Jjqbly券商系期货公司发展之路

生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？

传统期货公司“券商营销”策略有的放矢 与券商系期货公司现阶段专注于IB制度对接和人员培训不同,传统期货公司只把股指期货当作一个即将上市的新品种。日前,记者从几家大型传统期货公司了解到,由于股指期货市场发展潜力巨大,目前传统期货公司也已经把股指期货市场开发放到了阶段性重点的位置,旨在寻找IB合作伙伴的“券商营销”工作也已如火如荼地展开。

“上周我就去了三家不具备IB资格的券商,刚刚出差回来。”金瑞期货金融事业部负责人杨帆对期货日报记者表示。据了解,为备战股指期货,金瑞期货在2006年时开始与一些券商进行初步的接触。“时隔三年,我们发现前期券商那边的一些联系人很多已经不在其位或是离开原来的公司,有的公司甚至连股东都变更了。”杨帆表示,鉴于这种情况,金瑞期货只好重新圈定目标合作券商。

据了解,随着股指期货的日益临近,现在期货公司与券商接触的目的都较为实际,营销方向直指合作可能性高的券商,合作目标也越来越明确。“首先是选择那些没有收购期货公司的券商,或者收购了期货公司但目前仍没有取得IB资格甚至连金融期货资格都没有的券商;其次会考虑双方营业网点重合度高的券商。”杨帆表示。另据了解,金瑞期货今年接触的券商不下十家,其中近半数已经达成了合作意向。

无独有偶,记者近日从中国国际期货获悉,目前与该公司有合作意向的两三家券商都有一个共同特点,就是营业网点与中国国际期货的营业部出现了重合。采访中记者还发现,与期货公司谈合作的并不都是券商总部,还有证券营业部。“例如,某家证券公司总部跟一家期货公司签订了合作,但是期货公司营业网点覆盖不到这家券商所有的营业部,所以某些营业部开始在当地自主选择期货公司合作的尝试,但这需要获得券商总部的许可。”一家期货公司负责人告诉期货日报记者。据业内人士透露,股指期货“临柜开户”已经成为监管层的指导政策,在严格监管下,开户的便利性自然成为券商及其客户的首选。

传统期货公司在券商营销中面临的竞争也很大,一般券商都会同时和两家以上的期货公司谈合作。一位期货公司负责人表示,尽管在与公司的接触中有多家券商明确表达了合作意向,但最终能有几家签下协议,仍然是个未知数。

除上述营业网点重合条件外,券商在挑选合作期货公司时也很看重期货公司的实力和市场影响力,以及合作协议中有关保密条款、分成比例等。另外,经营风格稳健的期货公司比较令券商感觉“放心”,因此也更受欢迎。“很多券商对中金所的会员类型还不是很了解,只要具备结算资格,对全面结算会员还是交易结算会员倒没有太多要求。”一位期货公司机构部负责人对记者表示。

其实,很多券商选择跟期货公司进行业务合作实属权宜之计,因为绝大多数券商都更倾向于收购一家期货公司,通过自己的通道来做股指期货。股指期货推出在即,目前一些券商或是还没来得及收购期货公司,或是虽然拥有期货公司但尚不具备IB业务资格,于是只好采取这种过渡性办法。

券商系期货公司的发展路径选择 根据国内期货行业的特殊性，监管层对国内期货公司的分类开始逐渐清晰，大致分为券商系期货公司、专业化期货公司、大型综合类期货公司三大类。券商系期货公司是从公司

控股股东的角度出发分类的，其他两类期货公司则是从业务特性出发进行分类的。而实际上，券商系期货公司面临的问题与后两类期货公司一样，首先是生存，其次是发展，背靠券商就可以在期货行业内生存和发展的观点显然是站不住脚的。因此，探索券商系期货公司自身的发展路径比抱着券商控股的牌子津津乐道要更实际。所谓探索券商系期货公司的发展路径，无非就是要解决两个方面的问题：一是券商系期货公司的战略定位大体是什么，二是如何实现这一战略发展目标。虽然各券商系期货公司都有自身特点，因而在战略目标和发展路径选择上都不尽相同，但是，因为具有相似的股东背景和外部竞争环境，在战略目标和发展路径选择的过程中仍具有一些可以共同借鉴和探索的地方。

一、券商系期货公司发展战略的最终落脚点 券商系期货公司的发展战略是一项系统工程，不是简单一两句话就可以说清楚的，但券商系期货公司发展战略的落脚点是非常清楚的，首先是生存，然后是发展。

券商系期货公司的生存问题其实是一个很大的问题，也是一个长期存在的问题，并不是说股指期货一上市券商系期货公司的生存问题就解决了。期货公司是否可以有效运作，是券商系期货公司能否解决生存问题的关键，而这种运作更多的是对人的运作，是对人才的有效利用，是激励机制的有效发挥，是员工归属感和企业文化的体现。人，有着内在无穷的潜力，期货公司就是人的组织，如果期货公司能将自身的生存问题和员工个人的生存问题紧密结合起来，那么即使期货公司面临的市场环境再艰难，也可以通过发挥员工的潜力渡过难关。

券商系期货公司的生存问题，仍要通过市场找寻答案。正因为券商控股后期货公司在人员管理、经营理念上都会有所变化，因此，能否找到前、中、后台业务平衡点来有效运作是解决生存问题的关键。虽然股指期货的上市会使券商系期货公司获取大量的潜在客户，倾向于服务职能，但是，在券商控股初期，公司必须通过自身对市场的开发获取客户资源，实现自身发展。所以，对于券商系期货公司而言，发展初期的发展战略仍是集中在业务开发上。不过，如果券商系期货公司在服务上底子薄，无法满足客户的优质服务要求，导致开发的客户“死亡率”过高，对于期货公司而言影响则是致命的。内部培养和外部引进都需要时间，这就需要券商系期货公司在业务发展过程中找到前、中、后台的平衡点，业务发展不一定求快，但一定要求稳，毕竟利润对于期货公司而言是非常重要的。

二、目前国内外期货公司发展模式对比

我国的期货市场产生于上世纪90年代，在经历了无序发展、市场混乱和治理整顿后，进入到一个相对稳定的发展阶段。但是，期货经纪公司普遍实力偏弱，发展滞后，单一的发展模式和传统的经营观念制约着我国期货市场的发展。股指期货的推出和券商的积极参与，为期货公司摆脱弱势地位、做大做强创造了契机。传统的发展模式已经不适应新的要求，了解国外期货公司的成功模式，对于目前正在进行内部经营调整和寻找发展方向的各券商系期货公司具有重要意义。国外期货经纪公司的发展模式大致分为四种：综合型期货经纪公司、融资服务型期货经纪公司、专业型期货经纪公司和贸易型期货经纪公司。

第一，综合型期货经纪公司。代表性公司为美国的美林期货和JP摩根期货，2006年全球成交排名第5位和第6位。美林期货和JP摩根期货是依托母公司雄厚的资源发展起来的期货经纪公司，拥有最广泛的客户群。公司的最大特点就是业务发展非常全面和均衡，凡是期货经纪公司能够涉及的领域都有所涉及。目前，美林期货业务除了衍生品交易、服务、资本市场业务、资产管理业务和收购等业务外，专业化的结算业务也做得非常出色。

第二，融资服务型期货经纪公司。代表性公司为美国的飞马期货，2006年全球成交排名第8位。飞马期货的控股股东是法国兴业银行(601166,股吧)，飞马集团法国公司在全球市场上份额较大，美国以外的客户权益为233.66亿美元，是本土业务51.53亿美元的4倍多。大型国际化商业银行背景使飞马期货在客户融资方面能够提供最优质的服务，飞马

期货有相当数量的工业领域客户，因为法国兴业银行(601166,股吧)往往是这些客户的债权人。飞马期货公司没有期货管理账户，也没有开展网上交易业务和零售业务，主要是服务机构客户。

第三，专业型期货经纪公司。代表性公司为英国的曼氏金融集团，2006年全球成交排名第4位。专业型期货经纪公司又可分为产品专业化和市场专业化两种模式。曼氏金融属于产品专业型，它的发展被认为是贸易公司成功转型为金融机构的经典案例。目前，曼氏金融主营业务为资产管理，在其2003年的收入结构中，资产管理费收入为2.711亿英镑，资产管理业绩收入为1.391亿英镑，代理费收入仅为0.708亿英镑。也就是说，经纪业务收入仅占曼氏金融总利润的25%左右。市场专业型公司以法国的卡利翁金融为代表，其完全是投资银行风格，该公司的工作重点就是对基金服务，在其期货合约的总成交量中基金的份额占了60％左右。

第四，贸易型期货经纪公司。代表性公司为美国的富士通集团。富士通的经营规模虽然在2006年排名第27位，但却独具特色。作为一个从事商品交易风险管理的专业化公司，其特点是业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加工、运输、批发和零售的每一个环节，为客户提供纵向一体化的商品贸易服务，从而成为美国最大的农产品(000061,股吧)贸易商之一，美国中西部农场70%的农民通过富士通进行保值交易。

由于我国期货公司的发展道路曲折，所以在发展模式上自始至终都缺乏创新和差异化。除了中粮期货、五矿实业等少数期货公司具有一定现货背景并为相应现货商直接提供服务外，其他期货公司均属于单一的通道型期货公司。

在单一的通道型发展模式下，价格竞争几乎成为国内期货公司惯用的、唯一的竞争模式，传统期货公司的竞争始终停留在低层次的恶性竞争。在一定时间和一定范围内，利用商品期货进行套期保值的现货商数量有限，期货市场的不规范又导致投机交易者数量较少，商品期货市场潜在客户的开发困难重重。期货市场的交易成本较高，而期货公司通过降低手续费的方式拉拢客户，最终的结果是客户频繁流动，而期货公司的利润也越来越少，整个行业的利润也会相应萎缩。

由于国内期货公司的利润空间被大幅压缩，资金短缺成为期货公司日常经营中的突出问题。经营资金的短缺必然会产生诸多问题：首先在市场开发方面，由于资金短缺，市场开发人员无法顺利地到各地进行客户开发，同时相应的广告和推介活动也会减少，市场新的潜在客户得不到开发，所以期货公司往往采用传统方式，即通过降低交易费用向同行伸手抢客户，最终导致期货行业的客户开发缓慢，期货交易规模增长缓慢。其次在人才的培养方面，微薄的收益和发展空间的局限，使得众多优秀的高端金融人才对期货市场望而却步，同时，发展空间的压缩也使得期货行业的原有人才大量流失，最终造成了期货从业人员素质参差不齐的局面。最后在研发能力的发展方面，由于资金的缺乏、人才的缺乏、研究资源的缺乏，与证券行业的研发现状相比，期货行业的研发工作还处于低端研发的状态，仅仅停留在行情分析和预测上，对于衍生金融产品的开发能力还远远不足。

三、券商系期货公司优劣势与发展的路径选择

不可否认，券商系期货公司与传统期货公司相比有自身优势，这主要表现在以下几个方面：一是券商的大量注资使券商系期货公司在规模上得以迅速扩大，跨越了传统期货公司几年、甚至是十几年才能完成的原始积累阶段；二是券商系期货公司可引进券商已有的证券客户资源从事期货业务，因此拥有传统期货公司无法相比的潜在客户资源；三是券商系期货公司借助券商在金融行业中的地位，可以接触、利用、整合各类金融资源，可以站在更高的金融平台上从事传统经纪业务和开展金融创新业务。由于具备了这些优势，券商系期货公司在长期发展的前景和内在动力上要优于传统期货公司。

但是，券商系期货公司在被券商收购前，多为中小型期货公司，硬件可以通过资金注入进行更新，但软件上存在诸多问题：一是券商系期货公司收购时间不长，底子薄，需要一个较长的资源、人力整合过程；二是券商系期货公司后台服务人员多为新进员工，在客户维护上，特别是为客户提供增值服务的质量上存在严重问题；三是多数券商系期货公司等待的是股指期货的推出，在股指期货推出前为了自身生存才涉足商品期货，在商品市场业务探索中还没有形成一套完善的业务盈利模式。

我们认为，券商系期货公司实现长远战略目标的关键或者说路径在于服务与创新。与期货行业传统经纪公司相比，券商系期货公司最大的劣势是在期货行业底子薄，市场占有率低，最大的优势则是与证券、银行、保险等金融行业有着更便利的联系纽带。券商系期货公司一方面是为证券客户提供交易通道，另一方面也是证券客户的金融服务机构。由于证券行业涉及的客户群体广泛，证券业、银行业和保险业又形成了三位一体的金融中介机构和核心部分，券商系期货公司可以通过券商这一核心金融中介的桥梁作用，间接服务于银行和保险客户，而自身的发展空间也可以因此得到拓宽。在这个过程中，创新是关键，传统期货行业长期被排挤在金融领域之外，与银行、保险等其他金融机构很少有业务交叉，更谈不上为其他金融机构客户提供服务。因此，业务创新、产品创新是期货公司在未来长远发展中拓展自身发展空间的路径选择。

券商系期货公司业务创新点其实很多，创新，并不一定是要和过去已有的发展模式完全不同，还可以是在已有发展模式改革基础之上提出新的思路。因此，创新这个字眼本身并不神秘。在这里，我们就所在公司已有的创新或者一些思路和构想进行探讨。 1．业务拓展关注新上市的期货品种

虽然期货市场上绝大多数客户都不是只操作一个期货品种，但是，不同的客户都会在品种上有着自身的偏好，同时，不同期货品种又存在行业内特定的客户群体。对于传统期货品种的客户而言，券商系期货公司在业务拓展上处于绝对的劣势，因为传统期货品种的客户群体已经做了势力范围的划分，券商系期货公司争取传统期货品种的客户群体实际上仅仅是对已有期货客户的争夺，或者说是对现有蛋糕的重新划分。

而对于新上市的期货品种而言，券商系期货公司和传统期货经纪公司接近站在同一起跑线上对新品种相关行业的潜在客户进行开发，同时，这种开发也有助于扩大整个期货行业的客户群体。在新上市品种客户群体的开发过程中，券商系期货公司可以利用券商背景和与银行等其他金融机构的紧密联系，迅速渗透进相关行业的客户群体，在新上市品种客户群体的开发上反而比传统期货经纪公司具有一定的优势。

2．增值服务力求多元化

目前而言，券商系期货公司能够提供的增值服务还比较少，在此，我们只能探讨一下未来增值服务的类型。

增值服务是针对不同的客户类型而言的，不同的客户类型对增值服务的需求点是不同的，如果按客户资金规模进行划分，可分为中小客户和大资金客户。对于中小客户而言，增值服务更多会侧重于投资咨询部分，这部分客户的维护和服务其实是最麻烦的，客户资金量少、结构分散，却又追求高额资金回报率，面临的价格风险也最大。因此，对这些客户的增值服务就体现在短线盘面指导上。投资咨询服务谁都想做好，但券商系期货公司人才底子薄，恰恰是短期的软肋。投资咨询服务的形式很多，但如何找到一套行之有效的办法则仍需要进一步的摸索。对于大资金客户而言，简单的投资咨询服务不足以构成增值服务的要素，一般情况下，大资金客户都有较强的交易能力和资讯获取能力，简单的资讯服务必须上升为交易策略的提供。交易策略不仅仅是套利套保，还包括对行情的中期把握以及在此期间的整体操作思路、资金管理策略、风险控制策略和账户管理策略等等。这部分内容相对复杂，但恰恰是券商系期货公司提升自身核心竞争力的关键。

3．产品创新要具有前瞻性

产品创新是一个漫长而短期难见效益的工作，但产品创新又恰恰是与银行、保险和其他金融机构搭建服务桥梁的关键。因此，涉及期货品种的理财信托产品的设计和项目运作，更多地是为以后券商系期货公司进入快速发展阶段进行布局。

产品创新并不侧重产品设计这一环节，关键是项目运作，项目运作过程实际上是期货公司与其他金融机构接触、熟悉和展开实质性合作的过程。券商系期货公司在这一方面有一定优势，可以依托券商与其他金融机构已有的合作关系，加入期货运作成分进行操作。产品创新只是个引子，是个切入点，服务创新才是为期货公司带来实质性效益的关键。各期货公司对产品创新都有所关注，虽然遇到了很大的困难，但可喜的是目前相关项目已在不断推进的过程中。另外，业务创新也开始萌芽，期货公司与银行合作的仓单质押业务已在进程之中。

需要说明的是，券商系期货公司在传统经纪业务上如果较传统期货公司存在一定差距的话，那么，在创新业务上就一定要具有前瞻性，一定要走在发展的前列。因为也许现在的创新业务在若干年后会成为期货公司的主营业务之一。而且，正因为券商系期货公司是新兴期货公司，没有太多的束缚，开展产品创新和业务创新时才更加得心应手。

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