国际商务谈判复习资料

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国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免

的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 （名词解译）国际商务谈判的特点：（简答） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性、

国际商务谈判的特殊性国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本即谈判桌上的成本谈判过程的成本和谈判的机会成本。 （选择）

以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。 因为价格的高低最直接`最集中地表明了谈判双方的利益切割。

国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。 国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。 影响谈判的因素复杂多样 如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。 1964年《国际货物买卖 统一法公约》、《国际货 物买卖合同成立统一公约》以及1980 年《联合国国际货物销售合同公约》。 （单选）

1980年《联合国国际货 物销售合同公约》，分为

四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。 （多选）

关于采用书面形式的保 留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适

? 关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。 国际货物买卖的国际惯 例主要有以下几种：

1《国际贸易术语解释通则》 2《华沙牛津规则》

3《美国1941年修订的国际贸易定义》

按参加谈判的人数规模划分：分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判.

按参加谈判的利益主体的数量来划分：分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）

按谈判双方接触的方式来划分：分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。 按谈判进行的地点来划分：分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种. （名词解释）

名谓主场谈判是指对谈其所在地进行 客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：让步型谈判（软式谈判） 、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越硬者，最后的收获也就越多。

立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。 立场型的谈判没有真正的胜利者。 原则型谈判法与立场型谈判区别：（简答）

1原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对 待。

（名词解释）

2、与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。 3、原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 4、原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。

影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性

4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 按谈判的内容来划分： （多选） 1、投资谈判

2、租赁及“三来一补”谈判 3、 货物买卖谈判 4、劳务买卖谈判 5、技术贸易谈判

6、损害及违约赔偿谈判

劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所 进行的谈判。（名词解释） 违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。（名词解释）

损害及违约赔偿是一种 较为特殊的谈判。（单选） 国际商务谈判的基本原则：简答、多选） 1、平等互利的原则 2、灵活机动的原则 3、友好协商的原则 4、 依法办事的原则

5原则和策略相结合的原则 ?

平等互利原则的含义：

1在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中,应处于平等的地位。

2在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 3、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。

4、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。

5、 在外贸交往中，必须“重合同，守信用” ?国际商务谈判的基本程序：（简答）

1、 准备阶段 2、 开局阶段3、正式谈判阶段 4、签约阶段正式谈判阶段： （名词解释）

正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（多选） 询盘：（名词解释） 询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 询盘的意义：（简答）

1、借以了解行情 2、有利于占据主动地位 3、 有助于摸清对方的情况 ? 发盘：（名词解释） 发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以方面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

构成一项发盘的条件： （简答） 1、必须有特定的受盘人。凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。（单选）

2、发盘的内容必须十分确定。3发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。 还盘：（名词解释） 还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 接受：（名词解释） 接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。 PRAM谈判模式的构 成：（简答） 1制定谈判计划 （plan） ： 制

定谈判计划时， 首先要明

确已方的谈判目标； 其次

要设法去理解和弄清楚 对方的谈判目标。 2 、

建立关系（ relationship

） ：

在正式谈判之前， 要建立

起与谈判对方的良好关 系。 3 、

达成使双方都能接受的 协议（ agreement

） ：首先

应该核实对方的谈判目 标；其次，对彼此意见一 致的问题加以确认， 而对

彼此意见不一致的问题 则通过充分地交换意见， 寻求一个有利于双方的 利益需要和双方都能接 受的方案来解决。 4 、

协议的履行与关系维持 （

maintenance ）

：履行职

责的不是协议书而是人。 协议书不管规定得多么 严格，

它本身并不能保证

得到实施。因此，签订协 议书是重要的， 但维持协 议书，

确保其得到贯彻实 施更加重要。

?

当今世界上主要有两大 法系：大陆法系和英美 法系。 （单选） ?

大陆法系形成于西欧。 （单选） ?

大陆法各国都把全部法 律分为公法和私法两大 部分。 （多选） ?

按照乌尔比安的说法 “公法是与罗马国家状 况有关的法律，私法是 与个人利益有关的法 律” （单选） ?

大陆法各国都主张编纂 法典。 （单选） ?

英美法形成于英国。 （单 选） ?

大陆法与英美法的渊源 的区别：

（简答） 1 、

大陆法系国家是成文法 的国家，

大陆法系各国都 强调成文法的作用。 2 、

条例的制定有两种情形： 一种是在某种法律的既 定范围内并为实现该项 法律而制定的。 2 3 、

另一种情况是由宪法授 予行政机关制定条例的 权力。

?

判例法的一个主要特点 是法院在判决中所使用 的判决理由必须得到遵 循，即对作出判例的法 院本身和对下级法院日 后处理同类案件均具有 约束力。 （简答） ?

谈判主体： （名词解释）

谈判主体的资格问题是指法律

意义上的资格问题， 即对方公司

的签约能力和履约能力。

?

最常见的法人是公司。 （单选）

?

合同具有以下三个特 征： 1 、

合同是双方的民事法律 行为，

不是单方的民事法 律行为。 2 、

订立合同的目的是为了 产生某种民事法律上的 效果。 3 、

合同是合法行为， 不是违 法行为。 ?

仲裁与诉讼是当今世界 各国当事人普遍选择的 解决争议的基本方式。 （多选） ?

仲裁是指发生争议的各 方当事人自愿地达成协 议，将他们之间发生的 争议提交一定的仲裁机 构裁决、解决结果对各 方当事人均具有约束 力。

（名词解释） ?

诉讼是经济纠纷的一方 当事人到法院起诉，控 告另一方当事人有违约 行为，要求法院给予救 济或惩处另一当事人的 法律制度。法院的判决 具有国家强制力。 （名词 解释） ?

仲裁与诉讼的区别： （简 答）

仲裁与诉讼都是解决双方当事 人经济纠纷的手段， 都有着保护

当事人合法权益和促进国际经 济贸易发展的作用。 1

、

受理案件的依据不同 2 、

审理案件的组织人员不 同

3 、

审理案件的方式不同 4 、

处理结果不同 5 、

受理案件机构的性质不 同 6 、

处理结果境外执行的不 同 ?

仲裁协议是指合同当事 人在合同中订立的仲裁 条款，或者以其他方式 达成的提交仲裁的书面 协议。

（名词解释）

?

仲裁协议有三种类型： （多选） 1 、

当事人在争议发生之前 订立的，

表示愿意将他们

之间今后可能发生的争

议提交仲裁解决的协议。 它是合同的一个不可分 割的部分。 这种协议通常 在合同中写明， 称为仲裁 条款。 2

、

当事人在争议发生之后 达成的将争议提交仲裁 裁决的协议， 这是狭议的 仲裁协议。 3 、

当事人往来函电及其他 有关文件中关于将争议 提交仲裁的特别约定。

?

涉外仲裁协议的内容： （简答） 1 、

仲裁意愿是当事人一致 同意将争议交付仲裁的 意思表示。 2 、

仲裁地点是仲裁协议中 的主要内容， 与仲裁所适

用的程序法和实体法有 密切关系。

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