华为渠道政策

2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构

渠道、市场与产品类别定义：

1、 渠道定义：

一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商 （包括区域一级分销商）。

二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。

2、 市场范围定义

行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。

3、 产品类别定义

产品分类：分销产品、非分销产品

分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）

非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位

1、 产品总经销商定位

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承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。

招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。

负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。

向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。

负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。

执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。

2、 行业/区域一级经销商定位

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公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。

负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。 负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。

愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。 授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。

3、 区域一级分销商定位

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熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。有一定市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权区域二级渠道。 承担华为数通分销产品的销售目标。

招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖。

负责向二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为区域市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。

负责向华为公司在授权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 作为华为公司数通分销产品物流平台，从华为公司进货，原则上不允许跨区域开展分销业务。

具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。

? 执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道激励计划。

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4、 二级经销商定位（根据销售目标及公司实力分为：金牌、银牌认证经销商）

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在认证区域行业市场具有一定的市场能力和影响力。 负责认证区域行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域行业数通产品的销售目标。

负责面向认证区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。

从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。 工程服务必须要由获得华为工程服务资质的产品总经销商、认证服务商完成。

获得华为工程服务资质后，在认证区域行业内，向用户提供售后工程服务支持。

三、数通产品渠道认证要求

1、 产品总经销基本认证标准

注册资金 2000万以上（含） 授权区域 全国（可依据经销商实力进行区域规划） 物流模式 作为华为公司数通产品的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货 技术服务1. 具有数通产品解决方案应用能力 资质 2. 具有华为数通产品工程服务资质 1. 协助发展、支持与管理二级渠道 2. 具备足够的能力完成承诺的销售目标、渠道拓展目标 3. 向用户及二级渠道提供华为产品售前技术职责要求 支持、解决方案、品牌支持工作 4. 向用户提供售出产品的售后服务支持（涉密、安全行业除外） 5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 6. 有能力作为华为公司数通产品的物流平台 组织及分分支机构（至少按片区设置6个以上） 支机构要每个分支机构人员最低要求：2名渠道经理、1名求 技术人员(和渠道经理不能复用) 融资与物1. 面向二级渠道经销商提供帐期（建议30天） 流要求 2. 华为业务现金流保障（含华为产品库存），不低于年销售目标 15% 3. 分销产品的常规库存（常规库存为年销售目标的4%） 4. 基于项目交付的备货能力 1. 15名渠道经理（达到华为数通产品销售工程师资格认证） 2. 6名售前工程师（HCDP）、4名售前工程师（HCDA） 人员要求 3. 6名售后服务技术工程师（获得华为工程认（最低） 证HCDA 3名，HCDP 2名，HCDE 1名） 4. 2名商务人员 （需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权取消其授权资格） 销售目标1. 销售目标：10000万以上（年度目标） 及商务 2. 目标完成情况和商务返点直接挂钩

2、 区域/行业一级经销商基本认证标准

注册资金 1000万元以上（含） 授权行业特定区域或行业 /区域 行业要求 具备明确资源优势的价值行业 物流模式 授权行业/区域的项目从华为公司进货 授权行业/区域内由总经销商支持的项目从总经销商进货 原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货 1. 具有授权行业数通产品解决方案应用能力 技术服务2. 具有华为数通产品工程服务资质 资质 3. 行业一级经销商要求一级集成资质，区域一级经销商要求二级以上集成资质 职责要求 1. 具备足够能力完成授权行业/区域市场的销售目标、市场目标 2. 在授权行业/区域，具备较强的最终客户销售能力（直接销售目标40-60%以上） 3. 在授权行业/区域为用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作 4. 在授权行业内，向最终用户提供售前、售后服务支持 5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 人员要求 1. 4名专职客户经理 （最低） 2. 2名售前工程师（HCDA） 3. 2名售后服务技术工程师（获得华为工程认证HCDA 1名，HCDP 1名） （需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权取消其授权资格） 销售目标1. 销售目标：行业一级：2500万以上，一及商务 类区域一级 2000万，其他区域一级：1000万（年度目标，销售额不分产品类型，直接打单比例40%-60%及以上） 2. 目标完成情况和商务返点直接挂钩

3、 区域一级分销商认证标准 注册资金 500万元以上（含） 授权行业/特定区域 区域 行业要求 授权区域具备渠道分销网络 物流模式 授权行业/区域的项目从华为公司进货 原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货 技术服务具有授权行业数通产品解决方案应用能力 资质 职责要求 1. 具备足够能力完成授权行业/区域市场的销售目标、市场目标 2. 在授权行业/区域，具备较强的区域二级渠道拓展能力 3. 在授权行业/区域供货直接向华为下单，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货 4. 在授权行业/区域内，向用户及二级渠道提供售前、售后服务支持 5. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 人员要求 1. 2名专职渠道客户经理 （最低） 2. 1名售前工程师（HCDA） （需在协议签订后3个月内达到，否则华为有权取消其授权资格） 销售目标1. 销售目标：一类区域1500万以上，其他区域 及商务 800万（年度目标） 2. 目标完成情况和商务返点直接挂钩

4、 金/银牌认证经销商认证要求

经销商类别 注册资金 授权区域 金牌认证经销商 200万元以上 指定区域 银牌认证经销商 100万元以上 指定区域 授权行指定行业：授权范围内获指定行业：授权范围内获业 得同等条件下优先支持 得同等条件下优先支持 物流模从一级渠道进货，向授权从一级渠道进货，向授权式 区域行业内的用户供货 区域行业内的用户供货 技术服具有华为数通产品工程务资质 服务资质 不要求（通过服务认证，可获得华为数通产品工程服务资质） 职责要1. 具备足够能力完成1. 具备足够能力完求 授权区域行业市场的销成授权区域行业市场的售目标、市场目标 销售目标、市场目标 2. 在授权区域行业用2. 在授权区域行业户提供华为产品的售前用户提供华为产品的售技术支持、品牌支持工作 前技术支持、品牌支持工3. 获得华为工程服务作 资质后，在授权区域行业3. 获得华为工程服内，向用户及渠道提供售务资质后，在授权区域行后服务支持 业内，向用户及渠道提供?4. 按要求向华为公售后服务支持 司提供业务数据和凭证 ?4. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 人员要1. 3名销售人员 求 2. 2名售前工程师（最（HCDA） 低） 1. 2名销售人员 2. 1名售前工程师（HCDA） 销售目300万以上（年度目标） 100万以上（年度目标） 标（最低）

经销商类别 注册资金 授权区域 金牌认证经销商 200万元以上 指定区域 银牌认证经销商 100万元以上 指定区域 授权行指定行业：授权范围内获指定行业：授权范围内获业 得同等条件下优先支持 得同等条件下优先支持 物流模从一级渠道进货，向授权从一级渠道进货，向授权式 区域行业内的用户供货 区域行业内的用户供货 技术服具有华为数通产品工程务资质 服务资质 不要求（通过服务认证，可获得华为数通产品工程服务资质） 职责要1. 具备足够能力完成1. 具备足够能力完求 授权区域行业市场的销成授权区域行业市场的售目标、市场目标 销售目标、市场目标 2. 在授权区域行业用2. 在授权区域行业户提供华为产品的售前用户提供华为产品的售技术支持、品牌支持工作 前技术支持、品牌支持工3. 获得华为工程服务作 资质后，在授权区域行业3. 获得华为工程服内，向用户及渠道提供售务资质后，在授权区域行后服务支持 业内，向用户及渠道提供?4. 按要求向华为公售后服务支持 司提供业务数据和凭证 ?4. 按要求向华为公司提供业务数据和凭证 人员要1. 3名销售人员 求 2. 2名售前工程师（最（HCDA） 低） 1. 2名销售人员 2. 1名售前工程师（HCDA） 销售目300万以上（年度目标） 100万以上（年度目标） 标（最低）

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