36页销讲示例 某住宅项目销讲资料

目 录

一、开发商介绍 二、项目基本资料 三、战略位置篇 四、交通篇 五、生态景观篇

六、人文环境及发展潜力篇七、规划篇 八、居住理念篇 九、产品篇 十、物业篇 十一、交房标准篇

十二、相似个案调查篇

十三、项目SWOT分析篇 十四、业务说辞篇 十五、答客问篇

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一、开发商介绍

二、项目基本资料:

项目名称: 项目地址: 开发商: 设计院:

总占地面积: 107亩 总建筑面积: 13.8万㎡ 容积率: 1.95 绿化率： 41%

开发房型:三室二厅、四室二厅、复式、别墅

总户数：一期：192（含别墅）户 二期：168户 三期：276户 物业类型: 别墅、多层 、小高层、商业 层高：2.9M

交房日期：一期：2006年12月30日 二期：2007年12月31日 三期：2008年8月8日

三、战略位置篇

1、巩义城市介绍

巩义市位于河南省中部，省会郑州和洛阳之间，东距郑州市 82 公里，西距洛阳 76 公里，南依嵩山，北临黄河，总面积1041平方公里，辖区人口79万，其中市区规划面积55.4平方公里，人口23万，是全国百强(县)市，综合实力连续13年位居河南(县)市之首。

巩义的城市发展体系为“一城两区四组团三个副中心”，即以石河道为生态

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轴线，旧城区（16平方公里）、新城区（20平方公里）组成中心城；周边康店（3.5平方公里）、南河渡（2.5平方公里）、站街（2.5平方公里）、芝田（3.5平方公里）为中心城四组团；竹林为东部可持续发展型城市副中心，涉村为南部集贸工矿型城市副中心，回郭镇为西部工业商贸型城市副中心。旧城区以居住和商贸为主导，新城区集行政、金融、科技教育、文化娱乐、居住、一类工业于一体。康店、南河渡组团以旅游服务为主导，适当发展无污染工业项目；站街组团利用区位优势，以商贸为主导；芝田组团以高新技术工业为主导。2020年城市人口达45万人，城市用地48平方公里。 巩义－季度经济运行情况

表一 2004-2006年生产总值一季度完成情况比较表

生产 指标 总值 年份 2004年 2005年 2006年 (亿元) 39.7 48.8 54.3 增长 (%) 18.1 20.5 18.3 产业 (亿元) 0.8 0.9 1 增长 (%) 8.1 17.1 19.1 产业 (亿元) 28.7 37.2 40.4 增长 (%) 20.8 24.3 20.7 产业 (亿元) 10.1 10.7 12.9 增长 (%) 12.1 9.6 11.4 同比 第一 同比 第二 同比 第三 同比

2006年巩义市国民生产总值54.3亿元，比上年增长18.3%。其中，第一产业增加值1亿元，增长19.1%；第二产业增加值40.4亿元，增长20.7%；第三产业增加值12.9亿元，增长11.4%。

表二 2004-2007年规模企业工业增加值一季度完成情况比较表

指标 年份 2004年 2005年

增加值 （亿元） 16.6 24.1 同比增长（%） 26 35.6 市属 （亿元） 3.9 4.7 同比增长（%） 19.5 24.3 镇办 （亿元） 12.9 19.4 同比增长（%） 28.1 38.6 3

2006年 2007年 28.1 31.7 25 27.2 4.6 4.2 10 26 23.5 27.5 28.4 29.5 2007年巩义市工业经济增速继续加快、一季度，预计全市规模以上工业企业完成增加值31.7亿元，同比增长27.2%，较去年同期快2.2 个百分点；销售收入135亿元，同比增长52%；实现利税10.5亿元，同比增长70.2%。

表三 2004-2007年外资外贸一季度完成情况比较表

指标 年份 2004年 2005年 2006年 2007年 实际利用外资 同比增长 直接出口 （万美元） 2948 271 1158 3102 （%） 115.1 -90.8 146 167.9 （万美元） 934.9 851 1676 3725 同比增长 （%） 7.5 -8.9 97 121.5

2007年对外贸易大幅增长，加大了招商引资力度，香港东英有限公司增资2700多万美元，永通特钢增资300万美元，利用外资3102万美元，同比增长168%；直接出口3725万美元，同比增长121.5%。

表四 2004-2007年城乡居民收入一季度完成情况比较表

指标 年份 2004年 2005年 2006年 2007年 城镇居民人均 可支配收入(元) 2152 2347 2619 2933 同比增长 （%） 9 9.1 11.6 12 农民人均 现金收入(元) 1233 1477 1801 2200 同比增长 （%） 23.4 19.8 21.9 22.2 城乡居民生活水平不断提高，新增就业2579人，农村转移就业6870人；城镇居民可支配收入2933元，同比增长12%，农民人均现金收入2200元，同比增

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长22.2%。与此同时，消费品市场购销两旺，全市消费品零售总额完成17.4亿元，同比增长16.8%。 总结：

从以上数据分析可以看出巩义是一个消费型城市，从上述几张图表可以看出巩义人民手中的资金较多，对高档消费特别是房产消费将会有更高一步的需求；中长期贷款的快速增长，反映出目前巩义房产消费主要是自行消费，贷款按揭消费只是初步阶段,未来贷款消费发展空间相对较大。 2、 巩义房地产市场发展历程

巩义市房地产业的振兴始于上世纪八十年代初期，经历了私建公补、补贴售房、集资建房、安居工程建设，现已完全步入住宅商品化、社会化的快车道。目前，巩义市房地产市场日趋活跃，供求基本平衡，价格基本稳定，呈健康有序、良性发展态势,市区住房成套率、商品化率均达85%以上，人均住房面积25平方米。回顾巩义住宅发展历程，大体可分为三个阶段：

第一阶段：1983年至1993年。该市结合本地实际，坚持“以集资建房为主导，以建促售，建售促租”的指导方针，采取私建公补、补贴售房、公房出售、缴保补租、集资建房等方式，促进了巩义房地产业的快速发展，基本解决了城镇职工住房困难，使人均住房面积由原来的3平方米增长到13.9平方米。在全国第二次住房制度改革会议上，巩义的成功经验作为典型推广，获建设部全国住房解危解困先进单位。

第二阶段：1993年至2000年。巩义市紧紧围绕国家房改政策，积极稳妥发展房地产业，建立以安居工程为主以集资建房为辅，实行国家、集体、个人三方合作的建房机制，大大促进了住宅建设，在安居工程建设中，巩义实行小区规模开发，实施政策扶持，免征税费、政府投资大配套建设，先后开发了常

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庄小区、开普小区、建设新村等近十个住宅小区和住宅组团。在全市范围内推行住房公积金制度，建立健全住房保障体系，进一步加快了住房商品化进程，2000年人均住房面积达22平方米。

第三阶段：2000年至2005年。针对本市住宅发展现状，巩义全面停止住房实物分配，取消集资建房，积极培育住房二三级市场，全面实现住房商品化、社会化。在住宅建设方面遵循“总体规划、合理布局、综合开发、配套建设”的原则，实行以市场经济引导，宏观调控，多元投资，形成了规模开发、小区建设的良性发展模式。几年来，伴随着紫荆花苑、豪邦家园、明阳花园一批住宅小区的投入使用，锦绣花园、明阳二期、鼎泰花园、陇海花园等一批住宅小区于2004年又相继开工建设，其开发总量呈几何数字递增，据统计，巩义2000年住宅开发总量为10.8万平方米，2003年为15.2万平方米，而2004年猛增为54.78万平方米，2005年、2006年基本保持了50万平方米左右的开发量，房地产市场的快速发展，为巩义的经济社会全面发展起到极大的推动作用。 3、 巩义房地产发展现况 （1） 、房地产市场主要特征

? 城市综合实力相对较强，尤其是乡镇经济较为发达，客户购买力强，购房一次性付款比例高；

? 乡镇购房者所占比例较大，与市区购房之比约为4：6；

? “国六条”的影响不大，大面积户型较为普遍，其中三房120-130㎡供应量较大，同时也是需求主力户型；

? 投资性购房不多，主要以自住性为主，为改善居住条件的二次、三次置业者居多；

? 房地产开发项目比较集中，目前在售项目约15个，主要分布在建设路北段

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以及东新区区域，其中东新区开发量占有一定量的比例，另据了解，多数楼盘都存在企事业单位团购的现象；

? 目前市场当中的商业地产形态仍以底商为主，大型商业仍未显现，但潜在商业量体较大，诸如星月时代广场、海盛商贸城、金帝商业广场等，商业运作模式多以先招商后销售为主，诸如早期的明阳建材城； 商业销售均价：一层8000-9000元/㎡，二层5000-6000元/㎡； ? 市区建筑以多层为主，高层、小高层建筑主要集中在东新区；且东新区多层或8层带电梯房屋较为普遍；高层项目物业收费约在0.7-1.3元之间，包含电梯等配套费；另据了解，很多住宅没有建设单独的地下室，地下室多以车库形态出现，车库均价在4万-6万元/个之间；

? 东新区住宅项目配套有双气，而市区，特别是本案周边（建设路北段）没有连通暖气管道；

? 购房一次性付款者较多，而商业按揭贷款购房比例较小，且办理手续复杂、周期长，故而很多楼盘不接受按揭贷款或不提供按揭贷款服务，由客户个人自行办理；目前公积金贷款是贷款购房的主要途径，受政策的限制，另由于市场当中大面积户型较多，故而首付比例多为30-40%，个别楼盘首付比例达到50%；

四、交通篇

华树世家位于巩义迎宾大道建设路北段，可以说是“静而不偏，闹而不喧”的绝佳地段。北接货场路，西靠新华路，南达新兴路。建设路做为巩义市形象大道之一，使得交通四通八达。从社区到达现商业繁华地区大钟楼步行仅需5分钟左右，至火车站步行只需10分钟左右（开车3分钟）便可到达，到巩义新行政区东区开车仅需10多分钟路程，沿着建设路向北开车5分钟既是连霍

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高速公路。距郑州、洛阳飞机场仅1小时车程。因此无论是到商业氛围极浓的休闲娱乐老商业区，还是到工作办事的新行政区，亦或是出门远行出差旅游，都极大的满足了出行的便利性、直达性、效率性。真正体现了新兴城市高效而舒适的现代化生活方式。 公交主要线路

1路：汽车总站 - 市博物馆 - 阳光医院 - 永昭陵西门(市宾馆) - 中医院(妇幼保健院) - 孝义信用社 - 金博商厦 - 交通宾馆 - 郑州手拖厂 - 化工技校 - 汽车北站 - 烈姜沟村 - 石灰务村 - 站街镇 - 豫联工业园区(共15站)

6路：汽车总站 - 市博物馆 - 永昭陵南门 - 天源公司 - 民俗文化村 - 龙凤宾馆 - 四三一处 - 二十里 - 印刷厂 - 集贸市场 - 二纸厂 - 黄河宾馆 - 文化宫(大光明) - 化工厂 - 水泥厂 - 清泉纯水公司 - 日杂公司 - 体育馆(少林机械厂) - 二门诊 - 汽车总站(共20站)

9路：公路工程处 - 市电视台 - 城市信用社 - 公园北门(宋陵大厦) - 市医院 - 市面粉厂 - 东二十里 - 集贸市场 - 印刷厂 - 西二十里 - 四三一 - 龙凤宾馆 - 民俗文化村口 - 金龙矿山设备厂(外沟村委) - 金达机械公司 - 强民乳业 - 新二中 - 后泉沟北 - 后泉沟南 - 骨外科诊所 - 新欣学校 - 中州化纤 - 白云公司(官庄口)(共23站)

旅游路线：永昭陵南门 - 永昭陵西门 - 文化馆 - 建新路口 - 金博商厦 - 交通宾馆 - 市二拖厂 - 市三初中 - 汽车北站 - 高速路口 - 石榴基地 - 联营厂 - 五龙橡胶坝 - 宇清公司 - 庙门外 - 滨河路口 - 化宇集团 - 天大集团 - 卫生院 - 寺湾 - 石窟寺 - 香玉坝 - 成飞武校 - 神南 - 郁香园 - 河洛文化游览区(共26站)

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五、生态景观篇

华树世家打造的是现代都市人的居住理念，整体风格采用中式现代化的建筑模式，古朴而大气，舒适而浪漫，使人、树、水、建筑融于和谐的自然中，将会全面提升您的生活品质。

小区的出入口采用人车分流，有东、北两大出入口，临建设路的东出入口为人流出入口，与小区的商业步行街相接。走入大门首先映入眼帘的是有九朵莲花组成的莲花步道，它的寓意是入住小区的居民将：长长久久、步步高升，再向前就是我们小区最大的私家景观水系，也是巩义市独有的私家景水系，荟萃出小区的自然灵气，在水系边还设置具有南方生活气息的拉膜亭与休闲坐椅，让您足不出户就可以享受到南方那种阳光、海岸、沙滩的惬意生活（孩子水旁嬉耍、老人亭边下棋，与日落的余晖相映成一幅祥和、美好的生活画面）。与水系相映成趣的是200米长的梧桐原生态大道，走在树荫下有种脱离都市、回归自然的感受。小区的另一出入与货场路相接，是车辆的主要出入口，环形的车道减少了粉尘与噪音的污染。入口处有一个老年人活动的晨练广场，曰“紫薇星坛”是由十二星座组成，寓意为：十二星相的小区居民都能够“大吉大利、吉星高照”。小区楼与楼之间超宽的楼间距，有充足的采光和通透性，即使生活在一层也能感受到早起的阳光与和熙的晨风为您送上的早安，楼与楼之间还有生动的小品作点缀，有种置身于童话中的感动。

弯弯的小路、静静的流水、200多米长的30多年树龄原生态梧桐、碧绿的草地与阵阵的水色花香连成一个诗意的篇章，闲情与惬意流淌其中，相信您一定不会拒绝阳光的味道，诗一般的画面！

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六、人文环境及发展潜力篇

巩义市是新兴的现代化工业城市，综合实力连续十三年位居河南省县（市）首位，连续六届跻身全国百强县（市），是全国财政收入百强县（市）、全国综合改革试点县（市）、全国乡村城市文化试点县（市）、国家城市信息化试点和河南省加快城镇化进程重点县（市）、河南省对外开放重点县（市）。到2007年，市区建成区面积将达23平方公里左右，人口达到25万左右，全市城镇人口达到45万左右，基本建成布局合理、体系配套、设施先进、环境优美、吸纳力强、覆盖面广的市、镇、村城镇体系框架。巩义市距郑州、洛阳都相对较远，介于两地中心地带；在地理位置上有别于郑州其他县级市，加上自身交通的便利，给巩义市自身经济带来广阔的发展空间。

巩义市在《巩义市城市总体规划》中明确提出，到2020年，全市城镇化水平达到30%，城市人口45万左右，建城区面积48平方公里。其中，新城区规划总占地面积20平方公里，人口规模为20万人。巩义将来的城市发展方向策略是采取东进北上。

巩义历史悠久、文化灿烂，是省级历史文化名城。境内有裴李岗、仰韶和龙山文化70多处，拥有北魏石窟、北宋皇陵、杜甫故里、康百万庄园等国家、省、市级文物保护单位100多处。早在30万年前，人类就在这里繁衍生息，是华夏文明发祥地的核心地区之一。据文献记载，远古时，中原部落首领伏羲、黄帝以及尧、舜、禹、汤等在这里画太极、演八卦，多次举行禅让活动和祭天仪式。“河图洛书”、“修坛沉壁”、“太极八卦”等重大事件都发生在这里。这块土地上曾培育出被孔子赞为“天下贤士”的程本、纵横家苏秦、汉代“天下英藩”伊伯元，世界上最早的区系植物学家嵇含、世界文化名人“诗圣”杜

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甫和现代表演艺术家常香玉、书画家谢瑞阶、陈天然等一批家乡骄子。

巩义矿藏资源丰富。已探明储量的28种，其中分布广、储量大、品位高、易开采的21种。煤碳储量17亿吨，铝矾土储量近亿吨，石灰石储量2亿多吨，耐货粘土储量2500万吨。雄厚的资源优势，为巩义市工业的发展提供了有利条件。

经过几十年的发展，巩义已形成了以工业为主体，以民营经济为主力，以耐火材料、金属冶炼、化工化纤、机械设备、水泥建材、电缆电线、煤碳电力等7个主导行业为支柱，以五个高新技术示范园区、28个产学研基地和12家省级以上高新技术企业为支撑的较为完整的产业体系和一大批骨干企业及名牌产品。

在工业发展的同时，巩义农业也取得了较好发展。以优质农产品基地建设为重点，围绕养殖、林果、蔬菜、食用菌四个主导产业、建设了一大批优质农产品基地；涌现出一大批农业龙头企业、农民专业合作经济组织和“南河渡石榴”、“星神”牌鸡蛋等8个农产品注册品牌。经济实力的增强，也促进了城镇建设等各项社会事业的发展。根据全省加快城镇化进程重点县（市）的要求，以及建设中等城市的目标，巩义市在重新调整、完善城镇总体规划和详细规划的基础上，突出以人为本，围绕“一城二区四组团三个副中心”的城镇规划体系，以一城两区建设为中心，以康店、站街、河洛、芝田四个组团为辅助，以东部竹林为代表的可持续发展型城镇、南部涉村为代表的集贸工矿型城镇、西部回郭镇为代表的工业商贸型城镇三个副中心为基础，带动80个明星村建设，形成递次推进、众星拱月的城镇格局。

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七、规划篇

设计理念 1、项目概况

华树世家位于建设路西货场路南，项目地理位置优越、交通便利、人气旺盛。建设路为巩义市政府精心打造的景观大道，货场路经过改造，道路宽阔平坦。

华树世家项目总体分三期开发，规划用地107亩，总建筑面积13.8万㎡，其中商业22943.68㎡，住宅118825.04㎡。建设内容集商业、住宅和各种配套设施为一体，现状区域地势平坦，周遍道路及市政设施和供水、供电、燃气、通信、广电等基础设施完善，具备成熟的开发条件。

2、设计理念

根据该项目的总体市场定位，以留给生活、艺术与创作的空间为设计理念，坚持“五性”、“四化”的基本原则，结合周边人文环境，创造巩义市引领居住潮流的高尚住宅商业区。以住宅带动商业，以商业繁荣社区，以景观带动品质、品位，形成恢弘大气、高尚尊贵、文化浓郁的人居典范。

3、设计原则 （一）五性原则

商业性：通过运作形成巩义第一商业步行街，形成以货场路、建设路为中

心的新商圈。

整体性：项目局部与整体建筑风格相协调，整合现有的地块，考虑到本规

划的主题立意，体现整体性。

文化性：本方案的建筑设计体现人文与自然、艺术，时间与空间的对话，

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依托历史风格和周边环境，形成一个以华树世家为中性的文化圈。

景观性：小区景观规划以“水轴”和“绿轴”贯穿整个小区。“水轴” 是

以景观水系为核心东西走向水轴。“绿轴”是精心保留的贯穿小区南北的林荫大道。同时注重园林、绿化、小品的设计，形成一个现代化的生态、园林小区。

经济性：制定合理的经济技术指标，强调经济与可操作性，充分利用每一

处空间。

（二）四化原则

多元化：以多员化的产品迎接市场需求，满足各阶层人士的居住需求 个性化：将最先进的设计理念和技术与巩义市城市化进程相结合，形成引

领巩义居住潮流的特色楼盘

品牌化：通过产品“以人为本”的优秀户型设计、产品的卓越品质和小

区环境，使本项目成为品牌化的高尚社区。

专业化：通过具有雄厚实力的开发商的专业运作，达到经济效益与社会

效益的双丰收。

（三）可持续发展的建设理念 （1）有效利用的自然资源 （2）减少建筑环境负荷 （3）分期建设逐步深化 产品规划篇

（1）“华树世家”项目用地位于巩义市中心地块，整个项目规划用地70898.9㎡，根据拟建“华树世家”项目小区总体规划要求，用地范围内拟建

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商业区和生活区，小区级规模住宅以多层建筑为主，拟通过精心规划设计，建设一个布局合理、环境优美、设施齐全、具有生活趣味的人性化居住社区。

“华树世家”项目规划遵循以生活为核心，体现智能化、生态化、园林化的规划理想，体现当今世界高科技和现代居住建筑的发展趋势，与21世纪一流建筑理念相匹配，拟建设一个环保型社区，既在生态环境、生活卫生、空间绿化、自然景观、噪音控制、建筑和装饰材料、空气流通等各个因素都按照国家建设部对环保型住宅的环卫、环境标准而建设的高档小区。

（2）华树世家项目位于巩义市中心区块，整个小区项目规划用地107亩，第一期报批用地34000㎡，二期报批36898.9㎡，整个小区位于建设路和货场路交叉口，东临建设路，北靠货场路，南与海盛花园相邻，是一个即可享受宁静人居同时又可享受商业繁华的龙脉区位。

从整体上看，小区以住宅用地为主，临街部分为商业用地，是小区的重要生活配套。小区东面临建设路部分为项目主要商业用地，是巩义市政府重点规划商业步行街，河南商业巨擎丹尼斯百货已经签约华树世家，入驻该商业步行街，沿货场路部分为住宅底商。

（3）根据巩义市政府总体规划所确定的道路网，采用人性化的人车分流系统，小区主要出入口在建设路和货场路各设置一个，建设路为人流主入口，货场路为车流主入口。

（4）根据小区规划原则已经明确的生态化、园林化的建设要求，小区精心保留了原二拖厂200m长30多年树龄的2排高大挺拔、绿荫遮天的梧桐树，并规划了巩义市中心最大的私家景观水系，提升整个小区的生活品位。 景观规划篇

绿化与景观结合道路及组团统筹布置

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建设路人行出入口的莲花步道，是我们采用了花砖砌成的九朵莲花图案，名曰：步步连升，象征着爱情美满、生活和谐。货场路车行出入口我们用12生肖图案组成一个紫薇星坛，充满童趣的同时，也寓意着吉祥如意，事事顺心。

货场路入口的林荫大道，这是小区规划时精心保留的景观元素，这些具有30多年树龄的法桐，不仅具有极大的观赏功能和生态价值，还具有调节温度、除尘降噪、吸收毒气、提供鲜氧等功能。

小区中央是我们斥巨资打造的私家景观水系，它是巩义现有住宅小区中最大的私家景观水系，水不仅是一种景观，而且水能起到滋润空气调节气候的作用。景观建成后我们还会在里面养一些观赏鱼，茶余饭后、清晨黄昏可以带着孩子、搀扶着老人嬉戏在湖水旁边，满足业主的亲水情节。古人喜择水而居，因为传统意义上的水充满着灵性，水主财，水能“载气纳气”，有水的地方就有财气。而经现代科学证实水能起到净化空气并吸收各种有害物质，包括嗓音、尘土、电磁波、射线等。

楼幢之间是精心布置的绿化。楼前楼后都会种植漂亮的花木。

整个小区遍植乔木、灌木、草皮，做到全面绿化，精选树种，有名贵的香樟和桂花，有四季常青的冬青和黄杨，还有棕榈树，精雕小品景观，达到满眼绿色，步移景移，有效地将广场、绿化、活动空间联系起来，形成一种立体景观带，创造出街坊式的人性化户外空间。经过精心修剪的草坪和鲜花，映衬着的美丽的水景，使人置身于“房在景中，人在画中”的优雅境界。

整个小区的色彩做到四季皆有主打色：春季为红色；夏季淡绿色；秋季金黄色；冬季深绿色。

绿化率为41%。

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八、居住理念篇

（1）居住的健康性：最大限度的争取南朝向，争取自然通风采光。 （2）居住的舒适性：外部空间与内部空间的和谐，注重户型及绿化景观

设计。

（3）居住的便利性：交通便捷，配套完善，设施齐全。 （4）居住的安全性：组团围合，互相照应。

（5）居住的高尚性：以绿化景观为主题，强调沟通，提供高品质的生活

环境。

九、产品篇

1、一、二期产品分析: 总户数:106户 面积带 121-140㎡ 平层: 46户 141-160㎡ 161-180㎡ 户数 28户 4户 14户 2户 1户 121-140㎡ 复式: 60户 7户 1户 3户 4户 141-160㎡ 20户 6户 2户

房型 3+2 4+2 4+2 3+1 3+2 4+2 5+2 3+2 3+3 4+3 所占比例 26.4% 3.8% 13.2% 1.9% 0.9% 0.9% 2.8% 3.8% 5.7% 1.9% 16

8户 6户 161-180㎡ 14户 8户 6户 181-200㎡ 201㎡以上 12户 6户 7户 7户 5+2 3+3 4+3 4+3 5+3 6+3 7.5% 5.7% 7.5% 5.7% 5.7% 6.6%

2、已购客户分析： ⑴、年龄分析

已购客户年龄分析(二期)6%8%3#%以下26-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上

购买年龄层31岁~40岁、家庭组成3-5人、并以二次置业者为主要对象 ⑵、职业分析

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已购客户职业分析(二期)上班族10%4%6#%教师部门经理公务员医\\律师20%4#%8%2%个体经营者私企老板自由业其它

上班族22.9%、个体经营者20.5%、公务员22.9%、属白领中高薪阶层、文化修养公务员文化程度达到大专、本科、白领文化程度大专以上、个体经营者文化程度高中以上 ⑶、面积分析：

已购客户面积分析10%7%0%0%50㎡以下121～140㎡141～160㎡161～180㎡781～200㎡201㎡以上

120~140㎡(3~4房)为主要购买产品、为改善居住环境 ⑷、区域分析：

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华树世家已购客户区域分析4%3%1%1%1%2%3%3%1%0%4%1%4%1%3%8@%4%1%巩义回郭镇北山口大峪沟孝义镇河洛镇新中镇芝田镇竹林镇夹津口镇康店镇鲁庄镇河渡镇涉村镇西村镇小关镇站街镇郑州河南其他地区外省

巩义市区购买比例39.5%、回郭镇7.6%、孝义镇12.4%、其它乡镇较为零星 符合乡镇6成市区4成的市场 总结：

⑸、已购客户的心理特征：

第一、好地段与高质量，好的生活配套 第二、显示自己的身份不同

第三、客户一般买低不买高，买涨不买跌 （三）、产品优缺点: 优点：

1. 是巩义市最高档的楼盘；

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2. 建筑是由徐辉设计院和郑大设计院联合设计，汇聚中原顶级设计大师的智慧；

3. 外观古朴大气，有康百万庄园的遗风； 4. 占地107亩是市区内最大的住宅项目； 5. 建筑面积13.8万平方米,建筑密度小； 6. 楼间距达到1：1.2，从23米——27米宽； 7. 楼面80%是由高级面砖砌成；

8. 全瓷面砖的防风化与防氧化性强，不容易旧；

9. 复式顶棚采用的是中式传统的坡屋顶设计，通透防雨、隔热保温效果好； 10.顶层复式送空中花园；

11.30多年的原生态林荫大道，巩义市唯一的200多米长的林荫大道； 12.有巩义独有的1000平方米的循环水景，50-60公分安全水位； 13.人、车分流，两大出入口； 14.巩义首家有别墅、有洋房的小区； 15.一层带有私家花园；

16.一层的花园可直接入户，非常方便； 17.楼梯面采用防滑地砖铺成； 18.铁艺栏杆加木扶手美观、耐用； 19.双气入户；

20.入户门宽1.2米，入户为高级防盗门； 21.大飘窗设计，三面采光，通透性好； 22.中空双玻璃窗，隔音、防尘、保温性能好； 23.干湿分离的卫生间使用更合理；

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24.单独卫生间使主人的私密性更强； 25.洋房的客厅为现浇楼板，坚固安全；

26.洋房客厅的窗户为全落地窗，对外景一览无余； 27.洋房客厅的开间为5.2米，便于客厅的打摆放； 28.一级的物业管理使您居住更安心； 29.物业保安的24四小时巡逻； 30.红外线监控系统； 31.楼宇门对讲系统； 32.周界防翻越系统； 33.背景音乐广播系统； 34.车辆的出入门管理； 35.小区的商业周边配套； 36.大型丹尼斯百货入住商业区；

37.近2万多平方米的购物广场方便您的居家生活； 38.周边巩义第三中学方便子女就学；

39.地理位置优越，交通方便，1路、6路、9路、11路公交方便您的出行； 40.居住环境好，“静而不僻，闹而不喧”； 41.5分钟的路程就能到达连霍高速； 42.离巩义火车站仅3分钟的车程； 43.去东区行政区也仅需10分钟的车程； 44.步行5分钟即可到达老闹市区新华路； 45.围墙采用护栏墙与铁艺结合，欧式风格十足； 46.大型的地下停车场，使您的爱车更受爱护；

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47.上水采用的PP——C环保管材，清洁、卫生；

48.下小PVC环管材，阻力小，不易堵塞，耐腐蚀、使用寿命长； 49.是巩义市政府重点保护企业； 50.是巩义最具升值潜力的楼盘； 缺点： 1、 它目前是巩义市场上价格最贵的楼盘；

2、 一、二期顶层户型设计不合理，上下水管道存在严重问题； 3、 紧邻商业街区，人多车多，不够安静； 4、 紧临火车道,过往火车有噪声； 5、 处在建设路最低海拔,地势低； 6、 货场街上机动车、货车较多； 7、 一楼必须购买地下室；

8、 地下室不能按揭,增加客户首付比例； 9、

采用的免烧砖质量不够好；

10、 二期2.9米层高太低； 11、 社区虽有水景，但易变质；

12、 暖气管道裸露在楼梯间，影响美观； 13、 社区没有足够的车位供业主使用；

14、 三期部分户型设计不合理，面宽窄，进深长； 15、 三期虽有两卧朝南，但客厅采光差，且不够通透； 16、 三期餐厅位置有三个门洞口，出入不方便； 17、 社区离小学、医院比较远； 18、 复式设计的面积太大，客层有限；

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19、 商业、别墅、洋房、普通多层、小高层集中在一个小区，后期不好管理； 20、 社区只有两个出入口． 十、物业篇 （一）、公司概况

郑州孚恒物业管理有限公司于2006年8月4日正式注册成立。注册资金50万元。企业为有限责任公司,暂定临时资质。

郑州孚恒物业公司自成立以来,以充满朝气和激情的开拓创新精神,在很短的时间里,相继承接了河南省福彩大厦,玉兰雅庭小区,富博商务大厦(写字楼),香榭丽苑小区等物业管理项目,并以务实求是贴近业主的服务,赢得了甲方以及业主的普遍赞誉。

郑州孚恒物业公司成立时间虽短,但公司高、中级管理人员均具有3—5年物业管理从业经验,总经理刘建华具有高级经济师职称,并是我国首批高级房地产职业经理人之一。由于其出色的表现,曾荣获2004年度物业行业十佳年度人物。公司其他管理人员100%持有建设部颁发的物业管理岗位证书或相应职称证书。

本公司以“树立物业形象,打造孚恒品牌,体现服务宗旨,追求高新目标”为企业理念，并将继续以“贴心、周到、诚信、务实”的服务,为公司及开发单位赢取良好的信誉。 （二） 物业管理指导思想

(1)以人才为支撑。通过培训—实践—再培训—再实践循环往复,达到提升公司人才素质的目的，为物业管理提供一流人才。

(2)以诚信、沟通、快捷为服务模式,建立与甲方及业主良好的信誉关系。

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（3）以效率求效益,内部挖潜,压缩管理成本,争取提高企业的整体效益。 （三） 物业管理目标

以良好的物业管理服务,使物业保值升值。 （四） 物业管理运行机制

（1）实效工作制:我方对业主的服务,一律实行实效工作制。即本公司承诺:所有服务工作,均在向业主公开承诺的时间内完成或有处理结果。

（2）公开服务制:所有服务工作均向业主公开。禁止员工索取薪资以外的任何酬劳。

（3）首问责任制:任何员工在接到业主咨询、投诉、求助时,均负责将业主的问题解决完毕,方可获得公司认可。

（4）全天候服务:我方实行24小时服务。管理处设服务电话,业主可随时拨打。

（5）不均衡管理:我方各项服务工作均会按照工作的轻重缓急和业主的工作规律进行统筹安排,通过优化后的工作编排,使工作更加人性化,更加符合专业化物业管理公司的要求。

（6）回访工作制:我方将依照标准作业规程对开展的服务工作定期走访业主,且虚心接受业主的建议和批评。重大决策与措施均会在事先通报给业主。 （7）零干扰服务:我方将认真解决因自身工作对业主造成的二次干扰问题,努力将二次干扰降至最低,以给业主一个安宁的生活环境。

（8）安全预案制:我方将有限解决业主的安全管理问题,对治安重点、难点建立预案制度,可能出现的突发问题,均有及时有效的处理程序。

物业管理具体服务内容有：

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社区采用现代化的一级物业管理，在主干道、车库和死角的地方我们设有闭路监控系统，社区的周边装有防翻越红外线对射系统，物业保安24小时不间断巡逻，小区主出入口门卫24小时站岗值勤；各个单元门幢安装楼宇门对讲系统；对出入车辆实行严格的出入证管理系统；并且无论在朝阳东升的明媚早晨，还是在洒满落日余晖的林荫大道上都有我们专门设置的背景音乐广播系统为业主播放优美的音乐，以陶冶情操，静化心灵。

1、 小区房屋建筑主体共用部位（房屋、梁、柱、内外墙体、基础等承重结构部位、外墙同面，楼梯间、走廊通道）的维修、养护和管理。 2、 小区房屋建筑主体共用设施设备（共用的上、下水管道、落水管、共用照明、供水设备、配电系统、消防设施设备等）的维修、养护、管理和运行服务。

3、 规划红线内物业管理区域的市政公司设施（道路、室外上下水管道、化粪池、绿化、路灯、自行车车库、停车场）的维修、养护和管理。 4、 小区内绿化工程及配套服务设施的维修、养护和管理。

5、 公共环境（公共场地、房屋建筑共用部位）的清洁卫生、垃圾的收集、清运。

6、 小区内交通车辆行驶及停放管理。

7、 配合和协助当地公安机关进行安全监督和巡视等保安工作。 8、 小区内的社区文化娱乐活动。 9、 物业及物业管理档案、资料管理。 10、

为业主提供的其他有偿性质的委托服务。

相信系统而完善的物业管理一定能为业主创造出一个环境优美，品质高尚而充满情趣的自然生态大家园。

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十二、相似个案调查分析

主力户型 项目名称 建筑类型 在售期数 户型 面积 3-2 和协多层、小花高层 园 宇华中央名苑 2-2 3-2 锦江国际花园 8栋多层、4栋小高层、3栋16层高层 4-2 170 24 一期 3-2 3-2 80 110 130 140 32 22 88 22 188 1700 —— 未开盘 —— —— 有 12.9亩花园广场、水系、地下超市、地热饮水、门诊会所 东方现代城 多层、小高层 二期3栋小高层 2-2 3-2 3-2 4-2 3-2 98 110 139 150 139 11 22 100 44 66 1层明阳花园 小高层 1栋小高层 3-2 160 22 88 1800起，每层加50元 90% 2005年 2年 4：6 燃气 基本无 2006177 1400 60% 年7月 9个月 5：5 燃气 餐饮百货、健身器材、诊所 销售周期较长，一期多层大部分被团购 底层商业规划为建材市场，现已招商完毕，目前正在销售，均价5000元/㎡，10年包租，7.2%，去化70%

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总套比例 24 96 数 去均价 化率 销售销售市区：乡镇 双气 配套设施 健身器材、市日期 周期 其他 136 145 3-2 小高层 4-2 132 1800 70% 163 24 2006年底 5个月 7：3 有 政幼儿园、会所、太阳能 多层被团购 2-2 3-2 多层、小高层 二期多层 4-2 3-2 105 132 148 170 30 100 160 70 2006360 1800 60% 年9月 7个月 6：4 有 商业街、会所、喷泉、幼儿园 部分量体被团购 多层、高层全部带电梯 3-2 3-2 海盛花园 多层 二期 复式 4-2 120 140 160 60 80 60 2006220 1800 50% 年下半年 8个月 5：5 燃气 商业街、地处城市黄金地段 4万平米金信购物广场5月1日开始认购，一层均价12000元；10年8.65% 返租；招商正在进行； 200 20 大首领 金帝商业广场 多层 现房 多层 二期 3-2 3-2 4-2 3-2 125 139 162 130-140 132 96 24 70% 约1802006252 1900 90% 年上半年 18个月 7：3 燃气 水系、会所 现房销售；商业不卖 商业均价：1层8000-9000元，2层5000-6000元；办公2000-3000元； 20051600 95% 年下半年 1.5年 5：5 燃气 大型商业、写字楼 4-2 160 30% 套 市场总结

① 、在售项目住宅均价在1600-1700元/㎡之间；

② 、三房产品占据市场主力，面积段集中在120-140㎡之间，两房和四房产品投放相对较少，尤其是两房产品需求度较弱；客户对房屋的功能性要求较高；110-120㎡小三房也存在着一定的需求度；

③ 、由于新区建设的进一步深入，以及市政府等机关单位陆续搬迁至新区，新区房地产投放量也在不断增加，同时也分流着大量的购房群体，尤其是外地客户，更是对新区关注有加。

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十三、项目SWOT分析篇 S（优势）：

1、巩义市门户、地段优越，生活配套齐全；

2、项目毗邻巩义商业中心，生活圈已经形成，大环境相对较好； 3、道路设施完善、交通便利；

4、社区规模大，占地107亩，届时将成巩义市标性人造景点 有利提升区域及项目价；

5、30多年的原生态林荫大道，巩义市唯一的200多米长的林荫大道； 6、周边生活配套齐全，大型百货丹尼斯已入驻，近2万多平方米的购物广场方便居家生活；

7、是巩义市政府重点保护企业； 8、社区所处风水宝地位置较好。 W（劣势）：

1、紧邻商业街区，人流车流相对较多，居住不够安静； 2、剩余房源面积大，总价带高，有效客层少；

3、项目量体，相对巩义市几个项目，将对客源形成稀释效应； 4、户型设计不合理，上下水管道存在严重问题； 5、地下室没有产权，只有使用权 6、社区车位不足够；

7、三期部分户型设计不合理，面宽窄，进深长，15、16、17、18号楼虽有两卧朝南，但客厅采光差，且不够通透，10、15、16、17、18号楼餐厅位置有三个门洞口，出入不方便。

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O（机会）： 1、 2、

周边大型商场林立，商业氛围浓厚， 有利于寻找目标客层

随着城市框架的不断拉大，建设巩义的进程的不断推进，在一个生态健 康，配套齐全的社区，享受悠然的绿色生活，已成为越来越多人的选择，这将为本案的销售提供契机 3、 4、 5、 6、

教育配套齐全，这也成为目标客层选择本案的一个原因 巩义市政府对本地块项目的政策支持，将有利于推案的实行 周边生活配套设施完善，也促使客户选择华树世家 前期的有效推广，使得华树世家在巩义当地有较高的知名度

T（威胁）： 1、

处于相同区位的大首岭、金帝花园项目经过前期的宣传推广，已具有一 定的知名度，对本案的销售构成一定威胁； 2、

前期推广使得华树世家定位在高品质、高价位，提高了门榄，针对的客 户群较少；

18.通往华树世家公交线路及公交站点

答：1路：汽车总站 - 市博物馆 - 阳光医院 - 永昭陵西门(市宾馆) - 中医院(妇幼保健院) - 孝义信用社 - 金博商厦 - 交通宾馆 - 郑州手拖厂 - 化工技校 - 汽车北站 - 烈姜沟村 - 石灰务村 - 站街镇 - 豫联工业园区(共15站)

6路：汽车总站 - 市博物馆 - 永昭陵南门 - 天源公司 - 民俗文化村 - 龙凤宾馆 - 四三一处 - 二十里 - 印刷厂 - 集贸市场 - 二纸厂 - 黄河宾馆 - 文化宫(大光明) - 化工厂 - 水泥厂 - 清泉纯水公司 - 日杂公司 -

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体育馆(少林机械厂) - 二门诊 - 汽车总站(共20站)

9路：公路工程处 - 市电视台 - 城市信用社 - 公园北门(宋陵大厦) - 市医院 - 市面粉厂 - 东二十里 - 集贸市场 - 印刷厂 - 西二十里 - 四三一 - 龙凤宾馆 - 民俗文化村口 - 金龙矿山设备厂(外沟村委) - 金达机械公司 - 强民乳业 - 新二中 - 后泉沟北 - 后泉沟南 - 骨外科诊所 - 新欣学校 - 中州化纤 - 白云公司(官庄口)(共23站)

旅游路线：永昭陵南门 - 永昭陵西门 - 文化馆 - 建新路口 - 金博商厦 - 交通宾馆 - 市二拖厂 - 市三初中 - 汽车北站 - 高速路口 - 石榴基地 - 联营厂 - 五龙橡胶坝 - 宇清公司 - 庙门外 - 滨河路口 - 化宇集团 - 天大集团 - 卫生院 - 寺湾 - 石窟寺 - 香玉坝 - 成飞武校 - 神南 - 郁香园 - 河洛文化游览区(共26站) 19.华树世家周边教育配套有哪些？ 答：巩义市第三中学、七中、拖厂幼儿园。 21.华树世家周边商业配套有哪些？

答：丹尼斯，星月时代广场，大钟楼商业街区。 22.华树世家周边医疗配套有哪些

答：拖厂卫生院、人民医院、开普社区服务站、中医院。 23.华树世家周边文化娱乐餐饮配套有哪些 答：肯德基、豪享来、永和豆浆、德克士。 24.华树世家周边金融配套有哪些

答：农行、建行、商业银行、邮政储蓄、中国人民银行。 25.华树世家周边有无邮局？ 答：有

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26.华树世家周边有无移动、联通、中国电信的营业网点？ 答：有，在新兴路上有多处。

27.华树世家周边有无政府机构？

答：新华街道办、新华路派出所、国税局、财政局。 28.华树世家行政权属？属于那个派出所？ 答：新华街道办、新华路派出所 29.华树世家总建筑面积 答: 13.8万㎡ 30.华树世家绿化率 答:41%

31.华树世家容积率 答:1.95%

32.华树世家共几栋

答：22幢多层、2幢小高层；3栋商业楼 33.华树世家有多少车位

答：根据小区整体规划设有地下停车位置和地下停车场 34.华树世家有无地下室，若无地下室，一楼是否垫高 答:一、二期有地下室，三期没有 一楼有垫高1.2M 35.华树世家生活阳台是否有上下水管道？ 答: 有

36.华树世家采用什么地基 答：条形基础

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37.华树世家一楼下水管道是否是单独的？

答:3、5、6号楼是单独的， 其余楼号的一楼下水管道是和上面一体的 38.华树世家生活污水排到那里？

答：小区生活区水是先排放到小区的化粪池，由化粪池再排放到市政管网 39.华树世家几层建筑

答：多层6.5层、小高层11.5层 40.华树世家所采用什么建筑结构 答：砖混结构

41.华树世家外立面采用何种建筑材料

答：底层为仿蘑菇石，中间部分为面砖，最上层为环保涂料 42.华树世家建筑风格及建筑理念 答：中式现代型建筑风格 43.华树世家楼间距多少 答：23M～27M

44.华树世家户型有几种，面积及分配比例

答：2房、3房、4房、复式、别墅 面积：约120～350㎡ 45.华树世家一梯几户？ 答：有一梯2户、3户和4户 46.华树世家总户数

答：一期：192（含别墅）户 二期：168户 三期：276户 47.华树世家层高

答:洋房为3M，多层为2.9M

48.华树世家是否有复式，复式顶层是否赠送？顶层是平屋顶还坡屋顶？

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答:有复式，顶层赠送屋顶花园，顶层为坡屋顶 52.华树世家顶层是否有露台，是否赠送

答: 顶层赠送屋顶花园

53.华树世家一楼是否有小花园，是否赠送，有多大面积？ 答: 一楼送小花园， 54.华树世家是否有双气 答：是双气

55.华树世家水电气收费标准

答:按国家征收标准征收，水：1.9元/吨 电：0.57元/度56.华树世家饮用水源来自哪里 答:巩义市自来水总公司 57.华树世家停车如何安排

答:由地上停车位和地下停车场两种停车方式 58.华树世家内有无人防工程？ 答:无

59.华树世家内有自行车摩托车的停车位？如何收费？ 答:暂时没有确定

60.华树世家内人行道与车行道如何设计的 答：采用人车分流设计风格

61.华树世家是否预留空调室外机位置和穿墙孔？ 答:有（客厅和卧室都有）

62.华树世家楼板是现浇板还是预制板？

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答:情景洋房的客厅部位采用现浇板，其它均为预制板 63.华树世家阳台是否封闭？ 答:二期一楼阳台封闭，其它不封闭 64.华树世家均价多少 答：1800元/㎡

66.华树世家物业服务内容 答: 同物业管理篇 67.华树世家物业安防内容

答: 社区采用现代化的一级物业管理，在主干道、车库和死角的地方我们设有闭路监控系统，社区的周边装有防翻越红外线对射系统，物业保安24小时不间断巡逻，小区主出入口门卫24小时站岗值勤；各个单元门幢安装楼宇门对讲系统；对出入车辆实行严格的出入证管理系统。

68.华树世家电话、有线电视、宽带及管网的初装费是否需要业主另外交纳？ 答: 需要

69.华树世家首付几成 答:40%

70.华树世家付款方式 答:一次性和银行按揭

71.华树世家价格有什么优惠措施 答:无优惠

72.华树世家按揭需要客户提供什么资料 答:银行按揭需提供的资料：

① 买受人的身份证原件及复印件三份；户口本的原件及户口本的第一页、户

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主页、本人页各复印一份；结婚证的原件及复印件一份。

② 夫妻双方的收入证明原件各一份，需加盖单位红章；收入证明上应填写单位的办公电话及联系人；双方最近3个月的工资表原件的复印件并加盖财务红章各一份。

③ 房款的首付款发票或收据的原件及复印件三份。

④ 配偶的身份证原件及复印件一份；户口本的原件及户口本的第一页、户主页、本人页各复印件一份。

⑤ 首付低于50%的买受人需提供行车证、房产证或基金证、股权证等。 ⑥ 属私营企业或个体工商户的应提供营业执照副本、税务登记证副本、最近3个月的完税证明。

⑦ 单身的应提供单身声明，并加盖派出所红章或所在乡镇出具的证明原件。 ⑧ 若需增加共同申请人的，共同申请人需提供身份证、户口本、收入证明的原件及复印件各一份；提供最近3个月的工资表复印件各一份（加盖单位红章）。

所有资料应在签定合同后5日内提供完毕。

73.华树世家是否能公积金贷款，提供什么资料，如何办理 答: 可以

74.华树世家其他相关税费有哪些，费率多少 答:

75.华树世家贷款银行是那家 答: 建设银行 77.华树世家何时交房

答: 一期已入住，二期为2007年12月31日，三期：

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79.华树世家入户功率 答:六千瓦

80.华树世家有无避雷装置 答: 有

81.华树世家抗震几级 答:

82.华树世家得房率 答:不低于81％

83.华树世家房产证何时办理

答: 交房后360天业主配合提供办理房产证的资料，然后提报到房管局进行房产证的办理

84.华树世家有几个出入口 答:2个

86. 华树世家业主小孩怎么上学？ 答：具体情况具体办理

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79.华树世家入户功率 答:六千瓦

80.华树世家有无避雷装置 答: 有

81.华树世家抗震几级 答:

82.华树世家得房率 答:不低于81％

83.华树世家房产证何时办理

答: 交房后360天业主配合提供办理房产证的资料，然后提报到房管局进行房产证的办理

84.华树世家有几个出入口 答:2个

86. 华树世家业主小孩怎么上学？ 答：具体情况具体办理

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