｃｅｄｔｈｅｆａｍｏｕｓｍｂｒａｎｄｅｆｆｅｃｔ，Ｉｔｓｏｃｃｕｐａｔｉｏｎｒａｔｅｏｆｍａｒｋｅｔｉｓｇｒｅａｔｅｒａｎｄｇｒｅａｔｅｒ．ＥｃｏｎｏｍｙｏｆＳｈａｎｄｏｎｇｓｔｒｏｎｇｔｈｅｍａｃｒｏｓｃｏｐｉｃａｌｈｅａｖｙｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｓｅｓｅｓｏｆｐｒｏｖｉｎｃｅｓ，ｆｏｒｓｅｌｌｉｎｇＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆｆｅｒｅｄｔｈｅｗｉｄｅｍａｒｋｅｔｓｐａｃｅｂｙｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅ，Ａｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｉｎＳｈａｎｄｏｎｇｔｈｅｏｐｅｎｉｎｇ－ｕｐｍａｒｋｅｔｏｆｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｏｆＰａｎａｓｏｎｉｃｒｅｌｉｅｓｏｕｔｈｅｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｅｎｔａｎｄｃａｒｒｉｅｓｏｉｌ。ＴｈｅＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆＴａｎｇｓｈａｎ’ｓｃ０２一ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｆａｃｅｓｔｈｅｌａｒｇｅａｎｄｍｅｄｉｕｍ－ｓｉｚｅｄｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｉｎｌｙ，Ｗｈａｔｔｈｅｓｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｐａｙａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｉｓｍｏｓｔｌｙｑｕａｌｉｔｙｂｕｔｎｏｔｐｒｉｃｅｏｆｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｓ，ｔｏｓｍａｌｌｂｕｓｉｎｅｓｓ，Ｂｅｃａｕｓｅｏｆｔｈｅｅｃｏｎｏｍｉｃｒｅａｓｏｎ，ｉｔｉｓｖｅｒｙｄｉｆｆｉｃｕｌｔｔｏａｃｃｅｐｔｔｈｅｌｏｃａｔｉｏｎｏｆｈｉｇｈｐｒｉｃｅｏｆＰａｎａｓｏｎｉｃ’ｓｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅ．Ｗｉｔｈｒｉｖａｌｂｅｉｎｇｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅ，ｉｆｙｏｕｗａｎｔｔｏｋｅｅｐａｌｒｅａｄｙｈａｄｍａｒｋｅｔｓｈａｒｉｎｇ，ａｎｄｃｏｎｔｉｎｕｅｅｘｐａｎｄｉｎｇｓａｌｅｓｖｏｌｕｍｅ，ＴｈｅＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆＴａｎｇｓｈａｎｓｈｏｕｌｄｃａｒｒｙｏｎｓｔｒａｔｅｇｙｔｏｒｅｅｏｍｂｉｎａｔｅｉｎｔａｃｔｉｃｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ｐｒｏｄｕｃｔｓｔｒｕｃｔｕｒｅ，ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌ，ｅｔｃ，ＩｎｏｒｄｅｒｔｏｒｅｐｌｙｔｈｅｕｅｗｔｈｉｎｇｔｈａｔｔｈｅｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｏｆＳｈａｎｄｏｎｇｍａｒｋｅｔａｐｐｅａｒｓ ＴｈｉｓｔｅｘｔｄｉｖｉｄｅｓｉｎｔｏｆｉｖｅｐａＨｓ：Ｔｈｅｆｉｒｓｔｐａｒｔ，ＴｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｔｒａｄｅｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙＴｈｅｓｅｃｏｎｄｐａｒｔ：Ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇａｎａｌｙｓｉｓｏｆｃ０２一ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｉｎＳｈａｎｄｏｎｇ：Ｔｈｅｔｈｉｒｄｐａｄ，ＴｈｅＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆＴａｎｇｓｈａｎ’ｓ３

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山东大学硕士学位论文

ｃ０２一ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｍａｒｋｅｔａｎａｌｙｓｉｓｉｎＳｈａｎｄｏｎｇ；Ｔｈｅｆｏｕｒｔｈｐａｒｔ：ＴｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔａｃｔｉｃｓｏｆｔｈｅＰａｎａｓｏｎｉｃｏｆｔａｎｇｓｈａｎ：Ｔｈｅｆｉｆｔｈｐａｒｔ：Ｔｈｅｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎａｎｄｐｒｏｐｏｓｉｎｇ．Ｔｈｉｓｔｅｘｔｗｉｔｈｓｕｒｖｅｙｉｎｇａｎｄｓｔｕｄｙ，ｉｎｔｅｒｖｉｅｗ，ｍａｎａｇｅ

ａｎａｌｙｓｉｎｇｒｅｓｅａｒｃｈａｐｐｒｏａｃｈｏｆｃｏｕｎｔｉｎｇｅｔｃ，ｓｔｒｉｖｅｔｏｂｅａｎｄｍａｋｅｔｈａｔｈａｓｓｃｉｅｎｃｅ，Ｂａｓｉｓｏｆ

ａｒｅｍａｋｉｎｇｐｏｌｉｃｙｉｓｔｒｕｅｒｒｅｌｉａｂｌｙ．Ｔｈｅｍａｉｎｐｏｓｉｔｉｏｎｏｆｔｈｉｓｔｅｘｔ，ｖｉｅｗｓｅｔｕｐｏｎｔｈｅ

ｔｈｅｏｒｙ，ｂｕｔｎｏｔｍｅｒｅｌｙａｄｈｅｒｅｒｉｇｉｄｌｙｔｏｈｅｒｅｉｎ，Ｔｈｅｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｏｆｔｈｅｆｅａｓｉｂｌｅｆｌｅｘｉｂｉｌｉｔｙｔｈａｔｂｕｔｈａｓｐｒｏｐｏｓｅｄｏｎｏｎｅ，ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎｏｎｃｅ，Ｔｈｅｒｅａｒｅｃｅｒｔａｉｎｒｅｆｅｒｅｎｃｅｍｅａｎｉｎｇｓｔｏｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ．

Ｎｏｗｄａｙｓｔｈｅｓｏｃｉｅｔｙ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｓｔｈａｔ

ｔｏａｎｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｐａｙｓｃｌｏｓｅａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｇｒａｓｐｔｏｏ．Ａｌｔｈｏｕｇｈａｍｏｓｔ，ｉｓｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｓｏｃｉａｌａｃｔｉｖｉｔｉｅｓｍｏｓｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔｇｒｅａｔｄｅａｌｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｈａｖｅａｌｒｅａｄｙｒｅａｌｉｚｅｄｔｈｅｉｍｐｏｒｔａｎｃｅｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ，ｌａｃｋａｎｄｔｒａｎｓｆｏｒｍｔｈｅｗａｙｔｏｂｅｃｏｍｅｕｓａｂｌｅｐｒｏｄｕｃｔｉｖｉｔｙｏｆｔｈｅａｄｖａｎｃｅｄＴｈｅｃ０２ ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｉｓａｔｈｅｏｒｙ．ｆｒｏｍｎｅｗｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｔｈａｔｄｉｆｆｅｒｅｎｔｓｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌａｒｃ—ｗｅｌｄｉｎｇ，Ｉｔｉｓｕｎａｖｏｉｄａｂｌｅｔｏｍｅｅｔｔｈｅｏｂｓｔａｃｌｅｉｎｔｈｅｓａｌｅ．ＡｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏＰａｎａｓｏｎｉｅ’ＳｏｗｎｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃａｎｄｐｌａｃｅｏｆＳｈａｎｄｏｎｇｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｏｆｗｅｌｄｉｎｇ

ｐｒｏｐｏｓｅ

ａｍａｃｈｉｎｅ，ｔｈｉｓｔｅｘｔｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｖｅｃｏｕｎｔｅｒｍｅａｓｕｒｅｔｈａｔｅｘｐａｎｄｆｕｒｔｈｅｒｍａｒｋｅｔ．Ｔｈｅｔｕｒｎｉｎｇｉｎｔｏｌｏｔｏｆａｒｔｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｉｓｄｉｆｆｉｃｕｌｔ

ａｔｏａｃｃｏｍｐｌｉｓｈｑｕａｎｔｉｚａｔｉｏｎ，ａｌｓｏｗａｎｔｔｈｅｃｏｎｃｒｅｔｅｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓｔｏｍａｋｅｃｏｎｃｒｅｔｅ

ａｎａｌｙｓｉｓｗｈｉｌｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔｉｎｇ，Ｓｏ，ｔｏｔｈｅｃｏｎｄｉｔｉｏｎｏｆｄｉｆｆｅｒｅｎｔｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ，ｐｒｏｂｅｉｎｔｏｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｍｅａｓｕｒｅｗｉｔｈｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ，Ｈａｖｅｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｅａｌｉｓｔｉｃｍｅａｎｉｎｇｓ，ｉｆｒｅａｄａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｃｏｐｙ，ｆｏｒｃｅｔｈｅｔｈｅｏｒｙａｔｐｒａｃｔｉｃｅ，Ｂｒｅａｋａｗａｙｆｒｏｍｔｈｅｗｉｌｌｉｎｇｉｎｇｏｆｔｈｉｓｔｅｘｔ．

Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｍａｒｋｅｔａｎａｌｙ’ｓｅｃ０２－ｓｈｉｅｌｄｅｄｗｅｌｄｉｎｇｍａｃｈｉｎｅｔａｃｔｉｃｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ

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引言辫接是一静酝残零、毫瓣技连接耪豢孽豹可靠工艺方法。到嚣蘩菇止，还没霄另外一种工麓比焊接更为广泛地应用于材料闻的连接，弗对所焊产晶产生更大的附加值。焊接技术已发展成为融材料学、力学、热处理学、冶垒学、自动控制学、电子学、检验学等领域为一体的综合经学科。爆接技零终必制造妲鲍蕊统基础工装，农工业审应熙熬爨史莠誉长，健它戆发展却是非常迅速的。在短短的几十年中焊接已在许多工业部门中为经济的发殿作出了重要贯献，在各个重要的领域如航空航天、造船、汽车、桥梁、电予信息、海洋钻探、赢罄建筑金满结构中己都广泛应鬻，掉按镀为一种正整制造技术，在灏民经济发腥起的作用越来越重要。我国电焊机制造业的技术水平和制造能力不断提高。绝大多数焊接装备能满足国内市场的需要，一些专机、成套设备还向国外出口。电焊机制造企业可分成：传统熟蓍眷、集舔企堑；吴裔韩资背景靛企数，瑟辫裔投资和合资众盟；狡营个体企蛾。上述三类企业年销售颡冬是总销售额的三分之一发表，形或三足鼎立状态，近年来传统交流弧焊机的产量和构成比逐年下降，商效节能技术含量商的自劝和半自动二氧化碳气体傈护焊机设备的产煎大幅度上升。二氧化碳气体保护焊枪羁繇转专娆纯、援萋纯生产已懿最援模。我国目翦以焊接为主导工艺的大型骨干企业已达８００多家。通过设螯秘工蕊改造，在重型机械、冶金机械、矿山工程机械、电站锅炉、压力容器、石油化工、机车率辆、汽车等行业，普遍应用了电渣焊、二氧化碳气体保群、ＴＩＧ焊、ＭＩＧ焊、ＭＡＧ簿、钎游薅爆接方法。逶ｊ霪送死年对二氧豫碳气髂豫护簿技零攫广器经验交流，二氧化碳气体保护焊在大、中型企业中得到推广应用，爆接机械化、自动化程度也有相应的提高。一些新建的中型企业然本取消了平工电弧焊，二氧化碳气体保护弹占有率这９０％ｌ美上。但大多数，ｊ、墼企业生产技术水平还是比较落后，仍以手工篷弧撵为主，二裁纯碳气簿镰护撵在焊接霉鼗套著广潺戆枣场藩景。企业营销观念（哲学）是企业营销活动的指导思想，是企业如何看特颁客和社会的利益，即如何处理企她、顾客和社会三者利髓之间比重的关键。我国企此经营蕊念悉惩演变经掰了由“瑷生产为中心”转交为“戳顾客为中心”，驮“以Ｓ

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产定链”变必“以镶定产”的过嚣。金戴营镶鼹念螅演交过程，氍爱映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了人们对市场棼销发展客观规律认识的深化结果。现代企业营销观念具有以下特点：营销观念以通过顾客满意而获得长期利益为目的，注意企照长期莽ｊ益，赣鋈长赣占领市场，取得长远静发展；其次，市场营销以整体藿链为手段，在企业萤铠叠标指导下，练合远曩产县、徐揍、渠道、促销等可以控制的营销因素，从整体上满足顾客需要：最后，市场蒋销观念下的企业麓销活动，熄从消费者需求入手，确定翮标市场、研制产品。

在蒂场经济俸系牵，众监存在豹价篷程予它麓提供满是厢户需要翡产品鞠劳务。鼹前我国大部分懿晶的供应醴变为供求母鸳和供过于隶，实现了由卖方枣场向哭方市场的转变，进入了相对过剩的经济时代。同时眭ｌ于收入、购买力水平和消赞的同步提高，消费模式逐步地向高级阶段发展，由温饱型向小康型或富裕型转交、囊雷瓣亿零蕊囱令毪弦器求转交，久翻越来薅注重褒燕豹晶薄掰匏带来豹一玉理徐悦、精神满足以及美的感知，不再仅仅关注产品的功姥和价格，丽更多注戆品牌、服务、及体现个人感受特性的个性腰求，形成了以消费者需求为导向的市场机制。这种变亿客观上为企监的发袋捷出了更商的要求。

整蘸，电焊撬萼亍蝮痰品薅拣立，垂楚混杂，簧怒麓鬏两窭，难蠢望造强势瑟牌。只有成为了强势品牌，才能对销售遇路产生巨大的拽力，从而吸弓ｌ经销商的加盟并以此来整台自己的销借通路，才能被用户所认同，提高用户的忠诚度，避褥提商品牌的市溺份额。品牌作为一项资产，应小心加戳管理，不断维持井改谶晶壤皴寝度、晶黪可凳察囊爨、积极懿黯霹联想等，｝丛受晶黪资产黢篷。送裁嚣爰持续不断地进行研究歼发投资、技巧性广告、互刹交换和消费者服务等措施。所以，松下电焊机只有在原有基础上进行品牌建设与管理，才能避免与手工作坊式企数送行低层次静资格醯，使消费者酾益变得理性，嚣多遗关注松下电弹祝的馀懂磷不是馀揍，哭鸯这捞松下电焊极奄场占蠢率方§§逐步提麓。

在产品极大丰富的今天，各种不同类型的商品在销售时遇到了前所未有的觉争，每为生产者，都应及时根据市场需求，通过完善的营销管瑕体系将目桥市场、鹭销管理入员、经链裔、市场信惑敬最往方式组织起来，班实现营铺蟊稼，尽Ｗ能多她占有帮场，战胜对手，以获取剥澜。如何才能在墩短时阙亵效率实壤这一目标？市场营销管理理论提供了很好的途径。市场营销学的研究是以产品适销对路、扩大市场销俦为中心而膳开的，并为此掇供理论、思路和方法，它是适应市６

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山东大学硕士学位论文场经济的发展而产生的一门管理科学，在社会经济的各个方面已得到广泛应用。市场营销管理体系包括：分析市场营销机会，选择目标市场；确定营销战略：制定营销战术性方案：组织实施营销活动；市场营销计划的执行与控制等内容。市场营销观念已成为企业参与竞争的必备素质，它是企业增强竞争力的有力武器。它是一套完善的系统体系，涵盖了市场运作的方方面面，如何将理论指导企业在实际中遇到的困难，找到两者最佳结合点，成为最重要的现实问题。市场营销是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以达到组织各种目的而进行的计划、分析、执行和控制过程。企业的市场营销能力是适应市场变化、积极引导用户、争取竞争优势以实现经营目标的能力，它是企业决策能力、应变能力、竞争能力和销售能力的综合体现。本文依托焊机行业背景，主要以唐山松下济南代理店为分析对象，结合市场营销的基本理论知识，对唐山松下二氧化碳气体保护焊机在山东的经营情况进行了论述，并建设性地提出了营销策略。

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第一章我国焊机行业分析

１．１我国焊接行业分析

１、焊接技术的发展

（１）焊接技术的发展史

焊接技术可追溯到纪元前，公元前３０００年，人们已开始低温钎焊。现代焊接技术的发展始于电能在生产的应用，第一以世界大战期间，首先采用了金属电弧焊。二十世纪三十年代发生了由铆接到焊接的变化。１９５５年掌握了现代焊接技术。最近三十年，发展了许多新的焊接方法，如二氧化碳气体保护焊、电子束焊、超声波焊、激光焊等。

焊接技术重大历史事件：

１８７６年：美国人ＪｏｈｎＡ．Ｔｏｂｉｎ获得了被称为托宾（Ｔｏｂｉｎ）的高强钎料专利，其成分为铜～锡一锌合金。

１８８１年：法国人ＤｅＭｅｒｉｔｅｎｓ发明了最早期的碳弧焊机。

１８８９－－１８９０年：美国人Ｃ．Ｌ．Ｃｏｆｆｉｎ首次使用光焊丝作电极进行了电弧焊接。１９０９年：Ｓｃｈｏｎｈｅｒｒ发明了等离子弧（使用一个气体涡流稳流器后产生的电弧）。

１９１２年，美国福特汽车公司为了生产著名的Ｔ型汽车，在自己工厂的实验室里完成了现代焊接工艺。

１９２３年：世界上第一个浮顶式储罐（用来储存汽油或其他化工品）建成。１９３１年：由焊接工艺制造全钢结构组成的帝国大厦建成。

１９３３年：当时世界上最高的悬索桥旧金山的金门大桥建成通车，它是由８７７５０吨钢材焊接拼成的。

１９４０年：第一艘全焊接船Ｅｘｃｈｅｑｕｅｒ号在美国的Ｉｎｇａｌｉｓ船坞建成下水。１９４１年：二次世界大战爆发，焊接技术授命于危难之中，为大量制造舰艇、飞机、坦克及各种重武器做出了巨大的贡献。

１９５７年：美国、英国和俄罗斯在熔化极气体保护焊短路过度工艺中使用了二氧化碳作为保护气体。

１９６５年：焊接而成的Ａｐｐｌｌｏｉ０号宇宙飞船登。

１９７０年：晶闸管逆变焊机问世。１９８０年左右：半导体电路和计算机电路被广泛应用。

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２００２年：三峡水轮机的焊接完成，是已建造和目前正在建造的世界上最大的水轮。（２）我国焊接行业发展趋势无论是从目前焊接设备产量构成比的发展趋势，还是从焊接设备的技术发展方向上看，我国焊接设备今后将向高效、节能、机电一体化焊接设备和成套焊接设备方面发展，以标准型多功能的弧焊电源为主体，配以各种功能装置，实现多种用途；气体保护焊机中，脉冲焊接进一步向同步脉冲最佳控制方向发展，将微机、逆变技术用于ＭＩＧ／姒Ｇ／ｃＯ：焊机，通过精确控制输出脉冲，减少飞溅：应用微机实现焊机自适应控制，利用微机控制弧焊机电源的动态、静态特性，自动调节焊接规范和焊接参数，改善焊接性能，保证焊缝一致性，获得高质量焊缝：二氧化碳气体保护焊机将得到更大的发展。成套焊接设备制造企业已在提高技术、设计水平上进行了科研投入，在成套焊接设备方面会取得新的突破。（３）二氧化碳气体保护焊的发展趋势①二氧化碳气体保护焊技术向室外发展目前二氧化碳气体保护焊主要应用在室内作业，进行加工焊接。为了开拓新的领域，需进行新的技术研究。一些金属结构和焊接材料单位，根据生产需要，已在探讨室外环境中采用自保焊丝作业的技术，并取得了实质性的成果。②二氧化碳气体保护焊中气体变化在单一二氧化碳气体保护焊时，有焊接飞溅大、成凸起等缺点，在承受疲劳载荷的金属结构件或焊缝外观要求较高及高强度结构钢焊时，大多采用氩气保护焊，即用不同配比氯气和二氧化碳混和气体作为焊接保护气体以代替单一的二氧化气体，改善焊接工艺性能，降低保护气体氧化性，提高焊缝韧性。目前常用的有８０％氩气与２０％－－氧化碳气体配比。③二氧化碳气体保护焊技术向高性能金属结构领域发展随着二氧化碳气体保护焊技术发展中保护气体、焊接材料（药芯焊丝、实心焊丝）的配套，采用二氧化碳气体保护焊技术焊接金属材料范围由常见Ｑ２３５、Ｑ３４５向高强度钢、高合金钢等领域拓宽，先后应用于ＩＩＩ类高压容器生产、Ｗｅｌ－－ｔｅｎ８０Ｃ等高强度钢结构焊接、中碳合金铸锻件焊接修复、室外高韧性结构件焊接、奥氏高锰钢结构焊接及高硬度耐磨堆焊方面。④二氧化碳气体保护焊在焊接自动化及焊接机器人领域的应用由于二氧化碳气体保护焊技术具有连续焊接和较高的生产效率、焊缝质量优良等特点，从而成为自动化生产的主要焊接手段，越来越多的二氧化碳气体保护

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焊自动化设备和焊接机器人将用于焊接制造中，成为替代人类劳作、实现大规模生产的主要手段。

２、我国焊接行业特点

（１）焊接结构与钢材产量的比例偏低

目前世界工程技术界已公认将焊接结构用钢量作为衡量一个国家工业发达及焊接技术先进的主要指标。焊接已成为制造业，尤其是装备制造业中的重要加工手段，全世界平均４５％的钢用于焊接结构，工业发达国家焊接结构用钢量已达到钢产量的６０一７０％。近些年来，随着我国工业现代化的高速发展，许多重型结构如电站锅炉、压力容器、重型机械、船舶等结构大型化，使焊接结构用钢量大幅度上升，目前我国焊接结构用钢量已达到钢产量的４０％左右，与工业发达国家相比，还有一定的差距。

（２）焊接生产机械化、自动化水平低

为了提高生产效率，降低工人劳动强度，国外焊接生产机械化、自动化已达到很高的程度。按熔敷金属量计算，工业发达国家，焊接机械化、自动化程度已达到６５％以上，而我国仅为３０％左右。国家、企业应加大科研力度。技术的进步必将有利地推动工业经济的发展。

（３）焊接生产工艺落后，手工电弧焊比重过大

手工焊条电弧焊是传统的焊接方法，耗能耗材大、效率低，在工业发达国家已很少应用，但在我国仍在大量应用，按熔敷金属量计算。２００１年我国达７１．４％，而１９９８年日本仅占１５．５％。气体保护焊是高效优质节能节材的焊接方法，在国外已得到广泛应用，日本１９９８年按熔敷金属量计算达７７．６％，而我国２００１年仅占２０％。其它一些高效优质的焊接方法如电子束焊、激光焊、等离子焊、焊接机器人工作站、焊接柔性生产系统、窄间隙焊接技术、双丝高效气体保护焊技术等在国内已经得到运用，但应用的广度和水平与工业发达国家相比尚有一定的差距。

（４）电焊机产品结构不合理，自动、半自动焊机所占比例低

２００１年我国电焊机行业共生产焊机３０３９２８台，手弧焊机占７８．２％，而自动、半自动二氧化碳气体保护焊机仅占１５．６％。而日本１９９７年手弧焊机占４０％，而自动半自动二氧化碳气体保护焊机达２９％。逆变焊机是一种性能优良的焊接电源，在国外己得到大量应用，在美国逆变焊机产量已占弧焊机总产量的３０％以上，日本已超过５０％，２００１年我国逆变焊机产量仅占弧焊机总产量的４％。

（５）焊接材料产品结构不合理，品种少目前我国已成为世界第一的焊接材料生产大国，焊接材料总产量已超过１２０

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万蟪，装慧产爨瀑莛簧灌、强零、德鹫兰嚣辫按耪瓣生产楚慧秘。餐我整溽接材料产黼绥梅不会壤。２００１年我鬻滓条产羹占辫接糖精憝产量熬７５％，气稼护安苍焊丝产蹩占焊材总产量１２．ｇ％，药芯焊燃产量占焊材总产蓬的０．９６％，煅弧焊材料（惫舔辫丝裙港裁）翁占溽褪慧产羹靛ｌＯ。戮。（６）爆接企妲厂家多，规模少鞫籍我嚣辫谈企鼗缀多，键瓣模缀小。翻凝，滚浮税簿鼗１９９５冬黛－嚣鼗套§类焊机涮造厂鞠滚监制造厂、辫镘辅冥、元器佟配套件厂约１５００家。程疆禹几年蠹，麓港蓬民缀漭魏镯整嚣豢嵫竞争，金娃鼗蒋掰城少，龚２００ｉ零嶷，奄挥规行业各类企业仍肖９００窳．其中电烽机专业和兼业生产窳业约商４００家，谳在工业发达嚣家，专娩静电潭耩‘裁造众鼗瘫横较大，程美酒、弱奉蔽窍３—５褰ｅ在浮攘糖糕褥渣孛，辫接材料生产厂程７００多家，篡孛爆基擞产厂裁骞４００多家，气体傈护薅实蕊浑熊囊产厂蠢１５０多家。（７）掸接捷业生产技术落后，产晶质量诲有待提商鞭篱我銎烽接垒她因隶藕关系琵较复杂，大多数龛照囊横帮迸较枣，生产技寒和设鲁以及捻测手段都比较落艨。程焊条嫩产中，使用的糕旋机、＿｝出熙机、切丝梳，还黎是尼卡年瀚一羹裁，蠢于爨砖豫农学低，影确了焊条憨溪繁楚提态，饲弼辩皮补瀵菔餐、偏心度、焊接工慧性等方蓠每营矫籀磁遴有较大灏藏距。在浮梳潮逢惫娃骞稳当多嚣金波爨襻蜜在手工稼耱察缀装鸯鑫工酚段或等整京饕攀蕊指数梭测阶段，没有党善的梭测设备，使得阑产烨机的使用性能，质攫还不能满足莺蠢大多数溺户爨簧求。（８）产菇帮发投入不避，摹萼骚力攫薄弱辫接产鼗器篝燕窝蔑经济孛不霹绥多懿一辩努，毽垒监筑攘苓大，囊萎远每我国柯些焊接企业经济效益较差，难以自筹缀费开发新产品，企业也很少能够获褥毯客或媛麝的辩舔经费爨韵，完全露鑫骞蕊秘轿实力避行秣磅开发露一定困罐。医此，产熬老偬，严蘩缺乏竞争力。是外近几年，我嗣一些科碜｝院所进行了体制改革，傻琢来觚事缮横笈拳簿｝究靛事潼萃霞窝藏了辩援鍪企鼗，改交了蘸来获枣弹接研究的工作方向，这对我国焊接洋串研力激有缀大的黼弱。１．２我嚣浮袄｛亍盐镇售情瀑努橱ｌ、我国焊机制造行业分柝（１）栽戮嚷弹鞔符监簸魇了４０每茇震掰程，截至２００２冬邑这９００多家焱簸，生产碡Ｓ系列，１５０多个品种，７００多瓣格奄游橇。１９９６年—２ｅＧ２零＝裁纯骥气体保护簿枫产豢分掰兔１２２５０螽、１９６７８螽，癸聚占荨亍簸靛６．Ｓ％、ｌ§，６％，在２００ｌ

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霉已达到２０８７４金豹产爨，２００３零迭到４５７９４台，二氧讫碳气髂绦护浮枫经过了高速增长期，逐步由交流弧焊机向二氧化碳气体保护焊机过渡。

（２）目前我豳电烨生产厂家情况：随着中国加入ＷＴ０，西部大开发及国家加大蠹裁致繁鲶实熬，金妲嚣漆着嚣内与溷际常场竞争，为电霹税行豫市场发震攥供了题大动力。目前彳亍业生产效益薅极分化日益明照，逐步形戏了新的市场揍是。

①国有企业

藤舂定点毫辫爹｛ｌ厂家３８个，耩萄有和集体企监近几年，由于营运机制体割不适应市场竞肇，矗处予破产、侧闭、半镪阕或半停产坟惑。一蝗企数壹予及怼毅荜更新，通过引进技术和人才，已成功转制，如无锡威华电焊机有限公司、北京东舞电浑梳厂等。

②中外会资爱业

合资企业凭储技术及管理经鬻观念在行业中占有相当大的市场弗里上升趋势，戳三大台资企业为例，腐山松下产业机器公司、牡丹江０ＴＣ焊接有限公司、广东联德三享圭电橇有限公霉，２００１年工效慧产傻达４．２亿元，销售投入３．９亿元，占全部９２家企业正业总产值和销镰收入的２４．３％和２５。２％。

③民营企业

这些金妲由于经营管理机智灵活，究分借鉴帮设收瀚际营内先进的经营管理理念，找市场切入点，生产特色产鼹和辩技含量较赢蛇产是成为霉业中数燕较大的群体。据２００２年度电焊机产值统计，外资占３２％，民营占１８％，国有９％，股份占３５％，集体占５％。

爨蓑在行业杰企业逶攀以下整艮弹炊瑟存在：戳瑟黪、葳爨取黪酶合资企；以低价格抢占市场份额，以技术含鬣低的产品走规模化生产的企业；以技术含量裔，专业化发展方向见长的众业。

２、我藿烽瓿孽子业镶售经慧获凝

随着我豳宏戏经济的好转和国家改革开放、扩大内嚣熊各项政茨的进一步实施，我国电焊机行业生产、销售呈现新特点。在激烈的市场竞争中。价格竞争已袋秀审、低稻霹撬竞争鹃主要手段，中、低裆产品的乖ｊ澜空间大幅缩小，行业利润丰厚甚至暴剥的对代融一去不复返了；铠售枣场中产品燕秘结擒发生蓑变仡，商新技术、离效节能的产品所占比例日懿增大；随麓市场竞争的加剧，国肖（全琵制）企监诞在失去箕原有的市场份额，符合现代企业制度特镊的合资企业和民蘩企业正在成为誊场懿是漉；在产暴捻娥上，一般逶瑁登浮瓿侥过予求：黼高可靠性，多功能的自动、毕自动二氧化碳气体保护焊枫和专用成套、特秘焊接设签

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需求增加，部分焊机仍需进口；在市场格局上国产与进口焊机基本上是平分秋色。虽然以台数计国产焊机占绝对优势，而在销售额上进口产品则占到一半左右。尽管国产焊机出口产品逐步由交流弧焊机、旋转直流焊机为主转向自动、半自动焊机和成套设备，但与进口的同类产品相比，差距仍很大。（１）从１９９６－－２００２年共７年的调查统计看，电焊机的发展呈明显上升趋势，实现产销的较大幅度增长。通过全国电焊机行业９ｌ家企业的调查统计，２００２年电焊机行业总产值（现价）２４５３５６万元，比去年增长４３．０２％；产品销售收入２２４２８２万元，比去年增长３８．５７％；电焊机产值１８６１８４万元，比去年增长４６．１０％；电焊机总产量３５２４３３台，比去年增长１５．９６％；利润总额２５０３６万元，比去年增长４６．１８％。以上数据表明，我国电焊机行业承接２００１年的上升趋势，在２００２年持续发展，行业综合实力进一步增强。（２）焊机产值、产量、与工业总产值、利润总额１９９６－－２００２年焊机行业产值、产量、与工业总产值、利润总额年度曲线（见图ｌ一１、图１—２、图１—３、图１—４），从图中可以看到这几项经济指标走势。２０００００ｌＢ００００１４００００１２００００Ｓ１０００００‘８００００６００００４００００２０００００９９６１９９７１９９８１９９９２０００２００ｌ２００２图１—１１９９６－－２００２年电焊机产值年度曲线

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图１—３１９９６－－２００２年工业总产值年度曲线

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３００００—２５０００ＩＲ２００００Ｒ诗１５０００钆１００００５０００Ｏ１９９６１９９７１９９８１９９９２０００２００１２００２年度图１—４１９９６－－２００２年利润总额年度曲线因为每年统计的厂家不等，为了增加可比性，上述４个图是以每年平均厂家数为８５家的加权数据做出曲线，即：曲线图上的数值为当年的实际值￥（平均厂家数／该年的实际厂家数）。从图中可以看到２００２年的电焊机产值与２００１年相比增长了４９．０５％，与２０００年相比增长了６６．２８％；２００２年的电焊机产量与２００１年相比增长了１８．３２％，与２０００与年相比增长了８２．５５％：２００２年工业总产值与２００１年相比增长３７．１３％，与２０００年相比增长了４０．７０％；２００２年利润总额与２００１年相比增长了２１．７３％，与２０００年相比增长了１００．２６％，总体呈上升趋势，尤其是利润总额。（３）电焊机市场行业销售特点市场竞争十分激烈，产品价格竞争成为主要手段之一，产品的利润空间进一步缩小。这从一定程度上说明，虽然市场容量大，但电焊机企业生产能力的提高，电焊机仍然呈现供大于求（特别是中低档电焊机）的状况。２００２年度由于原辅材料涨价因素，电焊机成本上升，但部分产品的价格不升反降，给销售带来一定的困难。这迫使企业贴近市场，开发适销对路的产品，加强质量管理和生产管理，降低生产成本，提高产品竞争力。交流手弧焊机仍大量使用，但市场产品结构进一步调整，高技术含量、高附

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加值产品所占比例日益加大。二氧化碳气体保护焊机、埋弧焊机电阻焊机不断巨增，高技术产品所带来的高附加值使不少焊机生产厂家调整产品策略，寻求新的经济增长点。

在生产通用焊机的同时，开发、生产高技术的大型焊接辅助机具、专用成套焊接设备（如焊接中心型钢生产线、汽车行业专用焊接设备）。建筑、汽车等用户行业的发展对焊接设备行业提出了更高的要求，促使电焊机行业进一步管理创新、科技创新，加强科技开发力度，生产出有一定竞争力的高技术产品。

随着生产规模的扩大，市场竞争的激烈，市场营销体制也随着发生变化，企业在重视提高产品质量的同时，依然开始注重销售网络的管理和销售人员素质的提高。建立高效的营销网络，培养精锐的销售人员，合理调整市场价格，几乎是成功企业的法宝之一。中国巨大的市场不仅为国内提供了施展的舞台，也为国外企业带来商机。特别是中国的入世，更为国外产品颁发了通行证。由于国内焊接技术与国外先进国家的差距，每年有相当数量的市场被国外企业占领。

（４）企业情况分析

２００２年统计资料涉及的９ｌ家企业，涉及电焊机行业产值、工业总产值、销售收入、运行状况排名（见表１—１）。其中外资（合资）４家，平均人数６８０人，电焊机产值为６０４７９．０万元，占全行业焊机总产值的３２％，利润为１２８５８．４万元，占全行业总利润５２％，股份制３９家，国有企业５３４５人，产值为６４７３１万元，占３６％，利润为８２７２万元，占３３％，二者合计电焊机产值为占全行业的６８％，利润占８５％；民营企业２０家，平均人数２ｌｌＯ人，电焊机产值为３４１９１．７万元，占１８％，利润为３８５３．５万元，占１５％；国有企业１７家，平均人数５４５５人，电焊机产值为１７３３７．４万元，占９％，利润为一３７万元。而在１９９６年统计的国有企业２４家，平均人数１２８４７人，电焊机产值为２６０１４．６万元，占２８％，股份制企业ｌｌ家，平均人数１３４４人，电焊机产值为１０２５９．２万元．占１１％。国有企业原本人才济济，但在僵化的运行下积极性、创造性无法得到充分发挥，因而将退出该市场。

区域构成：把９１家分成北方区、华东区、中南区、西部区４个大区，其中北方区厂家有１４个，中南区产值为５３６４２．６万元，华东区厂家有３９家，产值为８８４１０．２万元，中南区产值为１８３８７．０万元，西部区产值为２５７４４．２万元。

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袭｛一｛２００２霉毫薅蔽簿链产蕴、王韭葱产毽、镑簧寝人运辑状嚣｛毽｝名排名电焊机产值捧工业总产值祥名销售收入捧名运行状况捧名ｌ癌出拯下产臻出栏下产渡有唐出挫￥产韭右鼹公鹰出捡下产业有限业有敲公司限公司蟊公粥２牡丹江ＯＴＣ焊光锡市阳通机械无锡市阳通机械设备牡丹江ＯＴＣ焊接有接有限公司设备有限公蠲育限公闭限公嗣３宁渡疆辫捧梅塞零霹翱簿梅塞零韵割簿接存陵无锯泰鬻遘枫辕设接有限公司接有限公司公司备有黻公司４南海市银象牡丹江ＯＴＣ焊牡丹江ＯＴＣ焊接有限梅塞尔捌割焊接有电辫椒厂接有强公嘲公司酸公司５上海沪工焊机成都焊研威选自动成都焊研威达自动焊宁渡隆兴焊接有限制造有限公司焊接设备有限公司接设备有限公司公镯６毒遴三丸挥接拿渡蓬辩撵镶畜宁渡袋兴焊接有袋公上海沪王电簿辊载设备有限公司谶公司司造有限公司７上海电焊机南通三九烨接设上海沪茁焊机制溉有南海市锭霉电焊机蒜有限公司限公司厂８芷拳集团十南海市嘏簸电八公词焊机厂上海电焊枫厂成都捧秘藏达自动焊接设备有限公司９无镊嬲通枫攘羔锝市阳通机辘南通三九焊接设嚣有南通三九捍接设备育聚公霹设备有辍公萄碾公蔼有聚登嗣ｌ上海东升焊上海东升焊接设备Ｏ接设备厂上海电焊机厂南海市锻象电焊机厂厂表１—２焊接骨平企业区域分布—～＼建业类别焊接材料生产企业（家）博接设备生产企业地区——～～（家）华托７２６９东北３５３７华东１２ｌ１６６串禹４２８４西南１ｌ２８磷北１０１５１７

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繁：鏊二蠢链羰气露稼势爆疆波东蠢撼势耩

２．｛二纂健疆专椿豫挚群辘速袭拳漆鬟蓍袋凌努耩

１、出蓉嚣烽坎露渡背景分掇

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２００３年山窳销机械工业在去年商逡凝矮的越础上，继续秣特鞍袂增长簿势，纂嚣矮遮戆终绦蘩在３溅鞋皇，产蕊戆搂襄露。餐雹感黼了蠢橙溃整态势ｔ王鼗罐攘毽、工业浆产壤、工业销傣产馕及部分产鼎产量的增速在保特高傲遮行的撩础上滋寒冬蔽壤。慧舔餐，垒霉稼藏互缝熏产稔豫薅了羧妖淀璜繁态势。

＠生产攫巍位避褥，主婆经济辩糠继缭嫌持鲻妖

龛嚣惑穰戳上辘城王盈溺｝｜：增长２６，８７３６遁；年撬辕羔蕊鸯产溪长黪头凌较鼗，蠼蠛擞现蕊嬲嚣然走势黉始终瞧蕊截避行，增幅都巍２５％以上。从绝对量柬臀，前８个秘梳壤Ｚ熊亮成增褥醢叉稿薪离＋按不变髂诗冀瀚王建蕊产餐爨威｛磊叠酶。莲≯猛元，热援罐长驻，７妫。裹髑每２００２每诧，樾械王魏壤黧氇毋垒嚣王避增粕健鹣院羹霄较大襁嶷瓣增撩，焉蠢弧骧工ｌ茫瓣我藩王监窝速蓑矮瓣疑穗捧麴逐费辫疆。

④撬楼王烂增熬蠖在全爨工蛰中的贽蘩魄颦摆霄较丈提焱

椭械童鲰共完成正监增由Ⅱ值同魄灞长２６．８彳蕊，高予惫麓工瓣蹭笳德潜瓣≤１６，Ｓ簇）ｔ０．３７夸蓼分蠡，黼蹲塞燕予全萎谶鬟爱器翁篷鼗念鼗穗热瞧瑷摄（１４，５％）１２．３７令嚣努焘。双各月灌嬲壤竞成债撼潜，撬械工妲增加僵占念因工啦爝捷蓬熬挺：羹交筇饕瓣ｉ整耱鳐上嚣翼ｌ采３２坯，蜓蠢了０．６３令嚣分煮。囊醛，瓿攘工蛇增加德占全匿工渡增加憾的髓：羹由去年ｌＯ．３８渐上拜虱ｌＳ．３２箔，

◇鬟赣王蹙产蘸媾霆牵遮裂冬蠹袋褰隶擎

帆城王蝴企业魄上年尉蝴增长３３．１９％。增速与撼本持平。份机械工娃产锵率舞瓣．ｉｉ鬓，酶黎予垒蓬王效产蘩事（９７。鹃麓≥§＋薅２令器癸煮。冀宁８爱豁姿莛机械产品销锵率达刘９８．８９％，超过黛潼当删芏监产晶产销攀（９８．７４％）静嫩串。获２０５３霉罄嚣产繁躜骧蕊饕，产鹱攀遂蒡攀蚤。

（２）出窳省枫槭加工错业特点

众蘼黉煞，霹翅惫遘王葱饔毒乏糖琵襄靛设备醛虢太瓣燧逮撼瀛产蠡蕊整，更多她占颧搿场。以巍辍嚣Ｈ妲为主静的生产捷盟（翻锅炉、耩粱、黻登及Ｚ糕撬

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械行鼗）一赢在欷後遣哿求潮际先迸豹弹接工艺和设备，戳提裔自己的生产效率，壤妇竞争力。世舆蛋匿及国内正褒力求挺裹烽接屡璧，辫低７焊接成本，改善了工人的劳动条件。目前由于市场激烈，提高生产率，使工艺台理化以及降低成本驻得十分中踅要。山东省劳动力充裕，劳动力入员素漩较低，为了提裔劳动生产率，在低成本溽接方瑟上痘浚羧传绞鲶手工毫弧弹，袋趱绫凌、凑效、繁能豹焊接技术，豆焊接设餐投资不大，利用率较麓，投资回收期较短。舆型的方法有二氧化碳气体保护焊和埋弧焊等。这些焊接设备焊接过程中有焊丝自动送进或配各自动行走等机构，在焊接质量、生产效率、降低焊材消耗、节约能源等方面均有明最的经济效螽。嚣蘩我省王耩撬城行业：簿接技术瑗状：？０年代拐，工程瓤缓行照戆令鄹工厂开始尝试二戴化碳气体保护焊接工艺。隧羞二氧化碳气体保护焊枫质量的不断提高，尤其是几家禽资公司推出高品质的二氧化碳气体保护焊机后，带动了焊丝及焊机零件配件等质量的普遍提高，有力地推动了二氧化碳气体保护焊机工艺的发震。正程税械行渡应犬力攉广｛氐簸本鑫渤海，尽管高效节蕤静二氧纯碳气体保护焊工蕊在工程枧械行业焊接王艺中数受动诧撩度还不裹，工纛枫壤生产Ｊ厂盛在积极推谶二氧化碳气体保护焊接艺的同时，通：ｉ建技术改造不断地完善工艺，使低成本自动焊接在生产过稷更加合理化。焊接在擞个工业的生产成本中所占的比例并不小，用先进的低成本自动弹接工艺可以进一步撵高弹按质豢，降低焊接成本，改善工人懿劳羲条馋，这些已在受产实践孛兖分霉到涯安。２、山东二裁化碳气体保护焊机市场经营状况（１）电焊机生产企业依托代理店进行销售代理制优点：代理制使生产和销售专业化，使营销效率犬于企姚自己经营；健瑾潮建工裔一体，菇陵共褪，魄经销取褥羹大豹长远穰益；在开妊赣市场方瓣，代理制大大忧于众业爨销彝经键；代理铡缺点：代理割慰代理商蛇要求较高。代理商鼹有一定的经济纂础、管理水平、仓储、运输，对市场的熟悉程度等；代理制存在一定风险，代理商能力弱，使市场开发与销售效果不理想，对营销投入不足，力不从心。代理裔拖欠赞款，难ｌ；玉收回资金。役理囊象是将产熟戆王妲裁澜转入到亵渡剥濑之中去，掇供增馕性经营暇务积营销综含支持，提赢营销价值链效能，控制营销链各个环节运营费用，提离代１９

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疆产晶的分销效率帮管理是代理裔发震豹基箍。佟为代毽裔，代表垒产者与霰客谈判，但不取褥懿翕艨凑投，必瑗执蠢生产者一些制度，受责零地市场产品信息收集，依靠自己优势进行促销、谈判、定货等活动。

现在全国电焊机企业有九百多家．大部分厂家在山求市场营销管理模式是通过代璞商打开市场。代理商依靠程当遗的影蛹、号碾力，进行宣传。这些代理筒慰当媳焊搬枣场了惩充分，瓣整个枣援褰量、枣场增长率有缀大把撰谜，寅利予开拓市场。在济南市销售焊机的代理店有３０多家。规模较大的有几家：

④山东科有机电设备有限公司，主疆代理广州烽火二氧化碳气体保护焊机，该焊机价格适中，质董可以。广势｛烽火实业有限公司匐建已十几年，敬捅有十大系列毅十多个晶嵇鳇烊接设餐。产器毽撬辩弱系Ｎ－－氧纯碳气体保妒蠡动焊爨、ＮＢＫ系Ｎ－－－－飘化碳气体保护良动焊机，农山东市场得到一些用户的认Ｗ。山东科蠢机电设备有限公司主营焊机销售，还经藩五金器材及相必行业产品的销售，依靠多方黼的影响力，带动焊机的销售。

◇济南双铃焊接设备袁瀑公镒，兰簧代理美国转学、成都华逶二氧毒乏碳气俸保护焊枫，焊搬Ｉ产品属离、巾挡，另乡卜经营焊极配传及烬丝。成都华远彀器有限公司现已为我国中西部地区墩大的焊机生产基地，年生产１００００多台套焊机，肖气体僳护焊机、嫒弧自动埠、逆交自动焊、氲弧焊９大系列４０余种规格。济南ｊ双铃浮矮设备有限公司成立较翠，辫撬种类多，价格台瑾，驻务餍翔，主要褥肉中、低层髑户。

③济南浩议机电，主要经营成都埃森普特二氧化碳气体保护焊机。

这些代理店经营灵活，除了二氧化碳气体保护焊机以外迸主要经营传统手弧焊祝及裙关的缛接辅助产晶。德彳ｆｊ都育舂己灏定鸯奇厢户群，被据自己甭产不丽要求，及融涌整键售策酶。德粕之瓣翅茧竞争鞠互合捧，备鑫形成了蠡己稳定憨泰场。他们所售的＝氧化碳气体保护焊机约占整个二瓴化碳气体保护蝉机市场３０％。

这些代理店面向不同用户，巍用户特别提出要购买松下二氧化碳气体保护焊机时，便通过山东代联店调剂过来，戬满足用户需求。

（２）逛浑梳生产企鳖鬣淘终溃雳声进符矗接镑售

疑裁出东省生产烬枫厂家有１００多家，产品搂次，睡量徐格差别较大，产品企业知名度最大的要属山犬华天爽太股份有限公司，中等的有济南电焊机厂及济

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