区域单店开发流程

一、 区域单店的定义

单一门店或分店分布在特定小区域内的小连锁店。

1、进店前需了解的事项

（1）、店面总销量

（2）小连锁的数量及分布

（3）经营品牌及相关单品牌的销量

（4）、店面形象、面积、位置；

（5）、售点销售人员数量

（6）店长的权限

（7）店员提成的额度

（8）达成主推的其他条件

（9）公司总部地址、决策人、电话

（10）老板的理念和合作意向。

2、进店目标的选择标准

（1） 店面总销量----400台以上

( 2 ) 品牌组合------正在经营三个以上高端品牌（包括四大品牌及国产一线品牌）

（3） 店面形象------专业卖场的形象，同时门面装饰具有注目度

面积------------40平方以上

位置------------处在区域商圈较瞩目的位置

（4） 店员数量------6人以上

（5）老板的理念----与OPPO企业文化吻合或相近

A 具有专业精神，作风务实。

B 事业心强，怀有长远发展的理想

C 注重经营品牌机对门店的意义，重视品牌机经营。

二、 制定进店谈判的目标

( 1 ) 主推

A 店员主推

B 全店主推

（2）陈列

A 品牌专区或最具驻目率的位置

B 提供额定长度专柜陈列位置（如1.5米以上）

（3）形象助销

A 提供专柜背板形象位。

B 提供门面形象位

（4）店员销售OPPO手机的提成标准（如20元以上）

（5）结算方式：现款现货

（6）保有库存额度

（7）减免进场费、售后保证金。

（8）推广、促销费用的分担

三、 资料准备

1、名片

2、公司简介：工厂和代理公司（PPT或者册子）

3、产品介绍：如产品介绍单页、海报、产品图片、功能说明等；

4、MP3/MP4和手机广告视频、时间安排

5、OPPO网站网址及宣传网页网址

6、我们的推广、促销计划

6、含意向条款的意向书

整理成册，用文件夹呈上，便利于决策人保留。

四、进店谈判的步骤

1、 寒暄、展开对话。

說辞：

这次过来，专程拜访您，递上名片，：“ OPPO手机刚刚来到广州市场，希望行业

内的专家给我们提提意见，给我们一些建议，如果后期大家能一起合作，那就更好了。”

2、 打开电脑PTP，介绍公司及产品。

说辞:

2 P 嘉之宏是OPPO一级代理公司

4 P OPPO已在全球126个国家注册,旗下的蓝光DVD等产品在北美、东欧等地区已经拥有相

当的市场地位，所以OPPO是一个真正意义的国际品牌。

5 P OPPO的目标是成为国内首屈一指的全球数码品牌。

6 P 这是总投资达8亿元的OPPO工业园

13P 可炫耀是OPPO品牌定位的核心，就是要让使用者可以引以为荣。 18P 下面可以了解一下OPPO的系列产品

24P 这是OPPO蓝光DVD在美国专业网站、杂志上被评为年度最佳产品。 27P OPPO公司的生产合作商均为在世界上处于领导、领先地位的厂商。比如深海塞尔耳机，飞

利浦音频解码芯片、英国欧胜芯片、日立液晶显示屏等。

29P 为了符合年轻、时尚的特点，OPPO的广告都是由韩国专业广告公司制作，由韩国偶像艺人

做模特，在韩国拍摄。

36P 本分是OPPO体系核心价值观的基础，如果从生意的角度讲就是做该做可以做的生意，挣

该挣可以挣的钱。做一处生意就把一处做好。这也是我们业务工作的宗旨。

38P 我们的终端形象定位是既清新健康又与众不同，风格简约又引人注目。 50P 郑重复述

3、 通过市场分析告诉客户OPPO的市场定位

外资品牌无法给零售商提供合理的利润，目前零售商赚钱很少，像诺基亚，很多商家都不给促销员提成，一台机器给零售商代理的利润有些就几块钱；而国产手机无法给零售商提供长期的、安全的、稳定的利润。很多品牌的手机品质很差，却也

在市场上通过出让大额利润或者低价的形式销售，留下很多隐患；售后保障很差，并且生命周期很短，很多品牌很快消失；OPPO手机能在现在，包括未来为零售商提供良好、合理的利润，又能从外资品牌为零售商抢到份额。目前我们在刚开始的时候，我们可以对合作伙伴（终端零售商）让利。

4、 具体介绍产品卖点，让客户相信这是一款在终端容易被接受的产品 可同时简述OPPO在其他卖场取得的不俗业绩。

5、 描述OPPO的市场拓展规划、品牌策略、及拟定的推广、促销活动

1） 电视广告、互联网宣传、及车身广告、报纸等本地媒体宣传。

2） 路演计划、礼包赠送等推广、促销活动。

6、 提出我方意向条款

报价是综合的报价，所以我们最好把准备好的意向书整份交到客户手中，并引导客户先把整个意向书看完，再开始具体条款的谈判。

7、 交换意向条款，处理异议

（1）、你们现在产品款式太少？

OPPO这么大一个品牌，我们当然不止这么一款产品，我们刚开始上柜的时候是两款产品，每一款有2到3种颜色，也就是说我们上柜的时候大概是4到6款产品。并且我们在旺季来临之前会陆陆续续出来十几款产品。这些产品都是我们自主研发的。在广东和国外都有我们的研发中心，我们的每一款产品都有自己的独特卖点，产品的表现力非常强，差异化非常明显，功能同质化程度也非常低。而且到时候的产品组合会相当合理优化，基本上覆盖了3个档次的畅销机型。

（2）、现在国产机基本都是铺货，OPPO又是新产品，肯定要铺货才行的。

XX总，说老实话，你我都是做手机的，你看看铺货的都是那些二、三线品牌，我们OPPO是国际大品牌，美誉度和质量售后都非常好，他那些铺货的有没有，敢不敢在湖南卫视和中央台打广告嘛？我相信以后肯定会有人到你店上来问有没有OPPO ,但不会有人问你有没有金鹏，高新奇之类的。

（3）、我们这里的机器都是帐期和应收，反正现结是不可能的。

答：我们原则上都是做的现结，说实话，在我的权限还真的只能跟你做现结，放不了帐期和应收的，当然，如果你这方面确实有困难，而且可以通过其他条件来弥补这一点的话，我可以叫我们老总来跟你谈一下，或许他真的不想因为这个丢失你这样的客户。我可以回去跟我们老总说一下你这个情况。

（4）、“防窜”保证金的说辞

XX总，我想你肯定听过有些商家不顾其他区域商家的利益经常会做些违反市场规则的事情？比如说窜货，我们公司为了让你卖得放心，收取了其他厂家的保证金，一旦发生窜货，我们会立即扣除他的保证金，甚至终止合作也要保护其他商家的利益。因此我们会向每一个合作的商家收取2000元的保证金，来规范市场，这个其实是我们制定的一个市场规则而已，你知道的，发生窜货对大家都不好，这并不是我们要向你单独收取的保证金，也不是说要怎么样怎么样占用你的资金，2000其实也不多，只是对大家的一个信誉保险，希望你能明白。而且合作2年后，我们

也建立了比较良好的合作信誉关系，这个钱是会如数退给你的，说得不好听点，就算哪一天我们因为种种原因不合作了，这个钱都是会退还给你的，请你放心。

8、 确定协议条款，签订协议。

协议应包括以下条款及补充协议

A报价（不含税） B结款方式、税票开具、

C价格管理 D窜货管理——保证金

E 分级奖励政策 F店员提成定额

G区域保护——独家供货 H物流方式和费用、

I售后服务 J专区专柜使用

K店员培训 L推广、促销费用的分担

M保有库存额度 N调价补差

O 物料及促销品管理

注：

通常客户不会很轻易地按照我们的流程进行洽谈，会很快就提出价钱、结算方式等方面的问题。但在客户带着疑问的时候就展开具体谈判会让我们处于被动的位置，难以取得满意的谈判结果，甚至让客户很快做出放弃洽谈的决定。这需要业务员有很强的主导能力。需要把握以下的方面：

1） 在一进门的时候就要先摆出先互相了解一下情况，不急于报价谈判的姿态。

2） 在没到给出答案的时候懂得先回避问题，坚持自己的流程。比如说：“刘老板先别急，我们的报价需要是一个结合各方面的综合报价，所以劳烦刘老板先听我说。”

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