富建·洲际逸品销售说辞（张悦）1 - 图文

销售说辞

二O一二年八月二号

（中国·盐城） 富建·洲际逸品

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注：

一、为什么要练和熟练的讲解说辞？ 二、说辞到底要讲什么？ 三、说辞怎么讲？

释：一、为什么要练和熟练的讲解说辞？

1、目的是通过讲解让客户了解和认同项目，并吸引客户进而达成成交。 2、通过讲解过程中的互动，可以进行双方信息的互换。

一方面，让客户对项目情况、背景、数据、优点等逐步了解；

另一方面，对客户资金、家庭、住所、购房目的等信息进行摸底，为成交铺平道路。

3、一个优秀的销售同事，可以通过清晰流畅的讲解让客户感知到自身对于项目的

自信，进而感染客户，引导客户思维与自身同步。

4、客户考虑购房可能几周甚至几个月，但成交行为的发生往往就5分钟时间，在接待客户的过程中，销售同事要充分运用一切的资源来感染客户进而达成成交，比如：恰当的肢体行为、适中的语速、自信的表情，负责任的心态、为客户考虑的角度等因素。 二、说辞到底要讲什么？ 1、项目基础类信息。 2、不同于其他项目的优点。 讲解有2个最主要的要点：

一、清晰并适当的讲解项目的概况。

二、通过让客户感知到可信、有道理的语言，重点详细阐述本项目的优点，并用优点去吸引、打动客户，留住客户。 3、其他案场销售人员讲不出来的细节。

一、同一份说辞不可能完全适用于各个不同的销售员，说辞的练习和讲解

除了让销售员了解项目的情况外，更重要的是锻炼大家的语言流畅性，思维的灵活性，反应的灵机多变性，并且能够随机的应答客户关于项目的各种问题。

二、大家都会讲的说辞是千篇一律的，不具有打动性和诱惑力，如何在说

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辞的基础上，通过自己的总结、深挖等汇总出来的东西，才是个人的能力，才是个人的销售杀伤力。 三、说辞怎么讲？

1、第一步，首先告诉客户看到的什么，摆放的方位，客户处于什么位置？ 2、第二步，顺序：总—分—总的讲法。

总：开发商，项目位置，项目体量等。

分：1）项目周边：东、南、西、北面是什么状况，交通出行上，生活购

物医疗上。

2）项目本体：园林景观上，物业管理上，出入小区上，建筑类型上，在售物业上。 总：对项目进行总括。

后与客户进行房源推荐对接，购房资金换算，购房流程等介绍。

3、说辞也可以按四段式进行讲解：区位→总体沙盘→单体户模→落座沟通。 4、在讲解过程中，如果销售员不停的从头讲到尾，那么整个接待过程是失败的。

过程中客户也不可能任由销售员一直的讲下去，总是经常打断并去发问自己关心的问题，销售同事要对客户关心的事情、疑问进行重点的讲解，在回答完客户提出的问题后，继续回到说辞的连接点上继续介绍下去，对于项目的优点和客户的疑问点要详细阐述，不可马虎过去。

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讲解顺序 开头语 区位沙盘介绍 总体沙盘介绍 预购楼栋剖析 预购户型讲解 富建·洲际逸品销售说辞 【开头语】 【项目区域介绍】 【项目沙盘介绍】

【客户入场接待】 【总括】 （北面） （西面） （南面） （东面） （其他） 【再总括】 【总括】 （沙盘方位定位） （售楼部定位） 您好，欢迎光临富建·洲际逸品，请问您是第一次参观还是以前来过？（态度主动，热情，自信。第一次来的，销售同事自己接待；客户以前已经来过的，询问客户相关置业顾问姓名，转交于同事。以下说辞按客户首次访进行接待） 我是置业顾问×××。（以下讲解要结合手势和激光笔指示进行讲解） 您现在看到的是盐城市的片区地图，主要以城东板块为主，摆放的方位是上北下南，图上的这个位置就是我们项目的所在地， 项目北边是贯穿盐城东西方向的城市景观主干道——世纪大道，双向八车道，中间还设有隔离绿化带。世纪大道两侧的区域基本上都是盐城市重点建设和规划的区域板块，我们项目所在的河东新城中心板块也是政府重点规划和打造的区域（世纪大道向东4公里即可到达我们项目，项目北侧过世纪大道是绿地商务港）； 西面是黄山路，分布着是盐城市工学院、盐城师范学院、高教公寓等，整个区域人气已比较旺盛，菜场、超等、药房、餐饮等已经投入使用，两所盐城重点的高校也给这片区域带来浓厚的文化氛围，而且这两所高校的老师也在关注我们项目，后期将成为小区业主的重要组成部分，帮助提升了小区的文化氛围。 项目南边紧邻胜利河，胜利河也是目前市政正在打造的一条城区景观河道，从居住风水学上讲，水系在住宅的南边活水利才，也预祝我们业主都能财源广进。与胜利河隔着一条胜利路的是盐城市国际会展中心，会展中心是盐城市举办大型文体活动的重要场所，包括一些大型的展览会都会在这边举行，好多明星也均在这里有过演出，后期随着城市的发展和娱乐活动的增多，这一带将会被更多的人认识，发挥的作用也越来越大。 东边是东环路。路东侧是在建的东方友谊医院，也就是市妇幼保健院城东分院，预计今年可以对外开放，到时将极大带动和保障区域内的医疗配套，再向东是新城小学和幼儿园等教育配套，预计明年可以开学。 同时，在我们项目的东南角，市政设置了电力公交始末站，同时也是一个充电站，节能环保，无污染，使后期业主的出行更加的便捷。 而在项目东北角，是市政打造的60亩城市公园。预计年内开工建设，工期在2个月左右，春节前后基本上可以对外开放。里面的一些建筑小品，湖景花园，以及一些活动场地和健身器材，能够满足我们小区业主闲暇时间休闲、娱乐、锻炼身体。 以上是我们项目的具体区域和周边配套情况，下面看一下项目的总体规划。 （引致沙盘区）。 这边是我们洲际逸品的总体规划沙盘，西边的是黄山路，北面是世纪大道，东边是东环路，南面是胜利路。 摆放的方位是上北下南，左西右东。 我们现在所在的售楼部在这个位置。 4

【项目总括】 【建筑特色】 【地面抬高亮点】 【车库】 【入户大堂】 【景观】 【物业管理】 洲际逸品项目是由上海富建集团在盐城地区打造的首个五星级人文社区，整个项目占地约190亩，总建筑面积约35万㎡（其中住宅17万多㎡，商业7万多㎡），分2期开发，整体采用新古典主义的简欧建筑风格，物业类型含住宅，商业，酒店，公寓四大类型。（其中住宅24栋，酒店1栋，公寓2栋，独立商业2栋，底裙子商业1栋） 其中住宅共计24栋，栋高为14或15层，在外立面的选取方面，采用接近德国米黄的深色调为主，尤其在一楼选用深咖啡色干挂石材，上部采用颜色接近的真石漆和局部面砖，让小区整体看起来庄重大方，有厚重感。在各栋楼的设计上，采用统一板式设计，南北通透，采光通风效果都极佳，提升了我们业主居住的舒适性。 项目特色的设计亮点之一是整个小区地面比周边道路抬高2.7米，一楼相当于别的小区2楼，在小区内向外看，存在一个俯视的角度，这保证了小区在雨季不存在任何积水等问题，同时围绕小区四周围栏会种植高低搭配的绿色植物，遮挡了从外向内看的视线，保证了小区内业主生活的私密性。 在西侧的黄山路设置了一个主出入口，实行人车分流，小区内部地面不允许停放任何车辆，确保业主尤其是儿童和老人安全。在停车方面，我们打造了1.5的车位配比，全部进行地下停车，在地下室的设计方面，分地下汽车库和地下自行车库，这两个车库是相通的，其中汽车库是整个小区的地下负一层，位于各栋楼中间位置，自行车库是地下两层，位于各栋楼的建筑地基下面。如果您是驾车回家，开车至入口处直接进入地下负一层停车库，在地下可以驾车至所在楼栋的周围位置，然后进入所在单元楼的地下室乘坐电梯上楼；如果是骑电瓶车等回家，在入口处沿非机动车道进入小区，可以骑至所在单元楼的一侧，沿坡道进入地下室停车，这种车库和停车方式的设计，在最大程度上满足了业主出行的需要，尤其是地下2层自行车库的设计，在保证了便捷停车取车的同时还防范了一楼不潮湿的生活干扰问题。 在入口处我们同时打造了盐城市首个800多㎡的社区精装入户大堂，这也是我们小区另外一个设计亮点，整个大堂分前后两个厅，前厅挑高6.6米，业主回家进入大堂前厅，从前厅乘坐自动扶梯抬升2.5米后进入后厅，出后厅以后正式进入小区，充分体现了业主的尊贵感，业主也可以在大厅内稍作休息、喝茶、购物甚至是会客，这种高端的设计目前在盐城市是首家也是唯一的一家。这其中精心的设计还体现在了提供残疾人使用的直升式无障碍电梯。 在小区的景观打造方面，我们的绿化率达到40%，重点打造4个景观轴心：入口广场，中心音乐喷泉广场，景观公园，中央生态绿地四大轴心，采用喷泉，欧式雕塑，景观小品，绿色景道相结合的办法共同烘托小区的生活氛围。尤其在广场方面，打造了三大特色功能性广场供业主生活使用：主题广场，文化广场和健身广场，老人的休憩，儿童的玩耍等都可以在此进行。植物选配方面主要是按高低搭配和四季变换搭配的原则进行选取物种，像香樟，枫树，芭蕉，各色花卉等都选取在我们小区。 物业管理方面，正在洽谈全球金钥匙联盟的港联物业担当小区的管理，整体为全封闭式管理，出入口实行24小时门岗值班制度，在警戒方面采用红外翻5

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