苏州区项目提案报告项目分析

苏州新区工程提案报告工程分析

区域简况 一、地理位置

苏州高新区位于苏州古城西侧，东临京杭大运河，南邻吴中区，北接相城区，西至太湖。总人口47.2万，其中常住人口28.5万人，暂住人口18.2万人，外籍人口0.5万人。下辖枫桥、狮山、横塘、镇湖4个街道及浒墅关、通安、东渚3个镇，下设通安、东渚、浒墅关3个分区和苏州高新区出口加工区。高新区管委会、虎丘区人民政府驻地在运河路。

矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。

二、交通位置

苏州高新区交通十分便利，距上海虹桥国际机场90公里、浦东国际机场130公里，距上海港100公里、张家港港口90公里、太仓港70公里、常熟港60公里。沪宁高速公路、312国道、京沪铁路、京杭大运河和绕城高速公路从境内穿过，建设中的世纪大道横贯东西。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。

三、经济结构分析

自1992年到2004年区域经济平均每年以50%左右的速度增长，国内生产总值从不足1亿元发展到120亿元，财政收入从300多万元增加到12.7亿元，出口创汇从无到有，现已实现进出口总额28.8亿美元，其中出口14.7亿美元。累计引进外资企业360多家，总投资超过35亿美元，其中世界500强企业39家，投资上亿美元的工程10多个。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。 四、规划

苏州新区开发建设多年来，根据建设一个高新技术产业开发区、外向型经济聚集区、现代化新城区“三位一体”的开发目标，依托苏州原有的经济基础，积极引进外资，大力促进高新技术产业化和国际化，加快城市化发展的步伐，开发建设得到了持续的发展，初步形成了以跨国公司投资为主体的高新技术产业基础，发展成为初具规模的现代化新城区。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。

市场背景分析

一、苏州市房地产市场发展描述 （一）苏州房地产市场发展态势

房地产业的持续升温成了人们普遍关注的话题。苏州房地产业的表现似乎更为突出。商品房的热销带动了房价的一路飚升。来自省统计局的一份资料显示，目前苏州房价已从苏锡常地区第二位升至第一位，不仅与常州的距离拉大了，而且跑到无锡前面。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。

1、供应量与需求量

2004年新开工商品房面积881万平方M，增长27.1%，其中住宅798万平方M，增长35.3%。2004年苏州市房地产开发上涨势头迅猛，全市房地产开发投资突破300亿元，达到334.32亿元，增长87.9%，商品房施工面积达3843.92万平方M，增长44.4%，竣工面积1129.1万平方M，增长36.7%，创下历史新高。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。

2、投资分析

（1）1997-2004年房地产开发投资走势分析

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图可以看出，自2001年开始，苏州市房地产开发投资急剧上升，增幅较大。

（2）1997-2004年苏州市房地产开发占GDP比例走势分析

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图可以看出，苏州市苏州市房地产开发占GDP比例从2001年开始随着楼市的“火爆”越来越大，说明房地产已经日益成为苏州的支柱产业。我们也可以看出，2004年，这一比例达到了7.58，离国际公认的警戒线8%相去不远，说明苏州房地产开发确实有点“过热”，应该引起重视。厦礴恳蹒骈時盡继價骚。

（二）近期市场描述和未来走势预测

2005年苏州房地产市场将继续保持强劲的增长势头；其中，住宅投资继续占开发投资的主导地位，房地产开发的整体结构较为合理。商品房空置面积急速下降，房地产市场呈现供销两旺的势头。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。

（1）苏州市1-9月逐月房地产开发投资额走势图（2004年）

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图走势可以看出，1-9月房地产开发投资呈波动向前发展，总体上还是保持了上升态势，但增幅趋缓，随着原来通过拍卖取得的土地陆续到了该开工的时间，即将陆续进入开发期，未来开发投资量还要继续向上攀升。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。

（2）苏州市1-9月逐月商品房销售额走势图

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图可以看出，商品房销售额和住宅销售额的走势一致，但前者由于非住宅的商品房的拉动作用强劲，走势比住宅强劲。4、5月商品房和住宅的销售都达到了一个“谷底”，6

月后慢慢处于回升状态，在7月又达到一个“峰值”，7月后又趋于下滑状态， 9月又有上升势头，增势趋缓。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。

（3）苏州市1-9月商品房销售面积逐月走势图

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图可以看出，销售面积在5月达到了“谷底”，6月后趋于缓慢上升态势，在7月达到了一个小高潮，7月后增幅趋慢。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。

（4）苏州市1-9月商品房价格逐月走势图

（资料来源：苏州房地产管理局）

从上图可以看出，商品房包括住宅的价格从2月一致还是处于上升的态势，在4-5月内增幅明显，可能也是销售面积大幅下降的“导火索”，6月开始价格趋于缓慢上升态势。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。

二、商品房供应分析

全市——2004年的下半年，开盘的工程就在15个至多，且有一半是大盘，而从各楼盘的工期来看，真正的供应高峰应该在2005年的下半年。据第24届房交会统计：可供房源25936套，计331.96万平M，商品房展示工程31个237万平M，期房有12930套204万平方M，现房994套7万多平M。大量新楼盘的规划和即将上市也说明商品房的上市速度明显加快，1-9月份商品房竣工面积逐月增多（见下表）铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。

（资料来源：苏州房地产管理局）

新区——苏州西进规划的提出，轨道交通的计划建设，都给高新区的房地产带来利好消息。开发商为抓住机遇正不遗余力。2002年~2003年10月，新区板块拍卖土地总量1374291.2平方M，可建面积约210万平方M，除去横山公园南侧地块是商业地块外，其他地块均是住宅用地。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。 可以预见，未来新区住宅市场将异常将激烈。

三、房地产需求市场分析

2004年以来由于房源充足，房价的上涨以及宏观调控等诸因素使得购房者出现严重的“持币观望”态势，苏州市区预售商品房的销售面积逐月下降，8、9月到了低谷（见下表）贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。

（资料来源：苏州房地产管理局） 存在问题：供应结构与市场需求失调

目前市场供应的商品房的套型面积都集中在130平M以上，而市场真正的需求主力面积在哪里？下面是苏州最近4次房交会统计出来的结果，对照一下就可以得出结论：坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚。 主流需求80-120m2!

改善居住条件是购房最大动力！ 多层是购房者最佳选择！ （资料来源：苏州房地产管理局） 附：历年苏州房交会统计分析资料 1、面积需求分析表：

2、购房原因分析表：

3、市场需求产品形态分析：

4、需求地段统计分析：

四、市场走势预测

? 2005年苏州楼市将继续上扬 ? 外来购买力依然坚挺

? 苏州居民平均收入排在全省第一位，良好的环境吸引了泛亚太中国人的瞩目，同时

这个城市的房价远远低于香港、新加坡，长远看外来购买力依然会是高价房的主要消费群，交易量还会继续活跃，这也就是苏州楼市整体无泡沫的最主要原因。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘。

五、苏州市购房潜在客户分布预测

通过对苏州目前在销和已售高档楼盘个案的市场客源进行分析后可以得出： 1、客源分布

●在苏州中心城区和开发区工作的人士

50%-60%

（政府公务/自由职业者/外企主管/私营业主/金融法律）

●周边乡镇区域的客源 （私营业主等）

●外地外籍客源

10%-20% 20%-30%

（江浙一带私营业主/大型台企的台干/海外归国人士）

2、职业/身份特征

●外资企业、三资企业、内资企业的高层管理人员 ●政府公务员/高级医职人员/高级教职人员

●中型私营业主

●中小型/家族型台资企业的企业主和高管 ●大型台企的中高级台干

●金融/法律届从业人员和文艺届的自由职业者 ●归国创业者

●投资客（台湾/本地） 3、共性

●事业有成，社会地位稳固

●有良好的收入预期，对未来有较高的信心 ●渴望超前，向往国际化的生活标准 ●有良好的见解和自己对生活的主张

●理性消费为主，对品牌认同度高，受攀比等心理因素的影响 ●一步到位概念强，注重智能安保设施和生活私密感

4、关注要素 ●大环境：

绿化环境/区域价值/城市发展方向/交通配套/商业配套 ●内部环境：

整体规划布局/建筑密度/外立面/高标准建材/车库/绿化环境/亲水水景/植被密度/坡地起伏/私密感

公用设施/会所配套/休闲健康智能安保/可视对讲/宽带网络/监控设施/卫星电视物业服务/物业品牌/物管标准買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄。 综述：

伴随着经济上的宽裕，人们的消费意识大大改变，从人群的消费观念上来看，已经不再仅仅局限在单纯的吃和穿上，人们也必将从改变现生活品质，居住环境，改变对消费及投资的需求上考虑。而房产作为生活的必需品，在收入有所改善，消费意识的增强，对更高生活品质追求的前提下，必然会加大房产的需求力度。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴。

通过分析，市场需求主要表现在以下几点： ●改善现居住环境，现居住状况的； ●外地来苏发展落户苏州的；

●银行负利率，各类税收增长，股市低糜，把现有富裕的资金购买房产，将不动产作为投资理财的；

同时根据房管局的调查数据，市区有两成居民准备在5年内购房，改善居住条件，目前苏州市区人口212.4万人，212.4万人*20%=42.48万人，按照每人30平方M的舒适居住面积计算，42.48万人*30平方M=1274.4万平方M；在加上每年有一万名左右的大学生落户苏州创业，其中三分之一5年内有购房意向，1万人*1/3=3333人，按照工作初级阶段的购买能力，按照每人25平方M居住面积计算，3333人*25=83325平方M，再加上其他学历层次的外来人才和为数更多的打工族，购房需求还是比较大的，这些群体还没有算上目前为数众多的投资型购房者。总体来看，未来3-5年内，市场供需基本处于平衡状态，当然这也需要市场推出性价比较高、更适合大众口味的产品，因此操作仍需谨慎。驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦。

区域市调分析 一、产品分析

近几年,新区产品形式多样,有面向中层消费的多层、小高层，也有适合单身白领一族的小户型酒店公寓，别墅市场也十分活跃。猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑。 二、价格分析

（1）近期开出的楼盘价格较高，到与其它区域相比，存在落差——目前，苏州新区市场上的商品房价格已突破5500元/平方M的关口，呈逼近6000元/平方M大关之势锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔。 （2）近期楼市单价上升速度快且幅度较大——小高层、高层在新区出现的时间不久，但价格与苏州其它区域一样，上升速度快且幅度较大。構氽頑黉碩饨荠龈话骛。 （3）未来新区小高层、高层价格将与园区同步增长，但短期内整体市场行情还会存在一定的差距；局部市场的价格将不甘示弱，与园区同时达到新的高度。輒峄陽檉簖疖網儂號泶。

三、销售态势分析

新区与园区相比，市场供应量较少，市场空间大，但两区域同时存在销售火爆之势。

四、客源分析

越来越多非高新区人士成为该区域楼盘的新的客户。据调查，客户主要有几个层面：高新区的本土居民约有58％，早期已经买过房子的白领层二次购房；新加入白领阶层的人员扩大，成为购房的又一队伍。高新区以外的人员的比例在名城花园的客户中则占到42％，其中17％为外地、外籍人士，13％来自金阊区，9％来自古城区，还有3％来自园区。从人员来划分，国营企业、事业单位和公务员最多，约占到50％，外资企业、三资企业员工其次，占35％，还有15％为私营业主。而新的预约情况显示，来自高新区外的客户人数还在增加。尧侧閆繭絳闕绚勵蜆贅。

五、市场走势

短期内新区市场供应量仍然不能达到供求平衡的状态，未来短期市场存在供不应求的局势。

价格上，新区楼市的价格继续上扬，2005年均价将会突破6000元/平方M。

六、市场调研分析

新区由于总体规划的欠缺，所以开发一直落后于园区，但随着园区房产的蓬勃发展，新区也日益走上上升之路，虽然新区配套相比园区有着很大的优势，但是房价一直是紧跟园区往上走，往往是园区突破一个价格水平的同时新区也突破一个价格水平，例如园区突破5000，新区也立刻突破4500大关，目前新区的发展主要有2个区域，一是狮山路沿线两边，为新区的CBD中心，目前房价在5300左右；另一是华山路沿线，目前房价在4500左右，随着交通的发展，该区域房价将还有一个大的上升空间。识饒鎂錕缢灩筧嚌俨淒。

1、供应、去化分析 案名 大地之歌 灏景天下 和风雅苑 吴宫丽都 今日家园 新港名城花园 清水园 金河雅苑 运盛美之苑 嘉业阳光假日 尚层建筑 合计 公开日期 2004.9 2004.5.18 / 2004.3.9 2004.5.16 2004.4.18 2004.10 / 2004.4.11 2004.3.6 2004.9.10 供应套数 208 366 147 442 660 272 842 220 36 204 210 3607 剩余套数 81 220套左右 147 50套左右 260套左右 0 842 220 3套左右 0 190套左右 2013 销售率 61% 40% / 90% 60% 100% / / 99% 100% 9.5% 44.2% 备注 佳林花园四期 世纪花园四期 和风雅苑第一批 尾盘 二期 还没开盘 没开盘 尾盘 一期B组团 大户型剩余一部分 （资料来源：安信策划研展部）

从上表可以看出

●新区2004年公开的小高层高层楼盘的总供应量为3596套，目前市场已经去化了1583套，去化率约44.2%。剔除和风雅苑和清水园没开盘的影响，这个市场的去化率为61%。凍鈹鋨劳臘锴痫婦胫籴。 ●5月份前开盘的基本工程已经尾盘阶段，且销售周期都在1-2月内，说明当时的需求市场是“非常火爆”。

●6月份楼市进入了低迷期，销售速度明显下降，市场上剩余的住宅也基本上是这一时间断内推盘的工程，目前各楼盘的销售率都在60%左右。恥諤銪灭萦欢煬鞏鹜錦。

2、房型供应结构、去化分析

户型 1室2厅1卫 2室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2厅1卫 3室2厅2卫 4室2厅2卫 4室2厅3卫 5室2厅3卫 复式 合计 备注 套数 72 96 36 130 1321 353 30 6 146 2118 比率 3.4% 4.5% 1.7% 6.1% 62.4% 16.7% 1.4% 0.3% 6.9% 去化套数 72 96 36 130 981 186 29 4 42 1576 剩余套数 0 0 0 0 340 167 1 2 104 614 销售率10010010010074.352.796.766.728.874.4金河雅苑、清水园、尚层建筑、和风雅苑未列入统计 （资料来源：安信策划研展部）

●从套型供应结构来看，供应市场的主要房型为三房两厅两卫，占62.4%，其次为四室两厅两卫，占16.7%，这两户型也是市场需求强劲的房型，两者比率之和为79%，说明新区的房型供应市场整体来说比较科学，这也是新区楼盘“畅销”的一个很大的原因。鯊腎鑰诎褳鉀沩懼統庫。

●从销售率来看，三房两厅两卫以下的套型全部售完，这部分套型由于面积小，受单价影响小，所以市场去化非常迅速，一般来说，在一开盘便被一抢而空。三房两厅两卫和四房两厅两卫的去化情况也比较好，三房为74.3%，四房为52.7%，主要是这两种套型能满足了换房族的需求，功能分割相对完善，居住舒适度比较高，市场去化率高、快也在情理之中。硕癘鄴颃诌攆檸攜驤蔹。

●值得注意的是复式套型的市场去化，该种形式的套型一般来说去化都比较慢，目前处于尾盘的几个楼盘销售的基本都是剩余的复式套型。阌擻輳嬪諫迁择楨秘騖。

3、房型面积供应、去化分析

面积区间 90m2以下 90-110m2 110-130m2 130-150m2 150m2以上 合计 备注 套数 112 46 212 927 883 2180 比率 5.1% 2.1% 9.7% 42.5% 40.5% / 累计比率 5.1% 7.2% 16.9% 59.5% 100% —— 去化套数 112 46 210 769 429 1566 剩余套数 0 0 2 158 454 614 销售100100998348.671.8金河雅苑、清水园、尚层建筑、和风雅苑未列入统计 （资料来源：安信策划研展部）

●从房型面积供应区间分析来看，新区市场供应的房型的面积大致以150平M为界，小于150平M的累计供应比率为59.5%，大于150平M的累计供应比率为40.5%，二者比例6：.4，而130平M以下的房型仅占16.9%，说明市场房型的供应结构失调，大面积的房型供应比例太大，这也是苏州整个大市场的一个明显的供应特征。氬嚕躑竄贸恳彈瀘颔澩。

●大户型高总价的房型给销售带来了巨大的压力，目前新区市场在售的剩余套型的面积基本上都集中在130平M以上，总价都在60万以上。釷鹆資贏車贖孙滅獅赘。

●从绝大部分案场反馈来的信息都是新区在售住宅55万已经成为一道“槛”，小于这个总价的房子去化很快，而大于这个总价的房子销售压力明显，且压力越来越大，值得注意的，由于购房者对未来市场的预期等原因，55万这一总价承受能力还在不断的下降（5月份之前的市民总价承受在60万左右，而5月份后慢慢的将到了目前的55万左右，且还有下降的趋势）。怂阐譜鯪迳導嘯畫長凉。

4、价格分析

从上图可以看出，目前新区狮山路两侧由于住宅用地珍稀，土地取得成本较高等因素，目前均价都在5000-5500元/平M之间，且这一价格随着用地的越来越少，该沿线的住宅价格还将提升。何山路和塔园路附近的楼盘由于交通这一主要因素的影响，目前价格还处于4500元/平M。其它区域的价格基本上也在4500以上。谚辞調担鈧谄动禪泻類。

5、配套分析

案名 大地之歌 灏景天下 和风雅苑 吴宫丽都 新港名城花园 运盛美之苑 尚层建筑

配套、景观这2个影响楼盘综合竞争力的重要质素，在一定程度上越来越成为购房者要权衡考虑的重点，从新区的几个楼盘来看，都进行了景观和配套的设计，且景观和配套也日益趋于同质化，也说明了购房者和开发商在经过3年“火爆”楼市的锤炼，都比较理性。

嘰觐詿缧铴嗫偽純铪锩。 区内配套 网球厂、儿童娱乐设施、净水入户 运动会所+休闲会所 15000平的综合会所+酒店式配套 会所、游泳池 2个会所、壁球、篮球 会所、游泳池、网球厂等 无

新区2004年公开的小高层、高层楼盘汇总表（一）

案名 房型 2室2厅1卫 大地之歌 3室2厅2卫 顶层复式 46 94 6 10 122 146 159.2 258.9 22.1% 24.6% 2.9% 4.8% 95% 40% 0 0 44 37 0 0 2 57 6 10 2004.9 户数 面积 比率 销售率 销售 套数 46 剩余 套数 0 开盘日期 46 92 22.1% 100% 6 小计 3室2厅2卫 灏景天下 4室2厅2卫 顶层复式 小计 2室2厅1卫 2室半 和风雅苑 第一批 2厅1卫 3室2厅2卫 顶层复式 小计 1室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2吴宫丽都 厅2卫 4室2厅2卫 顶层复式 小计 14 442 25 295 36 21 147 72 50 14 18 366 62 24 208 324 / / 155.82-167.91 188.52 2.9% 100% 88% 0 61% 44.4% 0 127 144 6 81 180 7% 8.3% 2 22 2004.5.18 250-290 / 95-111 5% 100% 42% 0 40% 0 0 146 0 18 220 62 110-119 10% 0 0 14 / 125-141 34% 0 0 50 不详 / 约65 14% 100% 16.3% 0 0 100% 0 0 72 21 147 0 111-121 8.1% 100% 36 0 120-168 66.7% 92.8% 274 21 2004.3.9 180-190 5.7% 40% 10 15 280-430 / 3.2% 100% 0 86% 0 381 14 50

2室2厅1卫 3室2厅1卫 今日家园二期 厅2卫 4室2厅2卫 复式 小计 3室2厅2卫 3室240 81 6.1% 100% 40 0 130 121 19.7% 100% 130 0 230 126-136 35% 65% 150 80 2004.5.16 206 54 660 158 146/158 不详 139.47-148.19 156.46-164.09 185.08-195.44 204.89-226.64 242.13 / 94.7 31.2% 8.2% 100% 50% 37% 7.4% 60% 100% 76 4 400 158 130 50 260 0 4室2新港名城 三期 顶层复式 厅2卫 56 20.6% 100% 56 0 42 15.5% 100% 42 0 2004.4.18 15 1 5.6% 0.3% 100% 12% 100% 100% 100% 0 15 1 272 0 0 0 0 100 小计 2室2厅1卫 3室2清水园 厅1卫 3室2厅2卫 4室2厅2卫 272 100 60 117 7% 0 0 60 2004.10 418 123.7-130 50% 0 0 418 204 156 24% 0 0 204 顶层复式 小计 金河雅苑 / 4室2运盛美之苑 29# 厅3卫 5室2厅3卫 小计 2室2阳光假日 一期B组团 厅1卫 3室2厅2卫 复式 小计 1室1厅1卫 2室2厅1卫 3室2尚层建筑 3室2厅2卫 4室2厅2卫 小计

厅1卫 60 842 220 149-241.7 / / 7% 100% / 0 0 / 0 0 / 60 842 220 / 30 198 84% 95% 29 1 2004.4.11 6 36 8 150 24 22 204 30 245 / 104 137-142 149-150 不详 78 16% 100% 4% 73% 12% 11% 100% 14.3% 80% 92% 100% 100% 100% 100% 100% / 4 33 8 150 24 22 204 / 2 3 0 0 0 0 0 / 2004.3.6 30 60 111 98 14.3% 28.6% / / / / / / 30 130 14.3% / / / 2004.9.10 30 136 14.3% / / / 30 149 14.3% / / / 210 / 100% 10% 20 190

6、重点竞争个案分析： 案名：苏香名园

开发商：苏州鸿都房地产 代销机构：苏州美城房地产经纪 产品类型：小高层，多层

均价：多层4400元/平M，小高层未推出 主力面积：两房81平M，三房120平M 目前是尾盘期，销售比较好。 具体原因：面积紧凑，低总价。 配套：小区内有超市，幼儿园 绿化率：47％

客层：新区工作者，本地居民 工程SWOT分析

一、优势（S）

1、 环境优美，两面临河，适合居住 2、 性价比具有较强的竞争力

3、 小区规划设计好，低建筑密度，高绿化 4、 开发商倾力打造的第一品牌楼盘 5、 户型面积配比合理

6、 小区内部配套齐全，具有多个运动场所 7、 独有高档湖滨会所

8、 小区交通方便，长江路和塔园路两条干道均有出入口 9、 小区邻里中心的商业配套将会改善工程配套缺乏的不足。 10、工程大规模的规划优势是目前新区所缺乏的。

二、劣势（W）

1、 工程周边市政、生活等配套设施不完善，距市中心较远。 2、 2条公交线路，班次较少。

3、 工程所处地块非高新区主流热点地带，周边缺乏高档明星楼盘，地域竞争力不强。对

市区客户吸引力不够，与其他新区中心地段的个案相比处于弱势。熒绐譏钲鏌觶鷹緇機库。 4、 开发商目前在苏州市场还未建立较好的品牌和口碑。 5、 附近多为老旧民居，外来民工较多，居住混杂。 6、 区域缺乏重大规划和公建工程支撑，成长性不高。

三、机会（O）

1、高新区房地产市场仍将继续稳步发展

2、工程周边楼盘较少，现有竞争楼盘档次不是很高，相比之下工程的自身优势明显 3、工程所处地块具有一定的发展潜力。虽然地块周边环境较差，但发展空间巨大，所处的片区具有很强的发展潜力鶼渍螻偉阅劍鲰腎邏蘞。 4、本案将是苏州近期内少见的大盘，具有不可比拟的规模优势 5、未来苏州的轻轨规划距离工程仅有3站路。

四、风险（T）

1、 工程西面的苏香名园是同质竞争个案，其较低的价格和工程进度会造成客户分流。 2、 工程地处新区和吴中区交界处，使市区和新区客户对区域的抗性。认为工程不属于新

区范围。

3、 政策变化（如银行加息，贷款政策）等对房地产市场的负面影响，使工程推案是面临

风险。

五、结论

根据对以上问题的分析，我们要围绕着“充分运用优势，将劣势有机地转化为优势；牢牢把握机会，有效地解决问题”的核心思路，制定了以下的应对办法：纣忧蔣氳頑莶驅藥悯骛。

1、在立足本地周边的同时，积极开拓市场；（针对整个苏州市） 2、通过舆论宣传进行引导，主打健康、生态、水景。 3、通过软性文章及政府政策宣传本区域未来发展前景； 4、加强本案内部设施配套，弥补生活设施的不足。

苏州新区工程提案报告 定位分析

定位分析 一、开发理念定位

倡导“健康、生态、水景”生活

健康生活最主要的是一种生活观念和生活方式。在继承地吸收的基础上，根据苏州新区的环境、风貌、人文特点提出适合当地市场中目标消费者所普遍认同和响应的“健康、生态、水景”生活理念。颖刍莖蛺饽亿顿裊赔泷。

二、市场定位： 【生态活水景观住宅】

根据目标消费者的特征，定位为“水景生态住宅”，并且根据市场状况，既生动又形象地赋予这一定位以丰富的内涵，与市场上众多的水景，。即现代人追求“健康生活”，它力图以“现代版的水景住宅；邻里化的社区配套；诗意绿色的生态居住环境以及和谐人本的物业服务。这四大要素来打造新区人居新生活。在市场中建立独特的品牌个性，塑造人性化的品牌气质，以展现强势的品牌张力，吸引消费者，最终创造竞争优势。濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。

三、价格定位

建议住宅均价4,800元/平M。

? 高于现在本区域同质竞争个案（苏香名园）的均价4400元/平M，但工程推案时

间应在2005年的下半年，市场的上升可以支撑这一价位。銚銻縵哜鳗鸿锓謎諏涼。 ? 工程的高品味和档次决定售价高于其他邻近个案

? 工程与苏州其他区位的楼盘相比，具有超值景观价值和升值潜力，价廉物美，物超

所值。

四、目标消费者简析

经过广泛细致的调查与分析，目标消费者的特征清晰地展现在了我们面前： 1、年龄：28—55岁之间，主力人群为35—45岁。

2、社会阶层：当地及周边居民，新区工作人员，市区二次置业者 3、性别：男性为主。

4、面积需求：三房110-120平方M，二房80-100平方M。

5、区域：新区，市区，吴中区。放眼整个市区，以新区和吴中区为主，发挥地域优势。 6、购房目的：改善现居住状况；外地来苏发展落户苏州的；银行负利率，各类税收增长，股市低糜，把现有富裕的资金购买房产，将不动产作为投资理财的；挤貼綬电麥结鈺贖哓类。

产品建议 一、产品建议 （一）工程的整体建议

1、 在规划设计方面，通过对社区的整体规划设计来削弱周边环境所造成的不利影响，同

时形成社区内部景观与外部景观的呼应，达到工程与周边环境融为一体的目的，建议采取水景社区的规划形式。赔荊紳谘侖驟辽輩袜錈。 2、 注重中庭水景园林设计，确保各朝向的景观量，注重塑造产品和营造环境及居住氛

围，强调产品的均好性。塤礙籟馐决穩賽釙冊庫。 3、 注重商业配套的完善。

4、 通过产品设计来强调工程的高品质性，树立区域内极具竞争优势的工程形象。 5、 建立天然活水循环系统：“活水”首先要能顺畅地流动循环，其次，它应有一定的净

化能力，维持景观水质。因此，建议工程利用两面环水的地理优势，将河水引入小区，经由天然活水净化系统，使小区内的水质优良，景观更优美。同时，净化系统还会带来独特的景观，如“湿地景观”。裊樣祕廬廂颤谚鍘羋蔺。

（二）产品细节建议 1、建筑形式 （1）建筑风格

建筑风格定位为新现代主义简约风格：为了体现小区的主题，整体风格上的处理应以整个小区建筑物的风格来达到体现生态、舒适、安静的主题的目的，整体风格引入新现代主义简约风格。现代风格的作品大都以体现时代特征为主，没有过份的装饰，一切从功能出发，讲究造型比例适度、空间构图明确美观，强调建筑外观的明快、简洁。仓嫗盤紲嘱珑詁鍬齊驁。

（2）外立面

? 强调健康、舒适内涵的体现。

? 造型与环境相协调，强调空间的个性与可识别性，随着规划布局平行展开，住宅造

型也随之变化。 绽萬璉轆娛閬蛏鬮绾瀧。 ? 注重室内外空间的流动性，立面以大面积玻璃窗加以色调丰富的外墙面，强调轻

盈、通透的效果，与中庭园林和周边绿化有机结合。 骁顾燁鶚巯瀆蕪領鲡赙。 ? 采用高级外饰面砖，可以达到整洁的效果，并能保持持久。

? 色彩应追求简洁现代的视觉感受，通过色彩的运用营造休闲、舒适、时尚、自然的

家居氛围。瑣钋濺暧惲锟缟馭篩凉。 （3）窗

? 各户的窗与窗之间应考虑角度，避免对望，影响房间的私密性。

? 充分运用飘窗、角窗、落地窗等窗体语言，使住户充分享受阳光和景观，飘窗

50CM，高度50CM。鎦诗涇艳损楼紲鯗餳類。 ? 尽可能多的采用采光和观景好的落地窗设计，增强室内的采光性和舒适性。

2、户型设计

目前，苏州房地产市场竞争异常激烈，人们对现代生活品质的要求不断提高，对居住环境舒适性的高品位需求不断提升。因此，对于打造一个成功的房地产工程产品而言户型面积的选择及组合是至关重要的。栉缏歐锄棗鈕种鵑瑶锬。 户型建议

? 主力面积控制在80－120平M。市调表明，面积紧凑的户型销售迅速，且总价易

于控制。建议两房面积控制在80－100左右，三房面积控制在110－120左右。辔烨棟剛殓攬瑤丽阄应。 ? 玄关的设计，不只是过渡空间，可安置衣帽柜和鞋柜。 ? 客厅开间至少4.5M，客厅具备较高级家庭影院的功能。

? 客厅观景阳台面积够大，可作为其它功能。

? 大户型主卧带阳台室，可拓展小书房，健身房等其它功能。 ? 饭厅紧临厨房，具备形成开放式条件。

? 厨房呈方正或L形格局，便于橱柜布置，充分考虑生活动线。 ? 厨房带服务型家政小阳台，兼作洗衣房，服务阳台设有电源，上下水。 ? 卫生间干湿区功能分隔。

? 主卧带卫生间，部分大户型可再加入走入式衣帽间。

? 飘窗、角窗、落地窗、双阳台充分享受阳光和景观，更显通透，飘窗50CM，高度

50CM，较为舒适。峴扬斕滾澗辐滠兴渙藺。 ? 设储物间，中小居室可考虑半间房设计充分考虑景观因素，在窗户的设计上要充分

体现与景观的积极迎合关系。詩叁撻訥烬忧毀厉鋨骜。 ? 创新户型，叠拼、复式、错层，充分体现多元化户型的设计。

? 解放首层，首层公共部分做到明亮通透、舒适、自然主义的导入，豪华、亲切。 ? 在工程多层和小高层设计地下室，多层的地下室设计成具备储藏室功能，在销售时

可进行分割，赠送每户10－15平M的地下储藏室。增加工程的产品竞争力。则鯤愜韋瘓賈晖园栋泷。

二、园林设计建议

现在住宅对区域环境的要求较高，对周边环境的要求更高，真正的住宅应具有人文亲和力，且具有不可复制的人文特征。胀鏝彈奥秘孫戶孪钇賻。 ? 在水景及中庭园林上文章作足，园林设计兼顾观赏性与实用性，富有新意又满足小

区住户亲近绿色自然的追求，以提升社区档次及居住舒适度。鳃躋峽祷紉诵帮废掃減。 ? 在园林风格设计方面，目前主要有两种，一种是重视整体恢弘的欧式风格，一种是

重视细节小品的日式风格，本工程应取两种风格之所长，并结合江南中式园林的设计理念来进行规划和设计。稟虛嬪赈维哜妝扩踴粜。 ? 在售楼时即应全部或部分实现园林景观，以增强消费者现场感，烘托营销气氛，达

到对工程所提倡的健康、绿色、自然概念的认可，并在一定程度上增强对本案开发商资金实力的认同。陽簍埡鲑罷規呜旧岿錟。 ? 在营销中强调外国知名园林设计师为小区量身定做，以迎合目标客群的偏好。

三、物业管理

一个小区的物业管理公司形象和品牌可以直接影响到物业的销售，一个好的物业管理公司不仅可以为业主提供更加满意的服务，还为工程的品质和档次的提升起着很大的作用。沩氣嘮戇苌鑿鑿槠谔應。

目前物业公司可提供的服务主要有：

? 生活居家服务：与住户的信息联络服务、房屋建筑管理、公共设施、设备管理、园

区交通管理、消防管理、安全管理、绿化管理、卫生管理、社区文化活动。钡嵐縣緱虜荣产涛團蔺。 ? 加值委托服务：家政服务、教育卫生、园区配套服务、固定配套服务、商务服务、

便民代办服务。懨俠劑鈍触乐鹇烬觶騮。 ? 经营管理服务：房产中介服务、停车场管理、康乐运动、养生保健、旅游组织。 ? 在物业费的制定方面应考虑到周边工程的情况和入住人群承受能力，建议不超过2

元。

在选择物业管理公司的时候应重点考虑其品牌形象和服务内容等因素。 建议物业管理公司名单：

上海陆家嘴物业管理公司 戴德梁行物业管理公司

四、智能化

（1）小区智能化系统最低应具有小区智能化管理、三表计量（IC卡或远传）、小区电子广告牌、家庭保安报警、防火、防煤气泄露报警、紧急求助报警、家庭电器自动化控制（包括音频和视频）等功能。謾饱兗争詣繚鮐癞别瀘。

（2）智能化系统应能实现在线化物业管理及服务的物业管理智能化，网上冲浪、电子购物、远程教育、VOD视频点播等的家庭生活智能化，和安全保障智能化等功能。呙铉們欤谦鸪饺竞荡赚。

（3）在工程入口处设计液晶电视屏幕，每日以字幕的形式滚动播出时事新闻，天气预报，小区重要活动，物业管理服务等信息。莹谐龌蕲賞组靄绉嚴减。

五、配套建议 1、 会所建议： ? 健身俱乐部 ? 美容美发厅 ? 阅览室 ? 棋牌室

? 乒乓球室、台球等活动室 ? 医疗诊所 ? 警署联系处

2、商业配套

建议在工程商业以招商的形式引进一家知名的超市，解除客户购物的后顾之忧，同时为工程增加一个卖点。

3、停车系统

现在随着汽车逐步走进家庭，私人汽车保有量越来越高，停车问题越来越被人们所重视，所以本案应注重车库的配设。麸肃鹏镟轿騍镣缚縟糶。 ? 采取地下车库形式，实现人车分流。

? 安装智能化车库管理系统，实现车库、车辆的智能化管理，提高管理效率和水平。 ? 车位的配比上要达到1：1的量，满足长远发展的需要。 ? 所有车库都相互连通，最好有楼内电梯直接通达。 ?

在地上停车部分设计机械式停车位，增加小区停车数量。

苏州新区工程提案报告 行销推广策略

行销推广策略 一、行销目的

利用各种活动和方式，提升本案的质感，使本案的利润值最大化； 塑造开发商品牌与实力； 快速实现销售目标。

二、总体策略

先期蓄势——实景体验——覆盖全市——集中引爆——后续积累

三、推广定位：

【首席生态活水住宅】

推广支撑点：工程规划中水景丰富，低建筑密度，高绿化，体现了“健康、生态、水景”的三大卖点。又使工程区别于其他水景住宅，形成工程独特的个性。納畴鳗吶鄖禎銣腻鰲锬。

四、销售策略 1、销售分期

建议工程整体由东向西分为三期销售。

销售期 推售产品 推案量 备注 利用景观条件不是很好的多层和小高层以较低的价卖，快速回笼资金，商业暂时不推出。 一期 多层、小高层 5－6万㎡ 多层、小高层、二期 商业 三期 小高层、高层

2、价格策略 1）定价策略

采用一房一价的定价方式。

2）价格走势及调整

经过一期的价格提升，推出剩余多层和小高层。商业9－10万㎡ 价值较高，放在二期开卖后期推出，可利用二期的热前期积累的客户。 5－6万㎡ 经过一二期的热销，三期将会顺利销售成功

销售分期示意图

价格的走势应与销售周期配合制定，采用低开高走的策略，并根据工程的销售状况进行调整。第一期以低楼层和位置不佳的户型作为入市价格，如4650元/平方M，至一期销售30％后调价到4750元/平方。一期销售至60％时，调价到4850元/平方M。为第二期推出创造提价空间。風撵鲔貓铁频钙蓟纠庙。

3）付款方式

采用银行按揭贷款方式、一次性付款方式。取得银行的配合加快资金的回笼。 建议对一次性付款的客户给予折扣。

四、推广执行策略：

酝酿期策略：（2005年3月－2005年6月16日） 执行策略

1、品牌策略

设立“广远置业会”，积累客户，吸引客源，树立开发商品牌形象。

2、多样化包装策略

利用媒体的覆盖力和读者、听众的忠实度，如：报纸、影视、广播、网络等现代传媒工具，从深度和广度来塑造产品和公司的形象，最大限度的扩大产品的暴光率，从而树立一种强势楼盘的形象。同时，利用各种的包装手法，赋予公司和产品新的内涵，树立起一种健康的、良好的形象。灭嗳骇諗鋅猎輛觏馊藹。

3、宣传拉升策略

本案的规划、配套、户型都对购房者有很强的吸引力，同时，本案的价格在整个苏州市也将具备一定的竞争力。因此，在宣传和包装的时候，应该不光立足于本案新区的客户层，应该适当的拉升本案的包装的质感和档次，使购买者感到购买本案是物超所值的感觉。铹鸝饷飾镡閌赀诨癱骝。

SP活动

1、建立“广远置业会”

目的：树立品牌形象 积累客户名单

形式：以俱乐部为组织形式 以优惠、打折和积分等形式 方式：

? 建立公司网站吸纳更多的客户名单 ? 在售楼处登记客户名单 ? 短信登记登记客户名单 要求：

? 俱乐部内部实行会员制

? 会员都是准客户或已够楼盘的客户 ? 对带动非会员购房者进行奖励 ? 出版内部或公司刊物 ? 与会员举办联动活动 意义：

? 提升公司的知名度 ? 积累丰富的准客户 ? 增加产品推广和宣传渠道

2、房展会

房展会是企业和产品宣传、销售的最佳时机。参加苏州四月的房展会，以高姿态，精品、温馨和健康的形象来塑造产品本身。通过参加房展会的时机，收集其他个案的销

售进展情况，大量收集准客户的名单，调整行销策略。同时，提高产品和公司在知名度。攙閿频嵘陣澇諗谴隴泸。

3、产品推介会

以新闻发布会的形式进行宣传，对产品的整个规模、环境、产品优势等做个理性的介绍推广。让本地的媒体进行强势的报道。趕輾雏纨颗锊讨跃满賺。

4、影视活动 专题片

以写实手法为主，纪实性产品介绍，全面包括工程地理位置，交通，水景，环境，配套实施，物业管理，公司介绍等内容。该片是以销售为主要目的，根据销售阶段做有针对性的播放的宣传资料。夹覡闾辁駁档驀迁锬減。

5、形象代言人签约仪式

邀请社会知名的人士，作为本案的形象代言人。以签约的形式来炒作本案和公司形象。（最好是苏州市本地的在全国有一定知名度的人，有良好的形象和亲和力，对20岁到40岁的人有很强的影响力。（如：表演艺术家濮存晰等。）视絀镘鸸鲚鐘脑钧欖粝。

6、企业、楼盘吉祥物设计征稿活动

在整个苏州市区进行企业、产品的吉祥物设计征稿活动，提高企业的知名度和社会的认可度。同时，召开吉祥物发布会和介绍会，把公司和产品的形象以实物化。同时，也因为吉祥物的可爱和亲和力，招致家庭成员的喜爱，带动其购房欲望，吉祥物可做公司的形象永久性的保留。偽澀锟攢鴛擋緬铹鈞錠。 业务执行

? 现场户外看板，工地围墙到位，开始拦截客户。 ? 市场调查分析，调整说辞，行销点确定。

? 确定售楼处位置，建议在工程会所内设计售楼处，并先行将会所盖好，吸引路

人的注意。

? 完成同一销售说辞，为DS和参加四月苏州房展会准备。 ? 老客户及受访者DS邀约 ? 统计回馈等

? 临时接待点筹备完成，建议租用临时店面进行前期客户积累。 ? 参加四月苏州房展会，提升工程知名度和积累客户。

? 公开前1个月，人员进场，开始DS和现场咨询，积累客户。 ? 公开前一周完成初步客户积累。

? 建议开盘前完工样板房，建议地点在会所。同时做好一栋样板楼的外立面。

公开期策略：（2005年6月16日——2005年7月1日） 执行策略

1、产品点的差异包装策略

任何一种产品都不是十全十美的，本案也不例外。本案的周围小环境不是很理想，如：位置、社区成熟与否、交通、生活配套等，都是产品的弱势，虽然在产品的规划和配套上弥补了一定的产品弱势。但是，规划是一种未知和看不见的东西。緦徑铫膾龋轿级镗挢廟。 没有已成熟社区的现实感强烈。而，产品的优势在产品的本身，如：规划、采光、通风、配套等都是产品有利的支撑点。所以，在包装的时候，应该突出产品的本身优势，作为主要的诉求点，弱化产品的小环境。騅憑钶銘侥张礫阵轸蔼。

2、区域差异包装策略

本案位于苏州高新开发区，利用苏州对周边的影响，进行区域的划分，如：在开发区内，我们的客户群主要是针对工厂的白领，所以，针对区域的不同，在包装和宣传上可以侧重于工作和生活的结合。而苏州市内侧重于生活与自然的融合。对市周边呢，侧重于地段的前景和升值性。疠骐錾农剎貯狱颢幗騮。

3、样板区或样板房包装策略

样板区和样板房的设计，即可看作是销售手法，也可以看成包装策略，从包装的角度上来说，样板区和样板房的出现，对我们的广告包装宣传的卖点有力的支撑，同时，给购房者一个真实、理性的居住空间，这样，即可达到宣传公司和产品形象，让购房者看到公司对产品的自信，树立品牌效应。又可以弥补本案小环境的不足。镞锊过润启婭澗骆讕瀘。 SP活动

1、开盘活动

在前期的酝酿中，积累了一定的客源和准客户的时候，对本楼盘进行开盘。通过媒体的广泛宣传，详细报道开盘的内容。把开盘活动作成一种盛大的活动仪式，吸引购房的热潮。榿贰轲誊壟该槛鲻垲赛。

2、现场售楼处开放

售楼处是一个产品形象和公司形象的窗口，对售楼处的建立，也就标志着一个新的楼盘的崛起。所以，对售楼处的启动和开放都要有重大的活动支撑。如：售楼处的启动仪式、售楼处的开放活动等，吸引社会的关注。邁茑赚陉宾呗擷鹪讼凑。 业务执行

? 接待中心正式开放。 ? 开盘活动执行。 ? 公布抽奖活动方案

? 流动售楼车开始，并配合临时接待处设立看房车，方便客户看房，同时又可作

为工程宣传的活动媒体使用，上面喷上楼盘名称，电话，主要卖点等。嵝硖贪塒廩袞悯倉華糲。 ? 建议在强销期前做好会所周边的绿化、道路、水景等、

强销期策略：（2005年7月1日——2005年9月20日） 执行策略

1、销控策略

对楼盘进行适当的销售控制，给人一种热销，一房难求的印象。提高销售进程和销售利润。建议将工程分为三期阶段销售，。该栎谖碼戆沖巋鳧薩锭。

2、样板房策略

制作样板房，利用样板房的形象，来介绍本产品的特点，优势。让客户真正的感受到未来的家居生活的模式，吸引其投资置业。劇妆诨貰攖苹埘呂仑庙。

3、产品点横向对比策略

利用本案的优势卖点，与其他同类个案的进行比较，增强本案的可比性，突出本案的优势，强化本案的与其他个案的与众不同，象：本案的规模、景观规划、水景、大型车库、生活设施配套等，让购房者看到购买本案的房子是物有所值的。臠龍讹驄桠业變墊罗蘄。

4、产品点深度挖掘策略

利用苏州的文化和历史底蕴，开发本案更深层的文化内涵，丰富本案的卖点结构，使其成为一种文化或品牌的代名词，提升企业品牌和产品的文化内涵，增加其潜在的竞争实力。如本案，我们可以把它包装成唯美生活的乐园等模式。一种概念、意境式的包装。鰻順褛悦漚縫冁屜鸭骞。

5、活动包装策略

活动本身就是一种动向的包装，让活动提高产品的知名度，带动产品的人气，造成一种强势推广的楼盘。同时，借助活动的本身，收集和积累二期楼盘的准客户名单，本案的活动包装突出在建立公司品牌上和支持公司的品牌上。穑釓虚绺滟鳗絲懷紓泺。 SP活动

1、流动售楼车

组织3—5部车辆，在每一辆车辆中设立小型的建筑模型，配备一位案场的讲解员和一位销售员，在开盘和强销期的时候，在苏州市聚集人气的公共场所，象：广场、大型超市、购物中心、商业街等繁华地段做就地宣传和销售，同时，组织专人的看房车等相关配套内容。这样做，一是宣传公司和产品，二是扩大了宣传范围，三是节约了宣传成本。隶誆荧鉴獫纲鴣攣駘賽。

2、抽奖活动

利用强销的优势，组织人通过抽奖等活动，扩大产品的销售力度，吸引更多的人和更多的目光，关注本楼盘。

3、与企业互动

利用位于开发区的优势，与开发区的知名企业共同组织活动，欢迎企业组织人到案场参观，同时，鼓励企业以企业的名义大量购房，以福利和投资的形式分给员工，这样，既加深的企业间的互动，又宣传企业，销售产品。浹繢腻叢着駕骠構砀湊。

4、与苏州乐园联办活动

针对天气的影响，案场应与苏州水上乐园联动，即凡到售楼处的准客户可以赠送一张水上乐园的门票，购房者可获得苏州乐园年票一张。鈀燭罚櫝箋礱颼畢韫粝。 业务执行

? 样板房正式开放。 ? 现场接待

持续期策略：（2005年9月20日——2005年11月10日） 执行策略

1、优惠策略

当销售出现瓶颈时，可以利用各种方式，如：价格、暗扣、打折、送大礼、送维修等形式，增加销售。

2、再包装策略

在产品销售后期，对产品进行新一轮的包装，在外观、理念上、经济上、使用上进行再发掘。同时，对价格进行包装，利用打折、暗折、送大礼等形式，从而使产品能够快速的去化掉。惬執缉蘿绅颀阳灣熗鍵。 SP活动

1、抽奖活动

在销售的未期，可以组织大型的抽奖活动，送大礼等活动。如：送车位（10万）、送全装修（5万）、家用电器、免三年的物业费等，使产品尽快的去化掉。贞廈给鏌綞牵鎮獵鎦龐。 2、DS活动

通过有针对性的DS活动，对知名企业和厂家进行一对一的专人推广。同时，形式、价格上的优惠，吸引企业购房做福利房。嚌鲭级厨胀鑲铟礦毁蕲。 业务策略

? 追踪老客户，鼓励其介绍新客户，给予奖励。 ? 完成签约动作。

? DS动作，针对老客户和新区企业

五、营销手法创新 1、环境先行

针对本案“健康、生态、水景”的卖点，我们建议实行环境先行策略，在公开期前做好会所周边的绿化、道路、水景等，突出卖点以利于销售。同时建设样板房和样板楼在强销期前做好，样板房选址在会所内，样板楼选择移动靠近会所和中心景观带的楼栋，将外立面和参观动线两边的绿化，景观建设完成。让客户先体验楼盘的魅力。薊镔竖牍熒浹醬籬铃騫。

2、流动楼盘展示车

建议租用或购买一辆商务车，将其改造成临时楼盘展示车，车内设计楼盘展板，3D动画，音响等，并配备2名售楼小姐进行解说。于公开期，强销期间进行市区展示活动，同时可兼具看房车的功能。齡践砚语蜗铸转絹攤濼。

3、分数量优惠的营销方式

在个案开盘前针对已积累客户和关系客户，采用优惠的价格促进成交。但对数量和时间进行限制，如前20户在开盘前购买就享受优惠。绅薮疮颧訝标販繯轅赛。

4、老客户介绍新客户的优惠方式

在工程延续期，老客户成功介绍新客户购房的，老客户可以享受减免一定数额的入户费用（公共维修基金）。新客户也享受同等的优惠条件。饪箩狞屬诺釙诬苧径凛。 5、促销抽奖活动

在工程正式强销期间，进行抽奖活动，奖品可以是冰箱，电视机，电脑等。以此促销活动加快客户做购买决定，得奖者在当地媒体公布。烴毙潜籬賢擔視蠶贲粵。 六、行销通路 大众传统媒体：

CF：面对整个苏州市客源，建议制作3D动画影片。 NP：面对整个苏州市客源。选用媒体：苏州当地报纸。

DS：开盘前利用我司积累的意向客户，进行电话DS，吸引客户在开盘期间来售楼现场，制造现场热卖气氛。重点针对高新区，吴中区。鋝岂涛軌跃轮莳講嫗键。 车体广告：选用沿途经过经本案的6路和33路，广告的效果较好。

网络平台：面对周边地区的白领等高素质客户，专门制作网站。同时选用网络媒体进行宣传：苏州搜房等。 标志性工地现场：

LOGO墙、工地围板、临时接待处，现场接待中心、流动售楼车、现场看板 影响性广告载体：

临时接待处、流动楼盘展示车、大型户外看板、引导旗、灯光广告牌、SP活动

七、推广时机建议

建议工程入市的时机最好在05年的6月份。在3月份开始进行前期准备的动作，4月初正式酝酿，引导客户对水景生态住宅的接受度，同时预热市场，在6月份中旬开盘，推出第一期，6月、7月旺销后，到9月份推出第二期，经国庆期间进入强销期。撷伪氢鱧轍幂聹諛詼庞。

八、整体包装策略

1、工程VI系统设计

– 案名 – LOGO 2、现场包装

– 围墙广告形象 – 户外定点看板

– 道路及绿化先做，塑造工地形象。 – 售楼处包装 – 样板房 3、开发商品牌形象包装 4、物业管理公司品牌包装

行销阶段控制表

阶段 时间 行销策略 业务 媒体配合

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