商务谈判案例分析

课程论文

商务谈判课程案例分析论文

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

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2013年 月 日

旅馆销售案例谈判（卖方）方案

资料背景：

卖方：史蒂夫

埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元，但另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣。 史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数。 经过调查有两个地方值得考虑，用作搬迁。一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。

买方：威尔逊

威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。

一、谈判主题

埃穆特尔旅馆因现处地理位置不能满足其服务对象的要求，遂考虑搬出该地区，其阻力是财力无法支付巨大的搬迁费用。此时一家建筑商有意购买埃穆特尔旅馆用于写字楼的工程建设。埃穆特尔旅馆谈判代表史蒂夫与消费者建筑商代表威尔逊就旅馆销售进行谈判。

二、各方谈判人员

卖（我）方：史蒂夫 买方：威尔逊

三、谈判地点

埃穆特尔旅馆会议室

四、谈判时间 12月中旬

五、谈判准备

我方首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家

信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。

我方用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。

根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是25万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，我方发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。 最后，我方需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，我方估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。

六：谈判双方优劣势分析

我方优势：埃穆特尔旅馆坐落于工业城市内，靠近城市的交通中心，人流车流很大。了解建筑商出价高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还需要购买其他低级，预测对方出价可能在27.5—47.5万美元之间。

我方劣势：埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象（大学生）的需求，需求的是一个安静的地点，但旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。但是通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，我方发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。

买方优势：威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，是当地十分有名气的建筑商且信用度很高，支付能力可以信任。了解旅馆的公开售价在12—13万美元之间。

买方劣势：最近承办的一批写字楼工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是市中心一带交通便利的地方。而这样的地方已经没有现成的空地。调查得知对方无意公开销售且不卖出一个好价钱是不会轻易搬迁的。

七：财务分析

埃穆特尔旅馆出售前营业情况分析

埃穆特尔旅馆占地三亩，建筑楼层5层，每层设有20间房间，每间房间20平方米，每层空地2平方米，总共用地总面积为5*20*20*2=4000平方米。出售前上半年每间房平均租金是25美金/天，下半年每间房平均租金是20美金/天。故每年营业收入大概是：100×180×25+100×180×20=810000美金

每年水电杂项总费用=600000美金 每年员工工资=230000美金 每年所得利润=810000－600000－230000=－20000美金

表一

根据互联网相关资料【表一】统计显示：旅馆业的平均总资产收益率大概为3.5%，所以埃穆特尔旅馆每年总资产收益大约是810000*3.5%=28350（美金/年）。以此数据用于阐述旅馆本身价值所在，即使不出售，我方也可以维持长久经营。

八、双方利益

我方核心利益：要求对方尽量抬高价格收购我方用地，以尽量高的价格出售埃穆特尔旅馆，获取资金后买取其他环境较好的地皮继续进行旅馆服务，满足消费对象的要求，获取更大利益。 对方核心利益：用最低价格进行收购以提高建筑利润，以尽量低的价格买下埃穆特尔旅馆现在的地产，用这片地产建设写字楼，获取更多利益。

九、谈判目标

最优目标——以47.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，后买下阿尔斯顿地产，并有充裕资金进行周转。

可接受目标——以27万美金至37万美金的价格出售埃穆特尔旅馆，可根据谈判结果选择买下一块地产。

最低目标——以27.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，买下美德福地产。

十、具体策略

1、一般谈判可以应用的策略

（1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈

判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

（7）欲擒故纵。在与你的对家谈判时，不能过于暴躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分施展你对事态的判定能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的糊口习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的间隔。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。

2、本次谈判应用的策略 开局阶段

感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式；

进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家房产商竞争，开出47.5万美元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位；

平和开局策略：首先分析本次谈判的信息，强调双方的获利点，平和达到最大共赢。

中期谈判阶段

选择报价时机：按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因；

缓慢让步策略：报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求；

礼尚往来策略：无论任何时候向对方做出让步，都自然要求一些回报（一方面可以维护我方最大利益，同时，可以阻止没完没了的要求。可以抬升让步的价值，用来作为礼尚往来策略的铺垫。）；

制造竞争策略：罗列与我方要合作的其他房地产商；

避免情绪策略：当谈判出现争议，避免与对方争吵，避免产生对立情绪，避免受对方情绪化产生的影响。保持冷静，坚持立场，明晰对方目的，控制谈判局势。

后期谈判阶段

把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

黑脸/白脸策略：黑脸为强势派，态度坚决，寸步不让，咄咄逼人。白脸为

温和派态度温和。黑白脸相互配合，撮合双方合作，达成有利于我方的协议。 适用于我方谈判代表和旅馆董事会方面。

最后让步策略：把握底线，适时进行折中调和，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒和最后期限法。

十一、有关阅读与参考文献

1.《中国谈判文化》姜栽植，中央民族大学出版社，2010出版

2.《跨文化商务交流案例分析》窦卫霖，对外经济贸易大学出版社，2007出版 3.《商务谈判学》丁建中，中国商务出版社，2004年出版

4.《现代商务谈判》李品媛，东北财经大学出版社，2000年出版

5.《商务谈判》王海云、隋宇童、徐益锋，北京航空航天大学出版社，2003年出版

6.《如何实现成功谈判》盛大生，北京大学出版社2004年出版

7.《成为优秀谈判者》孙建秋、李华瑞，经济管理出版社，2004年出版

十一、有关阅读与参考文献

1.《中国谈判文化》姜栽植，中央民族大学出版社，2010出版

2.《跨文化商务交流案例分析》窦卫霖，对外经济贸易大学出版社，2007出版 3.《商务谈判学》丁建中，中国商务出版社，2004年出版

4.《现代商务谈判》李品媛，东北财经大学出版社，2000年出版

5.《商务谈判》王海云、隋宇童、徐益锋，北京航空航天大学出版社，2003年出版

6.《如何实现成功谈判》盛大生，北京大学出版社2004年出版

7.《成为优秀谈判者》孙建秋、李华瑞，经济管理出版社，2004年出版

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/bp5x.html