全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码00179

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全国2013年4月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码:00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:

1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共22小题,每小题1分,共22分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判的核心议题是 A.产品的质量 C.价格

2.下列选项中,不属于数据冲突的原因是 ...A.缺乏信息

C.对相关信息诠释的差异

B.掌握的是错误的信息 D.错误的沟通 B.产品的数量 D.支付方式

3.在交易谈判中,作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足,那么在以后的交易中需要与之合作时,他会反应冷淡。这种谈判利益指的是 A.过程中的利益 C.原则中的利益

4.人们习惯称企业间的并购方为 A.“猎物、羚羊’’

B.“猎手、羚羊”

浙00179# 谈判与推销技巧试题 第1页(共5页)

B.关系中的利益 D.结果中的利益

C.“猎物、狮子” D.“猎手、狮子”

5.谈判者具有坚韧的品质,不为困难所屈服,不为诱惑所动摇的素质是 A.意志力 C.责任心

6.下列选项中,不属于谈判目标体系的是 ...A.顶线目标 C.可接受目标 7.威胁必须是 A.可置信的 C.可控制的

B.可操作的 D.具有杀伤力 B.期望目标 D.谈判目标 B.协调力 D.自制力

8.“在跨文化谈判中,相对于谈判的另一方,谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的 A.心理要素 C.“身份证明”

B.社会结构要素 D.“抵御中心”

9.用比较期数值除以固定基期数值,得出的是 A.定基比率 C.相关比率

B.环比比率 D.构成比率

10.销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有 A.可创造性 C.时空性

B.平等性 D.两面性

11.“每张桌子500元”。这种订单报价方式是 A.直接报价法 C.估价报价法

B.间接报价法 D.审计报价法

12.铁路运单中,由铁路部门交给到达站的货物交付单是第 A.三联 C.五联

13.企业处理顾客的索赔要求属于 A.单纯服务 C.事务性服务

B.附属服务 D.技术性服务

浙00179# 谈判与推销技巧试题 第2页(共5页)

B.四联 D.六联

14.直接影响经销商销售规模的因素是 A.合作意愿 C.声誉

B.促销能力 D.产品组合情况

15.能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是 A.客户市场管理子系统 C.客户支持与服务管理子系统 16.客户销售管理子系统的功能不包括 ...A.客户管理 C.销售管理

B.推销人管理 D.潜在客户管理 B.客户销售管理子系统 D.客户信息管理子系统

17.在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是 A.谈判准备 C.谈判磋商

B.签订协议 D.谈判开局

18.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是 A.认同力 C.补偿和交换

B.强制性

D.遵从准则和客观标准

19.推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律,了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明,一个成功的推销人员应具备 A.社会知识 C.语言知识

B.美学知识 D.市场知识

20.服务质量不可能预先“把关”,服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的 A.无形性 C.不同质性

B.不可分性 D.顾客参与性

21.制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于 A.水平渠道冲突 C.交叉渠道冲突

B.垂直渠道冲突 D.平行渠道冲突

22.推销人员应眼观六路,耳听八方,及时发现和抓住市场机会。这突出说明,一个理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神

B.敏锐的观察能力

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C.良好的服务态度 D.说服顾客的能力

二、多项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 23.从狭义的角度看,谈判利益包括 A.价格 C.投资回报 E.增进社会福利

24.谈判空间不利于买方的情形包括 A.交易价格<卖方的保留价格 C.交易价格<卖方的底线目标 E.交易价格>买方的保留价格 25.谈判人员所具备的“才”包括 A.应变能力 C.较强的沟通能力 E.强烈的责任心

26.谈判过程中沟通的总体目标包括 A.传递信息 C.达成理解 E.建立相互信任关系

27.一个成功的推销人员应具有的内在特质包括 A.高度自信 C.全力以赴 E.谈吐清晰

28.在谈判中,引起结构性冲突的原因主要有 A.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等 B.存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素 C.谈判中出现破坏性的谈判行为 D.谈判双方的价值评价标准的差异

E.谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异

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B.不断进取 D.有感召力 B.获取信息 D.提高效率 B.创新能力 D.良好的职业道德

B.交易价格<买方的保留价格 D.交易价格>买方的底线目标 B.利润空间 D.个人报酬

非选择题部分

注意事项:

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、简答题(本大题共6小题,每小题6分,共36分) 29.简述认同力对谈判空间的影响。

3o.简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。 31.厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些? 32.创造联合收益的来源有哪些? 33.简述让步必须遵循的原则。

34.涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?

四、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分) 35.试述谈判冲突与合作的关系。

36.联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。 五、案例分析题(本大题共1小题,10分) 37.背景材料:

某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念,通过各种方法提高客户服务的质量,在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较,以发现问题,改进提高,而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节:食客在服务员引领下就座;食客点菜;等候上菜;食客需要茶水、纸巾等用品;用餐完毕、食客结账等。该企业深知,以上任一环节出问题,就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此,该企业将上述每一环节的责任具体落实到人,并且做到每天总结、整改、提高。 问题:

(1)以客户为中心的服务理念的内容是什么? (2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法? (3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?

浙00179# 谈判与推销技巧试题 第5页(共5页)

本文来源:https://www.bwwdw.com/article/akkw.html

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