18周岁,达内的凤凰涅盘

18周岁，达内的凤凰涅槃

两天前，达内举行了18周岁成人礼，主题是“无止境再出发”。熟知达内历史的人知道，这意味着什么。

达内从2002年以大学生为目标切入IT培训市场，12年后的2014年以中国职业教育培训第一股身份在美敲钟，并开创了“O2O双师服务”和“先就业后分期付款”的商业模式。上市前后，中国的IT培训市场走过资本的泡沫期，无序、缺少规范的负面问题频见报端，身为行业龙头的达内也出炉了一系列内控措施及人事调整。

在市场整顿趋严，IT培训技术更新迭代之下，老牌IT培训机构不断扩充业务边界，在课程品类和下沉年龄上做突破，寻求新的业务增长点。但资本市场的反应却并不如意。与此同时，纯在线等新的商业形态开

始进场，细分品类也开始抢占席位，新基建、5G、人工智能等新技术浪潮的背景下，职业教育进入4.0时代，人才需求发生革命性变化，市场进入了二次繁荣的阶段。

沉入低谷期的达内经过内外整饬，调整了经营策略。这是达内的再次出发，它将迎接新市场的考验。与之前创业期不同的是，此时的达内能够反复追问的是，如何让业务在坚持初心的过程中发展壮大。

数字经济的红利与自我革新

在21世纪初，IT职业培训的行业龙头北大青鸟还在为高考落榜生提供相关服务时，回国创业的韩少云发现了大学生高端IT培训市场的机遇。彼时，高校扩招带来巨量生源，而IT职业教育还处在起步阶段，高校的IT课程教学与市场企业需求存在脱节。2002年达内成立，韩少云将大学生锁定为核心用户，开启成人IT培训行业的探索之旅。

IT培训行业有其特殊性，相较庞大的教育行业市场，其赛道规模较小，无论在招生还是分层教学等方面都存在着诸多复杂性。达内创始人韩少云此前分析，职业教育课时单价低，大概只有K12教育的五分之一；客户构成杂，客户年龄在18岁-30岁区间，成熟度和知识结构层次较多；流程更多，相比K12教育机构在服务环节、招生环节、培训等环节，职业教育机构需要投入的精力更多，还要加上就业环节的促进。

更关键的是，职业教育获客精准度较差、获客成本高昂，且用户多为没有工作或者工作不顺的人群，支付能力偏弱。

达内在此后的多年中对症下药，在商业模式和服务模式上均给业界带来开创性的贡献。现在几乎成为业内标配的培训贷、分期付款最早便

由达内实践。由于IT培训早期采取为期数月的脱产学习模式，学费基本过万。对于尚无收入的在校大学生来说，压力不小，这也容易成为招生的障碍。

达内集团高级运营副总裁孙莹在18周年发布会上发表演讲

2005年，达内率先采用先就业后分期付款的模式解决了学员的学费支付难题，这一模式早期鲜少人跟进，结合在校招渠道上的优势，即通过专业共建、实训基地、招生合作三种主要方式，达内迅速扩大校招规模，招生数从2011年的6105人增长至2016年的15908人。结

合分布在全国各地的线下教学点渠道和互联网营销、口碑传播，2016年达内的年招生数首次突破十万大关，达到了10.75万人。

不过，在进行市场扩张时，达内发现优秀的师资太少，各地市场差异不一，教学标准化存在障碍。而技术似乎能为解决地区间资源不平衡及标准化问题提供方案。

达内在2006年选择了现在k12市场广为应用但当时还独其一家使用的双师模式。经过不断实践和迭代，最终形成“远程直播＋线下实体学习+在线学习”的线上线下相结合的OMO混合教学模式。达内可通过总部招聘优秀师资，集中进行课程设计与研发，通过直播技术将课程分发到各地教学点，学生也可以在在线学习系统（TTS）上进行不同类型课程的学习，并与老师形成互动。教学资料的标准化、教学过程的规范化以及教学效果的可量化皆在系统上得到解决。

这种模式在分店扩张时起到了很好的促进作用。分店不需要考虑教学教研问题，集中精力到招生和服务等运营环节，一旦流程被标准化并精细化运作，市场扩张的步伐将明显加快。

也就是在达内招生突破十万人的时候，彼时智能手机和3G技术广泛普及，移动互联网已经开始渗透进人们的生活，软件工程师、UI/UE设计师、WEB前端软件工程师的需求快速增长。达内90%的生源集中

在iOS、安卓、Java、Web前端以及UI课程上，而学生构成年龄跨度大，构成复杂，如何保证成千上万学员都能有适合自己的学习过程和方法？

2016年，“因材施教、分级培优”被达内提出，应用于iOS、安卓、Java、Web前端以及UI等五大技术课程方向，这意味着达内在同一课程方向，面向不同受众群体，提供就业、培优、才高三个级别教学课程，其中，培优、才高课程均为达内重新研发。

从招生到分级教学，职业教育的服务环节还未走完，建立求职就业服务的支撑系统是规模化的关键。达内会为学生安排职业顾问，职业顾问监督学生的就业进展并在学员就业遇到困难时提供个性化的支持。并配备企业合作专员和雇主、毕业校友、人力资源网站以及其他各类招聘人员进行合作，为学员寻找就业机会。同时还跟雇主合作，采取企业人才定制和深度人才合作模式解决学员就业。

一系列的举措使得达内在2014年就已在全国33个城市开设100余家直营培训中心，当年以“中国职业培训第一股”的身份在美上市，并持续站稳职业教育行业的头把交椅。不过，在剧烈变动的市场和资本环境下，如何平衡资本回报和企业倡导的价值理念也成为摆在达内、也是职业教育从业者面前的一道考验。

行业起伏和低迷期的彷徨

伴随着达内的规模扩张，在上市之后的头两年，达内的净利润和股价呈上升趋势，进入2012年-2016年IT职业教育培训的黄金发展期。

根据工信部的统计数据，2012-2016年中国IT行业的整体收入和利润增长快速，IT行业整体收入由2012年24,787亿元增长至2016年48,511亿元，整体利润由2012年3,366亿元增长至2016年6,021亿元，2016年IT行业的企业总数高达42,764家。

不少IT培训机构获得亿元以上的投资，也有一些IT培训机构选择被上市公司并购的形式登陆A股。不过，资本的过量投入使得IT培训行业出现了“局部过热”现象，部分机构开始出现为了抢生源而恶意竞争的局面，一时间负面形象频见报端。

随着2016年O2O退潮，大量移动互联网软件开发人才供过于求，IT 培训机构供应的学员开始面临就业难问题。而2016年国家加强对现金贷的打击，不少依赖金融机构的IT培训机构瞬间陷入困境。且随着行业技术更新，有数据显示，主要编程语言JAVA及C语言占比在持续下降，新的以大数据、人工智能、还有运营设计等为代表的各类新课程需求开始上升。

作为业内领头羊的达内也感受到了寒意，据韩少云此前透露，达内在2018年关闭了40家门店。达内发布的2019年年报也显示，成年学生总注册人数从2017年的约11.86万人降低至2018年约11.65万人，2019年降至约10.88万人，营收也因此同比下降数千万。

寒冬之中，尚未步入成熟阶段的IT培训行业进入一段混沌期。一些IT 培训机构开始采取成本更低的“招转培”形式获客，为了抢来生源甚至一度恶意竞争。今年315晚会上，也有职业教育机构被曝存在退学费难，营销骗局等问题。

达内已感觉到IT培训行业的变化，她在寻求走出IT培训狭小赛道的路径，往更广阔的职业教育、终身教育的方向上迈进。达内在课程品类不断扩充，如相继推出会计培训课程、人力资源经理人课程、大数据相关课程等。目前达内已有26门课程品类。与此同时，在新的业务增长点上，达内持续加注少儿编程教育赛道。2019年达内年报显示，少儿编程业务净营收为5.24亿元，占达内科技总营收的25.6%，较2018年增长了208.5%。

但这些努力并未在资本市场获得对应回报，达内的股价从2017年开始一路走低，一度濒临退市边缘。这期间，在资本回报等压力下，达内也卷入了从保就业、保高薪到以招聘为名义诱导学员贷款，再到被曝财报不准确，虚增营收的旋涡。一系列内控问题让达内内部展开了大反思，2019年末和今年上半年达内对管理层进行大换血，也聘请咨询公司协助对内部控制系统进行改进，一系列调整让达内越过风口浪尖。

这段时期的达内处于低谷期的同时，还要面对剧变的职业教育行业。纯在线职业教育的商业形态受到资本追捧，并开始大规模扩张；各种新职业等细分品类的机构也渐渐进入行业，并逐渐呈百花齐放之势。这些均对老牌的职业教育机构形成了竞争压力。

但这似乎也是达内乐意见到的。“我们需要更强的陪跑，没有任何一个公司在竞争中是被干死的，都是自己作死的”，达内高级运营副总裁孙

莹表示，更多竞争者的加入将使行业生态越加丰富，而达内虽然资历久，但有线上线下结合的优势，历久弥新而不局限传统。

不过，除了做好内控管理外，达内需随着新的市场环境的变化而调整经营策略。达内创始人韩少云此前表示，下沉市场人群、产教融合与校企合作等都是可继续探索的方向，职业教育仍存在巨大空间，“达内的股价被明显低估了”。

保持初心和持续创新后的涅槃

达内在经营策略上的调整背后是对行业的清晰判断。达内服务了上百万学员，观察各种学员的求职和职业发展过程，也提炼出IT产业用人需求在不同阶段的变化。在孙莹看来，职业教育已经从1.0和2.0时代中注重某一专业领域的知识或技能的学习，过渡到3.0时代对一专多能人才的需求，又进阶到职业教育4.0时代对至少拥有两种专业技能，能将多门知识交叉融合的π型人才的时代。

这也符合数字经济开始进入繁荣和加速发展阶段，产业互联网的崛起，AI+、云计算、“新基建”等源动力对人才提出的需求。且这类人才门槛高、缺口大。而与此相对照的是86%的互联网从业者对目前的就业环境感到焦虑，事实上，泛IT从业者有求职升职加薪的需求，更多的主业/副业乃至自由职业的选择增多，教育培训市场天然存在。

对应着人才上的新需求，达内在课程和教学模式上进行了全链路升级，将已有的26门课程品类（包括IT技术类，像Java、大数据、云计算等；数字艺术类，如UID、UED交互设计、CAD等；运营类课程，如新媒体、短视频、互联网营销等）统合设立为达内三大学院：IT学院、数字艺术学院和运营学院，将实现每个学院下，不同课程之间的交叉融合、深研渗透，满足数字经济时代人才需求和职业边界变得越来越模糊的趋势。

对达内而言，持续跟紧技术革命浪潮，并根据市场需求迭代更新课程是保持竞争力的关键。从早期的Java工程师培养、Web开发，到安卓和IOS课程的研发，再到大数据、Python开发以及人工智能、云计算课程设置，在项目上，达内注重把技术和行业结合，助力商业实战能力的培养。

而这种由“课程产品运营”发展为“专业学院运营”的架构调整，在孙莹看来至关重要。它首先解决了达内对26门课程资源投入的分散，统合后公司的管理权限可以下放，在学院层面可以做很多事情。其次，三个学院面向的用户群有差异，不同的用户群他的成长过程和素质都不一样，学员对学习体验的要求也不一样。从学院层面整合课程和教学资源，更容易实现对π型人才的培养。此外，三大学院既有线上也有线下部分，用OMO的形式交付产品，也可对标市场上其他细分品类的机构。

事实上，达内目前在线上学习的学生已经占到60%。达内运营学院的负责人唐晓澜认为，线上和线下覆盖的场景和人群不一样。达内也有线上，但其获客方式是通过线下门店和学校触达用户与其他没有线下基因的互联网公司形成差异。与此同时，达内也在加快线上市场的深耕，“包括通过打造学院和社区，也是希望有更多的流量进来”。当然在获客成本高企、以及续费难的IT职业教育，未来在三大学院内创造多次消费场景，增加学员复购也是题中之意。

不过，要做到这些并不容易。除了组织上的调整，团队意识的统一之外，还要面对更毛细血管的层面。达内IT学院院长王春梅教过的学生跨度从70后到90后，学生的学习习惯和认知都不一样，这对老师的教法提出挑战，“你如何把教育理念，把对学员持续的研究贯彻到教学中”，如何让学生获得持续发展的能力。除了课程供给上，老师与学生的相处模式也要发生改变，“我们现在的学习过程不仅是教与学的过程，还是对话、沟通和尊重的过程”。

而依靠着这十八年积累下的课程资源、企业和高校资源，以及服务的超百万学员，达内自然也不想浪费资源在企业内外结合所释放出的效应，她开始奉行长期主义。达内集团成人事业部总经理郭德颖近日宣布“达内十年服务计划”，主要包含四大开源，一个社区。达内将面向所有学员全面开放课程，共26个方向，20000+个小时的课程视频，30000+个知识点，20000+个实战案例。同时还将打造职业交流互动

社群——“大内高手”社区。达内学员可在该平台上进行信息交互，构建人脉圈、孵化创业项目，社区还会邀请大咖入驻成为创业导师，“成功未必可以复制，但是智慧可以传承。”韩少云如是说。

这些经历过的沉浮、随着市场而做出的调整，正让达内褪去创业期的稚气，步入稳重、成熟、长期的经营阶段，就像IT职业培训行业从早先的无序竞争回归到逐步规范、依靠课程品质口碑竞争的精细化运营阶段。如今，每天有270名学生从达内迈入职场，18年里达内已累计为100万青年人找到了工作。达内也与全国将近20万家雇主企业建立了人才合作关系，为全国1167所大学提供了一站式IT人才培养方案。

“我们做的很多事情都要回溯到我们是谁？我们为用户创造什么？今天对职业教育的理解不仅仅是一个课程，而是一个系统。达内希望让天下没有难学的IT技术，让人人爱上IT技术。而资本和商业的注入，

有利于好的教育产品服务于更多人。但企业经营者在不同的阶段有不一样的思考，如果没有来自资本和增长的压力，我们对投资人是不负责任的。但是如何把产品做好，在规模扩张后依然坚守住价值观也非常重要。它需要我们除了业务以外，考虑如何在组织里通过管理、流程、文化等，让你的业务在坚持初心的过程中发展壮大。”

孙莹认为，带着创业的基因经营要求上非常规范的公司，需要实现从创业者到企业经营管理者的转变，要从业务专家转变成精通管理、考虑企业文化、制定战略的综合的经营管理者。“达内才18岁，还要走很久，看见这个阶段出现问题就一起去解决，然后创造新的机会。但首先你要认识到，我是需要提高的，我们不仅要把业务做好，还要做好流程、组织、文化以及战略的布局，所以我觉得对于我们来说有成绩很好，摔跟头更好，这样才能更成熟和更冷静。”

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