国际商务谈判 函授考试 2

国际商务谈判试题 B卷

一. 选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选

择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。

1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（ 4 ）。 1) 硬式谈判 2) 软式谈判 3) 原则式谈判

4) 软式谈判和原则式谈判 5) 硬式谈判和原则式谈判

２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1) 国域界限 2) 双方语言 3) 谈判背景 4) 需求特征

３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1) 谈判方的身份决定 2) 谈判方的实力决定 3) 谈判的内容决定 4) 谈判的所在地决定

４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1) 很重要 2) 较重要

3) 要视谈判内容 4) 不重要

５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ） 1) 平等合作

2) 竞争为主的合作 3) 竞争的对手 4) 敌对的较量

６．许可贸易的内容主要有（ 345 ）。 1) 技术软件使用权的许可 2) 技术硬件使用权的许可 3) 专利技术使用权的许可 4) 专有技术使用权的许可 5) 商标使用权的许可 ７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1) 谈判当事人 2) 谈判议题 3) 谈判背景 4) 谈判起因 5) 谈判结果

８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 。

）1) 硬货币 2) 软货币

９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。 1) 双方实力 2) 市场环境 3) 人员素质 4) 立场观点 5) 交易条件

10. 报价起点策略是指（ 14 ）。 1) 卖方开价要高 2) 卖方开价要低 3) 卖方漫天要价 4) 买方出价要低 5) 买方胡乱杀价

11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。 1) 开局阶段 2) 磋商阶段 3) 结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1) 专业语言 2) 法律语言 3) 外交语言 4) 文学语言 5) 军事语言 13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持

以客观标准。 1) 输赢谈判法 2) 原则谈判法 3) 软式谈判法 4) 硬式谈判

14. 在设定的三个谈判目标层次中， （ 1 ）往往是难以实现的。 1) 最高目标 2) 可接受目标 3) 最低目标

15. 一个成功的协议应该是（ 123 ）。

1) 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益 2) 效率高

3) 改善至少不会恶化双方的关系

二、 判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正

确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√）， 在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1. 谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（ √ ） 2. 合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（ x ）

3. 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈

判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（x ）

4. 只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。（ x ） 5. 技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方

进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。（ √ ）

6. 在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投

标价决定的。（ √ ）

7. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协

商或较量阶段。（ √ ） 8. 谈判是通过相互协商实现互利。（ √） 9. 出现僵局就意味着谈判的结束。（x ）

10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。（x ）

三、简答题（每题10分，共30分）：

1. 商品买卖贸易谈判应包括哪几个方面的内容？ 答: 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证

2. 谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 答： 1、信息是一种财富

2、信息是商务活动的先导

3、信息是谈判双方相互沟通的纽带 4、信息是商务谈判策划的依据

5、信息是商务谈判成败的决定性因素

3. 简要说明软硬兼施策略的内容以及应对措施。 答：软硬兼施策略又称“红脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。在一两个

人或多个人组成的谈判班子中，其中一个成员在谈判初期起主导作用，小组的另一个 成员在结尾阶段扮演主角。程序是：在洽谈开始时，小组的某一成员扮演强硬派即“鹰派”角色，也就是“红脸”，他的责任是毫无保留地和果断地提出较高的要求，并在以后坚定不移地捍卫该要求。此时，小组的另一个成员即“鸽派”，也就是“白脸”，扮演“和平天使”的角色，保持沉默，尽量让“鹰派”一显身手，直到谈判的结尾阶段才登场。由他寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。二者交替出现，轮番上阵，知道谈判达到目的为止。

应对策略：首先，从心理上人情红白脸是属于同一战线，目的都是从你身上得到他们想要的东西；其次，放慢让步的速度，不要很快在强硬态度人面前让步；再次，采取相同的技巧，扮演白脸回击过去；最后，面对“老鹰”的表演不予理睬，相信对方必定会换上“鸽子”调和。

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