国际商务谈判复习试题

国际商务谈判复习试题

说明：2015年4月18日上午该科目全国考试，为了帮助大家复习，结合多年的教学经验，特编写了这套复习试题，该试题依据刘 园主编《国际商务谈判》，以供大家参考。括号中的标注是参考答案出处。

一、单项选择题：20分

1.与权力型谈判对手的禁忌是（p52）

a.试图去控制他 b.屈服于他的压力 c.不让他插手谈判程序的安排 d.催促他作出决定

2.通常谈判者的年龄在（p64）之间较为合适 a.25岁~35岁 b.30岁~40岁 c.35岁~55岁 d. 40岁~50岁

3.立场型谈判又称（p8） a.软式谈判 b.价值型谈判 c.硬式谈判 d.让步型谈判

4.对于己方处于谈判危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，最适宜的让步方式是（p152）

a.一开始就让出全部可让利益 b.等额地让出可让利益 c.起始两步让完可让利益 d.先高后低然后又拔高

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5.“您是否认为售后服务没有改进的可能”这种提问方式是（p205） a.澄清式发问 b.强调式发问 c.封闭式发问 d.探索式发问

6.美国早期的一位科学家（p197）曾经说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。” a.牛顿 b.爱因斯坦 c.富兰克林 d.爱迪生

7.不能在餐桌上或游玩时谈生意是指哪国商务谈判人员的习惯（p239）

a.德国商人 b.美国商人 c.法国商人 c.芬兰商人

8.（p303）既有避险的动因，也有投机的动因 a.固定价格 b.浮动价格 c.期货价格 d.弾性价格

9.在囯际商务谈判中，不管争议的内容和分岐程度如何，双方都应

以（p14）的原则来谋求解决。 a.依法办事 b.平等互利 c.友好协商 d.灵活机动

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10.判例是（p37）的主要渊源，成文法居于次要地位 a.大陆法 b.公法 c.英美法 d.私法

11.筛选谈判信息资料时，剔除重复资料，选出有用的信息资料。该方法是（p97）

a.时序法 b.评估法 c.查重法 d.类比法

12.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种发问方式是（p205）

a.封闭式发问 b.澄清式发问 c.探索式发问 d.借助式发问

13.为了合理地规避谈判中所遇到的风险，让合作方的担保人来承担有关责任风险，这是一种（p310）的风险转移方式 a.完全规避风险 b.风险损失控制 c.非保险 c.自留风险

14.在说服顽固者时，让自己觉得自讨没趣的方法是（p234） a.下台阶法 b.等待法 c.沉黙法 d.迀回法

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15.他们认为，本国的语言是世界上最高贵、最优美的语言，因此，在商务谈判中，他们往往要求对方同意以该国语言进行谈判，这是（p259）

a.德国人 b.美国人 c.法国人 d.日本人

16.在商务谈判中，若不能实现利益的互换，宁愿谈判破裂也沒有讨价还价、妥协让步的可能，这种谈判目标是（p104） a.最高目标 b.可接受的目标 c.最底接受目标 d.实际需求目标

17.表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态的动作是（p225）

a .对方用力握手 b.掌心向上与对方握手 c .感觉对方手掌出汗 d.双手紧握对方一只手

18.他们认为牛是神圣的，不吃牛肉，也不使用牛皮，素食很普通。他们是（p286）

a.巴基斯坦人 b.韩国人 c.印度人 d.菲律宾人

19.他们认为：“男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上

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动脑筋。”这是（p293）的经商之道。 a.美国人 b.新西兰人 c.犹太人 d.奧大利亚人

20.以下有关转移风险的说法中，不正确的是（p310） a.保险 b.非保险 c.延期支付 d.担保

二、多项选择题（备注：该试题全选对的得2分，未选全的得1分，错选未选不得分）

21.按谈判中双方所釆取的态度与方针来划分，可将国际商务谈判分为（p8）

a.让步型谈判 b.软式谈判 c.立场型谈判 d.硬式型谈判 e.价值型谈判

22.涉外仲裁协议一般包括以下内容（p41） a.仲裁意愿 b.仲裁事项 c.仲裁地点 d.仲裁机构 e.仲裁程序规则

23.国际商务谈判中倾听的规则是（p200）

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a.要清楚自己听的习惯 b.全身心地注意 c.要努力表达出理解 d.要倾听自己的讲话 e.要把注意力集中在对方的立场和观点上

24.国际商务谈判能否取得成功，对市场信息的了解和掌握很重要，主要包括（p79）

a.有关国内外市场分布的信息 b.消费需求方面的信息 c.产品销售方面的信息 d.产品竞争方面的信息 e.产品分销渠道

25.在谈判进行价格解释时必须遵循的原则是（p143） a.不问不答 b.有问必答 c.避虚就实 d.能言不书 e.考虑对方的反应

三、名词解释：12分 26.货物买卖谈判（p12） 27.暗示方式（p99） 28.谈判僵局（p163） 29.契约之民（p257）

四、简答题：30分

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30.简述合同有效的要求。（p39）

31.简述倾听的“五要”和“五不要”。（p201） 32.筒述资料筛选的方法。（p97） 33.简述谈判僵局的处理原则。（p168） 34.简述提问的要诀。（p208）

五、论述题：16分

35.联系实际论述处理僵局时让步的做法。（p180） 36.联系实际论述德国商人的谈判风格。（p255）

六、案例分析题：12分 37.背景材料：

甲乙双方已就有关的交易条件磋商3天之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。为了避免谈判僵局的出现，此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：

1.甲方提议是一种什么样的谈判策略？ 2.这一策略主要用在谈判的什么过程？ 3.使用这一策略会带来哪些好处？ 4.使用这一策略要注意什么问题？

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/a1ro.html