联想国际市场营销案例分析

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国际市场营销 --案例分析 --案例分析

联想国际市场营销案例分析

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联想计算机集团公司开拓海外市场

联想国际市场营销案例分析

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联想集团进入国际市场的意义 意义何在？ 意义 联想集团进入国际市场的方式 方式有哪些？ 方式 结合案例分析它选择这些方式的依据 这些方式的依据是 这些方式的依据 什么。 结合本案例，谈谈我国企业可以从联想 集团的国际化进程中 国际化进程中得到哪些启示 启示。 国际化进程中 启示

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联想计算机集团公司成立于1984年11月。公 1984年 司靠11个人 20万贷款起家 11个人 个人、20万贷款起家 万贷款起家，从搞维修、培 训等技术服务起步，在以联想汉字系统这一拳 头产品打开市场的基础上，1988 年开始走外 1988 向型发展道路，通过在香港开办合资公司，积 极参与国际竞争，充分发挥自己的技术优势， 促进了公司的快速发展。

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联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场， 关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套 海外发展战略和策略。联想进军海 行之有效的海外发展战略和策略 海外发展战略和策略 外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在 积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技 工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合 作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品 开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定 计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性， 增强了主动性。

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创办合资公司， 创办合资公司，优势互补 在香港办合资公司，首先面临的是如何选择 合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司 合作伙伴 合作，可以比较容易地解决资金问题，但大 公司一般都有自己的一套运行方式，与其合 作容易受到限制。而联想进军海外市场的目 的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优 势，使自己研制生产的产品在国际市场上占 有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸 “ 子”的合作策略，选择了香港导远公司和中 国技术转让公司作为合作伙伴。

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中国技术转让公司是由中银、华润、光 大、中国保险公司、中国专利公司等几 家大公司投资经营的，经济实力和信誉 有保证，可以比较容易地得到贷款；导 远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计 算机专业的年轻人创办的，虽然资金并 不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有 在国际市场上销售的经验，好比是心明 眼亮的“瘸子”;

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而联想公司虽然有雄厚的技术实力、国内的保 底市场和维修服务网络，却对海外的销售渠道 好比是身强力壮的“ 不甚熟悉，好比是身强力壮的“瞎子 好比是身强力壮的 瞎子”。“瞎 子背瘸子”,目标一致，

精诚合作，加上强有 力的资金支持，自然就取得成功。 合作的第一步，是三家各投资30万港元，开办 了以海外贸易为主的香港联想电脑公司，以便 积累资金，了解市场，选择产品开发的突破口。 公司充分利用港方人员熟悉海外信息和销售渠 道的优势以及北京联想公司在国内奠定的基础， 开办当年营业额达到1.2亿港元。

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不仅收回了全部投资，而且拿出100万港 元购买了一家有生产能力的Quanturn公 司，为公司自行研制开发产品奠定了基 础。此后，包括海外公司在产品销售， 主要由港方人员负责，而研究开发人员 由北京派出，财务则由双方共同负责。 双方坚持算大账不算小账，取长补短， 密切合作，被香港新华社成为“中港合 资业绩突出的企业”。

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“两头在外，中间在内”,内补互补 两头在外，中间在内” “两头”是指产品开发和销售这两个环节。 开办合资公司后，除了产品销售要面向国 际市场外，联想公司最受益之处在于其能 够把研发部门直接设在香港。这样做的好 处是：能够迅速得到市场需求变化和技术 发展动态方面的信息；能够及时获得齐全 的技术资料；能够及时采购到高质量的元 器件。这一良好的开发环境，使得科研开 发人员能够对市场变化迅速作出反应，开 发适销对路的产品，大大缩短了开发周期。

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“中间在内”是把批量生产这一环节放在 深圳的基地进行。深圳从房地产价格、 加工费到劳动成本，都比香港便宜。在 深圳建立生产基地，可以大大降低成本。 为了适应国际市场行情变幻不定的特点， 公司还采取自己生产与委托加工结合的 方法，在自有工厂保持适度规模的同时， 同航天部和机电部所属的华星、光明、 珠峰、雅德等几个企业建立了委托加工 的合作关系，既避免了大量投资，又可 以订货量大时保证供应。

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香港联想实行“两头在外，中间在内”, 是以北京联想雄厚的技术储备和充分的 人力资源为后盾的。实际上，联想公司 已经逐步做到整个集团公司的战略决策 统一制定，资金统一调拨，重要人员统 一安排，形成了内外互补的良性循环， 因而能在竞争中发挥独特的优势，抵御 风险的能力也大大增加。

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购买IBM的PC业务， 购买IBM的PC业务，走向世界 业务 到了90年代中后期，联想集团有了迅速的发 展，分为北京联想和香港联想两大部分，并在 美国的洛杉矶、费城，加拿大的多伦多，德国 的帕林、德斯多夫，澳大利亚的悉尼，新加坡 等设有24个分公司，形成了一个跨国横向经 营的体系。公司内部集科研研发、生产、销售 为一体，已经从最初的贸易型公司转变为生产 型企业。1

998-1990年，全公司的营 业额平均每年增长93.7%,1991年达 到10亿元，出口创外汇达5500万美元， 累计创利税8300多万元。

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从1990年起，北京联想公司开始从经销国外 计算机产品为主向生产经销自制产品为主转变， 微机、汉卡等自制产品产值已占公司营业额的 87%。 但是联想集团仍然缺乏足够的国际市场竞争力， 无论是业务和技术能力，还是知名度和信誉度 都是较为有限的。为了实现跳跃式发展的战略 目标，联想成功地与美国IBM公司实现了战 略合作，2004联想花费17亿美元的巨资 收购了IBM的PC业务，一跃成为当今世界 上PC业三大巨头之一，在世界市场的品牌认 知度迅速提升。

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