商务谈判报告

第五组：商务谈判报告

公司名称：“果丽都”原生态水果连锁超市 买方小组成员: 李敏霞 宋欢 段晓燕 王子涵 张季嬉 景琼 毛益民

1、谈判项目以及目标

我方(“果丽都”原生态水果连锁超市) 希望以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果并就各方面的谈判问题展开洽谈，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和富强水果商贸公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

2、成员身份介绍

采购主管：李敏霞 宋欢 财务顾问：景琼 法律顾问：毛益民 行政助理：段晓燕 物流主管：张季嬉 王子涵

3、背景介绍

3.1本方背景

“果丽都”原生态水果连锁超市位于无锡市，主要从事国内水果的销售，经营范围主要在周边县市，拥有数十家连锁水果超市，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑，产品具有较高知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军进口水果的销售市场，但苦于缺少货源。

我方优势:在谈判中占据更主导的地位，对他方更具有选择性。 我方劣势:一旦谈判不成我们会丧失一次良好的交易机会；失去一个互惠互利的长期合作伙伴。

3.2对手背景分析

富强水果商贸公司位于XX市，依托当地优越的外贸条件，大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等进口水果的批发贸易，该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入无锡市场。

对手优势:此次交易会给超市带来一笔可观的收入。

对手劣势:如不达成协议，他方会损失无锡市场；品牌效应还不够明显。

4、谈判程序及具体策略

4.1前期准备阶段

我们小组根据我们的谈判主题、目标、要求，拟采购椰子100000个，菠萝蜜20吨，火龙果10吨（暂定），从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价格为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色，针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的。

4.2开局阶段

为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请富强水果商贸公司人员来我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流，这样比较能够引起双方感情上的共鸣。毕竟富强水果商贸公司将是我方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动作要自然，不必太紧张防止给富强水果商贸公司人员紧迫感，发言时站立表达以表尊

重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、富强水果商贸公司与我方超市之间的关系，权衡我方与富强水果商贸公司的实力。

开场时必须将问题陈述清楚：我方将对富强水果商贸公司的进口水果进行采购，并对水果进入超市后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清富强水果商贸公司底细。

方案：使用缓和或者平静的方式开局（切忌过于亲热） 具体步骤：

①迎接对方进来。（我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来） ②双方人员之间相互进行介绍（建议我方人员先进行自我介绍） ③进行一些与双方利益无直接关系的寒暄。（营造一个比较轻松的谈判氛围）

4.3产品展示

商务谈判过程中，对于卖方来说，表达、展示高品质的产品质量及技术规范，对后面的报价和价格洽谈尤为重要。此处，乙方采用谈判前准备好的PPT展示相关水果制品、质量认证证书。并请对方观看了特级、一级和二级三个不同市场等级的水果图片，力求我公司对乙方（卖方）产品水果放心并增加我方购买兴趣。在对产品品质获得认可之后，乙方需要获取甲方的采购计划，如采购数量、预算金额、竞争对手信息、销售能力、采购急切度等，可以通过事先、直接询问等多种方式，获取的信息越多越好。

4.4中期阶段

在谈判中期阶段，双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用，因此往往是谈判的关键。中期阶段，双方谈判人员会就合同条款、交易价格进行全面谈判。这一阶段，谈判氛围一般比较激烈，双方的争议、利益的冲突也会在这一阶段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。

具体方案：

①摸底：摸底时要注意两点；一是要注意提问的方式，二是要善于倾听。

提问：有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。

提问时要问比较有针对性的问题。一般常设计的问题有背景状况的问题、需求及效益的问题等。

提问注意点：提问前做好准备；不要提及刺激对方谈判人员的问题；提问要礼貌；提问后保持沉默，等待对方回答等。

倾听：在听对方讲话时要努力做一个有效率的倾听者：一方面要仔细倾听，听对方讲话时尽量注视对方；另一方面要注意领会对方的言外之意，必要时可以通过重复对方的话来确定。

②报价：

我方应当采用缓慢让步策略。先报较低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断拒绝对方无理的要求。先报价一定程度上可以减少双方的抗拒。同

时一个比较合理的报价不但可以让节省时间，也可以让双方的谈判得以在缓和的氛围中顺利地进行下去。报价时态度要坚决，不应迟疑，也不应有所保留。只有这样才能显示出报价者的自信坦诚。在报价过程中或者报价之后，要使对方清楚的了解报价的内容，这样可以避免对方曲解引起不必要的麻烦。

4.5休局阶段

在休局阶段，如有必要可以对已经确定的方案进行一定的调整。

4.6磋商阶段

磋商阶段的具体策略有：投石问路、抬价压价策略、缓慢让步战略、目标分解战略等。

磋商阶段要做到两点：一是要和对方进行有效率的沟通。有效率的沟通是谈判成功的关键；二是要积极处理谈判中的异议。要在正确判断异议的基础上采用合理方式处理。

4.7说服

说服的关键在于耐心。在说服的过程中，我们首先要有长期做说服工作的准备；其次说服对方时要注意循序渐进；对方询问时要巧妙地回答。

有效说服的四个步骤：

揣摩对方的需要和目标（最重要的关节） 提出解决方案并进行选择 建立具体的实施措施 通过慎重的衡量确立信心

4.8谈判中的僵局及化解

谈判中，化解僵局的手段和方法有很多，例如:变换议题、变换主谈人、暂时休会等等。

此外，在化解僵局时还有几个需要注意的点：第一个要注意的点是妥协让步要用在关键的地方（这里的关键是指对对方来讲很关键，对自己来讲不是那么关键的点）；第二要注意每次让步的幅度不能太大；第三是绝不要承诺对方我方会进行同等幅度的让步。

5、谈判方案描述

综合上述已分析好的谈判双方的优劣势以及核心利益，我方拟定 的谈判方案大致方向如下：

首先，我方目前状态决定了我方在战略选择上具有相对的优势，在谈判过程中，恰当使用比照还价法进行谈判对我方更有利。具体来说比较适合使用比照还价法来谈判的情况有一下三种：1、已弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望；2、已判明谈判的形势以及对方讨价还价的实力。在我们接下来的这场谈判中，两种情况都是描述我们目前所处于的状态，因此使用比照还价法是合理的。

其次，我方必须明确即将展开的这场谈判并不具有很强的竞争性，与氛围紧张的竞争性谈判相比，为了达到合作型谈判目的，我方在利益的争夺上是可以做出让步的。谈判时，我们要明确，我方的核心利益是以一个合理的价格向富强水果商贸公司购置一批品质优良的进口水果

谈判方案提要：

1、双方谈判人员入场入座后，在开局阶段，我方会率先报价。我方的报价基本定在椰子每个10元，火龙果每吨6100元。这是我方根据市场的最低价格后估算的。报这个价既有一定的市场依据，又可以间接表明我方的真诚（我方并不是无理取闹，我们是很有诚意的）。但是报价有可能发生变动，原因是我方目前搜集到对方的信息，我方报价有可能受到谈判前得到的信息而发生变动；比如如果对方可以接受的价格与我们的价格具有差距，我方可能会相对提高报价。

2、报价之后，我方不会立即在价格上作出让步。

这样做的原因在于，我方的报价就是为了给对方一个信号---我们是真诚的。立即抬价就是自己打自己耳光；我们一定要表现的很勉强。当然如果以为不退让，那么谈判很容易陷入僵局，这并不是我方所希望的。因此，报价之后的谈判中，我方的原则是，可以做出退让，但价格上的让步不能太大，同是我们可以在对方今后的合作规模进行扩大提出

3、在基本确定谈判结果后，我方应当就注意事项予以说明。 比如：我方需要对方在一定时间内完成货物的运输；我方也可以就今后的合作提出建议。

6、制定应急预案

1.对方承认违约，愿意支付赔偿金。

应对：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期 优惠待遇等的利益。

2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方提议。

应对：了解对方权限情况，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。 应对：可转移话题，必要时指出对方的策略本质，并声明对方策略影响谈判进程

4.对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应减少我方损失，并维护双方长期合作关系，放弃赔偿，换取长远利益。

5.如对方坚持在某一点上，不做出让步。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出通牒。

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