(一)画图沟通理念资料
更新时间:2023-10-05 02:37:01 阅读量: 综合文库 文档下载
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家庭保障检视流程
1,现有保障分析------①收集客户家庭信息(成员组成、年龄、职业、估计收入、家庭责任、社保情况等)②引出社保知识讲解
2,社保知识讲解-----让客户了解到自己的专业度(V型图)
草帽图
这是人的生命线
人从一出生到老,一辈子都在消费。很小的时候,不挣钱,吃喝花父母的,那退休老了以后,有可能挣得少了或者不挣钱了,但这个时候更需要花钱,因为年龄大了身体不行了,各种医疗费就增多了,而且养老金本身就是一笔不小的开销,养老的成本很高的。
但我们挣钱的时间非常有限,一般多大挣钱(问客户,您是多大挣钱?)计划多大退休不干了(标画出年龄)。在这短短的几十年挣钱的时间里,一般来说,我们挣到的肯定比花掉的要多,这就产生了一部分节余。节余的钱一般用来做什么?(可互动)大部分节省下来的钱是用做子女教育和自己的医疗养老准备。(例,各种媒介都统计过人存钱是为了什么,至少>80%的钱是用来给儿女上学用和自己医疗养老用,剩下一小部分才是应急钱,父母赡养钱等等一些用途)。
比方说我一年存2万,存35年,应存到70万,我这70万一定能够存到吗?(互动,客户一般会说不一定,因为谁知道以后生意是不是还顺)。如果我们很健康,很安全,这70万是一定能够挣到的,因为人一般都是走上坡路,只要干,就一定能够挣到。但是一个人无论多有本事,有两种情况是不能够避免的,一是意外,一是疾病,不论你是大老板,大富翁,国家总理,还是普通的老百姓,疾病和意外是不挑人的,不分你是男的女的,老的少的,上班的还是做生意的,医院里什么年龄什么样的人都有。
所以,给您画这个图的目的是,人生不规划不行,尤其是在这短短的几十年挣钱的时间里,要合理规划,防范未知的风险。我们每挣10元钱,就要拿出一定比例来做好准备。
家庭收入分配图
那么,怎么样规划呢?
这是一个家庭的收入,一般来说,我们会拿出收入的40~50%来用于日常的开支,包括吃喝这些费用。 (针对有社保的客户)10~15%的比例用作税费,包括水电、物业、煤气…和人情礼往的花销。 (针对无社保的客户)10~15%的比例三险一金,有单位保障的人每个月会扣掉10~15%的钱买三险一金(养老、医疗、失业险和住房公积金)。也就是说有单位的人看见是每个月发一、两千块钱,但是之前已经扣掉10~15%办三险一金,他们退休了单位给发一些养老金,病了单位给报销,单位不好了还发失业救济金,买房子还给补贴钱,我们什么都没有,实际这一块儿钱就比他们差下了。所以,做生意的是比上班的挣的多,但是未来是不是一定就过得好呢?不一定,这要看怎么规划。
一般人还会有投资,例如基金、股票、黄金、 生意周转资金等。(互动,询问有哪个) 每个家庭一定会有储蓄,好处是有什么急事了可以马上拿出来。有钱多存,没钱少存。
另外,更重要的是每个家庭会拿出收入的10~20%建立家庭保障。包括一家人所有人的保险,车的保险,(问是否有车险,交强险还是全险?什么车)。企业险、家财险。这个比例太低了不解决大问题,太多了又对家庭造成压力。
给您画这个图的目的是,家庭的收入应该是这样分配才合理,哪个篮子都要放点鸡蛋,不要把鸡蛋放在一个篮子里,这几个篮子各有各的用,互相不可以替代。如果您的家庭收入分配大体是按这个比例分配的,那就比较合理,如果出入太大的话,那您就该注意了,您的收入分配不合理了,需要调整。
根据家庭月收入→算出(×12月)年收入→计算10%、20%分别是多少钱→得到家庭保障的收入区间
一家之主图
谈到家庭保障这个概念,有一个观念需要与您沟通。
这是一家之主,即挣钱最多的那个人,在他的呵护和关照之下,他的爱人和孩子生活得很幸福,他就是他们的保险,但是一个人无论多有本事,不管你是国家总理、大老板,多有钱、还是平民老百姓,有两种情况是不能避免的,一个是意外,一个是疾病。假使有一天这两种情况任意一个发生,对这个家庭而言,不仅仅是失去的是一个妻子或丈夫,对孩子而言,不仅仅失去的是父亲或母亲,不单纯是失去了一口人的问题,更重要的是失去了一个持续稳定的收入。所以,对一个家庭而言,最先有保障而且保障最多的一定是家里的一家之主,经济支柱。
房子图
对我们的家庭而言,我们的家庭就好比是这栋房子,丈夫和妻子是房子的房柱子,丈夫在外面奔波挣钱,妻子在家教育孩子做家务,分工不同,都很重要。俗话说得好“爹是梁,娘是墙,少了谁也不成房”。有他们在,家里的老人和孩子才能生活得幸福。妻子和丈夫,那一边的柱子不结实了,房子都有可能倾斜。保险的作用,就是给房子加了两个加固柱一样,让家庭更牢固。丈夫一般风险相对高一些,那他这边的柱子要粗点,保障要高些。
收集资料----客户想要让保险解决什么问题。
(宗旨:其实并不是让其选择,而是通过沟通、讲解、让其知道保险能解决这些问题,为什么要解决这些问题,意义何在,其实是在理念沟通)
保险最主要要解决人生的两大风险
意外、疾病。他们分别又分为大问题和小问题(逐一解释、举例)。
意外----
大 (最大的事情,尤其是如果发生在经济支柱身上,直接的影响就是家里中断了持续稳定的收入,
正常的保障额度应至少等于5~10年的年收入,因为一般家庭至少要经过5~10年的时间,家里的生活质量才能维持到以前的情况,在5~10年里是要靠保险的理赔来维持生活,所以但凡保险都保大意外,道理就在这。)
小(一般的小磕小碰,花上几十,一百,谁都怕麻烦不去找保险公司。就怕那不大不小的意外,花
上个几千块钱,比如碰伤,首先,拍个X光CT,做个手术输点消炎药,光门诊就给报100元~1万元之间合理费用实报实销,能不自己出钱,花别人的钱多好!这是所有保险公司理赔率是最高的。
疾病----
大 现在常卖的保险几乎都有保大病的功能。大病有两个条件,一是得病率高,一是花钱多,现在的
医疗水平这么发达,大病不是看不好的,而是有没有钱的问题。
平安的大病男性保28种,女性保30种,范围很广,现在普通的大病花销连上前期的检查和后期的营养、抗排异反应的药物等等,花销基本在10万----15万。而且现在大病是不分人的,在医院里不只是老人,什么年龄的都有,所以,大病的风险需要规避。
小 头疼感冒不算病,就怕那不大不小的,在诊所看不好的,必须去医院的,比如阑尾炎、胆结石、
妇科手术等等,动不动就几千块钱进去了,现在普普通通的一个阑尾炎也要三千多块,为啥说辛辛苦苦工作都是给医院打工了,就是这个道理。
另外,保险除了解决这人生两大风险,它还有附加的功能----养老功能,也就是有事防事、无事养老。在人生最能赚钱的阶段,保了意外和疾病,年龄大了,干不动了,该养老了,保险还能取出钱花。
现阶段,人们一般用三种方式养老(逐一分析利弊)。
养老----1、养儿防老:基本上啊老百姓都有这种认识,儿女不能靠,因为未来孩子们自己的工作压力和生活压力已经非常重,没有经历和能力养父母。
2、社会养老保险:“广覆盖、低保障”这是其宗旨,只是基本的生活维持,生活质量多高是不可能的。(具体需要讲再讲,另有相关内容)。
3、储蓄(银行存钱):您听说过“养老储蓄”这个词吗:肯定没听过,银行存钱最多五年交期,而未来养老至少是二、三十年以后的事情,银行是五年之内会用的钱放这,五年之后才需要用的钱放这是 不合适的,您听说过存钱存成百万富翁的吗?没吧,存取灵活是银行的优点也是缺点,中途一旦有什么事就会动用,所以每月存个几百块,一下存上二、三十年是不可能的,顶多一两年就已经很了不起了。
4、养老保险:①它的作用是让您在人生最能挣钱的阶段学会规划,您现在存得多,以后就领得多,现在存得少,以后就领得少,它不会让您额外多领很多钱,它重在让您规划,它不是暴利的东西。
②它还有强制储蓄的作用,放在这的钱是您真正能够存下的钱。 说到这儿,让客户选择您想让保险解决什么问题。 如果都选,往后进行。
如有些方面不选,尤其是意外、疾病,再返过去问“为什么不考虑这项呢”,重新再讲,目的,让客户拥有正确的理念。
那么,您需要考虑以上这些问题,现在给您讲下保险的产品分类。 从有保险产品开始到现在,发展了三代(讲解各个特点) 1. 传统型.(比较早的产品96.97年至02年以前比较多)
特点:交多少,以后赔多少或领多少现在就知道,固定的,责任清楚,相对而言缴费少,保障高 分红型.(一定程度上抵御通货膨胀和银行利率的调整) 特点:分红型=传统型+浮动分红 ①大类产品的统称,不是单一某个产品。
②产品形态十分丰富,保险行业的很多产品都属于分红型,包括电销产品、银行保险等 ③产品种类丰富多变,客户手中的保单都属于分红型,包括终身型、定期型、返还型。
3、万能型.(七十年代美国发明的经西方国家、东南亚传到中国,西方人中,每三个人买保险,其中一个选择万能型,2004年中国最早的由平安引进,07、08年后市场上有一些公司效仿推出。 它的特点:相对灵活
① 交费期,有钱长交,没钱短交,中途有事可缓交,责任不变,有多余钱,可追加进来。 ② 交多少钱,您的保额跟据家庭、职业风险调高或调低。
③ 中途家里用大钱,可领取,比如,孩子上大学,自己养老或急需周转资金时。
这三种形态各有所长,各有特点,能够满足不同客户的不同需求。 您想了解哪个?
如客户犹豫不决,分红型和万能型可同时讲解。
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