银行揽储

篇一：如何揽储

如何揽储?

“如何有效揽储”之营销三步骤

首先要明确银行进行营销的方法程序，一般来说需要三个步骤。 第一，自我认识，了解本网点区域特色。

第二，根据网点区域特色判断新增存款可能来自于哪一类人群。通常存款有三个来源：1.存量客户增量，2.外拓高端客户，3.依托于银行已售产品。

第三，制定具有针对性的营销策略。

“如何有效揽储”之揽储大策略

具体对揽储而言，有效揽储策略分为对内与对外两种。对内策略主要在于活跃存量客户，有一个非常有效的就是通过提升销售服务流程来提高客户满意度，依托于产品吸引客户，例如通过存量客户梳理等方式。而对外的策略就是针对特定的客户进行营销。

我们来细讲一下对外营销策略。要想年初做存款，先在年底做准备。第一步要进行自我认识，了解本网点区域特色；第二步针对不同的区域，制定相应的策略。比如像安徽，它们年底的储蓄多是农民工返乡带回的钱；像上海，做储蓄的重点是中高端客户。对于中高端客户是年底的奖

金和分红；对于高端客户是年底投资等资金回流的钱。所以现在银行做储蓄不是从一月份开始，基本从年底12月开始的。

对于对外揽储，要树立零售业务批发做的理念，抓住几个源头，针对几大类客户进行营销。

1. 代发薪类客户。

2. 理财类客户。

3. 出国金融类。

4. 三方存管类。

5. 转账电话类。

6. 贷款类客户。

这六类是银行最明显的几大类客户，都能贡献不同的存款，对他们要有不同的营销方法。

“如何有效揽储”之代发薪客户

今天我们主要讲一下代发工资卡客户的营销。代发工资的客户，银行普遍比较重视，但是苦于没有方法，基本上月底一到，之前的留存也就没有了，因而对银行的存款增量帮助并不大。银行的问题在于没有对这类客户进行结构分析，对于代发工资客户进行批发营销。

对这一类客户，我们要考虑怎么把他的存款留存度增高。比如我这

样一个客户，有稳定的工作，每个月有比较高的收入，也会有很多开销。对这类客户要提前做一些营销的工作。我们统计过，客户在一个银行绑定的产品越多，存款的流失率就越低。

第一个方法，信用卡营销。对于中高端客户银行要考虑怎么解决他们的消费问题。在银行年底发完工资后，大部分人会消费，就要考虑怎么样把客户的资金流出滞后。通过信用卡营销，让它的存款大部分保留在银行，不让资金流失，所以年初一般鼓励通过信用卡营销留住存款。

顺便讲一个信用卡营销的案例。因为信用卡现在做得太多了，营销策略一个要让客户感觉信用卡跟他的利益关联，节约现金流；另外要赋予信用卡更多的主题和意义，像现在的很多主题卡。例如我们曾经在寺庙门口做信用卡，刚开始做的很不好，于是就进寺庙里逛了一圈，发现来寺庙的所有人都是来祈福、祈平安的，而且人们离开寺庙时往往会有一个习惯——带走一点儿东西，像是护身符什么的。我们就灵机一动，请和尚来说，我们这里的信用卡都是开过光的，请和尚过来开光念经，销量马上就上去了。

第二个方法，短期产品工具——现金储备方案。我们不能一直通过信用卡营销留住资金，所以一般通过一些短期的产品来配合，银行有两个比较好的工具，货币基金和通知存款，他们相对于活期收益更高，相

对于定期灵活性更高，且不用交税。根据货币的特性，可以设计以货币基金和通知存款为组合的现金储备方案。通过这样的组合方案让客户把钱留下来。

第三个方法，服务代替礼品。年底银行一般都通过礼物和礼品进行营销，这种方式现在非常普遍，但效用较低，且效果短暂。我们的建议是银行把短期的产品改成长期的服务，例如把100元分为50元礼品和50元的服务，例如基金诊断、资产诊断、医疗诊断等等。通过服务代替产品的模式，让客户与我长久建立关系，然后再慢慢深挖。

例如，现在很多客户关注两点，一是自身的健康，养生保健；另一个是幸福指数，小资情调。为了揽储，几千万的增量会配备几万的费用，我会把其中一半的费用购置礼品，另一半费用请医疗机构提供一定期间的服务，例如为客户提供持续半年的医疗体检，通过这种转换的模式，与客户建立更长久的关系，先黏住客户，再深挖需求。

篇二：银行揽储先进个人事迹材料

银行揽储先进个人事迹材料

xxx同志为了增加营业部存款量呕心沥血。一是她决心实行“六必访”，即亲戚、朋友、同学、熟人、重点企业单位、商界成功人士必访，同他们建立起良好的关系，积极动员到农行营业部存款。经过耐心攻关，县财政局、河北中达公司县火石咀煤矿、深圳东部集团县果汁厂、咸阳市药品监督管理局县分局等单位纷纷“择行，最终花落农行营业部。经人介绍，她认识了县城关小学副而栖”校长。为了使去年秋季该校学费能存到营业部，她打电话与其联系，在雨中等了两个多小时，终于等到了这位副校长。这位副校长被她的这种敬业精神感动了，当即答应将学费存入农行营业部。xxx同志立即报告部领导，并根据安排抽调五名人员到学校收费，杜绝了假币流入。仅对公拒台今年增加存款1822万元，其校厥槔衷巴就径钡5家单位存款数占到36。二是增加新业务品种。2003年12月份，农行开通了ATM自动取款机，实行全天候24小时服务，方便了客户取款。于是她抓住这一有利条件，积极动员社会各界人士到农行办理金穗银联卡。仅办理银联卡一项2003年12月就收入办卡费3万余元，这是一个良好的开端。三是大力开展农行业务宣传。根据农行安排，xxx同志积极参加了农行业务宣传，共散发传单15000余份，咨询群众1700余人次，使群众进一步了解了农行的金融政策和新业务品种，为继续拓展服务奠定了基础。四是大力营销教育储蓄产品。教育储蓄是国家推出的一项利民政策，是个人金融业务的首选品种。广大顾客对教育储蓄的印象就是免征利息税。

同志在日常工作中，xxx更深刻地认识到，教育储蓄不单是免除利息税这一优点，更多的在培养家长们望子成龙、望女成凤的这样一种精神。因而她在工作之余不定期走访朋友、亲戚、同学，凡是她认识的人都一一上门宣传，给他们讲教育储蓄除免征利息税以外，还有零存整取、积少成多的优点。自从农行开办教育储蓄以来，xxx同志共动员1200人办理了教育储蓄，存款资金达到360万元，名列全行教育储蓄个人揽储前茅。

舍小顾大赢得一片称赞营业部工作辛苦。营业部的员工每天早上7时30分准时上班，提前半个小时打扫卫生，准备一天的工作。下午6时下班，可下班时，却常常到了6时以后。每逢月末、季末、半年和年终时，更是忙上加忙。现年29岁的xxx已是一个3岁孩子的母亲，她的婆婆2000年3月份因患脑出血，左侧肢体瘫痪近四年。她的母亲也患腰椎间盘脱出，腰腿疼痛，行走十分困难。双方家长年事已高，身体日渐衰弱。可是xxx同志舍小家顾大家，为了使营业部各项工作正常开展，加班加点已习以为常，很少休过双休日，很少回家看望生病的亲人。由于无人照管，孩子2岁3个月就被迫送往幼儿园。2003年2月的一天，孩子患了肺炎，发烧、咳嗽，病情严重，当天她和丈夫将孩子送往医院治疗。此后一连几天，她没有到医院，一直忙于营业部“孩工作。孩子一周后出院，当她看到孩子满头针眼时，不解地问：子的头怎么啦？”原来由于工作忙，她连孩子生病的事都忘了。她的丈夫责怪她说：“你的心里只有工作，你看孩子都变成什么样子了。”她仔细地看了看，孩子已瘦了一圈，不禁抱着孩子失声痛哭起来。xxx不是一个好妻子、好媳妇、好女儿。然而在同事眼中，她却是一个吃苦耐劳、作风过硬的好同志。

有一份耕耘，就有一份收获；有一份付出，就有一份回报。xxx；2000年被县县委、县同志1998年被县农行评为“先进个人”政府评为“目标管理责任制先进工作者”；2001年在全省农行女职工；“成才达标”竞赛活动中被陕西省农行评为“收存、收贷收息标兵”，并多次代表县＃＃年被县农行评为“农村金融

工作先进个人”农行参加了咸阳市农行组织的技术比赛。她以自己卓有成效的工作，促进了营业部工作跨越式发展，县农行营业部连年被评为各级各类先进集体：1996年被县县委、县政府授予“青年文明号”称号；＃＃-＃＃年被咸阳市农行授予“十佳企事业存款单位”；1998-＃＃年被咸阳市农行、县支行评为“综合先进单位”；＃＃年被陕西省农行授予“青年文明号”称号；2000-＃＃年连续三年被评为“十佳企、事业存款单位”“市分行综合先进单位”；2003年被咸阳市支行评为。在这些荣誉中，浸透着xxx同志多少心血和汗“双十佳存款单位”水!

“我能面对成绩和荣誉，xxx同志始终保持清楚的头脑，她说：够有今天，是农行培养教育的结果，我要用全部才智和整个一生来回报农行。”逝者如斯。历史的车轮滚滚驶过，2004年已成过去。在人们一“天行健，君子当自强不息”片祝福声中，2005年已翩然而至。

。xxx同志将把自己的青春和热血奉献给县农行的改革发展大业。

银行工会在市联社、行党委和区总工会的正确领导下，在行领导班子大力支持和全体员工的努力下，认真贯彻“三个代表”重要思想，以服务经营工作为出发点，以开展社会主义劳动者竞赛为切入点，以稳定职工队伍、维护职工利益为着眼点，突出工作创新，制度创新和活动创新，全面完成“四好”工作目标。取得了较好效果。被区总工会评为“模范职工之家”。

一、工会组织巩固发展建设好。＃＃年，为进一步巩固基层信用社工会组织，合作银行工会加强支会内部的组织建设，着力抓好支会主席换届工作，依托行党政班子的支持，下大力气做好职工参政、议政工作，做好临时工入会工作，实现在岗员工全部入会。区行工会始终以“三个代表”重要思想为指导，大力加强工会建设，全面推动农村合作金融事业的改革与发展。着力实现、维护、发展全行工会会员的利益，工会是党领导下的工人阶级群众组织，维护职工合法权益，是工会神圣的职责。农业合作银行工会作为联系区行党委和职工群众的桥梁和纽带。在履行维护职能方面发挥着重要作用。当前，在新一轮的农村金融改革当中，各信用社、营业部部分员工在某种程度上存有消极情绪，合作行工会针对这一情况，积极参与协助区行党委和行政部门做好职工的政治思想和维权工作，工会主席亲自到各单位找职工谈话，从而保证了合作银行业务经营的顺利进行，保持了职工队伍的稳定；在工会自身建设方面，合作行工会结合当前改革中出现的新问题、新特点。切实加强了工会自身建设。为切实抓好这项工作，区行工会主席深入基层，研究讨论职代会作用。要求各信用社、营业部重大事项必须经职工代表大会研究决定。充分发挥了职工代表大会作用，使工会工作参与到信用社的民主决策、民主管理、民主监督之中，在合作行领导班子的大力支持下，我行工会要求凡是重大事项必须征求职工意见，特别是信贷审批、大额财务支出、抵债资产接收处置等问题，涉及到职工切身利益的重要决定都要通过职代会和职工大会审议通过。这些措施使我行职工的“主人翁”意识和民主意识得到了进一步加强。

二、工会会员队伍素质强化好。＃＃年，区行工会积极参与人事培训工作，开展各专业培训班，对部分业务骨干及优秀职工代表，定期进行辅导培训；同时组织（）了工会财务人员进行业务培训，提高工会管理水平。举办了信贷、财务、安全保卫、存款及档案管理培训班。参加培训达到120多人次，从而提高了信用社员工的素质，为全面推动业务发展提供了有力的人才保障。

三、围绕经营工作竞赛活动开展好。＃＃年，区行工会围绕经营管理工作，积极组织职工大力开展社会主义劳动竞赛活动，加强妇女工作力度，完善女工委工作，结合女工的特点开展“巾帼营销先进人物”评选活动，对全行营销工作做

出贡献的女工给予支持和奖励。同时继续开展服务明星评选活动，收息能手和吸储状元评选活动和组织存款劳动竞赛活动，进一步调动广大职工的积极性和创造性，促进全行各项业务的持续、健康、快速发展。

今年以来，合作银行工会根据市、区两级工会工作的指导思想，不断完善工会自身建设，坚持“发扬好传统、创造新经验”的工作原则。紧紧围绕全行经营目标和改革重点，大力开展劳动竞赛，使职工的工作热情和聪明才智得到了充分发挥，为实现全行增盈目标和推动农村金融事业发展做出了贡献。一是合作银行工会继续开展了“双先”竞赛，配合专业部门开展了信贷、存款等竞赛活动。先后发放竞赛奖金12000元，充分发挥了竞赛奖金的杠杆作用，使我行的各项业务实现了齐头并进，协调发展。工会结合区行业务经营难点，促进经济效益提高，与计划信贷科联合开展了和“收息能手”“收息状元”评选活动，收到了较好的效/yingyong/果。工会根据参赛单位各项收息增加额和收息率比评出先进信贷员和先进信贷主任，并给予奖金进行物质奖励和发给荣誉证书进行精神鼓励，此举充分调动了广大干部职工的积极性，全行信贷员深入企业、农户，采取现场办公，上门收息。做到大额不漏，小额勤收。内外结合，上下联动，确保贷款本息应收尽收；并通过进一步完善贷款利息清收责任制，全面实行工效挂钩，加大考核力度。全面开展了一场户户见面、户户见钱的全方位利息清收攻坚战。使全行实收利息实现了大幅增长。截止12月31日，全行实收利息余额万元，区行工会全年评出了收息状元和收息能手5人；＃＃年，工会继续开展了“吸“吸储状元”和“服务明星”评选活动。全年评出“服务明储能手”星”6名，“吸储状元”和“吸储能手”各1名，工会拿出资金，加大奖励力度，对全行组织存款工作和服务工作做出突出贡献的个人给予奖励。同时区行工作继续开展了存款工作劳动竞赛，通过这3项劳动竞赛，进一步了加强柜台服务，在全行范围内迅速掀起规明用语、提高服务水平的热潮；为使全行的服务质量和服务水平得到提高。做到了工会工作即支持了行政工作，解决了业务难题，又维护了全行的整体利益，体现了工会组织的优越性。二是以业务创新工作为载体，全面开展征收合理化建议和出点子、献计策活动。区行工会结合农业合作银行实际，组织开展了创新群众性合理化建议活动，发动全体员工提建议、献良策，全面推动我行管理制度创新、业务技术创新，使职工能以主人翁姿态关心信合事业，爱护信合事业。全行今年评出“最佳合理化建议”条，并对建议者给予了物质奖励。

7在全行职工的共同参与下，针对职工关心的民主管理、生活福利和防腐倡廉等方面提出了大量的宝贵意见和建议，合作行做到了及时采纳、部署落实。三是以全行职工运动会为平台，全力打造信合企业文化，努力提高全行员工凝聚力和向心力。＃＃年9月18日，农业合作银行工会组织召开了合作银行第五届田径运动会，本届运动会是我行又一次成功的体育盛会。全体员工欢聚竞技场，不仅锻炼了身体，而且增进了彼此之间交流，加深了彼此之间感情，磨练了意志。无论是精彩壮观的开幕式，还是运动员的顽强拼搏，各单位的组织有序，充分体现了我行员工团结奋进、精诚协（）作、勇于创新、勇攀高峰的精神风貌。这次盛会充分展示了全行良好的运动水平和高尚的体育道德，同时也增强了员工的凝聚力、向心力，展示了集体的力量、团结的力量、拼搏的力量。通过举办运动会，达到了聚拢了人心、提升了人气的目的；四是区行工会继续在全行开展了“创建文明优质服务”活动，把文明用语、环境建设、工作效率等方面作为考评的主要内容，工会和存款科采取了明查暗访等手段，对全区网点进行了突击检查，对不符合要求的网点提出了整改意见，对资格不够的收回了奖牌，这项活动的开展使

一线员工提高了服务水平和工作效率，改善了所容所貌，树立了合作行全新的形象。

四、转变工作作风，职工困难解决好。

＃＃年以来，全行工会工作始终围绕“千方百计把职工切身利益保护好、维护好”这个中心，在狠抓落实上下功夫、办实事。一是区行工会拿出5000元资金对贫困户进行了慰问，并积极向区总工会提出帮扶申请，解决了困难职工作的生活问题；二是继续抓好“五斜建设，围绕降成本、降费用目标，发挥“五斜作用，今年对各单位的“五斜建设进行了检查，评出了为最佳小食堂；三是通过经费转移支付的办法，解决了部份信用社营业服装和开展工会活动难的问题，充分体现了区行工会对基层信用社员工的关爱。

在全行职工的共同努力下，合作行的工会工作取得了比较好的成绩。但仍有不足之处。这有待于在今后的工作中加以改进。

篇三：银行员工揭揽储潜规则：最高开5‰日息“过夜费”

又到年中，银行揽储忙不忙(经济聚焦·直击改革前沿)

6月末，这个时点对于银行员工来说，可谓忙碌异常，忙着拉存款“冲时点”：高息理财、买存款??我国对银行的监管，有个“存贷比”的指标。银行既要满足存贷比不超过75%的考核，又不愿减少贷款，于是只能抬高存款扩大分母，降低存贷比。拉存款“冲时点”在传统考核时点的月末、季末、年中、年末尤为明显。

过去“冲时点”让银行员工苦不堪言，存款波动剧烈，被业内广为诟病。今年的6月末时点，银行员工的感受如何呢？本报记者分别采访了一家国有大银行和一家股份制银行的员工。来听听他们的故事！

——编 者

故事①

主角：小 陈(中国建设银行银川某支行员工)

考核压力大 任务完不成

“康总，帮忙冲个数呗，对公对私存款都要。咱们合作这么久了，返点都好说呀。”“杜经理，上次定的资金30号下午5点前到账就行，1号上午就可以转走。”过去一个月，小陈每天早上开始都要拨打若干这样的电话。

“银行有个存贷比时点考核，有这个考核在，就容易导致‘资金一日游’。”据小陈介绍，“每到时点临近，我会找大客户比如国企、房地产商，甚至找资金中介买存款。市场上，有的‘过夜费’开出了日息3?，例如买1亿元存款，一天付出30万元的费用。”

小陈说，“以前银行将这个费用放在营销费用里走账，现在监管机构不允许了，采取的方式往往是私下返现，只要多拉1个亿存款的奖励(比如100万元)高于买存款的成本(如上述30万元)，就有利可图。去年资金紧的时候，日息5?以上也是有的。”

“不过，今年拉存款比过去难多了！”小陈说，“刚工作时，行里面要求我完成月末时点拉300万元存款的任务。这两年行里进行‘日均考核’，也就是说，相比于过去只需完成时点那一天的任务，现在每天账面上要有300万元的存款余额，我今年任务根本完不成。”所谓年日均存款余额，其计算周期是从每年1月1日到12月31日，计算方法是将每天的存款余额累加后除以天数360。月日均、季日均以此类推。

“按照日均的计算方式，拉存款越晚，日均额越小，压力越大。”小陈还透露，他们行今年在绩效指标设计上日均考核占比90%，时点考核占10%，“收入和奖金与存款挂钩，日均完成难度变大后收入就下降得厉害。”

“除了考核方式的改变，银行存款理财化的趋势也很明显。”小陈说，“现在你有点钱还愿意存活期、定期吗？连老太太都知道买点高收益理财。加之信托等产品动辄预期年化收益率10%以上，存款的吸引力明显不足。”

“今晚跟康总还有个饭局！尽可能争取到成本低点的资金。”小陈说。

故事②

主角：小 秦(平安银行深圳某支行客户经理)

时点做不好 考核要扣钱

“我行最新理财产品，募集期2014年6月25日—6月26日，预期最高年化收益率5.50%，理财周期2014年6月27日—7月4日，额度有限，欲购从速，联系我哦！”

睡前，小秦常在微信朋友圈发条产品消息，或是优惠活动讯息。第二天，他打开手机，就有一些客户点个赞或是提问咨询。

银行现在竞争激烈，小秦日常营销的任务很多。“我要给高净值客户一个个打电话问候，打多少个电话都是计入考核的。”小秦说，“最近我们在筹备高净值客户家庭理财讲座，之前还举办了高尔夫比赛。”

谈起变化，小秦说：“走访社区，送米送油，这种方式现在不吃香了。你得上门陪客户聊天、陪客户看病，真是啥都做了。”

相比大银行网点多、吸储能力强的特点，中小银行揽储任务压力自然更大。“今年6月的时点考核，我们行5月份就开始准备。今年分行下的指标变高，虽然有的支行任务完成了，但我们支行还没有完成。”小秦说。

据小秦介绍，他所在的支行日均考核占40%，时点考核占10%，存款考核总共占到50%以上。“日均考核和时点考核，是两个维度的问题。虽然现在员工收入的增加主要来源于日均完成情况，日均做得好则收入增加，时点数是个额外的考核。但时点做不好，要扣钱的！”“我们行一直在设计跨月、跨季、跨年的理财产品来吸引储户资金。”小秦告诉记者，“非保本理财产品不算存款，银行为实现‘冲时点’，将非保本银行理财产品到期日设计为季末时点前一天到期，从而在季末时点变成活期存款，达到存款‘冲时点’的目的。储户对银行打时差的技巧却不了解。”

据介绍，今年6月理财收益普遍没有去年同期高，年化收益率在6%以上的几乎没有，而去年7%以上都是有的。“这跟最近央行补充了流动性有关，而且资金错配现象也少了。”故事背后

客观看待存贷比

季末，小陈周旋于各个饭局，小秦在朋友圈发理财产品信息，都是为了完成考核。2003年修订的《商业银行法》第三十九条规定，“贷款余额与存款余额的比例不得超过75%”。超过这一比率，表明贷款比例过高，风险过大。目前，银行既要满足存贷比不超过75%的考核，又不愿减少贷款，于是，只能抬高存款，扩大分母，降低存贷比。这种情况在传统考核时点的月末、季末、年中、年末尤为明显。

根据央行公布的各月《金融统计数据报告》，2013年3月、6月、9月、12月及2014年3月，季末当月人民币存款有显著增加，均在万亿元以上；而2013年4月、7月、10月和2014年1月、4月，当月人民币存款又明显回落。

小秦认为“很多银行作为上市公司，在季末、年末出报表，报表上有个时点数，一旦规模冲上去了，报表排名就会好看，而且晋升和绩效又与排名挂钩。”

“考核的存在，导致银行暗中返现等违规操作。”小陈说，“存款的定价没有市场化，不是通过价格吸收存款而是通过其他方式，比如关系、人情。”银行以存款立行，揽储文化鼓励了银行客户经理的机会主义行为，滋生了资金掮客，还催生了银行在关键时点采取的所谓金融创新。

为了更如实地把握银行存贷比情况，银监会从2011年开始推行“月度日均存贷比”监管，要求日均存贷比不得高于75%。实行日均监管后，对降低存款波动性起了一定效果。“目前这两种考核都有，考核日均相对公平，主要依靠平时的服务。”小秦说，“但日均监管后，银行贷款可调控的余地有所减少，还可能会加剧揽储惜贷现象。很多分支机构仍然将时点考核放在重要位置。”

总的来看，存贷比考核有其积极作用。一方面抑制了信贷过快扩张，另一方面能保持商业银行的流动性，使它的贷款和存款保持期限匹配，保持支付能力。

一些银行经营者反映，75%这一比例本身或许已不是一个非常重要的坎。但因为有这一比例，银行还得关注存款的考核，这就使得银行资产负债管理的自主权受到了侵蚀。6月30日，银监会发布《关于调整商业银行存贷比计算口径的通知》，进一步完善了存贷比监管的考核办法。然而要真正维护银行业的安全稳健，适应银行资产负债多元化的趋势，恐怕需要引入更科学、更综合的风险监测指标，并积极推动《商业银行法》的修订。记者 朱家顺

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