天地一号

苹果醋

这次我们横向与王老吉比拟一下两者“消费时机”的差别，我这里说的“消费时机”不是指“怕上火”的消费时机，而是指王老吉“餐桌”的消费时机，王老吉最初的成功得益于“餐桌”这个消费机会，你想，即便“怕上火”这个时机是消费者都需要的，但“怕上火”需求的知足总得有个空间去实现吧？否则“怕上火”只能是消费者的心理感触了，无奈落实到喝上

什么时间最怕上火？我们一天24小时，不可能时时都怕上火吧？什么时候最容易导致上火？那做作就是在吃东西的时候，所以王老吉的“怕上火”终极落地必定是在吃东西的时候所以王老吉一开端在面临渠道垄断以及高额的进场费时，抉择了餐饮这个蓝海是十分的合事宜的并且自身红罐王老吉的铁罐装跟多数PET胶瓶装比拟，缺少随身饮用的方便性，而在餐桌上，铁罐装就可以防止这个缺点的浮出这一点竟然被何其正的胶瓶当做“随身装”拿来诉求，真是“不认为耻，反以为荣”何其正根本都没弄懂凉茶的出招套路，居然敢抢“中国凉茶”的定位，止增笑耳！

说回天地一号,回忆过去 - 博文预览，天地一号倒是很明白饮料这种低参与产品，要害在于消费时机，一辆3-4块的饮料，喝什么不是喝啊？所以给消费者一个适合的机遇消费者天然就喝了！别空口说什么幻想的卖点，只要要告诉消费者喝的时机就行了所以基于这种思考，天地一号取舍了“吃饭”这个时机

贪多不烂的天地一号

可是跟着时间的推移，天地一号并没有象王老吉一样火起来！

花费者在吃饭时光仍然想不到天地一号，吃饭是个超强的“焦点”，原来天地一号把焦点聚焦到吃饭上，必定能“星星随着月亮走”沾到不少光，可是吃饭这个“焦点”太强了，它不仅是“月亮”甚至不只是“太阳”，它偏偏是个“黑洞”，它把所有周边的货色都吞噬下去了到了“吃饭”这个关口，大家的胃液分泌加大，大脑基础全被详细的什么菜给盘踞了很难想到喝天地一号，即使想到吃饭要喝些什么，那也是啤酒啊！由于啤酒更轻易助兴你说这时助兴重要，仍是开胃主要？

所以天地一号为了让消费者构成吃饭时喝天地一号的前提反射，不惜订餐赠饮，咱们不晓得统一个消费者要培育吃饭时喝天地一号的习惯要送多少罐免费的产品，即便能把消费者培养成吃饭就喝天地一号的条件反射等到让消费者本人出钱的那一天，他们一定不愿意了，为什么？因为以前都是免费的，当初你让我付钱，我就不干了！

曾经有一位在啤酒营销界的朋友告诉我，如果你想在一个区域让老庶民接受你的品牌，你做的推广本钱摊分到每个消费者身上，即是要请每个人免费饮用两瓶啤酒想想看，如果一瓶啤酒是5块，你在每个人身上的推广要10元了，即便是3元，摊分到每人身上，也要6元啊！而这6元,重生之官道，何时才干赢回来都不知道,重生之官道，只是让消费者开始接受你而已

天地一号，如果你是造就消费者吃饭时想起天地一号，转变消费者的习惯，这无疑于煮沸整个大陆，如果你是提醒一下消费者吃饭时喝天地一号，这完整没必要，因为吃饭时有太多诱因，吃辣的，消费者会喝王老吉；多少个友人聚餐，他们会饮酒助兴如果你是开胃，你

苹果醋

只管说开胃好了，就别说吃饭这个话题了因为你说开胃，那天然是在吃饭时开胃

吃饭，这个饼太大了，天地一号的嘴没那么大，吃下了也未必消化的了，吃饭这个时机，你基本“打包”不了，你所须要的是要在一条足够狭小的阵线上发动进攻而不是全线进攻“吃饭”王老吉也只是在吃饭的“怕上火”这块蛋糕上做文章

天地一号，你的胃口太大了，好大喜功，只能让你什么都吃不到非洲草原上的猎豹在捕猎时，不是瞄准全部羚羊群，而是逝世死地盯紧其中一只最弱的最有可能吃到的那块肉，听凭其余羚羊在其眼前蹦来跳去，猎豹都视若无物，不受任何烦扰，它的眼里只有一个目标,Vol.17桃子的儿子，而不是一群目的，它只认准那只它已经认定的羚羊

轻重倒置的做法

“消费时机”是消费者实现消费的条件，不“消费时机”这个条件的实现，你的产品卖点再好都没用，但这仅仅代表有实现消费者购买的可能，并不能代表消费者有购买的念头以王老吉做对照,重生之官道，我们就能够清楚地看到两者的差别：

王老吉：

主因是购买动机：怕上火――基于消费者怕上火的需要，

从因是购买时空：餐桌上――吃东西时刚好有产品呈现，

由此我们可以看到，一个相似与故事中的主角，一个类似于故事的背景或者场合我们知道有隐去时期背景的小说，或隐去场合的小说，但我们决没有看到过没有人物的小说

产品依然是消费者关注的焦点，使内容，而消费时机只是放置这个内容的时空罢了产品长处是导致消费者购置的中心驱动因素，而应用机会是环境，是附属因素

但我们知道这两者都是缺一不可的，只有产品优点，没有消费时机，产品注定只能打成一片，消费者还是买不到，但如果只有消费时机，产品本身没有吸惹人的处所，消费者照样没有兴致那么我们可以确定无论是产品优点或者是消费时机，是一个产品销售不可或缺的必然条件，但这两个条件如何用就是我们最关怀的话题了！

我们还得学习王老吉，王老吉诉求的是“怕上火”，也就是说，王老吉是针对需求进行诉求的，而在详细举动时，才刚好找到了最佳的时机――餐桌上，王老吉没有在广告中诉求自己更合适在餐桌上使用因为基于怕上火，在餐桌上饮用产品是瓜熟蒂落的事，根本不需要再说他会说：“我是如许的爱你，我想带你去那里游览！”当然女方在接受这个邀请后，应当知道会有性的可能产生但她显然还是接收了！你带着性的动机，但你说事的时间却是爱跟旅游什么的

有些事可以那么做，但不可以那么说；

有些事可以那么说，但不以那么做；

苹果醋

王老吉在这点上根本到达了“知行合一”的境界,独唱团 - 博文预览，说的是“攻心”战――怕上火，做的是恰好在吃饭时间有怕上火的需求人情练达即文章，世事洞明皆学识王老吉做到了！

可是天地一号仿佛并不清楚这个情理！它的第一讯息说的是“使用时机”，第二讯息说的是“饭前、饭中、饭后”这些罗里吧嗦的东西可以说第二讯息因为讯息本身的庞杂，基本很少起作用了，而第一讯息的“使用时机”，根本没有说到消费者的需求上，或者说是“没有说到消费者的心里”而是变成了强加给消费者一个条件――“吃饭时要喝”

我凭什么要喝啊？消费者或者是置若罔闻，或者不予接受！在他们看来天地一号是有些“不通情理”的甚至有些强奸民心

跟“送礼就送脑白金”不同，脑白金是做了长时间的产品功效支持的条件下，才敢这么说的，而天地一号，一上来就请求人吃饭时喝！给人一种简略粗鲁感！

我否认中国老百姓的消费从众心理很重大，但他们在消费时早已“不畏强横”你得说出个道理来，或者说，你天地一号得“会来事儿”！老百姓才服你！

天地一号产品卖不火，该反思一下了，你把东西用反了！你不应该把“从因”当做你的诉求，而把“主因”（产品优点）作为第二讯息，并且还找出那么多所谓优点来惑乱你的产品上风

你要做的是倒置过来卖，把产品优势挖掘出来，触动消费需求，究竟你现在卖得还不廉价，消费者花3-4块，还是盼望产品有些直接的利益带给他想想“多C多美丽”，鲜橙多的胜利就知道了！把苹果醋的优势发掘出来，用来触动消费者心坎的需求，这才是最重要的，其次才是再斟酌在那些场合最容易满意消费者的需求这个场所不需要说，你只管在那里做就行了！

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