3穿吧自助服装营销企划案（修改后） - 图文

服装学院 穿吧品牌店2011年春夏大连市场推广企划案 组长：服工082-16魏秀敏 组员：服工082-13王万卓 服工082-14王默奇 服工082-15魏 阳 服工082-17郭超杰 服工082班 目 录

第一部分 营销策划

一 前言 .......................................................................................... 3

（服工082-16 魏秀敏）

二 大连服装发展现状 ................................................................................ 4

（服工082-15 魏阳）

三 影响顾客对服装购买的核心要素 ........................................... 8

（服工082-15 魏阳）

四 消费者分析 ............................................................................................. 10

（服工082-17 郭超杰）

1、消费阶层分析 ...................................................................................... 10 2、不同年龄消费者分析 .......................................................................... 11 3、大连服装消费者调查分析 .................................................................. 12

五 大连市场服装品牌典型营销模式分析 ......................................... 13

（服工082-13 王万卓）

1、 批发打包模式 .................................................................................... 13 2、 省级代理模式 .................................................................................... 13 3、 区域代理商模式 ................................................................................ 14 4、 零售加盟模式 .................................................................................... 14 5、 波司登品牌营销模式简介 ................................................................ 15 6、 服装品牌经营模式 ............................................................................ 16 7、 从ZARA和H&M看服装专业化营销 ............................................... 19

六 消费者问卷调查及分析 ..................................................................... 21

（服工082-14 王默奇）

七 竞争对手分析 ........................................................................ 32

（服工082-17 郭超杰）

1、ZARA和C&A实体店面调研内容及分析 ........................................... 32 2、ZARA和C&A两大国际品牌的SWOT分析 ....................................... 33 3、借鉴和学习 .......................................................................................... 34

八 品牌自身分析 ........................................................................ 35

（服工082-14 王默奇）

1、品牌及形象定位 .................................................................................. 35 2、SWOT分析 ........................................................................................... 36 3、开发新产品 .......................................................................................... 39

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4、品牌竞争者战略--市场补缺者战略.................................................... 39

九 2011年春夏色彩趋势预测 .................................................... 41

（服工082-17 郭超杰）

1、优雅纯粹 .............................................................................................. 41 2、全球漫游 .............................................................................................. 42 3、大胆创新 .............................................................................................. 43 4、轻柔混合 .............................................................................................. 44

第二部分 营销推广

一 营销方案 ................................................................................ 45

（服工082-16 魏秀敏）

1、管理产品线、品牌和包装 .................................................................. 45 2、定价策略和方案 .................................................................................. 47 3、选择和管理营销渠道 .......................................................................... 48 4、设计和管理整合营销传播 .................................................................. 49 5、管理销售队伍 ...................................................................................... 49

二 营销推广活动 ........................................................................ 53

（服工082-15 魏阳）

1、品牌期刊 .............................................................................................. 53 2、推广活动--穿吧春夏服装推广活动.................................................... 53

三 财务预算与管理 ..................................................................... 58

（服工082-13 王万卓）

1、活动预算 .............................................................................................. 58

2、参考价表 .............................................................................................. 60

四 参考文献 ................................................................................ 67

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第一部分 品牌策划

一、前言

随着ZARA、C&A等服装超市在全球的风靡，让人们看到了创新型的营销模式所带来的巨大经济效益。“穿吧”品牌从实际出发，站在消费者已经熟知的品牌之中，改进创新，用创意营销的方式主导服装市场，倡导穿衣由我的概念，引领快速时尚潮流，形成自身品牌文化，挖掘市场潜力，创造市场价值。

“穿吧”品牌倡导服装自助的营销概念，提倡一种自由自信随性的搭配风格，在其他品牌店中搭配量极少，甚至微乎其微，喜欢服装搭配的年轻时尚人群可以在“穿吧”品牌店中的随意搭配、随性改变、张扬自我个性、展现自我魅力，从而也推广了本店自身的品牌特点。

“穿吧”品牌定位的目标市场为18--30岁的年轻时尚消费群体，提倡时尚由我的穿着概念以及自由随性的选购搭配方式。就前期市场研究分析发现，在这一层次的消费人群中，对于服饰的需求已不仅仅只是维持在穿着的冷暖，更多的还是希望能通过个性着装来彰显自身的风格与魅力。由于这类消费群体都是崇尚自由的年轻群体，一对一全程跟踪推销的服务方式已不能被他们所接受，所以在服装选购及风格搭配上都希望是随性自由的。 “穿吧”品牌为消费者营造了一种快速自由的选购空间。由于这类年轻消费群体是以收入相对较低甚至无收入的学生群体为主，所以在追求自我穿着风格的同时，更担心实际的价格问题。他们在买衣服之前往往不能确定自己的总开销，所以“穿吧”品牌为这类消费者提供中档的休闲职业、运动生活等多种风格服饰，同时采用价格封顶的方式让消费者可以随心所欲的选购，套系服装统一的明码标价让消费者丝毫不用担心会超出自己的预算，从心理上享受无负担购物。与现在市场上职业、休闲、生活家居类服饰价格比较明确的品牌产品做以区分，体现自身品牌特点，并配以“穿吧”品牌的饰品进行同期销售，在满足他们对服装搭配需求的同时，也激发了消费者在店内自主搭配的欲望。

本次策划案主要策划“穿吧”品牌2011年春夏大连市场的推广活动。本次策划案的主旨是以“穿吧”实体店的方式推广“服装自助”的营销模式，倡导“穿衣由我”的穿衣概念，本着一切为了顾客的销售理念，树立品牌形象，提高品牌知名度，在取得优异销售业绩的同时，把品牌做大做强，并使之深入人心。

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二、大连服装发展现状

上世纪80年代，一个名不见经传的产业，在大连这座年轻的城市迅猛崛起。百年时尚的沃土，培育它捕捉历史机遇的美感；浩荡的改革开放的春风，赋予它蓬勃向上的生机；由此，大连服装名城的美誉闻名遐迩；中国第一个以服装命名的节日——大连国际服装节诞生；大连拥有了第一张以服装命名的城市名片??她，就是大连服装工业，一个承载城市美好形象、展现大连时尚风华的产业，一个和城市的名字紧紧相连的产业，一个以产品为载体，将大连推向世界的产业。

1998年以来的20年间，大连服装工业抓住改革开放的历史机遇，积极引进、吸收先进设备、技术，建立起以西装为主体、门类齐全的出口基地，实现传统内向型向外向型继而向国际化的方向转变。坚持深化企业改革，高速产业、产品和企业组织结构，实现计划经济向市场经济的转变。坚定实施名牌战略，大力拓展海内外市场，推动发展方式由低附加值加工型向高技术含量的自主创新型转变。在经历80年代首创中国服装名城的荣耀之后，又经受了90年代市场经济大潮的冲刷洗礼。伴随新世纪的到来，大连服装工业厚积薄发，创新发展，形成西服、时装、衬衫、内衣、休闲装、皮装、童装、羽绒等为主导产品的研发、加工生产体系，拥有一支时尚前卫的设计师队伍的辐射力强的营销网络，涌现出大杨集团、桑扶兰实业公司等“中国服装百强企业”和“创世”、“桑扶兰”、“思凡”、“碧海”、“富哥”等一批省级以上的名牌产品。2007年与1988相比，主要经济指标呈现两位增长。其中，全行业从业人员增长了2.53倍，工业总产值增长了17.79倍，销售收入增长了19.43倍，出口交货什增长了20.91倍，利税总额增长了9.66倍，利润增长了10.74倍。生产技术水平、产品档次和市场竞争力显著提高，实现了良性发展的历史性跳跃。

至上世纪90年代中期，大连服装出口专业厂从5个发展到近百个，设备技术达到国际先进水平。以市直公有制企业为骨干、以提高出口创汇能力为目的西服样板厂、西服样板车间、丝绸出口车间等扩建改造项目上马，和对特种专用设备的配套、填平补齐，使大连服装形成了大生产的规模优势和强有力的技术优势。同时，大胆引入“三资”企业的管理办法，积极推行企业现代化管理和企业升级，增强出口创汇能力。为了贯彻国家鼓励出口创汇的政策，满足海

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外市场的需求，将大连建成我国重要的服装出口基地，市直骨干企业普遍在县、区企业中设立加工点，引导和带动乡镇、区街企业的共同出口。

“栽下梧桐树，引来金凤凰”。坚持走“外引内联”的道路，使大连服装工业插上了腾飞的翅膀。外贸订单似雪片一样的飞来，外商竞相赠送的锦旗、奖杯金光闪闪，出口企业门庭若市，海外客户络绎不绝。此时的大连服装工业，以市直公有制企业为主力、乡镇区街和三资企业为两翼，犹如大鹏展翅，乘风而起，全面进入外向型发展的快车道，率先振兴，赢得美誉：

市直骨干企业的年出口交货值、工业总产值，产量和利润平均以19%、12.6%、5.5%和8.9%的速度递增，各项主要经济指标连续多年居全国省辖市同行业之首。

由于设备先进、工艺精湛，大连服装远销50多个国家、地区和国内近30个省、市、自治区。尤其是西服、童装、衬衫和夹克衫等拳头产品，供不应求，享誉海内外。

多次为国家组织的赴国外参展团提供时装展品，大连服装研究所曾在一年中五次为到国外参展的“国家队”提供样品，累计193件被选中，创全国同行业的最高纪录。

在连续五次于北京举行的全国大型服装展销会上，大连服装的销售量和销售额一直名列前三名，大连童装实现“五连冠”。原先默默无闻、名不经传的大连服装享誉京城，名声鹊起，被国家轻工部誉为“服装名城”，并于1988年诞生了国内第一个以服装命名的城市节日——享誉海内外的大连国际服装节。

上世纪90年代中期，当辉煌的光圈不在闪耀之际，随着企业改革的深化和国家出口政策的调整，大连服装面临激烈的市场竞争考验。尽管有旧体制、旧机制多年形成的惯性影响和企业历史包袱沉重的困难；尽管作为老工业苦地中的传统产业，改革要付出几多艰辛、几多勇气，但是，大连服装工业在市场经济的风口浪尖上，义无反顾地做出了明智的选择；要坚持深化改革，增强发展动力，建立新格局；要坚决转变经营机制，搞活企业，焕发生机，要坚定地瞄准市场，调整产品结构，再创佳绩。

在大连市政府关于国企业改革安排部署下，市属企业有步骤地实施了改制、兼并、重组等一系列深化改革措施，使服装行业的体制、机制和产品结构，发生深刻变革，实现三大转变：

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一是经济体制实现了由单一的公有制向多种所有制并存的转变。大连服装原有的市直骨干企业，一直是公有制的一统天下。经济积极稳妥地改革，99%的国有资本从服装行业退出，非国有企业份额在销售收入和出口两项指标中，占98%以上。原市属公有制的17户企业中，有的转为民营或股份制、有的合并或被兼并、有的产权转让或重组。资产和人员的优化配置，使老企业焕发了活力。

如成立于1945年最大的国有服装企业——大边碧海集团，改制为民营的碧海企业公司后，组成跨领域、多元化的集团，在立了全国第一个职业服研究院，在职业服研制方面独树一帜，效益斐然。同样具有60年历史的国有在大连衬衫厂，成为大商集团股份有限公司旗下的亚瑟王服饰有限公司后，坚持开辟内销市场和自营出口并举，边疆多年获得辽宁省名牌产品，效益稳定增长。在公有企业体制改革的同时，大连服装“三资”、民营企业在市场经济的潮流中，应运而生、顺势而起，替代原市属企业，担当起大连服装主力军角色。至此，大连服装彻底打破了原有的公有制为主体的格局，形成乡镇、区街、三资和民营等多种体制齐头并进的局面。

二是经营机制实现了由传统模式向彻底放开搞活的转变。随着政企分开，政府还权于企业，大连服装工业传统的狭窄的经营模式被打破，企业拥有了更多的经营自主权。出口企业不必单走外贸“独木桥”，内销企业可以直接面对市场。企业经营有了多个渠道、多方信息、多种模式、一切为了市场需求，一切首眼于增加效益，成为越来越多企业的座右铭。尤其是新领军企业大杨集团和90年代中期成立于市场经济大潮中的桑扶兰时装、思凡服装服饰、富哥实业、锋牌服饰、中黎伟业、万林服装、富绅服装、皇仕服装、华盈服装等民营、“三资”企业，有的是从做贸易入手，繁衍服装工厂，自营进出口；有的是专门从事自有品牌的设计和生产，通过专卖、连销经营和代理经营等方式，扩大品牌知名度和市场覆盖面；有的是短小精干的服装设计公司和经营策划公司；也有的是延伸产业链、错位经营的大型集团。总之，灵活多样的经营模式，充分挖掘了大连服装市场潜力，促进了企业运营素质的提高。

三是实现了由男装、童装为主打向门类齐全的比例合理的结构化转化。由于加工生产和历史比较长，西服、衬衫等国装以及童装，是改革前大连服装的

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主要品种。随着改革的深入，面对严峻的竞争形势，许多企业学会根据市场需求调整专业化生产方向。于是，在保持传统的男装优势的基础上，大连女装、内衣、休闲服、羽绒服、职业装等企业急起直追，加速了产业和产品结构调整的步伐。特别是女装和内衣，虽然只有10年左右的发展历史，但上升速度和品牌价值以及市场影响力，恰似长江后浪推前浪，汹涌澎湃，势不可挡。 进入新世纪，随着中国加入世贸组织，服装市场的竞争更加变化莫测、复杂纷呈。在国家振兴东北老工业基地的方针鼓舞下，大连服装工业清醒地认识到：优胜劣汰，不进则退，是市场经济的竞争法则。要在国际竞争中站稳脚跟求发展，唯一的出路就是要积极转变发展方式，构筑企业特有的、不可复制、不可替代的核心竞争力。

坚持不懈地实施品牌战略，整合优势资源推出自有品牌，是构筑企业核心竞争力的关键。尽管创品牌的道路崎岖漫长，但对大连服装工业来说，没有自主品牌．就要永远给别人当打工仔，做嫁衣裳；没有自主品牌，就等于丢掉了竞争筹码，没有退路也没有前途。大连服装企业积极转变发展思路，不单靠规模取胜，不纯以效益论功，而是从发掘服装设计师和抓营销网络建设入手，优化和配置加工、贸易和品牌三大板块资源，实现由贴牌加工的低端竞争向自有品牌发展战略的蜕变。

20年，对于历史长河，只是弹指一挥间。大连服装工业却用恢弘的笔触，书写了行业团结拼搏的历史、铭刻着变革腾飞的足迹、描绘出群星璀璨的时尚画卷。诚然，在信息、航天等高科技产业飞速发展的今天，大连服装也许不会成为城市经济发展的支柱，但它20年的时尚风华，20年的魅力形象，却让更多的世人，记住了大连、向往着大连。它无愧为服装名城的塑造成者、时尚之都的演绎者、城市形象的代言人。大连服装20年走过的路足以证明：无论昨天、今天、还是明天，服装工业大连经济社会中起到的重要作用都令人瞩目，不可代替。我们有理由相信：在新一轮更为严峻的市场竞争到来之际，大连服装定会在充满希望的时尚大道上，风雨无阻、大展宏图、续现风华、再铸辉煌。

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三、影响顾客对服装购买的核心要素

1、产品（色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用性），这是构成服装消费的非常主要的因素，也是满足顾客对服装功能的基本需求，更是实现消费交易的载。服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%比例、款式占25%比例、面料占10%比例。款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了顾客的着装意愿。在服装试穿时，顾客更关注服装的版型以及尺寸大小。

2、 产品的包装广告（卖场形象、商标、吊牌、包装袋、广告宣传），这是服装产品表现附加值的关键，更是文化内涵的主要载体。服装是具艺术性、潮流性、文化性于一身，特别是高档的服装包装能充分激发顾客的社会性需求，并使他们在拥有商品的同时感受到身份的体现，内心充满愉悦。服装店铺的卖场形象是迅速让顾客感知服装品牌文化的场所，能通过设计要素体现服装的定位。因此，目前国内许多服装企业逐步开始重视卖场的形象设计，要求各店铺统一形象、统一标识，并不断探索创新、更新店铺的装修。商标，对于服装品牌来讲，就好比人的名字，是区别众多服装品牌的基本要素。商标的突出性、品质性是在设计商标时要重点考量的。当然，目前服装的商标更多以英文为主，这主要还是由于国内服装消费者潜意识里具有\崇洋\的心理倾向。服装的吊牌、包装袋也是体现服装附加值的有效手段。广告宣传中包含各类媒体的广告和卖场的平面设计广告。

3、 价格，从理论上讲是商品价值的货币表现。顾客在对服装的价格进行评判的过程，首先会将商品的要素，如：款式、面料、色彩、质量、品牌、包装等。其次，顾客在价格的接受过程中，还一直\不以余力\坚持\比拟工作\。即：通过对比、联想、经验总结等心理活动，对商品的价格进行进一步的审核、评判。 顾客还会用以前购买服装的经验来判断价格的合理性。 顾客对服装价格的判断还会结合自己在卖场的感受体验确定付出的金钱是否值，那么，这其中最主要的就是卖场服务。

4、卖场服务，主要包括：卖场环境、人员服务。卖场环境是属于服务中的\硬件\，通过一定的空间、结构、灯光、货架、色彩、声音等使顾客在购买过程中产生心理感受和心境体验。人员服务是影响顾客购物的重要因素，也是服装营销特别强调的方面。有时，产品的各方面已经到位，但就是不能得到顾客用\人

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民币\的认可，缺少\临门一脚\服务。

美国营销学家罗杰斯在1962年《改革的扩散》论述到新产品消费类型理论。即：部分消费者在新产品投放上市很快就接受，而部分消费者要经历很长时间才决定是否接受。以接受新产品的时间先后顺序，将消费者划分为\革新者\早期接受者\早期采用者\晚期采用者\守旧者\五大类。若以新产品的全部接受者为100%，那么，五个类别的权重与个性特征如下： 消费者类型 比例% 个性特征

革新者 2.5% 冒险性强，喜欢变化，独立性强，非传统 早期接受者 13.5% 受他人尊敬，喜欢炫耀，追求时尚

早期采用大众 34% 从众性强，喜欢模仿，愿意照别人的路子走 晚期采用大众 34% 怀疑性强，易犹豫不决 守旧者 16% 遵从传统观念，比较保守

新产品的最先购买者一般是少数的革新者，此时购买的服装不但风格元素或新异面料都会到来穿着风险，而且此时的服装价格是生命周期内最高的，革新者有可能会付出比后来者更高价格的购买风险。但革新者由于具备比较强的冒险精神、独立性强、喜欢追求时尚和以自我为中心的个性特征，因此，是否购买服装新品，主要取决于自己对该服装的直接了解与综合判断，几乎不受他人的影响。早期接受者和早期采用大众对新鲜事物很敏感、关注，一旦接受服装的流行新款式、新面料、新搭配方法都会尝试，并逐步接受和总结意见，再进行改进。晚期采用大众对新品的接受主要来源于已购新品消费者人数的众多所形成的社会环境压力，如果该流性元素越来越多地出现在社会中，尚未购买的就会体验到落后与孤立感，迫使其采取行动以保持与其他人的同步性。例如：前几年流行一种女鞋，鞋头的造型很长很尖，甚至还往上翘，俗称\踢死牛\。刚开始流行时，街上只有着装比较新奇、异类的年轻女人穿。经过一段时间后，这款进行了\改良\鞋头不再往上翘，长度逐步减短，仍然尖，并冠上了主题\很女人味\。于是大量年轻、中年的女人开始尝试这样的鞋，希望让自己穿上很\女人\，逐步这款鞋的基本造型形成一种时尚潮流风靡了更多的大众，如果没有穿这样造型的鞋走在大街上，就显得很不时尚、很不\女人\、很落伍，因此，又有更多的追随者被迫加入。尽管，这样款式的鞋穿起来并不舒服，但仍然节制不住它的普遍流行。

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四、消费者分析

1、大连消费阶层分析

a)名牌服装消费层：

这个阶层人员包括外企工作人员、著名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，月薪一般可达八九千以上，数量约占大连总人数的10%，而消费量却占到30% ，消费区域一般会选择时代广场、和平广场、兴工街等几大商圈。 b)中档服装消费层：

这个层次主要是大连工薪阶层、小资白领以及外来旅游者，月薪一般可达四五千左右，数量约占大连人口的60% ，消费量占50%，消费区域一般会选择兴工街、火车站等。 c)低档服装消费层：

主要是市区低收入者、学生、失业人员以及农村主要人口，月薪一般为两千以下，数量约占大连人口的30% ，消费量占20% ，消费区域一般会选择兴工街、大菜市等。

据以上数据分析可得，在大连这座国际化的都市里，高端消费人群毕竟有限，消费量也很难会达到一个相对可观的数字，所以在此次品牌定位时，我们有意识地避开了这个消费阶层，选择了中低端消费人群，这一消费层，人数相对较多，总体消费量也是相当可观的；至于店面选址，我们选择了三大消费群体都会光顾的兴工街——天兴.罗斯福，据相关调研发现，天兴罗斯福国际中心的日客流量最高时可达到15万人次，周末达到10万人次，平均达到5万人次，这些数据也将决定了今后品牌店的销量和客流量。

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2、不同年龄消费者分析

a) 18岁----30岁的年青人：

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。 b)30---40岁的中青年：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。他们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群。 c)40~50的中年：

这个年龄段的消费群，主要以教育消费为主，为子女提供更好的生活环境，个人消费意识消费不强烈，对服装要求不高，对品牌服装消费意识较为保守。 d)50岁以上中老年：

这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

综合以上分析，18—30岁的目标消费群拥有较大的消费潜力，而且拥有较大的市场，这类人群对服饰具有极强的购买欲望，但购买力不足，其购买力的直接来源除了个别拥有低收入外，很大一部分都是由父母为其供给，这种购买力的转移间接性地为这一消费群体提供了相对较大的购买空间，因此充分打开和合理利用这一潜在的巨大市场将成为我们这一新兴品牌的努力方向。

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3、大连服装消费者调查分析

通过对大连服装消费调查分析可知，当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流，现在的人们不再像以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在18-30岁的年轻人群中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。

人们的观念时刻在变化，消费观念也不例外。很难想象一成不变的款式和风格能立足于现在的市场上。服装市场，除了变幻不停的流行趋势，个性化的款式也层出不穷。我们除了要有敏锐的市场眼光，善于捕捉市场机会，树立动态市场理念外，还应主动开发设计些便于搭配、风格迥异的服装，满足消费者求新、求异、求个性的需求。

在不断变化的服装市场，我们必须重视消费市场的需求，不断挖掘市场的新的切入点，抓住机会倡导新的时尚理念，引导消费者的服装需求。

总结：“穿吧”将会为18-30岁的年轻一群提供一个展现自我、张扬个性的平台，这里的风格款式将会充分满足他们的需求，这里有专门的服装搭配师、形象设计师为其提供最新最快的时尚搭配，引导需求，他们在这里可以自由选择，自由搭配，组合出各式各样的个性风格。“穿吧”将会及时把握这一消费群体的心理，即时掌握市场动态信息，不断求新求异，以奇制胜，在竞争中赢得主动，求得发展。

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五、大连服装品牌典型营销模式分析

1、批发打包模式

批发打包模式是典型的坐销方式，在服装批发市场租个门面，安排1-2名营业员（有很多门面是老板娘负责营业），利用批发市场，云集全国服装客户的自然优势，出样打包发货。此种销售方式有如下特点：1、成本低，费用主要是门面租金和营业员工资。2、要求面料、款式开发的好，对客户有吸引力。3、以单品为主，对品牌的知名度要求低，批发价格比较低，客户对批发价格敏感性强。4、客户对生产厂家的忠实度最低。5、前来打包的客户以散户、零售商为主，主要是全国各地小批发市场或服装店的坐销客户，整体经营水平低。6、生产厂家很难建立起有影响力的品牌。7、结款方式大多是现款现货，没有退货。部分老客户有欠款和换货的要求。8、生产厂家对客户和市场管理能力差，基本上是放任的方式。

目前60%的中小型服装企业是用这种销售模式。 2、省级代理营销模式

省级代理营销模式是在批发打包模式基础上发展起来，生产厂家在原来打包客户基础上通过选择好的去除散户的方式，与一定区域的代理商签订代理合同，有区域保护的委托代理商负责销售的一种营销模式。主要内容有：1、生产厂家具有独立的服装品牌和产品。代理商要求厂家的产品款式较完整，品牌有一定的知名度和市场拓展能力。2、一旦在一个区域确定了一个代理商，不能再放另外的客户，相同款式相同品牌在一个区域内具有排他性。3、生产厂家主要通过门面客户积累、6-7月份开招商会、招商广告、业务员出差招商等方式寻找代理商。4、在与代理商签订代理合同之前，一般厂家要对代理商的情况要做一定了解（主要是：从业时间、经济实力、销售渠道辐射、以前代理的服装品牌、当地的影响力、老板的经营思路和理念等），代理商在签订合同之前也要对厂家做了解，一般他们主要关心的是品牌、款式、产品结构、价格、厂家经济实力。5、省级代理商，要取得一个服装品牌的代理权，一般都要交服装厂家一定的品牌保证金

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1—10万不等，厂家一般都为对代理商制定年销售指标，如羽绒服一般品牌一个省级代理年销售指标在300—500万元。6、省级代理商除交保证金外，要货一般都是先打款，厂家后发货。个别老客户会提出欠部分货款的要求。7、一般厂家都会给省级代理商销售（打款）额一定比例的换货率，一般在30%左右。8、省级代理上对厂家产品开发的速度和备货有一定的要求。9、省级代理商在完成厂家一定销售（回款）额的基础上，会提出一定比例的广告费要求，一般厂家在代理商完成年销售指标的基础上会给省级代理商2%—5%的广告费补贴。 3、区域代理商模式

区域代理商模式是在省级代理商模式的基础上，服装生产厂家为了做透做细市场，增强厂家对代理商、市场、品牌控制力，把原来省级代理商销售的区域分成几份，由不同的区域代理商来经营。操作方式与省级代理商操作方式有一定的类同性。不同之处在于：1、对区域市场的把握能力较省级代理要强，一般省级代理的销售渠道辐射范围很难达到整个省，厂家可以弥补很多市场的空白。2、防止省级代理商做大后，不好管理，降低销售渠道的风险。3、做区域代理的厂家一般都要配备区域经理，负责1-2个省范围各区域代理商的销售指导、业务培训、销售渠道拓展、代理商协调、代理商与厂家的沟通配合等工作。4、有的厂家要求区域代理商要做一定比例的零售商（商场专柜、专卖店）。5、区域代理商，厂家一般只允许它代理自己的一个品牌，最少同品种只做厂家的一个品牌。 4、零售加盟模式

零售加盟模式是服装厂家为建立和培养自己的品牌，通过授权加盟的方式发展品牌零售商的一种营销模式。零售加盟模式的销售方式分商场专柜和专卖店加盟两种方式。发展层次最高的是厂家直接进商场做专柜或直接开专卖店。

零售加盟模式的操作内容是：1、服装厂家有很完整的产品系列，有较高知名度的服装品牌，有强大的开发能力和销售管理团队。2、服装厂家有雄厚的资金实力和良好的品牌把握能力。3、服装厂家准备好完整的品牌运作资料和方案。其中品牌运作资料有：品牌、产品和公司理念介绍资料；服装品牌专卖形象设计资料；产品画册、招商资料、零售加盟申请书、加盟流程表、品牌输出广告形象、

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