MBA课堂训练专用教材 - 管理学教学游戏之顾客与营销

MBA课堂训练专用教材

管理学教学游戏之顾客与营销 目录：

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失败乃成功之母 给你点“颜色”看看 当你只能说不的时候

你吃汉堡时还想要薯条吗？ 按“打”计算更合算 这不只是水果

成功的情节串联图板 分享作战故事 搭配产品伙伴 服务在这里提出 那么你的意思是...... 听力小测试 促销竞赛 成功的钥匙 问题百宝箱 销售大辩论 这个到那个

短小，悦耳并切中要点 专心倾听 通常的问题 为成功而穿衣 我的意思是?? 平衡你的天平 顺便说一句 要花多少钱？ 消除异议

1．失败乃成功之母

★ ★ ★ ★ ★ 形式：集体参与 时间：10-20分钟 材料 自备： 从几个近期杂志上获得的案例。（一人一份复印件） 场地：不限 适用：适用于所有级别上的销售人员 -1-

目的

◇ 使用小案例，分析有创造力并乐于冒险的个体，帮助人们摒弃导致其维持现状

的一贯行为。

程序

1) 首先，通过浏览一些近期的商业杂志（如：福布斯，财富，商业周刊，PC世界等），

为会议作一些准备。找一些内容关于冒险，犯错，并从错误中学习而最终带给其公司主要业务上突破之类的文章。 例如

《犯错的美德》 作者Brigid Mcmenamin，刊于福布斯杂志，1994年5月4日，192页至194页。

2) 与会时发放这些文章的复印件。注意选择多篇不同类型的公司，不同性别的冒险者

的文章。

3) 要给与会者一个时机去仔细阅读这些文章。不要让他们落入一片“呵呵”的嘲笑声

中，这种现象暗示“这的确是篇不错的内容，但类似的情况决不会在自己的公司内发生！”

4) 要使与会者开阔思维---保持一种积极向上的论调。他们的认识应该是“对于不很确

定的行为或态度下潜伏着的可能就是业务上的再次增长，因此需要保持一种开放并灵活的状态。

5) 最好的做法是，当任意事情进入稳定的阶段，他们都可以随手可得这样一些文章，

并进行参考。

问题讨论

◇ 在工作中实现这样的一种自由，意味着必须需要拥有自我想法，并在承担责任

的规则下实现想法，最终表现为个体完整。

◇ 进取，创造，革新，技巧，抉择，修正，突破---所有这些品质都可以通过冒险

行为的学习中得到。而持续学习正是其精髓。

总结与评估

? 职业策略认为在面试一个新的职位前，一个很好的做法是将自己的成功与失败列入一张表。大多数人不喜欢重温他们的失败，也从未将失败视作一位旧友。如果公司都能消除“一做即对”的想法---这种总是设法取悦老板，掩饰真实数据，仅仅告知他所希望听到的；个人将很容易迷失自己的方向。雇员需要大量的帮助以便改变自己，尽早进入这种诚实并灵活的状态。这种小案例的学习可以起到较好的效果。 ? 该练习对于团队会议或初始计划，是一项很好的突破口，使得一个过渡变为一个持续学习的行为模型。

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2．给你点“颜色”看看

★ 形式：集体参与（分成3-4组） ★ 时间：大约20分钟（时间将随陈述的长短而变化） ★ 材料 提供：课堂材料 自备：纸、笔、胶布及一个带有秒针的钟。 ★ 场地：室内 ★ 适用：1. 最适合于那些擅于言表和喜欢与人“竞争”的富有经验的销售员。 目的

◇ 销售员通过与对手争夺“购买者”来锻炼陈述和劝说能力。

程序

1． 将课堂资料沿虚线剪开。当销售员出房间的时候，在每个人的椅子的底部粘上

一种颜色。

2． 告诉销售员他们将通过做一个简短的陈述来和对手比赛，目的是让“听众”（其

他参与者）选择他们的产品。在所有的陈述之后，群体将投票选出谁最有说服力。

3． 告诉他们将有5分钟为他们的陈述做准备，并在一分钟内作陈述。最后，告知

销售员他们将每人为一件无形商品---一种颜色作陈述。他们可以用语言或是用动作来让听众选择他们的颜色而不是其他人的。

4． 一旦他们理解他们将要做的，让他们看椅子的底部并开始准备。5分钟后，选

一个人做第一个一分钟陈述。继续直到每个人都做完陈述，然后投票决定赢家。 5． 花几分钟来总结游戏。

讨论

? 那些手段是有效的？

? 这在实际销售环境中怎么实行？

总结与评估

推销一种颜色，听起来是无稽之谈，但是成功的参与者却能最终把它推销出去。这个游戏很好地激发了参与者的创新思维，引导人们更注重产品的独特之处，是一个很好的用来培训销售人员的游戏。

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课堂资料

红 黄 绿 黑 蓝 白

橙 紫 棕 灰 褐 粉红

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3．当你只能说不的时候

★ 形式：3到4组（人数不限） ★ 时间：15--20分钟。 ★ 材料 提供：1. 幻灯片或者挂图 2. 课堂资料1（给每个销售员） 3. 课堂资料2（销售员角色1） 4. 课堂资料3（购买者角色1） 5. 课堂资料4（销售员角色2） 6. 课堂资料5（购买者角色2） ★ 场地：室内（具备放映设备） ★ 适用：这个活动适合各级销售员——特别是那些经常会带给顾客坏消息的人。 目的

◇ 在这个活动中，销售员学到怎样在迫不得已的情况下对购买者说“不”。

程序

1.

讨论时常发生的销售员不能满足每个顾客要求的情况。 例如：

购买者也许想要他们公司所不提供的一项产品或服务，或者是该公司库存中没有的产品。

2. 当销售员不能满足购买者的要求或当销售员不得不传达坏消息时，记得做三件事

情是很重要的。回顾幻灯片或者挂图。 ? 转移情绪

? 解释原因（如果适用的话）

? 告诉购买者你所能提供给他的服务

3. 给销售员一个例子，然后在房间里让幻灯片开着或挂图挂着。

4. 让团队知道他们将参与快速、有趣的两角色扮演游戏，他们将在游戏中锻炼这些技

巧。将团队分成一对一对，并给每个销售员一份课堂资料1,让团队回顾指示。 5. 发给每个小组中的一个人1号角色扮演中的销售员角色(课堂资料2)。发给每个小

组中的另一个人1号角色扮演中的购买者角色(课堂资料3)。提示他们可以参考幻灯片或挂图列出的步骤。

6. 回答任何问题，然后开始角色扮演。他们应只需2到3分钟来收集反馈信息。 7. 总结第一轮角色扮演,然后让参与者转换角色。

8. 发给在第一次角色扮演中扮演购买者角色的人2号角色扮演的销售员角色(课堂资

料4)。发给在第一次角色扮演中扮演销售员角色的人2号角色扮演的购买者角色(课堂资料5)。

9. 给每个参与者几分钟来回顾工作，然后开始第二轮角色扮演。 10. 在2到3分钟后，总结角色扮演。

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如果你有更多的时间

? 让销售员提出他们不得不拒绝购买者的要求或传达坏消息的情景。

? 将销售员分到3到4组，然后给每个小组1到2个情景，让他们参考幻灯片

或挂图上列出的步骤，挖掘他们的积极手段和方法来对顾客陈述消极的消息。

单枪匹马

列出不得不拒绝购买者的要求或传达坏消息的情景清单。参考幻灯片所列出的步骤，挖

掘你对每种情景能从更积极的方面去表达消极消息的陈述。

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幻灯片

当你只能说不的时候

1. 转移情绪 2. 解释原因 （如果适用的话） 3. 告诉购买者你所能做的

课堂资料1

指令 当你是销售员时... 1. 在开始角色扮演前阅读整页。 2. 用印在你的场景单上的陈述问候购买者。 3. 用印在你的场景单上的信息回应购买者的要求。 4. 参考贴在房间里的步骤，用合适的步骤拒绝。 5. 购买者将告知你何时游戏结束。 当你是购买者时... 1. 在开始角色扮演前阅读整页。 2. 在销售员问候你之后，用你的第一个陈述回答。 3. 继续直到销售员给你所有你要求的信息。 4. 遵照你的场景单上的指示来完成角色扮演。 5. 基于你的场景单上的信息，简短地对销售员的表演给出反馈。 怎样作出反馈 和销售员讨论角色扮演，在执行正确的步骤上给他或她以祝贺。如果销 售员没有用正确的技能回应你的要求，你就根据手上的材料简短地指出应该 怎么做。需要指出的是，在给一个同伴反馈信息应抱着支持他、鼓励他以及 诚恳的态度，这点是很重要的。 -7- 课堂资料2

销售员角色#1 你是一个Food System,Inc.的区域销售员。这家公司是一个大的食物批发商以及饭店的供应商。 以下是你所能做的： ? 提供一条超过4000件物品的生产线 ? 在信用许可下安排一个20天的首选顾客付款时间表 ? 保证上午9点前送货 以下是你不能做的： ? 提供奶制品、农产品、或者其他新鲜供应品 ? 提供超出20天的付款时间 ? 保证清晨送货 问候购买者：“早上好，我是Food System, Inc的（你的名字）。感谢你来电提出约会。今天我如何为您效劳？” 购买者会让你知道何时销售电话结束 -8-

课堂资料3 购买者角色#1

你经营一家饭店。你打电话给Food System, Inc., 提出约会，让销售员来拜访

你以便讨论他们的食品批发服务。

销售员问候你之后，你说：“我正在为我们的饭店寻找新的供应商。除了干货

之外，你们是否也送农产品？”

销售员应该让你知道他们不提供农产品，但他们有超过4000件物品的生

产线。

销售员回答你的第一个问题之后，你说：“我们要在早晨做好所有的食物，所

以我们通常需要在大约7到8点间需要供应品。你们能在那之前送货吗？”

销售员应该告诉你他们能保证在上午9点前送货。

销售员解释了他们的送货时间表之后，你说：“嗯，那也许可以。就只剩一件

事情—总的帐单我一个月一付。你能帮我安排30天的付款周期吗？”

销售员应该提出在信用许可下安排一个20天的首选顾客付款时间表。

一旦你的问题被回答，结束角色扮演，并说：“谢谢。我研究一下你们的条件，

如果那可行的话，我会给你电话。”

评判标准：

拒绝你要求的时候，销售员是否使用列出的步骤？

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课堂资料4

销售员的角色#2 你是一家互联网通路提供者QuickNet的一个内部销售代理。以下是你所能做的： ? 提供介绍性的收费服务 ? 头三个月共49美元（以后每月20美元） ? 提供在线技术支持（通过e-mail）以及技术支持电话上的4个小时的反馈。 ? 通过24小时送货送出软件安装包 以下是你不能做的： ? 提供免费试用版本 ? 通过电话立即给予技术支持 ? 在他们安装指定软件之前帮他们联上互联网 问候来电者：“下午好，这里是QuickNet。我是（你的名字），你有什么事吗？” 来电者会让你知道什么时候销售电话结束。 -10-

课堂资料5 购买者的角色#2

你正在和一家互联网通路提供者QuickNet通话。销售员问候你之后，

你说：“我想上网并且听说了有个公司提供10天的免费试用期。你们有吗？”

销售员应该告诉你没有，并让你知道他们的介绍性服务。

销售员解释了介绍性服务之后，你说：“嗯，我建立连接之后如果出现问题怎

么办？你们有没有不间断的服务热线。” 销售员应该告诉你怎样获得技术支持。 销售员解释了怎样获得技术支持之后，你说：“嗯，那听起来很不错。你现在能就为我做吗？我的传真号码是805-555-6723。” 销售员将让你知道你必须先装软件，并提出给你送货。 销售员回答了你的问题之后，结束练习电话，说：“那听起来不错。让我找一下我的信用卡然后我再给你回电。” 评判标准： 拒绝你的要求的时候，销售员有没有使用列出的步骤？ -11-

4．你吃汉堡时还想要薯条吗？

★ 形式：两人一组 ★ 时间：5到10分钟 ★ 材料 提供：课堂资料1（每名销售人员有一份） 课堂资料2（每八名销售人员有一份） 自备：一顶帽子，一只盒子或一个篮子 ★ 场地：不限 ★ 适用：适合所有等级的销售人员。 目的

◇ 销售人员学习在和顾客谈话时，什么时机，如何搭配销售。对于通过使用这

个技巧有机会增加订单价值的销售人员来说，这是个理想的游戏。

程序

1) 分发并复习课堂材料1上的讲义。告诉销售人员他们将成对合作来实践搭配销

售。

2) 将课堂材料2的拷贝剪成单独的场景并放进帽子盒子或篮子。安排销售人员两

人一对，让每对抽取一个场景。每对一起准备搭配销售陈述。 例如

“顾客定了一顶上等的帽子。看这个顾客是否会手套或手杖也感兴趣。” 在这个例子中，陈述可以是这样的

“顺便说一下，先生，我们也有一些高品质的手套和非常漂亮的手杖，和您这顶上好的帽子配在一起看上去棒极了。您愿意我为您多介绍一下他们吗？” 3） 给每对2到3分钟的时间来准备他们的陈述，然后让他们大声地读出来。

时间充裕

◇ 再玩一次游戏，这次所用的产品场景是你预先准备好的自己的公司的场景。

单枪匹马

? 复习课堂资料1，然后就课堂资料2的每个场景做搭配销售陈述。当你完成后，考

虑自己的产品中哪些适合搭配销售，然后做一些陈述来帮助你在下一次销售中的搭配销售。

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课堂资料1

当你搭配销售时，你通过卖给顾客补缺的产品来增加订单价值。在搭配销售时，你总要指出可以带给顾客的好处。我们已经在下面例子中的好处下面划线，让你知道我们的意思。搭配销售听上去像是这样： ? 你要知道，南希，许多买了我们“海报制作”软件的顾客也喜欢购买价值12.95美元的豪华美术包。它具有很高的价值，使用方便，它提供250幅图片可以使你的海报真正地吸引人们的眼球。你愿意我将这个美术包和“海报制作”软件一起寄给你吗？ ? 确认一下，我将寄给你144盒90分钟的XR-90盒式录音带。顺便说一下，我们正在搞60分钟的XZ-60音带的优惠活动，你可以节省15%。你用60分钟的音带吗？ ? 你穿那件衬衫看上去棒极了，祖特先生。让我给你看一条领带配这件衬衫会很好看的。这条领带的好处是，它不仅配这件衬衫，而且还可以配蓝色或白色的衬衫。这是一条易搭配的，高品质的领带，价钱也承受的起。你要在你的衣厨里加一条吗？ 搭配销售 搭配销售的步骤如下： 1. 做一陈述，通过它从顾客已定的产品过渡到你想要搭售的产品。 2. 描述你要搭售的产品并指出它的好处。 3. 要求顾客购买。

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课堂资料2

场景一

Jermaine Montez买了两张15天乘船游览Virgin岛的票。你知道他和妻子喜欢配戴水肺的潜水。看他们是否会喜欢在约翰街下的水下公园进行一次有导游的潜水，他们可以欣赏一些加勒比海最美的水下景观。全程4小时，包括野外吃的便餐，每人花费150美元。

场景二

Pottsbough先生刚在你们的高级办公附件目录册中定购了一本非常昂贵的办公便笺簿。看她是否会对匹配的一套钢笔和文件格有兴趣。这整套产品刚刚赢得令人觊觎的米兰办公家具奖，而且只有250套。这套钢筋和文件格的零售价是685美元。

场景三

吉米.雷.琼斯刚与你们签约每周草坪养护服务。你知道如果每季实施你们专利的除草和施肥解决办法，草坪看上去更好而且随着时间的推移，养护将更加便易。这项附加服务每月在帐单上多加25美元，但是对于它可以节省在除草和再播种过程中所额外花费的时间和金钱。

场景四

Mossie Smart正在你们商店购买窗帘布。很明显，她不确定如何自己做窗帘。你们也提供缝制服务，虽然做窗帘要多花费她400美元，但是价值700美元的窗帘布会很容易由于缝制或剪裁错误而毁掉。

5．按“打”计算更合算

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★ 形式：两人或三人一组 ★ 时间：10到15分钟 ★ 材料 提供：幻灯片 自备：纸和笔 ★ 场地：室内（配备放映设备） ★ 适用：适合所有等级的销售人员。 目的

◇ 销售人员一起合作来识别购买更多数量产品的顾客获得的利益，这个游戏帮

助他们理解折扣销售的基本销售原理。

程序

1) 询问组员什么产品他们会大量购买以及原因，通过询问来设立这个游戏。 2) 将销售人员分成2人或3人的队伍，并显示投影或图表。让他们提出购买更

多数量产品的顾客所获得的利益。鼓励他们对每件产品提出多样的利益。 3) 让销售人员了解得到这些利益的顾客不一定是只有个人购买者。他们要考虑

到这样一个事实，就是顾客可能是一个公司也可能是其他组织。

4) 7到10分钟后，根据产品列表的顺序询问每组得出的利益是什么。整个游戏

都是围绕着一个问题的讨论，就是购买大数量产品的顾客将会获得怎么的利益。

单枪匹马

根据幻灯片上所列的产品，设法对每个产品提出至少3项关于大批量购买的利益。

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幻灯片

按打计算更便易

? 纸巾 ? 墨盒 ? 笔 ? 瓶装水 ? 电影票 ? 短袜 ? 电脑

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6．这不只是水果

★ 形式：3到5组（人数不限） ★ 时间：10分钟 ★ 材料 提供：1. 幻灯片 自备：1. 钢笔 7. 空白纸。 ★ 场地：室内（配备放映设备） ★ 适用：适用于所有等级的销售人员。 目的

◇ 在这个游戏中，参与者通过概括普通“产品”比如香蕉的特色和好处来学习搭

配销售或替代品销售。这个游戏帮助销售人员快速及富有创造性地认识一个产品的好处。

程序

1) 放幻灯片，讨论产品特色和好处的概念。提醒销售人员，顾客买的是因为产品所能

带来的好处，而不是特色，并指出在设法进行搭配销售或替代品销售时让顾客了解产品的好处是特别重要的。 2) 将销售人员分成三到五组。向他们说明他们的任务是一起工作列出一些普通“产品”

的特色和好处。

3) 在下面的列表中给每组安排一种产品。

? 香蕉 ? 安全别针 ? 棒棒糖 ? 猫 ? 玫瑰

? 巧克力甜饼

4） 给每组发一张记录纸和一只笔。让参与者列出他们产品的特色然后列出相应的好

处。找出产品好处的一个方法是问：“那又怎样？” 例如： ：“我们防晒油的SPF是15。” ：“那又怎么样？” ：“那么你可以在阳光下呆更长的时间而不会被灼伤。”

5） 四或五分钟后，让每组介绍他们产品的特色和好处。在每个特色介绍后问“那又

怎么样？”直至小组同意已经提出了一个有说服力的好处。

时间充裕

? 让每组做一张图表说明他们公司一项产品的特色和好处。在介绍完毕后，准

备一份吸引人的册子，上面有产品特色和好处的信息，并分发以备工作上使用。

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单枪匹马

◇ 复习幻灯片上关于特色和好处的定义，然后列出前面每项产品的特色和

好处。然后为你自己的产品或服务做一份特色与好处的列表。

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幻灯片

特色和好处

? 特色（feature）是指一项产品或服务具有的独特的部分或品质。

“我们的防晒乳具有SPF15。”

? 好处（benefit）是指对顾客而言，特色所带来的价值。

“这意味着你可以在阳光下呆更长的时间而不会被灼伤。”

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7．成功的情节串联图板

★ 形式：个人完成 ★ 时间：大约30分钟 可变，取决于团队规模和情节串联图板上的问题数量 ★ 材料 自备：空白纸，黑色的标记贴，不同颜色的标记帖，胶布 ★ 场地：室内 ★ 适用：持续学习 目标

◇ 通过改编创造情节串联图板的练习，能将一个团队的注意力集中到能使他们成

为持续学习者的资源上面。

过程

1) 给团队中的每个人6张普通的、无划线的纸张。在分发之前，给每张纸编号，这样

在后面的讨论中它们可以很容易地被找到。将编号靠前的内容保持在最前面；将数字置于右上角。 例如

? 1-36编号的纸页给一个6人小组。这些纸页将成为“情节串联图板”。 ? 为所有参与者提供一样的黑色粘结端记号。 ? 提供一叠多余的空白单子。

? 向团队提出问题，以获得特殊的答案。 ? 通过问“什么？”和“怎样做？”来完成。 ? “何时？”“哪里？”“谁？”的问题同样可以得到特殊的答案。

注意：不要问“为什么”-做情节串联图板的目的是得到特殊的回答， ? 这些回答直接引入接下来的行为。

2) 直接参与者用尽可能少的词汇写下他们的回答，

3) 如果他们使用以下类型的纸张，请注意每一张纸上的信息不能超过3条

3 2 1 A. B. C. -20-

4) 稍后将纸张将贴在墙上，并以一定的顺序排列，所有的回答必须是简明扼要的。

用化装胶布将情节串联图板粘到墙上。 5) 所有的回答被粘贴之后，开始讨论并将这些情节串联图板分别归类到不同的逻辑组

中去。

6) 用一种不同的颜色，为每一组创造一个标题。取得一致意见之后，除去任何重复的

回答。

7) 情节串联图板将团队引领到计划的下一个步骤。

讨论

在你的限定时间内，给团队提出一个或多个问题。 例如：

? 为了作为个体成为持续学习者我们需要什么资源？

? 为了成为学习型组织除了花费金钱，还应有其它什么改变？ ? 我们该如何定义学习型组织词汇中的“增值”？

总结与评估

通过参与此游戏，参与者增强了学习的积极性，同时也对自己的团队有更准确更深刻的了解，使自己和团队其他成员之间能够优势互补，进而更好的融入团队之中。

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8．分享作战故事

★ 形式：集体参与 ★ 时间：15-60分钟 视与会成员多少而定 ★ 材料 现成的故事 ★ 场地：不限 ★ 适用：持续学习能力的培养

目的

◇ 安排讲故事作为常规练习；使参加者意识到讲故事也是一种持续学习的技巧。

程序

1) 为工程报道或会议报告安排这项练习。代替通常在会议上给出的典型编年体报告，依时间建立并设法讲述关于工程的一个故事。给工程小组相当的忠告，这样他们可以时刻刷新对于和工作有关的重要故事的记忆。当筹备这场报告会时，要让参加者准备讲述工程或相关的故事。

2) 开会时，为讲故事设立适应的场合。椅子排成圈；来点轻音乐，点燃熏香。安排一

个人来掌握讲故事的时间，并给他一份各工程报道的时间安排以及相关的资料，以便任何需要对所真实发生的事件澄清或质疑可以得到。然后开始讲故事，可以从任何地方着手，由任何一个想要谈论工程的人开始。故事内容可以是愚蠢的，致命的错误，范围较大的，高度个人的，优秀技巧的，或者是完全忽略规则的行为。故事的基调可能是有趣的，伤感，夸张的，愤怒的，充满欢乐的。

3) 继续这个过程直到每一个人都能得到满足。用一个问题来总结这部分，诸如，“那

么我们能从这个故事中学到什么，可以带到下一个工程中去并再次从中学习。”

讨论

? 讲故事是一种有效的汇报和交流的形式，它能很好的削弱组织中的等级差别。在一个不断追求创新增值，客户至上，以及团队建设的工作组织中，讲故事被视作一种分享经验和知识的有效工具。 ? “作战故事”的理念在销售界存在已久。一些关于商界的众男众女克服巨大障碍与困难，寻求一种新途径或者边缘的故事的方法已伴随那些合作生活多年。这项练习将大多数人拥有的关于故事的记忆变为一种资产，同时将讲故事的过程变为一种合理的教授与学习的方法。 ? 随着计算机网罗，无线聊天和电子公告版的到来，讲故事已经进入开放阶段。能知道的精彩的写作手法已经不再是重要的或是必须的了，就像在写备忘录或是信件一样：在因特网上，人们只要问问题和提供建议---讲故事，来对别人棘手的问题做出回应。分享、帮助、交流的方式已经改变了。在线公司纷纷采取有意识地即时从网上流传的故事中学习。经理和团队领导者要在学习讲故事的艺术的方面做好，不论是在线还是群体会议上，电子时代已经到来了。

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9．搭配产品伙伴

★ 形式：集体参与 ★ 时间：10到15分钟 ★ 材料 提供：课堂材料 自备：1.一顶帽子，一只盒子或一个篮子 2. 纸和笔 ★ 场地：不限 ★ 适用：适合需要进行搭配销售的销售人员。 目的

◇ 给销售人员分配产品来描述，他们互相交流，基于他们两种产品的共性，尽可

能多的建立“伙伴关系”。这个游戏加强创造性思维和在不同的对象间建立关系的能力。

程序

1) 将课堂材料剪成一片片纸条，那么就有了16片纸条，每片纸条上有一种产品

的名称。将这些纸条放进“帽子”里。 2) 告诉销售人员他们将选择一种产品来描述，然后在房子里走来走去和别的销售

人员谈话，设法基于他们产品之间的共性建立伙伴关系。游戏的目标是在分配的时间内尽可能地创造伙伴关系。 例如：

卖桔子的人可能和卖苹果的人创造出伙伴关系，因为他们都是水果。依此类推可能和卖球的人也创造出伙伴关系，因为他们各自的产品都是圆的。

3） 销售人员要互相合作，在他们的产品间建立伙伴关系，但是他们不能在潜在的伙伴上花费超过一或两分钟。没有人有能力与和他对话的每个人建立伙伴关系。每次他们建立了伙伴关系就要在纸上记录他们的伙伴和产品之间的关系。

一旦你已经解释了这个游戏，就让销售人员从“帽子”里抽取一个产品开始游戏。大概十分钟后，停止游戏并寻找志愿者分享他们的结果。 训练者注释： 可能有数不尽的组合。以下只是少数： 1. 工作用品（电话，书，纸，电脑，纸板箱，眼镜） 2. 人们愿意收到作为礼物的东西（花，衣服，巧克力，音带和CD） 3. 人们放在家中茶几上的东西（花，书，巧克力） 4. 人们用来沟通的东西（电话，电脑，笔，纸，乐器） 5. 几乎每个人都有的东西（电话，车，书，鞋子，电视机） 6. 你要付税的东西（每件东西） 7. 会死亡的东西（花）

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时间充裕

◇ 让销售人员在小组中工作，对他们的产品和服务发展“产品伙伴”。

单枪匹马

如果你单独工作，这仍是很好的创造性思维练习。根据上面所述的例子，从课堂资料中的产

品里创造出尽可能多的伙伴关系。

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课堂资料

你卖书 你卖电话 你卖电脑设备 你卖钢笔和铅笔

你卖花 你卖巧克力 你卖衣服 你卖运动物品

你卖纸 你卖鞋子 你卖乐器 你卖纸板箱 你卖眼镜 你卖家具 你卖车 你卖电视机

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? 请问如何翻译“S-M-O-K-E”？（请人回答）

5. 请写下你对“the white of an egg”的理解。

蛋白。“the white of an egg”不是蛋黄的意思。这道题提示我们在听之前，我们绝对不能先作任何的假设。

6. 你专门出售上课用的铃铛和毕业邀请函等。一天，当你在某个校园里展示你的商品时，有几位同学向你下了定单。其中第一个向你下单的是Susan，然后分别是Johnny, Penny, Malcolm, Larry和Amy。请问谁是第三个向你下单的同学？

Penny。

7. 你向农夫们出售灌溉设备。奥马哈人Fred告诉你说他有一英亩的方地需要灌溉，而塔尔萨人 Frank说他也有一英亩地需要灌溉。这两块地的开头和大小都一样，你可以出售完全相同的灌溉设施给他们，请问这样的廉洁对吗？

错。这两块地的大小可能是一样的，但他们的形状却有可能不一样。一英亩方地的开头是方的，而另一英亩地却不一定。它可能是方的，也可能是瘦长的，甚至可能是分成了好几块的碎地。这题指出了我们在听的时候要专心，并且要跳出自己的定向思维模式。

8. 你专门向水果站出售水果。在你今天的电话中，Cherry 先生向你买了橘子，Lemon 小姐买了些梨子，Fig 先生买了苹果，Kiwi 小姐买了葡萄，而Berry 小姐买了香蕉。请问谁买了梨子？

Lemon 小姐。

4. 如此可见，听不仅仅叫汲取其中信息，而且不能事先就作好假设，更不能被自己的

定向思维所束缚。

5. 最后请注意看看哪个人是按照你的要求将名字写在纸的左上方的。

单枪匹马

? 你可以请你的朋友或家里的人为你朗读听力材料。

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13．促销竞赛

★ 形式：两人一组（五到八个小组集体参与） ★ 时间：10-15分钟 ★ 材料 提供：课堂材料（附录）的复印件 自备：一支笔 ★ 场地：室内 ★ 适用：1. 适用于所有等级的销售人员。 目的

◇ 让销售人员创造性地想出许多方法，以吸引顾客，并满足他们的需要

程序

2.

告诉团队，他们将加入一个创造性的销售竞赛。这个竞赛是由当地的社区商业协会赞助的。他们将被赋予一个商业活动，由两人组成一个小组进行工作，提出一个主意进行比赛。 3. 这个比赛的目的是产生一个主意来促进生意并为顾客提供某些特殊的东西，鼓励

参与者尽可能创造性地提出主意。这里没有任何预算的限制，但是必须在理论上是可行的。这个主意还应该同商业活动联系在一起，例如，一间杂货店就不能提供免费的小狗。 举例如下：

公司名称：奥运银行 业务范围：银行业

主意：我们将会给第2008个登记了奥运帐户或储蓄帐户的人一个免费的终身帐户。

时间充裕：

? 游戏过后，可以要求各个小组将他们富有创意的主意来促进他们自己本

身的产品或对顾客的服务。

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课堂资料

公司名称：生活的游戏 业务范围：运动物品制造商 主意：

公司名称：Quo Vadis 业务范围：汽车服务 主意：

公司名称：网景

业务范围：互联网服务提供商 主意：

公司名称：美女与野兽 业务范围：美发沙龙 主意：

公司名称：呼叫我

业务范围：移动电话服务 主意：

公司名称：首页出版公司 业务范围：书籍分销 主意：

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公司名称：重现奢华 业务范围：二手奢侈车 主意：

公司名称：城市动物园

业务范围：国内最大的动物园之一 主意：

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14．成功的钥匙

★ ★ ★ ★ ★ 形式：集体参与 时间：10-15分钟 材料 提供： 课堂资料 场地：室内 适用：对所有的销售人员都使用，而对于刚刚进入销售行业的人来说， 它甚至是一种很好的引导。 目的

◇ 互相帮助共同解决目前在销售方面的问题

程序

1.

在游戏开始之前，先将课堂资料发到每位销售人员的手中。让他们仔细阅读材料上的说明，并且要认真完成上面的问题，然后带着这份材料参加本次活动。这份材料将是他们参加活动的“入场券”。 当所有人都集中在一起时，让他们每个人都将自己手上的材料传给他们左手边的人。现在每个人都拿着另一位销售人员的“入场券”。现在他们将有20-30秒的时间考虑所拿到的问题，并将解决方案写在纸的背面。20-30秒之后就大喊“停”，意思是让他们每个人都必须立刻将手上的纸头传给他们左手边上的人。

就这样持续下去，直到每个销售人员都拿回自己的表格。然后每个人都花几分钟时间浏览一下反面的解决方案，然后作出结论。

2.

3.

单枪匹马

◇ 将你在销售中遇到的最大的三个问题列出来，向你的朋友或其他某个公司的销

售人员请教。也许他们对你销售的环境并不熟悉，但是他们的建议也有可能会让你对这个问题有全新的认识，从而帮助你找到解决方案。

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课堂资料

成功之钥 说明： 请在下面的表格上写下你最近在销售工作中所遇到的一个问题，然后带着这张表进入下一个游戏步骤。这将是你参加本次活动的“入场券”。 -36-

15．问题百宝箱

★ ★ ★ ★ ★ 形式：集体参与 时间：大约15分钟 材料 提供： 幻灯片 场地：室内 适用：适用于所有级别上的销售人员 目的

◇ 可以帮助销售人员解决在销售过程中遇见的常规问题。

◇ 它主要通过收集群体的智慧，从而找到解决实际问题的方法。 ◇ 能够帮助我们减轻压力和挫败感。

程序

1.

请所有的人看一下幻灯片，然后在此基础上在提出作为销售人员，他们在日常工作中所遇到的具有普遍意义的问题。

注意：此时，销售人员不能提出那些只是针对某些特殊顾客所遇到的问题。 2. 将这些补充的问题加在黑板上。 3. 为了增强讨论的氛围，让所有销售人员围成一个圈，然后根据这些列出的问题大

家逐一发挥，提出自己的解决问题的方案。每个问题都要找到至少三个解决方案，并把它们写下来。 4. 将所有的解决方案列在“问题百宝箱”中，然后为每个销售人员复印一份，让他

们带在手边。

单枪匹马

◇ 为每个问题找到三个可能的解决方案。你可以请你的朋友或者家人（在其他

行业或领域的销售人员）帮你一起想解决问题的方法。

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幻灯片

百宝箱中的问题

? 顾客们无法下决心

? 无法与顾客保持长期的联系

? 该消费者长期以来一直是其他供应商的客户 ? 顾客现在没有钱

? 公司无法满足顾客的定单 ? ? ? ? ? ?

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16．销售大辩论

★ 形式：两个小组（人数不限） ★ 时间：15-20分钟 ★ 材料 提供： 课堂资料（2） 自备：一张纸和一支笔，活动黑板以及水笔 ★ 场地：室内 ★ 适用：适用于所有等级的销售人员。 目的

◇ 教销售人员如何对一个非常复杂的销售问题进行辩论，并找到最好的解决方

案。

程序

1. 2. 3. 4.

将所有人分为人数相等的两个组，让他们看一下将要讨论的销售情景，然后就让他们开始进行辩论，最后确定将采取什么行动来应付这次销售问题。

给每个组各发一份复印件，并且规定两个组将要阐述的观点。每个组将有几分钟时间讨论他们的观点，并确定一个发言人，然后正式开始辩论。 在辩论过程中，你可以将双方的下面论点写在黑板上。

辩论的目的不是要确定哪一组赢，而是从不同的方面来讨论该销售问题。

讨论的问题

? 问：你从本次辩论中学到什么？

? 问：有多少人支持你不愿意选的方案？

? 问：如果同样的问题出现在你的公司，你将采取什么样的措施？

如果还有时间

◇ 可以就参加辩论的人员目前所遇到的某个问题继续展开讨论。

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课堂资料1 你是沃纳梅克装饰品公司的销售代表。现在你的公司正面临着装饰品短 缺的危机，并且这样的短缺已经对装饰品的销售产生了暂时性的影响：每个 顾客每个礼拜只有2000个装饰品。一天南部沿海地区的Alvin Zinger 给你打 了个电话。他是你的老客户了，几乎每个礼拜都会定4000个商品。当你告诉 他你现在所遇到的商品短缺问题，并且只能提供2000件时，他告诉你要么你 每个星期给他4000件，要么他就向你的对手Walla Walla公司购买。现在你 只要对你们组的观点表示赞成，并且要证明为什么你们要采取这样的方法。 A组：你们组的观点是同意Zinger先生的要求，每个星期卖给他4000 件商品。 B组：你们组的观点是不能提供给Zinger先生规定量高的商品量。

课堂资料2

辩论规则 1. 2. 3. 两个组的所有人都必须参加讨论 指定某个人作为小组发言人，陈述你们的观点 双方将有5分钟的时间讨论自己的观点并列出所有支持本方观点的理由。然后你们将有两分钟的时间分别陈述为什么你们的计划是最好的解决方案。 双方陈述完毕后，你们有两分钟的时间准备对对方的观点进行辩驳。然后你们将有一分钟的时间对对方的观点进行辩驳。 最后辩论结束。 4. 5. -40-

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