销售管理实训 - 图文

销售管理实训

学 校： 丽水职业技术学院 专 业： 市场营销

年 级： 财贸管理分院 营销0913 小组成员： 朱斯达、包屹、王玉森

金东冬、张基

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目 录

丽水沃尔玛卖场销售计划 .......................................... 4

一、 丽水沃尔玛.................................................. 4 二、主要竞争对手................................................. 4 三、2011年主要经营方针 .......................................... 5 四、2011年沃尔玛销售预测 ........................................ 5 五、2011年沃尔玛主要的促销策略 .................................. 6 六、2011年沃尔玛实际销售情况 .................................... 6 七、2011年度沃尔玛实际销售额比较 ................................ 7 八、2012年主要经营方针 .......................................... 7 九、销售促销方案................................................. 7

销售组织设计..................................................... 10

一、 企业规模................................................... 10 二、产品特征.................................................... 10 三、服务特征.................................................... 10 四、市场竞争情况................................................ 10 五、消费者购买特点.............................................. 11 六、沃尔玛组织结构类型.......................................... 11 七、各岗位的职责................................................ 11 八、分析销售组织结构的优势...................................... 12

人员招聘计划及面试方案 ......................................... 14

一、沃尔玛丽水有限公司概述...................................... 14 二、招聘岗位.................................................... 14 三、岗位要求及工作要求.......................................... 15 四、招聘条件及素质要求.......................................... 16 五、招聘程序.................................................... 17

销售团队组建报告 ................................................ 18

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一、沃尔玛企业文化.............................................. 18 二、沃尔玛员工发展空间及福利.................................... 18

（一）员工事业发展蓝图....................................... 19 （二）员工意识............................................... 19 （三）企业员工的精英誓词..................................... 20 （四）榜样故事............................................... 20 (五) 工作表现............................................... 20

规划销售区域分析报告 ........................................... 22

一、 销售区域规划的方法......................................... 22 二、 丽水沃尔玛销售区域分析..................................... 22

销售人员拜访路线分析 ........................................... 23

一、购物卡的销售路线............................................ 23 二、沃尔玛购物宣传单页派发路线.................................. 23 三、沃尔玛供应商拜访路线........................................ 23

实训团队总结..................................................... 25 实训个人总结（朱斯达） .......................................... 27 实训个人总结（包屹） ............................................ 29 实训个人总结（王玉森） .......................................... 31 实训个人总结（金东冬） .......................................... 33 实训个人总结（张基） ............................................ 34

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丽水沃尔玛卖场销售计划

一、 丽水沃尔玛

丽水沃尔玛购物广场隶属于浙江沃尔玛有现在责任公司。

沃尔玛（中国）投资有限公司自1962年山姆沃尔顿在美国阿肯色州开设第一家商店至今，沃尔玛已发展成为全世界首屈一指的零售业巨头。目前在全球包括中国在内的16个国家共拥有超过6600家沃尔玛商店，2005年沃尔玛全球的销售额达到3124亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业首位，并上榜该杂志“最受尊敬企业”的排行。 沃尔玛在中国 沃尔玛于1996年8月进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。截至到目前为止，在全国共开设了163家沃尔玛分店及102家好又多分店。沃尔玛一直奉行“人才本地化”的政策，几年来为当地居民提供了大量的就业机会，同时也为当地零售业培养了大批人才，目前沃尔玛在中国现有员工超过3万人。 随着中国加入世贸以及国家对外商投资零售业政策的放开，沃尔玛希望顺应这样的背景，在中国各地得到更快更大的发展。沃尔玛引入当今世界先进的零售技术及创新的零售观念，在激发零售行业竞争的同时，也带动当地商业的共同发展。 同全球沃尔玛一样，沃尔玛在中国同样坚持沃尔玛的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。

沃尔玛购物广场丽水分店位于市区解放街198-200号，商场营业面积约为12000平方米，主营生鲜食品、服装、家电等，经营商品品种数量2万多种。沃尔玛是著名的世界500强企业，沃尔玛走进丽水以来，有利于的促进我市商贸流通业的发展和现代流通体系建设，为我市经济发展注入新的活力，也为丽水市民提供更多的方便和实惠。

二、主要竞争对手

（一）终端超级市场方面：世纪联华超市、三江购物、好又多超市等 （二）便利服务商店卖场方面：当家人便利店、十足便利店、凡佰惠便利店以及各小区便利店和就近服务的小型超市

（三）批发卖场方面：粮油批发市场和其他批发市场。

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三、2011年主要经营方针

丽水沃尔玛终端卖场的营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，以指导新的一年的工作安排、突破销售额，实现企业增长。给新的一年的营销工作指明了方向，为企业员工灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，公司制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： （一）实施深度分销，树立决战在终端的思想，加强与供货商的合作，有计划、有重点地指导供货商直接运作末端市场。

（二）树立全员服务理念，真正感受到“顾客是上帝”的理念。

（三）综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

（四）创新，丽水沃尔玛在不断创新，引入了天天低价、一站式购物的销售方式。这种创新，把丽水人民购买生活用品的方式变成了沃尔玛方式，使丽水沃尔玛2040店能在丽水树立起标杆。

四、2011年沃尔玛销售预测

（一）年度销售预测

沃尔玛年度销售预测 2010年 1.1亿 2011年 1.2亿 2012年 1.3亿 （二）销售额预算 1、部门全体

2011年度沃尔玛 销售额预算 月份 1 2 3 4 预算销售额（元） 14577867 12189485 1千万 9百万 5

五、消费者购买特点

（1）购买者多而集中 （2）购买量少,多次购买 （3）购买的差异性不大 （4）购买的流动性大 （5）购买的周期性短

六、沃尔玛组织结构类型

七、各岗位的职责

商场总经理

工作职责：有效调配公司资源，全面管理商品运营，建立和维护公司品牌形象并建立良好的社区关系，与相关政府部门建立并保持良好的沟通，组织、制定并监督实施人员发展培训计划，为店内团队制定阶段性的发展目标和实施计划，持续提升团队的销售业绩和人员素质等。

常务副总

工作职责：协助总经理管理所属部门商品运营，传递、解释和执行公司服务政策，确保高质量的顾客服务，确保店内系统的正常运作，制定合理的费用支出计划并

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分解到各部门，有效控制公司的成本支出费用，组织、制定并监督所属部门实施人员发展培训计划，建立高效团队等。

资产保护主管(AP)

工作职责：评估商场在消防、人员/建筑/财产安全、食品安全、损耗控制等方面的风险，从管理或流程的角度提出有效的解决方案并跟进问题的解决。宣传维护诚信文化，调查并改善店内损益表的有关数据。

人力资源经理（HR）

工作职责：根据店内的实际情况，建立并实施人力资源方针和行动计划,支持营运达到业绩目标；维护及建立公司有效沟通渠道，为商店管理层提供人力资源专业意见；管理商店人力资源部，发展下属，持续提高部门工作效率和服务水平；保证与总部人力资源部的紧密沟通，负责人力资源项目在店内的实施。

工程部

熟悉大型商场的供配电、空调、给排水、消防等设备系统，并能进行有效的维修管理。

UPC

负责沃尔玛各类产品的价格调整与确定工作，并负责沃尔玛的各项促销活动的策划。

主管（食超/非食/前台/鲜食）

工作职责：组织制订、修订所管辖职责范围内的相关规章制度和作业程序标准，经批准后监督执行；建立现场管理制度，并指导培训现场管理知识；控制关键要害部位，杜绝安全隐患，防止安全事故的发生；与上级领导和其他部门沟通，解决生产过程发生的突发事件。

八、分析销售组织结构的优势

组织扁平化。在这种结构中，上下级间层级分明，每个人都有明确的权利和责任，中间为一个庞大的管理层。该结构在稳定的环境下，是一种比较高效的组织结构，适合企业的发展。

（1）减少中间层次,增大管理幅度,促进信息的传递与沟通；

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（2）在这种结构中，上下级间层级分明，每个人都有明确的权利和责任； （3）上层管理者把一些管理权和决策权与下级共享，可以在较大程度上，鼓励下级并使其努力工作，从而更好满足消费者的需求，提高工作效率；

（4）能大大提高员工的归属感和忠诚度，增强企业的向心力和凝聚力，促进企业的发展。

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人员招聘计划及面试方案

——2012沃尔玛（丽水）招聘简章

一、沃尔玛丽水有限公司概述

沃尔玛（中国）投资有限公司自1962年山姆沃尔顿在美国阿肯色州开设第一家商店至今，沃尔玛已发展成为全世界首屈一指的零售业巨头。目前在全球包括中国在内的16个国家共拥有超过6600家沃尔玛商店，2005年沃尔玛全球的销售额达到3124亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业首位，并上榜该杂志“最受尊敬企业”的排行。 沃尔玛在中国 沃尔玛于1996年8月进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。截至到目前为止，在全国共开设了163家沃尔玛分店及102家好又多分店。沃尔玛一直奉行“人才本地化”的政策，几年来为当地居民提供了大量的就业机会，同时也为当地零售业培养了大批人才，目前沃尔玛在中国现有员工超过3万人。 随着中国加入世贸以及国家对外商投资零售业政策的放开，沃尔玛希望顺应这样的背景，在中国各地得到更快更大的发展。沃尔玛引入当今世界先进的零售技术及创新的零售观念，在激发零售行业竞争的同时，也带动当地商业的共同发展。同全球沃尔玛一样，沃尔玛在中国同样坚持沃尔玛的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。

丽水沃尔玛购物广场隶属于浙江沃尔玛有现在责任公司。

沃尔玛购物广场丽水分店成立于2009年，位于市区解放街198-200号，目前现有员工达到200余人，商场营业面积约为12000平方米，主营生鲜食品、服装、家电等，经营商品品种数量2万多种。沃尔玛是著名的世界500强企业，沃尔玛走进丽水以来，本着促进我市商贸流通业的发展和现代流通体系建设，本着为我市经济发展注入新的活力，也本着为丽水市民提供更多的方便和实惠。因需要，现面向社会公开招聘德才兼备、爱岗敬业、勇于创新的业务骨干。现制定招聘方案如下：

二、招聘岗位

工作岗位 营业员

薪酬待遇 面议 有效时间 长期有效 14

招聘人数 10 经验要求 不限 收货部员工 便衣 促销部员工 工程部员工 服务台员工 面议 面议 面议 面议 面议 长期有效 长期有效 长期有效 长期有效 1-3个月 长期有效 5 1 1 2 1 1 不限 不限 不限 不限 不限 1-3年 人力资源部经面议 理助理 家电主管 面议 长期有效 长期有效 1 1 1-3年 1-3年 资产保护部主面议 管 人力资源考勤面议 员 长期有效 1 不限 三、岗位要求及工作要求

运营部

前台/服务台主管要求：年满18周岁，大专或以上学历，三年以上大型零售企业或星级酒店的相关管理经验。熟悉前台作业包括收银、财务管理、顾客服务、退款柜台、市场推广等工作。具有优秀的协调能力和人际技巧。英文、电脑水平良好者优先，能适应倒班工作。

服务台员工/大单员工/市调员工要求：年满18周岁，高中或以上学历，对零售业感兴趣，有长期的职业发展目标，吃苦耐劳，良好的服务意识，良好的沟通技巧，能适应倒班工作。

收银员/迎宾员/鲜食/食品/非食品部门员工/收货员工要求：年满18周岁，初中或以上学历，对零售业感兴趣，有长期的职业发展目标，吃苦耐劳，良好的服务意识，良好的沟通技巧，能适应倒班工作

资产保护部

便衣资产保护员工作职责：防范商场盗窃，保护公司财产不受损失。要求：高中以上学历，服务意识强，为人诚实正直，处事冷静理性，应变能力较强，能吃苦耐劳，诚实正直、团队精神及工作责任心强，公安专科学校毕业优先。

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实训个人总结

——营销0913 王玉森 23号

时光匆匆,5天的实训课程拉下了帷幕，在这段日子里，和同学老师度过了难忘的时光，尤其是和自己团队里的队友们，我们一起发现问题，一起解决问题。其实，我们在成长。

在当今这个社会，我们确实需要成长，因为我们不再是父母守护下的小树苗，我们需要经历风雨的磨练，这次的实训让我们在以后的磨练中可以有更多的知识发展自己。更重要的是让我们从现实的角度去考虑问题，从更加实际的角度去认识问题，这是在大学里学不到的，即使到了社会上也要经历很长时间的摸爬滚打才能弄清楚的。

通过此次实训，我认真总结了销售管理的几个要点： 一、 市场并进行调研。

以市场需求为导向，顺应大形式的发展，充分了解消费者的消费倾向和意图，随时关注消费者意识的发展方向，这样才能真正赢得顾客。要使企业成功，就要充分的了解你的顾客和竞争对手。通过市场调研从潜在的顾客和竞争者获取信息，有了这些信息，就可以围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划。因为我们是模拟创业，所以没有时间做市场调研，很多资料只是在网上寻求，但市场调研确实很重要，是开办企业必不可少的工作。 二、 结合自己以及市场的具体情况，选准项目。

选择的项目既要顺应市场发展，又要推陈出新。在满足消费者基本生活需求的同时，又要满足其对独特和个性的追求。“没有赚钱的行业，只有赚钱的企业”。项目没有好与坏，只有适合与否。 三、 选好合作伙伴

无论是选择供货商、投资伙伴、经营伙伴还是技术伙伴，我们都应以真诚、守信、能力强、素质过硬并且实力强大作为选择条件。好的合作伙伴是创业过程中的强大后盾和有力支持。微小企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和自己，这些人都将影响企业的成败。要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。

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这次的课程让我认识到自己需要继续努力学习，不断提高自己，充实自己。这次的实训只是模拟公司，但我却发现里面有好多不可预测的困难，比如资金问题，市场问题等等。并不是一件容易的事，能受得住市场考验的企业才有成功的可能，但是如果选择了这条路，那么就请风雨兼程。

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实训个人总结

——金东冬 营销0913 46号

转眼间，为期一个星期的销售管理实训就这样结束了，心里很矛盾，既高兴又伤心，高兴的是每天那种忙忙碌碌的身子终于可以停下来休息休息了，说句心里话，其实每天的实训任务也并不是那么地让人累得喘不过气来，只是因为自己做什么好像都比较慢，好的是每一步自己都真正弄明白、弄清楚了，伤心的是，这段日子让我真正体会到了做为一名销售人员是多么的有内涵，看着自己每天的劳动成果，心里像吃了蜜一样的甜，实训就要结束了，可是我的瘾还没过够。

在这次实训中，这次实训的任务是十分繁重的，在拜访企业中虽然碰到了点困难，毕竟我们还是学生，但是我们还是克服了过去，因为我知道这对我们出去以后有很大的帮助。本次实训，让我感受到了做销售的不易与艰辛。同时，我也体会到成功地完成一个任务的那种兴奋，那种小有成就的感觉是只有置身其中的人才能体会的。

总之，这次实训为我提供了与众不同的学习方法和学习体会，从书本中面对现实，为我将来走上社会打下了扎实的基础。从实践操作中，我总结出一些属于自己的实践经验，社会是不会要一个一无是处的人的。作为在校的大专生，现在我能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、写作能力和合作能力，自己有了能力才能更适应企业的经营模式。

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实训个人总结

——营销0913 张基 35号

这个星期我们进行了《销售管理》的实训。书本是死的，实训是死的，但做的事是活的。所谓：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。下面附上我的总结报告，不当之处可以协商。

这次实训让我深刻的了解了团队的力量。《冰山在融化》是一个简单的寓言

故事，但对在生活在瞬息万变的世界中的我们，它却蕴涵了深刻的道理。帝企鹅图团队中的每个成员，都是类型化的人物，有推动改革的帝企鹅，也有因循守旧的。我们很容易根据过往的经历，在这个团队中发现自己，那么就让自己看下谁能代表自己。

A：经验丰富，足智多谋。遇事冷静而有点保守的企鹅王路易斯 B：讲求实际，对人平等。却有点咄咄逼人的实干家爱丽丝。 C：稚气未脱，讨人喜欢。毫无野心但才能有限的帅哥巴迪。 D：富有好奇心和创造力，头脑冷静但缺乏威信的年轻人费雷德 E：思维慎密，博学多才，但不擅长社交也有点啰嗦的教授。

我们都认识到这五类人单独看都有优点和缺点，但A+B+C+D+E却绝对是一个强有力的组合。为什么我们要以团队的形式进行实训，上面的故事无疑告诉我们了。

通过这一次的《销售管理》的实训，我认识到战略运用对一间企业成功

的重要性，深刻体会到将课堂上老师所教授的自己学到的知识运用到现实生活中复杂性和困难程度。也初步体会到作为公司的领导层在作战略部署的所要考虑的问题和解决的问题，明白一旦出现战略上的错误将会对公司的严重的打击。置身于仿真的模拟企业经营的过程中，那是一件很难得而且我觉得是相当有意思的事，不但让我感受到没有硝烟的市场的激烈竞争的氛围和那种为自己企业想方设法谋求更高的利润的强烈求胜心,明白了“得市场者得天下”的道理。

这次实训提高了我对问题的实际分析能力和解决能力，并且使我个人的全局观念产生重大的影响，让我更加重视自己的系统思考和分析能力。实训的过程，再次让我理解并学会沟通的重要性，团队的合作精神对公司成功与否是相当重要的，作为组员的我更能比别人体会到企业的文化是与创造人的个人性格是息息相关的，也就是一个精神的象征。

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我深刻体会到现实世界里各个行业的竞争是多么的激烈甚至残酷。使我更了解真是企业环境和商业环境，对自己的人生规划有了进一步的认识。另外我觉得在这一次的实训中，我们小组的组员之间的友情更深一层，这是一个意外的收获。 每次实训所付出的不一样，所经过的也不一样，所得到的也不一样，但我深深的体会到每次写总结报告却是一样，一样的过程不一样的报告。下面该说下我这个星期的经历了。星期一大家在一起，看着老师布置下来的任务。我们的团队任务就是：沃尔玛的调查。每天有不同的任务。简单的字不简单的事。该死的天气又变了。好冷！寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。这时我才明白这两句诗的意境。

就这样我们的实训就快帷幕了，下面就要写这份报告最重要的东西了——心得。在这里我先举几个例子：比如我和校长的儿女竞争那国家奖学金，即使我再优秀又能怎样，我相信无论过程怎样结果是一样的。有一个真实的高考，有一个校长的女儿参加考试，他的座位好的吓人。前面坐的是全年级第一的。后面坐的是全年级第二的，右边是全年级第四的。很多事情就是这么的现实，这么的残酷，这么的不公平，但又能怎样。一个没文凭的和一个大学生在同一家公司上班，往往没文凭的升职不大学生要快得多。难道这个大学生就是没能力吗。很多事只是表面的，就像老师教我们的知识，不仅是表面的，而且还是死的。说了这么多和这次实训无关的事，鄙人深表歉意。

在这次实训中虽然得到的不多，但是我学了很多。应变能力与企业交谈能力，有一家企业这样跟我说的：真的要了解一家企业，必须要到企业里面去，这样才能真正了解。不可否认我们这次实训是失败的，也是成功的。这次实训让我最难忘的是第二天，最开心的是最后一天。因为第二天我们真的走了太多的路，而最后一天我看到了我们的成果，也许表面的成果并不大，但我可以很负责的告诉大家，我们心里的成果是相当的大，我们的收获也是相当的多。在下，三尺微命，一介书生。有怀投笔，做此总结。

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周四 上午 下午 周五 上午 下午 七、具体感觉及总结

设计销售人员招聘方案 销售团队组建与领导讲座 背景企业已有销售区域考察 规划销售区域 市区或实训室 教室 市区或实训室 实训室 我们的小组成员五人在本次《销售管理》综合实训中，我们通过对销售管理课程的进一步深入学习，掌握，完成销售实训作业，及安排的任务，体现了团队的一致性。

团队需要的是什么?需要的是一种气质，一种精神，一种难能可贵的品质。虽说这短暂的几天在我们有限的时间内我们尽力的压缩时间去完成我们的任务，显然在天不随人愿下我们仍然取得一定的相应成果。 所谓人过留名，雁过留痕；团过留籍，队过留神。

曾听过大雁的故事：在大雁群的飞行过程中发现每只大雁在拍动翅膀的同时会呈V型排队；同时大雁们会不断发出鸣叫声；如果发现受伤的同伴，队群会自发的出现两只大雁对这只遇到困难的同伴进行照顾；当领头雁疲倦时，便会自动退到队伍之中，另一只大雁马上替补领头的位置。在一个团队里面，组员就像大雁，团队就像雁群。大雁的迁徙，就好比企业一步步向成功迈进。如果一个团队能够像大雁一样目标一致、有策略、有责任和授权、有共同语言、不断改善短板，就没有做不到的事情，没有达不到的目标。

雁过北飞，不禁发人深思。雁过而留痕，队过留神却未必“留神”。 团队意味着什么？

团队意味着全心投入，奋勇拼搏，充满激情，相互关爱。

团队意味着他们有着共同的目标并认同，为结果担负共同责任的一群人。 团队意味着他们有着严密的组织，各尽其责。 团队意味着有强有力的领导核心，指明灯塔的方向。 团队意味着相互合作、相互服务、相互支持、相互信赖。

沉思中，显然我们还有很多不足之处，显然我们还缺少很多的体念，显然我们还有很长的路要走，尽管我们已经看到我们许久以来明显的进步。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

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实训个人总结

——营销0913 朱斯达 46

一、 实训名称：《销售管理》综合实训

二、 实训时间：2010年11月28日——2010年12月10日 三、 实训地点：沃尔玛百货有限公司丽水分店、校实训室 四、 实训内容：

（一）认知销售管理重要性 （二）制定销售计划 （三）设计销售组织 （四）组建销售团队 （五）规划销售区域 五、实训目的

本次综合实训是根据学院《销售管理教学大纲》要求为时1周，通过综合实训，通过对培养，提高我们对销售管理活动的全面认知能力，使我们能就企业的具体市场实际恰当运用销售管理职能，从而为胜任基层销售管理岗位奠定实务操作能力，使我们养成勤于发现企业营销中问题、思考问题、解决问题的习惯与能力。

六、实训小组及团队建设 （一）团队成员：

朱斯达、包屹、金东东、张基、王玉森 （二）团队模板公司

沃尔玛百货有限公司丽水分店

（三）团队日程安排：

时间 周一 上午 下午 周二 上午 下午 周三 上午 实训主要内容 销售管理重要性认知 背景企业销售活动调查 背景企业销售活动分析 制定背景企业年度销售计划 背景企业已有销售组织考察 地点 实训室 市区 市区 实训室 市区或实训室 27

下午 周四 上午 下午 周五 上午 下午 设计背景企业销售组织 设计销售人员招聘方案 销售团队组建与领导讲座 背景企业已有销售区域考察 规划销售区域 实训室 市区或实训室 教室 市区或实训室 实训室 短暂而漫长的一周的实训就要落下帷幕，在这周安排的实训回味当中，回味这一周的辛酸苦辣，不经都已涌上心头。

点点滴滴的话从星期一开始，开始一直期盼学期的实训，期盼着究竟是怎样的一堂课，盼星星、盼月亮的心情却如期而至，揣测中夹杂着激动，朦胧中夹杂着担心。

一切谜底从星期一开始揭晓。从第一天的实训计划的概要匆匆的去丽水沃尔玛购物广场，从实训教室走访到沃尔玛的走访??

匆匆一去，辗转一周；来的很忙，走的很急。落下个冷暖自知，落下个辛愁交加，落下个悲慨交集。

在这我不想过多的介绍我们的历程和流水账，不想过多的宣扬我们对什么的什么的了解。

但是，的确我们队销售管理这门学问，有了进一步更深层的了解和掌握。 首先，深入企业，了解公司的销售组织结构，分析组织结构，判断组织结构，深入剖析以利于销售。

其次，深入企业战略导向，借鉴其战略计划，规划导向。

再次，并从销售团队着手，从招聘起，到培训，再到一系列人员管理及组织。

最后，从销售区域及销售工作者的路线着手，更加的细化、细分销售管理这项工作。

以上几点都是我的个人的略微总结点评，而感想却不仅绝于此。

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实训个人总结

——营销0913 包 屹 1号

这一周的实训很难忘、很艰辛！

难忘：每天上课都看见夏老师挺着大肚子还坚持给我们认真地上着每一个课，可是下面的我们却只有极少数人理会着，但老师却还一直孜孜不倦的教导着，总希望我们能听进一些，使我深受感动，难忘的敬业，难忘的师恩，难忘的回忆。

艰辛：这次实训报告特多，而且每篇都很难写，都很费神。不认真去思索，去寻找资料是很难完成的。可能是分组的原因的吧，我和组长两人，挑起了大梁主要负责5份报告的编写，特别的艰辛。

回想实训这几天我确实是有很大收获的。不管是在交际能力上、在策划能力上还是在组织能力上都有很大的收获。

从“销售重要性”认知体会报告中我知道了销售团队的重要性。销售方法要推陈出新，单单的继承是远远不够的。销售是一项艰苦的工作，要吃苦耐劳更要不断的学习进步。

从背景企业年度销售计划报告中我知道了一个企业的运行离不开销售高层的预算与预测，制定各种销售计划与促销计划。一份优秀的年度销售计划有助于企业在这一年内顺利的运营。

从背景企业销售组织结构报告中我知道了沃尔玛企业的销售组织结构，也了解到了销售组织结构的重要性。

从销售人员招聘方案及面试报告中我了解到了应聘者需要哪几方面的素质，也给自己敲响了警钟，想想自己是否能达到此标准了。

从销售团队组建报告中我明白了销售团队的重要性，也知道了营销是一条宽泛而艰难的道路。

从背景企业销售区域分析报告中我知道了沃尔玛的销售区域，也从中了解到了销售区域是如何划分与确定的。

销售人员拜访路线设计图，虽然我们调查的沃尔玛销售人员的拜访路线不好确定，但我们写了供应商的选择及沃尔玛购物卡、宣传单页的发放，也让我们知道了大公司的营销方式。

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从总体来说，这次实训我们还是圆满的完成了任务。虽说我们有过分歧，有过矛盾，但最终我们都顽强的克服了，一起携手完成了我们组的总结报告。 人在忙碌时，时间总是过的最快，转眼间实训已经结束。实训的主要目的是让我们通过不断的实习来积累经验，进而才能把书本的知识转化为技能。实践出真理，在这一周的实训确实是有些累但是累得有价值。学海无涯，好多好多的东西在向我们招手，等待我们去努力的学习。在以后的工作、生活和学习中，发展自己的优势，弥补自己的不足和缺陷。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/bzvd.html