学生宿舍财产保险营销策划方案(doc 12页)

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学生宿舍财产保险营销策划方案

第一部分目录

一、保险市场宏观环境分析

中国保险业概况与中国保险市场特征分析

近期发展状况和趋势预测：

外资发展情况：

二、消费者定位分析

政策改变带来的消费群

目标市场细分、锁定：

消费市场的特征以及市场潜量

三、竞争对手分析

大量涌入的外资企业

其他数目众多的保险企业

四、产品特性定位分析

产品特点把握

竞争对手以及可替代产品分析

五、营销组合策略以及执行

产品组合策略

价格策略

渠道策略

广告策略

展业推广促销

公共关系策略

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起步较早，积累了大量市场拓展、风险控制经验，在渠道建设方面也具有得天独厚的优势，拥有大量的客户资源，尤其寿险自从引进营销体制之后，

建立了一支庞大的销售队伍，营销员发展到130多万人，渗透到城市、

农村的各个地方。

（7）、寡头垄断的格局不稳定，垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势；

中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前，市场份额一直逐渐

分散,原因在于

一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的50多家保险公司并存，自

然分散了市场的集中程度；另一方面，我国目前的寡头垄断格局并不

是通过市场竞争形成的，而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄

断转变而来，寡头主体经营机制不健全，缺乏市场竞争的经验，面对

新成立的机制灵活的保险公司，竞争力显得不足，难以保全已有的市

场份额；

中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额，他们起步时几

乎没有市场竞争，直到上世纪90年代中期，市场上还只有3家保

险公司。如今，市场已开放，这种特殊的外部环境不再具备，要想

占得10％的市场份额，十几年的时间远远不够。同时，保险具有特

殊性，是一种信心经济，人们购买保险后，如果服务到位，就会培

养起忠诚度，一般不会再选择其他保险公司。因此，在很长一段时

间内，这几家保险公司的“大佬”的地位并不容易动摇。在面临市场

竞争时，这些保险公司采取的是守住市场策略，同时优化结构，降

低经营风险。

（8）、市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；

目前我国各保险公司的产品大多相同，产品差异不明显，各保险公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公

司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额；

2．1．2 近期发展状况和趋势预测：

（1）、中国经济继续保持稳定快速增长

2003年，尽管在上半年受到了非典型肺炎疫情冲击等不利因素的影响，中国经济继续保持稳定快速增长，综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新

的台阶。全年GDP达11万亿元，增长8.5%。经济增长进入新一轮上升期；人

均GDP超过1000美元，表明居民的财富有了新的增长，成为经济起飞的一个崭

新起点。随着居民的收入增加，消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道，

对家庭财产保险和人身保险的需求也将大大提升。

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（2）、中国金融业继续稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。一

是货币供应量增长较快，二是金融机构各项存款持续快速增加，三是金融

机构新增贷款增加较多。

（3）、中国保监会日前公布了今年1－10月份保险公司的保费收入状况。

从公布的数字看，中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份

额，但外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。专家认为，12月11

日后前10月，在人寿保险公司中，中资公司的保费收入达2638亿元，

占整个人寿市场份额的97．6％；在产险公司中，中资公司的保费收入

为954．2亿元，占整个产险市场份额的98．9％。外资人寿保险公司在

整个寿险市场上已占据了2．4％的份额，产险公司的市场份额也提高到

1．1％。

（4）、目前外资产险公司只能做国际货运险和企财险，而且客户主要是一些外资企业。根据中国加入世贸组织的承诺，到12月11日该项业

务放开后，外资产险公司就可以做法定保险业务之外的其他产险业

务，市场份额还将扩大，外资保险希望得到的是在华的法人地位。一

旦获得法人地位，外资保险将获得一系列“优待”，从而与中资保险商

站在同一“起跑线”上

（5）、中国保险市场发展初显五大趋势

趋势之一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降。

趋势之二：保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。

趋势之三：市场竞争呈现全方位、多层次态势。

趋势之四：保险责任不断扩大，可保风险出现泛化。

趋势之五：保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。

2．1．3 外资发展情况：

（1）、外资发展迅速

2003年外资公司在中国保险市场的市场占有率只有2％左右。但最近的一组数据明确显示了外资保险公司惊人的后发力量：今年上半

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