三、商务谈判的原则与要领

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象

2. 保持适当的情绪1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数 2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么 代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩 一件小小的礼物等。

3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”

其次，谈判者要注意谈论自己的感受如“你不遵守诺言”“你以强欺弱”

“我感到很失望”“我觉的受到歧视”

第三，发言要有目的性

第三节 意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外，在理 论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。

三.如何运用客观标准1.注重情理 2.顶住压力不屈服于压力，屈服于原则案例--德国商人在中国

第四节 谈判的其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听o o o o o o 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答

不使自己处于讨价还价的境地案例--抱怨

要保持与对方愿望的联系 要致力于解决

问题,不一味抱怨

第五节 商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字

寻找共同点 建立良好的气氛 劝说

注意洽谈的发展趋势

滚雪球的逻辑对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。

准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻

本章小结

本章习题

1. 不要在立场上讨价还价，双方的利益 是谈判的基点。 2. 把人与事分开，对事不对人 3. 意愿不能成为谈判的依据，必须要提 出并使用客观标准，做到公正公平 4. 在具体谈判过程中应遵循六项技术性 谈判原则 5. 整体谈判的10项系统要领

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