国际商务谈判中的委婉表达

谈判

第27卷 第2期 湖南科技学院学报 Vol.27 No.2 2006年2月 Journal of Hunan University of Science and Engineering Feb.2006

国际商务谈判中的委婉表达

杨 劼 李 芳

（东莞理工学院 外语系，广东 东莞 523106）

摘 要：委婉表达是商务谈判中一种常见的礼貌语言语用策略。本文从语用学的角度，从词法、句法等的选择上分析商务谈判中的委婉表达策略，它不仅可以帮助谈判者减少语言失误，提高语言技巧，而且能体现谈判者的文化涵养，缓和谈判的紧张气氛，增加谈判成功的机会。

关键词：委婉表达； 国际商务谈判； 礼貌语言语用策略

中图分类号：H31 文献标识码：A 文章编号：1673-2219（2006）02-0260-03

一 引 言

随着中国加入了WTO，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判不计其数。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。作为一种协调行为过程，谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。目前，以谈判磋商来营造“双赢的局面”（win-win situation）已经是一种公认的大趋势。整个商务谈判过程主要是谈判者用语言相互交流思想，最终达到相互交换利益的过程。谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从语用学角度来分析委婉语言表达在商务谈判中的运用。

三 委婉表达的应用

1、模糊语(vagueness)

在商务谈判中，有时会因某种原因不便向对方传输自己的信息，或在某种场合，对一些问题不愿回答又不可回避，此时人们会选用模糊语言间接委婉地表达意思，给谈判双方都留有余地，缓和语气。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：sort of，kind of，somewhat，really，almost，quite，a little等。另一种是用于说话人主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：“I’m afraid”，“we would say”，“it seems to me”，“we would suggest”，“according to one’s estimate” 等。比较下列三组例子

（1）a. We cannot accept that.

二 委婉表达

委婉语言表达是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，它的突出目的是防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。这不仅“为了给自己面子，也为保留对方面子”（何自然，1997：102）。面子是每一个人想要维护自己的公众自我形象。这种现象本身关系到人的认知心理，人人都有维护面子的行为，希望得到别人的尊重和认同。这种需求是普遍的、不可抗拒的，与其能力、及其内心深处的“所属感”、“成就感”等心理需求相联系。它将或多或少的主导人们的行为，可以说，人们的这种心理和社会的需要，使委婉语言行为在谈判中成为必要，特别是在要求对方改变立场、做出让步，或陈述对方不利的情况时，委婉表达的语用效果相当明显。以下我们试从词法和句法等的选择上来探讨委婉表达语用策略的应用。

b. I am afraid we cannot accept that.

（2）a. It was unwise of you to have done that.

b. I would say that it was unwise of you to have done that. （3）a. Our products are the best on the market.

b. According to the opinion poll， our products are the best on the market.

每组的第一句都非常直接，很不容易被听话人接受。（1b）和（2b）的表达尽量舒缓语气，尽量维护对方的面子，尽量减少双方的冲突。（3a）容易让人感到说话人在自吹自擂，用According to the opinion poll事实陈述的客观，无疑把强烈的语气变成温和的语气，达到了和缓委婉的效果。这种友好、温和的气氛是有助于谈判的进程的。另外，在对有些问题难以回答时，可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。

2、被动语态(passive voice)

由于被动语态可避免说出动作执行者，让听话人不确定“对此负责的人是谁”，可能是说话者本人，也可能是说话者的上司，还有可能是其他人，因此，在商务谈判中较为常用，特别在说话人认为对方在某些方面不足时，尽管说话人

收稿日期：2005－09－25

作者简介：杨劼（1969－），安徽无为人，东莞理工学院外语系讲师，研究方向为英美文学、语言与文化。李芳，女，辽宁抚顺市人，东莞理工学院外语系讲师，研究方向为心理语言学、语用学。 260

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的话语是针对对方的，但从心理角度出发，被动语态更容易让对方感到礼貌、舒服。试比较，

（4）a. Obviously, you made a very careless mistake here. b. A very careless mistake was made here.

（5）a. For the past two years, you did not give us any order.

b. For the past two years, no order has been given to us. （4b）与（5b）两句中的表达，虽然同（4a）与（5a）两句一样都向对方表明对方的失误所在，但是用被动句式避免了直接指责所可能带来的尴尬，使听话者从心理易于接受。

3、否定表述(disclaimer)

在商务谈判场合中，说话人常用“否定表述”为开端，用来“避免因揭示不适宜或伤害对方所带来的尴尬”（Druckman，1977：279）。例如，“I’m no expert, but…”，“I really haven’t thought this through very well, but…”, “I know what I’m going to say sounds crazy, but…”。这些表达方式是为了避免损害自己在听话者眼里的地位，避免被听话者忽视或受到偏见，或避免显露对事实的不充分的掌握，或避免话语直言不讳等。总体上，这是一种以节省面子为目的的否定自己，它是预期的，有条件的，暂时性的。说话人试图借此减弱可能造成的负面影响。在商务谈判中，说话人常在否认对方的陈述前，先缓和语气，作些认同性的陈述，如： （6）a. I know this proposal may (seem, sound, look)—— but…

b. I’m (we’re) not (disorganized, in disagreement, unprepared, etc.), it’s just that I’m (we’re)…

c. I have fully understood your idea, and I also completely agree with it. However…

如果否定表述是成功的话，听话人就会给予让步，认为说话人有很好的观点，并且说话人没有把他当作傻瓜或无知（Hewitt & Stokes, 1975：54），这是因为在“but”或“however”之后隐藏着说话人的真实目的，但表面看起来与对方一致。说话人采用了情感技巧，赢得了听话人的认同。从这个意义上讲，这种技巧遵循了礼貌原则中的一致准则和同情准则。

4、情态动词(modality)

情态动词具有重要的委婉表达功能，主要有两类：主要情态动词（can, may, must, will, shall），次要情态动词（ought to, would, should）。次要情态动词比主要情态动词使句子表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。 （7）Could you please tell me how many research projects in your institute are finally supported by the Chinese National Natural Science Foundation?

（8）You just mentioned the executive license, could you explain more explicitly about the implication that the seller and a third party cannot reuse this technique within this area?

在上面例句中这些次要情态动词使所有的请求更间接，更礼貌，因为这些情态动词提供了不同的认同可能性。在表达句式上它们遵循不同的礼貌程度等级：一、如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客；二、如果话语内容只让说话人得益，说话人就要说得间接一些，谨慎一些，要给听话人较大的自由选择的余地。这在虚拟语气中也有所体现。如：

（9）a. We think it is advisable for you to accept this offer at this price.

b. We think it advisable that you should accept this offer at this price.

（10）a. Perhaps you want to have a look at the exact calculation.

b. Perhaps you might like to have a look at the exact calculation.

（9a）和（10a）两句都会让人感到有命令的口吻，使听话人感觉被动。而使用了次级情态动词（9b）和（10b）两句，代替陈述语气，使得说话人给对方留有亲自决定的余地，缓和了语气，满足了对方的心理。因此，这样的表达易于接受。

5、设身处地(empathy)

设身处地，这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题，来改善谈判气氛的巧妙用法，会使对方从语句上感受到别人的关注，以致他们将给予回报。这种技巧主要着眼于对方的角度。在使用时，可以适当调整句型，如， (11) a. We don’t refund you if the returned item is soiled and unstable.

b. We gladly refund you when your returned item is not soiled and stable.

(12) a. We do not believe you will have cause for dissatisfaction.

b. We feel sure that you will be entirely satisfied. 在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，使用这种技巧可在一定程度上防止谈判破裂。听话人在面对对方竭力理解他们的处境、需求时，是很难再摆出火冒三丈或声言“不公正对待”来的。说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同。谈判时，说话人应先找到对方的需要，应对它，没必要让对方碰钉子，所要做的就是先隐藏自己的利益，巧妙的让对方清楚他将获利多少。从语用学的角度看，此时说话人满足了对方正面面子的需求，尽量从听话人的角度考虑，话语内容尽量有益于听话人，而且说话人也能通过降低他/她的负面面子来减弱紧张。这种从对方角度着想陈述，表明说话人为别人设身处地地考虑，有助于谈判双方彼此更好的理解，从而易于达成协议。

四 委婉表达与谈判立场

在商贸谈判中，由于谈判双方的立场、利益不同，必然

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会就协议条款发生这样或那样的争议，引起冲突和斗争在所难免。关键是应用什么态度，采用什么方法来妥善解决这些困难，通过语句软化，争取牺牲最小的利益以赢得最大的利益。谈判是合作与竞争同时存在的过程，委婉表达并不是语气、态度上的软弱，并不是一味的讨好对方，它是一种对谈判“起积极作用的语用策略”（邱天河，2000），使谈判过程尽量向有利于己方的方向发展。谈判人员要时刻记住自己的立场，凡涉及我国对外经济活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，必须寸步不让，据理力争；对某些非原则性的问题上，可以在不损害根本利益的前提下，必要时作一些让步。中国有句俗语：生意不成情义在。谈判人员要从长远的角度来看，避免谈判人员产生不必要的损失，要在复杂的谈判过程中，灵活运用礼貌语用策略，把谈判的结果看成“双赢”。

巧，而且能体现谈判者个人的文化涵养、表达说话人的礼貌，从而消除谈判时的紧张气氛，打破僵局，避免尴尬境地和冲突，能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判的成功机会。当然，委婉表达并不意味着语气，态度上的软弱。事实上，它对谈判双方都是一种有效的谈判策略，正如谈判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。委婉的语言表达能为营造这种“双赢”的效果起着重要的作用。

参考文献：

[1] Druckman, Daniel (ed.). Negotiations: social-psychological

perspectives[M]. California & London: Sage Publications, Inc. 1977.

[2] Hewitt, J. & R. Stokes. Disclaimers[J]. American Social

Review 40. 1975.

[3] Leech, G. Principle of Pragmatics[M]. New York:

Longman Inc. 1983.

[4] 何自然. 语用学与英语学习[M].上海:上海外语教育出版

社, 1997: 101-114.

[5] 胡庚申. 涉外外语：语言表达策略技巧[M].武汉:武汉测

绘科技大学出版社, 1990.

[6] 邱天河. 语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与

外语教学，2000(4):40-42.

五 结 论

在商务谈判中，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而影响谈判的因素大大增加了，谈判变得更加复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。作为一名优秀的谈判者，面对强手如林的谈判对手，除了真正掌握谈判理论、国际惯例和公约，还要谙熟语用策略。

委婉语言表达策略不仅能减少语言失误，提高语言技

Euphemistic Expressions Employed in the

International Business Negotiation

YANG Jie, LI Fang

Abstract: Euphemistic Expressions are a frequently used pragmatic strategy of politeness language in the international business negotiation. This paper analyses this kind of pragmatic strategy at lexical and syntactical levels from a pragmatic angle. It helps negotiators not only reduce language slips, increase their ability of language techniques, but also display their cultured quality, therefore softening the tension of negotiations and increasing the likeliness of success.

Key words: Euphemistic Expressions, International Business Negotiation, Pragmatic Strategy of Politeness Language

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/a0tj.html