市场情报收集

情报收集的切入点….. 1、消费者类型。包括购买某产品是个人还是工商企业、社会团体，消费者的民族、性别、年龄、职业、所在地区等。 2、消费者购买能力。包括消费者的收入水平、消费水平、消费结构、资金来源、用户的财务状况等。 No1.消费者情报 3、消费者购买欲望和动机。包括消费者的购买欲望和购买动机，影响购买者的购买决策的因素，消费者不愿购买某产品的原因及对其它同类产品的态度等。 4、购买者和决策者。包括主要购买者、最忠实的购买者、使用者、新产品的首用者、购买决策者。 5、消费者购买习惯。包括消费者购买时的购买地点、时间、数量，以及消费者是否坚持某种品牌，是否亲自挑选，是现金购买还是其它方式购买等。 1、竞争品牌的产品情况：如产品定位、产品市场份额、目标市场的选择等，产品的优势和劣势，存在的问题等。 2、促销情况，如：竞争对手采取了什么样的促销政策、成功点在哪里，失败点在哪里，竞争对手在哪些地区、运用了哪些促销推广手段，效果如何。 No2.竞争对手情报 3、广告策略。通过分析竞争对手投放的报纸广告和报纸媒体的报道、分析文章，结合市场动态和竞争状况，整体把握竞争对手广告推广的重点和整合传播手段。 4、渠道的选择，主体渠道是什么，辅助渠道是什么，各具体情况如何。 5、价格情况，竞争对手采取了什么样的价格策略，是高价、还是低价策略，从中找到新的机会。 要注意的是，搜集终端情报时，既要了解同类产品中畅销品牌的终端情报，研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上加入这些成功因素，这是一个很有效的捷径；同时，也要了解同类产品中的非畅销品牌终端情报，研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

另外需要说明的是，要搜集的终端情报内容与产品所处的生命周期有关。当企业经营目标的重点是维持并拓展已有产品的市场，获取稳定成长的利润时，竞争情报工作的重点应放在监控竞争对手的市场运作；防范新的市场入侵者；跟踪替代品、互补品的市场信息以及供应商、分销商的市场行为。

当企业经营目标的重点是开发新产品，创造新的赢利增长点，开拓新的市场空间时，竞争情报工作应着重调查用户需求及偏好；收集来自经常与市场打交道的营销部门、分销商的产品

信息；根据研发部门的需求，提供情报支持；追踪竞争对手的新品研发信息和科技热点；了解新产品的市场需求、技术含量和市场价值。

（1）产品策略： 1、产品的营销策略组合 企业产品质量、规格、样式；产品线、产品项目；产品组合方式（扩大产品组合、减小产品组合）；产品线延伸；产品定位；产品品牌；产品包装形式、方式。 （2）价格策略： 定价目标、价格水平，定价方法，定价技巧，价格调整。 （3）分销渠道： 分销渠道层次、长短、宽窄；具体分销商的经销手段、方式，业绩，分销渠道的现状及动态。 （4）储运情况： 运输方式、运输线路；仓储类型、地点、存货控制方式方法。 （5）促销组合：经营理念、媒体类型及其效果分析、公关对象、方式及其效果，人员推销原则，方式；促销目标，促销策略。 2、产品No3.自己产品的情报 在终端的情况 (1)了解产品的销售趋势和在同类产品中的销售排名，这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对产品终端销量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展状况。 (2)了解广告宣传活动对产品销量的影响。企业的广告定位、频率，哪个广告发布单位对销量的影响最大，有什么反映，都可以在终端售点明显的反映出来。这也是检验广告效果比较直接有效的方法。 (3)企业还要了解零售商对产品价格、产品特点、促销政策和广告活动的反应，了解零售商店员对自己品牌产品的态度，通过他们也可了解消费者的一些资料和反馈的情况。零售商及其店员的建议和要求往往更贴近消费者和市场，有利于企业调整推广策略和开展各方面的工作。 3、经销商对产品和品牌的反应、态度 收集各地经销商对产品和品牌的态度、反应和建议，并且要把重大信息及时上报总部。企业在维护原有市场和推出新产品的过程中，经销商往往会提出许多实际存在的问题，并提出自己的建议，这对企业具有较高的参考价值，是企业推出相应策略的重要依据之一。 4、消费者对产品的建议和要求 了解消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为和期望，掌握消费者对产品价格、包装、品质、促销政策和广告活动等的反应。然后以此为根据，按照消费者的要求来设计产品，从根本上解决产品的销售问题。

1、企业要仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度，常见的办法是对其开户行的了解，了解其资金运行情况；与员工的交谈，工资是否按时发放；与其它产品的业务代表的交流，付款是否及时；税务的调查，交税是否及时，是否长期欠税；每月是否有固定日期支付各经销企业的产品款；批发门店的经营状况等；企业的市场研究和开发部门可研制表格来评分，给经销商评定资信等级，以便于以后的资信管理。 2、经营商品的品种和主要品牌，是否经营同类产品和主要对手的品种，有多少畅销的品种在经营，一般来说，畅销品种对经销商的其它品种有很大地推动作用。 3、经销商的仓储的面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储的营理水平等，是否有运输设施、运力怎样等。 4、经销商的终端市场覆盖率，对县级市场和批发市场的分销能力，销售No4.经销商情报 网络是否有业务员分片管理和开拓等。一般来说，经销商对终端网络有扎实的人员分片管理，终端的覆盖率较高且与终端关系较好。/ 5、领导集体的文化程度，事业心、责任感，尤其是经销商的经理的个人素质和事业心尤为重要，另要调查领导集体是否制定了近、远目标，是否经常开展公司的内部培训，是否有利于企业员工学习和职业生涯的设计等。经销商的业务代表工作是否积极、踏实等。 6、除此之外，了解经销商的销售业绩也很重要，它可以传递很多信息，比如资金周转率、区域辐射能力及影响力、管理能力、下线客户的分销能力等诸多方面，这些信息对于企业选择理想合作伙伴时非常有帮助。关于渠道，主要是指供应链的长度及网络的宽度，供应链短则成本低、反应快，网络宽，其影响力往往较大，销售能力也较强。此外，商业信誉、主推品牌、售后服务、促销方式、广告意识等诸多方面对于全方位、多角度地了解经销商也非常重要。

收集零售终端的信息时，可先跟经销商接触，通过经销商了解有关零售终端的信息。看经销商可提供了哪些信息，然后再针对没有提供的信息做重点收集。部分经销商保存零售客户的资料不多，这可以向其业务员索取，因为许多经销商的业务员手中往往有比较全面的客户信息，尤其是有关零售客户的主要相关人员的资讯情况，在收集终端信息时切记别忘了经销商的片区业务员是你最好的合作伙伴。 企业要统计区域市场的零售终端总数，如大型商场和超市的数量、便利店和日杂店的数量，并对各零售点的名称、规模、营业情况进行统计汇总；No5.零售终端的信息 画出所有零售终端的分布图。 企业还要了解各零售终端的门店负责人姓名、商品部负责人姓名、收货部负责人姓名、财务部负责人姓名、营业员姓名、他们的联系方式、他们的当班情况、他们的工作特征等； 可向柜长了解柜组的经营形式，回款形式，进货渠道，专柜如何做，堆头如何做：向经理了解店内和店外的促销活动的合作或付费形式等，顺便向经理了解相关经销商的情况等，以便开展市场开发和协调工作。 总之，凡是与消费者购买行动及终端售点运作有关的终端信息，都应及时地收集。

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