会销讲师

会销讲师有道之术

“销讲师”这一行业新兴的词汇，在以风火雷电之势蔓延之际，更以势如破竹的劲头帮助无数会销企业创造了一个又一个销售奇迹。在高速发展晌态势下，其隐藏的短板和问题也渐渐浮出水商：销讲师下一步的发展方向是什么?销讲师应该具备哪些素质和修为?销讲师怎样不断提升自我能力和专业知识?销讲师如何才能接受至4专业正规的培训?销讲到底虫。何做才能被社会认可，成为一份受人尊敬的职业?激流中拼搏是对我们行业的基本要求，但冷静的恩索与积极的探索却更显得难能可贵。当各会销企业纷纷沉浸在销讲fJ币创造的高销量所带来的狂热和欣喜之中时，当大家都将销讲师的培养纳入公司礤程搦并未真正付诸行动时，早有这么一群人强光独到，洞察到了行业发展先机，将成功培养销讲师以及如何成为一名真正优秀的销讲师作为行业大事来细心经营和绸缪。“会销企业培养销讲师势在必行，关键是怎么培养。销讲师过快的发展速度是好事还是坏事?我们该如何控制、有效引导?如何在这样一个新兴行业绽放异彩，拔得头筹，实现人生价值?销讲师怎么才能成为大健康产业带动销量、树立良好口碑的一把强有力的利刃?”这些都是他们正在认真思考和细心探究的问题.

开创会销3.0新时代

主要任务是演讲和咨询(协助销售)，主持人是推进会议的进程并渲染气氛。二是销售的重点工作在会前。会前，营销员通过各种服务和营销沟通已经让部分顾客产生对某产品的购买意向。三是很少大幅度打折或赠送。 在会销1．0阶段，营销员就是会销企业的“命根子”，企业的主要工作是营销员的招募、培训I、管理、激励等等。到后来，很多会销企业感觉招聘新员工越来越难，培养优秀员工更难，留住优秀员工难上加难。而这个阶段讲师的 普遍特点是只讲不直接销。所以停留在1．0阶段的会销企业活的不好或不太好。

第二个阶段，我把它叫会销2．0阶段。这个阶段主要是江湖营销(江湖游医如诊疗——手诊、面诊等以及大棚营销等)与会销结合，其突出的代表就是常说的“31 1，，。 这个阶段也有几个特征：

销讲师完成的是“临门一脚”的工作，对于会销来说，起到的是“关键”作用，因此，对于会销企业的价值和意义是不言而喻的。

对于会销，我把它分为两个阶段：第一个阶段就叫会销1．0阶段，这个阶段有几个特征：

一是营销员是销售主体。营销员不仅是销售主体而且还是对顾客进行全程(会前、会中和会后)服务的主体，因此，在营销团队里面是绝对的主角，而讲师，往往是专家型的，

一是销讲师是销售主体。在会销这个阶段，销讲师不仅是超级营销员，而且是“三合一”身份：营销员、讲师和主持人。会销现场，几乎所有的营销成员围绕销讲师转，承担协助工作。因此，销讲师在营销团队里面是绝对的主角。

二是营销模式是关键。在这个阶段，五花八门的营销模式充斥整个会销，几乎是一个产品一个模式，一类销讲师一类模式，大会模式，小会模式等等，无模式不成会销。最具代表^生的所谓“31 1，'模式，其实质是“送——买”“倒茬”(很多误为“倒插”，其实是倒茬口或“晃口”)为“买——送”模式。但不管哪种模式，都强调会场“秒杀”(瞬间)成交。

三是大幅度打折和大量赠送。设计的销售政策，让 ：顾客感觉捡到天大的便直，或者让顾客感觉到“众里寻他千百度”(指诊疗模式)。

通过以上我个人的分析，销讲师这个角色是会销2，0 ’阶段的产物，和1．0阶段的讲师相比，本质的不同是为直 ：接销而讲，不仅是讲而且是公众演讲，并且直接达成销售。

一个优秀的销讲师应该具备的技能很多，但核心技能，我认为无非三点：首先是能讲。能讲，大家都懂，就不多赘述。二是能演。演者，讲演、表演、演示也。销讲师的演讲，

首先是角色定位，要根据讲师个人的特点(如年龄 生别、性格、体貌、学历、专业及特长等等)进行角色设计、包装稻定位。其次是演(不管是讲演还是表演、演示)要精心策划，要有一个好的剧本。第三，优秀的销讲师还是一个出色的乐默指挥j不同的顾客如同不同的乐器?销

讲师这个乐队指挥要能完全掌控各种乐器并指挥演奏出一场美妙的交响乐与协奏曲。三是能销。这是销讲师和传统会销讲师的本质区别。讲和演的所有目的或目标都是直接达成销售。注意：是由销讲师直接达成销售!首先声明，我个人不是一个优秀的销讲师，所以，谈不出多少实用的战术和方法，只能勉强能当个导演或编剧什么的。但是，香港优品联盟国际的主要合伙人兼总裁是中国会销的销售女神——闫俊老师，过去几年，她就培养了许多优秀的销讲师。自服务商学院开展全国超级销讲师训练营以来，她一直是连续三届的导师，而且一直是学员评价很高的导师。优品联盟的几十个销讲师都是非常优秀的，这首先要感谢销售女神司俊老师这个“总教头”。第二与优品联盟的理念有关，我们的理念是优品、优人、优生活，整合传统会销(即会销1 0)的优点和“快销”(即销2 0)的精华，开创会销3．0“新快销”时代(唯品会+电视购物的会场版)。第三是选准长线产品(如优品联盟首先推出的智能马桶盖+天子硒藤茶组合)并策划好营销模式。第四，优品联盟是一个真正的学习型组织，所有的销讲师不仅要定期封闭式集训，而且在销讲实战中时时要不断学习、总结和提升。

会销走到2 0阶段，已经产生了一批专业化、职业化的销讲师。打个比方，如果说会销1．0时代，企业内训的传统讲师或销讲师是卡拉OK水平的话，那么2．0时代就产生了一批星光大道水平的超级销讲师。如果同意我这个观点的话，那么会销企业既要培训培养自己的销讲师，又要大胆的与专业推广机构合作(优品联盟就是立足打造中 国会销最专业的推广机构)。

对于会销讲师的挑战和机会．从三个类型分别阐述．仅供参考：

一是传统讲师：对于传统只讲不直接销，必须转型，不转型就没有饭吃了：根据我的行业经验，年龄偏大的传统讲师．极少部分能转型成功，大部分难度较大。

二是年轻的‘小会”讲师，只要不断学习和训练，大部分能成为优秀的销讲师。

三是职业销讲师(主要指“311”讲师)，也急切面临着转型问题，主要原因来自两个方面一是执法部门“严打”；二是大同小异的“讲口”和套路，顾客也难“忽悠”了。

会销1．0时代是回不去了，会销2。0时代也日渐式微且在刀尖上跳舞，会销一定得往前走(本人基本判断：网络购物正逐渐成为中青年人的主要消费形式，会销也还会成为老年人的主要消费形式)，会销3．0时代究竟有哪些特征?很难预测，但优品联盟愿意与会销同仁一起去探索，一起去前行。有两点原则可能不会错：一是低风险(主要是法规风险)，二是高效率(销售效率，要”快消“)。

最后说明一下，本人已经淡出“会销圈“多年，现又“重现江湖”，有一个快速热身和重新学习的过程．以上观点可能是“满纸荒唐言”，望会销各位大佬和高人指教!

公众演说教您如何收入、收钱、收心

一、演说能力的重要性

最近一段时间，我一直在研究一件事情，这件事情对我来说非常重要，我认为我人生当中如果能把这件事情琢磨清楚，我相信以后我在商业的道路上就不会有任何的困难和障碍。这个一直困扰我的问题就是——如何让顾客永远离不开你。

据最新部门统计，现在中国人，平均每4分钟看一次微信，它已经形成了一个庞大的帝国，这个帝国可能是 10几个小国家人数的总和。微信，它就像病毒式营销一样进入到我们的生活当中，我们现在已经离不开它了。近几年又出了一个全新的软件叫滴滴打车和快的打车，一线城市，尤其是在交通拥堵和打车很困难的条件下，滴滴和快的为人们提供了方便，几乎人人都在使用这套软件。

由此可见，最厉害的商业模式不是把研发的产品卖给消费者，而是满足消费者的需求，老百姓想要什么，我们就卖什么。如果你认识不到这一点，那你就需要用大量的时间来教育顾客，让他感觉到他好像有这个需求，然后把你的高价产品卖给他，这种方式在现今社会已经不适用了。

这个世界上唯一不变的就是天天在变。我们想一下，现在的小孩子从出生就开始玩移动互联了，未来一定是他们的时代。这个世界在未来五年，还会有巨大的颠覆，所以我们每个人都应该保持一种危机意识。

我们经常说“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百之师。”英国首相丘吉尔曾经说过一句话： “一个人一生可 以面对多少人进行演讲，这个人的成就就有多大。” 在当今所有的企业家当中，马云的演说能力很强，当年他用了6分钟，成交了孙正义2000万美金；美国现任总统奥巴马通过他的公众演说，打败了他的竞争对手，成为美国历史上第一位黑人总统。 那么，什么叫公众演说?你只要面对三个人或三个人以上进行的演讲就叫公众演说，公众演说是用生命来进行演讲。我们大部分的人，在讲的时候，只是在讲，并不是用生命来做演讲。用生命做演讲，最后的结果就是你讲完以后，他们把命给你。

我们学习公众演说可以缩短你成功的时间，因为在沟通的过程当中，一对多沟通显然比一对一沟通赚钱速度决。这就是公众演说的魅力，可以快速的收入，收钱，收心。 二、演说技巧 二、演说技巧

作为一个演说家，他应该带动台下的观众，要想驱动台下的观众，首先要驱动自己， 如果你想把台下的观众烧到1 00度，首先要把自己烧到1000度，你在台上自己都嗨不起来．你要求台下的人蔫起来：这是不可能的，也就是说，你想把别人的开关打开，先把自己的开关打开。

学习演说就要大声说，大胆的做，你说的每一句话，做的每一个动作不是为自己而做，要带动一群人做，你要想象你的眼前是几百人，甚至上千人，你做的每一个动作，观众都会按照你的标准来做，所以，你的动作一定要大一些，动作太小，台下观众感受不到。

在演讲的过程当中，互动很重要，你要反复给他们调整到一个频率上。比如做高铁时，我们会因为它的震荡而产生困意，这叫频率，没有这个频率你是很难睡着的，因为率有催眠的作用。所以在这几年应运而生的催眠式销售就是让顾客保持在同一个频率上，经过反复的互动和确认，从而达成成交。最后一个大YES的完成是由前面无数个小YES做的铺垫。

今天顾客产生购买的原因，是来自于他内心真正的被打动。顾客买的是一种感觉，当你找到这种感觉，你销售产品，就会变得十分简单，例如我们在生活当中，看到某一款心动商品，然后瞬间就买下它，买回去以后，你一次都没用过。因为人在0．001秒钟之内，会瞬间产生决定，只要找对开关，真正的打动客户，就可以瞬间产生成交。

为什么很多人不擅长演讲。第一，缺少训练。第二，没有好的导师，当年周杰伦没有碰到吴宗宪，可能到现在还在写歌。郭德纲没有碰到侯耀文，今天就不可能成为著名相声演员，小沈阳没有碰到赵本山，他今天可能只是个二人转演员，导师很重要。教练的技术，决定选手的表现。

在演讲过程当中，为什么会紧张?第一，源于你对听众的评价，你上台以后，特别注重他人的评价，你怕你讲不好，台下观众会朝笑你。第二，听众对演讲者产生压力，比如我让你上台演讲我的内容，我坐在下面听，你就会产生压力。第三，准备不充分，你没写演讲稿，所有最厉害的演说家，都会写字讲稿。没有一个人，一生下来讲任何座都口若悬河，出口成章。经典的演讲，维对是逐字讲稿。第四，陌生感导致紧张，比如我们在一个陌生的地方进行演讲，就会产生紧张感。第五自卑心作祟，以前曾经演讲

过，表现不太好，心里面有了阴影。第六，锻炼的机会太少。大家记住演讲的成功是从丢脸开始的，当你不知道讲什么你就拼命能说，早晚有一天，你知道什么该说，什么不该说。 那么，如何应对演讲的紧张情绪?首先，建立自信心。第二，在发言前要做好充分准备。第三，所有的演讲，最后一定要有一个结果，你的结果是什么，先把它写出来，然后再往前推，很多人演讲的时候，不知道自己最后要达成什么目的，所以演讲完以后，就没结果。第四，你要记住你上台讲话的内容比你紧张更加重要。因为你要给观众带来健康，健康比紧张更重要。你要把话说出来，把健康传递出去，自然就不紧张了，第五，把听众当成朋友，让自己放松下来，不要害怕听众。

演讲过程中，有两点非常关键，第一，集中精神，专心致志，你要完全的投入到你的演讲内容当中，你的演讲内容要让自己热血沸腾，如果你不能够找到一个让你热血沸腾的目标，那痛苦就会乘虚而入。所有人都有一个习惯——逃避痛苦，追寻快乐。所以你一定要把演讲变成一件决乐的事情。

第二，培养过硬的心理素质。举个例子：法国总统候选人奥朗德有一次在舞台上进行演讲时，突然间有一妇女跑上台来，朝他脸上撒面粉，他用手摸了摸脸上的面粉说，我还以为给我脸上泼硫酸，原来是化妆师给我补妆，然后继续演讲。这就是一个超强的心理素质，冲动的时候，尽可能不要乱说话，因为冲动时智商为零，愤怒是解决不了问题的，你所说出来的话，最后一定会后晦，发生突发状况时，学会让自己冷静下来。 三、销讲流程

销讲师你一定要学会五个非常重要的流程：第一个，开场设计，赞美加破冰。第二，自我介绍加塑造型问句。第三，讲故事导入产品。第四，塑造产品价值。第五，成交，限时限量限优惠。

开场如何设计?你一上场，就一定要让人们喜欢你，你要让下面的观众感觉到，你是有料的，而且你还很幽默，你要在短时间内打开所有人的心房。比如今天是4月6日，我们就可以说今天历史上发生的重大事件。我们还可以使用赞美式开场，来到一个城市做活动，你要赞美这座城市的文化，著名的旅游景点等，从而拉近与顾客之间的距离。

第二，自我介绍。比如说你从事健康教育工作多少年，在健康教育的过程当中，你帮助多少人获得了健康，你接受了多少面锦旗，收到了多少封感谢信，你毕业于哪个院校，跟哪位老师学习，这是第一种。第二种方式就是你原来是一个什么样的人，通过多长时间以后，你变成了另外一种人。比如现场的叔叔、阿姨，你们想不想认识一个原来体弱多病、内心非常自卑内向的年轻人，他是通过什么，十年以后变成了中国最顶尖的健康教育专家，并帮助1 50万人获得了康，你想不想了解一下他是怎么做到的?三十秒之内，让观众迅速记住你。 接下来塑造型问句讲完以后，进入主题，讲故事，老年朋友喜欢听故事，不喜欢听课，所以讲故事，非常重要，所有卖货厉害的老师，全会讲故事。通过讲故事顺势导入产品，引起顾客的欲望，这叫饥饿式营销，在讲故事的过程当中，给顾客描述愿景。

第四，塑造产品价值，首先找到产品的五个唯一。你把这个点找准，销量提升10信。如果你找不出五个唯一、五个第一，你就塑造不出它的价值来，请你赶决换产品。这里面有一个事项要特别注意，讲的时候要有自信，这个自信会影响你所有的顾客，然后放视频，拿出大量的案例佐证，用数据说话。

第五个步骤，成交。顾客不买产品无非就是回家跟老伴商量、吾旧没效果、太贵了、回家考虑考虑，怕子女反对。这个问题怎么解决?成交有四个字组成：前两个字叫价值，后两个字叫价格，你把这四个字捕廑，你的成交就很简单。 一、一元模式 举例：一元抢购模式，当时我卖的产品由两款商品组成，价格7200元，产品就放在现场，然后我会通过附加产品完成主产品的销售，附加商品的成本，不能超过1 00元，附加商品

加在一起的总价值不能低于1 000元，现在会销礼品很多，你自己来选，当然你要讲它的功能，讲它的作用，要不然它的价值出不来。讲完以后，为了庆祝某某，自己做一个油头，在活动现场，以最低的价格优惠给大家，掌声越激烈优惠越大，现场鼓一次掌，降一次价格。如果你降完以后，掌声越来越低，好产品降价，顾客都不鼓掌，那证明是讲师的问题。从1000到800，500，然后到100，最后到10块，现场基本上完全沸腾。这时候我会说：10块，想要的，请站起来。

我自己做个试验，顾客站起来和不站起来的销量至少差5倍，如果客户他不站起来，最后开抢的时候他不会冲到台上。降到10元时，你要给他站起来的时间，站起来还不行，还得上前来。在这个过程当中，员工非常重要，他要告诉顾客10块了，快鼓掌，又降价了。这个一定是提前做好培训的，员工一个人负责一个片区，带着重点客户往前走。上去以后，我会在现场反复强调，必须得成为我们这个产品的会员，7200的产品就能以一元的得到它。 重复不能超过3次，我做过测试，超过3次，顾客就清醒了，少了又不行，他脑子里面没印象，3次正好。

成交时，我还有一个方法，员工跑到顾客身边， “你要不要，不要拿走了，”然后就给抢走了，最后顾客又给拽回来。有一些顾客觉得太贵，我们也不要强求他们买，不要伤害顾客。结合我这个办法，我相信成交率会在你原来的基础之上上升60％，我就是用这个一元模式，年销售终端2．8亿。

销讲师要想把销售做得精彩，除了讲还有演。

最后，送给各位一句话：销售是一件快乐的事情，它是你达成梦想的唯一途径，没有销售你的梦想是无法完成的。 知己知彼百战百胜 氛围营造

会议营销就是以会议的形式营造一种销售的氛围。台上互动的方法方式很多，但一定都要与氛围挂钩，要提前有效地设计好互动方法和流程，否则就会失败。真正上台5分钟决定整场效果，5分钟决定销售。

在传统讲课过程中，氛围不好，销量就不好，什么原因?氛围没有调动起来。一个好的会议营销能够最终成功，氛围至关重要，它是会议营销的灵魂所在。

氛围营造有几个核心点，我们叫会议营销的“四宝“：第一个叫，掌声。想成功先发疯，我们疯狂了才能感染别人。销售要学会倩绪转移，情感互动，信息传递，所以会销的精华要有营造氛围的掌声；二是呐喊声；三是在销讲过程中，老师不断提问各种设计好的问题，要 不断让顾客回答yes，干万不要说n0，这叫引导式问话。另外，在交流互动中学会控场，在宣讲过程中，顾客开小差，你要有效进行引导。最后在临门一脚秒杀的时候，让顾客第一时间产生购买的欲望。

人在什么情况最容易被成交?快乐。人在最愉悦状态的时候最容易被成交，在整个系统销售过程中，不是简单地自我塑造，简单的破冰，你要延续喜悦的状态； 行为养成习惯。最后转换到销售上去，引导顾客，说我们产品的优势。

人在什么情况下最容易被搞定?从众，扎堆。假如有10个人，九人最后一刹那全部把货拿到手，你剩下的那个人会觉得我要买点，这叫从众效应。人在从众心理状态下最容易成交，所以新快销到最后一定要形成抢购。

我们说广告是简单的反复宣传。很多男生在追求女生时候说：你嫁给我吧，你嫁给 我吧。连续说上六个月，嫁了。这就叫广告，反复复制，设计希望，创造需求。

在创造需求过程中，要学会描绘的力量。什么叫描绘?就是画饼充饥，要善于表达，善于讲故事。男生喜欢表达：假如你嫁给我，我要让你成为世界上最幸福的女人。他在画饼，其实那个时候他什么都没有，但长期不断地说，最后就会产生成交。假如你用了我的产品，

我要让你成为某某某案例的病人一样，让你健康，稳定，长寿，这叫描绘希望。 所有成交都有原则，痛苦和快乐两大力量都可以达成成交，但最大的力量是痛苦的力量。讲课过程中要不断塑造痛苦，产生成交，价值塑造时，要么让顾客足够快乐，要么让他足够痛苦，痛苦会创造需求。足够痛苦才会产生购买的欲望，快乐是附带需求，痛苦的力量才是核心需求。 销讲流程控制

成交是把我的观念装到你的脑袋里，把你的钱装进我的口袋里，通过故事成交法引导顾客改变观念，观念不同，结果自然不同。优秀的销讲师一定精通销售，销售无处不在。自我介绍也是在推销自己，推销观念，快速把自己推销出去，让顾客接受你，认可你，然后再嫁接产品和最终成交，成交无处不在。很多销售高手转型到销讲师上，进快，卖得好，上台能迅速进入状态，所以首先要培养自己一对一的成交能力。并且，成交可以带来很多无形的收获，可以实现财富

自由和心灵自由。

优秀销讲师最简单的入门方法就是模仿复制。高效的模仿复制好的故事，好的素材，好的方法和技巧，提取出来，去粗取精；只有训练，才可以对总的课程有所提升，实战过程中学会升级，变成自己的东西。精通的目的在于运用，运用了知识才会产生生产力。

抓时间和机会，创造条件去研究流程，学会指导操作和配合，这也是为什么很多人叫我常胜将军和会销小林彪的原因，因为只有知己知彼，才能百战不殆。有些老师讲完课就走，对自己的成长不负责任，精通会前，会中整个流程，包括讲课升级，都是一种提升。会议开始之前，对员工进行一对一的会前指导，熟悉流程，然后去复制，去掌握，保证电商会议的成功；其中造势和氛围也是流程。

在销讲过程中，整个联谊会场和课程设计是一个升温的过程。设计课程很重要，有很多人高开低走，开始讲的很热，到最后温度降下来。讲课两三小时不卖货为什么?设计线路有问题。

模式在设计时一定要走上升线，干万不要走下降线或者抛物线。上升线就是从零点开始出发，自我塑造，自我介绍，开始导入。人的兴奋点是40—45分钟，破冰过程都是简单的开始，我在讲课过程中基本每隔十分钟就互动一次，讲个故事，做个游戏，就是让大家兴奋，不要疲惫。原来四大家族做传统会销要求讲课在30—45分钟之间，超过45分钟，人就到了疲劳点，注意力不集中。现在的AB会兴奋点提升到90分钟，第一个45分钟达不到兴奋状态，再来45分钟把你转到兴奋状态，再在这个点上按成交按钮。假如到了45度，课程设计不科学，就会出现抛物线，落到下一个45分钟，你的成就会交绝对失败，必死无疑。 第二点，切忌抛物线。抛物线是在零点开始发射，达到最高点没有产生成交，然后走下降线。在设计A会时要分成三段或者两段，起步，兴奋，再兴奋；AB会形成时，兴奋，再继续兴奋，不断的兴奋。

一流的讲师是大面积的秒杀，创造需求。很多消费者来之前对员工说：我是不会买货的。但课程结束，全部买货，说明你创造了需求，满足了需求，找到了他的需求点。二流讲师发现需求，来到现场看表情，看状态，整体表现就知道顾客有没有需求，这叫发现需求。那么三流的讲师呢?满足需求。顾客本身身体就不好，就是冲产品来的，很自然地拿走了，这就叫三流讲师。

产品的价值塑造首先是挖掘，挖产品的理论和文化，这叫根，文化的根，要讲神。同时它的功能即卖点，要与同类产品拉开距离。价值塑造一定要有逻辑性，理由要充分，没有合理的理由就会太突然，顾客接受不了。他会觉得是生搬硬套，刺激不了顾客的兴奋度和兴奋点，要有理有节，有充分的由头。价值塑造到一定高度，

顾客就会觉得物超所值，产生立马购买的。冲动和欲望，形成大面积抢购。

没有达到效果之前千万不要按成交按钮。第一：顾客没有接受专家之前干万不要提产品。你的卖点没有卖出去千万不要提产品。第二：顾客未相信产品之前千万不要提成交。对产品没有深入了解时就开始提成交，你就是失败的，一定要把产品的高度拔起来。

卖货时一定要赤裸面对。按开关时顾客已经知道你的意图，最后临门一脚就不要逃避，大胆的提买卖，该按开关的时候就大胆的按下去。一对一成交时，有些业务员不敢面对，导致降温，有人说，只差一度就把他搞定了，但是记住，只有卖出货，把钱收回来才是百分之百的搞定，你说工作已经完成百分之九十九?不，你是零。

承诺过程不承诺结果。很多销讲师：只要你用了我们的产品，我保证把你的病治好。千万不要讲这样的话，这是销讲过程中的技巧问题。作为这么多年的销讲老师我深深地感受到你承诺结果会出现的问题一售后很麻烦。其实你把过程描绘的更深一点，你的销量一样不影响。

销讲师基本素养

销讲师在整个成长过程中，或多或少会出现基础问题，形象和仪表。如何建立信任感，看起来像行业专家?这是个人塑造，包装很关键。我们要在基本商业礼仪，肢体语言和专业知识等方面，都进行一定的规范。 上台不穿牛仔裤和休闲服装，男士正常情况下1 0天要理一次发，女±一定要落落大方，尽量不要披着头发。

男士着西装，领带和衬衫；女士要淡妆，带一些或首饰，显得贵族，大气。

学会搭配，消费群体为老年人，他们始终有传统思想在，服装不要太亮，但一定要突出，有特色。

连续两天或者三天会议，服装不能重复，不要让顾客产生视觉疲劳。佩戴手表，皮带，男看腰带女看包，软性塑造，这是层次问题。

上台前要有效调整好自己的状态，自我暗示：我是最棒的，我是最优秀的，我一定要征服全场和消费者。

性格一定要外向，不瞒大家，我在进入销售领域时，特别内向，不敢说话，南方人，还口吃，到现在能给各位讲课，原因是什么?训练出来的。实操，实演，实练，只有这样才能提升自己，有些基础导师会觉得自己性格不太适合做公众演说，其实生活中的训l练很重要。 语气和语调要能够感染观众，抒情或是激情影湃，但一定不要平和，不要一直在一个频道上，要抑扬顿挫，要有感情色彩；说下去的语气不要偏离目的性。把握节奏，切忌不要站在投影仪的聚光灯下，要站在两侧，否则你的表情，你的状态，老年人眼花，根本看不清。移动的时候要自然的移过去，肢体和手势要丰富，自然，得体。

储备知识，很多人上台夸夸其谈，但拿不出实质东西，这就是素材不够。大量看报，看新闻，看演说，看很多优秀的讲师和技巧性东西。知识是学来的，能力是训l练出来 的，德行是修出来的。

演员当中有三栖演员，能说，能演，会唱，所以又叫复合演员，同样，真的想要成为～名一流的销讲师必须具备会看，会演，会讲的能力。快销讲师不光是一名讲师，还是一台发动机，要学会调动，表情，互动，情感等等，整个节奏把握都要把演的成分做好。

肢体语言很重要，慢慢地要和顾客进行互动，和顾客离得越近，信任度就会越强，当肌肉与肌肉接触的时候最容易产生信赖感，讲课中要有意识地去参与到会场当中。

设计课件的思路有几个要素：我是谁，我要给你什么，我说的对你有什么好处，我凭什么相信你，我凭什么要买，我凭什么现在就要你买。设计课件主题思想要明确，要围绕中心思想，主题思想，创造需求；专业知识要过关，叫基本功；而专业知识和产品一定要挂靠起来，要发生深刻关系。有些人讲的好，气氛也不错，为什么不卖货?是因 为没有让它们真正粘合在一起。

讲效果建设时要举例说明或论证说明。创造需求要学会讲故事，讲故事忌讳概念模糊。故事开头不要讲：大概在2005年? 这叫什么7你开始就知道这个故事是假的，这叫画蛇添足；另外，解释性语句和先期的开场白干万不要有。很多导师上台习惯：今天假如讲得不好请谅解，有胆怯的感觉，太谦虚，气势下去不行，要有强大的底气．行不行．先站住位置再说。

在这个行业里已有十几年的时间，从一个业务员到大区经理，到销售经理，再到省级公司的老总，直到全国，行业里都叫我实战派专家，这些就是书本里没有的我所能讲到的一些实战经验，与大家共享，希望对大家有帮助。

情感营销不销而销 一、销讲师的三种角色

营销讲师和普通意义上的讲师是不一样的，你首先必须要知道自己的定位。一名销讲师应该具备两点职能：第一，上台会讲。第二，不仅会讲更主要会卖货、会营销、会销售。所以，我们在会销企业特别是老年健康产业做销讲师与传统的会销讲师是有区别的。我们至少 要承载三个角色：第一是主持人，第二是原来的科普讲师，第三是员工。所以，你一定要把这三种角色组合并且完美呈现出来才能成为～名合格的销讲师。 在销讲时最忌讳呈现给顾客两种形象：第一像主持人一样，这样是没有说服力不压台的。第二像培训师一样。培训师的风格很好，但是不适合我们的行业。我们销讲师既要像主持人一样会活跃气氛，又要像培训l师一样能够起到带动全场的作用，还要有专家学者在台~59稳健风格。--要想成为一名很厉害的销讲师，我们首先要来练我们的修为。同样的模式总会有人卖得好，有人卖得不好，什么原因?这和你的台上导入以及自身修为带给顾客的感觉有着直接关系。当然，模式也非常重要，但模式不是单凭一位讲师能够做出来的，是需要一个企业包括老板和全体员工去共同参与的一个智囊团的成果。

很多人都认为销讲师就是通过“临门一脚”带动销量的，这个认识太简单了。我们 讲“临门一脚”之前，要铺垫很多的东西。一名真正的销讲师需要具备哪些基本修为?需要在客户服务中运用哪些必要手段?我大致总结了三个方面。

第一叫完美的自我推销，第二叫观念产品导入，第三叫“临门一脚”，销售。忽略第一步直接进入第二步你的销量只能达到50％，所以第一步很关键。完美的自我推销用对了之后，你的销量立马就可以提升，因为你卖给顾客的吸引点是自己的好印象而不仅仅是产品本身。 二、销讲师的自我推销

我们销讲师做的是什么?是人际关系。会做人的人，他的销量会好，才可以真正 受到客户的爱戴和尊重。作为一名合格的销讲师要先学会让顾客爱上你，完美的自我推销所要达到的就是这样一个目的。完美自我推销的几个过程，我多年以来总结了这么几个方面：第一种是情感导入法，第二种是方法导入法，第三种是情感转移法，第四种是 体谅法。 完美的自我推销讲究一个“真”字，要有真感情。真正走到顾客心里打开他的心扉， 一股需要几个过程，第一开场，第二自我介绍，第三独特情感的获得。你要向顾客展示你的才华，达成共鸣，才能真正打开顾客的心扉。

譬如开场的送鲜花，这样的导入方式就 十分独特。我一直认为高效模仿才是学习的最佳途径，鲜花形式的情感导入拿回去直接复制就好了。这样达到的效果就是和顾客产生心灵的碰撞和共鸣，让他们瞬间喜欢你。老人家都有一个共性，孤单寂寞。本身是很有层次的人，但是年纪大了之后就很容易被社会忽视，他们在生活中很需要赞美和关怀，这时赞美开场就起到了很大的作用，让老人感觉自己还是被社会需要的。情感愉悦了之后就很容易和你做朋友，也为之后的“临门一脚”奠定了坚实的基础。这就是我一直提 倡的赞美开场。 赞美之后要做自我介绍，语言要幽默但不主张在台上放得太开，一定要有很稳的台风，这样你的深度就达到了，切忌让顾客觉得你很浅薄。之后，要突出个人的高度，自我介绍是要

让顾客知道你来的目的是什么?是代表什么组织以什么样的高度来和他们见面的。情感导入和顾客打开心扉接纳你的过程，这仅仅有赞美是不够的。通过生动故事的讲解让顾客明白“拥有健康就拥有了一切”

这个道理，我们所讲故事来源于生活高于生活，所有的素材取决于现实。要让顾客觉得 你是有一定文化底蕴的，有一定专业知识的。一个销讲师所能达到的最高境界就是做顾客的倾听者，深入到老人的日常生活中，与老人聊天。过程中运用中华民族传统的家庭教育做生动的观念植入，讲究润物细无声，让顾客感受不到任何痕迹的说教。

所以，我们说一个好的营销讲师应当具备三个能力：学习力、表演力、逻辑思想力。要有丰富的知识文化去面对不同层次的顾客。同时，要了解一些相关的国学文化，这符合所有老年人的心理和社会正能量。平时也要多搜索一些与老年人生活息息相关的故事、段子、顺口溜。

作为销讲师要让你的顾客因你动情，只有做到这种境界无论卖什么产品，你的销量都会是比较高的。所送的东西一定要抓住顾客的心，达到让顾客彻底的喜欢上你，彻底的接纳你。比如送长辈们一袋大米或者水杯，让长辈们感觉是真实的、实用的。

那么，如何在台上用很好的语言打动顾客?润物细无声地运用赞美导入法，中间穿插自我介绍，继续把高度拉高，把目的讲清楚。送礼物是情感引入最核心的方法，所送礼物最好赋予感情、精神和灵魂。销讲中的破冰不仅是让顾客HlGH起来，更重要是走入顾客内心，真正的破冰真心为上，真心是实感，发自内心给顾客带来喜悦幸福，这才 是完美的自我推销。

销讲师一定要具备三个“心”：孝心、爱心、感恩之心。销讲师在学会如何把货卖出去之前，一定要修炼个人的修为和肚量，需要一定的内敛和技能。做人的修为很重要，传播行业正能量，以身作则。最后，才要考虑自己赚多少钱。 最重要的一点，销讲师最主要的任务是要把货卖出去，千万不能沉浸在情感故事出不来，要记住销讲师的“销”，就是销产品。 三、观念及产品导人

完美的自我推销和观念产品导入是销售产品的根基。接下来，我们讲产品的观念植入，要把产品的高度和基础瞬间拿出来。一名优秀销讲师会就产品的价值给出几个唯一的概念，以此带动成交。任何产品变成商品都有其社会存在价值，有存在价值就会有人需要它。 产品观念导入要讲究技巧，不建议直接介绍产品。要利用顾客个案的导入法和主题教育导入法。健康观念植入导入顾客个案，运用提问导入的方法向顾客导入“任何疾病都需要提前预防，真正等大病来临就为时已晚”的健康生活理念，勾起顾客购买产品的欲望。 接着解决的问题是由想要变成马上想买，我们要对顾客的个人情况进行分析，进行健康理念植入。“干重要，万重要，健康最重要。干宝贵，万宝贵，生命最宝贵。”用这种销售方法促使顾客购买产品，给他们灌输这样一个概念，就目前的身体状况而言，不买这种产品就会带来什么样的疾病或者不能做到哪方面疾病的有效防治。

同时，学会为顾客画一个愿景，用一定的促销手段做利益引导，限量限购，解决顾客马上买的问题。并且要做到行动上带动，学会造势。第一把传统文化的高度树立起来。第二讲出产品的特点。第三挖掘出顾客的需求，一般人的需求点是对疾病的一种改善，是一种自然需求。一般优秀的讲师会给客户创造很多马上就要买的需求，这是一个高明之处。而让顾客瞬间掏钱，靠什么做支点?是现场巨大的活力，优惠政策、现场造势和从众效应。如何带动从众效应来达成我们的高销量，不能给顾客留有太多理性思考的空间。销讲师要完成三层任务，主持人、专家、员工。这三个人综合在一起传递给顾客的信息是完美整合的，天衣无缝的，通过一个人带动全场的效应来完成销售任务，从而把顾客的从众心理运用到极致。宣布优惠政策的时候要给顾客讨价还价的余地，不要直截了当一步到底，要设计几个台阶和层级，让

顾客跟你讨价还价。销售等于一场战役，谁先亮了底牌谁就一定会输。我们做销售要懂得分析顾客心理，要懂得与顾客博弈，懂得如何以最好的效果达到顾客的心理诉求。要明白什么火候把临门一脚踢出去才是最关键的。宣布优惠政策必须给够充分的理由， 让顾客感觉优惠政策不是原来设计好的。这样，顾客会表示感谢，这就是教育成功。优惠政策一定是顾客费劲周折争取下来的，这样他们就会格外珍惜这次让利的机会，成交的单就比较稳。而在反 复讨价还价的过程中，你要学会根据顾客给出的价格和信息挖掘出他们的需求，这就解决了马上买的问题。

“临门一脚”踢出去的时候，大家要注意几个规律：造势、铺垫、让顾客认可你。卖东西不仅卖产品，也卖顾客对你的好意。21世纪的销售已经由产品需求转化成为精神层面的需求，一名合格而优秀的销讲师要学会情感营销，做到不销而销，让顾客感受到买了你的东西很有面子，并且能够获得极大的精神满足。

最后，我想要告诉大家的是作为一名合格的销讲师，我们第一要卖良心产品，第二要真心实意对顾客，第三上台要非常有自信，突破心理局限。我们要明白当下所做的事是为亿万家庭谋福利，是关乎亿万人类健康的大事。谢谢大家’

快慢相宜 销讲师需匀速成长 销售型的讲师，是基于对销售比较了解这个良好根基上的。我们所讲的销讲师也就是营销讲师，他既要有传统讲师“道”的要求，又要有江湖上“术”的能力，销讲师它是一个比较新兴的概念，也是我们老年健康产业中一个比较完美的角色。 我们平常所说的销讲师最直接的作用就是使销售递增，借此企业达到一个很好的销量，这也是一个最基础的作用。销量有了提升，那么就会间接导致员工的信心倍我们说销讲师在这方面是可以为企业提高经济效益的，做好的话，也能够对员工的凝聚力产生有效的促进作用。几事有利有弊，更何况一个新兴的事物，在很多方面是会有所欠缺的。比如说，大多数销讲师没有一套完整的教育和培训l体系，并且是公司比较年轻的员工，对行业了解不太深刻。对于自身要求没有那么严格，会一点点产生懈怠。另外一方面，产品知识以及相关的病理专业知识可谓是一知半解。如果遇到比较有层次的顾客向你咨询专业知识的话，明显会有些吃力，这是一个亟待改进的地方。

我们说一个好的销讲师必须是一个优秀讲师和一个拥有专业知识专家的完美结合，这样你在讲的过程中，就不会让顾客感觉你很外行，没有太大的说服力，压不住场，顾客也会对你、对企业、对产品多几分信任。销售型讲师好，但是我们并不能完全依靠于销售型讲师，把所有的宝都压在他们的身上。

销讲师和传统讲师从一定意义上来讲，是有明显区别的。销讲师和传统讲师分在什么样的环境下讲课，如果是一些规模比较大，比较正规的场合，我个人觉得还是应该由传统讲师来讲，因为行业内对讲师都比较熟悉，讲师可能相对于偏理性一些，对顾客讲更加有说服力、震撼力和权威性。一些小的宣导会、销售会适合销讲师来讲，销讲师在台上一般都比较活跃，能够带动现场气氛，引发抢购 的热潮。

目前，行业里一个普遍的现状是什么?销讲师的综合素质比较弱，只追求单纯的模式和落单，不追求自身素质的综合提高，病理知识、专业知识更是急需补充。在与顾客进行咨询沟通的时候，如果碰到比较资深的专家和医生，相关的专业知识就很难解答，人家对你的印象大打折扣不说，也会间接影响产品的销量，这是值得我们注意的一点。

另外，别看我们销讲师在台上表现得激情四射，斗志昂扬，但一提到对产品的介绍方面可就差强人意了，在没有把产品了解透彻之前我们的销讲师就上台了，去带动现场的叔叔阿姨们购买产品。试问一下，连我们销售的带动者对产品都不了解，究竟是怎么打动顾客来

一个角色，多重职能

销讲师对于今天的会销企业来讲是一支必须要建设的队伍，销讲师队伍的重要^生已经等同于一线的销售队伍了。过去相当长一段时间内，我们都认为员工就是员工，老师就是老师，是单一角色，但是现在不同了。老师既是员工，员工又是老师，是复合角色，不仅会参与到科普、收单等工作当中去，也会帮助老师个人更了解整体情况，对于我们后期的工作帮助很大。就拿我们现在在做的一个羊奶粉模式来说，我们的培训l老师都是员工型的，招来的新员工我们讲清楚销讲师的概念以后，就把他派到市场上去，参与到收单中去，参与到科普中去，整个流程结束以后再去销售，这样效果非常好。 我认为销讲师已经不是企业战术层面的问题了，而是企业的一支销售队伍，是企业的一个职能部门，现在很多企业都在重金招聘的一个岗位就是销讲师。很多企业不怕名单的来源就怕卖货，如果一个企业能够有自己的销讲师队伍，能够自己搞311、41 1，那它的生存就不是问题了。所以销讲师现在已经成为了很多企业生存的重要砝码。 近几年兴起的快销老师和传统老师相比归纳起来最大的不同在于：传统老师讲病理、讲产品，讲理性化的东西比较多，但是顾客就是不买账，因为他们听的太多了，行业内各样样真正的专家讲课他们都听遍了。那么快销包括我们熟知的311、411为什么在去年年底到今年开始衰竭了?是因为他们讲课时感情做得多、激情做得多，但是感情和激情只是一时的，如果没有真东西的话，一场两场顾客可能还有兴趣，但是最终会被顾客摈弃。

所以我个人认为传统讲师和快销讲师两者的区别是一个过于理性，一个过于感性，而销讲师就是把这两者结合起来，兼具感型性和理性，既会做感情能讲产品，同时又会卖货，这就是对现在销讲师的一个要求。

感情+需求+利益=成交

一个优秀的销讲师需要具备三种能力：第一是会讲感情，第二是会挖掘需求，第三是会设计利益，实现最终的成交。关于讲感情就不用多讲了，关于挖掘顾客的需求首先要把产品知识讲好，一定要把产品知识讲得高大上，包括产品品质、产品特，性、研发背景、病理知识等必须要凸显出来。大家都在讲临门一脚、秒杀成交，如伺能够跟顾客快速成交，让顾客快速买货?其实促成顾客最终买货的除了有感情、有需求外，一定要有利益，所以说第三点利益的设计非常非常重要，利益设计得巧妙，我们可以不用什么评点礼品、很多的晃口就可以直接成交。这就是我经常说的那个公式：感情+需求+利益=成交，我个人认为这是一个优秀销讲师必须要做到的。

谈到战术和方法，大家的战术、方法都非常多，有各种各样的演戏啊双簧啊拉托啊晃口啊等等，但是我个人觉得近几年为什么一款产品卖得那么好?其实最后的成交跟前期的很多东西是息息相关的，第一是顾客跟员工个人的关系如何，第二是顾客跟公司的关系如何，这种关系建立好了之后，下一步再把产品的高度讲上来，再加上利益方面的设计和政策，最后成交基本没有问题。

其实术无定式。大家应该有个共识，为什么快销做得好?大会做得好?一盒产品的叫价很高，通过买赠、赠礼品的方式来做，这就是一种利益的设计，其实在销售过程中最终起了决定性作用。什么是战术?其实就是利益怎么给。一些传统的公司可能做不到，但是也有很多方法，比如演双簧，顾客和顾客之间演、顾客和经理之间演、顾客和老师之间演、老师和经理之间演等等。其实就是通过这些小的方法，最终体现出来产品的超值性，当顾客最后觉得这个产品好，又跟你有感情，最后再给利益的时候，成交率就会高一些。

对于销讲师技能的提升，我们是这样来操作的。我们会在社会上专职招聘销讲师，招聘来了以后要经过专业的培训，形式上有外请的，也有输送的。比如说我们企业就曾经请过郭心明院长到我们企业来进行一天的专业培训，培训之后我们再去模拟演练，或者是输送到外面的销讲师培训跳去培训学习。培训回来之后，我们会经过严格的考试考核、模拟演练，要

达到我们要求的水平，我们坐在台下的员工和老板自己都有买货的冲动才能允许讲师上岗我们自己内部也经常组织各种学习，基本上是请进来、走出去。

专业化、正式化

我觉得销讲师现在面临的最大挑战是不够专业化、正规化。现在大部分的老师都没有经过正规的培训I，甚至连会议营销的正确叫法都叫不出来，只是随随便便看别人几场会，或者跟企业学一学就上场了，这个问题挺严重的。所以我认为搞好正规化的培训阳学习是必须要做到的。比如说讲感情讲得到不到位?必须有专业的流程去设计，去设计自己的故事。再比如说产品的塑造，一定要非常专业，你可以不是医生，不是大夫，但是对于产品一定要讲到位。

当然销讲师面临的机遇和机会也非常多。如果能达到企业真正销讲师的要求的话，很多销讲师最后是可以成为大企业的合作伙伴的，他不简单是老师了。因为能卖货，能卖货你就有价值，你就可以成为以后的老板、成为企业的合伙人，我觉得这是最大的一个机遇和机会。

过去会销企业只要建设好两支队伍——顾客队伍和员工队伍就可以生存，而现在是三支队伍建设，就是员工队伍、顾客队伍和销讲师队伍。所以我有一个非常重要的理念分享给大家，就是企业想发展必须要建立自己的销讲师队伍，如果没有自己的销讲师队伍就会被动挨打，就会被今后会议营销发展的滚滚车轮所淹没。

讲师素养与成交关键

销讲师是一个会销公司形象的代言人，是市场一切活动的演绎者，充当着活动与顾客之间的纽带。对顾客而言是健康教育工作者，是顾客眼中的权威人士，当然更是销量的最终创造者，对于企业来说起着至关重要的作用。

一个传统讲师只负责知识教育的部分，而现在的销讲师我常常把他比作电影中的灵魂人物，集多种知识和角色于一身，而且要对最终的销量负责。所以我认为一名优秀的销师首先要有好的品行，这是所有素养当中最基础的部分。其次要有四大版块的知识储备，即营销学知识、产品知识、心理学知识、医学知识。第三要有清晰的思路、良好的表达能力、舞台应变能力和气场。我觉得作为一名优秀的销讲师不但在销售能力上有较高的水平，而且在演说能力上也要有很高的造诣，具有良好的演说能力不光在保健品销售上，在任何工作中都能体现出价值。

成交其实很简单，宏观上说我们每个人都是消费者，消费者为什么消费?因为有需求，所以成交是必然的。只是需求会随着时间、地点、人物、环境的变化而变化，所以做到以下几点，成交就变得简单了。1、要准确的找准顾客当下的需求；2、把顾客对需求的渴望程度，有效放大；3、完成顾客需求的导向问题，积极引导顾客，并给予顾客希望；4、在销售的过程中要充分体现出“价”与“值”的可比性：5、向顾客灌输立刻成交的概念和理由，并膨胀顾客立刻购买的心理，形成瞬间成交。

万寿集团的讲师比较多，我们会根据讲师的不同和模式的适合程度把讲师分为多个类型，然后针对讲师类型的不同来选择合适他们的销售模式，再针对合适的模式有计划性、有针对性对讲师进行培i Jll。培训l的核心内容主要包括：开场、震场、互动、销售等多方面内容，反复演练，合格后方能下市场。而且集团会定期(比如五一、十一等)对讲师进行考核和新知识培训j，还会聘请专业的医学、演说和潜力激发方面的专家和机构对讲师进行培训I，本着从专业形象、专业素养等，师德、师风、正能量，专业专能、高质高效三大方面整体提升销讲师队伍的水平。我国已进入人口老龄化时期，成为一个“未富先老”的国家，国家虽然做出了很大的调整和处理，但仍有84．1％的老人需求没有被满足。随着国家对健康产业重视程度的提高，监管力度也随之加大，作为销讲师来讲面临的就业、生存挑战一方面要具备真正的医学和健康保健知识，另一方要具备合格的从业资格，要有国家承认的相关证书和文凭，并且做到合理合法操作。

健康产业是为老年人服务的，既要在一定程度上控制和治疗老年人身体上的疾病，又要缓解老年人精神上的疾病，而健康产业的会销企业一场活动做的好不好，讲师是关键，所以对优秀讲师的要求就比较严格，这也造成了优秀销讲师人才的稀缺，同时也加大了优秀销讲师的就业空间。企业会主动培养自己的讲师，让每一个想成为优秀讲师的人才有了成长、上升的机会。

201 4年，在大数据大健康的时代背景下，万寿集团创建了万寿养老，专注于为社区居民提供综合智能养老服务，走健康产业的阳光大道。当然，完成这样的使命需要大量的优秀讲师，生命赋予人的最佳奖励是为值得从事的事业而努力工作，我们期待志同道合的朋友一起加入进来，共同完成13亿国民的健康梦想。

销讲师，就是销售员

销讲师对于现在的会销企业价值非常巨大，他对销售的贡献比重大约占到百分之六七十以上，甚至可能更高。特别是一些小代理商在销售过程中员工起的作用很小，只是把客户约过来就行了，其它的全交给了销讲师，而销讲师起到的作用就是一个优秀销售员的作用。

销讲师和传统讲师相比，首先销讲师有一个极大的优势就是亲和力，而且特别能调动气氛。随着这些年会销的发展，我们的客户、消费者对传统的销售方式已经很了解了，不感兴趣了，现在都换成了年轻的销讲师，很有活力，客户更容易接受，更容易被打动了。之前传统的讲师大多是以学者、专家、教授的名义出现，这其实存在很大的一个问题，就是市场需求量很大的时候，很多企业根本请的不是专家，时间久了总有暴露的一天，这对企业的诚信打击非常大。但对于今天的销讲师来说不存在这个问题．

他可以是一个经理或者是一个老总或者是一个厂家代表的身份出现，不需要包装成教授专家。另外我们传统的讲师在讲课过程中套路都很固定，一般都是开场，主持人互动，互动之后做企业文化视频发布，再介绍、包装到场专家，然后专家现场讲课。专家讲的都是各种各样的疾病和疾病导致的问题，再讲产品对疾病有什么样的作用。下一步优惠政策推出，现场促单，基本上都是这样一种方式。对于这种方式其实顾客早就摸透了，另外讲病理知识客户也不爱听了，因为这么多年的保健品教育，顾客对于各种病理知识和疾病危害都很清楚了。而反过来销讲师确实能从气氛调动上着手，迅速和顾客打 成一片，让他们愿意听下去。

我一直认为销讲师其实不仅仅是一个讲师，更是一个合格的销售经理。因为他做的事儿就是一个优秀的 业务员应该做的事，他自己能够掌控全场，能够讲课，能够面对客户侃侃而谈，还能把货卖掉。所以我认为一个优秀的销讲师首先要具备一个优秀的业务员所具备素质。另外还有几点是可以给销讲师加分的：第一要有一个好的外形，至少让人看起来舒服，毕竟爱美之心人皆有之，看到长得帅的、长得美的大家心情是愉悦的。第二就是要有控场能力。曾经有一个销讲师完全靠主持人来帮他控场，这样效果肯定很差，一个销讲师必须要hold住全场，让大家都愿意听他讲话。第三我们做会销就是做客户心理，就是要抓住消费者的心理需求，作为一名优秀的销讲师要能够把心理学运用得炉火纯青。在什么时间段、针对什么样的心理、说什么话、做什么样的举动，这很关键。第四作为销讲师知识面必须要广，可以从天南侃到海北，可以跟任何人聊到一起。如果有五行养生、风水养生等等这些营养保健方面的知识最好，能把原来老专家的作用替代掉。

销讲师就是业务员

其实这些年我做的东西应该说不算太先进，一直比较传统，但是也有一些自己的办法。比如通过客户理事会，让顾客员工化来实际增加员工数量，同时协助我们的员工出单等等，起到了很大作用。另外我们在销售过程中从来不做买一个东西送六个东西的事情，从2003年到现在十二年时间，我在市场上做一款产品永远是新顾客买十盒送一盒，老顾客买十盒送两盒，已经形成习惯了。客户到这儿来基本上不需要去搞什么促销，最多在周年庆、年底 的时候送些礼品，但从来不在产品赠送上做文章。这样做的好处就是客户的服用周期变短了，

另外一直跟客户反复强调好东西一定不便宜，反而能锁住一定的顾客。

我一直认为一个销讲师就是一个合格的业务员，而反过来每一个合格的业务员都应该是销讲师。比如说一个人管理一家店，在店里组织一场二三十人的小活动，顾客来了你就应该把货卖掉。其实我们所有业务员都是销讲师，我对我们所有员工的要求就是都能够达到销讲师的水平，可能做不了三百人的大会，但至少做店面小会完全胜任。我们在销讲师培养过程中会学习一些优秀销讲师的本事，比如请一些人进来培训l或者是出去参加一些培训{班等等，让经理级和中层以上干部成为更优秀的销讲师，但更多是我们自己进行内训。比如说一场会下来我们会总结销讲师哪儿做得好，哪儿做得不好，从语言、语气、动作等细节上一点一点抠，有很长一段时间在培养我们销讲师的过程中每天都忙到晚上九十点钟，去反复做这种练习。这个思路也是受一个厂家朋友的影响，因为他们派出来的招商经理和督导都是销讲师，人人做销讲，这样能够减少很多不必要的开支。我们业务员的工资是很高的，但是我的要求也很高，淘汰率也很高，这样反而节约了成本。平时开小会的时候不用请外面的讲师，甚至可以派到下面的代理市场或者别的市场去做讲师。

团队扁平化：销讲师配客服

现在销讲师的需求量非常大，就出现了一些良莠不齐的现象，因为有很多讲师是拿提成、拿分成的，他会急功近利，过于追求大的出单量，甚至用一些夸张的手段忽悠客户，进行洗单。单子是出了很多，但后续给市场造成很多的售后遗留问题。另外销讲师群体的兴起也造成了经销商对销讲师的过份依赖，而疏于对自己员工队伍的培养，造成员工能力的逐渐退化。另外销讲师在销售过程中花活玩得太多了，谎言揭穿的那天对市场的破坏力是很大的。 当然销讲师未来也面临着一个巨大的市场。现在销讲师是一个爆发式增长的阶段，每一个地方都需要，对于未来我觉得有可能是销讲师主导天下的一个局面。我一直的理念是一个优秀的销讲师就是一个业务员，未来可能我们不需要像十年前、二十年前那样靠人海战术来打天下了，几个精品销讲师配几个客服完全就可以把市场打下。

面临这样的挑战和机会，我个人和公司在想的就是如何转型和突破，既不跟着潮流走，也不做改革的先烈。比如说一段时间很火的东西，我们就很好利用起来：未来的趋势在哪儿，我就带着团队往这个方向走。基于未来销讲师会主导天下的判断，我认为一个销讲师配三个 客服就能把一家店搞定，这样的话一个销讲师就可以做一个市场，每天每个店在做活动的候不需要配业务员，要有销讲师和客服就行了。我们下一步要着力培养一批人成为优秀的销讲师作为团队骨干，以后团队的管理可能更扁平化，不需要再设业务员、业务组长、业务 主任、业务经理这样的岗位了，公司只有销售部和客服部就可以了，销售部就是销讲师，负责做会和销售，客服就负责客户的售后服务。对于搞大活动，我们会请外面的老师来讲课，这样配合来做。

以上是我个人对销讲师的理解，接触、了解的也不够多，只是个人粗浅的一些认识，供大家参考。

销讲师—销售中的制胜法宝所谓的销讲师我的理解就是做销售的讲师，在我们行

业里有特定的意义，因为我们行业是前无古人，后无来者的会销行业，这个行业不但中国过去没有，外国现在也没有，更不用说教材，谁怎么讲就要看谁的文化功底和业内经历。

销讲师在我们整个销售环节中是核心技术竞争力，谁有好的销售讲师，谁的销售就为王，这是我们行业的王道!在我们周围的所有销售公司里，无论你是带模式下市场的公司，还是直营团队无不把销售讲师当做制胜法宝，趋之若鹜，这说明了我们行业离不开销售讲师。好的讲师是我们销量的分水岭，生命线。好的讲师一场会下来卖百万以上销量，不好的讲师一下市场就被市场退回，不被市场所认可，我们会销企业追求的是步步为赢，刀刀见血，所以不能给企业创造价值的讲师就是无用的讲师，反之能创造价值的讲师才会与我们会销行业生死相关，密不可分。所以我们行业需要好的销讲师，我们这个时代呼唤好的销讲师，销讲师

大有可为，天地无限大，这就是我对销讲师在企业中的价值认识。

我认为销讲师首先是与传统讲师在定位上的不同，传统讲师按照标准的PPT，课件，白板，流程化的讲课，先讲健康理念再讲产品病理，一气呵成后宣布优惠政策就卖货，这种卖货方式已经时过境迂，现在已经不够灵验了。所以后来31 1、41 1模式等快销讲师应运而生，十分抢手，因为他们在整个环节中不仅是讲的课，更重要的是卖出了产品，所以被市场所推祟，老板所爱戴，任伺一个企业老板都愿意花重金请这样的销讲师：其二，销讲师在手法上与传统讲师也是不同的，销讲师在讲课中注意亲睛口、苦口、骂口，这些口的运用不是传统讲师能做到的，销讲师在讲课中更多的注重于顾客的互动，更多的注重让顾客首先认知他本人，深深地知道把自己推销出去才是卖货的第一要素，所以在讲课的过程中有灵魂的东西已经把顾客潜移默 化，所以卖货过程中到最后卖产品就水到渠成啦，销讲师与传统讲师收入方式不同，销讲师的主营收入靠销 售或者股份，很少有人靠工资生活，所以在销售结果上非 常卖力，而传统讲9币主要靠工资和讲课费，在销售结果上与他挂钩不是很深，导致传统讲师对销售结果不是很重视，所以我们市场大量的需要销讲师。 一名优秀的销讲师，首先应该具备良好的心理素质和外在形象，心理素质是考验一个销讲师在任伺好的场地和不好的场地运用自如的标志，外在形象又是提高心理素质和被顾客认同的基本保障；其二，销讲师应该具有良好的 语言组织能力和即兴控场能力，能在不同的场地不同的顾 客群体内迅速“热棚”，最快的时间让所有的顾客认可；其三，销讲师应该接受过或者具有专业的技能训I练，在“倒 门槛”销售环节产生“爆棚”效应；其四，作为一名优秀的销讲师还要熟读天文地理、历史典故，能够引经据典，旁插比衬，最好能够有一定的才艺，这样就更加大了销讲师的技术砝码。

我公司是正维集团南昌本部，我本人主要负责全国餐推会、AB会、新闻发布会的模式推广，我在十五年的业内经历既干过传统会销，又干过模式快销，现在一直带领孝善堂团队做全国的招商。我们公司有销讲师400多人，每天活跃在全国的市场。大家很多人都认识我，不是我本人有多厉害，而是我背后有强大的正维集团，更厉害的是我背后有400优秀的销讲师做支撑，所以我们才有今天的业绩，我们公司在成交方法上独到之处就是差异化营销，我们的餐推会第一不伤顾客，第二做过的还可以再做，第三经销商期望值很低而我们却做的很高，这就是我们的优势。这主要在于我们销讲师在讲口上的设定，我们深切的关心经销商的需求，他们要什么样的讲师，我们就设计什么样的讲口，因为我们和经销商的利益是一致的，所以我们的销讲师备受欢迎。

公司在田金涛先生倡导和主持下新年开设天悦商学院，大量招聘行业内传统老师向销讲师转型，现有学员1 00多人，都在三个月学习期后顺利毕业，有的已经成为公司的顶级老师和大牌老师，这一切得益于集团对销讲师培训的重视，也得益于田金涛先生在行业培训的不懈努力，田金涛先生有一句话：送人玫瑰，手留余香。他是这么说也是这么做的，即使有的讲师离开了我们的阵营，到其他公司讲课，我们也是为之自豪的。因为他是我们商学院培训出来的学员，我们也等于为行业做出了贡献。这也是我们引以为荣的事情。我们在培训过程中有我们自身的优势，因为我们在行业内有自己培养出来大腕级销讲师，他们亲临上课，给学员们传授实战经验，是传统学校学不到的。我们在学习过程中边学习边观摩，边观摩边实战，在实战与学习结合中大家进步更快，这就是我们的优势。值得说明的是我们讲师不是随便上场的，要经过严格的考核，所以我们是对市场负责的，这样大家才可以选用我们的销讲师，放心的和我们合作。

我认为销讲师未来面临的是国家制度法规规范后的讲课路径，所有命题不能偏离于国家制度法规以外，随着国家新的食品安全法规和广告法的出台，以后所有的讲口都

不能随意发挥，而且需要字字句句有出处，有来头，所以以后讲课在案例运用上和故事打造上要求真实，这就给每位销讲师提出了一个新的挑战。但是这又是一个好的机会，俗话说的

一个产品都能找到成百上千的同类，这也是现在像我们这样的年轻人有机会介入其中的原因，在以前是不可想象的。销讲师更多以一个销售的状态，让会场成为促销的现场，意味着传统讲师走下神坛，走进群众，走入顾客的心里，通过销售自己带动产品销售。销讲师还需兼顾会前的员工培i』ll，会中的控场，临门一脚促单，一气呵成，对销讲师的能力提出了更高的要求。

我个人认为分享的欲望和正直的人品，是成为优秀销讲师的先决条件，没有前者就没有前进的动力。我在台湾参加一场25000人的大会，当时看到站在舞台上做分享的嘉宾，我想他的思想甚至能够改变无数人的人生轨迹，我有幸也是其中一个，这种感觉太神奇太美妙了。我希望有一天能成为那样的人，所以我有了对舞台的渴望，然后才有了后面一系列向上的动力。如果没有正直的人品，能力越强对社会的危害越大，最终是害人害己。

从技术层面说，复制的技能是比较核心的技能，也是决定一个销讲师能否成为优秀甚至顶尖的关键点。一堂课现场看过或者听过，能够复制出来，这是基础的一步，做到并不难；在复制的过程中能结合自己的想法进行优化加工，达到青出于蓝，这是推动销讲师进步的驱动力，相对来说就不太容易，需要一定的功力。

另外想成为优秀销讲师我认为要有学习的动力和技能。其中包括信息检索的能力，这意味着能够从浩瀚的大数据当中找到对课程有所帮助的素材，其中学会用好“度娘”非常关键。也包括知识整合的能力，从专业的营养学、医学，到佛学和国学，都能化为己用，课程就会有高度，有杀伤力。通过以上两点技能，可以转化出诸多其他技能。

而战略战术上的优势主要还是通过在讲课过程中带给顾客的愉悦感受让顾客接受自己和产品。而公司对于锁定消费者是有一套不错的模式，通过全国近干个居家养老服务中心踏踏实实服务顾客、真心实意对待顾客，让顾客离不开，达成销售是顺利成章，最后掏钱的动作是由之前无数细节铺垫而成的。

我踏足会销行业的时间很短，也没接触过什么专业的培训，所以这次服务营销商学院主办的第三届销讲师培训I班是我第一次参加这方面的高水平培训，收获非常大，也非常感谢主办方和公司领导。二从模仿到创作

对于我个人而言，谈到技能的培养更多的是得益于两 年多在做销售期间参加的林林总总的会议，那个时候养成 尊了一个习惯，听课，录音，回去听，然后整理精华，我不知道什么时候会用上，但是觉得总有一天能派上用场。 后来进入会销行业的第一家公司要讲课，第一堂课怎么讲，没人数没人带，只有一部分资料和一个我看着都看不下去的p阱。只能硬着头皮讲，从模仿和借鉴开始，之前听课积累的很多营养和观念上的素材开始发挥作用。就像刚开始做销售的时候，为了讲第一堂0pp(事业机会介绍)我准备 自了很多天，我把全世界做到最顶级的一个大师的0pp听了很多遍后把讲稿整理出来，然后修改一下换一部分我的东西上去，不断的模仿，以至于很多朋友在相当一段时间都觉得我讲话有一股潮汕味，因为那个大师是马来西亚人，原来我不知不觉之间连口音都开始模仿上了。在刚开始备课期间，我都会一边走路一边演讲，一边手舞足蹈，有的时候突然旁边有人经过，听到我念念有词就会吓一跳，我也会被他吓一跳。模仿的力量是巨大的， 但是模仿的起点要高，这个很关键。站在巨人的肩膀上就 算是侏儒也不会差到哪儿去。当然随着不断的讲，不断有机会和同道交流，听到新的东西，我的资料库也在不断的更新，不断有更好的内容出现，我就把原来相关的内容替 换掉，久而久之从简单的模仿变成了创造。所以我理解的创造不是司关想出来的，而是按照一定的方向，一定的思路不断把原来的部件替换成新的部件，最后你呈现的内容就是完全属于你自己的气质。就像我们练书法，你先练王羲之，再练欧阳询、颜真卿，但最终你会开创自己的字体。一个好的销讲师集百家之长而有自己的独特风格和魅力，是独一无二的。三挑战与机遇

但是，销讲师面临的挑战仍然是巨大的。一方面顾客蕃“身经百战”，要求销讲师不断

推陈出新，不断进步，不断提升自我。具备超凡的说服力，不是靠外在，而是靠旨冈而外。一方面政策法规不断出台，肃清市场，要求销讲师正心正念，给消费者以正面引导，给会销行业注入正气。这不光在于技能，更在于一名讲销师的道德和素质。一些铐讲师背弃职业道德和行业使命，使老年人受蒙骗，使会销名誉受损，这是所有销讲师要共同努力扭转的现状。

销讲师面临的机遇也是巨大的，随着中国经济水平的提升．全民健康意识的觉醒，就健康产业来说，市场不可’限量。会销作为健康产业的重要销售形式，对优秀销讲师的零求始终有大量缺口，未来会销界企业之间的竞争，重点也落在顶尖销讲师人才之间的竞争。

而且会议营销并不局限于健康产业，它是一种在很多行业都有很大用武之地的销售方式：金融、lT、保险、教育等等。销讲的精髓是共通的，只是产品不同而已。所以销讲师们也可以打开格局，最重要的就是锻炼好基本功。

然而，他强由他强，清风拂山岗。无论前面是挑战也好，机会也好，对于自己而言只有一条不断前进的道路。我最大的愿望就是通过自己的思想和知识，帮助到更多的人，我觉得这是一件功德。不断完善自我成为顶级的演说家，当我们拿起话筒的那一刻，站上舞台的那一刻，就有责任和义务给大家带来收获!

销讲魅力动京城一届更比一届强

备受行业瞩目的第三届超级销讲师特训l曹于4月6日晚上在北京京泰龙大酒店如期举行，120多位业内同仁抱着成为一名超级卖货王的愿望共聚一堂，相互切磋学习，交流行业真经。 行业所需销讲应运而生

“销讲师”这一行业新兴的词汇，在以风火雷电之势蔓延之际，更以势如破竹的劲头帮助无数会销企业创造了一个又一销售奇迹。在高速发展的态势下，其隐藏的短板和问题也渐渐浮出水面：销讲师下一步的发展方向是什么?销讲师应该具备哪些素质和修为?销讲师怎样不断提升自我能力和专业知识?销讲师如何才能接受到专业正规的培训?销讲到底如何做才能被社会认可，成为一份受人尊敬的职业?

当各会销企业纷纷沉浸在销讲师创造的高销量所带来的狂热和欣喜之中时，当大家都将销讲师的培养纳入公司日程而并未真正付诸行动时，早有这么一群人目光独到，洞察到了行业发展先机，将如何成功培养销讲师以及如何成为～名真正优秀的销讲师作为行业大事来细心经营和绸缪。“会销企业培养销讲师势在必行，关键是怎么培养。销讲师过快的发展速度是好事还是坏事?我们该如何控制、有效引导?如何在这样一个新兴行业绽放异彩，拔得头筹，实现人生价值?销讲师怎么才能成为大健康产业带动销量、树立良好口碑的一把强有力的利刃?”这些都是他们正在认真思考和细心探究的问题。

激流中拼搏是对我们行业的基本要求，但冷静的思索与积极的探索却更显得难能可贵。服务营销商学院作为17000多家健康产业企业多年来的合作伙伴，本着为行业建言献策，推动行业有序、健康、诚信、稳定发展的宗旨，一路上与会销同仁们相互扶持、精诚合作、发展共赢，为不少企业开创了一番新的发展前景，拓宽了发展思路。而作为行业的“智囊团”，一直理}生分析市场发展方向和行业需求，销讲师正是行业纵深发展的一个缺口。此时正需要一个在行业内有着足够影响力和权威性的组织登高一呼，将行业内想要成为一名优秀销讲师的人才整合聚集到一起。为此，服务营销商学院已经连续开展了三届中国超级销讲师特训曹，自2014年10月初举办以来，便取得了不菲的成绩。

第三届销讲师特训曹自招生启动开始，便受到了行业同仁们的广泛关注和支持。开营当日，学员如期而至，风尘仆仆从四面八方汇聚于阳春三月的北京城，看着他们脸上洋溢的热情与期待，可比那三月的暖阳更能温暖人心。三天三夜的全封闭式军事化训l练学员们如绷紧的琴弦丝毫不敢放松，生怕错过每一处精彩的细节与知识。因为他们明白机会难得，他们是抱着为百姓造福、为全人类的健康谋福利的理想来学习的。在这里，他们释放自己、突破自我，汲取知识，热情和拼搏成为彼时北京销讲特训l营这一隅的主旋律。金牌导师秘授销

讲绝技

“销有道，讲有术”，学会销自己、销理念、销产品，掌握讲故事、讲情感、讲逻辑的卖货诀窍。第三届销讲师特训营特意聘请到四位优秀导师：原天年集团总经理李家耀、中国会销“教父”、一元模式创始人孙斌、有着1 3年会销实战经验的“会销小林彪”王正河以及上海元年商学院院长闫俊联袂执导、倾曩相授，给您带来不同凡响的销讲体验1

6号开营当晚，孙斌导师不顾刚刚打过吊瓶身体孱弱的现实状况，坚持带病上台，足见一位优秀公众演说家的品德与魅力。孙斌老师用自身独特的演说魅力感染了现场的学员们，他幽默风趣的演说风格，典型的演说案例迅速在全体学员中间引起共呜。他创新性地谈到了容易被我们销讲师忽略的互联网营销方式，并且主张销讲要顺势而为。他与学员频频互动，独辟蹊径，阐述浅显演讲与深度成交。

翌日，拥有着13年会销实战经验的王正河导师重磅登场，他有理有据的向学员们讲述了快速成交的“三板斧”和“两大力量”以及怎样进行价格塑造与价值塑造。不愧为会销“小林彪”，他风格果敢，举例大胆、前卫，最终的目的还是要让学员印象深刻，快速吸收，有效运用。而他所带来的接地气的实战技巧，也将成为学员们日后销售的一把利器。最后，他谈到销讲需要创新，要善于吸取别人的精粹转变成自己的东西，会唱、会演、会说，最终成为一名真正优秀的销讲师，并倾囊相授更加落地的销售成交模板。 “情感营销，不销而销”，“销讲女神”司俊老师生动讲述了销讲师的三种角色以及完美的自我推销，深入讲解观念植入和产品导入，如何润物细无声地情感导入、赞美开场。司俊老师认为销讲师讲究一个“真”，要有真感情。发自真心的情感导入才能瞬司打开顾客心扉，与顾 客产生共鸣。她还提到销讲师的个人修为很重要，一名优秀的销讲师一定要有孝心、爱心、感恩之心。最后的“临门一脚”如何踢得漂亮，引发从众效应，带动顾客的抢购狂潮更是我们不容忍视的实战技巧。

最后，天年集团总顾客李家耀老师对于营销理论进行过了深层次解读，消费者的需求在变，竞争对手及竞争环境在变，国家监管日趋严格的情况下，企业如果不能制定出有效的对策，发展也许就会终结在某个节点上，他更是强调健康产业的未来应顺应国家形势、更加正规化发展。

三天三夜热情嗨翻全场

学员们分成了六个方阵进行PK，分别是：战狼战队、疯狂战队、超级战队、战神战队、战鹰战队和奇迹战队。各个团队真可谓气势恢宏、热情高涨，列队行，整士气，喊队呼，群情高昂，瞬间点燃了现场气氛，火爆异常。

紧接着，班主任郭心明上台致辞。他强调了本次学员来训l练营的五个收获：一、一定要打开心态，充满着激情与热情，点燃别人。二、打开肢体，学会用公众演讲的肢体语言感染别人。三、讲师一定要进行自我塑造。四、要学会进行产品塑造。五、有效成交、临门一脚。特训}营的学员上到满头银发的“50后”前辈下到初出茅庐稚嫩的“90后”，无不点头称是。参与有多深，收获就有多大。

进入到第三届销讲师特训营的第二天，学员们的热情不减反增。高密度的紧张学习状态下，学员们的脸匕并未有半分疲惫，更多的是积极汲取知识、乐观向上的正能量。团队展示、学员分享、游戏互动、导师授课、分组PK几个环节下来，一气呵战，嗨翻全场!

三天三夜的高强度封闭式训j练，百位学员一天比一天睡得少，而销讲技能一天比一天学得多。特训I曹最后一环的“中国好讲师PK大赛”，学员们更是疯狂。口号声、呐喊声、鼓掌声此起彼伏，现场气氛达到了最高点。六位参赛学员针对连日所学的完美自我包装、产品价值塑造、秒杀成交进行终极大PK，经过激烈的角逐，四组战神队的李扬延续分组PK的精彩表现以其缜密的逻辑思维、幽默诙谐的语言、恰到好处的互动，征服了在场所有人，摘得第三届超级销讲冠军的桂冠。其独特的“郭心明牌”益生元更是受到了郭院长的绝对亲睐。

其所在小组也因出色表现获得团体冠军!留言板上学员感触颇丰 特训1营临近尾声，会场一角的留言板早已密密麻麻写满了同学们对此次学习的收获与感悟。

“收获好大，学习到了很多实战技术，增加了自信心，谢谢老师们的帮助。” “每天都能感受到老师们的耐心指导，受益匪浅，学以致用一定会进步。”

“这是一个融合会销界的好平台，让我们这个行业良性发展，共同进步，得到更多的社会认可。”“孙老师讲的顾客为什么要有素质?是因为他内心真正被感动过，这是一种不一样的感觉。”

“喜欢孙斌老师的敬业，孙斌老师辛苦了!”

“闫俊老师授课毫无保留，正是因为强大，才会毫无 保留，她是泰斗级!”

“参加销讲特训l，收获太多了，孙斌老师、王正河老师讲得很受用，这是别处学不来的，三天我觉得太值了，希望有机会还能再次参加复训r “感触太大了，都是干货。收获很大，我一定会活学活用。”

“晚上的培训l受益匪浅：听君一席话，胜读十年书，感谢孙老师发自肺腑的讲解 “老师对职业的专注、专业、拼搏、疯狂值得我们学习l”

“销售有真感情，才会有好销量，很受用!” 三天三夜的学习，学员感触颇深，收获良多。学员们表示要把不断的学习当做～种推动力，在销讲师的平台上对比总结出自身的不足，相互交流，抱团取暖，成就行业正能量，真正减轻百姓病痛，为社会造福。这不也是我们行业的最终目标吗?大健康产业是为全人类谋福利的伟大事业，需要全行业同仁的共同努力，我们也必将把销讲师的平台越办越好，一届更比一届强!

好：打铁还需自身硬。只要自己有一身本领，身怀绝技，这恰恰又是一个绝路逢生好机会，因为很多不好的讲师或者传统的淘汰的讲师，在这样一个大环境里就无法生存下去，这同时恰恰给销讲师提供了一个更高更广淘的舞台，风光无限，任其驰骋! 我个人及公司非常期待这一挑战的到来，因为我公司就是一个以技术革新，技术革命起家的公司，我公司拥有销讲师培训营，销讲师智囊团，销讲师咨询策划机构。所以这次市场挑战的到来对我公司是一个很好的机会和机遇。本公司一定在商学院的建设上下功夫，培养更多的更好的销讲师为社会服务，为行业服务。高举行业正能量大旗，以自身精湛的技艺求生存求发展l 再谈销讲师

随着会议营销的不断发展和变革，人们逐渐的发现我们越来越艰难。从最早的发单就能卖货，到后面的旅游营销，再到后来的亲情化服务，再到后来的仪器检测，一步步的改革，一步步的发展，使我们越来越艰难的支撑。最大原因就是随着信息化时代的到来，无疑给了顾客越来越多的透明度，以及顾客在消费的成长中，越来越理『生化。

201 2年的春天，以江湖大棚为代表的讲师团队，突然地杀入我们传统会销界。他们劈荆斩浪，攻无不克，瞬间席卷了整个全国的传统会销界，一时间到处是夹杂着欣喜和怨声载道的声音，他们特殊的风格颠覆了我们会销界讲师的思想，直至今日仍然营销着会销行业的格局。本人曾借着一年合作与研究发现他们之所以能够如此成功，完全是充分的研究了当代人消费的核心思想理念，他们有着专门对课程实战营销学的研究。随之所带来的是优秀的讲师可以弱化公司的管理，以及员工的家访和服务。一时间人们对讲师的理解将不再是教科书化的泛泛而谈，而是能够直接促进销售，或者说是直接达成销售的利器。因此，再到后来人们将这些称之为一销讲师。

会销，会销，无会不销。诚然，我们从事会议营销的肯定是通过会议的形式才能产生销售，而会议的营销则必然离不开讲师的课程，而如何在课程中完成对销售的巨大促进，则是会议营销中对讲师的最大考验，因此讲师的水平也就决定本场会议的成果。通常如果讲师在课程里面完成了顾客的抗拒点解决，以及需求点的顶级创造，则无疑会对会议的最终销售保驾护肮。

特别是在会议营销发展到今天，我们发现，由于现在员工的家访率以及服务质量在不断下降，导致现在的成交率在不断地下降，每一场次的运营成本在不断地提高，更多的经销商不得不将会议的规模开始分拆。分拆的好处不言而喻，可以提高现场员工对顾客的服务质量，从而增加了单场的购买率。这样无疑也就形成了销售场次的提高，讲师的数量要求也就不得不提高。而且也就相应的要求销讲师的水平要不断提高。

我们从201 3年开始拓展全国市场的过程中， 由于快速的市场拓展，不得不需要大量的销讲师给与市场会议支持，通过我多年的经验，将传统 会议营销的模式和31 1模式相结合研发了一套 能够快速培养老师的模式。并同时培养出大量的销讲师，从而促进浩鼎当今的快速发展。因为你无论有多么优质的产品没有人帮你推广到消费者 手上，就是个废品。其实，十几年的营销经验告 诉我，营销的最高境界是“不销而销”，就这个问题学习了很久很久，才发现销售的最后发展结 果其实就是回归于原始的本真销售。而销讲师在 我们现阶段所要完成的是一个产品问世后能不能 够快速使人接受的、司题。

当然，讲师的培养是需要很多条件相结合的， 首先必须要爱上这份职业，其次要有一些这方面 的天赋，最重要的是销讲师必须还要学习一些市场营销方面的东西，这也是在一线市场实战出来的讲师成交额比较高的原因。但是，我们要必须明白的一点是，在未来的市场经济发展过程中，渠道建设的形成以及品牌化的延伸，会越来越会弱化、淡化讲师的比重，因此销讲师的发展也不是一帆风顺的。也就是说，在未来的发展格局中，销讲师也要与时俱进，通过不断地学习，以及对市场脉搏的把控，要从销讲师的角度更加全面丰富自己的技能，

如培训技能的增加，如市场营销技能的增加，如产品卖点的设计与提取等等。

总之，我们要相信，历史总会要发展，社会总会要进步，市场营销的竞争更会愈演愈烈。在未来W的各个行业既需要专业性的研发人才，更需要更加全面的营销人才，我想未来销讲师的演变必将是成为丰富、全面性人才的好材料，在不同的时代会随着市场的不断变化而需要人才技能的不断变化，但是，我相信销讲师必将是最能适应市场发展变化的需要人才因此，最后我想告诉所有的销讲师们一句话： “你们是未来时代发展的重要因素，只有不断的学习力和市场适应力，才能使你们永远立于不败之地!”

销讲为铺市场为主

会销讲师实际上是对于教育营销的一种持续。真正好的会销讲师对于业绩的拉动绝对有一定的影响，甚至完全影响长期的销售业绩，但是， 做为市场老总或者项目负责人的定位则更加关键，这是业绩问题的主要环节。如果市场单纯依靠讲师，最终只有走到末路。因为，销讲师决定的只是销量，而市场的定位才是决定市场长远发展的关键因素。

从市场营销的概念来说，国内目前的快销讲师更注重现场氛围的调节和销售的产量，而传统讲师是建立在互助互信的基础上，是在更明白消费者需要的前提之上。快销讲师比较注重当前概念和炒作，而传统讲师则注重长线挖掘，更具有长远发展潜力。今天的会销讲师如果能具备快销加传统的优点，将更受市场的欢迎，也将更直观的改善业绩。

个人认为优秀的讲师必须具备以下几个方面：一是具备现场氛围的互动能力；二是具备教育营销的灌输能力；三是注重专业知识的教育能力，而且需具备极强的亲和力；四要懂得情感营销的运用；五，精通消费者心理学，擅用让顾客感觉占便宜的讲口。

对于如何搞定消费者、达成有效成交，我认为实用的战术和方法：第一，专注，统一话术，特别是在关键问题的讲解上，必须客观，简单 易懂。第二，每个讲口必须运用语言的煽动性，特别是大众化的例子。第三，必须了解一线市场，对不同的市场、不同的顾客有灵活应变的能力，也就是说讲师需具备更多的台上经验。第四，要有接地气的思维，具备帮助代理开拓市场的能力，能主动的了解市场问题，主动的加强沟通，特别市场应该如何配合自己讲，应该准备哪些物料。

关于讲师的提高，无论传统讲师还是快销讲师，我个人认为至关重要的是加强培训及实践，例如：形象、时间控制、发音准确问题、自我合理包装、讲课内容先后安排等等都是考核一个合格销讲师的基本标准。

未来，销讲师面临的挑战是必须越来越专业化，知识化，市场化，这也是讲师成为专业人士的大好机会。

目前我们企业在全国主推的是肠道产品收集顾客，及公益抗癌AB会的模式，对于未来的挑战，我们企业更注重讲师的专业素质，更注重讲师能接地气，更注重要求市场化，员工化，而且必须注重大局。

我们企业面对当前的形势，在全面加强内训训的同时，也在推行传，帮，带的方式。我们广州瑞颐医药也在全面改进讲师的培训机制，专业知识考核机制，绩效考核等战略方针调整。行业寄语敬业方能专业，专业方能卓越学习力将是未来会销的真正创造力，是会销讲师的一种无形的持续创新的能力!

理念“回归”做真诚会销人

自从2014年10月23日郭心明院长在北京举办的“首届中国超级销讲师特训营暨中国好讲师PK大赛”以后，行业掀起了一阵“销讲热”。“销讲师”

这个词在行业中越来越具有含金量，各种销讲培训、比赛、训练营一夜之间 如雨后春笋般兴起。很多企业也在内部加强了销讲训练。一个优秀的销讲师 在行业内的身价一下翻了数倍，各种以销讲能力为核心竞争力的公司迅速火 爆。这一切现象都表明了销讲能力已经成为当下一个企业的核心竞争力，而

销讲师在营销系统中扮演着至关重要的角色。一个优秀的销讲师能激发出员 工团队的巨大潜能；一个优秀的销讲师能迅速引爆一个市场；一个优秀的销 讲师也能挽救一个濒临倒闭的公司。那些所有的“好模式”无一不是建立在 卓越的销讲基础上的，因此， “模式是表现，销讲才是真相”！ 我是一名浙江理工大学的硕±研究生，刚毕业就加入了健康行业，我们上海量健一直是做传统会销，我也一直负责全国推广。虽然在五年的时间给顾客讲了上千场课，给员工做了上百场培训，但根本不知道“销讲师”这个词，只知道我们是“讲师”出身。现在发现“传统讲师”和“销讲师”还是有很大差异。传统讲师可能更多地是把病理、产品机理、产品卖点的相关信息阐述给消费者，偏重于讲的“内容”本身：而销讲师能洞悉消费者心理，通过超强的演讲技巧，在最短时间的把消费者的需求充分挖掘放大，并对个人形象和产品价值进行完美塑造，促销环节设计能让消费者疯狂抢购。他们能把最“理性的问题”用最“感性的形式”表达。“怎么讲”比“讲什么更重要”。 我觉得作为一名优秀的销讲师必须具备： 1、演讲技能：演讲是一个优秀销讲师最基本的能力。不但要学会“讲述”，更要学会“表演”，如果演讲中缺乏“演”的成分，就不是好的演讲。一定要声情并茂，还要让自己身临其境，这样听众才能感同身受，参与到我们的演说中来。要想让顾客兴奋，我们自己先要燃烧起来；要想让顾客燃烧到100度，我们要烧到1000度!

2、沟通技能：我们不能仅仅局限于把课讲好，要学会和市场沟通，和经销商做好沟通，成为朋友；和员工做好沟通，做好指导。我们不但要做好事，还要做好人。

3、营销策划能力：一个销讲师的优秀与否就是看他能否让产品变得好卖，因此，营销策划能力尤为重要。这需要销讲师理解消费者心理，掌握营销原理，并针对性地为市场设计好方案流程，设计好讲课的逻辑，让消费者更好地接受自己、接受观念、接受产品。

在参加了郭院长组织的销讲师特训营后，我学到了很多实用的战术和方法，比如“一元秒杀法”、 “如伺快速拉近E巨离，让顾客喜欢你”等等。学以致用才是最重要的。这些方法在应用的过程中让我对营销有了更深层次的感悟，并且我的讲课也突破了瓶颈，销量也有很大的提升。

健康行业一直以来都面临着诚信危机，一个被誉为“财富第五波”的行业被一些素质的经营者搞得乌烟瘴气，无底线的夸大宣传，昧良心的非法经营，有的甚至是不择手段。国家一直在曝光，在整顿健康行业，从2013年的“打四非”、2014年底的“北京事件”；2015年“315”期间一连串的曝光，让消费者对行业的信任度越来越低，顾客的“免疫力”也越来越强，顾客的“胃口”也越来越难满足，销售的难度变得越来越大，而一切销售的达成都需要建立在信任的基础上。很多所谓的“好模式”其实是建立在“看似低廉的价格”、“廉价劣质礼品赠送”、“无法兑现的效果承诺”基础之上的，这对市场来说无疑是“饮鸩止渴”、“杀鸡取卵”。因为消费者最终只会为产品对自身健康的效果买单!没有对产品效果的信任，单纯靠高超的演讲技巧是无法长久经营的，因此，现在很多企业已经开始提倡“回归”理性。 在传统会销和快销并存的时代里，我们已经很难再去创造一种全新的模式和方案。“精品引领健康，服务创造未来”，我们绝对不能摒弃传统会销的这些原则。同时，我们也要吸收快销的精髓，迎合消费者的心理 需求，让顾客有愉快的消费体验。 我觉得在营销的世界里“效果最好的营销之道”就是真诚!用心为客户需求!

前些日子我看到了一位行业前辈的分享，觉得很有道理，和大家分享一下：现在要想做好市场，合法地经营，不是一个经销商、一个厂家、一个讲师个人就可以完成的。现在必须要做到“六真”：1、“自己真”：荣誉证书、头衔要真实；2、“厂家真”：批文、三证、场地、文件要具备；3、“产品真”：原厂原帽、卫生许可证、质检报告要真实；4、“平台真”：公益活动的背景要真实；5、“礼品真”：质量有保障；6“玩术真”：不要让顾客有失落感，有被

忽悠的感觉。

现在不是“酒香不怕巷子深”的年代，而是“皇帝女儿也愁嫁”的时代。产品多如牛毛，模式遍地都是，我们如何能使自己所经营的产品在激烈的市场竞争中脱颖而出，高超的“销讲”能力显得尤为重要同时，市场环境在不断变化，我们一定要保持空杯心态，不断学习。作为一个销讲师最大的核心竞争能力就是学习能力。 “山外有山，人外有人”，销讲的学习是永无止境的，只有不断向行业前辈学习，向市场学习，向书本 学习才能让自己立于不败之地。

销讲修炼三要素

对于企业而言，无销则无利，无利则忘。会销企业，体现的更为明显。近来，圈内好友多有感叹，利润越来越低，传统做会销售越来越难。而销讲师的出现，可以说是危难之时显身手，拯救会销企业于水火之中。

传统讲师大多扮演单一角色——专家，讲课，咨询，年龄偏大显示重资质，销售好坏重在课下功夫，对会前工作要求比较高，讲究亲情服务，员工对出单起关键作用；而如今的销讲师则大不一样，集多重身份于一身，策划、导演、演员、剧务统统在行，从会前活动主题策划、流程设计、员工培训，到会中精彩演绎、结尾炒单，会后回款，样样精通，无所不能。并且对销售结果负责，是至关重要的灵魂人物。大多数销讲师偏年轻化，阳光富有朝气，形象气质佳，言谈举止幽默风趣，感情丰富，激情澎湃，相对传统讲师而言，活脱脱一个“返老还童”。

个人认为一名优秀的销讲师专业知识过硬是基础，还需缜密的逻辑思维能力、丰富饱满的肢体语言、音质语调语速的把控，以及超强的控场能力：清场、调动氛围、精彩互动。再有就是第一印象很重要，自信阳光，目光坚定，脚跟站稳。实战方面我不敢夸大，我相信还有很多前辈和优秀的讲师比我更有发言权，但“三人行必有吾师”，我个人总结了一套“三心四动”营销法：即“孝心，爱心，良心”，打造“感动，激动，冲动，行动”。

讲自己的亲身感受，讲自己的孝心故事；把对父母的孝心转化为对天下父母的爱心；用博爱精神做良心企业，良心产品；将这些真实的故事穿插于专业知识中讲出来，势必会形成“四动”连锁反应。在我近几年在会销行业的经验总结来说，金牌销讲师修炼有三要素： 一、内容要严谨和逻辑性

一些讲师在台上口若悬河地讲了半个小时，下面的人却没听出其要讲述的主题，这是因为他的思路不严谨，没有逻辑性。作为一个优秀的讲师，给人的感觉应该是一条清晰的线，可以让人们清楚地知道这堂课分为几个部分，每个部分讲述的重点是什么。在这里可以推荐大家学习麦肯锡的一种训练方式：当你表述观点时，将其总结为三个方面，用”1、2、3”的方式表达你的思想，而且内容要直接简单，避免废话和不必要的重复。久而久之你讲话时自然而然就会变得严谨和有逻辑。 二、提升思维的深度

这来源于不断地学习、充电，不断地实践。会销需要的是实践家，而不是空洞的理论家。有很多讲师只是把书上看到的内容”背”给大家听，而不是在做传授。成功者的著作没有问题，问题的关键在于你要对你的讲述有深刻的理解，并且要加入实战的案例。没有实践过就不会有深刻的体会，讲出来的东西自然也就缺乏深度。

马克吐温说：‘我花三个星期准备一个即兴的演讲”“师者，传道、授业、解惑也。”作为讲师，因为人们对你的推崇，你讲出来的话会影响到很多人的思想和行之．于以要特别的小心，切不可”误人子弟”。因此每堂误仃都要提前准备。不言而喻，作为一名销讲师．面缶的挑战很多、也是对自身综合素质的考验。其一、自我过分包装，虚假头衔：其二，面对金钱的诱惑，急于求成：其三，大环境每况息下，内心浮躁。但是大环境下机会也会相对较多。首先：健康产业越做越大，财富无限；二是人们保健意识越末越高，顺势而为；三是健

康管理师将会像心理咨询师一样成为阳光职业，前途光明。

面对这样的情况，我们要做到的是，时刻清晰自己的人生目标，正确定位，起心动念就是热爱自己的职业，无私利他，敬天爱人；从打造自身专业技能入手，考取国家认可的行业资质，做到有证可依，凭真才实学造福于民，为健康产业奉献自己的才华。

附：《销讲师之歌》 ——张丞浩

我们都是销讲师，

每句话都可能改变一个人的命运； 我们都是急行军， 舍小家为大家，

传播健康置身千里之外； 在南下北上的火车上，

到处都有我们销讲师的身影； 在祖国的大街和小巷， 都能听到我们精彩的演讲。 用爱心回报大众， 凭良心铸造品质， 自有那锦绣前程； 有孝心有良心， 祖国处处有亲人。 我们热爱演讲，

我们发自内心想要帮到更多的人， 每一寸讲台都是我们的生命， 无私利他，敬天爱人， 我们为梦想而战。 直到有一天， 我们满头白发，

坐在某个会场的角落， 聆听后辈们精彩的演讲， 饱含热泪， 嘴角泛起笑容， 回首当年的我们， 无怨无悔， 青春最美!

取百家之长练就独特自我 一销讲师的两大技能

会销企业通过会议产生销售，销讲师作为一场会议的灵魂重要性不言而喻。销讲师的战略意义还不止于此，除了会议销售以外，销讲本身是一种技能，是集销售、培训l、公众表达为一体，可以产生深远影响力的技能，无论对于企业管理还是团队建设抑或培训l都有巨大的作用，销讲能力完全可以平移嫁接到任伺一个岗位之上。

而传统讲师通过专家现场授课、会后咨询推单达成销售。随着时代的推进，一方面会销顾客群对健康对营养经过这么多年会议的洗礼，有些顾客自己都已经非常专业，正如久病成医；另一方面随着信息技术的发展，顾客获取知识途径多种多样。所以传统讲师的教育功能正在逐渐弱化，顾客参会产生购买不光关注产品本身，更加注重现场的感觉，因为任何

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