顾客网上购物10大心理分析

顾客网上购物10大心理分析

2009年03月31日 星期二 01:25

顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。 1.求实心理

这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。主要以家庭妇女和低收入者为主。如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。 2.求新心理

这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。 3求美心理

爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。 4求名心理

这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。 5求廉心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。老板对这些顾客没有别的办法，只能以略高于厂价去吸引他们，做好讨价还价的准备。

6.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目标的购买心理。喜欢购买某一类型的商品。例如。有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱字画等等。这类顾客以中老年人为主，他们购买力稳定，购买的商品比较固定，适合发展成老主顾。只要你了解他们的“癖好”为他们提供需要的商品，就能长久留住他们。因为他们的性格已经注定了他们会形成到一个特定的商店去购物的习惯，“赶都赶不走”产品的文字描述中可以有一些“值得收藏”之类的字语。 (好累好累!手打的好酸!休息一下，继续写!) 7.从众心理

这是一种仿效式的购买心理动机，多为女性，她们平时总是留心观测周围人的打扮，喜欢打听别人购物的信息，并从而产生模仿心理。总想跟着潮流走。有人以说好，她就掏钱买;有人一说不好，她多半就会放弃。所以如果卖家有大批商品积压需要处理，就可以根据这种心理描述文字，再加上价格的优势，很容易聚拢人气，后来者就源源不断。 8.隐秘性心理

这种心理的人，购物是不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。所以像性用品之类在网上销售有很大的市场。我们卖家在宣传中可以强调这一点：隐秘性 9.安全心理

有种心理的人，要求在产品使用过程中和使用以后，必须保障安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通用品等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤品的无化学反应，电器具有无漏电现象等。在卖家解说后才能放心的购买。卖家可以在用词上注意“安全”、“环保”等。 10.疑虑心理

这类顾客他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向卖家询问，仔细的检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑惑解除后才肯掏腰包购买。卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起考验，如出现质量问题可以退货。

提高您宝贝销量的秘诀----了解买家网上购物心理 2009年03月31日 星期二 01:29

对于网上的卖家而言,了解顾客的购物心理对商品的成交及推广是非常重要的.当只有你了解到所经营的这一类商品网上客户的购买心理时,你才能恰到好处的对产品定价,产品说明和顾客交谈.才能提高店铺的销售业绩.

本人虽刚刚站在淘的这个新的起跑线上,但半年前就开始着手研究及调查网上客

户的心理,并参考了大量的有关资料及详细的调查,以下是对网上顾客购物心理做如下详解.如读者有疑议,可以多多交流,以更加完善.希望能对广大卖家有所帮助.

一\\求实心理

这是我们存在的较普遍的现象,谁让咱们还穷呢!呵呵!这一类顾客在购买商品时,首先看重的是宝贝的使用价值,讲究实用,不强调宝贝的美观, 这一类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主.

说实在话,大多数店铺都不喜欢这类顾客,买根针也斤斤计较.呵.不过,你应该佩服这类顾客,因为他们有方法让店主以令人心痛的价格出售商品.呵!如果你是生活用品的卖家,文字描述中要突出商品的实惠和耐用等字眼. 二\\求新心理

这类顾客主要以追求商品的新奇,时尚为主要的购物心理,她们不看重商品的使用价值,对商品是否经久耐用,价格是否合适等因素不大考虑.

其实这类顾客多数的时候是没有主见,这顾客容易跟风,很容易受到别人的影响,只要你稍加引导,就很容易使她们下定决心来购买你的宝贝了.

我们在文字描述中要突出,时尚,流行等字眼.另在图片处理时要做得鲜亮些.这类顾客多为青少年,在经济发达的地区较多. 三\\求美心理

这类买家在选购宝贝的时候不以实用价值为宗旨,而是更多的看重宝贝的风格和个性,强调艺术美.他们不仅仅关注宝贝的风格,性能,服务,质量,而且对宝贝的包装也十分的关注.

这类买家多以年轻女性为主,同时这类顾客也是最受卖家欢迎的.呵呵!是店铺提高利润坚定的支持者.

所以卖化妆品,衣服的卖家,在文字描述中要突出商品的款式\\包装等字眼了. 如果你的顾客主要存在发达的城市中,就要注意这种心理在顾客中较为普遍了,他们在选择宝贝的时候,特别注重产品本身的造型美,色彩美,注重商品本身对人的美化作用,对环境的装饰作用. 四\\求名心理

这是一种显示自己的地位和威望为主要目的购买心理.他们特别注重商品的品牌,以此来炫耀自己的社会地位和购买实力.这类买家的购物心理是\显名\和炫耀.同时对名牌有一种安全感和信赖.觉得其质量信得过.精明的卖家总是善于利用这一点,他们在文字描述中会突出品牌和尊贵等字眼. 五\\求廉心理

这是一种\少花钱多办事\的心理动机,其核心是\廉价\和低档\这类买家在选购宝贝的时候对价格最为看重.往往要对同类的宝贝进行价格比较.只要价格低,其它的一切都不太在意.

卖家们对于这类顾客没有什么更好的办法.只有让更多的利去吸引他们. 六\\偏好心理

这类买家以满足个人爱好和情趣为目的的购买心理.

这类买家以中老年为主,他们购买稳定,购买的宝贝比较固定,适合发展老顾客.只要你了解他们的喜好,为他们提供需要的商品,就能长久的留住他们. 注意了,在商品的文字说明里一定要写上一些\值得收藏\等文字. 七,猎奇心理

有这种心理的买家对新奇的宝贝产生注意和爱好的心理倾向,简而言之就是好奇

心.有这种心理的买家大多喜欢新的消费品,寻求宝贝的质量,新的功能,新的花样,新的款式,追求新的乐趣,新的享受和新的刺激. 对于这类买家你要强调产品的新颖和独特. 八,从众心理

这类买家总喜欢跟潮流,不甘心落后别人.当他们一看到很多人在抢购某个产品时,就极容易加入抢购者的行列.至于宝贝是否值得购买,总是买了后才想到这个问题.

有这种心理的买家多为女性,如果卖家有多量的商品积压需要处理,就可根据这类购物心理来写文字说明,做宣传推广.加上价格的优势就很容易吸引人气. 九,隐秘心理

有这种心理的买家,在购物时,不愿被别人知道.如果你是卖成人用品的话,在文字说明应多加些隐秘性等字眼. 十,安全心理

这种买家以质量为购买动机,他们比较看重商品的安全,及保障,特别像食品,药物,卫生品,电器用品和交通工具,不能出任何问题题.如果你是卖这类产品的卖家.要在文字描述中多突出质量安全,等字眼. 十一,疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理,其核心是怕吃亏上当,他们在购物时对产品的质量,安全,功效持怀疑态度.满脑子疑惑.因此反复向卖家询问,直到心中的疑惑消失后才下定决心购买.

卖家和这类顾客打交道,要说明商品的质量经得起考验.如果出现质量问题可以退货.

我与买家的沟通经验和技巧

2009年03月31日 星期二 01:29

学会和买家沟通是一门很大的学问，因为在网上看不到买家本人，只能靠说．但是怎样说，怎么说，你的口才就决定了你是否成功的标准．良好的沟通起到了很重要的作用．

无论你的宣传多么到位，信用多么高如果在与顾客交谈时语气很傲慢，态度很不好顾客也不喜欢和你交谈．所以在与顾客交谈时，服务态度要好语气要婉转，比如：＂很高兴能为你服务＂，＂有什么我可以为你效劳的吗？＂，而且不能烦，要有耐心，做的是买卖，不能因为顾客不买就说些难听的话，为了下次的合作，要好好的和买家沟通，买卖不成仁义在嘛，做不成生意还可以做朋友嘛．每个顾客都希望找个好的卖家，同样是消费干嘛花钱找气生啊你说呢？还有如果你不在电脑旁看到留言尽量说声＂对不起＂，＂我刚才不在不好意思＂等等．让买家听了很舒服，相反你如果不理不睬，买家也就不会在主动找你了，切记生意的好坏都是买家给你捧起来的．如果没有及时送到买家手中，就一定要好好解释，比如：＂对不起＂，＂请原谅＂人心都是肉长的，谁也不容易，理解万岁嘛！一般都会给个好评的．重要的是你怎么说服买家有没有诚意，只要肯付出我想一定会杜绝差评的．虽然开的不是实体店，但一定也要全力以赴．要让顾客感受的你良好的服务，逐渐使自己成为一个真正成功的网上销售商 浅谈与顾客交流的几点心得

2009年03月31日 星期二 01:30

我开网店刚刚一个多月，虽然生意不算满意；但是谈到与顾客交流我的感想却也不少。正好贵坛有此活动，我也就抖胆议论几句。本来嘛不管是开实体店还是淘宝网店。生意的好坏都是与顾客的好恶有很大的关系的。古人说得好“和气生财”。这里的“和”就是主要指店主待客的态度和生意交涉及经营的灵活程度。“气”大概就是指人气旺不旺吧。对于我们经营网店来讲就是用浏览量如何来衡量吧。我认为与顾客沟通的方式是灵活多变的；但是一个宗旨不能变那就是“赢得更多的顾客和市场”.。有了顾客在有市场，有了市场才能有财富。鉴于网上购物的特性，总结反思自己一个多月的经验教训；自认为有以下几点和大家共勉。

一．牢固树立顾客至上的理念

1． 顾客就是我们的上帝，这种理念和思想一定要贯穿于我们的心灵和行动

的每一处。只有这样我们才能时刻把握自己对待顾客的原则。这一点也是我们与顾客交流成功的必要条件。

2． 坚定顾客所需就是我的所要这种思想；才能真正达到顾客的满意。也就

是想为顾客而想，急即顾客所急；只要做到了这一点，没有谁不是您的回头客；也不会有谁不满意。

3． 真诚是成功交流的法宝，要学会换位思考。钱我们是一定要挣的；但是

要合理公平，黑心钱是要不得的。否则，他会渐渐的离我们远去的。这个道理很明显。

4． 与顾客交流的态度要端正礼貌和气。记得有人说过“态度决定一切”虽然

有点夸张，可也很说明态度的重要性。又有谁愿意看着您的脸色给您送钱。

5． 耐心与智慧也要同时具备；否则也不能体现顾客至上的原则。这一点也

是我们要努力修炼的。

6． 要善待每一位和您交流的网友，哪怕她是卖家；因为每一位都可能是您潜在的顾客。好的交流可能会给您带来意想不到的收获。 二．熟练掌握交流谈判技巧；才能做到得心应手。

1． 必须详细掌握宝贝的一切性能和细节。只有这样才能在同顾客交流过程

中，不断取得顾客的信任，迎来滚滚财源。

2． 要具备一定的和您所售宝贝相关的知识，学会主动向顾客推荐的能力。

这也是交流成功的一种保证。

3． 要有一定的网上聊天能力；打字要快，电脑操作要熟练、也就是口吃凌

厉啦；旺旺功能掌握要好哇。否则顾客也会小看的；当然影响交流了。新手可以原谅。

4． 必要的圆滑（智慧）和零活还是要有的；不然会因小失大的。生意人讲

究话要说活，是要做绝吗。当然不是缺德的那种啦。

5． 诙谐幽默、谈吐文雅也会赢得卖家的好感；同时给您带来财富。 6． 交流的目的应该是交上朋友；俗话说得好“朋友的钱好挣”因此必要的相互关心也是我们交流是的一项内容。千万不要小看哪。

总之，围绕顾客这个中心永远是真理。客户和我们是鱼水情，我们是鱼顾客才是水呀；鱼一定要有水性才能欢快的畅游。因此，我们与顾客的交流是建立在鱼水情的基础上的。明白了这个道理，您在交流的过程中也一定会成长为一名高手的。

在这里我也预祝大家多交朋友！生意往旺！ 欢迎您多多指导！

与买家超范围沟通的５个层次 2009年03月31日 星期二 01:30

抛开网络交易行为，如果将买家询价提升为网络聊天，也未偿不可。 特别对于一些比较聊得来的买家，如果能适当扩大沟通范围，这样有助于建立更良好而牢固的买卖关系，收到神奇的效果。

如果双方的沟通仅仅局限于商品的范畴，会比较商业化，而纯商业化就会相对缺乏人情化，如果能拓展沟通范围，将会积极和有利于建立长期的牢固的客户关系。

按照买卖双方的熟悉程度，将超范围沟通分为５个层次： 第１层次超范围沟通：

谈谈天气：这是一个永恒并且有效的话题，特别对于一些季节性商品，气候也是商品属性之一，中国地域广阔，气候差别大，当南方还是穿单衣的时候，北方可能下雪了，应该换上棉衣了吧！ 第２层次超范围沟通：

谈谈网络：就网络而论网络，这是一个延续性的话题，顺理成章，发表一下对目前网购的建设性的看法。如果您是销售网络商品的，那就更好了，比如你是游戏点卡的卖家，请和您的客户聊聊最新网络游戏，最强的装备、最牛Ｂ的高手，最好的练级方法，双方都喜欢游戏等等，保证有帮助。 第３层次超范围沟通：

谈谈时事和社会热点：作为普通的社会个体，对于社会时事和新闻热点一般都有兴趣点，记得要谈出你的想法，空谈没意思，因此需要对相关新闻有一定的了解，当然要适可而止。 第４层次超范围沟通：

谈谈生活细节、个人爱好：买卖双方在网络上是虚拟的，但在社会上是事实存在的、活生生的社会个体，因此，个人爱好和生活细节每人各有特色，让人分享你的生活也是一种享受。比如说，你楼下小店的某个小点心很好吃啦，你这里的特产很不错啦，如果可以的话，也可以向买家寄上一些，会很快、很有效地拉尽彼此之间的距离。 第５层次超范围沟通：

谈谈自己的事业和人生感受：到这一层次最好有一定的买卖历史，新客户之间聊这话题会吓对方一跳，因此新客户之间最多点到为止。通过沟通，让对方了解你的大致情况和世界观，了解你的为人，继而了解你的商业诚信度，这是淘宝信用度的提神和延续。

当然，超范围沟通要注意以下几点：

１、要有话题延续性，不能给人有突兀的感觉；

２、要与相对聊的来的客户，如果买家不善言语，多说无益；

３、要注意分寸，包括注意客户与你交往时间，熟悉程度；言语分寸，不可

夸夸其谈；内容适当，不能将你的信息详细反映，注意保护自己。 沟通顾客有技巧，商家无价是诚信 2009年03月31日 星期二 01:31

http://www.53home.com/college/connect/

诚信，诚信，我真诚你信任!开店是买卖双方的事，不然就叫展厅喽!无论是金银、珠宝、书画或是古董，无论是多么价值连城，只要是你做商家做商人，那么这些都无法与诚信的价值相比，戏做诗云：翰墨诚可贵，珠宝价更高，若为诚信故，二者皆可抛。诚信是立店之本，是经商之道，是财富之源。而诚信的起点从与顾客的和谐沟通开始。

做一个倾听人! 第一次沟通问声好!问候是交易的第一个音符，这音符是和谐的、是美妙的、是舒服的，还是冰冷的、功利的、简单的？或许成功就从这第一感觉开始!有一位客户看了我店里的书画后，找我攀谈，讲他自己喜欢书画的故事和对书画的研究，由于工作关系，不得不忍痛割爱，放弃了多年的书画爱好。没说买也没说不买，但我觉得这个人与书画有着无法割舍的情结儿。因为我对书画有多年研究，所以聊起来，很能说到点儿上，对方很是兴奋。我的倾听和我的交谈，拉近了与对方的距离。其先成了我喜爱书画的朋友，后来才成了我的客户。由此可见，倾听和交谈是生意的前奏，做商家最忌讳的就是：开门就是卖，张嘴就是钱!做一个知识人!

中国的商人多是儒商，从红顶一品大员胡雪岩到中国银行票号第一家乔致庸及徽商、晋商、浙商等等，用现在的话说，都是知识人，也就是儒商。从老粗到老板，从贫穷到富裕，从小店到公司，是财富的积累更是知识的积累。如果你卖书画不懂书画，卖玉不懂玉，卖化装品不懂化装品，一句话，卖什么不懂什么!你怎么推介你的商品呢？又怎么给顾客答疑呢？有一次，客户找我问书画鉴定的方法，我给其详细地说了一遍，客户听得津津有味，行家看门道，顾客一听是个内行人做生意，所以说起作品或是侃起价来就方便多喽!成功的机率也就高多喽! 做一个联系人!无论是陌生人还是熟悉的人，你是最主动的最重要的联系人。每天认识一两个朋友，是生意场的秘诀。俗话说：朋友多了路好走嘛。认识的人适当的时候打一个招呼，聊聊天!生意就象是缘份，随时都可能降临到你的头上哟!这就是中国人说的占“人和”吧？我把这称之为与客户的随时沟通!做一个联系人也不是简单的事儿，有话则长无话则短， 不要惹人烦哟!妙在恰到好处!还有就是节日的时候，送一句问候，送一个祝福，只在弹指间就做完的小事儿，可是情义无价，这份关心和祝福是金子般的心，无论是谁听了看了，都会高兴，也会顿生好感和感谢!因为你是一个有爱心的联系人哟!

做一个大度人!在交易中，难免有这样那样的麻烦。你要有耐心，你要热心，你要大度，你要宽容。比如我在给人设计店标的过程中，客户是一个很讲究的人，也很有品位，要求很细致，前后改了几次。应该说这种情况是很少有的，但这个客户是一个唯美的人，要求颇高。其实也只是个人喜好，没有办法，只好照办，应该说很麻烦，但我没有放弃，而是接受其意见，做了又做，虽然不是什么大生意，甚至谈不上是生意的活儿，但这反映的是生意人的态度问题和修养问题!最

后，客户说了一句话：麻烦你了，其实你做得很棒!只是我没有说清楚，只是我个人的爱好，下次有活还找你!就这一句话，包含了客户的理解与信任，我听了心里痛快极了!

好了，在与客户的沟通中，让客户感觉到你是一个倾听人，是一个值得信赖的人；是一个知识人，是一个可以做老师和朋友的人；是一个联系人，是一个有爱心有诚心的人；是一个大度的人，是一个有耐心有热心有宽容心的人，你与客户的沟通就是成功的喽! 买家心理探寻

2009年03月31日 星期二 01:33

淘宝上浩瀚的商品让人眼花缭乱，足不出户就可以购买到自己想要的东东，那是何等的方便，更难得的是还可以买到比平日在商场里便宜得多的宝贝噢！如此的体验多么让人兴奋，但与素为谋面的人交易是否安全，对大多数还没有习惯电子商务的朋友来说可能还有一些心里的障碍，那么就让我们来对买家的心理作一番探寻吧，希望对买家和卖家都有一点启示！

俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。前者是卖家应该遵循的定律，后者则是买家应该遵循的定律。但是，作为买家如果一味地防范着卖家那也是不可取的，相信淘宝的卖家大多数还是想与买家交易的，且绝大部分都是真实诚信的人。所以，来淘宝的买家心理基础就是防范与信任的平衡了，整个交易过程也就是两者的平衡过程啦。

买家心理一：卖家信用可靠吗？

一般来讲，初次网购的买家，通常会选择信用度高、看上去切实可靠的卖家，真实的信用记录能够反映卖家的诚信情况，一般卖家累积的信用度越高，越值得信赖。 但是，不乏信用度很高的卖家欺骗买家的实例，而信用度还很低，甚至是刚开的新店也有相当多的诚信的卖家。所以，对于买家来说其实只能尽可能减少自己被骗的可能性，于是趋于选择信用度高的卖家。对此，买家通常需要考虑以下几个方面：

1、仅凭星钻的数量和信用度的高低还不足以让您作出正确的判断，您应该查看卖家以往的交易记录和交易金额详情，并查看给他评价的买家是不是有疑点（是不是这些买卖家之间互相还有评价等等），从而避免与在短时间内通过很多件极低价值的商品累积起信用度，然后开始卖高价值商品的卖家交易。 2、客观看待卖家的负面评价，包括负面评价占所有评价的比例，总的次数，卖家是不是做了解释，解释是不是合理等等。我们相信很少有卖家能把每件事都做到完美，而且也不乏不忠诚的买家，因此有一些中评差评不足为奇（其实作为买家往往是很苛刻的，我有一次把一个卖家搞得都不敢卖东西给我了），关键看卖家的总体服务是不是得到绝大多数买家的肯定。

3、低星级并不一定是卖家的信用差，许多是刚开店的，如果他以往的交易记录或者提供的交易方式能够让您放心的话，您也不妨选择他们作为您的交易对

象，往往新开的店子更能淘到好宝贝！ 买家心理二：价格低是不是产品有问题？

相信每个在淘宝上购物的买家都会货比三家的（看到就买的不是冲动型就是大款型的买家），有时候，同样一件物品卖家之间的出价能相差几个数量级！（排除类似行货手机与水货手机这种东东啦，我一向支持正品的，什么，正品太贵了？正品太贵了就不买呗，钱在谁手谁就是大爷！）遇到这种情况——基本上都会遇到啦买家通常需要如下考虑：

1、看到让您心动的商品，表冲动（冲动是魔鬼！），收藏物品然后比较，对于那些价格和价值完全背离市场的商品，一定要通过留言系统向卖家问一个为什么，如果卖家不能给出一个您能接受的解释，建议您还是谨慎出价，以防误入陷阱。（切记《大腕》里有句台词叫：不求最好，但求最贵！）

2、通过仔细阅读卖家写的商品描述可以知道物品的基本情况，如果商品的图片是卖家实拍的、描述是卖自己写的话，则更值得信赖；如果看到好几个相同的商品表述的话，也别瞎怀疑啦，不乏很多连锁店或者很多很懒的卖家啦特别是兼职卖家，哪有那么多时间自己写表述不过我有一个朋友兼职开店，每件宝贝都自己写表述，通常还写很多，我真服了这家伙啦，不过很敬佩啦，希望淘宝这样尽职的卖家多一点噢！

3、如果在您和卖家的交流过程中，卖家就商品和服务做出过某种承诺的话，特别是对比别家宝贝价格低的物品，建议您保留当时的网页，作为证，万一发生纠纷，在处理时也比较主动。

买家心理三：同类商品那么多，到底该选哪一个呢？

这应该是每时每刻都会困扰着差不多每一个买家的问题了，结合我个人的经验（有限哈），考虑以上的两点， 坚定货比三家不吃亏，使用搜索功能找到同一种类型的商品，首先查看价格，其次比较卖家的诚信和服务情况，最后考虑卖家地点与您所处地点的远近（虽说邮费没几个钱，可是能省一点是一点啦，谁还跟自个儿的血汗钱过不去不成），最后找出最能让您满意的卖家购买。 买家心理四：找到了合适的商品，何时出价最好呢？

这个问题主要在拍卖的商品中会出现，一般来说呢，对于出价的商品，当然越早出价越好了，谁也不想好东西被别人抢走不是？不过很多时候呢，早出价的买家往往很难买到自己很想要的宝贝噢！这个问题有点复杂，我也没有太好的主意。这里就把可能的情况大体写一下，买家自己判断吧！

1、对于一口价的商品，没什么好说的，根据以上的法则看好了就勇敢地去拍吧，不过一定要在付款之前跟卖家砍好价噢，至于怎样砍价??这个??个人能力??

2、对于一般方式拍卖的宝贝，规则就是谁出价高谁就得咯，您如果看上某个拍卖的宝贝，不要妄动，看看宝贝结束时间和目前出价情况，如果您觉得这个是个抢手货，那么别忙着出价，等到宝贝交易时间快结束的时候再伺机出价，如果过早出价往往会抬高宝贝价格，一方面可能会要花更多的银子才能拍下，另一方面压根您就没机会了噢所以，切记：该出手时就出手！

3、对于荷兰式拍卖的宝贝，这个通常比较好玩，而且宝贝数量越多越好玩，如果您刚好看到一件心仪的宝贝进行荷兰式拍卖且还没有人出价，那等什么呢，赶紧抢个沙发啊！（沙发难求啊）运气好的话您就能以史上最低价得到您想要的宝贝啦！不过一般进行荷兰式拍卖的卖家都很CC的啦反正对您不会有什么损失啦！（什么？不知道CC啥意思？！CC=聪聪，就是很精明的意思啦！） 买家心理五：交易方式怎么选呢，支付宝？私下转账？当面？

对于这个问题其实买家基本上是选择支付宝啦，又不收费又有保障何乐而不为，除非宝贝具有夏娃的诱惑（警惕！）有条件当面交易最好啦，满意就买，不满意就走人，没啥可纠纷的。私下转账交易坏处很多，买家最好不要因为急于成交而采用私下联系方式与卖家达成交易，这些情况可能会造成您的麻烦甚至损失哦！（就好像同居没有法律保障一样不过新出的法律规定同居两年以上就视同结婚啦，有法律保障的！）

买家心理六：收不到货怎么办？货实不符怎么办？货物损坏怎么办？退货邮费怎么办？??

这样的问题还有很多啦，其实这些问题一方面在淘宝规则中都可以找到答案，一方面更主要的是要与卖家说清楚，如果发生这些问题怎么办，免得临到收货付款了才商讨，通常买家会吃亏的啦，不过也有卖家受委屈的：）（我就退过一次货，买之前卖家说货物基本是全新的，货到了发现上面有明显的划痕，还有撬开的痕迹。这样也敢说近全新??后来跟卖家联系了一下，无条件退货，邮费卖家出，还不错的卖家啦，结果我还是给了他好评，虽然不计分。我本善良!） 另外还有一些小的细节买家心理上需要注意的：

1、注意观察一下卖家的联系方式是否稳定、有效，有助与您对卖家的情况作出正确的判断。

2、如果是同城交易的话，如果选择当面交易的方式，请选择白天，并在人多热闹的区域进行。

3、如果实在要采用汇款或划帐的方式，请确认收款人的姓名是否与成交信息上卖家实名认证的是同一人，有必要的话再确认卖家联系电话的可靠性。（写到这里想到手机将采用实名制真是好啊真是好：）

4、成功交易后，尽量索取售货凭证，请妥善保管您在交易过程中的一切凭证，如汇款单据等，并要求卖家开具购货凭证，提供维修保障，同时保留与卖家

的往来聊天信息，以备不时之需。

5、客观评价卖家，给后来的买家一个参考，您在选择卖家的时候参考了以前的买家对他的评价，而您的评价也将为下一个买家提供借鉴。 淘宝区过来的，从消费心理学角度分析买家购买心理 2009年03月31日 星期二 01:34 在淘宝开店的日子充实而快乐，在这个过程中，通过旺旺和论坛以及其他方式认识了很多淘友，有买家，也有卖家。有看了我的精华帖主动来找我咨询相关问题的，也有卖家之间相互交流的。

随着交谈的逐渐增多，我发现了有很多卖家提出这样的疑问——究竟怎样做才能正确把握买家的购买心理？作为卖家，我们要面对各种不同性格不同经历的买家朋友，他们购物时的特点是无法用一句话概括的，有的更是相差千里。那么，如何做才能正确把握买家的秉性，从而提高成交率呢？

我大学的专业是市场营销，《消费心理学》是我们要主修的一门课程。毕业后至今也有了3年多的市场经验。所以，理论和实践的结合，在这个问题上我还是有点发言权的。呵呵。尽管如此，本文中肯定还会有些写得不周的地方，还望各位前辈多多指教！

第一、 消费心理在各类人群及各年龄段的表现 所有商家都知道，现在这个社会女人的钱好赚，这是因为女性决定购买的决策时间要明显快于男性。但更细的方面你是否知道呢？ （1）从消费者年龄特征分析

40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。这一点大家应该很容易理解吧，回家看看自己父母，就算家里比较富裕，花钱也还是很节省的。60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。当然这个年龄段网购的可能性也不大，不排除很时髦的老年人。

我主要想说的是，20-29岁或者说20-35岁，这个年龄段的消费者花钱最不仔细。年轻有活力，思维变化快，喜欢一切新鲜独特能突出自己个性的东西。而这个年龄段应该可以说是网购的主要群体。 （2）从消费者职业和身份特征分析

花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。

第二、 消费心理的动机分析

消费者由于性别、职业、文化程度、收入、个性以及结婚与否等方面的差异，购买商品的心理动机也有所不同，大致有以下几种类型。 （1）理智型

[大致表现]对要购买的商品经过深思熟虑，有些人甚至在购买前作过一番调查研

究，对该商品的特点、性能、价格、质量、用途等心中有数，购买时注重质量和耐用性的选择，购买后不轻易退换。

[应对策略]网购时代，商品的各种信息都是公开的。这就给买家一个很好的平台进行仔细比较斟酌，尤其是理智型买家更会如此。此类买家对商品各方面信息都了若指掌，交谈中一般不会受卖家影响，而是直接进行购买。遇到此类买家，卖家应该很轻松，不用解释介绍，不用花言巧语，就成交了一笔生意。 （2）冲动型

[大致表现]通常被商品新奇的外观、便宜的价格迷住，特别是被“处理”、“最新产品”等宣传所吸引，购买时不大重视内在质量，买后容易后悔。

[应对策略]卖家要在店铺装修、图片处理等方面做文章。把店里最独特有吸引力的宝贝放在最显眼的位置，让买家能够一目了然。同时可以适当使用一元拍等方法，会很容易吸引此类冲动型买家。 （3）生存型

[大致表现]多出自生活必需，不买不能得以温饱，商品多属于日常生活必用的气、米、油盐、衣、帽、鞋、袜等。

[应对策略]都是生活必需品，不买不行，这类就不多说了。 （4）习惯型

[大致表现]多为本人的生活嗜好所驱使，如有喝茶、抽烟、喝酒等嗜好，购买时经常固定买一种商标品牌的，逢年过节待客才买别的品牌。

[应对策略]此类买家最容易成为回头客。因为他/她的习惯是经年累月形成的，不容易改掉。而一旦在你这里买到了满意的宝贝，那么以后就会经常光顾。卖家可以在聊天时多询问几句，比如，您平常就很喜欢这个牌子吗？您品茶有多少年了？等等。如果买家的回答为肯定，那么十有八九就可以确定这个买家属于习惯型，那么你一定就要多留心了，争取到这个回头客。 （5）时髦型

[大致表现]通常受社会上某一流行款式影响，比如购买者已有几双皮鞋，但社会上又流行一种新式样，为赶时髦，省吃俭用也要购买。

[应对策略]要求卖家平时一定要多上网多看报多浏览新闻，熟悉掌握当前社会上

的流行趋势。就算不能倒背如流，也要懂一些。尤其是对于那些卖服装阿、饰品阿、鞋帽阿等等的卖家，这些类别更新的速度都是比较快的。千万不要固步自封，进货完了天天就等着卖，什么都不关心了。随时捕捉流行资讯，不断更新货物，才能提高成交量。 （6）诱发型

[大致表现]这种类型往往与冲动型有联系。生活并不急需，事先也没有什么计划，仅被“一次性处理”等宣传诱发，引起购买动机，买了可买可不买的商品。因购买前在价格、质量、款式上做了对比，后悔程度较冲动型轻。

[应对策略]要求卖家在和买家进行交流时，多宣传下自己的店铺，比如，进行新品推荐，或者是活动介绍，买够多少钱包运费阿，这件衣衣最适合你这个年龄段的可爱mm了，等等。卖家要用自己的功力去诱使买家做出购买的决定。 （7）盲目型

[大致表现]多为攀比心理严重的人。这些人不顾实际需要与可能，别人有的东西，总希望自己也有。使本来比较紧张的开支更加陷于困顿。

[应对策略]这个类型的买家，基本融合了冲动型和时髦型以及后面要提到的被迫型三种买家的特点。对消费没有预期，购买的决定完全取决于周围的环境。因此，可以说，这类买家已经在生活中找好了目标，才上网来进行购买。所以，大致情况下，卖家不用费什么唇舌就可以成交一笔生意了。 （8）自信型

[大致表现]多有一定的目标，不受他人的影响，即使情况变化，也坚信不移地购买。

[应对策略]在和这类买家交谈时，卖家会发现，无论你怎么介绍，买家都不会被你所动。所以，既然如此，那么卖家最好识趣些，不要再多说什么，否则很容易会让对方产生厌烦感，没准最后还会给个不好的评价，何必呢？ （9）保守型

[大致表现]多发生在商品供大于求时，观望等待，选择性强，不称心不买。 [应对策略]比如，某个商品最开始出现时，只有少部分卖家有。但是随着在淘宝上的热卖，很多店铺都开始卖这种东西了。价格、质量、卖家信用等多方面因素都有很强的可比性了。那么这个时候，保守型买家就要出动了，选择一家各方面

条件都合意的店铺进行购买。这就要求卖家对自己经营的热销产品有充分的自信心。我想说的是，此时，一定要保证你的货源很好。因为货源好了，质量和成本价就都会有优势。随之运费等方面也会。

（10）被迫型

[大致表现]多指购买者求助于人，需要请客送礼，不得不作违心的破费。 [应对策略]此类买家一般会对那些包装精美做工精致的东西感兴趣，至于东西是否实用则考虑的成分不多，因为被迫型买家多是自己不需要这样东西，仅仅是为了别人而买。所以多注重商品的档次以及自己的颜面问题。因此，对于那些经营礼品，或者经营那些能够作为礼品赠与他人的卖家而言，一定要格外注重商品的包装和做工，是否拿得出手，是否大气有档次，是否精致，是否能让人觉得有面子。

以上，从两个大方面分析了消费者的购买心理。肯定会有所遗漏，有不足之处，大家多提意见多交流。很希望帖子中所写的内容能对卖家朋友们有所帮助，也不枉费我一番敲打。呵呵。

以下是我的精华帖,和大家分享交流！数量不多，但我会一直努力的 摸透买家心理 把询问的顾客变成购买的顾客 2009年03月31日 星期二 01:35

最近生意好差，问的人多，买的人却是很少??这些话相信大家都听得多了。 那么，顾客们为什么都只是问问而不购买呢？要怎么样才能把这些只询问的顾客变成购买的顾客呢？

首先，我们来分析下顾客们为何只问不买的原因:所有询问商品的顾客都是对商品感兴趣且有购买意向的，之所以最终没有跟卖家达成交易，归根到底也莫过于两大原因，第一个原因商品价格太贵。第二个原因对商品的质量存在疑惑。 那么，要跟这些只问不买的顾客达成交易，我们首先就必须要把这两个问题在顾客的心里彻底解决掉。

先来说说第一个原因：商品价格太贵。 对于买家们来说，大家都希望能以最少的钱淘到最好的宝贝。这个道理是地球人都知道的。做为卖家的我们也不例外，在别家店铺购买宝贝的时候同样也是抱着这个心态。所以，这时候我们应该多站在买家的立场上为买家着想，能少的还是尽量优惠点给买家，赚多赚少也是一单生意，做成了，那就是一种成功。一种成就。

如果，你的价格已经是低得不能再低了，那么，也请别急着跟买家说再见，因为你还有机会。这个时候我们又应该做点什么呢?所谓做一行懂一行。这个时候我们可以跟买家介绍下商品的特色，说说商品各方面的知识。突出商品的优势和目前你的价格在市场上也是占有很大的优势，这两点是很关键的。别小看你说的这翻话哦，对于有意向要购买的买家来说这无非是在购买的欲望上添一把火。可能也是因为你的介绍，你的专业，让买家感觉到你的真诚，因此对你产生信任

且更增加了购买商品的欲望。如果你的一翻话能够打动买家的话，那我要恭喜你:你的生意做成了。

顾客的眼睛都是雪亮的。除非他要购买的商品在市场上没有什么竞争对手，否则做到货比三家那是必不可少的。同类的商品，哪家店铺卖得便宜，哪家店铺卖得贵，可能顾客比我们卖家更清楚。精明的买家都是善于搜索，善于比较的。如果你的商品价格在市场上真的占有优势的话。买家们的心里也是知道的。所以，在价格这方面千万不可以把买家当傻子。否则我要很遗憾的告诉你，你的生意泡汤了....

第二个原因：对商品的质量存在疑惑。

这是众多新手卖家们最为头痛的问题:我的信用虽然不高，但我的商品非常漂亮，价格便宜，质量也超好。为什么大家都不相信我呢?呵呵，请看下面几点： 1.行业知识：其实这个问题我在上一点已经有提到过了。所谓各行有各行的知识，而做一行就要懂一行。比如我是做银的，那关于银方面的知识我必须要花些时间去研究。掌握到了这行各方面的知识后，我才能对顾客们提出的问题一一解答。如果你掌握不了该行的知识，顾客们十问你九不答的，这样你又叫顾客们怎么相信你呢?所以，专业的知识是必不可少。只有自己掌握了该行的全面知识，对顾客们提出的每一个问题都能够给以专业的回答。这样顾客们对你的信任自然会增倍。

2.相关承诺：有些顾客担心买到的商品质量不好，有些担心款式和颜色等没有图片上好看等等原因而一直下不定购买的意向...。这个时候，你就应该对自己的商品能否退换货做出一个标准了。我看到不少卖家在宝贝描述里已经注明了商品退换货的承诺与规则。这是个很不错的办法。打消了顾客心里的担忧，顾客们才会放心的去购买你的商品。

3.淘宝前段时间出台的(消费者保障计划)。有能力的卖家可以考虑加入。先行陪付，你敢买我敢陪，购物更放心 网上开店：应对刁钻客户扩大口碑 2009年03月31日 星期二 01:36

网店如何在价格地雷阵中生存下来，并且让那些最刁钻的客户成为你的忠实客户，帮助你传递网店的好口碑，这将是网上开店成功的关键。

让最刁钻的客户成为你的忠实客户

市场潜力水晶饰品市场两年前就已经逐渐兴起，网上活跃在这个市场上的人越来越多。由于水晶已经不仅仅是一种饰物，更多的具备星相和趋吉避凶的防身物品，其附加价值已经远远高于其原来的价值。所以这类水晶饰品在网上的需求越来越大。不过相伴而来的是新手之间的价格战，如何在价格地雷阵中生存下来，并且让那些最刁钻的客户成为你的忠实客户，帮助你传递网店的好口碑，将是网上开店成功的关键。

晶玉求精是网上做水晶生意比较早的一批卖家，两年多前他就已经在网上开了第一家店。尽管他在网下的店铺生意要好于网上，但出于兴趣，晶玉求精还是腾出一天12个小时的时间，专心做好网上店铺。他目前已经是讲师级的人物，如何应对刁钻买家，让买家感觉到诚信已有不少心得。

经营秘决不怕价格战晶玉求精表示，一般人都觉得奇怪，网上的价格都是透明的，为什么他会不怕价格战，而且还不参与。他表示，很多水晶都是时尚的饰物，乍一看卖家的商品都差不多，但实际上每个都有区别。一个是商品的描述和标题不一样，另一个是商品图片不一样，最后是卖家的信用度也不一样。所以一些卖家的商品即使价格比另外一些高，在网上也照样有市场。

晶玉求精发现，一些对手按今天的价格卖不出去的商品，明天换一个商品描述或者图片，然后价格还比今天的高一倍，反而吸引了很多买家。

晶玉求精表示，他每天会花不少时间专门拍摄商品图片，而且每个商品一般都要从十多张中选取出一张。虽然工序繁琐，但是却乐在其中。

耐心对待刁钻用户知道怎么对付价格战仅仅是找到了网上开店的生存基本。晶玉求精认为，网上开店最关键的还是要学会如何对待刁钻的用户。

一般的用户对水晶不了解，多问些问题倒是可以轻松应对的。难的是那些买

了东西，但认为是假货，不仅要退货，而且还要给差评的用户。还有用户商品拍下来后，还没有交易就认为商品与描述不符，要给差评的。给了差评就等于减低了信用度，这个对于卖家而言是最不愿意的事情，但是面对出言不逊，甚至有些耍赖的用户，耐心和积极沟通就成为必要的手段。况且水晶这类东西一般消费者都不太懂行，真假不辨很难在网上取证其真伪。

晶玉求精表示，去年暑假他就碰到过一个河南的小伙子，买了一条黑钥匙水晶，收到货后发邮件来说货是假的，而且信中措辞非常难听。晶玉求精表示，这种情况卖家千万不能急。他向对方保证，可以拿去做鉴定，如果有假以一赔十，但如果是对商品不满意的，可以退款，而且免收对方邮费。最后和这个买家沟通半个月后，对方没有给差评，晶玉求精也主动先把60元的商品款项转到对方账上。随后晶玉求精给这个学生写了一封1000字的信，以婉转的口吻向他说明做人诚信的重要性。最后今年这个学生毕业的时候给他写了回信，承认自己当时的错误行为。

当然如果事情草草处理也是可以的，但可能就是事情不了了之，双方不欢而散。

做行家不是成功关键晶玉求精认为，虽然自己在网上开店之前已经是水晶行当中的小行家，但网店最终能否成功却与是否是行家没有直接关系。

他认为，网店做得好不好完全看经营者的经营手法。而做得好的卖家一般都懂得在合适的时间，登录合适的商品在合适的分类上。比如水晶在节日期间就可以登录在礼品分类中，这些都是一个成功的卖家所具备的基本条件。

网上开店想垄断市场是不太可能的，任何人都无法占到市场的1/10以上，因此卖家要相当留意市场以及对手的情况，一个合格的卖家一天泡在网上的时间应该至少在10小时以上。当然不是说一天把所有的竞争对手和市场都看一遍，观摩对手可以挑重点，有目的地去看。

投资建议买账号开店很愚蠢晶玉求精表示，听说有一些新手购买一些具备一定信用度的卖家账号，希望开店走捷径。他认为这种做法其实很愚蠢。这个账号原来的信用度不是新手累积来的，风格上必然会与原来的卖家有区别。新手接手后肯定会流失掉大部分的老客户。这些老客户也必然会在网上其他地方找到原来的卖家。这种长期建立起来的信任关系不会跟随账户转手而一并转移。 踏踏实实积累信用度反倒是新手最为务实的做法。新手切忌急于求成。 多做本地交易好的水晶商品一般价格不会低，至少也在200元以上，这种交易卖家普遍会要求当面验货交易，所以虽然还会通过网络购买，但却无法跨地区交易。这种做法既可以利用网上的平台，又可以借本地优势圈住本地的客户，倒是新手网上开店时可以考虑切入市场的一种方式。不过这种方式也需要一定的信用度。

网上购物趋势及心理分析

2009年03月31日 星期二 01:42

现代人随着生活节奏的加快，个人素质的加强，生活品质自然也提高了：日常生活中去商场、超市、便利店购物太麻烦，要花费车钱油费不说，还浪费时间和精力，更主要的是不方便比较价钱，有了TAOBAO网上购物！坐在家中便宜优质的物品自然有人送上门来，于是网上购物的人越来越多，几乎成为了一种潮流！“看，这是我从网上淘来的”这样的炫耀声随处可见，我想网上购物也是“人”是高级动物的一种新的表象方式，更是一种趋势！

既然是趋势，当然大家要好好地把握和学习了，世界首富说过：想要迅速成功就要把握趋势！（大概是这个意思，原话我也不记得了，呵呵。。。）

我呢，来淘宝还不到一个月，边学习边谈谈自己的感受，有不足之处，就请前辈们见笑了。

象我一样：自己没有多少时间管理网店的人应该注意了，除了多学习前人辛苦写下的经验，更应该抓些窍门：抓住上网高峰在线，用点激率高的关键字取好自己的网点名，排好自己店内的产品照片并学习和设计。。。。。。。半个月前我刚开网店，上网被拉到一个群里，这里都是开了很久店也没卖东西的人，大家埋怨，分析，鼓励，由此可见，不得法的店主还很多，大家不要着急，边学边总结啊！

这半个多月里通过网络，我作成了5笔生意，高兴之余在这里我就抛砖引玉的浅谈一下网上购物心理：

第一种人，冲动爽快的购物者，还没等你反映以来，人家就付款等您发货了，这种顾客，只要作好售后服务拉个回头客就可以了；

第二种人，平时上班时间忙，没有时间逛街，需要什么看到就直接问能否优惠啊？几天收到货啊？这种人一般比教有诚意，属于您的准客户，不防简单直接地送点礼品，给点优惠什么的比较和其达成交易；

第三种人，心中早已有了目标去购物的人，他们会比较来比较去，哪个品牌好，哪个性能全，哪个又价格低等，总之他会有一大堆的问题问你，那你一定要有信心，因为这种顾客才是比较有难度的目标客户啊！拿出你的专业知识，加上你的耐心解答，当然也少不了您的优惠力度把他当成您的伴侣来征服他吧！

第四种人，成天泡在网上，没事就到处逛逛，这种顾客是最头疼的了，注意了这时候说话可要拿些分寸，因为有经验的人一般比较挑剔哦！这种顾客一般可以跟他谈谈家常，当个朋友，他有时间，你也不要着急推你的宝贝，要不然会把他吓跑的，多个淘友，聊好了，不定哪天他就成了你的长期客户了。

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