推销学试题以及答案

现代推销学练习题

一、选择题

1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）

A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（ A ）

A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）

A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员

4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）

A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法

5、成交（ BCD ）

A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（ A ）特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

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7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款

8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B )是推销的起点。

A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。

A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态

12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平

13、个人推销计划的内容有( ABCD )。

A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位

14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。

A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点

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15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。

A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格

16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( ABC )。 A、顾客的休息场所 B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所

D、顾客的家中 E、顾客的学习场所 17、推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）

A、思想素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质 18、所谓顾客满意是指（ C ）

A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名

20、推销员异议属于（ D ）

A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议 21、约见的主要方法有（ABCD ）

A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见 23、同一信息被多个企业利用是信息的（ B ）

A、可处理性 B、共享性 C、可识别性 D、可利用性 24、推销人员应练就的技能包括（ ABCD ） A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变 25、整体产品包括( BCDE )基本层次。 A．分销产品 B．附加产品

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c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品 27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是( ABCDE )。

A．特定性 B．灵活性

C．双向性 D．互利性 E．说服性

28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。

A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标 29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）

A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技

术导向型 E、解决问题导向型

30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ BCD ）去适应环境的变化

A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略 D．缓和化解策略E．精简管理策略

31、下列现象中，属于成效信号的有 ( E )

A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品 32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）

A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念

33、现代推销研究的核心是：（ B ）

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A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧

34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE ）

A 、需求第一 B、互惠互利 C、互相让步 D、说服诱导 E、鼓动性原则

35、推销对象是指：（ B ）

A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值

36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ D） A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程

37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。 A、人格特征 B、资金情况 C、购买决策权和决策地点 D、购买力 E、信用情况

38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D E ） A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法

39、推销活动的中心是 （ D ） A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要 40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ CE ）。

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A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法 41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。

A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表

42、推销的要素包括（ BCE ）。

A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象

43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( A )。

A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见 44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。 A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解 45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。

A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法

46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。

A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有 ( ABCDE ) A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望

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48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABE ) A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖 E.破除蔽障

49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）

A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客

50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。

A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法

二、判断题。 1、 2、 3、 4、

推销商品主要是推销商品的质量。

推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。 售后服务属于产品的一部分。

互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都

带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 5、 6、

埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。 在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。

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7、 8、

在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。

对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人

员都一定能有效完成推销任务。

9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。 10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。 11、成交意味着现代推销过程的结束。

12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。 14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。 15、 推销商品之前先要推销自己。

16、 推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。 17、 顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。 18、 有关服务的异议属于产品异议。

19、 推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。 20、 推销就是高明的骗术。

21、 诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

22、 从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。

23、 推销人员需要具备良好的说服诱导能力。

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24、 店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。 25、 推销学既是一门科学，也是一门艺术。 26、 说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。 27、 说服与诱导是现代推销的基本手段。

28、 从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。

29、 仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。 30、 处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

31、 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

32、 能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。 33、 爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。 四、简答题

1、简述营销与推销的关系。 2、简述推销的基本过程。 3、简述推销洽谈的基本原则。 4、简述迪伯达模式。

5、如何理解“成交并未结束”。 6、简述吉姆公式。 7、简述推销信息的特点。 8、简述推销信息的作用。 9、简述推销的特点。

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10、简述推销品的效用层次理论。 11、简述约见顾客的事由通常的哪些？ 12、简述埃德帕模式。 13、简述费比模式。

14、简述链式引荐法的基本原理。 15、怎样对准顾客的需求进行分析？ 16、接近顾客的目标有哪些？ 17、简述推销洽谈的目标。

18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？ 19、怎样运用心理策略消除价格异议？ 20、怎样理解推销品的内涵？ 21、处理顾客异议的原则是什么？ 22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？ 23、店堂推销的基本方式有哪些？ 24、激励推销人员应遵循什么原则？ 25、店堂推销的特点和步骤。

五、案例分析题

1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设

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3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？

8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。

问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。

9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”

一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”

胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。” 问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？

10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意

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思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。

六、论述题

1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？ 2、论述推销人员应该具备的基本素质。 3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。 4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。

5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。

6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。

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