通过IBM看企业对供应商的选择 - 田文羽

《通过IBM看企业对供应商的选择》

关键字: 供应商选择 IBM

主要内容：

供应商选择战略是企业一个重要的职能战略。采购和供应商的绩效会大大影响企业的绩效。因此，对于供应商的选择，企业应该制定一系列的标准和要求，进行战略规划。本文从几个方面探讨IBM的供应商选择战略。 一、简介：

供应商选择战略是企业一个重要的职能战略。采购和供应商的绩效会大大影响企业的绩效。因此，对于供应商的选择，企业应该制定一系列的标准和要求，进行战略规划。本文从几个方面探讨IBM的供应商选择战略。 二、机构设置

IBM对供应商的选择主要是由产品顾问委员会机构(Commodity Council Structure)来进行的。他们在全球范围内有多个不同产品的委员会，控制着各个事业部对产品不同方面的需求。产品顾问委员会负责选择供应商，并与之进行业务洽谈。它们时刻关注市场动向并调查了解谁的产品质量最好、最符合产品技术要求、供货周期足够短以及是否能够满足其它相关条件等。为了适应市场价格的变动，委员会每隔一、二个月就会更新相关的产品信息，以满足信息的时效性。 三、与供应商的关系

IBM非常注重与供应商之间的合作关系。以长城计算机集团为例，他们之间既是合资公司的业务伙伴关系，同时也是供应商与客户的关系。通过帮助供应商提高技术水平，不仅使供应商的市场竞争能力加强了，也使它们能够更好地为IBM服务。他们对供应商的支持是没有任何限制的。IBM对供应商所提供的技术支持是一种开放的技术标准，供应商可以从中了解他们眼中的业界发展方向，让它们对业界有更好的认识。由于IBM本身具有一流的技术能力，供应商与之保持同样的发展方向将会增加自身的竞争能力。 四、对供应商的要求

一方面他们并不希望供应商100%地依靠IBM，因为一旦这种关系或者业务出现问题，可能会导致它们失去生存能力。但另一方面，他们希望成为供应商最重要的客户。最好是占据供应商业务量的30%，而不是80-90%这么多。大部分中国供应商比较注重中国本地市场，其特点是低投入高产出。国际供应商则将其生产服务分布到全球范围，它们的生产形式和产品比较多样化。

在中国，现在IBM有许多采购是和国内供应商进行的，这也体现了他们本地化的趋势。 他们希望这些公司具有国际化的战略目标。一般来说，它们至少需要能够在美洲、欧洲和亚洲三个地方为我们供货。因为IBM的工厂遍布全球，每个工厂都需要和供应商保持紧密的联系，以便能够共同面对困难和解决问题。就近原则是很重要的，需要供应商在全球范围内提供同样优质的服务。 五、供应商的选择

一般说来，大型供应商本身就具有非常好的沟通技巧，双方的合作没有什么困难。对大型公司来说，供应商的大小并不是十分重要，关键在于这家供应商是否能够提供IBM所需的增值服务。灵活的合作形式，同样能为IBM带来竞争力。供应商的电子商务能力十分重要。通过电子手段，可以方便地实现在线预测、投标、采购管理、质量管理、技术支持以及沟通等工作，这对现代商业非常重要。

目前IBM已完全实现电子化采购。他们会从因特网上寻找合适的供应商，与之沟通并为其定位，甚至还可能在因特网上签订合同或者追踪订单。因特网应用使他们能够不分时间和地域进行方便快捷的采购。通过数据库处理，不仅能够看到产品线目前的情况，还可预测今后的采购。 六、供应商学习

这是他们目前的挑战之一。他们战略中有重要的一环就是帮助供应商建立供应体系，以实现真正的本地化采购供应。这不仅对供应商有利，对IBM也很有帮助。

他们将详细地了解供应商的生产流程、设计能力并给予指导，为其产品线找出竞争优势。同时，也帮助它们建立有效的电子业务系统，整合资源并共同解决问题。IBM本身一直在致力于搭建一个开放、兼容的平台，以便能够方便地和其它公司进行合作。

七、供应商模式

统一采购的概念在中国采购业已经初露端倪，IBM产品顾问委员会的作用正是对统一采购的有力实施。能够通过联合多家公司的购买力量，将触角伸向国际市场并得到更有竞争力的采购合同。不仅如此，通过这种更为透明的采购方式，还可以避免目前采购中存在的灰色价格和交易回扣等现象。”

联盟体采购网站就是一种由多个买家组成的电子采购联盟，美国的e2open.com是最典型的例子。 八、总结

从IBM的供应商战略可以看出，企业对供应商的选择是一个整体化的控制过程。在选择的前期，充分考虑企业对供应商的要求和标准并制定长远的计划和目标。根据标准选择供应商后，通过对供应商的支持以达到供应商和企业共同发展的目的。

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