农商行行长2012年年度工作会议报告

致力价值创造 打造四大银行 加快经营转型 促进提质增效 在落实稳中求进中实现又好又快发展

——在全行五届一次职工暨工会会员代表大会上的讲话

***

（2012年2月20日）

各位代表，同志们：

现在，我代表江苏**农村商业银行行长室向大会作工作报告，请予审议。

一、2011年工作回顾

回望过去的一年，我们既饱尝了奋斗的艰辛，更收获了成功的喜悦。一年来，我们按照总行党委和董事会的决策部署，以提高经营效益为中心，以跨区经营和防范风险为重点，坚持强化人才、科技和服务三大支撑不动摇，成功应对了复杂而多变的宏微观经济形势，经受住了市场变化、同业竞争、资源受限和经营约束的严峻考验，各项工作取得新进步、新提升、新发展，实现了“十二五”和新三年规划的良好开局。概括起来，主要体现为“八新”：

——经营效益跃上新台阶。全年实现各项收入 亿元，同比增加亿元，增幅达 %；实现账面利润 亿元，同比增加 万元，净利润同比增幅达 %；收入结构多元化转型速度加快，贷款利息外收入占总收入比重达 %。

1

——规模扩张取得新进展。资产总量比年初净增 %，达 亿元；各项贷款余额达 亿元，比年初净增 亿元，增幅为 %；各项存款余额达 亿元，比年初净增 亿元，增幅达 %。存款总量完成省联社下达的指导性任务，贷款净增超额完成县委县政府下达的争取计划。

——信贷结构得到新优化。累计获得人民银行 亿元支农再贷款规模支持，新增涉农贷款 亿元，占比达 %，同比提高 个百分点；实体经济贷款余额比年初净增 亿元，占比提高到 %；抵质押贷款比例增加到 %，政府融资平台贷款比年初净降 万元；退出房地产、钢铁贸易、物资回收、纺织和小化工企业合计 户，累计收回贷款 万元。

——内部管理再上新水平。五级分类不良贷款占比保持在2%以内，主要监管指标持续优化，监管评级有望保持二级；基于流程化管理打造的全新组织架构基本形成；以模拟利润为中心的考核模式成功实施；信贷和风险管理专业化、集中化稳步推进，风险管控继续向前台延伸，信贷审批实现无纸化操作；案防实现“五无”目标，总行安保中心获平安**先进集体、省级“安康杯”竞赛优胜班组，被市公安局表彰为全市社会治安先进集体并记三等功。

——跨区经营实现新突破。完成对 、 2家农村金融机构的战略投资，预计实现年度投资收益1300万元；新建**开发支行、 宝应支行2家县外支行，存款分别超亿元，加上新开业的**、***2家村镇银行和即将开业的孟州**村镇银行，我行的投资和经营范围已扩大到“两省、四市、十县（区）”，正加速由一家地方性银行向区域性银行转变。

——金融创新迈出新步伐。一批新系统加快推进，成功完成新一代综合业务系统切换上线，上线运行客户关系管理系统、财务管理系统、信贷无纸化审批系统，客户关系管理系统录入客户信息超10万户；绩

2

效二期系统、视频会议系统进入测试运行，对账系统进入实施阶段；启动流程银行管理系统开发，成为全省流程化管理试点单位；一批新业务拓展取得新成效，国际业务获准开办，电子银行业务全省同系统中实现大幅进位，个人网银开户数和交易量分列全省第一和第四位。

——人才建设增添新活力。成功实施了合规员、副经理级、中层正副职三个层面的竞争上岗，培养选拔53名大学生走上重要管理岗位，47名同志走上支行（总部）副职以上重要管理岗位，新引进各类专业人才7名；建成现代化的电教室，上线员工在线考试系统，举办各类培训23次，受训超2100人次。

——社会形象又有新提升。综合办公楼成功投入使用，建成4个新网点、10个标杆化服务网点和1个离行式自助银行网点，新建网点服务硬件标杆率达100%；12个网点配备专职大堂经理，窗口优质服务做法在省联社“争创群众满意服务单位”动员会上作经验交流；举办“三周年”庆典和答谢活动，向社会充分展示改革发展成就，公众美誉度显著提升；总行被授予“全国金融系统思想政治工作先进单位”称号，通过市级“人民群众满意服务单位”示范点考核验收，连续第七年获县“三个文明”部门综合奖。

同志们，在去年这样一个较为特殊的年份，我们能取得这样令人振奋的经营业绩，非常不容易。一年来的打拼和奋斗，使我们更加深刻地体会到：第一，必须始终坚持以精神力量鼓舞全行斗志。去年，我们能够在比较困难的内外部环境中，克难求进，推球爬坡，与我们在企业精神中注入“敢于担当、善于迎战、勇于拼搏”的精神元素密不可分。正是这种精神，引领我们树立不畏艰难、敢于胜利的信心和勇气，经营效益在存贷款增速放缓的情况下持续攀升，主体业务在向常态回归的同时仍保持了平稳较快增长，城乡联动、跨区发展在市场竞争加剧的形势下进一步呈现强劲态势。第二，必须始终坚持以超前

3

意识引领全行发展。一年来，我们坚持超前谋划、先人一步，“开门红”工作提前1个月展开；应对信贷规模控制，我们做到了早投放、早见效；防范风险，我们做到了早发现、早预警、早处臵，行业贷款风险得到有效控制；人员管理上，我们坚持从早、从快处臵，及时化解了员工涉及非法融资行为的风险隐患。第三，必须始终坚持以重点突破带动全局工作。一年来，我们以三十项重点工作为抓手，组织精干力量，强势实施项目推进，始终保持重点工作会战态势，全年完成重点工作26项，启动实施3项，有力地保证了年度目标的完成。第四，必须始终坚持以创新驱动贯穿工作始终。一年来，我们始终突出资本约束，向资本合理使用的经营模式转变；突出投入产出，向资源有效利用的经营模式转变；突出机制建设，向更多依靠机制的经营模式转变；突出风险控制，向全面风险管理的经营模式转变；突出渠道网络，向立体渠道服务的经营模式转变；突出科技支撑，向信息化、流程化的管理模式转变，使我行的改革发展始终走在系统前列。第五，必须始终坚持以人本管理增添发展活力。一年来，我们坚持员工第一的理念，把员工作为核心竞争力，充分尊重员工的主体地位，不断加大网点维修改造投入，致力营造职工工作生活的优越环境；开展多层次的文体活动，满足员工日益丰富的精神文化需求；尽力提高员工工资福利水平,员工人均收入比上年度净增15%。

在肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到，全行业务经营还面临三个方面的压力：一是存款扩张提速的压力。尽管2011年组织资金工作取得了一定成绩，但与董事会下达的任务目标比、与全市兄弟行社比，我们的存款增量、增幅和增量市场占比都有一定的差距，在去年宏观形势趋紧、存贷比考核和规模控制严格的形势下，存款增量不足直接影响了信贷投放和更高效益目标的实现。二是资产质量进一步提升的压力。五级分类不良贷款比年初新增了 万元，公司类不良贷款清收盘活未取

4

得明显进展。三是业务发展转型的压力。异地市场拓展艰难，贡献率不高；新产品、新业务开办不多、速度不快，利润贡献率还需进一步提升；增收节支还需进一步增强，集约型经营还有很多欠缺。应对这三种压力，我们也存在三个方面的不足：一是应对和驾驭复杂局面的能力不足。部分单位遇到困难办法不多、措施不力，听之任之，支行之间、网点之间任务完成的不平衡性突出。二是争先创优、目标进位意识不强。压力传导不到位，紧张快干、你追我赶的竞争态势还未全面形成，部分支行少部分管理人员满足于现状，争先进、争荣誉的进取心不强。三是解放思想、革新经营的思路不宽。拓展新业务存在畏难情绪，业务创新能力不足，对新业务、新产品开发的重视程度不够，缺乏持之以恒的钻研精神。这些矛盾和问题有待于我们在今后的工作中加以化解和克服。

总体而言，2011年是全行在重大考验中赢得重大收获的一年。一年来，我们从容应对瞬息万变的经济金融形势，从容应对复杂多变的同业竞争格局，从容应对政策从紧、监管从严的外部压力，不仅取得了良好的工作业绩，而且逐步培育了迎难而上、奋发进取的意志品格。在这里，我代表总行，向在座的各位同志，并通过你们向全行员工致以亲切的问候和崇高的敬意！

二、面临的形势和任务

2012年是实施“十二五”规划承上启下的重要一年，也是我行实施新三年发展规划向纵深推进的关键一年。综观经济金融形势，既复杂严峻，又机遇叠加，政策变化的预期性、敏感性和适时性增强，银行经营所依赖外部环境的不确定性因素明显增多，转型、创新、发展等方面亟需战略性突破和建树。

错综复杂的经济运行走势要求我们必须因势而变，趋利避害。今

5

年我们面临的经济形势突出表现为“一缓、一快、两难”。一是经济增速放缓。欧债危机持续发酵，出口增速将继续回落，投资只能保持适度增长，扩大内需虽已上升为“稳增长”的战略基点，但短期内难以有效突破，经济下行压力增大。二是经济结构战略性调整步伐加快。我们既面临市场空间扩展和经济热点转换带来的历史机遇，也面临转型过程中劣化企业和交易对手可能出现的违约风险。三是宏观调控“两难”选择增多。如何平衡防通胀与稳增长关系是个“两难”选择，如何处理经济结构战略性调整带来的长、短期效应也是个“两难”选择。如何增强预见性，根据政策变化及时调整经营策略，是对我们经营智慧的考验。

日趋严苛的金融市场变化要求我们必须顺势而为，积极应对。一是货币信贷和资本约束继续“双紧”。在稳健货币政策环境下人民币贷款增量已连续两年下降。随着存款准备金率下调，今年贷款规模应该有所提高，但由于货币存量依然较多，预计提高幅度不会太大，货币信贷形势仍然偏紧。二是利率市场化和直接融资将“双重挤压”银行利差水平。近期央行多次释放推进利率市场化改革的信号。作为利率市场化的过渡，理财市场、债券市场和民间借贷市场的利率大幅攀升。直接融资不断提速，一方面使得优质信贷需求不断下降，另一方面也使得银行贷款议价能力不断削弱。面对资金成本上升、信贷收益下降的“双重挤压”，建立在依赖信贷扩张取得利息收入之上的盈利模式将面临新的考验。

相互交织的各类潜在风险要求我们必须科学研判，未雨绸缪。一是金融风险压力骤增。中央经济工作会议和全国金融工作会议，均把防范和化解潜在金融风险放在突出位臵。今年房地产企业和政府融资平台均进入偿债高峰期。房地产调控持续不放松，土地财政难以为继，房地产企业洗牌和融资平台违约可能性大增。民间借贷异常活跃，并

6

有向银行浸入迹象。二是企业违约风险大幅攀升。经济减速、外需放缓、融资成本加大、劳动力价格上涨、人民币升值、经济结构调整和环保压力加大，部分企业经营更加困难。加之，社会资本以钱炒钱、脱实向虚，实体经济特别是民营中小企业资金链条进一步绷紧。企业违约风险攀升将使得我们将面临较大的资产质量压力。三是全面风险管控压力明显加大。在当前日益复杂的形势下，信用风险、操作风险和刑事案件风险相互交织、相互传导、相互转化，全面风险管控的压力越来越大。

日益激烈的同业竞争态势要求我们必须扬长避短，顽强搏击。当前，城乡两个市场竞争压力均明显加大。多家银行看好**的后发优势，纷纷入驻市、县，去年有6家银行在盐设立分支机构。县域已成为各方激烈拼抢的“红海”，城市产品、机制和品牌正竞相涌入县域，农村市场竞争压力越来越大。同时，非法融资组织不断向农村一线市场渗透，给我行组织资金带来了极大的冲击。

愈来愈大的经营责任要求我们必须锐意创新，深化改革。我行经过几年的努力，已经形成一套较为完善的公司治理模式，加之近年来投入大量的资金用于网点建设、员工培训、系统升级，业务扩张的后劲和可持续发展的能力不断增强。随着公司治理结构的不断优化，需要我们不断以新的面貌呈现在社会和公众面前，积极探索符合比较优势和自身行情的特色发展模式，努力以更好的业绩回报股东、履行职责、创造价值。但是，无庸讳言，面对这样的经营责任，我们加快发展的驱动力仍显不足，结构性矛盾仍较突出，科技支撑仍需完善，企业文化建设仍待加强。

充分估计当前形势的复杂性和严峻性，主要目的是希望全行上下要清醒地认识到挑战和压力将会是一种常态，必须积极做好应对更加复杂局面的思想准备。同时，我们也要清楚地看到，国内经济仍处于

7

大有可为的重要战略机遇期，经济发展长期向好的基本走势没有改变；江苏沿海经济发展和长三角一体化两大国家战略的深入实施，政策效应将进一步释放；国家继续实施积极的财政政策，江苏对苏北的支持力度只会加强不会削弱，实体经济发展的环境将会更加宽松。对于我们自身来说，经过2011年经营管理的充分洗礼，同心同力、共谋发展已经成为全行的主旋律，干部员工的注意力、关注点和兴奋点进一步集聚到加快发展、有效发展、和谐发展上来。我们坚信，只要我们坚定信心，克难奋进，善于在变局中把握机遇，在逆境中主动作为，在挑战中勇于胜出，就一定能够牢牢把握各项工作主动权，推动全行各项工作开创新的局面。

结合经济金融形势发展变化和我行自身发展要求，2012年全行工作的总体指导思想是：认真贯彻落实中央经济工作、全国金融工作会议和省联社第三届社员大会第五次会议精神，坚持“稳中求进、又好又快”的工作总基调，突出科学发展主题，紧扣服务“三农”主线，履行支持实体经济职责，继续强化人才、科技和服务三大支撑，转变发展方式，致力价值创造，加快经营转型，促进提质增效，努力将我行打造成市场领军银行、客户首选银行、公众满意银行和员工幸福银行，在支持地方经济发展中实现新一轮的激情跨越。

根据这一总基调、总定位，今年全行工作的主体目标是： 业务发展目标——各项存款总量达成90亿元，净增15.8亿元，日平达成85亿元，净增12.7亿元；各项贷款总量达成70亿元（含支农再贷款），日平达成66.5亿元。

效率效益目标——卡均存款余额达0.3万元，同口径同比增幅达30%以上；拓展POS特约商户200台，EPOS商户200台；新增网银有效客户3000户；电子银行业务替代率达30%；中间业务总收入实现1000万元，实现账面利润2.6亿元。

8

质量管理目标——五级分类不良贷款余额控制在1.16亿元以内，年末不良率控制在2%以内，偏离度控制在1%以内；全年实现“三无”目标（无安全责任事故、无重大刑事案件、无新发生同质同类案件）。

争先创优目标——监管评级确保2C级，力争实现2B级；省联社等级考核达到AAA级，部门专项考核获奖不少于6项；争获省“五一”劳动奖章，争创全国文明单位。

三、2012年工作措施

（一）强力实施客户“扩面、提质、增效”的深度建设，夯实发展基础。

今年，全行要按照“扩面、提质、增效”的总体要求，扎实抓好客户队伍建设。“扩面”，就是要拓展优质客户数量，提高优质客户覆盖面和市场占比；“提质”，就是要大力优化客户结构，提高优质客户占比，特别是对居行业、产业前列的优质主流客户，我们要努力争取主流份额；“增效”，就是要优化客户价值组合，实现客户对我行价值贡献最大化。围绕“六字”要求，要着力抓好三方面工作：

1、按照“小、特、优”的定位，进一步巩固在农村的优势份额。一是介入农村城镇化进程的金融服务，重点做好撤村建居、宅基地换房等金融配套服务工作。同时，对完成城镇化以后的农户，做好身份臵换前后的金融服务衔接，支持返乡创业农民工、拆迁征地“农转非”户等进城落户、购房臵业，保证客户不流失。二是加强与农村个体工商户、经纪人的业务合作，依托网点优势、渠道优势，以贷款授信为合作纽带，提前做好规模测算，保障农村各类临时收购信贷资金的供应，稳固这一块传统市场。三是加大农村各类种养殖业、特色大户的维护拓展力度。通过各类农副产品收购经纪人，排出区域范围内种养

9

业大户，逐一登门；通过村组干部，摸清本地区具有一定实力和影响的经济大户，登门到户；通过镇区人力资源中心，筛选外出务工大户，送上对家庭留守成员的问候，了解、掌握客户信息，并做好跟踪服务。

2、按照“大小兼顾”的原则，拓展重点项目市场。认真研究区域特色、产业变迁、资源特征等金融资源的分布，找出区域中金融资源相对集中、规模大、效益优、回报高的企业和机构。一是机构类客户。成立专职“营销小分队”，集中我行具有相关人脉资源的员工，专职从事机构类客户的拓展和维护，同时积极引进、吸纳各类存款资源性人才，增强我行机构类客户的拓展力量和综合竞争力。二是产业集群客户。根据产业集群分类，整合公司经营部、网点客户经理资源，形成对应的客户集群服务部门，待条件成熟，成立对应的产业信贷组，提供专业高效服务。三是源头性客户。要高度关注招商引资和重点项目落地新态势，紧紧围绕财政集中支付资金、公共基础建设和民生保障资金、境内外投资资金新流向，突出抓好资本金、保证金、结算账户以及募集资金专用账户营销，努力从源头上拢住对公客户资金。

3、按照“固存挖潜”的思路，深度拓展“蓝海”市场。一是拓展辖内各类高端客户市场。要依托CRM系统，筛选存量高端客户，提供个性化、差异化的服务；要与互动型合作商户联手，利用商贸企业自身的VIP客户关系管理系统，为我行所用，实现客户资源共享；要抓好公私联动，发挥对公客户资源优势，把高管人员作为高端个人客户的目标群体，衍生个人高端客户，放大业务价值链；要将高端客户的拓展编列计划，分为资产业务主导类、负债业务主导类、中间业务主导类、需求混合类进行分类拓展；要将高端客户拓展目标分解到各个网点，下达高端客户户数占比、资产占比等指标。二是抢挖行业空白点客户。在做好存量重点客户巩固和挖潜的同时，积极拓展行业空白点和他行重点客户，利用我行开通国际业务的契机，营销区域内销售

10

收入和利税前若干强企业；要通过老客户抓引进，以具有“隶属链条关系、产品链条关系、资金链条关系”的优质客户为源泉，追溯与此相关联的客户以及横向关联客户，丰富客户来源渠道。三是强化客户精细管理和维护。完善高端客户服务标准和流程，为其提供“优先、优质、优惠和增值”的服务。重视优质客户资源的深度开发和服务响应，整合系统服务资源，加强上下联动与配合，为优质客户制定差别化营销和服务方案，增加高端客户的聚集吸附效应，提高客户的依存度和资金的归集度。

（二）全面提升“负债、资产、中间”等主体业务的竞争能力，掌控发展源泉。

1、强化负债业务基础建设。一是抓好CRM信息建档吸储。整合近年“易贷通”、“阳光授信”的资料，加强CRM的信息录入工作，在全县建立“重点客户信息库”、“潜在客户信息库”、“外出务工人员信息库”，采集相关基本信息，完成所有贷款客户、“阳光授信”客户、所有机构类客户和存款余额前百名客户的信息录入。进一步做好CRM系统数据维护推进工作，加强客户财富状况和活跃度分析，完善CRM系统客户贡献度指标，扒排出前50名客户，提供VIP服务。制定CRM系统客户分级标准，通过系统对客户进行分级，依据客户分级结果，开展VIP客户业务快速通道、专家理财咨询、特约商户消费优惠、免费体检、积分换购等活动。二是抓好优秀吸储员工群体的培植。目前，全行大约有20%的员工具备较强的业务拓展能力、客户资源和社会网络，必须调动这个群体的积极性，除了通过考核资金的正向激励外，还要建立更为全面的激励机制，力争全年新增“实绩500万元员工”不少于50名，“实绩1000万元员工”不少于20名，“实绩2000万元派遣员工”不少于10名，并拉动全行的柜外吸储工作，柜面人员要开展“百人增存过亿”活动，机关人员要落实“百万元责任存款”目标。

11

三是抓好市场份额拓展工作。要延续开门红期间的组织资金“PK”赛活动，开展行内竞赛、同业竞赛，今年双轨地区总量超同业机构的网点要确保新增3家，争取5家。四是抓好新网点业务的推动工作。一方面要充分调动新网点员工的积极性，给予一定的政策激励措施，帮助新网点尽快完成市场“拓荒”阶段，及早通过绩效杠杆实现收支平衡并有盈余；另一方面，要合理测算制定新网点的任务目标，在考核实绩绝对值的同时，可以增加客户储备指标、新拓客户指标、市场份额提升指标等项目，引导新网点强化市场拓展，做好客户储备工作。同时，总行相关部门要指导、配合新网点开展宣传活动，制定一揽子的企宣方案，迅速提升新网点的品牌识别度和形象知名度。

2、调优信贷投向投量结构。一是坚持“三农”优先原则，加大涉农信贷投放力度。大力开展阳光授信和“易贷通”卡年检活动，确定有效授信客户，上半年筛选出不低于2万户的优质“三农”客户，作为“三农”贷款重点投放目标，优先进行二次授信、优先保证用信。二是坚持有进有退原则，优化存量、用好增量。对纺织类、化工类、房地产开发类贷款要坚持只减不增、逐步压缩、择机退出的原则，逐笔化解风险；对淡水养殖业贷款要根据风险程度调整贷款额度，授信额度原则上控制在存量额度内；对从事农副产品收购的经纪人及加工业企业，视其承受负债能力、担保措施、经营亏损、市场价格风险等情况，盘活存量、控制增量。要注意控制和压降单户贷款投量，新增公司类贷款原则上控制在5000万元以内；要采取“一企一策”方式压缩存量超风险限额企业贷款，一次压降不能到位的，要限时分步压缩到位。要注重低风险贷款拓展，大力拓展仓单质押及城市门市房抵押贷款等变现能力强的抵质押贷款业务品种，在城区要重点拓展以旺铺宝和经营性物业贷款为载体的城市商业服务业贷款；加快社会化服务业贷款投放，如社会化养老、家政服务、康复保健、休闲娱乐等经营

12

性资金需求，大力拓展各类专业化市场贷款。三是突出加大小微企业投放。一方面，要调整还原小微企业信贷业务的本来面目，挖掘存量客户中以小微企业主个人承贷贷款的潜力，逐步调整规范到小微企业贷款中来投放与核算；另一方面，要依托公司一部、盐海支行等网点平台，努力打造小微企业信贷业务的专门营销机构和专业服务团队。四是加大对科技型企业、有良好上市基础的企业、环保节能型企业、转型升级前景良好企业的信贷支持，通过组建银团贷款、引进委托放款资金、引进信托资金等方式，通过创新知识产权质押、动产抵押监管、商业承兑汇票等方式，解决单户贷款支持不足的矛盾，培植一批忠诚稳固的大企业客户群体。

3、扩大电子银行增长空间。一是强势推进“助农取款”商户的拓展。今年要将“助农取款”商户的拓展放到十分突出的位臵，对营业网点“E-POS”项目建设实行一票否决制。充分利用“助农取款”技术优势，构建遍布各村的E-POS助农取款商户，确保年内布点E-POS商户200台。要把涉农补贴、新农保等低收益、高耗能的业务引导到电子银行渠道办理，分流柜面业务量，释放柜面人力资源。二是狠抓银行卡商户联合营销。要与辖内的主流大型商业零售企业、餐饮企业等服务行业开展深度合作，共享客户资源，将我行的银行卡用户发展为合作机构的贵宾用户，凡持有我行银行卡并符合相关条件的用户，可以享受在县内合作机构消费打折、增值服务等，从而增强我行银行卡竞争力。三是推行电子银行专员制。对于重点电子银行客户，要配备专门的电子银行产品经理，建立快速反应的服务机制，对时间方面要求较高的客户，应安排专人全天候跟进营销，帮助客户及时解决问题，适时将电子银行新产品、新功能推荐给客户。四是健全电子银行立体化考核体系。建立对营业网点、员工和客户三个层面的考核体系：设立月度考核奖，对月度考核前3名和后3名的支行实行奖励和处罚；

13

设立终端拓展奖，对员工拓展网上银行、手机银行、贷记卡和特约商户的按有效户数进行奖励；设立终端使用奖，对业务量大、使用频率高的网银和特约商户客户进行奖励。五是加快市民卡工程论证实施进度。尽快组织赴有实施经验的单位考察学习，加强与省联社、县政府、人行的沟通对接，尽早确定实施方案，争取年内立项启动。

4、发挥国际业务功能优势。一是保证国际结算、SWIFT、外汇交易、外管、海关等各操作系统的正常运行，创建合理规范的业务流程。二是加强业务专业知识和外汇管理制度的学习，保证从业人员在较短时间内能熟练操作各类系统，理论水平和专业技能迅速提高，尽量在国际业务创办之初就能给客户留下良好印象。三是积极拓展外汇产品。包括汇款、信用证、托收三种基本结算手段和打包贷款、进出口押汇国际贸易融资业务，通过本外币产品组合为客户提供个性化服务。全年实现国际结算2000万美元，中间业务收入20万元。四是利用后发优势迅速扩张。充分发挥我行跨区经营优势，有效整合现有人、财、物资源，逐步推动外汇业务资源丰富的异地支行开办国际业务；利用将成立的总行国际业务平台培养更多的国际业务专业、兼职人员，从而对机构建设和业务扩张形成有力支撑。

5、加快理财产品开发速度。近年来，各大商业银行通过理财产品争拉存款的力度越来越大，而且压着时点发行超短期理财产品来吸收存款非常普遍，对存款规模的“贡献度”也较大。而在理财产品的开发上，我们已经慢了一拍，今年务必要有所突破。要通过推出理财产品，充分发挥“蓄水池”功能，形成与储蓄存款的互动增补效应；要适应形势变化和客户需求，积极做好理财产品的开发规划，保证理财产品在各重要时点上的资金反映及期限有序衔接，持续做大我行理财产品资金池，积聚过程性资金优势，并逐步壮大客户规模；要通过理财产品的推出，提升账面储蓄存款经营水平；要加强理财人才培养，

14

建立产品研发团队，鼓励各层次员工努力学习最新理财知识，加强自身理财能力修养，引导员工逐步取得个人理财从业资格证，不断向理财规划师、金融理财分析师靠拢，从而建立自己的理财人才梯队。

（三）不断加快“网点、渠道、服务”的全方位转型，增强发展后劲。

1、加快推进区域结构转型，进一步优化网点布局。一是贯彻董事会发展性调整和收缩性调整并举的方针，科学规划、高效配臵好网点资源。依据人流、物流和资金流的集聚情况，将网点调整到经济社会发达、区域优势明显、金融资源丰富的地区，分步撤除、迁移或合并存款总量在亿元以下和2亿元以下的网点，确有保留必要的可改造为自助网点。二是落实董事会新增网点计划，加快筹建进度，尽早开业。计划设立的扬州市高邮支行、建湖支行一旦获准实施，就要抽调精干力量，组建专门筹建班子，力争三个月内批筹、六个月内获准开业；另外，**市区的两家支行，要抓紧确定营业办公用房、加快装潢进度，同步做好手续报批，力争三季度开业。三是实施网点分类管理。通过综合评价网点的经营能力和绩效水平，实施网点分类管理，对业务发展能力强、贡献率高的网点，实现品牌化、差别化管理，促进网点绩效进步，提升网点竞争和盈利能力。

2、加快推进渠道功能转型，进一步打造标杆网点。“零售业务，渠道为王”，这是西方商业银行历经几百年经营和积淀得出的经典论调。我行目前在物理渠道建设方面具备一定优势，但电子化渠道建设、营销服务能力及优势互补方面做的还远远不够。因此，要把渠道建设作为经营转型的重中之重，强力推进物理网点、自助设备和电子银行三大渠道建设。一是集中财务资源，加快标杆网点改造步伐。强化城区主要网点和中心镇、经济强镇网点低柜业务服务功能，尽快构建“分区服务”格局，实现“功能分区、业务分流、客户分层”，消除柜员与

15

客户之间的物理隔阂，实现网点向多功能营销型的转变。实施营业网点标准化、品牌化工程，做到高起点规划、精品化管理。在网点硬件建设上按VIS进行规范，强调辅助性设施的统一，形成全行连锁式、高品质的网点形象。今年要确保新增10家标杆网点并通过评审组验收。二是加大自助设备投放，推进全功能网点建设。发挥电子银行服务区操作演示、产品推介、客户辅导、业务分流等方面的功能作用。大力推广网银自助服务机，加大ATM、多媒体等自助设备的投放与更新力度。通过全功能网点建设，将客户分配到不同的柜台和服务终端，实现“三分三走”，即“散、小、差”业务向自助机具分流、优质客户向电子银行分流、高端客户向优质服务分流，转账业务网上走、现金业务机具走、批量业务后台走。三是加快产品迁徙，构建综合服务体系。探索建立“物理网点+电子银行”的高价值服务网络，研究离行式自助银行承包制管理模式，形成“多功能、集群化、全天候”的电子化服务网络。年内，鲍墩、大兴、朝阳分理处要完成离行式自助银行改造，射海、兴桥、特庸支行各新增1台一体化存取款机，县医院门诊中心增加1台自助设备，新增网点全部建成标准化自助服务区。

3、加快推进规范服务转型，进一步实现“赢在大堂”。一是不断加强营业网点规范化服务的精细化管理，从标识形象、服务环境、服务行为、服务语言、操作流程、质量记录、投诉处理、责任和控制制度等方面，按照“全面清理、定期整理、每日清洁、检查督促、形成素养”五个步骤，持续性地开展环境整治、规范服务活动；督促各网点加强现场管理，在第一现场、第一时间制止服务缺陷、处理突发事件，逐步实现服务质量“零缺陷”。二是根据不同网点业务模式，设计统一规范的网点劳动组合模式，促进全辖网点劳动组合的科学化、规范化和标准化；通过推行“弹性工作时间”、“错时工作时间”、“弹性服务窗口”，分流小额取款客户、优化提升网络承载能力、提高自助机

16

具正常运行率等措施，积极调配柜面服务资源，畅通大堂服务通道。三是深入开展规范化服务导入培训。通过引入礼仪标准、规范服务标准、现场管理标准等三段式配套课程，开展全行范围的分层培训。对一线服务人员，重点就营业厅服务礼仪、规范服务标准展开培训；对后台服务人员，重点就服务、协作一线员工的服务意识、服务能力展开培训；对网点负责人，重点就网点功能、环境设臵、员工激励方式、后台文化建设等方面加强培训，并通过培养内训师队伍持续内训，确保规范服务行为、流程不断加深固化，并运用到实际工作当中。四是进一步建立大堂经理工作规范，重点在主动送别和问候客户、提升分流和营销意识上加强培训，有效发挥大堂经理在客户识别、引导和营销方面的作用。五是加强典型培植。一方面，要树立正面典型，及时表彰一批服务质量优、敬业精神高、责任意识强的服务标兵，使广大干部职工学有榜样、干有目标、做有准则；另一方面，对服务工作上的反面典型也要有选择地公开曝光，对一些职业道德和服务质量差的人员，加大经济和积分处罚，以起到惩一儆百的作用。

（四）全面提升“成本管理、资金营运、利率定价”等价值创造水平，扩大发展成果。

一是推行全面预算管理。要根据各项业务需求、机构人员等情况，综合考虑物价及其他政策性因素，对各项财务费用进行综合测算，组织资金成本要控制在2.8%之内，综合费用率控制在35%之内，全年各项支出增幅不超过收入增幅。同时，要强化预算的执行力，建立预算执行情况的评估监督机制，对预算以内的财务费用按实列支，对预算之外的各项活动实行“算账经济”，全面提升各项成本的控制能力。二是多元化营运资金。积极创新，逐步开展多品种的买入返售资产、现券买卖、委托投资等新业务，增加非信贷资产业务收益；加强和同业之间的交流合作，及时掌握资金市场动态，继续做好长拆短借；加强

17

对库存现金、其他应收款、闲臵资产等非盈利资金的控制，减少低生息资金和非生息资金的应用。三是做好贷款定价管理。建立科学的贷款利率定价机制，总行资产负债委员会履行产品定价的审批职能，计划财务部门具体负责产品定价的测算审核，结合市场利率变化、业务发展和同业竞争策略等因素，及时调整全行的贷款利率定价。要推行“审贷与审价分离、审贷必审定价、审价必审经济资本回报、与营销利益挂钩”制度，从客户信用等级、用信品种、贷款期限、担保方式及综合回报率五个维度，逐户测算经济资本占用和经济资本回报率，为贷款定价提供依据。四是梳理各类收费免费项目。对照银监会对银行业金融机构不规范经营的专项治理活动要求，全面梳理我行的服务收费项目，找出空白点，按照名录管理、统一定价、公开透明的原则，做到该收费的就收、不该收费的就坚决不收。通过补充合理合规的收费项目，扩大收入来源。

（五）切实加强“信用风险、操作风险、案件风险”的全面防控，保障发展质量。

1、加强信用风险管控。一是加大风险排查与处臵力度。排查的重点是：客户生产经营状况突然变化、债务状况突然恶化；客户涉足民间融资；相关政策调整与规范对客户造成的不利影响；关联人的不良变化对客户生产经营造成的影响；客户大量资金被挪用或产生新型的顶名贷款；客户异地经营的风险。二是规范信贷人员的从业行为。通过采取流程管理、贷后检查、事后监督、定期轮岗休假、异常行为监测等措施，严密防范信贷从业人员的道德风险，筑牢内部风险防火墙，防止市场风险与信用风险向我行内部转移。三是强化制度执行。严格执行贷款发放间隔期制度，除农户“易贷通”贷款，存单、仓单质押贷款外，其他各类贷款（含票据敞口）收回后需要重新发放的，均执行不低于7天的间隔期制度；严格执行客户区域管理制度，除按揭贷

18

款、票据贴现、员工贷款、仓单质押贷款等由总行指定机构办理外，其他各类贷款必须严格执行客户区域管理制度；严格执行实贷实付与受托支付制度，算准客户资金需求量，按照约定用途与支付规定，严格执行“T+1”规定，切实提高受托支付走款比例，防止超额授信和转移用途风险；准确设定贷款期限结构，严格按照客户的生产经营回笼周期和单月资金回笼量，科学合理地设定贷款的期限和额度。同时，严格管理好从事季节性经营客户的用信额度，非经营期间不得审批用信；严格实施违约通报制度，出台“黑名单”管理办法，建立全行“黑名单”资料库，并在信贷管理系统中进行拦截。四是加快不良资产清收处臵。根据不良资产项目清收的难易程度，积极尝试内外招标、风险代理、悬赏清收等办法，充分利用社会力量清收、处臵不良贷款；通过多种途径、多种方式加大对公司类不良贷款的清收攻坚力度，除继续采取现金清收、以物抵债、打包处臵、贷款重组等方式外，积极协调政府通过资产臵换和债权转让的方式处臵。

2、加强操作风险防控。一是以流程银行建设为抓手，整合协同平台OA办公系统、手机移动办公，逐步实现无纸化和远程办公，提高运营决策管理效能；加快实施对账系统、审计系统、上网行为管理系统的上线，年内实现存贷款帐户集中对帐，帐单综合收回率不低于90%，逐步实现全行管理信息化，提高风险管控有效性。二是建立规范的合规组织体系，在各支行派驻专职合规员，在各分理处和机关各部室均派驻兼职合规员，进一步确立明晰的合规报告路线，缩短管理链条，真正做到全方位监督和风险控制。三是完善现有的事后监督系统，打破常规思路，在重点环节、重点业务、重点人员上加强监督，使监督质量大幅提升；同时建立实时预警平台，前移风险监督关口，不断降低柜面操作风险概率，进一步提高会计核算质量。四是推进合规文化建设。开展以合规风险管理为主题，以内控综合评价为主要内容的全

19

员培训工作，破除“以信任代替管理、以习惯代替制度、以情面代替纪律”等不良文化，确立对违规行为“零容忍”的行为准则，逐步形成具有我行特色的合规文化。

3、加强案件防控。一是突出职业操守教育，大力培育清廉执业文化。要把制度上的防火墙、流程上的控制点、纪律上的高压线及时、经常性地传导灌输给干部员工，不破道德“防线”，不碰为人“底线”，不踩法纪“红线”。只要思想有了“缰绳”，关键时就能“勒马”。要深入贯彻落实银监部门关于从业人员违反职业操守问题的专项排查工作，采用个人自查、员工互查、单位排查和专业检查相结合的方式进行排查，明确机关管理部门和支行分理处双线排查责任，确保把问题消灭在萌芽状态。二是进一步提高安全保卫预警预防意识。以防盗、防抢、防诈骗为重点，加大对重点部位、重点环节和重点业务的安全检查力度，加大人防、物防、技防投入，上线指纹交接系统，进一步推进全面社会化守押，不断提高安全保卫工作的精细化、规范化水平。三是加强对员工行为的监督管理。对重点人员要重点帮助、重点关心，尤其是这些单位的负责人要做“细心人”，落实帮促措施，经常谈心感化，而对谆谆告诫臵若罔闻，对前车之鉴视而不见的个别“害群之马”，要注意防范，发现问题坚决清理出队伍，不留后患。

（六）强势推进“精准需求、序列管理、分类培训”的人才强行工程，增添发展活力。

1、做好人力资源需求预测，优化队伍结构。根据对盈利增长、投入产出的边际增长及战略性的重点区域、业务条线、产品、职位的分析预测结果，进行人力资源、费用资源的同比例的调整，使资源配臵与价值创造相匹配、相促进。人员调整向高价值回报的重点地区、业务条线、关键业务岗位和基层网点倾斜，优先保证渠道建设、产品管理、网点转型、业务结构转型等重点事项在人力资源上的需求。探索

20

推行劳务外包，分离出一批较为单一、流程化操作、风险可控的业务。 2、突出专业序列建设，全面建设“三支队伍”。抓好高素质的经营管理队伍、高水平的专业技术队伍、高质量的技能操作队伍“三支队伍”建设。经营管理队伍方面，要继续坚持干部队伍的年轻化、专业化方向。专业技术队伍建设方面，分别做好高端专业人才和基层专业人才建设。高端专业人才建设中要解决好权责利和绩效评价的问题，形成有利于高端人才快速涌现、成就事业的机制；基层专业人才培养上，要向支行及网点延伸，发挥条线管队伍、建队伍标准的作用，提升基层队伍素质。技能操作队伍建设方面，加强对技能操作人员，尤其是柜员的培训。

3、强化分类指导，提升培训效果。要根据全行人力资源的现状，完善培训体系，改进培训方式，加快从单一应急适应性培训向需求导向型、能力提升型培训转变。一是继续选拔培养内部培训师，努力锻造一支合格的内训师队伍。二是加强对管理人员的培训。从业务、风险、理念、服务、沟通等各个层面进行专业提升。三是实施柜员、客户经理等级管理。根据实绩、学历、职称、技能等因素综合评定，通过在线考试系统定期组织考试，提高柜员、客户经理对学习的重视度。四是加强对大学生员工的培养，努力做到量人裁衣，将合适的人配备到合适的岗位上。五是探索实施“中年员工适应力提升”工程。高度重视45岁左右员工的职业发展与转型，针对这些员工知识水平相对较低、工作热情消退、学习动力不足等问题，采取岗位轮换、培训指导以及职业规划等措施，不断提升其职业技能，增强工作适应力。

（七）努力打造“争先、阳光、幸福”的员工队伍，提升发展境界。

1、要大力弘扬创优精神，培育“争先团队”。全行要实现一流的经营管理业绩，离不开单位争先、部门争先、人人争先。纵观近几年

21

特别是去年全行在省联社考核的结果，我们的差距是显而易见的，省联社14项考核目标，我们基本没有拿到奖项。今年我们要切实把这项工作抓紧抓好，确保抓出成效。要有更高的参照物、更高的目标定位、更高的发展水准、更高的工作要求。要积极开展多种形式的结对竞赛、比学赶超、PK对抗，敢于同强的比、向高的攀、与勇的争、跟快的赛，在实践中真正做到抢抓机遇先人一步、改革创新早人一拍、加强管理胜人一筹、提升质量超人一着。要大力塑造自加压力的精神，在压力面前不示弱、不懈怠、不懒散，自己给自己出难题，自己给自己压担子，自己给自己找“麻烦”，努力争先进位，确保尽可能多地获取奖项，进一步提升我行在全省的影响力。

2、要善于经营每一位员工，培育“幸福团队”。“民为行本、本固行宁”。近年来，全行提速持续发展的实践，让我们更加深切感受到员工是真正的英雄。我们要牢固树立群众观点，多做得人心、暖人心、稳人心的好事实事，从根本上提高全行员工的幸福指数。每名干部都要始终做到心里装着员工、凡事想着员工、工作依靠员工，从根本上解决“相信谁、依靠谁、为了谁”的问题。要把员工的建议呼声作为第一信号，把员工满意与否作为第一标准，真诚服务员工，凡是涉及员工切身利益的事情，都要当着大事要事办实、办好；凡是涉及员工切身利益的改革，都要讲透道理、讲清政策、讲明出路，努力实现好、维护好、发展好员工的最根本利益。今年要联合工会突出解决好员工强制性休假问题，组织全员外出旅游，为青年员工配备好必要的物质和精神生活设施，如安装空调、热水器、网络等。要关心员工的身心及发展需要，强化员工是第一资源的理念，规划员工职业生涯，建立员工成长台账，确定最佳的培养路径。要以建立和谐劳动关系为重点，深入开展“健心”工程和送温暖工程，大力弘扬戮力同心、共济相长的家园文化，积极营造倍加顾全大局、倍加珍惜团结、倍加维护稳定、

22

倍加重视发展的良好氛围。

3、要重视员工的思想保健，培育“阳光团队”。全行有500多名员工，他们的个人秉性、家庭状况、发展意愿、自身诉求都不尽相同。由于社会环境、竞争压力、发展机遇等因素的影响，员工的思想更趋活跃，心态更加复杂化：有的老员工有“船到码头车到站”的思想，“做一天和尚撞一天钟”，得过且过，松懈怠惰，不思进取；有的新员工心态浮躁，在工作中静不下心、沉不住气；有的柜员长期从事一线业务，强度高、压力大，职业预期值普遍低下，主动学习业务知识的积极性不高，工作热情减退。面对参差不齐的思想状况，我们要始终坚持用主流文化占领员工的思想阵地，大力弘扬核心价值体系，培育健康向上的职业心态，引导员工合理释放来自社会、工作和家庭方方面面的压力，理顺情绪，化解矛盾，保持阳光心态。要大力培塑正气，敢于坚持原则，对歪风邪气要敢抓、敢管、敢顶，让想干事、能干事、多干事、干成事的员工得到应有的奖赏，让不想干事、不能干事、投机取巧、甚至扰乱正常工作秩序的员工受到应有的处罚。在座的各位负责人一定要不断增强自身人格的感召力和道德的凝聚力，带领全体员工扎扎实实干好各项工作，完成和超额完成各项目标任务。

各位代表、同志们，百舸争流，不进则退；事不避难，知难不难。2012年，形势复杂多变，任务艰巨繁重，机遇稍纵即逝。我们一定要抓住一切可用机遇，利用一切有利条件，调动一切积极因素，充分释放和激活蕴藏在员工中的积极进取、奋发图强的巨大能量，疾起奋进，拼搏争先，以我们的聪明才智、用我们的勤劳双手，创造更加幸福美好的明天！

23

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/bej6.html