三线城市房地产开发及销售注意事项

三线城市房地产开发及销售注意事项

楼主，我正在做一个三线城市的高层项目，现已一期开过盘，从我们项目这边销售的情况及三线市场的实际情况，提几点参考见意：

第一，对于三线城市高层的销售普遍存在一个共同点——老百姓抗拒心态较严重，也不知楼主项目所在三线市场的高层住宅是第一次进入该地区，还是以有先例。 如果是第一次进入该地区需要注意的几个方面问题：

A、老百姓较关注是水、电、暖问题，最主要是物业管理的费用

B、价格最为敏感，高层造价高，势必售价相对较高，要想引导客户，这项工作较吃力，三线市场的老百姓还是让购房基本定义为旧房换新房，你可以根据当地情况找一很好的切入点做为推广主线，得下点心苦了走走市场，听听老百姓的心声，呵呵。

C、高层与多层结构的不同，要想把这个思路灌输给老百姓，真的很难，宣传上要注意不要太专业用语，最好用比喻方式去说明。

第二，宣传方面文案不太雅，说实话，三线市场老百姓没几个认这个东西，越俗越好，效果越明显；

第三，建议制作最俗的电视宣传片（把高层的便捷性，结构的不同性，用实景拍下来，在地方电视台播上个二个多月，保你管用，切记不要用3D空间效果表现，老百姓会认为你在吹牛） 我这里有一个项目制作的片子，需要的话，可以给你参考一下。

第四，三线市场不要弄虚的认购促销活动，比如：交定排号，摇号送特惠等，真真实实的送些实惠，老百姓很认的，（我们搞得是送金砖，呵呵，效果不错）

第五，三线市场老百姓最认羊群效应，越火越抢，我们当天就涨价，还是抢，注意找准切入点，很关键的。

以上是我正做一个一个三线城市的实操经验，觉得有益就收下，用不上的就当打发时间看看，说句实话，三线市场的高层在销售上真的需要多研究一下。

你所说的方案和销售合同，这些东西，策友们真的没法给你提供一个可以供你的开发商研究的，因为对你项目所在地没有做全面的市场调查和分析，没办法冒然给你个案子，做策划不是写小说，必须有针对性，可行性，实操性。

自己多研究一下当地的市场，整一个吧，方案不在文字多少，关键实用，可操作性强。

我现在正在一个三线城市做项目，不知道楼主所在三县城市的经济发展水平、人文、消费观念等是否达到了一个高度，如果没有那么最好不要推概念，在一个三线城市推出的概念被完全吸收是很困难的，三线城市的人不像二线城市或者一线城市的人一样，他们更关注的是什么时候可以住，价钱是不是实在，位置是不是优越。所以在推广的时候尽量实在点，还有一个现象，也是我们项目遇到的问题，这里的人被全国的降价给蒙住了双眼，现在都是雾里看花，他们不懂，但是只知道房价要跌，对于他们来说，不会去看你的保值啊 ，升值，他们更看重的是眼前的利益。关于你的从一开始就介入，那么应该现在还处于规划设计阶段，哪你现在的工作重心应该是产品，先对市场进行了解，主要了解他们的居住习惯，现有在售项目的畅销户型。去分析，去了解，设计出最适合他们的房子，也许在别的地方畅销的户型，到他们这就行不通，毕竟是三线城市，人的观念还跟不上，他们的适应程度是你需要了解的。人员培训：在三线城市，最好弄点在当地有点关系的售楼小姐，因为三线城市小，他属于一

个熟人关系网络比较发达的地方，也许一个人可能认识的人都能带动你一个项目，因为城市小，关系网很紧密，出门谁都认识谁。三线城市的人对置业顾问的专业要求并不高，但是你的置业顾问必须亲和力要强，而且最重要的是，必须要会说话，小地方的人，只要关系一拉近了，什么事情都好办，毕竟三线城市的人比较朴实。人与人之间的信任比大城市要强很多，售楼部最好选在该地比较繁华的地方，因为三线城市有这个怪圈，城市虽然小，但是有人活动的地方更小，也许一个城市就按么两条街人流量大，而且都去哪逛街，别的地方都不去。这个要特别注意，我们就是吃了这个亏，理最热闹的街也就300米，可是人流相差十万八千里。。 。。楼主，推广来说，县城最适合的就是DM单页派发，这个是最有效最节约的，而且县城的人都吃这一套。还有就是横幅，做一些小的SP活动，项目就基本上推出去了，放心，三线城市的人就爱凑热闹，哪人多往哪去，所以派发些小礼品啊什么的，保证能给你带

来不少人气。有什么问题，可以直接上。。

针对你们公司的情况，我来说一定愚见。

1、在对于市场不了解的情况下，招人是非常必要的，可以先考虑短期行为，针对对地方3线城市房地产比较熟悉的人来做。

2、对于小地方的消费者，卖概念是很难与他们沟通的，关键还是承诺好处，特别是3线城市高层虽然建筑成本高，但是楼面地价比较低，只要出够容积率价格不应该比多层高。三线城市子女与父母同住的情况比较多，在产品上可以考虑高功产品，总价对应功能，强调房间的实用型。

3、小城市因为区域有限，户外、路演效果比较好

4、对于居住习惯，高层的确是三线城市消费者比较抗拒的，但是大部分三线城市房地产的价格还没有趋于泡沫，投资具备一定的升值前景，强调投资价值也是打消抗性的一种方式

反复看了楼主和楼上几位策友的建议,受益匪浅,有几多的共鸣(因为我也做过三线城市的项目呵呵),但也有几点不同的见解,现一吐为快!

首先:我们在做项目的时候,必须要尊重规律,尊重当地的实际情况.房地产是个区域性很强的行业,不同的区域消费者在消费习惯和经济状况上有很大的差异,不能一概而论.再就是房地产的各异性的特点,我们应该认真研究市场,已市场为基础!项目成功的关键就是认真研究目标客户群的需求和欲望,然后比竞争对手更有效果和效率的满足消费者!

其次:我在做三线项目的时候,感觉现在消费者的观念在发生很大的转变,特别是发生汶川大地震后,人们开始空前关注房屋的建筑质量和抗震等级,人们都转而想购买抗震更好的小高层和高层,请楼主参考!

第三:非常认同楼上仁兄的观点,在不发达的城市炒概念效果不大,老百姓关注的还是"实惠",比如有没有优惠啊 价格便宜不 赠家电不等等小细节,总而言之就是喜欢沾小便宜!如果炒概念的话也不应该象大城市那样,炒居住理念'/炒生活方式/炒文化炒人文,因为他们跟本现在基本还到不了那个层次,在不发达的三线城市,你应该在户型结构和促销手法下工夫!户型多建卧室多但总面积不要太大的房子,他们很喜欢,因为他们现在买房就是满足居住的功能,先满足了最基本的居住需求,既家长和孩子都有了自己的空间,鉴于你们项目三线城市的经济状况,在总面积和总房款上一定定位准却了!

本人也将要处在独立的状况，大家相互学习一下

1. 不同的地方就有不同的特点，比如南北差异。要结合当地的特点来设计户型、物业、

配套。

2. 高层的得房率低，中层人事是否能接受那么高的公摊面积及高的物管费。

3. 由于三线城市小，社交圈子小，公司要树立良好的形象，公司一发生事情，就已经在当地城市已经转了一圈了。而且要和当地政府搞好关系，县官不如线管，从局长到科长都

要打好关系。我们开发商就在政府里吃了很多亏。

4. 在三线城市玩感念，当地的人可能不是那么能接受，不如金钱优惠对他们的吸引力大，除了价格，三线城市对户型要求比较单调，都喜欢3房的（可能各地会不同，因为就做

过2个三线的）

5. 售楼处的选址，可以考虑2处，一处在城市闹事区，一个在现场，在闹事区主要是做简单的介绍，吸引眼球及公司门面。现场的可以作为深入介绍及看房、签订合约。

6. 推广途径，主要以户外，横幅，单页为主。小地方报纸的回客很少。在公交车上做

形象也不错。

7. 售楼小姐不找本地的，最好挖几个别的楼盘的外地人，第一比生手了解市场，有一

定的客户积累，又在当地没什么关系网，不会透出公司秘密。

8. 公司里一定要配个善于交际的，协调内外部矛盾及处理当地关系。

9. 开盘当天尽量安排人往里挤，人越多越有人往里挤，小城市的人爱热闹。

10. 还有最好把广告业务也接过来，要不然策划和广告的工作交接要浪费不少时间。

资料参考：

会搜商务网

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/c0yj.html