市场营销学(第三版)吴建安第13章

市场营销学(第三版)吴建安++++高等教育出版社

第十三章 分销策略

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠

道职能中的____B_____。

A．促销职能 B．配合职能

C．接洽职能 D．物流职能

2、契约约束与__B_______能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金 B．销售配额

C．提成 D．放宽信用条件

3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于

____A_____。

A．零售 B．批发

C．代理 D．经销

4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的

_____A____。

A．宽度 B．长度

C．深度 D．关联度

5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表___B______。

A．总运输成本 B．总固定仓储费

C．总变动仓储费 D．总成本

6、工业分销商向___B______销售产品。

A．零售商 B．制造商

C．供应商 D．消费者

7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是________C_。

A．超级市场 B．方便商店

C．仓储商店 D．折扣商店

8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 D 。

A．销售水平 B．市场规模

C．成本费用 D．存货水平

9、任何一个物流系统都必须考虑 D 。

A．服务水平 B．成本

C．利润 D．A和B

10、企业对中间商的基本激励水平应以

A．中间商的业绩 B．企业实力

C．交易关系组合 D．市场形势

11、批发商的最主要的类型是_____A____。

A．商人批发商 B．经纪人

C．代理商 D．制造商销售办事处

12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

A．横向市场营销系统 B．垂直市场营销系统

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C．双向市场营销系统 D．水平市场营销系统

13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用 B．形式效用

C．地点效用 D．占有效用

14、生产消费品中的便利品的企业通常采取___A______的策略。

A．密集分销 B．独家分销

C．选择分销 D．直销

15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_____A____。

A．长而宽的渠道 B．短渠道

C．窄渠道 D．直接渠道

16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取____A_____。

A．直销 B．广泛分配路线

C．密集分销 D．自动售货

17、财务薄弱的企业，一般采用___B______的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制

C．代理 D．直销

18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是____B_____。

A．控制性 B．经济性

C．适应性 D．可行性

19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_____C____。

A．制造商代理 B．销售商代理

C．产品经纪人 D．佣金商

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答

案。）

1、分销渠道包括____ABCE_____。

A．生产者 B．商人中间商

C．代理商 D．供应商

E．消费者

2、影响分销渠道设计的因素有___ABCDE______。

A．顾客特性 B．产品特性

C．竞争特性 D．企业特性

E．环境特性

3、渠道的交替方案主要涉及__ADE_______。

A．中间商类型 B．顾客的偏好

C．产品性质 D．中间商数目

E．渠道成员的特定任务

4、当生产者对中间商激励过分时，会导致____AD_____。

A．销售量提高 B．销售量降低

C．销售量不变 D．利润减少

E．利润提高

5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是____ABCD_____。

A．付酬力 B．声誉力

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C．法定力 D．胁迫力

E．商品力

6、产生窜货现象的主要原因是__ABE______。

A．该市场供应饱和 B．各地运输成本不同

C．激励不足 D．产品差异

E．地区差价

7、经纪人或代理商主要分为___ABCDE______。

A．产品经纪人 B．制造商代表

C．销售代理商 D．采购代理商

E．佣金商

8、无门市零售的主要形式是___ABCD______。

A．直复市场营销 B．直接销售

C．自动售货 D．购货服务公司

E．传销

9、物流现代化需要多种技术支撑，包括 ABCD 。

A．条形码 B．电子货币

C．电子收款机 D．电子数据交换

E．电子防盗设备

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误

的打“×”。）

1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。 （ 1 ）

2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在

三类专用品商店中，发展最为迅速。 （ 0 ）

3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。 （ 0 ）

4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。

（ 0

）

5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。

（ 0

）

6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。 （ 0 ）

7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。

（ 0

）

8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（ 1 ）

9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。 （ 0 ）

10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树

立品牌形象。 （ 0 ）

11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。 （ 1 ）

12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。 （ 1 ）

13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需

求来源。 （ 0 ）

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14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。 （ 1 ）

15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿

能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素

质与数量。 （ 1 ）

16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降

到最低限度。 （ 0 ）

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是商

店的特点。

2、渠道设计问题的中心环节是确定到达

3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须它们的绩效。

4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和 分销规划 。

5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是销 。

6、产品组合的 深度 越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用

代理商。

7、零售商店是指那些销售量主要来自

8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为 零售生命

周期 。

9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和 产品线商店。

10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和。

11、也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。

12、 条形码 是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自

动化与商品管理自动化的基础。

13、物流的一项基本产出就是对 顾客服务 的水平。

14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择 的物流系统。

15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的 实体移动 的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

（五）名词解释

1、分销渠道

2、选择分销

3、物流

4、直复市场营销

5、窜货

（六）简答题

1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？

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2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？

3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？

4、如何整治窜货现象？

5、如何测量中间商的绩效？

（七）论述题

1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？

2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？

（八）案例简析

[案例] 另解“重赏之下，必有勇夫”

眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办?

作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。

这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。

张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!” 然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。

各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。

原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。

低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!

于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。

（资料来源：摘自庞洪芬．激励零售商的两大误区及对策．．2002-12-12。） 案例思考：

1、应如何对零售商进行激励？

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/a5p4.html