（一）画图沟通理念资料

家庭保障检视流程

1，现有保障分析------①收集客户家庭信息（成员组成、年龄、职业、估计收入、家庭责任、社保情况等）②引出社保知识讲解

2，社保知识讲解-----让客户了解到自己的专业度（V型图）

草帽图

这是人的生命线

人从一出生到老，一辈子都在消费。很小的时候，不挣钱，吃喝花父母的，那退休老了以后，有可能挣得少了或者不挣钱了，但这个时候更需要花钱，因为年龄大了身体不行了，各种医疗费就增多了，而且养老金本身就是一笔不小的开销，养老的成本很高的。

但我们挣钱的时间非常有限，一般多大挣钱（问客户，您是多大挣钱？）计划多大退休不干了（标画出年龄）。在这短短的几十年挣钱的时间里，一般来说，我们挣到的肯定比花掉的要多，这就产生了一部分节余。节余的钱一般用来做什么？（可互动）大部分节省下来的钱是用做子女教育和自己的医疗养老准备。(例，各种媒介都统计过人存钱是为了什么，至少>80%的钱是用来给儿女上学用和自己医疗养老用，剩下一小部分才是应急钱，父母赡养钱等等一些用途）。

比方说我一年存2万，存35年，应存到70万，我这70万一定能够存到吗？（互动，客户一般会说不一定，因为谁知道以后生意是不是还顺）。如果我们很健康，很安全，这70万是一定能够挣到的，因为人一般都是走上坡路，只要干，就一定能够挣到。但是一个人无论多有本事，有两种情况是不能够避免的，一是意外，一是疾病，不论你是大老板，大富翁，国家总理，还是普通的老百姓，疾病和意外是不挑人的，不分你是男的女的，老的少的，上班的还是做生意的，医院里什么年龄什么样的人都有。

所以，给您画这个图的目的是，人生不规划不行，尤其是在这短短的几十年挣钱的时间里，要合理规划，防范未知的风险。我们每挣10元钱，就要拿出一定比例来做好准备。

家庭收入分配图

那么，怎么样规划呢？

这是一个家庭的收入，一般来说，我们会拿出收入的40~50%来用于日常的开支，包括吃喝这些费用。 （针对有社保的客户）10~15%的比例用作税费，包括水电、物业、煤气…和人情礼往的花销。 （针对无社保的客户）10~15%的比例三险一金，有单位保障的人每个月会扣掉10~15%的钱买三险一金（养老、医疗、失业险和住房公积金）。也就是说有单位的人看见是每个月发一、两千块钱，但是之前已经扣掉10~15%办三险一金，他们退休了单位给发一些养老金，病了单位给报销，单位不好了还发失业救济金，买房子还给补贴钱，我们什么都没有，实际这一块儿钱就比他们差下了。所以，做生意的是比上班的挣的多，但是未来是不是一定就过得好呢？不一定，这要看怎么规划。

一般人还会有投资，例如基金、股票、黄金、 生意周转资金等。（互动，询问有哪个） 每个家庭一定会有储蓄，好处是有什么急事了可以马上拿出来。有钱多存，没钱少存。

另外，更重要的是每个家庭会拿出收入的10~20%建立家庭保障。包括一家人所有人的保险，车的保险，（问是否有车险，交强险还是全险？什么车）。企业险、家财险。这个比例太低了不解决大问题，太多了又对家庭造成压力。

给您画这个图的目的是，家庭的收入应该是这样分配才合理，哪个篮子都要放点鸡蛋，不要把鸡蛋放在一个篮子里，这几个篮子各有各的用，互相不可以替代。如果您的家庭收入分配大体是按这个比例分配的，那就比较合理，如果出入太大的话，那您就该注意了，您的收入分配不合理了，需要调整。

根据家庭月收入→算出(×12月)年收入→计算10%、20%分别是多少钱→得到家庭保障的收入区间

一家之主图

谈到家庭保障这个概念，有一个观念需要与您沟通。

这是一家之主，即挣钱最多的那个人，在他的呵护和关照之下，他的爱人和孩子生活得很幸福，他就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，不管你是国家总理、大老板，多有钱、还是平民老百姓，有两种情况是不能避免的，一个是意外，一个是疾病。假使有一天这两种情况任意一个发生，对这个家庭而言，不仅仅是失去的是一个妻子或丈夫，对孩子而言，不仅仅失去的是父亲或母亲，不单纯是失去了一口人的问题，更重要的是失去了一个持续稳定的收入。所以，对一个家庭而言，最先有保障而且保障最多的一定是家里的一家之主，经济支柱。

房子图

对我们的家庭而言，我们的家庭就好比是这栋房子，丈夫和妻子是房子的房柱子，丈夫在外面奔波挣钱，妻子在家教育孩子做家务，分工不同，都很重要。俗话说得好“爹是梁，娘是墙，少了谁也不成房”。有他们在，家里的老人和孩子才能生活得幸福。妻子和丈夫，那一边的柱子不结实了，房子都有可能倾斜。保险的作用，就是给房子加了两个加固柱一样，让家庭更牢固。丈夫一般风险相对高一些，那他这边的柱子要粗点，保障要高些。

收集资料----客户想要让保险解决什么问题。

（宗旨：其实并不是让其选择，而是通过沟通、讲解、让其知道保险能解决这些问题，为什么要解决这些问题，意义何在，其实是在理念沟通）

保险最主要要解决人生的两大风险

意外、疾病。他们分别又分为大问题和小问题（逐一解释、举例）。

意外----

大 （最大的事情，尤其是如果发生在经济支柱身上，直接的影响就是家里中断了持续稳定的收入，

正常的保障额度应至少等于5~10年的年收入，因为一般家庭至少要经过5~10年的时间，家里的生活质量才能维持到以前的情况，在5~10年里是要靠保险的理赔来维持生活，所以但凡保险都保大意外，道理就在这。）

小（一般的小磕小碰，花上几十，一百，谁都怕麻烦不去找保险公司。就怕那不大不小的意外，花

上个几千块钱，比如碰伤，首先，拍个X光CT，做个手术输点消炎药，光门诊就给报100元~1万元之间合理费用实报实销，能不自己出钱，花别人的钱多好！这是所有保险公司理赔率是最高的。

疾病----

大 现在常卖的保险几乎都有保大病的功能。大病有两个条件，一是得病率高，一是花钱多，现在的

医疗水平这么发达，大病不是看不好的，而是有没有钱的问题。

平安的大病男性保28种，女性保30种，范围很广，现在普通的大病花销连上前期的检查和后期的营养、抗排异反应的药物等等，花销基本在10万----15万。而且现在大病是不分人的，在医院里不只是老人，什么年龄的都有，所以，大病的风险需要规避。

小 头疼感冒不算病，就怕那不大不小的，在诊所看不好的，必须去医院的，比如阑尾炎、胆结石、

妇科手术等等，动不动就几千块钱进去了，现在普普通通的一个阑尾炎也要三千多块，为啥说辛辛苦苦工作都是给医院打工了，就是这个道理。

另外，保险除了解决这人生两大风险，它还有附加的功能----养老功能，也就是有事防事、无事养老。在人生最能赚钱的阶段，保了意外和疾病，年龄大了，干不动了，该养老了，保险还能取出钱花。

现阶段，人们一般用三种方式养老（逐一分析利弊）。

养老----1、养儿防老：基本上啊老百姓都有这种认识，儿女不能靠，因为未来孩子们自己的工作压力和生活压力已经非常重，没有经历和能力养父母。

2、社会养老保险：“广覆盖、低保障”这是其宗旨，只是基本的生活维持，生活质量多高是不可能的。（具体需要讲再讲，另有相关内容）。

3、储蓄（银行存钱）：您听说过“养老储蓄”这个词吗：肯定没听过，银行存钱最多五年交期，而未来养老至少是二、三十年以后的事情，银行是五年之内会用的钱放这，五年之后才需要用的钱放这是 不合适的，您听说过存钱存成百万富翁的吗？没吧，存取灵活是银行的优点也是缺点，中途一旦有什么事就会动用，所以每月存个几百块，一下存上二、三十年是不可能的，顶多一两年就已经很了不起了。

4、养老保险：①它的作用是让您在人生最能挣钱的阶段学会规划，您现在存得多，以后就领得多，现在存得少，以后就领得少，它不会让您额外多领很多钱，它重在让您规划，它不是暴利的东西。

②它还有强制储蓄的作用，放在这的钱是您真正能够存下的钱。 说到这儿，让客户选择您想让保险解决什么问题。 如果都选，往后进行。

如有些方面不选，尤其是意外、疾病，再返过去问“为什么不考虑这项呢”，重新再讲，目的，让客户拥有正确的理念。

那么,您需要考虑以上这些问题，现在给您讲下保险的产品分类。 从有保险产品开始到现在，发展了三代(讲解各个特点) 1. 传统型.（比较早的产品96.97年至02年以前比较多）

特点：交多少，以后赔多少或领多少现在就知道，固定的，责任清楚，相对而言缴费少，保障高 分红型.（一定程度上抵御通货膨胀和银行利率的调整） 特点：分红型=传统型+浮动分红 ①大类产品的统称，不是单一某个产品。

②产品形态十分丰富，保险行业的很多产品都属于分红型，包括电销产品、银行保险等 ③产品种类丰富多变，客户手中的保单都属于分红型，包括终身型、定期型、返还型。

3、万能型.（七十年代美国发明的经西方国家、东南亚传到中国，西方人中，每三个人买保险，其中一个选择万能型，2004年中国最早的由平安引进，07、08年后市场上有一些公司效仿推出。 它的特点：相对灵活

① 交费期，有钱长交，没钱短交，中途有事可缓交，责任不变，有多余钱，可追加进来。 ② 交多少钱，您的保额跟据家庭、职业风险调高或调低。

③ 中途家里用大钱，可领取，比如，孩子上大学，自己养老或急需周转资金时。

这三种形态各有所长，各有特点，能够满足不同客户的不同需求。 您想了解哪个？

如客户犹豫不决，分红型和万能型可同时讲解。

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