菲利普 科特勒《市场营销管理（厦门大学亚洲版）》 - 图文

第三章消费者购买行为分析

?第一节消费者的购买行为模式

?分析消费者购买行为的基本过程，指出影响消费者购买决策的社会因素和个人因素。

?第二节影响消费者购买行为的社会因素

?文化因素、社会阶层、参照群体、家庭、角色与地位等

?第三节影响消费者购买行为的个人因素

?动机、知觉、学习、态度、年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等第一节消费者购买行为模式

?一．消费者购买的行为模式

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刺激需求

动机

行为

反馈动机体系行为体系结果体系?㈠动机体系

?在动机体系中，包括刺激、需求、目标和动机几个因素。

?㈡行为体系

?在行为体系中，包括计划、准备和实施等几个步骤要素。

?１．计划阶段：就是制定行动方案。包括对主客观因素的分析，确定实现目标的原则、行动方向、行动手段、行动步骤及应急措施等。

?２．准备阶段：将各种有利的主客观因素进行聚合，对各种不利的因素进行限制。这是间接行动阶段。

?３．实施阶段：是实现目标的行动过程。?准备阶段与实施阶段的区别在于它们对“需要”和“欲望”的强度的不同影响。在准备阶段，需要是随着准备行动的充分而增强，而在实施阶段，需要是随着行动的实施和目标的实现而减弱。

?㈢结果体系

?结果体系包括结果和影响两个因素。

?通过行动，消费者达到了全部或部分的目标，这就是行动的结果。而影响是由这种结果所产生的超出事物本身范围的，促进某事物朝着某种新的方向发展的趋势。这种结果和影响将对消费者的下一轮的行为产生影响作用。

第二节影响消费者购买行为的社会因素?一.文化因素

?㈠文化因素与购买行为

?广义上的文化是指人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义的文化则是指社会的意识形态。我们这里讲的文化因素主要指的是社会的意识形态。它是由一系列的风俗、习惯、礼仪、思想、道德、宗教、语言、文字、艺术、制度等组成。这些东西组成了社会人们的标准行为规范。它说明了人们必须做什么？应当做什么？可以做什么？禁止做什么？

?文化不仅规范了人们自身的行为方式，也体现了人们对他人的行为方式的要求。

?文化具有个性，不同的文化造就了不同的个性。所以我们可以把不同地区、不同国家和不同民族的人们区分开来。

?文化又具有共性，各种不同的文化都会有一些共同的特征，这种共性反映了人类共同的生物本能,反映了人类社会对物质和社会环境的共同需要。

国

机械论的世界观：世界是物质的而是精神的，人独立于自然且控制自然。

中国

世界从本质上讲是精神的，人是自然的组成部分，他们应和谐相处。

人与自然

人生哲学

个人是最重要的，个性优先于屈从，人生充满竞争，并以物质成就来奖赏努力。各种活动应有目的，人类是可以造就的。集体最重要，为保持集体的和谐而作的屈从和妥协优于个性。人生富于合作，它以来自同伴的尊重来奖赏努力，人类永远是善与恶的结合。

与他人的关系

对他人应开放、直率，交往应是坦对他人的开放和直率是危险的，为保率的。做人应直截了当，不拘礼节。持和谐，避免难堪，间接而又含糊的

语言常常是必须的。应循规蹈矩。时间不复归。活动应有计划，事前计划为好，时间是宝贵的，准时是最重要的。

协议应有明确的文字规定，商业性合同应详细地规定各方的相互责任，并具有法律效力。

时间具有弹性：它依据环境可扩张，又可收缩。准时并不重要，有时在采取行动前，长久的耽搁是必须的。协议应基于相互的理解，协议的书面表述并不非常重要，应有灵活性，应通过协商而不是法律来解决争议。

时间

协议

?不同国家的文化差异的表现：

?百事可乐公司在台湾版《读者文摘》上做广告，使用的口号是“百事伴随生活！”（Come alive with pepsi),但台湾却可能被翻译成“百事使你的祖先死而复生!”。而在德语中，同一句话的意思是“百事使你走出坟墓！”

?肯塔基炸鸡公司在伊朗使用其著名的广告词是：“炸鸡好极了，吃完了你会忍不住舔手指的！”而在伊朗则被翻译成“炸鸡棒极了，以致吃完后你会忍不住吃手指！”

?通用汽车公司在波多黎各推销新型汽车受阻，因为该车牌号“Chevrolet Nova”中“Nova”一词读音在西班牙语与“无法行进”相仿。最后改为“Caribe”

?在开展国际市场营销活动时，一些社会与业务的礼节规则是必须了解的：

?法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。?德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人。在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。

?意大利：意大利人对来访者的衣着是保守还是民族化不介意，但你要记住，意大利单价对式样是关心的，访问前要先预约，对意大利的官僚主义要有准备和耐心。

?就消费者现实的家庭环境而言，夫妻双方对生活资料商品的购买所起的作用或所充当的角色是不一样的。典型的角色模型如下：

?丈夫支配型?妻子支配型?共同支配型?三．参照群体

?㈠参照群体的概念

?所谓参照群体是指个人在形成“正确”的思想和行为时，用以作为参考的人们（群体）。即个人确定自己的判断、信念、行为时，用来参考的集体类型。个人可以是群体的成员，如家庭、朋友、邻居或同事；也可以不是群体的成员，如个体对影星、球星、歌星的崇拜等。

?㈡参照群体对消费者购买行为的影响作用?１．能向消费者显示不同的生活方式；?２．能影响消费者对某事或某物的态度。因为人们通常希望能迎合参照群体；

?３．会对人们产生一种趋于一致的压力，因此会影响消费者的实际产品的选择和品牌的选择。

?４．会使消费者对自己的购买行为产生安全感。

?㈢营销者如何利用和发挥参照群体的作用

?１．要善于识别目标顾客的参考群体；?２．在广告中多展示有关参照群体中的“意见带头人”；

?３．力求通过专门针对“意见带头人”的战略去联系他们和影响他们。（如提供产品）

?四．社会阶层

?㈠社会阶层的概念：某社会中按个人或家庭相似的价值观念、生活方式、兴趣及行为等进行归类的一种相对稳定的等级制度。?决定一个人所处的社会阶层的主要因素是：职业、收入来源和所受的教育程度。

?社会学家把美国社会分成七个阶层：

?１．上上层（不到１％）承有大量遗产，出身显赫的达官贵人。是珠宝、古玩、住宅和度假用品的主要消费者。他们的采购和穿着比较保守，不喜欢炫耀自己，他们的消费行为往往成为其他阶层的模仿的榜样。

?２．上下层（２％左右）由于基在职业和业务方面的非凡能力使其拥有新增的财产和家庭地位，他们喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相当的产品，如昂贵的住宅、游艇和汽车等。他们摆阔挥霍浪费的消费方式是为了给人们留下印象，这一阶层的人们的志向是能被接纳入上上层。

?３．中上层（约占１２％）这是一些专业人士

和经理人员。这些人是优良住宅、衣服、和家用器具的主要消费者。他们注重子女教育，善于接触“高级文化”，富有公德心，追求家庭的布置。

?４．中间层（３２％）是中等收入的白领工人，他们理想的居住条件是在“城市中较好的一侧”，有个“好邻居”，并且力图”干一些与身份相符的事”，大部分人看重时尚，不少人拥有进口汽车，愿在子女的教育上花钱。

?５．中下层（劳动阶层）（３８％）即那些中等收入的蓝领工人

?６．下上层（９％）从事体力劳动的无技的工人，他们工资低，缺少教育，虽然他们几乎落到贫困线上，但他们会千方百计表现出一副严格自律的形象。

?７．下下层（７％）与财富不沾边，经常失业或从事“最肮脏的工作”，他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不协调的”、“破的”。

中国社会的十个社会阶层和五种社会地位等级

?㈡社会阶层的特点

?１．同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人的行为更加相似。

?２．人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。

?３．个人能够在一生中改变自己所处的社会阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至更低阶层，这种变化程度因某一社会的社会阶层森严程度而不同。

?㈢社会阶层对消费者购买行为的影响?１．同一阶层的消费者的购买行为有相似性。

?２．消费者在购买时会自觉不自觉地表示自己是属于某个社会阶层。

?因此，企业应分析自己产品的目标市场消费者所属的社会阶层，并根据不同社会阶层的不同特点开展相应的市场营销活动。

?美国的米勒牌啤酒曾经被定位为“一种乡村俱乐部的产品”。后来发现，乡村俱乐部这种地方，啤酒的消耗量并不大，因而米勒啤酒的销售就发生了困难。根据这一情况，米勒啤酒改变广告宣传重点。做广告时，常常用很豪华的场面作为衬托，以表明它是一种质量很高的啤酒。外包装也用金纸，看上去跟香槟酒差不多。后来他们用一个两维的图表进行市场调查，一维是便宜货或贵货；另一维是男性或女性（即这种啤酒是男人喝的还是女人喝的）。结果发现，米勒啤酒在顾客的心目中被认为是女人喝的，而且是比较贵的。在美国整个啤酒市场中，价格较高而又是女性饮料就没有多大的销路。于是他们决定再次改变广告宣传的重点，以便把产品放到人们心目中另一个位置上去。他们把包装上面的金纸去掉，避免误认为名贵的香槟酒；电视广告上也不再是一个漂亮的小姐同她的丈夫在一个很豪华的餐厅喝啤酒，而是一些锯木工人在原野里干活，到晚上这些男人工作完了，就跑进酒巴间喝米勒啤酒。或者表现一群矿工白天工作很累，晚上却津津有味地饮着米勒啤酒。过了一段时间，他们再做一次市场研究，发现米勒啤酒在人们心目中已从女性化变成男性化，也不觉得是很贵的了。这一改变，仅仅是广告宣传重点的变化，米勒啤酒的成份还是老样子，而销路却大开了。这一广告攻势的要点，从1973年持续到1983年，几乎十年之内都未改变。维持了“米勒”牌啤酒的质量形象——喝啤酒是一种奖赏，同时对每一种人定位：桥梁工人、炼钢厂的工人，以虔诚的态度坚守这个主题，开拓和巩固了特定的市场。

?五．角色

?一个人的一生要参加许多群体，如家庭、学校、俱乐部、工作单位及其它各种类型的组织。而个体在各社会群体中的位置就可以用角色来确定

?角色是个体认为周围人如何评价自己身份或自己想象自己的形象的一种感受。每一角色都伴随着一种地位。在不同的场合，人们充当不同的角色，而个体的每一个角色对个体的购买行为都会产生影响作用。

第三节影响消费者购买行为的个人因素?一．消费者的个人特征

?消费者的年龄?消费者的职业?消费者的经济收入

?二．消费者的知觉

?所谓知觉是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。即知觉是人对所感觉到

的东西经过分析综合后的整体反映。

?例：面对一个滔滔不绝地介绍其保险业务的保险推销员，陈先生可能感到这个推销员的行为过分或不够诚实，而李先生可能认为该推销员的介绍有利于自己接受该项保险业务。

环刺激境反映输入消费者输出反馈知觉的过程

?感觉与知觉不一样，感觉是人体通过感觉器官（视觉、听觉、嗅觉、触觉、和味觉）对外部刺激的直接反映。它是知觉的基础，而知觉是对感觉到的东西经过大脑的分析、综合后所作的整体反映。因此它并不是感觉的简单加总。

?㈠消费者知觉的特征：

?1．知觉的选择性，即消费者不可能把外部的一切刺激全部输入并作出反映。这一方面是从客观上看，消费者不可能同时接受外部的全部刺激，另一方面是消费者在主观上会对所输入的刺激进行有意识的选择。这两方面的因素就形成了三个机制来决定消费者对输入的刺激的选择：

?①知觉的过度负担

?即消费者有限的感受能力不可能对外部的刺激都输入并作出反映。

?②选择的感受性

?即消费者会对认为对自己是有价值的刺激予以更正确地及早地感知的倾向。

?③知觉的防御性

?即消费者会对恐惧的，或者感觉到威胁的刺激采取防御的态度而不予以反映。

?知觉的选择性特征表现在三个方面：

?选择性注意

?即消费者会对所接受的刺激有选择地作出反映；

?选择性扭曲

?即消费者对所注意的刺激物会作出与预期的方式不同的反映。（即人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向）

?选择性保留

?即人们会忘记的知道的许多信息，而倾向于保留那些能支持其态度和信念的信息。

?认识消费者知觉的选择性特点意味着企业的营销管理人员必须注意采用合适的方法来渗透消费者的知觉过程。如：

?采用重复刺激的方法

?设计不冒犯消费者的信息

?迎合消费者对事实和真理的偏好。

?２．知觉的整体性

?消费者会将由外部环境有选择地输入的刺激，使之有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释。

?即根据外部输入的部分信息构成完整的“事实真相”。

?因此，企业应研究对消费者输入什么信息，分析消费者会对输入的信息作出什么猜想，从而有针对性地开展市场营销活动。

?㈡消费者知觉的影响因素?①刺激中的主要因素

?⑴?⑵?⑶?⑷?⑸?⑹?⑺

大小强度色彩位置活动对比

周围的环境?②消费者个人的因素

?⑴?⑵?⑶?⑷?⑸?⑹

动机结构期望

过去的经验价值观态度

瞬间的情感

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