打造高绩效销售团队(教材)

篇一：打造高绩效销售团队

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！

得分: 73

学习课程：打造高绩效销售团队

单选题

1.下列关于营销和营销管理，不正确的是： 回答：正确

.

. A B

换的一种过程 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交

. C 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标

的交换的一种过程

D 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会

和管理过程

2.下列中属于推销观念的是： 回答：正确

A

B

C 酒香不怕巷子深 重点考虑消费者需要什么 重点考虑“能生产什么” . . . .

. D 以销售为中心的企业经营指导思想

3.下列中属于团队发展的摸索期的管理重点的是： 回答：错误

A

B

C 关注友爱，构建忠诚 管理自我革新 关注任务方面 . . .

. D 倾听，树立权威，排解冲突

4.下列中不属于女性销售员的优势的是： 回答：正确

A

B

C 更容易被培养为后备主管 易于管理 通常更具亲和力 . . .

. D 沟通能力一般都较强

5.下列关于甄选人才的说法中不正确的是： 回答：错误

A

B

C 做到推拉结合，不能一味表示满意 主持面试一定要注意同时具备吸引力和选择力 只通知被录取的人，未被录取的没有必要通知 . . .

. D 缺少严格、量化的评估标准会造成一系列不良影响

6.影响人成功的最重要因素是： 回答：正确

A

B

C 智商 心理态度 专业技术知识 . . .

. D 沟通能力

7.早会中占用时间最少的环节应当是： 回答：正确

A 训练研讨 .

. . . B C 业绩讲评 辅导追踪 D 心得分享 8.下列属于现代企业市场经营要素的是： 回答：正确A

B C 购买成本 产品 促销 . . . . D 价格 9.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括： 回答：正确A

B C 公共利益 产品质量 消费者需要 . . . . D 公司利润 10.大多数企业使用的报酬方式是： 回答：正确A

B C 纯佣金制 纯薪金制 固定工资制 . . . . D 薪金佣金混和制 11.下面不必作为重点监督对象的是： 回答：错误A

B C 刚进公司的新员工 自觉访问客户，每月能够基本达到企业要求和业绩目标的员工 近期情绪低落的老员工 . . . . D 近期业绩波动，出现异常员工 12.专业化推销流程的中心是： 回答：正确A

B C 访前准备 促成成交 计划活动 . . . . D 接触面谈 13.下列不属于业务管理流程的是： 回答：错误

A B

C 促进销售 进行成本、信用控制 开发、激励销售队伍 . . . . D 开发、管理客户

14.行销的黄金秘诀是： 回答：正确

A B

C 同理心 永远认同客户 三明治式的批评 . . . . D 连环发问

15.以下关于访问客户的说法，不正确的是： 回答：正确

.

.

.

.

篇二：打造高绩效销售团队

第1讲 营销管理概述

【本讲重点】

1.引言

2.营销管理的概念和现状

基本管理概述

1.营销的概念

营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。

营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。

营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。

传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：

图1-1 企业价值链图

? 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因； ? 企业原有客户不断流失。

因此，为了提高利润，企业就要做到： ? 开发好企业的客户资源；

? 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。

2.营销管理概念

营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。

此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。

市场营销基本要素 1.传统市场营销要素

传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即： ? 产品（Product）； ? 价格（Price）； ? 促销（Promotion）； ? 分销渠道、地点（Place）。

这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。

2.现代市场营销要素

现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：

? 由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）； ? 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；

? 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； ? 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为

4C

图1-2 市场营销基本要素转化示意图

【案例】

1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。

营销管理观念

目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的： 1.生产观念

即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。

2.产品观念

即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。

3.推销观念

又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。

4.营销观念

是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

图1-3 推销观念与营销观念对比示意图

5.社会营销观念

社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。

第2讲 销售管理现状

【本讲重点】

1.销售管理五要素

2.中国企业销售管理的困境 3.中外企业销售管理的差异 4.控制销售管理的两大资源

销售管理现状

销售管理的五要素

销售管理的五要素分别是： 1.产品流

产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。 2.资金流

即产品销售后资金回笼的相关情况。

3.信息流

销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。

4.信用流

企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。

【自检】

某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担心货到后对方不付货款。请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。

5.情感流

所谓情感流，就是企业和客户进行交往时，除了产品销售外还要与其进行情感的交流。在中国，购买和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固。

销售管理的基础

销售管理有两大基础： 1.组织管理的体系

组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩等。

2.业务管理的流程

业务管理的流程包括：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。

篇三：打造高绩效销售团队

《安新强打造高绩效销售团队》课程大纲

【主讲】：安新强老师

【课时】：根据客户要求

【课程目标】

? 学习销售团队管理推动的方法和技巧；

? 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法；

? 学习如何提升销售队伍的执行力；

? 了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队；

? 销售团队人才培养与梯队建设方法。

【课程特色】

? 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学

方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程大纲】：

第一讲：高绩效销售团队的打造

一、正确理解团队的概念

1、什么是团队；

2、优秀销售团队的特征是有哪些；

二、优秀销售人员的招聘与选拔

1、优秀销售人员必须具备的特质；

2、优秀销售人员的招聘与选拔原则；

3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；

三、销售团队不同发展阶段的管理策略

1、销售团队形成期的特征及管理策略；

2、销售团队动荡期的特征及管理策略；

3、销售团队稳定期的特征及管理策略；

4、销售团队高产期的特征及管理策略；

四、老化团队的特征及管理；

1、老化团队的三大特征；

2、解决团队老化的五大法宝；

第二讲：如何对销售团队进行有效的激励

一、如何进行团队激励

1、销售团队有被激励的实际需求；

2、管理者对团队激励的六大认识误区；

3、世界三大激励理论的认知与应用；

*需求层次理论 *双因素理论*公平理论

二、激励销售团队的四大核心原则

1．公平原则； 2．刚性原则；3．时机原则；4．清晰原则；

三、管理者激励团队常用的方法有那些；

1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些；

2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”；

3、如何运用“无形激励”激发员工动力；

4、制定激励政策的几个注意事项；

5、激励菜单；

6、如何宣导激励制度；

第三讲：如何提升销售团队的执行力

一、什么是团队执行力；

二、销售团队执行不力的五大原因；

三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；

四、建立不依靠任何能人的制度执行体系；

1、目标制定与目标分解；

2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ；

3、针对目标制定策略和行动计划；

4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；

5、建立奖惩机制，及时奖惩；

6、建立改进机制，绩效考核，结果运用；

五、管理者的七大执行准则

1、危机力驱动执行力；

2、执行能力是淘汰出来的；

3、凡是已经决定了的，就是正确的；

4、人们不会做你希望的，只会做你检查的；

5、及时激励——点燃团队执行力；

6、用备忘录驱动执行力；

7、律己方能服人，身先方能率人；

第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导

一、辅导的形式；

1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；

二、辅导类型；

1、矫正员工行为； 2、提供资源支持；

三、辅导时机；

1、阶段性回顾辅导；

2、基于事件/任务/项目的辅导；

3、对业绩不佳员工的及时辅导；

四、绩效辅导主要内容 ；

1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等；

2、月度回顾会；

五、辅导方法；

1、方法教授：思想、原理、方法、工具。

2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。

3、服务：一对一帮扶。

六、辅导步骤；

七、辅导的教材——流程的建立

1、流程在员工辅导中的作用；

2、流程的3D原则；

3、如何制定流程；

第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设

一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；

二、教练团队成员的四大策略；

三、培训下属的六大步骤；

四、团队代理人制度和长板凳计划推行；

五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；

第六讲：团队管理与沟通

一、沟通——团队管理最大隐患；

二、有效沟通的基本技巧；

三、导致管理沟通障碍的原因；

四、组织沟通的八大注意事项；

五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；

六、有效的会议管理；

第七讲：领导者的领导力与魅力塑造

一、问卷测试：领导风格的自我诊断；

二、两种不同的领导行为；

1、指挥性行为；2、支持性行为；

三、四种不同的领导风格；

1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式；

四、情境领导模型；

五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？

六、领导风格运用的几个建议； （案例研究：领导风格的选择）；

七、如何从一个管理者上升为一名领导者。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/abpb.html