分销管理与电子商务解决方案项目建议书

gulouxia服饰

分销管理与电子商务解决方案

项目建议书

(草案)

目录

一、异地商务、集中管理 (3)

二、gulouxia服饰项目背景 (4)

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三、用友伟库分销解决方案 (7)

1、应用解决方案 (7)

2、系统功能简介 (10)

3、基础平台方案 (21)

4、方案的技术路线 (22)

四、分销解决方案的价值和优势 (26)

1、方案总体优势 (26)

2、客户价值 (26)

3、客户价值的具体体现 (27)

五、合作增值服务 (30)

1、分销系统的集成服务 (30)

2、网站应用租用 (33)

六、方案实施 (36)

1、实施步骤 (36)

2、实施文档 (36)

3、用友伟库的咨询、实施与服务能力 (37)

七、方案报价 (38)

八、结束语 (39)

附件 (41)

用友集团伟库网络公司介绍 (41)

1、公司背景 (41)

2、公司的开发能力与相关规范 (41)

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一、异地商务、集中管理

近些年来, 随着生产技术的发展, 企业的技术优势在渐渐消失, 行业壁垒也在逐渐变弱；而随着企业在生产制造方面的优势弱化, 市场不断发展、市场竞争不断加剧, 企业要想在这样的环境中生存、发展下去, 单单依靠自己的力量是无法实现的, 而必须具有强有力的、遍布全国的销售体系作为开拓市场的前沿阵地。

分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。随着企业销售规模的扩大, 对异地物流和资金流的管理难度越来越大。企业领导在实际的运作过程中经常出现如下困惑：

?如何使销售体系既能快速扩充, 又能避免管理失控？

?如何准确考核分支机构的销售、回款、计划完成、费用支出情况？

?如何及时了解下属经销商的各类销售数据, 如何提高经销商的管理和信息处理能力？

?如何及时了解各地实际库存, 并提高供货及时率、降低库存积压？

?如何控制应收账款的回收风险？

?如何缩短决策时间、提高决策的准确性？

这些问题如果没有得到解决, 其结果是企业流通成本居高不下, 企业的生产、市场决策缺乏准确的依据, 造成资源的大量浪费。目前, 许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品研发成本, 成为企业总体运行成本的第一大构成要素；解决分销成本的控制问题, 是目前这些企业的当务之急。

良好的分销渠道, 现代化的分销管理模式将是企业取胜的关键, 是企业核心能力所在！

21世纪, Internet信息技术为人们创造了一种不受时空限制的信息交流、共享和协作方式, 并给每个企业带来了新的机会和挑战。

互联网作为一项革命性的技术, 对企业的管理和运作方式的改变将是全方位

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的, 任何一个企业要想最终成功, 都离不开互联网的应用。有了互联网, 才使企业分销实现集中管理、动态监控成为可能；才能够使企业和客户的信息和数据交流更加容易、更加及时；才能够轻松实现企业电子商务。互联网应用降低了企业运营成本, 是目前费用最低廉、最有效的信息和数据交流的工具和平台。

互联网的出现在改变人们日常生活的同时, 改变了企业的管理运作方式。

而众多的制造和销售型传统企业需要通过全国庞大的销售网络来执行产品和服务, 但销售管理要通畅, 却一直是传统企业的“痛”, 有资金但没有规划实力, 有技术和理念但管理水平跟不上, 网络带来的挑战和机遇如何应对, 这些问题都亟待专业厂商提供全方位的解决方案。

分销管理理念与互联网技术的结合, 便产生了基于互联网的分销管理软件。基于互联网的分销管理软件为企业进行信息交流汇总提供了一条方便、迅速、廉价的途径, 同时, 也为企业的“异地商务、集中管理”提供了最好的解决方式。

二、gulouxia服饰项目背景

gulouxia服饰有限公司为浙江省最大的服装生产销售企业。集团于1996年由深圳、上海、浙江三家企业发起组建。1998年, 集团经国家工商行政管理局批准晋升为全国无区域跨行业集团。1999年, 集团跨世纪发展战略启动, 温州、上海工业园区相继建成投产, 公司生产能力达到年产60万套高档西服及大衣、衬衫、领带、皮具等精品服饰, 成为国内一流男式服饰供应商之一。自成立以来, 集团核心企业gulouxia集团有限公司连续四年进入全国服装行业销售收入、利税双百强之列, 全国西服销售收入前十名。主导品牌“gulouxia”商标被评为浙江省著名商标, 目前正在申报驰名商标。经国家服装质量监督检测中心检验, gulouxia 西服连续五年被评为优等品。2001年2月, 中国环境标志产品认证委员会授予了中国gulouxia集团“环境标志产品”认证证书, gulouxia产品拥有了驰骋国际市场的“通行证”。

组织结构上, gulouxia集团按照规模化, 块状经济结构思路运作, 分成资本运

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作层、利润增长层及成本控制层三个层次的集团化管理模式, 采用“大集团, 小核算”的管理机制, 形成了具有gulouxia特色的管理体系。集团设有一个中心（上海服饰设计中心）, 两套体系（区域代理连锁专卖体系及职业服定制加工两套营销体系）和三大基地（浙江、上海、深圳生产基地）。市场营销上通过不断创新, 建立了国内男装界规模最大的、遍布全国二十八个省、市、自治区由380多家专卖店构成的规范的专卖体系, 达到了形象统一、价格统一、服务统一、管理统一, 并推出以“全国统一价格, 快速定制服务、永不打折”为核心内容的CS（顾客满意）工程, 引入全新的营销观念。

目前的商品种类有五万多种。

gulouxia服饰销售组织机构简图示意如下：

其中, 分公司主要负责当地专卖店的管理, 不负责具体业务, 总部对分公司只有预算和费用的控制, 没有购销业务往来, 分公司和专卖店也没有购销业务往来（图中以虚线表示）。

总部直接处理与各专卖店的销售业务。各地专卖店根据实际销售和库存情况进行订货, 各专卖店直接将订单提交给总部要求配货, 由总部的销售部门进行审核, 审核通过后由总库进行发货, 每次发货必须款到发货, 少数的特殊情况由总经理亲自批准可以先发货后收款。公司会在收到货款七日内向专卖店发货。对于

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新的产品总部会直接往各地的专卖店进行配货。各地的专卖店之间允许进行商品调拨, 但是必须经过总部的审核, 并且调拨商品货款在各地专卖店之间进行结算。各地的专卖店允许按照规定对总部换货和退货, 总部对全国专卖店实行统一价格策略。

总部与特许专卖店之间的业务流程描述如下：

gulouxia服饰作为一家迅速扩展的全国性的服饰企业, 当前对于分支机构以及专卖店营销系统的管理存在的一些具体问题表现在：

1.专卖店与企业之间缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用简单的信息沟

通与数据交换手段, 既影响企业的商务处理效率, 又使得企业无法及时

汇总专卖店的各类销售数据（如进销存数据、客户接触数据等）, 对于

专卖店、最终客户的数据汇总缓慢、滞后。

2.专卖店的销售管理手段落后, 无法及时了解自己的销售、库存、利润等

方面的变化情况, 无力控制费用的合理支出率, 影响专卖店的综合竞争

力和持续发展能力。

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3.数据收集缓慢, 由于销售终端众多, 使得总部得到当期的汇总数据变得

非常困难, 且不易准确, 同时也造成各种经营数据无法及时提供给决策

者。

4.由于数据的不对称, 造成总部与各地的专卖店需要花费大量的时间用于

协调数据同步。

因此, gulouxia总部迫切要求能够实时地了解各地的明细库存情况和明细的销售情况, 以便及时掌握销售和库存信息, 有利于公司准确的向专卖店配货, 并在各专卖店之间作适当换货, 从而尽可能的减少库存压货损失, 并使生产更快捷有效；同时做好对应收账款的有效控制, 提高资金利用效率。

三、用友伟库分销解决方案

1、应用解决方案

为了解决以上问题, gulouxia服饰希望通过符合其业务流程的软件来规范销售流程, 了解销售数据、库存数据。用友伟库企业分销与电子商务解决方案专门为解决以上问题而设计, 是一种面向工作流的过程化管理软件和电子商务管理软件, 既可以实现企业内部商务处理的电子化, 又能帮助分支机构实现对人、财、物以及经销商的全面管理与监控, 同时还可以拥有一个面向客户的真正属于自己的网上销售与宣传平台, 完全符合gulouxia服饰的需求！

1)系统总体应用结构

gulouxia服饰的销售公司如果采用本方案解决分支机构的支持管理问题, 将可能采用如图3－1所示的总体逻辑结构：

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图3－1 gulouxia服饰分销管理系统总体逻辑结构图

其中, 各地专卖店作为gulouxia公司的客户, 使用客户端（图中红色部分）登录系统, 进行订单处理、订单查询、库存查询、应收应付查询等操作。各地分公司作为总部设在当地的职能部门, 填报预算和实际费用开支情况, 以便于总部对其进行预算和费用控制。总部销售部门通过业务管理端（图中黄色部分）登录, 处理专卖店的订单、审核专卖店间的调拨请求、执行配货发货, 管理自己的库存和客户。总部财务部门, 处理与各地专卖店的结算工作。企业领导可以通过系统查询各地专卖店的销售情况, 收款情况, 及时了解客户的返款信息、产品的销路。

业务管理端可以对销售过程中的服饰物流、订单信息流、库存数据进行全面管理和监控, 实现企业内部异地部门之间的协同商务处理, 物流和信息流的统一以及及时的处理, 将解决gulouxia服饰以往信息沟通不畅、库存积压损失等多方面的问题。

客户端为各地专卖店提供了与gulouxia总部之间实现网上交易和查询的低成本途径, 使得gulouxia服饰可以及时地了解各地专卖店的信息, 迅速处理与专卖店的帐务往来, 以往由于帐务不准而造成的互相扯皮的事情将不会再重演。

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企业领导可以通过系统中的综合查询模块, 实现对企业相关数据的实时查询。全国各地的实时销售数据、库存数据、客户信息将通过互联网迅速、安全地呈现在领导面前, 为领导进行商业决策提供第一手的、最强有力的数据支持。

客户端、业务处理端均运行在同一地点的同一组服务器硬件平台中, 所有的系统操作员均利用标准浏览器IE通过互联网进行操作。数据上传到数据库后, 客户端与业务处理端的数据传递实际上是在局域网中甚至服务器内部进行的, 传输的效率和可靠性得到了充分的保障。并且, 同一地点的同一组服务器硬件平台为今后的系统维护和升级提供了最简化的方法：系统维护人员只需对服务器内的数据和系统进行升级和维护即可, 无需对全国各地的系统进行漫长而重复的工作。

2)网络应用拓扑图

图3－2 网络拓扑结构图

从图中可以看出, 所有的系统用户都通过互联网与服务器连接, 所有的应用程序在服务器上运行, 所有的数据也都存储在数据库的服务器中, 使得客户端和业务处理端（总部、分公司、专卖店）不需要安装任何程序, 只需

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一台可以上网的电脑便可以使用该系统, 保证了系统安装时的简便、省时, 同时也免去了系统升级时必须到各个分支机构升级的麻烦。

数据服务器、信息服务器在物理上都处于相同的位置, 数据库之间传递数据的过程非常迅速, 甚至可能是在相同的服务器中传递, 保证了数据传输的有效性和安全性。

2、系统功能简介

需要特别说明的是, 下面所述为gulouxia服饰销售管理系统的主要功能, 包括客户端、业务端、综合查询端、系统管理端等4部分, 具体功能模块范围可由gulouxia服饰在下述范围中自行选择确定。

1)客户端功能简介

客户端的功能是由销售总公司下属各地专卖店, 用来与上级渠道进行业务联系。

1．商品查询：帮助专卖店实现商品信息、商品价格的查询。其中价格与该客户的级别有关。

2．订货与退货处理：帮助客户实现电子订单/退货单的生成、修改、删除、作废。

3．日报表上报：帮助客户实现向总部销售部门上报每日的销售报表、库存报表、收款报表等。

4．单据明细查询：帮助客户实现对订单、退货单、出库/发货单、收款单、退款单等单据进行明细查询。

5．年度累计销售数据查询：帮助客户查询核对年度累计销售数据, 如累计销售额、付款额等。

6．反馈与投诉表处理：客户填写反馈表和投诉表, 并可追踪报表处理状态。

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2)业务端功能简介

业务管理端由销售总公司的业务人员、管理人员、各地分公司的业务人员、管理人员使用, 进行业务处理、查询。

1销售过程管理

1.1标准订单管理：处理标准销售模式下的客户订单（合同）, 包括订单录

入、订单审核、订单修改/删除/作废、订单发货、开具发票等处理过程。

订单可由客户在网上直接生成提交, 也可由业务人员录入。同一订单允

许多人分别审核、分次发货、分次收款, 分次开发票等。对某一订单的

所有处理过程和结果均纪录在该订单上, 客户可通过网上查询订单明

细直接了解订单的执行情况, 企业管理者也可以因此实现销售责任追

溯和销售过程监控。

1.2标准退货管理：处理标准销售模式下的客户退货, 包括退货单录入、退

货审核、退货单修改/删除/作废、收货检验等处理过程。退货单可由客

户在网上直接生成提交, 也可由业务人员录入。对某一退货单的所有处

理过程和结果均纪录在该退货单上, 客户可通过网上查询退货单明细

直接了解退货进展情况。退货款允许冲减该客户的应收账款。

1.3代销寄售管理：处理代销/寄售模式下的销售与退货过程, 可以了解每

个客户代销商品的明细账、结算状况、应收款状况等, 可对每个客户的

代销总额和应收帐期进行设定控制。

1.4销售发票管理：通过发票单追踪纪录给客户开具发票的状况, 对相应的

销售出库单进行开票状况核销。发票单是订单处理状态的重要内容之

一。

1.5计算销售成本：计算销售出库单的出库成本, 计算方法可由用户自行选

择。

1.6返点返款管理：可设定一系列返点折算规则和返款计算规则, 引用后自

动计算某一客户的应返款金额, 并进行返点返款操作。客户可通过系统

客户端直接查询返点返款相关状况, 实现对帐目的。返款允许冲减该客

户的应收账款。

1.7销售查询：查询各类销售单据, 如各类订单；可以商品或者商品类别为

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查询条件生成相关订单明细列表。

2库存管理：支持对多个分库的同时管理, 支持双计量单位, 支持对商品批号的管理。

2.1一般出入库管理

2.1.1出库单确认：仓库人员对各类出库单进行出库确认, 表明商品已经

实际出库。所有并非由仓库保管员录入生成的出库单据需要进行出

库确认, 如销售出库单、借出出库单等。

2.1.2直接入库：仓库人员根据实际收到的商品, 直接录入生成各类入库

单, 如：采购入库单、采购退货红字入库单、产成品入库单、产成

品红字入库单、其他入库单等。

2.2调拨管理：处理各仓库之间的商品调拨, 应包括调拨申请、调拨审核、

调拨出库、调拨入库、途损处理等方面功能。从调拨出库开始, 到调拨入库为止, 这一过程中的商品作为调拨在途商品统计, 依然属于库存商品。

2.3借出借入管理：对借入商品或者借出商品进行管理, 跟踪每张单据的还

回、转销售/采购、报损等状况, 直到该张单据还清或者结清。

2.4超储短缺报警：根据事先设定的仓库商品超储短缺表, 对超过预警水平

的商品进行超储短缺报警, 提醒企业进行促销或者采购。

2.5盘点调整处理：包括盘点、库存金额调整等功能环节, 生成盘点准备表,

录入并审核盘赢入库单、盘亏出库单、库存金额调整单等。

2.6库存查询：查询各类出入库单据, 了解当前的现存量、帐存量等。其中

帐存量是当前该仓库的实际库存量, 现存量=帐存量—尚未确认的出库单商品数量。

3应收帐款管理

3.1应收款处理：根据客户的发票, 记录、处理每个客户的实际收款状况, 并

指定每笔收款的实际用途（即收款核销）, 如支付某张订单的应付货款,

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或支付期初欠款等。收款核销允许分次进行, 允许一次核销多张订单, 允许一张订单多次核销。现金折扣或者费用可以直接冲减订单的应收帐

款。根据客户的应收帐款进行帐龄分析。

3.2退款处理：处理对客户的现款退回业务, 退款的原因可以是退货、返款,

也可以是客户预付款或者其他款项的直接退回。

4商品档案与价格管理：

可对商品类别、商品档案等进行增删改查操作, 支持商品对不同级别客户自动分级报价, 支持按照商品第一级类别进行数据权限管理（如某操作员有修改A 类商品价格的权利, 但无权修改B类商品价格）。支持对商品进行批号管理等, 支持双计量单位管理。支持利用事先设定的报价规则, 根据输入的基础价格自动计算某一商品的各级销售价格；某一报价规则修改后, 允许自动修改所有引用该规则生成分级报价体系的商品档案。

允许商品规格属性自定义, 即：用户可以自行定义商品的各类属性（如规格、尺寸等）, 系统允许根据商品属性进行分类统计和余额查询。如：汽车可以自行定义型号、颜色、厂家等3项商品属性, 系统查询时可以按照此3项属性的组合进行剩余数量查询和销售报表查询。

商品档案可以由gulouxia服饰集中管理, 统一下发到给各地专卖店。

5客户管理

5.1客户档案管理：对客户的基础资料档案进行增删改查操作, 设定修改客

户登陆本系统客户端的用户名和密码。支持对客户的分类管理, 支持对

全国性连锁客户的统一管理与信息统计。

5.2客户级别与信誉金管理：对客户的级别、信誉金额度、信誉金期限等关

键信息进行增删改查操作。

5.3销售线索、销售机会、销售任务管理

6计划管理：制订各专卖店、业务员、客户的商品年度销售计划表, 可与实际销售状况对比, 形成图形化的完成情况对比表, 并可依照事先设定的条件提出报警。同时, 根据各专卖店提交的当期销售需求计划, 自动

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调整相应的年度计划。

7费用管理：分支机构、销售网点日常费用的管理与查询, 包括费用申报、事先审批、费用报销、报销审核、记账、借款申报、借款审批、借款核销、出差登记等功能环节。费用单上包含有申报金额和实际使用金额, 统计费用使用情况时, 按实际使用金额计算。费用的类别允许用户自行定义, 可按类别进行费用总额控制和明细查询

8客户投诉与反馈管理：根据事先设定的条件, 自动分配客户端提交的反馈表和投诉表给相应的业务人员处理, 并纪录所有的处理方法与结果。

处理流程与条件可由企业自行设定；处理流程结束后反馈或投诉表自动归档保存备查。

9系统管理

9.1基础档案管理：对部门、分公司、员工、系统操作员等系统基础档案进

行增删改查操作

9.2权限管理：设定修改操作员的系统操作权限范围, 包括功能权限（即有

权操作的系统功能, 如订单审核、收款核销等）和数据权限（即有权管理的数据范围, 如客户范围、商品范围、仓库范围、操作员范围等）, 操作员只能在规定的权限范围内对本系统进行操作。允许每个部门/专卖店经理在自己的权限范围之内指定其部门/专卖店内其他人的权限范围。

9.3系统设置

9.3.1参数选择项设定：设定系统参数选择项, 如：是否采用返点管理, 成

本核算方法等

9.3.2结账日期设定：设定/修改系统的结账日期, 结账日期之前不允许再

插入任何单据。

9.4离线数据接收处理：接收离线工具录入的单据数据, 进行内容格式合法

性检查后, 提交操作员确认, 确认后写入数据库。对内容格式非法的单

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据, 提示报警, 并允许修改；修改后可重新提交进行合法性检查。

10离线处理工具：

在本地录入标准订单/收款单, 生成并打印本地仓库销售出库单。在本地录入/打印零售单；零售结账时根据零售单生成零售订单（可按销售员分别生成）, 和零售收款单；确认后通过互联网上传给业务管理系统。

11各类统计报表：

业务端的统计报表主要用于查询各类动态变化的数据, 如订单明细、出库单明细等。下面所述的是伟库标准格式的报表, gulouxia服饰可以根据自己的实际需要, 取消不需要的报表, 新增特殊格式的报表。新增报表是伟库分销系统客户化开发的主要内容之一。

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3)综合查询端功能简介

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综合查询端的报表主要供各级管理人员快速查询整个公司的静态销售数据, 以及重点客户的销售或者库存汇总数据。下面所述的是伟库标准格式的报表, gulouxia服饰可以根据自己的实际需要, 取消不需要的报表, 新增特殊格式的报表。

1汇总数据处理：将业务管理系统或者客户端上传的各类销售汇总数据（如进销存汇总表、商品销售排名表、专卖店销售库存汇总表等）

分类、整理、储存, 供各级管理人员调用查询。

2汇总数据查询：各类管理人员登陆此子系统, 在各自设定的权限范围查询相关销售信息, 实现库存分析、销售分析、客户分析等目标。

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4)系统管理端功能简介

1专卖店系统管理：由系统管理员操作的系统管理工具, 可对所有专卖店的销售管理系统进行增删操作。

2企业标准编码管理：管理需要整个企业统一的标准编码档案, 如商品目录、地区编码等

3基础档案管理：由系统管理员操作的系统管理工具, 对有权登陆综合管理系统的系统操作员（主要是各类管理人员）档案进行增删改查操作

4操作权限管理（功能、数据）：由系统管理员操作的系统管理工具, 设定修改操作员对综合管理系统的操作权限范围, 包括功能权限（即有权操作的系统功能, 如数据查询、地区档案管理等）和数据权限（即有权管理的数据范围, 如专卖店范围、商品范围等）, 操作员只能在规定的权限范围内进行操作。

5各类数据设定与管理

5.1专卖店上报数据管理：设定需要专卖店销售管理系统上报汇总的

数据范围与内容。

5.2下发数据管理：设定、修改需要下发给专卖店销售管理系统的数

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据范围与内容。

3、基础平台方案

本方案所需要的基础运行平台是相当廉价的, 但具备相当优良的事务处理能力、并发处理能力、容错能力, 系统的运行速度、可靠性、安全性可以达到或者接近传统UNIX主机的水平。

为了高效稳定的运行伟库分销管理电子商务系统, 根据gulouxia服饰所属渠道（各地专卖店）的数量以及可能的业务处理量, 对基础运行平台进行相应的资源配置。具体结构如图3－3：

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