从中日索赔谈判中品商务谈判技巧
更新时间:2023-12-13 06:56:01 阅读量: 教育文库 文档下载
从中日索赔谈判中品商务谈判技巧
在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判
中,中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题,迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性,为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。
迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治,军事谈判,但是谈判本身就是一种博弈,一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时,掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。
在接下来的索赔加工费的谈判中,中方代表经过仔细的计算,查阅大量的资料,以大量的事事和科学数据为依据,给出日方一个高于日方60%报价的价格,一定程度的挫伤了精明的日方的锐气,但是商务谈判涉及的是经济利益,最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。这个故事虽然荒唐可笑,但是在谈判中遇到僵持的问题上一方做出一定的退后,打破僵局,施小利而博大利。中方虽采用了欲擒故纵计,给出日方精确的数值,使得日方在加工费上做出了一定的让步。但是谈判的关键是如何达成谈判双方的心里平衡,使达成协议时双方都达到自己心里的平衡点。所以中方也做了一定程度的让步,达到了施小利而博大利的目的。并且适当的让步会为日方留下一种像合作伙伴的感觉,使得日方的心里得到了平衡,也建立起融洽的谈判气氛,也为接下来的谈判为彼此增加了信心。
谈判活动的表面没有主持人,但事实有一个隐形的主持人存在,只有把握住谈判的节奏和趋势就可以主持整个谈判方向了。中方根据事实循序渐进,慢慢的把局势潜移默化的引导了自己的一边。
正所谓,知己知彼,方能百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手了解越多,越能把握主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功几率最高。在谈判中用耳朵去取胜而不是用嘴巴,先叫对方把自己想说的都说完后,对方就像泄了气的皮球,锐气减退,这时候的反击,对手就已经没有后招了,更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图和破绽。中日双方争论赔偿最大的焦点是间接经济损失,在这一巨大数目的谈判中,由日方率先发言,他们所采取了逐个报价的做法,报完一个就停一下看中方的态度,而且他们给出的口气似乎都是不容打折扣的,但是中方却对日方的报价一直沉默不语,以静制动,察言观色,用心去揣摩日方所报数据的漏洞,把说有的模糊词都挑了出来,有力的抵制了日方浑水摸鱼的谈判手段。
在谈判中的态度也可能成为谈判的导向,如果适当的让步并不会损失太大,可以满足对方。或者在经历了一番讨价还价后把条件转化为其他要求。让步式的进攻可以叫对方有一种成就感。当中方提出自己的赔偿要求后,老谋深算的日方只能使出最后的杀手锏---“哀兵制胜”,的策略与此同时,中方已发现日方的心
里防线已经接近底线,又顺水推舟把责任推给了日方。在进行了比拼毅力和耐心的拉锯式讨还价较量后,日方只能与决策人商讨,但是,此时中方也意识到了,假如谈判破裂的后果,所以也有了让步的准备,把条件转化为其他要求,最终推动了谈判的成功。
综合以上所诉,我总结出以下几点谈判技巧: 1. 确定谈判态度。
2. 在商务谈判中曲线进攻。
3. 在谈判中仔细聆听对方的所有言论。 4. 避免朝三暮四。
5. 在必要的情况下可以进行让步式的进攻。 6. 充分了解谈判对手和建立融洽的谈判气氛。
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