关于个人理财业务发展的思考

关于个人理财业务发展的思考

与全国理财业务日新月异的发展趋势相比，农村商业银行的理财业务发展严重滞后。农村商业银行作为定位农村、服务三农的金融企业，其经营体制、管理体制的局限使其在同业竞争中处于劣势，在个人理财方面尤为明显。绝大部分农村商业银行开展的个人理财业务在产品种类、管理水平等方面与国有商业银行、股份制银行和外资银行相比存在很大差异，使得农村商业银行的理财业务在夹缝中生存。

随着农商行改革的不断深化，其开拓新市场、寻求新的利润增长点的需求更加迫切。金融行业竞争的日趋白热化，需要农商行转变经营理念、拓宽服务范围，寻求更具成长性的市场。因此，拓展个人理财业务市场成为农商行发展创新的最佳选择，也成为其增加新的利润增长点和核心竞争力的关键所在。 加强对理财业务人员的培养，努力拓展个人理财市场

理财人员的职责是维持并发展客户关系，分析了解客户的需求，从而为客户提供全方位的金融服务。理财业务对从业人员的专业素质要求较高，称职的理财人员必须经过专业化、系统化的培训。

目前，农商行应优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质人才队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时，应积极与境外机构合作，引进国际上先进的管理经验，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准和职业道德。

对理财人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作，而且应尽可能让理财人员参加各类理财专题讨论会和金融知识讲座，使其全面了解银行的业务发展情况、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。

强化对理财人员营销理念的培养，培养理财人员开拓市场、发掘潜在客户的能力，从而进一步拓展农商行的理财市场，提升其综合服务能力。 明确市场定位，培植优质客户

农商行有其独特的地缘优势，政府部门、人民银行、税务部门给予农商行的各种扶持和优惠政策更是其他商业银行无法比拟的。农商行网点资源丰富，地缘优势明显，更贴近社区和农民，能够激发银行和社区、农民之间的“亲和性”。农商行应更多地关注收入稳定的市民群体和迅速崛起的中产阶级这两个目标市场，特别是由农商行扶持发展起来的个体工商户和农村经济组织中经济基础较好的客户。

加大宣传力度，激发客户的理财需求

由于农商行固有产品的单一及服务方式的简单化，导致长期以来广大客户把农商行当作单一的存贷款机构来看待。这种意识的转变以及农商行形象的塑造需投入大量的人力、物力、财力。通过大力度宣传推广农商行的理财产品，全方位、多角度、深层次地向客户展示形象，推销理财产品，转变消费者认识，激发其理财需求。

组织营业柜员和客户经理开展全员营销，在向客户提供储蓄、信贷服务的同时，向有理财需求或潜在理财需求的客户推荐简单的理财产品，经客户允许后，将其推荐给理财经理，为客户提供更专业、更深入的理财服务。 完善风险管理体系，建立健全规章制度

农商行应根据自身理财业务的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系，形成各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构，做好对理财业务事前防范、事中控制、事后监督的全面风险控制。 加强金融机构间的跨行业合作，丰富理财业务内涵

随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，农商行要夯实基础，通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从业务办理进程中得到综合效益，逐渐聚集起核心客户群体。农商行应与证券、基金、保险等金融机构加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。

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