国内外mall的招商案例

国内外mall的招商案例

加拿大招商案例：

阿尔伯塔省是全加拿大唯一不设省销售税的省份。爱得蒙顿(Edmonton)是阿尔伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陆上最靠北的大城市之一，被称为"通向北方的门户"。爱德蒙顿人口80万人，自1795年起因贸易发展起来，在20世纪40年代，阿尔伯塔省发现了油田，又作为加拿大的"油都"得到飞速发展。石油的发现给爱德蒙顿带来了滚滚的财源，使其从一个农产品集散地一跃成为全加的富庶地区之一。

图7-13俯瞰爱得蒙顿

123 从城中央流过的北萨斯彻温河的北岸是现代化高楼林立的市中心，南岸则是住宅区和省立大学的绿地。北萨斯彻温河谷公园是北美洲伸展最长的市区公园，面积比纽约的中央公园大22倍，比温哥华的史丹利公园大8倍。这里环境优美，市民人均拥有的公园面积居加拿大第一位。

图7-14爱得蒙顿(Edmonton)城市风景

爱德蒙顿终年蓝天白云，阳光充沛，四季分明，气候干爽宜人。春夏两季昼长夜短，六月中旬每天可有长达17小时的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有积雪。

西爱德蒙顿购物商场(West Edmonton Mall)是世界最大的购物游乐

场所，占了相当于48条街道的面积，有800多家商店，100多家饮食店，19个电影分厅和一家豪华酒店，还有世界水上乐园、银河系乐园、冰宫溜冰场、深海探奇潜艇和海豚湖、海洋生物洞穴以及圣马利亚船,甚至还有蹦极。其内部的商店、餐厅、旅馆、游乐场和人工湖都用玻璃制的圆屋顶覆盖着，即使在下雪而不能外出的严寒冬季，在这里也能得到愉快的享受。

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图7-15 爱得蒙顿购物中心人造海滩及古代帆船

爱得蒙顿以节日庆典众多闻名，每年有十八个节日庆典。

加拿大爱得蒙顿MALL规划超前被称为世界第11奇迹，业态组合颇具特色。该购物中心从1981年开始开发，1998年开发结束，整个招商工作是分阶段完成。

表7-6 爱得蒙顿MALL业态组合

1 六家主力百货店和超市，专业商店

2 上千家名店

3 100多家餐馆

4 电影院

5 银河系乐园（上天下水）

6 冰宫滑冰场

7 海滩公园

爱得蒙顿购物中心上千家名店有许多特色店，例如BIRKS宝石店，不仅宝石名品荟萃，而且采用石材作为装饰贴面，是典型的概念店。

爱得蒙顿购物中心餐饮招商面向全球，其中东方美食是齐全，包括中国菜、日本菜、韩国菜、泰国菜，其中中餐馆最受欢迎。

图7-16具有江户时代特点的日本餐馆

表7-7 爱得蒙顿MALL购物中心主要百货店

百货店

Bay, TheCanadas largest department store retailer delivers top names in fashion and home goods at popular prices, with the guarantees and service you expect. The Bay where shopping is good. 加拿大最大的百货店 海湾百货是加拿大最大的百货零售商，以流行价格经营顶级流行时尚和家庭用品，购物服务和承诺都是一流的。

Brick Warehouse, TheThe Brick is Canadas largest volume retailer of home furnishings, bedding, appliances, televisions, video recorders, stereo equipment and computers under one roof. Come on home to the Brick. 加拿大最大的家居零售商 BRICK量贩是加拿大最大的仓储零售公司，在一个大屋顶下经营电脑、家电、家具。来到BRICK家居用品应有尽有。

London DrugsLondon Drugs is more of a department store than a drug store. For quality products, superior selection, great prices and friendly, knowledgable staff, nobody does it better.百货店含有连锁药店 London Drugs不仅是大型连锁药店，而且是百货店。它出

售高品质的商品，提供众多的种类供选择，价格适中，店员态度友善，知识面宽广。

SearsAll in favour of keeping it simple say Sears. They are, quite simply, Canadas favourite family department store for quality clothing, housewares, appliances and more. 美国百货店 对于所有的支持西尔斯百货的顾客来说，西尔斯是许多加拿大人喜欢的家庭百货，出售品质良好的服饰、布料和家居用品等。

WinnersWinners, Canadas leading off-price retailer, is now open in West Edmonton Mall. Youll find aisles and aisles of designer and brand name fashions for you, your family and your home.特价零售商店 Winners加拿大领先的特价零售商。在西爱德蒙顿设有分店。你能找到走廊中你熟悉的品牌名称及设计师。

ZellersZellers is Canadas number one discount department store. From fashions and footwear to furniture and food, youll find everything you need for your family and home in one convenient place. 折扣百货店铺 Zellers是第一流的折扣百货店，从流行服饰到皮鞋皮具，从家具到食品，你可以找到所有的商品，一站式便利购物。 开发商事先已经和零售商签订租赁协议，商场部分按需订做。 华润万象城招商案例

业态设计是基础

准确、差异化的业态定位乃是购物中心竞争胜出的原因。华润万象城有优秀专家带领设计适合深圳的特大型购物中心。华润万象城开发与

运营始终坚持“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”的理念。

图7-17 华润万象城效果图

在业态组合方面，万象城也突出自身的特点。主力店 /次主力店所占比例为40％，其中主力店招商在2003年12月15日就确定下来，国际名牌占3％，餐饮占15％，娱乐占20％，精品店占22％。以餐饮为例，万象城设置了 25 家餐厅，除了中国传统菜系外，深圳人不走出国门，也能品尝到来自世界各地的风味，包括了顶级的法国菜、意大利菜、日本菜、泰国菜等。

从目前招商成果来看，整个比例与最初的商业规划比较切合。 招商策略

在专业顾问团队的协助下，考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，华润（深圳）有限公司制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。

在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。

在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位

置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据万象城整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在万象城新店的定位、档次和其他品质。

图7-18 引入陈露和滑冰场是业态设计亮点

在全面招商阶段，华润万象城重视集中开展招商活动。注重借鉴香港购物中心招商经验，系统安排招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。

由于国际著名品牌的招商具有比较严格的条件，一般联络和初步考察需要一年的工作，因此，对于国际名牌招商需要提前准备。由于深圳与香港之间距离过近，很多顾客到香港购买世界名牌，因此，深圳购物中心在引进国际名牌方面需要付出较大努力，逐步构造世界名牌消费的成熟环境。

图7-19 万象城的成功开业标志招商成功

招商推广：成功的关键

购物中心的招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过

掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是购物中心成功的关键所在。

从开业时的招商成果看，租户和品牌有几个突出的特点：国际知名品牌多；有三分之一的品牌属于首次进入中国大陆或深圳市场；大部分租户租期长；纷纷把万象城作为旗舰店所在地；多数租户有意与华润一起进行全国拓展。

在市场推广方面，华润（深圳）有限公司提出了“整合推广策略”，联合国际 4A广告公司、公关公司以及本土广告公司开展了一系列的推广活动（如与租户的联合推广计划），为招商工作提供了有力的支持。 万象城的招商推广确定了如下关键活动

表7-8 万象城的招商活动表

活动名称 内容

:深圳华润中心 万象城国际招商发布会暨主力店签约仪式于2003年12月25日 Reel时尚生活百货、嘉禾影院、CITYVALUE超级广场、华润万家等海内外知名商业机构正式落户华润中心 万象城万象城奥林匹克标准真冰溜冰场项目也于同一日正式启动。深圳招商银行五楼,深圳市委常委、常务副市长许宗衡来了,副市长陈应春来了,嘉德商业董事长陈永和来了,华润万家CEO陈朗来了,嘉禾娱乐董事局主席邹文怀来了,嘉禾娱乐董事总经理潘文杰来了,中国电影集团总经理杨步亭来了,亚洲滑冰协会主席TedWilson来了,花样滑冰世界冠军孙露来

了,GRI香港公司总裁方方来了,华润集团副董事长、总经理宁高宁来,华润集团常务董事、副总经理宋林来了

2004年04月26日举办深圳华润中心万象城发布第二次招商成果 6个半主力店以及80多个国内外知名品牌宣布进驻。以世界冠军陈露命名的国际滑冰俱乐部同时宣布成立，陈露亲任 冰纷万象 冰场的滑冰总监。已经进驻万象城的6家半主力店包括：Esprit、NOVO、i.t、运动100、王子饭店、Azona(阿桑娜)。NO-VO和运动100都是首次进入深圳，该店将是它们在中国的旗舰店。餐饮方面，全球最大的咖啡饮品零售商Starbucks（星巴克）将在万象城开设南中国最大的旗舰店；百胜集团旗下的必胜客、塔可钟、肯德基将全絬进驻；日本餐饮名店 和民居食屋 同时落户，这是该店首次进入中国内地。 8月 21 日 在中国台北召开的亚洲滑冰协会（ ISIA ）年度董事会议上，华润（深圳）有限公司旗下华润中心 万象城“冰纷万象”滑冰场成功获得 2006 年亚洲滑冰运动会（ Skate Asia 2006 ）的承办权。 2004年9月12日隆重举行第三次招商成果发布会。 确定顺电及其家居品牌店“生活本色”等主力店，在国际品牌招商方面取得的重大进展，这些品牌包括ErmenegildoZegna、AlfredDunhill、HUGOBOSS、KENZO、PalZileri、MISSONI、AGNONA、LAUREL、D．EXTERIOR、MARCCAIN、CIVIDINI、CHARRIOL、GIADA等。此外，300多个国内外知名品牌已经陆续进驻万象城。

9月13日活动 “华润万象城” 2004精英世界模特大赛中国区总决赛在深圳电视中心举行。38位进入决赛的选手经过激烈的角逐，决出

冠、亚、季军并瓜分了11个奖项。23号广东选手蒋丹漪荣登冠军宝座，并获得了代表中国参加2004精英世界模特大赛总决赛的资格。本次活动与招商发布会是联动的主题活动。

11月4日百货主力店开业 深圳“华润中心 万象城”最大主力店“RÉEL”开业，加快最后的招商进程。

2004年12月9日 深圳华润万象城开业

华润控制招商质量的作法：

1. 控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。

2. 招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。

3. 采用距离谈判方式，大部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户发展商领导才出面。

4. 严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。

开业后品牌结构：

表7-9万象城主力店及商户品牌结构

序号 类别

一、时尚生活百货

二、主力店铺

1 嘉禾（深圳）影城

2 Ole′ Supermarket

3 冰纷万象滑冰场（自营）

4 Delicity(美乐汇)

5 王子国宴饭店

6 运动100

7 顺电

主力店铺 生活本色，NOVO ，ESRRIT， Salon ESPRIT，In Base，I.T， AZONA，SPRING FIELD，Miss Sixly，MNG

三、男装

杰尼亚 ,Alfred Danhill ,Pal Zileri ,Joan＆DaridRAsTo, NOVO ,Daniel Hechter, KENZOHUGO BOSS, VALENINO ,KALTENDIN(卡尔丹顿)I.T, Tonino Lamborghini,LEO, Uffizi , 马克华菲诺蒂卡,Odbo, AZONA ,SPRING FIELD

四、女装

33个品牌 Anne Kiein New York,Giada, ATMA,NOVO, Miss Sity,Sammy ZQ:Iq,KENZO, ESCADA, Escada sport,HUGO BOSS, 马丝菲尔, 菲妮迪Jorya, Jesive, Itdt,Antinori, IT, 菲杰（FAGE）,Moiselle, 珂罗蒂雅（CORDIER）, Minimum Reflex(美尼蒙)，Biba, MNG ,Baleno Attitude(水虹)，FINCO,La Pargay ,T+T,Vero Moda, ONLY, OZOC , AZONA,Ochirly(欧时力)。

五、休闲服/运动用品 NOVO , Miss Sixty ,ESPRIT ,Calvin Klein Jeans，I.T , MNG , e-base ,Nautica诺蒂卡 ,CHEVIGNON , Jack ＆ Jones ,OZOC , AZONA , SPRING FIELD ,Sport100(运动100) , In Base ,Moutain Hardwear, Victorinox, Premus,

六、鞋/包/饰物 Mickey ， MC Choice，Swarovski， NOVOSole Alliance，ARTINI， Nine West， ALEXANDRE DE PARIS（亚列山大饰品）， Le saunda， Queen XiXiKathy ＆ Bertie， MILLIE′SDISSONA， SKAP， Cne， Karina(凯琳娜饰品)， ALEXANDRE DE PARIS(亚历山大饰品)，Porkchop ＆ Friends(猪扒家族)， Victorinox，Jeep

七、钟表/珠宝/眼镜 Optical(茂昌眼镜) ，EEGO（珠宝），润金店情饰专家， Draw-lighting Jewelry(兆亮珠宝)翠石间， Anubis(阿努比斯) ，JADEARTSwarovski， NOVO， 钟表/珠宝/眼镜 ，LindbergHARMONY(亨吉利世界名表中心)， ARTINI， Queen xixi，Kathy ＆ Bertie，

八、童装/玩具11 NICE ，Annil(安奈尔)， KingKOW ，CHICKEEDUCKCummy star， YOYO BOBO， Mini， Bettyboop，小丰龙， GrencoPorkchop＆Friends

九、洋酒/食品 天福茗茶，Bread Talk(面包新语)， 东方红，CR Care(华润堂)， Ole′Sspermarket， 位元堂， 康维他，宝明堂（滋补品），宝明堂（茶叶）），Kee Wah Bakery，Porkchop＆Friends（猪

扒家族），Victorinox，PrimusJeep，Disney ，bodum

十、礼品 天福茗茶， CRCare(华润堂)，PAC（博恩凯音），Rose(玫瑰人生)Comvita，宝明堂，宝明堂茶叶，LIULIGONGFANG（琉璃工房）JADEART，Swarovski，Davinci， ARTINI，玉美人，Kath & Bertie 十一、个人护理9 Mannings(万宁)，CHARM BEAUTY（采美化妆品中心）妍丽化妆品中心， VOVO， Marie France Bodyline（玛花专业纤体中心），PERFECTBEAUTY（完美专业纤体中心）Salon ESPRIT，Flair Salon & Coffee（非非想时尚发艺，咖啡）OSIM（傲胜）

十二、家居生活/影音 PAC（博恩凯音像），LiULiGONGFANG（琉璃工房），Darinci， 生活本色，Jeep， 列奇， 古来今家具，Disney（巧巧店），Toolbar（南北东西），Bodum， 怡丰，Simmons， OKAI(高楷屋)

十三、美食广场

1 Licity美乐汇

十四、银行/服务/展示中心

1 KONICA MINOLTA（柯尼卡 美能达）

2 深圳仁孚奔驰汽车

3 深圳商业银行， DBS Bank（星展银行）

十五、中西美食

22家 Pizza Hut（必胜客）， TACO BELL（塔可钟）面点王， Bread Talk（面包新语），KFC（肯得基），味千拉面Kee Wah Bakery（奇

华饼屋），星巴克咖啡留园， CafeˊOliveto，NOVO， Haagen Dazs(哈根达斯)CHEE MOI， 仙踪林， The Spaghetti House(意粉屋)L16， WATAMI(和民居食屋)， 西湖春天， PRINCE RESTAURANT元绿廻转寿司， Delicity美乐汇，Tai Man Guan Thai Cuisne(泰满冠泰国菜馆)

通过华润万象城和其他成功招商案例，我们反思国内一些购物中心招商难的解决方法，我们认为对于非核心地段的购物中心需要采取如下措施解决招商难：

1. 在购物中心市场调查和主题策划方面下功夫，设计能够有效吸引人流的主题和业态方案，租户组合合理，解决吸引人流的问题。

2. 预算比较充足的招商经验，委托有经验的招商团队联合招商，对招商团队实行良好的激励与约束措施。

3. 提前动手做好主力店招商，制定正确的招商策略。

4. 由专家把关制定适当的招商预算，确保招商经费比较充足。 通过理论和实践分析，我们认为招商是实战的学问，招商也是一门科学，我们应该按照招商规律办事。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/bvki.html