酱盐菜销售渠道调查报告 叶诚荣

西南财经大学天府学院

2014级《营销渠道管理》作业

题目： 酱盐菜销售渠道调查报告 班级： 2014级市场营销班 姓名： 叶诚荣 学号 ： 41403054

完成时间：2016年6月26日

目录

一、酱盐菜市场概发展状况 ........................................................................................................... 2

1、酱盐制菜市场及产品介绍 ................................................................................................. 2 2、酱腌菜的营养价值以及危害 ............................................................................................. 3 3、酱腌菜的生产制作过程 ..................................................................................................... 5 4、酱腌菜市场发展状况分析 ................................................................................................. 6

（1）酱腌菜行业政策环境分析 ..................................................................................... 6 （2）酱腌菜行业技术环境分析 ..................................................................................... 7 （3）酱腌菜行业产业链分析 ......................................................................................... 7

二、酱腌菜的销售渠道分析 ........................................................................................................... 8

1、传统的销售渠道分析 ......................................................................................................... 8

（1）农村 ......................................................................................................................... 8 （2）企业 ......................................................................................................................... 9 2、现代的渠道建设 ............................................................................................................... 10

（1） 农村 ..................................................................................................................... 10 （2） 企业 ..................................................................................................................... 11 3、电商渠道的分析 ............................................................................................................... 12 三、腌菜市场消费者需求分析 ..................................................................................................... 15 四、小结......................................................................................................................................... 22

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一、酱盐菜市场概发展状况 1、酱盐制菜市场及产品介绍

在当今的生活生产当中，酱腌菜是家喻户晓，传承千年的食品，酱腌菜是我国各族人民喜欢的调味副食品之一。酱腌菜具有鲜甜脆嫩，或咸鲜辛辣等独特香味，具有一定的营养价值，深得群众青睐，成为人们日常生活中不可缺少的调味副食品，是我们早，中，晚必备的一样小菜，他选材广泛，日常消耗巨大，具有很好的市场空间。根据专业的调查机构显示，目前，我国的酱腌菜销售量每年量达500多亿，并且以14%的速度在逐年的上升，因此，酱腌菜市场有广阔的利润空间。

酱腌菜是指以新鲜蔬菜为主要原料，经淘洗、腌制、脱盐、切分、调味、分装、密封、杀菌等工序，采用不同腌渍工艺制作而成的各种蔬菜制品的总称。按照加工方式的不同，可以将其分为以下几类：1、酱渍菜，以蔬菜咸坯，经脱盐、脱水后，用酱渍加工而成的蔬菜制品，如酱菜瓜、酱黄瓜、酱莴笋、酱姜、酱什锦菜、酱八宝菜等。2、盐渍菜，以蔬菜为原料，用食盐盐渍加工而成的蔬菜制品，如干菜笋、咸香椿芽等。3、酱油渍菜，以蔬菜咸坯，经脱盐、脱水后，用酱油浸渍加工而成的蔬菜制品，如北京辣菜、榨菜萝卜等。4、糖渍菜，以蔬菜咸坯，经脱盐、脱水后，用糖渍加工而成的蔬菜制品，如糖大蒜。5、醋渍菜，以蔬菜咸坯，经脱盐、脱水后，用醋渍加工而成的蔬菜制品，如酸藠头等。6、糖醋渍菜，以蔬菜咸坯，经脱盐、脱水

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后，用糖醋渍加工而成的蔬菜制品，如糖醋萝卜。7、虾油渍菜，以蔬菜为主要原料，用食盐盐渍后再经虾油渍制加工而成的蔬菜制品8、盐水渍菜，以蔬菜为原料，用盐水经生渍或熟渍加工而成的蔬菜制品，如泡菜、酸黄瓜等。9、糟渍菜，以蔬菜咸坯为原料，用酒糟或醪糟经糟渍加工而成的蔬菜制品，如糟瓜、贵州独山盐酸菜等。 2、酱腌菜的营养价值以及危害

酱腌菜中有乳酸菌等有益健康的物质．又具有特殊香味且便于贮存．是秋冬季深受人们喜爱的菜肴。酱腌菜在发酵过程中会产生乳酸菌，这对中老年人有助消化、调节肠胃功能的好作用，起到开胃的作用，可以让人们的食欲大增。带来问题：1.大量吃酱腌菜，容易引起人体维生素C缺乏和结石蔬菜在腌制过程中，维生素C被大量破坏。腌制后，维生素C的成分几乎“全军覆灭”。大量吃腌菜，人体维生素C缺乏。因此，适当吃点腌菜可以调节胃口，增加食欲，但若嗜食腌菜成癖，则是不可取的。如果长期食用，就容易引起各种疾病;腌制的酸菜中含有较多的草酸和钙，由于它酸度高，食用后不易在肠道内形成草酸钙被排出体外，而会被大量吸收，草酸钙就会结晶沉积在泌尿系统形成结石。

例如，贵州省从江县尿路结石发病率较高，究其原因，主要与当地人偏嗜腌酸菜有关。

酱腌菜带来的问题2：含有致癌物质——“亚硝酸胺”

酱腌制类食品应限食的原因，是在加工过程中会加入很多盐。盐分中含有杂质，如亚硝酸盐、硝酸盐等，可能产生如亚硝酸胺等有害

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物质。在腌制的过程中，腌制食品易被细菌污染。如果加入食盐量少于15%，蔬菜中的硝酸盐可能被微生物还原成亚硝酸盐。腌制1小时后亚硝酸盐含量增加，两周后可达到高峰，并可持续2～3周。食用了这样的腌制食品，重者会引起亚硝酸盐在体内遇到胺类化合物时，生成一种致癌物质亚硝酸胺。因而常吃腌制类食品对身体不利，可诱发癌症。中国农村里腌菜是家常菜，有些老人日常的菜里，腌菜就是主要的菜，但是高寿的也不少，证明腌菜的亚硝酸盐的影响不如想象中的恐怖。例如萝卜、雪里蕻、白菜等天然蔬菜中含有一定数量的无毒硝酸盐。如果腌菜时气温高，放盐不足10%，腌制的时间不到8天，就会造成细菌大量繁殖，而且硝酸盐也易还原成有毒的亚硝酸盐。咸菜腌制9天后，亚硝酸盐开始下降，15天后亚硝酸盐下降至安全的剂量范围内。腌菜如腌制不好，菜内会直接含有致癌物质亚硝酸胺。多吃粗制不卫生腌菜，有潜在性致癌危险。此外，腌制类食品中有较多量的硝酸盐和亚硝酸盐，可与肉中的二级胺合成亚硝酸胺，是导致胃癌的直接原因。还有一类食品如香肠、腌制火腿、腌制的其他动物食品，为了发色、增香、防腐等加工工艺的需要，人为地加入亚硝酸盐作为食品添加剂，也增加了产生亚硝酸胺的可能性，所以要控制此类食品的摄取。

酱腌菜带来的问题3：盐分过高，影响粘膜系统。(对肠胃有害导致高血压，肾负担过重，导致鼻咽癌，易溃疡和发炎)由于食品在腌制过程中，需要大量放盐，这会导致此类食物钠盐含量超标，造成常常进食腌制类食品者肾脏的负担加重，发生高血压的风险增高。

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3、酱腌菜的生产制作过程

腌菜的一般生产过程是农民将田里的新鲜蔬菜运输回来，拿到太阳下面去暴晒一整天，然后边散上食盐，用手搅拌，然后将他密封在盐坛中一段时间， 由于不同的地方有不同的酱腌菜种类，因此，各地的做法也就有些不相同，下面就介绍几种常见的酱腌菜的做法

（1）家庭自制泡菜 白菜 500克

姜 10克 大蒜 10克 辣椒粉 30克 盐 15克 各适量

1、将大白菜用盐腌制3个小时，取一小碗，放入江米面，加少许水调稀， 锅中倒入少量水，倒入江米水，烧热后倒出晾凉，将梨放入粉碎机中打成茸备用；

2、晾凉后的江米水中加入盐、姜蒜泥、辣椒面、梨茸调成酱，一层一层抹在大白菜上，放置3-4天即成泡菜。

（2）腌萝卜

主料：5000克鲜萝卜洗净切成比筷子稍粗、长约两寸的条状，晒成500克的萝卜干。

配料：水2000克，醋800克，盐100克，白糖250克，十三香、辣椒油适量，味精少许。

制作方法：将水、醋、十三香、盐放入锅中煮沸，停火时放入味精，放凉后备用；将晒好的萝卜干和辣椒油放入腌菜的容器内拌均匀，然后把白糖撒在上面，再把晾好的料汁倒入容器内；以后每天搅动一

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至两次（最好用一双固定的筷子），约7天即可食用。味道酸甜、微辣，色泽光亮，青白色透红，是早晚餐的好伴侣。 4酱腌菜市场发展状况分析 （1）酱腌菜行业政策环境分析

《酱腌菜卫生标准》

2003年9月，《酱腌菜卫生标准》（GB2714-2003）公布，并于2004年5月1日起正式实施。该标准规定了酱腌菜的指标要求、食品添加剂、生产加工过程的卫生要求、包装、标识、贮存及运输要求和检验方法。该标准适用于各种酱菜、发酵性与非发酵性各类腌菜以及各类渍菜等。

《食品添加剂使用卫生标准》

为了规范食品添加剂的使用、保障食品添加剂使用的安全性，2008年3月，中华人民共和国卫生部和中国国家标准管理委员会制定并发布了《食品添加剂使用卫生标准》（GB2760-2007），并于2008年6月1日起实施。

该标准是由卫生部和国家标准化委员会在1996年版《食品添加剂使用卫生标准》的基础上修订而成的，属第六次修订，也是比较全面的一次。该标准规定，酱腌菜中苯甲酸及其钠盐不得超过0.5g/kg；酱渍蔬菜和盐渍蔬菜山梨酸及其钾盐不得超过0.5g/kg，其他类酱腌菜（比如酱油渍菜、糖醋渍菜等）均未作规定，表明其产品生产过程中是不允许添加的。

《酱腌菜》新标准

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2007年11月，由中国调味品协会和北京市六必居食品公司共同起草的《酱腌菜》国内贸易行业标准正式发布，标准号为SB/T10439-2007。新标准代替原有的行业标准，于2008年3月1日起正式实施。该套新标准更好地保证了产品的质量和水平，由此推动了中国酱腌菜业向正规化、标准化发展。 （2）酱腌菜行业技术环境分析

目前，日本酱腌菜行业基本实现了生产自动化，其对酱腌菜基础理论研究比较透彻，大量运用了现代高新技术如辐射、微波、真空拌料、冷链运输等，相比之下，我国酱腌菜行业的工业化程度还很低。而韩国的酱腌菜工业化程度与我国大体相当，但是韩国泡菜在国际上的影响要远高于我国酱腌菜。 （3）酱腌菜行业产业链分析

酱腌菜行业的上游原料主要为蔬菜，此外还包括食盐、酱油、食醋及食糖等调味品以及各类食品添加剂。这些原料供给和价格变化将显著影响到酱腌菜行业的经营状况。而作为食品行业中重要的一个类别，酱腌菜行业的下游需求即人们的消费需求。其需求变动易受人们生活水平、消费习惯等因素的影响。

图表1：酱腌菜行业产业链示意图

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（4）酱腌菜行业发展状况分析

酱腌菜以新鲜蔬菜为原料，采用不同的腌渍工艺进行制作，包括酱菜、发酵与非发酵性腌菜和渍菜，常见的有榨菜、泡菜、糖醋蒜、酱黄瓜、萝卜干、大头菜等。目前我国每年生产的450万吨酱腌菜中，酱菜约为50万吨，榨菜约为100万吨，泡菜为200万吨左右，其他的100万吨则为新。

图表2：中国酱腌菜行业主要产品结构（单位：%）

二、酱腌菜的销售渠道分析 1、传统的销售渠道分析 （1）农村

在过去的几年里，农村里面的酱腌菜基本上采用两种方式第一种是采购商直接到农村里面挨家挨户的上门采收，但由于各农户之间由于没有一种合作的关系，因此存在恶性的竞争，使得批发商把价格压得很低，损害农户的利益，而且由于农户很分散，使得批发商的收购成本也提高。第二种就是农户将自身的腌菜拿到集市上去销售，这样即花费很大的时间，而且销量小，利润小。 年份 2002 2003 2004 2005 2006 8

盐菜批发价格 （元）/500g 市场价格 （元）/500g 年产量(kg） 农户收人(元） 0.2 0.33 0.42 0.46 0.55 0.5 0.57 0.61 0.64 0.72 5000 2000 5700 3760 6200 5210 6100 5610 6300 6930 内江市资中县香炉山村2002年-2006年盐菜销售情况（资料来源于香炉山村村委会)

因此，这严重打击了农户的生产积极性。导致酱腌菜市场发展很缓慢 （2）企业

在早期时期的企业，一般地都是采取的是与经销商合作的方式，但是经销商的选择大多是随机的，这使得企业对经销商的控制能力弱，在以前，由于物流交通的运输不变，大多的企业都选择的本地市场，使得销售渠道进一步被限制，企业利润难以提高。重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司是一家成立于1988年的家以榨菜为根本，立足于在佐餐开胃菜领域快速发展的农业产业化企业集团家以榨菜为根本，立足于在佐餐开胃菜领域快速发展的农业产业化企业集团，在成立初期，该企业主要的销售市场在重庆本地，而当时的数据显示，他们当时的销售量小，利润基本为负，在成立的前几年基本处于年年处于亏损状态，因此，在早期的渠道建设中，由于企业自身的原因，使得酱腌菜市场的销售渠道很是狭小。

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2、现代的渠道建设 农村

传统的农村营销渠道已经大大地严重的打击了农户的生产积极性，因此从2007年开始，各地的政府就不断开始关注农户的生产，他们出台了一系列的政策，鼓励农户进行生产，成立合作社成为农村新的销售渠道，有政府或者某些有号召力的人员进行组织，说服农户加入合作社，将他们生产的盐菜等集中起来，由专业人士负责联系厂家进行销售，或者是收购商直接到村合作社进行收购，这和以前农村传统的销售渠道相比，销量更大，农户的收入也更高了解决了以前传统渠道收购商压价和农户之间的恶性竞争，内江市资中县苏家湾镇就是一个生产盐菜的地区，据当地的统计显示，在2002年-2007年之间，该镇的盐菜销量平均每年只有2万公斤，销售收入仅达5.4万元，但在2008年元旦之后，该镇的每个乡镇成立了农村合作社，仅仅在2009年这一年的销量就超过10万公斤，销售收入达到28.7万元，并在去在不断的增长。 年份 年销售量（吨） 销售收入（万元） 内江市资中县苏家湾镇2008年-2013年盐菜销售状况（数据来源于资中县统计部门）

2008 2009 2010 17 20 28 2011 33 2012 41 2013 53 26.7 28.7 31.6 33.4 41.2 52.4 10

企业

随着我国经济的快速发展，企业经营的日渐成熟,企业越来越重视销售渠道的建设。

重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司依托本地的榨菜优势，经过不断的创新经营，公司已形成年产6.48万吨榨菜产品的自有产能，是中国最大的榨菜加工企业，农业产业化国家重点龙头企业，重庆市高新技术企

业，榨菜腌菜制品全国市场占有率第一，品牌知名度第一。该公司在销售

模式上又采取了新的方式，他们在选择要求经营商必须认可他们的企业文化，并要求他们接受培训，同时缴纳一定金额的培训费用，同时，公司还组织专门的团队到经销商的销售地点进行指导，因此到2015年底公司拥有1,000多家忠实的一级经销商客户，销售网络覆盖了全国34个省市自治区，264个地市级市场，并远销欧盟、美国、日本、香港、台湾等多个国家和地区。公司在全国范围内设有8个销售大区、33个办事处对经销商进行指导和管理。通过对经销商不断培育，建立起多层次、长短渠道相结合经销制销售模式，使公司的产品遍布大到沃尔玛、新玛特等全国各大知名连锁超市和全国各级农贸市场，小到城乡的便利店等零售终端。

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2015年重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司销售地区分布（数据来源于中财网）

重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司2007年-2016年销售记录（数据来源于中财网）

从数据中可以看出，在2011年的新兴渠道建设后，销量倍增，企业的销售利润倍增 3、电商渠道的分析

近几年来电商销售渠道对传统销售渠道的冲击越来越大，一部分本来必须在超市、商场、食品连锁店、批发市场或小食品店购买的食品，如今消费者在京东、天猫、淘宝或1号店这样的电商平台就可以很方便地买到，而且产品的价格多数比超市还要低。很大一部分消费者，特别是大学生和年轻的上班族在超市等传统渠道购买腌菜产品的消费频次在明显降低。因此不管是老腌菜企业还是新进入腌菜行业的

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食品企业，电商渠道无疑都是一个重要的销售平台，实现线上销售和线下销售的有机融合，是腌菜企业快速做强品牌和扩大产品销量的必然选择。电商销售渠道和传统销售渠道对于腌菜企业来说一个都不能少。

(1)腌菜企业通过电商渠道销售产品的优势

腌菜企业通过电商渠道销售产品的优势主要有：第一，产品进入市场的时间短。腌菜企业的产品不用经过传统销售渠道的代理商、批发商和零售商等销售通路上的众多环节，在很短时间内就可以在阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、1号店等电商平台直接面对全国和全世界的消费者来销售自己的产品。第二，产品进入市场的成本较低。（1）腌菜企业在京东、天猫、1号店等电商销售平台开设网店只需要交少量的保证金，一般在2-5万元不等，而且该费用到期还可以退还。（2）电商销售平台的使用费也比较低，一般是每月几百块钱到1千元不等，这比进入大中型超市渠道的进店费要低得多。（3）电商平台对腌菜产品销售额的扣点一般在4%-5%，这也比超市10%-30%的扣点要低得多。第三，企业聘用的销售人员较少。运作传统销售渠道，腌菜企业往往需要较多的销售人员，分别负责产品的招商、铺货、终端维护和卖场促销等各个销售环节；电商平台只需要维护好网络销售页面，发货和售后服务，聘用的销售人员会少得多，大大降低了企业的营销成本。

(2)腌菜企业通过电商渠道销售产品的威胁

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腌菜企业通过电商渠道销售产品的威胁主要有：第一，新进入电商销售平台的腌菜产品在网页中的排名往往会靠后，消费者浏览量较少，产品销量也会很少。第二，腌菜产品在电商平台的零售价格一般会比超市低得多。在网店上销售的腌菜产品品牌、种类繁多，价格也公开透明，与传统渠道一样竞争激烈。第三，腌菜产品在网页中的排名主要取决于消费者的浏览量、刷新量和下单量等汇集起来的综合指标，如果综合指标星级不够，网页排名很难靠前，会大大影响产品销量的提升。第四，年轻一代电商购物者已从价格需要导向走向品牌需求导向。也就是说今后在电商平台销售的腌菜产品，仅仅凭借价格低而没有品牌力的支撑，同样很难实现产品销量的快速增长。 (3)腌菜企业如何成功借助电商渠道进行产品的招商和销售

对于腌菜企业来说电商销售渠道主要包括两种营销模式：一种是B2B营销模式，即企业对企业，主要是用于腌菜企业的招商或对企业的销售。这类电商销售平台主要有阿里巴巴、中国食品招商网、食品商务网、食品产业网、糖酒会网等等。另一种就是B2C营销模式，即企业对消费者的零售或团购。这类电商销售平台主要有京东、天猫、淘宝和1号店等等。

(4)腌菜企业需要结合传统销售渠道

在公司专门设置相应的部门和人员来负责不同种类电商销售平台的招商、团购与零售。另外，电商销售渠道与传统销售渠道一样，同样需要品牌传播和产品推广，只是传播和推广的媒介与方式有所差

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异而已。腌菜企业即要借助微博、微信来进行品牌的传播和产品推广，也需要在相应的电商平台进行品牌传播以及产品的招商与销售。

通过电商渠道销售产品的腌菜企业更需要专业营销策划的支撑2016年电商渠道的消费者，特别是年轻一代的学生族和上班族消费群体，在网购时已不再是简单地比较产品的价格，更看重产品的品牌、产品的包装设计、网店页面的创意设计、产品的卖点、产品的品质以及相应的售前、售中和售后服务。腌菜企业千万不要以为只要有好的产品，加上较低的价格就能网店上实现产品的快速销售。通过电商渠道销售产品的腌菜企业更需要专业的品牌策划、产品策划和销售策划的支撑。腌菜企业只有在网店的创意设计，产品的品牌定位、产品利益点的提炼、品牌广告语的创意、产品包装设计、品牌传播策略、产品推广方式以及产品销售服务等方面超越竞争对手，才可能在电商销售平台赢得最终的竞争优势，实现品牌和产品销量的快速提升。

三、腌菜市场消费者需求分析

在购买酱腌菜的人群中38.2%的消费者会对比所有品类以及价格包装等要素，该人群女性居多，北京消费者居多，25-30岁居多；21.7%的消费者只购买一个固定品牌但会关注价格，该人群女性居多，上海消费者居多，50-54岁居多；25.3%的消费者只购买一个固定品牌且不非常关注价格，该人群男性居多，上海消费者居多，45-54岁居多；14.8%的消费者不关心任何因素拿起就走，该人群男性居多，沈阳消费者居多，35-39岁居多。

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数据显示经常购买榨菜片、榨菜丁和萝卜干的消费者对价格并不十分敏感，其对品牌有较强的忠诚度。

数据显示消费者购买酱腌菜时多数都会关注口感、质量、保质期和生产日期等，其中最关注产品质量。

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除质量外，上海消费者更关注食品安全问题；北京更关注口感和品牌；沈阳消费者更关注相关日期和产品价格。

女性消费者更关注酱腌菜产品的形式要件例如保质期、品牌、QS标，男性消费者更为看重个人的消费经验。

经常购买浙江产酱腌菜的消费者相对更关注价格和产地。

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常购买酱黄瓜和榨菜丝的消费者更关注质量；常购买酱黄瓜和萝卜干的消费者更关注口感；常购买萝卜干的消费者更关注保质期。

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超市是酱腌菜的主要销售场所。

消费者购买过的酱腌菜规格主要集中在50-100克之间；上海消费者主要集中在61-100克之间；沈阳和北京的消费者主要集中在50-70克之间。因此可以看出小规格包装是目前的主流。

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消费者购买过的大规格酱腌菜主要集中以酱制菜为主，作为腌制菜的榨菜丝和榨菜片较难突破，但榨菜丁和萝卜干会有所突破。

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就消费者购买习惯而言，100克及以下的规格仍是主流，榨菜丝和榨菜片的主流在70克及以下。男性消费者购买100克以上大包装可能性更大。

早餐和晚餐是消费者家庭消费酱腌菜的主要情境，北京和沈阳晚饭消费酱腌菜的也较多。

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早餐消费中酱制菜与腌制菜不相上下，晚餐消费中腌制菜占上风。萝卜干在晚餐上的表现略好于榨菜丝；榨菜丁在旅游和振奋食欲的表现略好于其他酱腌菜。

注：以上数据来源于《一线研究》的市场调研

四、小结

腌菜市场有着广阔的市场空间，随着人们生活水平的提高，经济的不断发展，腌菜的销售渠道越来越多元化，符合大众化的口味，才能使产品更好地在市场上流通。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/b46p.html