谈建筑业营销体会

浅谈营销

市场营销是一个企业攻占市场的先头部队，营销工作的好坏直接决定着企业的成败。企业管理过程中是否真的将“重营销”落在实处呢？实则存在口号喊得响，行为举措不落地的情况，口号始终不是生产力。针对目前市场环境日益恶劣、营销手段日益趋向高度同质化、营销管理工作日益复杂的背景下，谈几点看法

一、 弄懂建筑业的营销理论和特点

传统的营销有实际的产品，而建筑业的营销没有实际的产品，建筑企业的市场营销主要是展现自己的施工技术、施工能力，在市场中获取工程订单。这也就决定了建筑企业的市场营销与传统的市场营销的起始点不一致，表现形式不一致，工作重心不一致，是独具特色的营销行为。在经典的4P营销组合模型的基础上，增加公共关系和政治权利变为我们6P营销理念也就是关系营销的雏形。建筑业的营销过程为关系营销，关系营销是建筑业市场营销的核心。建筑施工企业的营销是全过程、全员化的营销，具有系统化、复杂化，生产过程程序化、规范化，竞争手段及竞争方式具有多变化。

小草不扎根,小树难成苗，只有清晰建筑业市场营销理论基础，明确建筑业市场营销的核心，熟知建筑业市场营销的特点，才能扎稳“树根”，有理论支撑才能走的长远。

二、 弄清新形势下营销观念

俗话说：“不破不立，破而后立”。要做到真正的重营销就要丢掉误解、抛弃旧观念才能真正将营销“重”对地方，先破后立，公司上下统一观念，统一意识，统一步调，为公司高质量发展扎根蓄力。

一提到营销，就有人说“营销不好说”，营销真的就不好说不能说吗？营销不是“简单粗暴”的拉关系，营销是一门实践科学，是立体化、系统性的工作。我们要丢掉对营销工作的误解，抛弃旧有的所谓的重营销观念，真正的从营销核心出发，整合公司资源，上联下串，高质量完成营销工作。

不了解营销的基础理论知识，不了解营销的，对营销工作有误解的这类人我们将其称为：营销战线上的“中年油腻男”。何为油腻，就是油腔滑调，世故圆滑，没有真正的才学和能力又喜欢吹嘘的人，我们说是典型的形式大于内容。这类人可能是这样的，认为能说会道就会做营销；认为能喝酒就会做营销；认为有所谓的关系资源就会做营销；常有人说：“我把业主喝好了，项目肯定没问题”，常有人说：“业主口头都答应我们了，项目肯定没问题”，常有人说：“业主老大是我大哥，项目肯定没问题”，以上都是我们在平时工作中遇到的普遍现象，也同样是我们要果断丢弃的对营销工作的误解，以上现象最后事实证明要么项目承接了但质量差，要么项目根本不能落地，究其原因是营销深度不够、基础不牢，真正该进行的核心营销工作还未开展，没有从商务、设计、工程、管理等角度进行深入的探讨，没有真正的全方位的了解业主的根本需求。“资源”只能为我们多一份信任感而已，具备了比较好的基础，在成果落地之前关系看似是稳固的，但是并不能作为成果落地的唯一保障。新形势下，项目“一言堂”现象逐渐消失，比拼的是服务的质量，营销的细节。果断丢掉对营销工作的误解，杜绝成为“中年油腻男”。

现阶段市场竞争日益恶劣，企业面临着前所未有的挑战，传统的营销管理模式日益被颠覆，新形势下，简单粗暴的营销方式寸步难行，不能满足竞争市场的变化需求，我们要抛弃传统所谓的重营销观念。

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，团结协作，优势互补，才是常胜的精髓所在。工程营销是全过程、全员化的营销，通过核心资源引领，协同公司商务、设计、工程、管理等各系统的资源，形成立体化、系统化的工作部署，才能完成我们的营销工作。我们要将精力真正重到营销工作中来，体现在各个关键节点中，杜绝“沙滩流水不到头”现象，让飘在空中的事落在地上，让不起眼的细节工作，扎根土中，一步一个脚印。

重营销不仅是承接项目，更重要的是在新时期的环境下承接有品质的项目，提升项目合理利润，提升区域影响力，才能支撑公司可持续、高质量发展。所以我们说是否将重营销“重”对地方评定标准就是，“重”是否沿着公司高质量发展方向前行的，如果是则重对了地方，如果不是则要立马转变思维，调整方向。

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