现场答辩题目（附答案）

《商务谈判》课程思考题（现场答辩抽签题目）

一、 如何理解商务谈判的基本特征？ （一）商务谈判具有利益性

即商务谈判是以经济利益为目的的谈判，是一种利己的合作。这一特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接地表明了谈判的经济利益，谈判双方在利益上的得与失和拥有多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的高低而得到体现。 （二）商务谈判具有平等性

商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原则进行。参加商务谈判的各方不论组织大小还是实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的，这是商务谈判的平等性。并不是说在商务谈判中双方在利益的分配是绝对平均的，而是要达到平衡，只要一方的要求得到满足，另一方也得到报偿，双方相互满意，就是达到了利益上的平衡。 （三）商务谈判具有层次性

是指商务谈判的当事人是有多层次的。国家之间、国际组织之间；企业或其他经济法人之间；个人之间;以及各层次之间都可以相互交叉进行商务谈判。 （四）商务谈判具有约束性

商务谈判在内容和结果上受客观环境和法律的约束，这是商务谈判的约束性。

政治环境——国际商务谈判；

经济环境——市场供求变化和竞争情况； 社会环境——沟通交流

二、如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？

世界公认的谈判哲理是：谈判双方都是赢家。整个格局来讲应双方各有所得，双方都是胜者。故有人说：谈判是合作的利己主义。 三、商务谈判有哪些基本原则？

1.自愿原则 2.平等原则 3.互利原则 4.求同原则(妥协互补) 5.诚信原则 6.合法原则 四、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？ （一）口头谈判 优点：

1具备很大的灵活性

2可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果 3利用感情因素 缺陷：

1．谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性

2．谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败

3．在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间 （二）书面谈判 优点：

1．为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成 2．能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的

条款，能事先说明

3．提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析

4．可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费

5．由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份 缺陷：

1．它将成为本单位言行的永远纪录 2．文字有限，可能出现文不达意的情况 3．使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。

五、如何成为一名优秀的商务谈判人员？

（一）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。 包括：

1．谈判人员的价值观

价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。 2．商务谈判人员的政策观

政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。

3．商务谈判人员的职业道德

职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。

包括四个方面： （１）、努力学习、有效工作 （２）、恪尽职守、忠诚老实 （３）、廉洁奉公、不谋私利 （４）、公道正派、谦虚团结 （二）心理素质 1.果断

果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。 果断不等于武断。 2.自信

具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。 3.冒险

谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。 （三）文化素质 1.基础知识

基础知识越广博，适应能力就越强。

一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。 2.专业知识

基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。

（四）能力素质

1．意志力 2.分辨力。要善于抓住重点 3．冒险、准备与决策能力 4．应变能力

（1）要有一个良好的生活和工作习惯 （2）要有好的心态

5、合作能力。要有团队意识 6．语言文字能力和交际能力 谈判者应具备的语言文字能力

（1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。

（3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。

六、简述商务谈判中的人员结构，如何确定商务谈判的规模？ （一）谈判中的人员结构

1．首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

2．技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3．商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

4．法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

5．翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

6．记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 （二）决定谈判队伍规模

国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。具体规模由以下因素决定: 1.谈判的复杂程度。

2.谈判对专家的依赖程度。

3.可供运作谈判代表对人力资源状况。 4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。 5.可供使用的经费的多少。

6.谈判队伍负责人的管理控制能力。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 1.谈判班子的工作效率 2.有效的管理幅度

3.谈判所需专业知识的范围

七、如何进行谈判人员的分工和合作？ 1.确定不同情况下的主谈人与辅谈人

是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。 2.明确两者之间的配合

3.明确洽谈具体条款的分工与合作

八、 如何进行商务谈判情报信息的搜集和筛选（内容、方法和途径、整理和

筛选）？

(一） 决定谈判实力对比的因素 1．主观因素

? 谈判者的谈判水平 ? 谈判者掌握的信息量 ? 谈判者的人际关系 ? 谈判者的职位 2．客观因素

? 交易内容对各方的重要性和迫切性 ? 各方的经济实力 ? 各方的信誉 ? 各方的竞争状况

（二） 信息情报搜集的主要内容 1．有关商务谈判环境方面的信息 ? 政治状况 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商业习俗 ? 价值观念 ? 气候因素 2．掌握市场行情 ? 供求状况 ? 供求动态

? 相关产品(或服务)分析 ? 竞争者的情况

? 市场同类产品的供求状况

? 相关产品与替代产品的供求状况 ? 产品的技术发展趋势

? 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ? 有关产品的配件供应状况

? 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况

3、有关谈判对手的情报 ? 资信情况 ? 合作欲望 ? 谈判人员 4、己方的情况

? 本企业产品及生产经营状况 ? 本方谈判人员情况

（三）信息情报搜集的方法和途径 1.通过各类专门会议

2.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 3实地考察，搜集资料

4.通过各种信息载体搜集公开情报 （四） 信息情报的整理和筛选

1．程序：筛选—分类—比较—研究—整理 2. 目的：

鉴别资料的真实性与可靠性

确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据

九、 商务谈判计划的主要内容有哪些？ （一） 确定谈判目标 1.谈判目标的三个层次 最优期望目标

特征：(1)是对谈判者最有利的理想目标 (2)是单方面可望而不可及的 （3）是谈判进程开始的话题 （4）会带来有利的谈判结果 最低限度目标 特征：（1）是谈判者必须达到的目标 （2）是谈判的底线

(3)受最高期望目标的保护 可接受目标 特征：

(1)是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标

(2)是己方可努力争取或作出让步的范围 (3)该目标实现意味着谈判成功 2.谈判目标可行性分析

? 本企业的谈判实力和经营状况 ? 对方的谈判实力和经营状况 ? 竞争者的状况及其优势 ? 市场情况

? 影响谈判的相关因素 ? 以往合同的执行情况 (二)明确谈判的地点和时间 1.地点

? 在己方地点谈判 ? 在对方地点谈判

? 在双方所在地交叉轮流谈判 ? 在第三地谈判 2.时间

? 开局时间

考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 ? 间隔时间 ? 截止时间

（三 ）确定谈判的议程和进度

典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ? 谈判应在何时举行，为期多久 。

? 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。

? 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间 （四）制定谈判的对策

谈判对策的确定应考虑下列影响因素： ? 双方实力的大小

? 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 ? 双方以往的关系

? 对方和己方的优势所在 ? 交易本身的重要性 ? 谈判的时间限制

? 是否有建立持久、友好关系的必要性 十、如何确定商务谈判的目标？ （一）谈判目标的三个层次 最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线

3、受最高期望目标的保护 可接受目标

特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

2、是己方可努力争取或作出让步的范围。 3、该目标实现意味着谈判成功 。 （二）谈判目标可行性分析

? 本企业的谈判实力和经营状况 ? 对方的谈判实力和经营状况 ? 竞争者的状况及其优势 ? 市场情况

? 影响谈判的相关因素 ? 以往合同的执行情况

十一、正式的商务谈判阶段可以划分为哪些具体的阶段？ （一）商务谈判的准备阶段 ? 收集和分析信息 ? 拟定详细计划 ? 确定谈判人选 ? 选择谈判场地 ? 现场环境布置

（二）商务谈判的开局阶段 1．导入阶段

● 此阶段标志着谈判的真正开始。 ●主要事务有：

（1）互相介绍、互相熟悉。

谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。

（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。

礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4） 给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。 （三）磋商阶段 1．明示阶段

●此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。

● 此阶段的特征是：双方交流更多，其核心是明确“报盘(价)” 2．交锋阶段

●即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。

● 此阶段的特征：

一，是谈判的关键阶段。

二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 3．妥协阶段

关键是怎样作出让步， 即让步的策略问题 （四）协议阶段

? 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。

? 然后，一般都是正式签订协议和合同。 ? 国与国之间一般都举行签字仪式。

十二、如何处理报价过程中主要涉及到的三个关键问题？ （一）谁先报价 先报价的有利之处

1．可为谈判划定一个框架或基准；

2．如报价出乎意料，可打乱对方原有布置 先报价的不利之处

1．会先暴露自己的想法； 2．可能会被对方牵着鼻子走。 （二）怎样报价

怎样报价？具体要遵循以下原则

1．卖方的报价必须是最高的，买方的报价必须是最低的； 2．报价必须合情合理； 3．报价要坚定、明确、完整 （三）怎样对待对方的报价

怎样报价？具体要遵循以下原则

1．卖方的报价必须是最高的，买方的报价必须是最低的； 2．报价必须合情合理； 3．报价要坚定、明确、完整

十三、常见的商务谈判策略有哪些？ （一）第一种让步策略(坚定的让步策略)

基本做法：开始时寸步不让,最后阶段一步让出全部可 让利益,促成和局。

特点：态度果断，往往被认为有大家风度 优点

1、起初不让步，可向对方传递本方坚定的信念； 2、最后一次让出全部利益，可对方有险胜感； 3、可给对方既强硬，又出手大方的印象。 缺点

1、开始时不让步，可能会失去伙伴，有风险； 2、对方可能会觉得没有诚意，进而影响谈判。 适用情形：对谈判结果依赖性差的一方 （二）第二种让步策略

基本做法：一步步等额地让出可让利益 特点：态度谨慎、步子稳健、极富商人气息 优点

1、步步为营，不易让对方占便宜；2、可以进行充分的讨价还价； 3、对方急躁时，可占上风 缺点

1、似马拉松谈判，易产生厌倦之感；2、效率低下，谈判成本较高； 适用情形

1、缺乏谈判经验时； 2、较为陌生的谈判。 （三）第三种让步策略

基本做法：是一种先高后低，然后又拔高的策略 特点：比较机智、灵活、富于变化 优点

1、开始就让步，有利于谈判进行下去；

2、中期减缓，可给对方接近尾巴的感觉，能促成 交易达成。 缺点

1、易造成对方得寸进尺； 2、对方可能会认为本方不诚实； 适用情形

1、在竞争性较强的谈判中，由谈判高手使用 （四）第四种让步策略

基本做法：是一种让步由大到小、渐次下降的策略 特点：自然坦率，符合商务谈判的一般规律 优点

1、效率较高2、一般不会失误 缺点

1、让步越来越小，会造成终局气氛不好。 2、该策略无新鲜感。 适用情形：用于一般的商务谈判 （五）第五种让步策略

基本做法：是一种先高后低，然后又微高的策略 特点：合作为首、竞争为辅，诚中见虚、柔中带刚 优点：效率较高； 缺点

1、易造成对方得寸进尺；2、对方可能会认为本方不诚实； 适用情形：以合作谈判为主 （六）第六种让步策略

基本做法：一开始就大幅递减，但又有适度反弹 特点：以求和为主 优点

1、效率较高 2、一般不会失误 缺点

1、给人以软弱、老实之感，对方会得寸进尺； 2、容易产生僵局。

适用情形：处于不得境地，但又急于成功的一方 。 第七种让步策略

基本做法：开始让出全部利益，然后赔利相让，最后再找回。 特点：风格果断,但极具冒险性 优点

1．开始两步的让步有吸引力;

2．第3期让步会产生极强的诱惑力; 缺点

1．开始两步的让步可能会强化对方的议价能力； 2．第3期让步在第4期找不回时就会损害本方利益; 3．第4期极易陷入僵局。

适用情形：陷入僵局或危难的谈判 第八种让步策略

基本做法：一开始就拿出全部可让利益 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率 优点

1.比较容易打动对方采取回报行为； 2.可给对方以合作感、信任感；

3.可给对方好印象，有利于长远合作； 4.可速占速决。 缺点

1.有点操之过急； 2.对方可能会变本加厉。 适用情形

1.本方处于劣势； 2.双方关系较为友好。 十四、简述有声语言的基本运用技巧。 （一） 陈述技巧 入题技巧

1．迂回入题

2．先谈细节，后谈原则

3．先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4．从具体议题入手 阐述技巧 1．开场阐述 2．让对方先谈 3．坦诚相对 （二）提问技巧 具体提问方式:

1、封闭式提问：有特定的回答，如是或否；

2、开放式提问：“对我方提出的价格，你方有什么看法？”； 3、证实式提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？”； 4、探索式提问：“你有什么保证能证明贵方能如期履约呢？”； 5、借用式提问：借用第三者的影响力；

6、强迫式提问：“原来的协议你们是今天实施还是明天实施？”； 7、多主题提问：“你是否将你方关于产品质量、价格、包装、保险等态度谈一谈？”； 8、引导式提问：“违约要受惩罚，你说是不是？”； 提问技巧

1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。

2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。

3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。

4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。

5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。

6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。

7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。 （三 ）应答技巧 1.不要彻底回答 2.不要马上回答 3.不要确切回答

4.使问话者失去追问的兴趣和机会 5.如果有人打岔就姑且让他打扰一下 6.复杂问题，勿答简单 7.预先准备，有问必答

十五、无声语言有哪些？如何在商务谈判中运用无声语言 无声语言有哪些 （一） 人体语言技巧 1. 眼睛语言 对视

2.

躲避

左右移动 偶尔瞥一下

眨眼时间长于正常眨眼时间 眉毛语言

眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。

(1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。 (2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉倒竖”。 (3) 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。

(4) 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 (5) 眉毛高挑，表示询问或疑问。 (6) 眉宇舒展，表示心情舒畅。

上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。 3. 嘴巴语言

人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。

(1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 (2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

(3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。

(4) 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。 (5) 不满和固执时嘴角向下。 4. 手势语言

手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。

(1) 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。

(2) 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。

(3) 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。

(4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。

(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 5.姿态语言

腿部动作（下肢）“语言” 它往往是最先表露潜意识情感的部位。

(1) “二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。

（ 3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。

(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 腰部动作“语言”。腰部在身体上起 “承上起下” 的支持作用，腰部位置的 “高” 或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。

(1) 弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来。向人鞠躬是表示某种“谦逊”的态度或表示尊敬。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。从“谦逊”再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从或屈从对方，压抑自己情绪的表现。

(2) 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。

(3) 手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。

（二）物体语言技巧

手中玩笔

慢慢打开笔记本 猛推眼镜 摘下眼镜 轻轻戴帽 吸烟

如何在商务谈判中运用无声语言 1、制造假象

2、场合、时间和背景 3、善于观察

十六、如何处理商务谈判中出现的僵局？ 一、缓解意见性对立僵局的技巧

（一）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见

1.先肯定，后否定 2.先利用，后转化 3.先提问，后否定 4.先重复，后削弱 （二）求同存异

1.最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；

2.当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。 （三）拖延战术 1.消除障碍

当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 2.消磨意志

拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 3.等待时机

拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。 （四）幕后指挥

幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适；

2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。 二、缓解情绪性对立僵局的技巧 （一）运用休会策略

（二）运用真挚的感情打动对方 1.态度要诚恳； 2.襟怀要坦白； 3.情义要真诚。

（三）利用第三者调解或仲裁 （四）冷静面对问题

十七、商务谈判中的礼仪重要吗，基本的商务谈判礼仪有哪些？ 重要

一、 谈判地点和座次的礼仪 1、谈判地点

谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。一般要求谈判场所能做到使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境。 2、座次安排

座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。

二、宾主相见礼仪

1、东道主主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项。 2、东道主应先行到达洽谈地点。

3、主人迎接在门口，主动与客方成员握手。 4、握手的礼仪问题。 5、入座的礼仪问题。 三、谈判中的语言礼仪 1、用语

礼节性的交际语言 专业性的交易语言 弹性语言 幽默语言 诱导性语言

2、语速、语调和音量 3、体态和手势 4、距离和面部表情

四、谈判礼仪的女性须知 1、着装

2、首饰佩带和化妆 3、举止和谈吐

五、谈判礼仪中的其他注意事项 1、赠送礼物 2、受礼问题

3、酒桌上的问题

4、初次见面时的介绍礼节

答辩程序： 1、抽签

2、单独答辩：

围绕抽签的题目答辩（2-3分钟） 回答老师提问（1分钟）

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