商务谈判试卷及答案 1-5

全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题

第一部分 选择题

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )

A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )

A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( )

A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )

A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有( )

A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( )

A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( )

A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( )

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( )

A.从题外语入题 B.从自谦入题

C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )

A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 第二部分 非选择题

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( )

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ) 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( ) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )

35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ) 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述国际商务谈判的基本原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员?

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参考答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)

16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD 21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27.╳ 将\有效\改为\无效\。 28.╳ 将\改为\

29.╳ 将\法律因素\改为\商业习惯因素\

30.╳ 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。 31.╳ 将\最低\改为\最高\。 32.╳ 将\质量\改为\价格\。 33.√。 34.√。

35.╳ 将\法国\改为\英国\。 36.╳ 将\西欧式\改为\日本式\

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship),

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。

39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，

(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。

40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则，

(5)原则和策略相结合的原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法,

(5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。

六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分） 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论

试卷一及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A、

以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

6、（ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判

7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ ）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 10、价格解释是（ ）。

A、买方还价 B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 2、简述商务谈判人员应具备的素质。 3、简述商务谈判效益评价的标准。 三、论述题（20分）

试述打破商务谈判僵局的方法。 四、案例分析题（40分） 案例1：（20分）

要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何? 案例2：（20分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方

的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答案及评分标准

一、选择题（共10分,每空1分）

1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分)

1、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分）

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分）

案例1：

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方

以后进一步的合作。（5分）

案例2：

案例2：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

试卷三及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、 名词解释（每小题4分，共20分） 1、商务谈判 2、谈判背景 3、理想目标 4、还价 5、礼仪

二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要

2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）

A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图

3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判

4、法律条款的谈判应由( )承担。

A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员 5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）

A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（）。

A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线

7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列那一项是讨价技巧？

A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、 谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。

三、简答题（每小题5分，共25分） 1、简述谈判的特征。

2、商务谈判的基本原则有哪些？

3、请回答商务谈判人员的素质要求。

4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 5、简述见面礼仪三要素。

四、论述题（每小题10分，共20分）

1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？

2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？

五、案例分析（共15分）

在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

参考答案

一、名词解释（每小题4分，共20分）

1、商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。

4、还价：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题（每小题2分，共20分）

1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C

三、简答题（每小题5分，共25分） 1、谈判特征具体如下：

（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程； （2）是双方合作与冲突的对立统一；

（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；

（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；

2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。

3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。

4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分）

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