成都-中国式关系营销(学员版)

中国式关系营销

授课讲师：张长江(David Zhang) 2013年3月23日·成都

讲师介绍

张长江 David Zhang 工业品实战营销专家 清华-威尔士国际工商管理硕士 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强讲师 原首钢国际(香港)控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监

人际关系的定义

人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。

建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系

IQ 情低智高 情高智高

情低智低

情高智低

EQ 美国斯坦福大学研究中心曾经发表一份调查报告，结论指 出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

红顶商人胡雪岩的故事

人脉经营的秘诀—GCLF

对人慷慨 Generous

围绕事业 Cause

广结善缘 Friendly长线投资 Long-term investment

广结善缘 Friendly

人与人之间建立深厚感情关系的三种方式

人与人之间怎样才会形成紧密的关系

成功之前

关键时刻

落难之后

广结善缘的含义

广：交际面广 结：主动结交新朊友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护

目录

第一讲 梳理客户组织第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹

政府与集团客户采购的四大特点

内部利益盘根错节 内部政治微妙复杂 高层插手节外生枝 现场投标一波三折

传统的销售“三板斧”大行其道，效果又如何？

针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑

找不准人

搞不定人

中途换人 上边没人

项目组织分析的三个层次——由表及里

外层：影响采购决策小组的外 部力量 中层：采购决策小组构架 里层：采购决策小组中的每个人 角色、立场、性格、需求

不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！

研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级采购决策小组 决 策 层总经理

管 理 层技术经理 采购经理 财务经理

决 策 链

操 作 层

工程师

采购人员

研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色

Economic Buyer 采购人

User Buyer

使用人

EBTechnical Buyer 技术人

UBDecision-Maker 决策人

TB

DM

研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场

C:教练(champion): 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹

S:支持者(supporter): N:中立者(neutral): 态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心， 案 不偏向于任何一方

E:对立方(enemy): 态度上不支持我方产品 或方案

B:死敌(blocker): 坚定的

支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹

教练的三大作用

通风报信

暗中支持

出谋划策

教练帮助我们的四大理由

1

认可我们的为人 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对

2

3

4

发展线人或教练时几项特别需要注意的原则1

线人和教练有着不同的作用2

线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证3

学会保护你的线人和教练

教练的四大验证标准

-他信任我们吗 -他值得信任吗？ -他有帮助我们成功的动力吗？ -他在采购决策中有影响力吗？

目录

第一讲 梳理客户组织第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹

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