外拓团队建设及管理体系

行销团队建设及管理体系

目 录

行销工作操作模式

行销团队组织架构及薪酬标准

行销团队考核办法

行销工作开展计划

后勤保障系统

行销工作操作模式

模式构建

行销模式构建

方式： 电 CALL \\ 派单 \\ 巡展 \\ 大客户拜访 A 、纵向网点布局

关键动作 ：目标分解到人到天、反馈 \\ 总结调整 多级拓展点：拓客 — 收客 — 闭环 — 激励

B、渠道资源布局

超市、百货 ① 供应商

市场、工业区 ② 朋友、老客户 证券公司 ③ 市场渠道 4S店

保险公司 ④ 媒体、广告公司、 银行 活动公司 高档小区 ⑤ 品牌资源 娱乐场所

⑥ 企事业单位 ⑦ 行业协会、工会

行销团队组织架构及薪酬标准

一、行销组织架构 行销经理 拓客保障组 汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训 内勤 策划公司 （拓客数据汇总） （物料）

拓客执行团队

方案、活动建议、物料客户信息确认、

与企划 客户数据建立、

外拓组 渠道组 Call客组

客户信息汇总

暖场活动组织

各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇

总客户信息、客户维护及控潜。

编制说明：

1、行销团队由外拓组、Call组和渠道组三部分组成。

2、基本配置为行销经理1名，外拓组21人（组长3名、专员18名），Call客组6人（组长1名、专员5名） 共计28人。 3、渠道组兼职、全职皆可，主要负责特殊渠道开发及宣传维护（如娱乐场所、企事业单位、保险行业等）

二、薪酬标准

基本工资及提成比例

职位 行销经理 外拓主管 Call客主管 外拓专员 Call客专员 试用期 2500 1800 1800 1600 1600 转正期 3000 2000 2000 1800 1800 提成 1‰ 6‰ 6‰ 6‰ 6‰ 佣金发放说明：

1、 行销经理按团队销售总额1%计提佣金；

2、 主管不提取团队总佣金，只提取个人销售总额6‰佣金； 3、 专员提取个人销售总额6‰佣金；

4、 所有合作单位、媒体关系单位、公司所有员工（营销部除外）介绍客户定房成功的，奖励介绍人总营销额6‰佣金，案场负责接待，发放1.5‰佣金。

行销团队考核办法

行销考核及管理

考核标准： ①以签约金额为第一标准，金额相同，以签约套数为准。

②以上访客户数量为第二考核标准

淘汰制制度：① 月度考核大排名每组最后1名淘汰；

② 工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰； ③ 出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。

② 以周为单位的组间考核惩罚 竞争关系构建

组 间 ③ 淘汰：末位淘汰、团队领导工资惩罚

一、以周为单位，进行考核；完成公司制定上访任务，超出一组上访奖励10元，未完成公司制定任务，减少一组上访罚款10元，计入个人工资。

二、以月为单位，总团队各小组之间进行组间PK，1、以签约金额为第一标准，金额相同，以签约套数为准；2、以上访客户数量为第二考核标准。

优胜组组长可获得200元 金额奖励，末位组罚款200元作为惩罚。

组 内

① 冠军奖励

行销工作开展计划

一、行销的形式、渠道

1、行销形式：Call客、扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展、联动

2、行销渠道：

①在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力 ②拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推荐会。

③利用中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传，借助楼书、期刊、宣传单张逐渐渗透。 ④运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 ⑤通过网络，发布项目信息。

⑥借助于一些团体，街道、村镇、各种协会等展开渠道拓展

二、行销的方式、方法

1、基础行销

目的：加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。

工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模的派单，人流集聚地的定点宣传，高档场所的资料投放、DMA直邮等。 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料进行地毯式宣传。 2、活动营销

通过行销拓展或对现场来访客户信息的反馈。圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 3、关系行销

在基础工作中挖掘到意向客户后，通过关系营销和公关，与其建立良好的信任关系，达成一定的协议从而销售出去。

行销的具体工作方法：

一、定点宣传工作 ①、重点区域设点宣传

工作针对对象：市区有影响力的商界和政界知名人士。

工作形式安排：在大酒店设立咨询展示点，散发DM宣传单、讲解项目基本情况。

工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，在具有一定经济实力的人群中挖掘潜在的大、中商业投资客户。 ②、繁华地段设点宣传

工作针对对象：繁华地段来往人群。

工作形式安排：在市区繁华地段（如银座地段）设点派行销人员对进银座购物的车主散发DM宣传单、讲解项目基本情况。 工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，挖掘潜在的小型商业投资客户。

二、散发DM单宣传工作

①、特定时段在繁华地段散发

工作针对对象：经营者和购物休闲人群。

工作形式安排：在正常时段内，在市区商业中心集中地段散发项目DM宣传单。

工作目的：通过宣传扩大项目在市区的影响力，吸引人群、积聚商气，挖掘商业经营者和投资者。 ②、节假日在休闲区域散发

工作针对对象：节假日在景点休闲的人群。

工作形式安排：在节假日期间，在市区各个人流量大的地方散发项目DM宣传单。 工作目的：通过宣传扩大项目在的影响力，吸引市内的商业投资者。 ③、在市区高档住宅小区散发

工作针对对象：在高档住宅小区住宅人群。

工作形式安排：利用各个高档小区的物管保安对小区住户散发DM宣传单。

工作目的：在各个高档小区住户中扩大项目影响力，吸引具有一定经济实力住户到项目消费或者投资。

三、陌生拜访工作 ①、分区域逐个拜访

工作针对对象：整个市的商业经营者。

工作形式安排：划分市几个商业圈，根据划分对区域内商业经营者逐个上门拜访。

工作目的：利用《客户追踪表》收集市商业经营者的情况，把握各行业商业经营者的需求；同时通过对商业经营者的介绍本项目情况，吸引商业经营者在本项目投资或者经营。。 ②、针对性的拜访

工作针对对象：对项目有意向客户

工作形式安排：经过第一次拜访后，筛选出有意向商业经营者，对其二次拜访。

工作目的：通过二次拜访加深该类客户对项目的了解，同时了解客户对项目的意向程度；根据实际情况解决客户疑问，以此吸引客户进驻项目进行经营或者投资。

4、电话邀请工作

①现有资源逐一拨打，收集意向客户，邀约上访，促进成交。

②对公司提供优质资源（如全市公积金名单、企事业单位名录等）进行针对性拨打，提高上访及成交率。

后勤

＜一＞ 物料：

硬件：折页 、 单页 、 IPAD 、 拓客礼品、四角棚 等物料

数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

＜二＞ 渠道与活动二合一：

周收客

月收客

活动

＜三＞ 现场：

①紧迫销售气氛营造

② 客户的服务体验好（舒适） ③暖场小活动推进

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/9zhr.html